1-團(tuán)隊(duì)經(jīng)營一二三四五及新人規(guī)劃面談話術(shù)(核心)

1、1 1、一顆紅心、一顆紅心 （人心工程）（人心工程）2 2、二個(gè)鐵率、二個(gè)鐵率 （立司之本）（立司之本）3 3、三大系統(tǒng)、三大系統(tǒng) （有平臺(tái)有未來）（有平臺(tái)有未來）4 4、四有新人、四有新人 （活力源泉）（活力源泉）5 5、五層面談、五層面談 （深化落實(shí)）（深化落實(shí)）6 6、六級(jí)晉升、六級(jí)晉升 （推動(dòng)一條線的晉升推動(dòng)一條線的晉升 ）人心關(guān)愛工程人心關(guān)愛工程管總管總明確行業(yè)定位明確行業(yè)定位在機(jī)構(gòu)針對(duì)在機(jī)構(gòu)針對(duì)區(qū)區(qū)經(jīng)理的關(guān)懷下進(jìn)一步落實(shí)針對(duì)自己營業(yè)區(qū)、經(jīng)理的關(guān)懷下進(jìn)一步落實(shí)針對(duì)自己營業(yè)區(qū)、主管層級(jí)的適時(shí)面談；主要是針對(duì)主管層級(jí)的生日問候、主管層級(jí)的適時(shí)面談；主要是針對(duì)主管層級(jí)的生日問候、節(jié)點(diǎn)關(guān)懷、

2、婚育祝福和病喪慰問等，針對(duì)營業(yè)部的不同節(jié)點(diǎn)關(guān)懷、婚育祝福和病喪慰問等，針對(duì)營業(yè)部的不同風(fēng)格協(xié)調(diào)、提示并反饋營業(yè)部進(jìn)行一顆紅心的經(jīng)營效果。風(fēng)格協(xié)調(diào)、提示并反饋營業(yè)部進(jìn)行一顆紅心的經(jīng)營效果。通過機(jī)構(gòu)到營業(yè)區(qū)部組的共同經(jīng)營，最終讓新人適應(yīng)并擁通過機(jī)構(gòu)到營業(yè)區(qū)部組的共同經(jīng)營，最終讓新人適應(yīng)并擁有組織歸屬感，要求組員需要了解每一個(gè)所服務(wù)客戶及近有組織歸屬感，要求組員需要了解每一個(gè)所服務(wù)客戶及近親屬的詳細(xì)資料：生日信息、婚嫁生育、病喪情況、節(jié)日親屬的詳細(xì)資料：生日信息、婚嫁生育、病喪情況、節(jié)日慰問。用心服務(wù)，成就行業(yè)習(xí)慣，為晉升鋪路。慰問。用心服務(wù)，成就行業(yè)習(xí)慣，為晉升鋪路。月初對(duì)月初對(duì)區(qū)區(qū)經(jīng)理的面談，改

3、善經(jīng)營績(jī)效；部經(jīng)理層級(jí)經(jīng)理的面談，改善經(jīng)營績(jī)效；部經(jīng)理層級(jí)生日蛋糕、節(jié)日送花；生日蛋糕、節(jié)日送花；家中婚育祝福和病喪慰問；家中婚育祝福和病喪慰問；機(jī)構(gòu)對(duì)主管層級(jí)的生日短信祝福等。規(guī)范化，并求機(jī)構(gòu)對(duì)主管層級(jí)的生日短信祝福等。規(guī)范化，并求新求變。新求變。區(qū)區(qū)經(jīng)理層面針對(duì)轄下所有人員通過聲、光、電性質(zhì)的早經(jīng)理層面針對(duì)轄下所有人員通過聲、光、電性質(zhì)的早會(huì)、夕會(huì)和各項(xiàng)有效的訓(xùn)練來對(duì)啟動(dòng)各層級(jí)對(duì)團(tuán)隊(duì)的歸會(huì)、夕會(huì)和各項(xiàng)有效的訓(xùn)練來對(duì)啟動(dòng)各層級(jí)對(duì)團(tuán)隊(duì)的歸屬感和團(tuán)隊(duì)感。月中對(duì)主管層級(jí)面談，問責(zé)主管對(duì)轄下屬感和團(tuán)隊(duì)感。月中對(duì)主管層級(jí)面談，問責(zé)主管對(duì)轄下小組人員的談心工作。個(gè)性化、統(tǒng)籌并指導(dǎo)。小組人員的談心工作。個(gè)

4、性化、統(tǒng)籌并指導(dǎo)。機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)營服經(jīng)理營服經(jīng)理區(qū)經(jīng)理區(qū)經(jīng)理主管主管組員組員/新人新人配合配合區(qū)區(qū)經(jīng)理做好團(tuán)隊(duì)氛圍的營造，月底對(duì)轄下組員的談心，經(jīng)理做好團(tuán)隊(duì)氛圍的營造，月底對(duì)轄下組員的談心，結(jié)合生日會(huì)、病喪慰問、二早管理，對(duì)新入司員工的有效結(jié)合生日會(huì)、病喪慰問、二早管理，對(duì)新入司員工的有效面談、及時(shí)做好組員的心態(tài)調(diào)整，并帶頭做好業(yè)務(wù)，在組面談、及時(shí)做好組員的心態(tài)調(diào)整，并帶頭做好業(yè)務(wù)，在組內(nèi)形成入司入鉆、增員晉升的良好氛圍。不放棄任何一個(gè)人內(nèi)形成入司入鉆、增員晉升的良好氛圍。不放棄任何一個(gè)人上上下下一一心心，共共同同經(jīng)經(jīng)營營區(qū)經(jīng)理區(qū)經(jīng)理SUM生日短信、節(jié)日慰問、生日短信、節(jié)日慰問、第一時(shí)間的關(guān)懷第一時(shí)

5、間的關(guān)懷一顆紅心一顆紅心機(jī)構(gòu)行為影響機(jī)構(gòu)行為影響區(qū)區(qū)經(jīng)理針經(jīng)理針對(duì)主管層級(jí)的人心經(jīng)營對(duì)主管層級(jí)的人心經(jīng)營部經(jīng)理行為影響主管針部經(jīng)理行為影響主管針對(duì)對(duì)UM或或01層級(jí)的人心經(jīng)營層級(jí)的人心經(jīng)營主管主管UM機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)入司新人入司新人/ /組員組員主管行為影響員工對(duì)客主管行為影響員工對(duì)客戶和市場(chǎng)的人心經(jīng)營，戶和市場(chǎng)的人心經(jīng)營，從而提高公司的知名度從而提高公司的知名度建立營業(yè)單位的企業(yè)文化建立營業(yè)單位的企業(yè)文化感恩文化感恩文化感恩感恩：感恩最好的時(shí)代，：感恩最好的時(shí)代，感恩感恩最好的公司，最好的公司，感恩感恩最好的領(lǐng)導(dǎo)，最好的領(lǐng)導(dǎo)，立志要做最好的保險(xiǎn)公司，要做光大系統(tǒng)最好的機(jī)構(gòu)，要做最好立志要做最好的保險(xiǎn)

6、公司，要做光大系統(tǒng)最好的機(jī)構(gòu)，要做最好的營業(yè)區(qū)、營業(yè)組。的營業(yè)區(qū)、營業(yè)組。責(zé)任責(zé)任：搭建起業(yè)務(wù)人員長期的職涯規(guī)劃：搭建起業(yè)務(wù)人員長期的職涯規(guī)劃,培養(yǎng)晉升系統(tǒng)運(yùn)作平臺(tái)，培養(yǎng)晉升系統(tǒng)運(yùn)作平臺(tái)，讓更多的人實(shí)現(xiàn)年月有讓更多的人實(shí)現(xiàn)年月有晉升晉升，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，發(fā)展無限終身事業(yè)，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，發(fā)展無限終身事業(yè)，創(chuàng)造更高更穩(wěn)的收入。創(chuàng)造更高更穩(wěn)的收入。加油加油：建立共好的晉升文化，讓業(yè)務(wù)人員的晉升由過去的自然晉建立共好的晉升文化，讓業(yè)務(wù)人員的晉升由過去的自然晉升轉(zhuǎn)變?yōu)橛胁襟E有組織的培養(yǎng)晉升。升轉(zhuǎn)變?yōu)橛胁襟E有組織的培養(yǎng)晉升。緊跟文化緊跟文化快樂文化快樂文化把單位當(dāng)做自己的家一樣來經(jīng)營把單位當(dāng)做自己的家一樣來

7、經(jīng)營40%增員率增員率(聘才聘才)50新人活動(dòng)率新人活動(dòng)率 1 1、生死指標(biāo)、生死指標(biāo)。表現(xiàn)出來可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)表現(xiàn)出來可以發(fā)現(xiàn)一個(gè) 月過去你營業(yè)區(qū)月過去你營業(yè)區(qū) 營服部里面有多少人是營服部里面有多少人是笑臉。笑臉。 2 2、50%50%活動(dòng)率代表了團(tuán)隊(duì)的活力和士氣?；顒?dòng)率代表了團(tuán)隊(duì)的活力和士氣?；顒?dòng)率在團(tuán)隊(duì)信心就在?；顒?dòng)率在團(tuán)隊(duì)信心就在。 擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)中的晉升主體，通過各種形式的擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)中的晉升主體，通過各種形式的規(guī)劃面談、人力發(fā)展研討會(huì)、規(guī)劃面談、人力發(fā)展研討會(huì)、FCFC后的晉后的晉升沙龍，和升沙龍，和FCFC騰飛的運(yùn)作，讓更多的人騰飛的運(yùn)作，讓更多的人成為成為1+11+1、1+21+2，1+31

8、+3、增員率增員率40%40%新人活動(dòng)率新人活動(dòng)率50%50%馬斯洛需求模型馬斯洛需求模型增員增員/晉升主管晉升主管3000NP占比占比新人活動(dòng)率新人活動(dòng)率50%總監(jiān)總監(jiān)/區(qū)經(jīng)理區(qū)經(jīng)理，為何要推動(dòng)新人活動(dòng)率？為何要推動(dòng)新人活動(dòng)率？ 因?yàn)槲覀円屪约旱膯T工賺到錢因?yàn)槲覀円屪约旱膯T工賺到錢! 一個(gè)負(fù)責(zé)任的老板一個(gè)負(fù)責(zé)任的老板-能讓自己的員工擁有未能讓自己的員工擁有未來、獲得收入、持續(xù)地獲得收入！來、獲得收入、持續(xù)地獲得收入！ 只有如此，我們的企業(yè)才能持續(xù)做大，做百只有如此，我們的企業(yè)才能持續(xù)做大，做百年企業(yè)！年企業(yè)！ 做保險(xiǎn)最難的事，莫過于此！做保險(xiǎn)最難的事，莫過于此！ 增員系統(tǒng)增員系統(tǒng) 銷售系

9、統(tǒng)銷售系統(tǒng) 訓(xùn)練輔導(dǎo)系統(tǒng)訓(xùn)練輔導(dǎo)系統(tǒng)增員助理，顧問增員助理，顧問銷售顧問銷售顧問訓(xùn)練助理訓(xùn)練助理增員系統(tǒng)增員系統(tǒng)銷售系統(tǒng)銷售系統(tǒng)訓(xùn)練輔導(dǎo)系統(tǒng)訓(xùn)練輔導(dǎo)系統(tǒng)圍繞助理，眾人劃槳開大船！圍繞助理，眾人劃槳開大船！l入司有規(guī)劃（三年）入司有規(guī)劃（三年）l當(dāng)月有收入（當(dāng)月有收入（3000NPC）l下月有市場(chǎng)（個(gè)推會(huì)顧問下月有市場(chǎng)（個(gè)推會(huì)顧問100）l未來有晉升（發(fā)展）未來有晉升（發(fā)展） 壽險(xiǎn)銷售就是一個(gè)充滿拒絕的行業(yè)，這個(gè)行業(yè)的特性就是拒絕，有人在拒絕中成長，但更多的人在拒絕中消失，這些消失的人都是我們的財(cái)富，如果使財(cái)富不流失，將新人先放在象牙塔里！ 新人主顧開拓核心 活動(dòng)量管理 新人訓(xùn)練 主管輔導(dǎo) 二早

10、的成功運(yùn)作留的原因： 收入 發(fā)展 氛圍 公司 情感流的原因：不支持沒市場(chǎng)沒希望沒方法壓力大1 1、新人在入司前主管面談新人在入司前主管面談公司、行業(yè)、待遇福利介紹、好奇感的激發(fā)公司、行業(yè)、待遇福利介紹、好奇感的激發(fā)2 2、營服組訓(xùn)在職前訓(xùn)的訓(xùn)前面談營服組訓(xùn)在職前訓(xùn)的訓(xùn)前面談引導(dǎo)參訓(xùn)、紀(jì)律要求、參與感的激發(fā)引導(dǎo)參訓(xùn)、紀(jì)律要求、參與感的激發(fā)3 3、營服經(jīng)理在代考通過后崗前訓(xùn)前的面談營服經(jīng)理在代考通過后崗前訓(xùn)前的面談最后篩選、崗前培訓(xùn)期許、參訓(xùn)要求最后篩選、崗前培訓(xùn)期許、參訓(xùn)要求4 4、營業(yè)區(qū)經(jīng)理在新人上崗前入司規(guī)劃面談營業(yè)區(qū)經(jīng)理在新人上崗前入司規(guī)劃面談重中之重，提高抵抗力，目標(biāo)職責(zé)的確定，奠定今后

11、重中之重，提高抵抗力，目標(biāo)職責(zé)的確定，奠定今后 面談的基礎(chǔ)面談的基礎(chǔ)上崗前上崗前上崗后上崗后新人留存運(yùn)作新人留存運(yùn)作控制關(guān)鍵點(diǎn)控制關(guān)鍵點(diǎn) 在整條生產(chǎn)線的運(yùn)作上，控制的重中之重是：在整條生產(chǎn)線的運(yùn)作上，控制的重中之重是： 三轉(zhuǎn)是新人留存的關(guān)鍵指標(biāo)，直接影響后續(xù)的三轉(zhuǎn)是新人留存的關(guān)鍵指標(biāo)，直接影響后續(xù)的6留、留、9留、留、13留！在控制三轉(zhuǎn)上，我們又會(huì)控制以下關(guān)鍵點(diǎn)：留！在控制三轉(zhuǎn)上，我們又會(huì)控制以下關(guān)鍵點(diǎn)：新人留存運(yùn)作新人留存運(yùn)作控制關(guān)鍵點(diǎn)控制關(guān)鍵點(diǎn)新人產(chǎn)說會(huì)新人產(chǎn)說會(huì)晉升啟動(dòng)會(huì)晉升啟動(dòng)會(huì)產(chǎn)品強(qiáng)化訓(xùn)練產(chǎn)品強(qiáng)化訓(xùn)練新人留存運(yùn)作新人留存運(yùn)作控制關(guān)鍵點(diǎn)控制關(guān)鍵點(diǎn)新人推薦會(huì)新人推薦會(huì)1 1、前置運(yùn)作、前

12、置運(yùn)作新員工親屬見面會(huì)新員工親屬見面會(huì)，營業(yè)部或有，營業(yè)部或有經(jīng)驗(yàn)的營業(yè)組組織，為新人建立行業(yè)信心；經(jīng)驗(yàn)的營業(yè)組組織，為新人建立行業(yè)信心；2 2、引導(dǎo)、引導(dǎo)新人入司即新人入司即NPC3000NPC3000，提高營業(yè)組，提高營業(yè)組新人活動(dòng)率、拉動(dòng)平臺(tái)，并為新人梳理行新人活動(dòng)率、拉動(dòng)平臺(tái)，并為新人梳理行業(yè)習(xí)慣；業(yè)習(xí)慣；3 3、鼓勵(lì)、鼓勵(lì)新人養(yǎng)成周單元經(jīng)營即節(jié)奏新人養(yǎng)成周單元經(jīng)營即節(jié)奏，前三周，前三周儲(chǔ)備當(dāng)月儲(chǔ)備當(dāng)月NPC3000NPC3000新契約，最后一周儲(chǔ)備新契約，最后一周儲(chǔ)備下月新單。下月新單。1、轉(zhuǎn)正后的轉(zhuǎn)正后的個(gè)人推薦會(huì)個(gè)人推薦會(huì)，為新員工積累顧問，為新員工積累顧問群體和轉(zhuǎn)介紹；群體和轉(zhuǎn)

13、介紹；2、簡(jiǎn)單介紹公司行業(yè)、員工個(gè)人的優(yōu)秀事跡、簡(jiǎn)單介紹公司行業(yè)、員工個(gè)人的優(yōu)秀事跡、重在展示員工重在展示員工個(gè)人的晉升規(guī)劃個(gè)人的晉升規(guī)劃為新人未來為新人未來的晉升和的晉升和UM之路搭橋鋪路；之路搭橋鋪路；3、讓更多員工的周邊的潛在緣故市場(chǎng)開始發(fā)、讓更多員工的周邊的潛在緣故市場(chǎng)開始發(fā)揮顧問的優(yōu)勢(shì)，即避免讓員工羞于個(gè)親朋揮顧問的優(yōu)勢(shì)，即避免讓員工羞于個(gè)親朋“談保險(xiǎn)談保險(xiǎn)”，更，更堅(jiān)定員工晉升的信心堅(jiān)定員工晉升的信心。 已成交緣故轉(zhuǎn)介紹陌生壓力指數(shù)拜訪時(shí)間周期為什么要做個(gè)人推薦會(huì)？為什么要做個(gè)人推薦會(huì)？ 1、通過家訪讓家人放心，進(jìn)一步消除家人對(duì)保險(xiǎn)公司的、通過家訪讓家人放心，進(jìn)一步消除家人對(duì)保險(xiǎn)公

14、司的 一些偏見。一些偏見。 2、讓新人有一個(gè)合理的理由給家人談公司、談保險(xiǎn)。、讓新人有一個(gè)合理的理由給家人談公司、談保險(xiǎn)。 3、營業(yè)區(qū)出面，給新人一種受重視的感覺。、營業(yè)區(qū)出面，給新人一種受重視的感覺。 4、也給新人一種最捷徑的銷售渠道。、也給新人一種最捷徑的銷售渠道。 5、也體現(xiàn)出主管對(duì)新人的關(guān)懷和幫助。、也體現(xiàn)出主管對(duì)新人的關(guān)懷和幫助。 6、對(duì)新人活動(dòng)量的一種實(shí)時(shí)的掌控、對(duì)新人活動(dòng)量的一種實(shí)時(shí)的掌控。 7、讓客戶資源，源源不斷。、讓客戶資源，源源不斷。 8、真正做四有新人（入司有規(guī)劃、當(dāng)月有收入。下月有市、真正做四有新人（入司有規(guī)劃、當(dāng)月有收入。下月有市 場(chǎng)。未來有晉升）場(chǎng)。未來有晉升）

15、這一種平臺(tái)，可以將新人的發(fā)展意愿啟動(dòng)起來，主顧開拓，這一種平臺(tái)，可以將新人的發(fā)展意愿啟動(dòng)起來，主顧開拓，增員轉(zhuǎn)介，家人支持，朋友幫助集于一體！合力產(chǎn)生巨大增員轉(zhuǎn)介，家人支持，朋友幫助集于一體！合力產(chǎn)生巨大的能量的能量 實(shí)現(xiàn)新人留存與發(fā)展最好的途徑，以營業(yè)組為單位的新人實(shí)現(xiàn)新人留存與發(fā)展最好的途徑，以營業(yè)組為單位的新人專場(chǎng)顧問式的產(chǎn)說會(huì)有效進(jìn)行專場(chǎng)顧問式的產(chǎn)說會(huì)有效進(jìn)行 包裝新人，推崇新人，結(jié)合推出公司，行業(yè)，產(chǎn)品！并獲包裝新人，推崇新人，結(jié)合推出公司，行業(yè)，產(chǎn)品！并獲得顧問的支持與幫助得顧問的支持與幫助 這個(gè)市場(chǎng)的針對(duì)性更強(qiáng)，可以合理開發(fā)新人背后的緣故這個(gè)市場(chǎng)的針對(duì)性更強(qiáng)，可以合理開發(fā)新人背后

16、的緣故 市場(chǎng)市場(chǎng) 要么成為客戶，要么成為增員，要么轉(zhuǎn)介，即使什么都沒要么成為客戶，要么成為增員，要么轉(zhuǎn)介，即使什么都沒有，至少還有支持！有，至少還有支持！個(gè)人推介會(huì)個(gè)人推介會(huì)打開緣故之門打開緣故之門緣故、顧問經(jīng)營緣故、顧問經(jīng)營服務(wù)行銷服務(wù)行銷售后服務(wù)、經(jīng)營客戶售后服務(wù)、經(jīng)營客戶我我家人家人親朋好友親朋好友社會(huì)人士社會(huì)人士公眾人物公眾人物你最愛的人是誰？你最愛的人是誰？ 保險(xiǎn)到底應(yīng)該賣給誰？保險(xiǎn)到底應(yīng)該賣給誰？l最愛的人排序最愛的人排序l出于自私讓大家買你的保險(xiǎn)而不是向你借錢出于自私讓大家買你的保險(xiǎn)而不是向你借錢l你不賣，他們可以找別人買你不賣，他們可以找別人買l借借10萬？萬？1萬？還是賣份保

17、險(xiǎn)容易？萬？還是賣份保險(xiǎn)容易？第一第一 心理輔導(dǎo)心理輔導(dǎo),增加新人自信心增加新人自信心.第二第二 理論輔導(dǎo)理論輔導(dǎo),增加員工展業(yè)技能增加員工展業(yè)技能.第三第三 實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo),通過產(chǎn)說會(huì)讓員工練兵通過產(chǎn)說會(huì)讓員工練兵.加深新人對(duì)壽險(xiǎn)的理解。通過案例，更加加深新人對(duì)壽險(xiǎn)的理解。通過案例，更加認(rèn)同，保險(xiǎn)是一個(gè)有機(jī)會(huì)的事業(yè)。認(rèn)同，保險(xiǎn)是一個(gè)有機(jī)會(huì)的事業(yè)。1 講解產(chǎn)說會(huì)流程。講解產(chǎn)說會(huì)流程。2 2 學(xué)會(huì)打電話。學(xué)會(huì)打電話。3 3 重點(diǎn)掌握幾個(gè)拳頭產(chǎn)品：萬能、贏瑞、富貴等。重點(diǎn)掌握幾個(gè)拳頭產(chǎn)品：萬能、贏瑞、富貴等。4 4 無論哪家公司的產(chǎn)品，只需三到五分鐘就可以無論哪家公司的產(chǎn)品，只需三到五分鐘就可以

18、 講解清楚。講解清楚。熟練掌握拒絕話術(shù)。熟練掌握拒絕話術(shù)。讓新人源源不斷獲得轉(zhuǎn)介紹名單讓新人源源不斷獲得轉(zhuǎn)介紹名單。通過新人參與產(chǎn)說會(huì)，讓其感覺營銷其實(shí)通過新人參與產(chǎn)說會(huì)，讓其感覺營銷其實(shí)很簡(jiǎn)單。很簡(jiǎn)單。1 1、結(jié)合入司有規(guī)劃面談，、結(jié)合入司有規(guī)劃面談，每段時(shí)間內(nèi)跟員工每段時(shí)間內(nèi)跟員工進(jìn)行面談進(jìn)行面談，改善員工對(duì)現(xiàn)狀的片面認(rèn)識(shí)；，改善員工對(duì)現(xiàn)狀的片面認(rèn)識(shí)；2 2、幫助新人篩選準(zhǔn)增員對(duì)象幫助新人篩選準(zhǔn)增員對(duì)象，并提出晉升個(gè)，并提出晉升個(gè)人所具備的素質(zhì)要求；人所具備的素質(zhì)要求；3 3、協(xié)助新人制定的晉升時(shí)間和增員數(shù)量協(xié)助新人制定的晉升時(shí)間和增員數(shù)量，定，定時(shí)盤點(diǎn)，方案引導(dǎo)，引導(dǎo)其對(duì)轄下人員做時(shí)盤點(diǎn)

19、，方案引導(dǎo)，引導(dǎo)其對(duì)轄下人員做好技能輔導(dǎo)、人心工程。好技能輔導(dǎo)、人心工程。1、對(duì)公司三年后的發(fā)展前景進(jìn)行描述，詢問新人今后有對(duì)公司三年后的發(fā)展前景進(jìn)行描述，詢問新人今后有什么打算什么打算： 你有沒有人生規(guī)劃？（近三年規(guī)劃較妥）？2、肯定新人的觀點(diǎn)，激發(fā)興趣肯定新人的觀點(diǎn)，激發(fā)興趣： 恭喜你有很多的目標(biāo)，你知道怎么做部經(jīng)理嗎？3、新人在回答不知道、不清楚后給新人梳理晉升規(guī)劃新人在回答不知道、不清楚后給新人梳理晉升規(guī)劃： 我告訴你，增四個(gè)主管就好了，（增員的事情和意識(shí)已經(jīng)開始培育），做部經(jīng)理之前你要先增人，增像你這樣優(yōu)秀的人才就好了。（洗空她身邊的增員，洗空他身邊的增員的增員）4、持續(xù)的愿景描述、

20、啟發(fā)新人的想象空間持續(xù)的愿景描述、啟發(fā)新人的想象空間： 在這樣一個(gè)行業(yè)里，做的好的，可以做總監(jiān)，年薪幾百萬，比較好的可以做部經(jīng)理每年至少幾十萬，稍微好一點(diǎn)的做主管，每年十幾萬，普通員工呢，大約每年兩三萬。1、利用人性好強(qiáng)的性格特點(diǎn)、直接發(fā)問：利用人性好強(qiáng)的性格特點(diǎn)、直接發(fā)問： 你覺得自己適合做什么？2、肯定新人后、提出做部經(jīng)理需要具備的幾個(gè)能力：肯定新人后、提出做部經(jīng)理需要具備的幾個(gè)能力： 做部經(jīng)理不難，難得是能力的提升。 要想做部經(jīng)理需要具備幾個(gè)能力。 首先，要具備管理能力。能力的提升也是一步一步來的，我個(gè)人的能力也是在團(tuán)隊(duì)的不斷發(fā)展過程中逐步提高起來的。 其次，在我具備管理能力之前，我想輔

21、導(dǎo)能力是我必須要具備的。畢竟，要走向團(tuán)隊(duì)金字塔的頂端，就需要幫助更多像你一樣優(yōu)秀的人成為一個(gè)合格的主管。 而在有輔導(dǎo)能力之前，你要具備超強(qiáng)的銷售能力（態(tài)度堅(jiān)決）。 銷售能力的提升在咱們公司最能鍛煉的，只有一個(gè)渠道，那就是做鉆石。當(dāng)然，這期間不是你一個(gè)人在戰(zhàn)斗，公司會(huì)給你給予最大的支持，教授你最好的技能，和體驗(yàn)業(yè)界最好的培訓(xùn)以及提供一些非常實(shí)用的營銷工具。但有一點(diǎn)，你自己要上進(jìn)。思考：思考： 一開始在提業(yè)務(wù)部經(jīng)理AM 收入的時(shí)候，新人已經(jīng)在腦海里去思索身邊那些人可以成為自己的主管，在做NPC3000的時(shí)候他在思考如何提高銷售。前期面談的關(guān)鍵作用主要還是為后面的面談做鋪墊，并且提高免疫力。未來新人

22、遇到的困難，都會(huì)當(dāng)做是一種成長。3 3、新人回應(yīng)如果不強(qiáng)烈，適時(shí)烘托行業(yè)和職位，對(duì)于暫時(shí)、新人回應(yīng)如果不強(qiáng)烈，適時(shí)烘托行業(yè)和職位，對(duì)于暫時(shí)沒有興趣的可以引入助理環(huán)節(jié)：沒有興趣的可以引入助理環(huán)節(jié)： 這樣一個(gè)朝陽行業(yè)，這么好的時(shí)代，職位是很多的，而職位是給有能力的人。是先有能力后有職位。可以通過一段時(shí)間的學(xué)習(xí)來培養(yǎng)你的能力。第一點(diǎn)第一點(diǎn)第四點(diǎn)第四點(diǎn)第三點(diǎn)第三點(diǎn)第二點(diǎn)第二點(diǎn)第五點(diǎn)第五點(diǎn)明確了行業(yè)職責(zé)是增員與晉升明確了行業(yè)職責(zé)是增員與晉升未來做團(tuán)隊(duì)，當(dāng)月未來做團(tuán)隊(duì)，當(dāng)月入鉆。其中鉆石是為了鍛煉個(gè)人的銷售技能，而要做入鉆。其中鉆石是為了鍛煉個(gè)人的銷售技能，而要做團(tuán)隊(duì)，就要具備一定的增員資格，所以要三轉(zhuǎn)。

23、團(tuán)隊(duì)，就要具備一定的增員資格，所以要三轉(zhuǎn)。打了強(qiáng)心劑，不斷強(qiáng)化目標(biāo)打了強(qiáng)心劑，不斷強(qiáng)化目標(biāo)展業(yè)過程中如果有挫展業(yè)過程中如果有挫折，提高她的心理抵抗能力，以提高自己的能力為出折，提高她的心理抵抗能力，以提高自己的能力為出發(fā)點(diǎn)，而不是以作鉆石為目標(biāo)。發(fā)點(diǎn)，而不是以作鉆石為目標(biāo)。為后期面談奠定基礎(chǔ)為后期面談奠定基礎(chǔ)第三個(gè)月沒有達(dá)成，舉例繼第三個(gè)月沒有達(dá)成，舉例繼續(xù)鼓勵(lì)（再次激勵(lì)和啟動(dòng)），這個(gè)過程是為了部經(jīng)理續(xù)鼓勵(lì)（再次激勵(lì)和啟動(dòng)），這個(gè)過程是為了部經(jīng)理而必經(jīng)的，推演未來。人人有夢(mèng)想，團(tuán)隊(duì)有希望。而必經(jīng)的，推演未來。人人有夢(mèng)想，團(tuán)隊(duì)有希望。為新人出勤提出了要求為新人出勤提出了要求第四個(gè)月繼續(xù)努力，提醒

24、第四個(gè)月繼續(xù)努力，提醒新人不要忘記自己的目標(biāo)，今天的付出并不是為罰你新人不要忘記自己的目標(biāo)，今天的付出并不是為罰你幾千塊錢的而做的，是為了以后見證未來的輝煌而做幾千塊錢的而做的，是為了以后見證未來的輝煌而做出的，持續(xù)激發(fā)新人思考他的團(tuán)隊(duì)在哪？有了目標(biāo)，出的，持續(xù)激發(fā)新人思考他的團(tuán)隊(duì)在哪？有了目標(biāo)，就會(huì)比別人走的遠(yuǎn)。就會(huì)比別人走的遠(yuǎn)。成為業(yè)務(wù)部財(cái)富的源泉成為業(yè)務(wù)部財(cái)富的源泉不是什么人都可以成為主不是什么人都可以成為主管，但不能夠成為主管的人可以帶來一定的團(tuán)隊(duì)或客管，但不能夠成為主管的人可以帶來一定的團(tuán)隊(duì)或客戶資源。戶資源。人人有夢(mèng)想，團(tuán)隊(duì)才興旺人人有夢(mèng)想，團(tuán)隊(duì)才興旺晉升一條線，帶動(dòng)一個(gè)面晉升一條

25、線，帶動(dòng)一個(gè)面 對(duì)主管部經(jīng)理來講：就像你教育孩子考大學(xué)，作為家長，你會(huì)跟對(duì)主管部經(jīng)理來講：就像你教育孩子考大學(xué)，作為家長，你會(huì)跟你的孩子規(guī)劃說考什么樣的大學(xué)，那么即使他最后在高考以后沒你的孩子規(guī)劃說考什么樣的大學(xué)，那么即使他最后在高考以后沒有考上理想的大學(xué)，但她是不是在考大學(xué)的這樣過程中提高了個(gè)有考上理想的大學(xué)，但她是不是在考大學(xué)的這樣過程中提高了個(gè)人的綜合素質(zhì)？人的綜合素質(zhì)？ 對(duì)于營業(yè)區(qū)來講：就象跑馬拉松，不報(bào)名的人都是觀眾，參加馬對(duì)于營業(yè)區(qū)來講：就象跑馬拉松，不報(bào)名的人都是觀眾，參加馬拉松的人，報(bào)名相當(dāng)于面談上崗，雖然有些人不能跑完全程，但拉松的人，報(bào)名相當(dāng)于面談上崗，雖然有些人不能跑完全

26、程，但他可以盡力去跑，路上有人跟她打氣，他會(huì)使出吃奶的勁。而你他可以盡力去跑，路上有人跟她打氣，他會(huì)使出吃奶的勁。而你沒有給她設(shè)立目標(biāo)，且沒有在她起步的時(shí)候告訴她跑到終點(diǎn)就是沒有給她設(shè)立目標(biāo)，且沒有在她起步的時(shí)候告訴她跑到終點(diǎn)就是冠軍，還要告訴他這中間可能會(huì)有些岔氣，汗水會(huì)模糊你的雙眼，冠軍，還要告訴他這中間可能會(huì)有些岔氣，汗水會(huì)模糊你的雙眼，但是你可以把她當(dāng)成是成為冠軍之前破繭化蝶的過程。況且即使但是你可以把她當(dāng)成是成為冠軍之前破繭化蝶的過程。況且即使你在半路放棄，想想被你甩在后面的人，你是不是比他們優(yōu)秀，你在半路放棄，想想被你甩在后面的人，你是不是比他們優(yōu)秀，半路退出也是個(gè)主管，或者是個(gè)高

27、級(jí)。半路退出也是個(gè)主管，或者是個(gè)高級(jí)。規(guī)劃面談貫穿于新人成長的每一個(gè)環(huán)節(jié)規(guī)劃面談貫穿于新人成長的每一個(gè)環(huán)節(jié)增員面談增員面談培訓(xùn)期間面談培訓(xùn)期間面談上崗前面談上崗前面談轉(zhuǎn)正面談轉(zhuǎn)正面談晉升面談晉升面談 1 1、總經(jīng)理室對(duì)區(qū)經(jīng)理的面談（一群人幫你望聞問、總經(jīng)理室對(duì)區(qū)經(jīng)理的面談（一群人幫你望聞問切，幫你去談如何改善你的經(jīng)營績(jī)效）；切，幫你去談如何改善你的經(jīng)營績(jī)效）； 2 2、中旬區(qū)經(jīng)理和主管的面談（面談體檢）新晉升、中旬區(qū)經(jīng)理和主管的面談（面談體檢）新晉升的部經(jīng)理在晉升區(qū)經(jīng)理之前必須具備區(qū)經(jīng)理的素的部經(jīng)理在晉升區(qū)經(jīng)理之前必須具備區(qū)經(jīng)理的素質(zhì)；質(zhì)； 3 3、將要離司的員工的面談（即使要離開，以后周、將

28、要離司的員工的面談（即使要離開，以后周圍有保險(xiǎn)需求的也要推薦到你業(yè)務(wù)區(qū)里來）；圍有保險(xiǎn)需求的也要推薦到你業(yè)務(wù)區(qū)里來）； 4 4、主管、主管2020號(hào)以后跟業(yè)務(wù)員的面談（了解業(yè)務(wù)員號(hào)以后跟業(yè)務(wù)員的面談（了解業(yè)務(wù)員的心態(tài)，激勵(lì)）；的心態(tài)，激勵(lì)）； 5 5、新人入司有規(guī)劃的面談（核心）。、新人入司有規(guī)劃的面談（核心）。FCAUM沙龍養(yǎng)成養(yǎng)成體系體系月度談心會(huì)議平臺(tái)支撐會(huì)議平臺(tái)支撐貫穿主線-追蹤 自我檢視和批評(píng)自我檢視和批評(píng)改善舉措改善舉措再次啟動(dòng)意愿再次啟動(dòng)意愿 每日追蹤每日追蹤 過程管控過程管控 效果評(píng)估效果評(píng)估晉升規(guī)劃面談每月一次每月一次選拔一批人選拔一批人解決意愿問題解決意愿問題 每月二次每月

29、二次鎖定這批人鎖定這批人解決技能問題解決技能問題 每周一次每周一次營銷服務(wù)部、部、組不同會(huì)議營銷服務(wù)部、部、組不同會(huì)議解決意愿加技能問題解決意愿加技能問題 活力系數(shù)養(yǎng)成體系活力系數(shù)養(yǎng)成體系12345機(jī)構(gòu)對(duì)業(yè)務(wù)區(qū)經(jīng)理的面談機(jī)構(gòu)對(duì)業(yè)務(wù)區(qū)經(jīng)理的面談業(yè)務(wù)區(qū)經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)部經(jīng)理的業(yè)務(wù)區(qū)經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)部經(jīng)理的面談面談主管對(duì)組員的面談主管對(duì)組員的面談新人入司面談新人入司面談離司人員的面談離司人員的面談通理念，會(huì)規(guī)劃，通理念，會(huì)規(guī)劃，搭系統(tǒng)，建平臺(tái)，搭系統(tǒng)，建平臺(tái)，聘助理，會(huì)思考聘助理，會(huì)思考既是工作的動(dòng)作，也是工作的內(nèi)容既是工作的動(dòng)作，也是工作的內(nèi)容1、緊緊圍繞、緊緊圍繞“主管三直主管三直”為核心，以晉升規(guī)劃面談為推手，為核心，以晉升規(guī)劃面談為推手， 啟發(fā)