案例分析：“餓了么”商業(yè)模式分析

1、案例分析：“餓了么”：成為中國(guó)餐飲行業(yè)的“淘寶網(wǎng)”案例描述2018年4月2日 阿里巴巴集團(tuán)、螞蟻金服集團(tuán)與餓了么聯(lián)合宣布，阿里巴巴已經(jīng)簽 訂收購(gòu)協(xié)議，將聯(lián)合螞蟻金服以95億美元對(duì)餓了么完成全資收購(gòu)，張旭豪出任餓了么董事長(zhǎng)，阿里巴巴集團(tuán)副總裁王磊出任餓了么CEO而在此之前，餓了么已經(jīng)接受過(guò)阿里、螞蟻金服不止一次的投資，并于2017年8月，以5億美元的作價(jià)收購(gòu)合并了百度外賣(mài)。早在2015年12月21日，餓了么宣布日交易額突破1億元，日訂單量超過(guò)330萬(wàn)單，創(chuàng)下外賣(mài)020行業(yè)新高，白領(lǐng)、高校兩大細(xì)分市場(chǎng)均穩(wěn)居第一。可見(jiàn)，從創(chuàng)建以來(lái)，餓了么借助 B2B平臺(tái)和020模式，以高速發(fā)展的姿態(tài)成長(zhǎng)茁壯于外賣(mài)行

2、業(yè)中。而如今，面對(duì)和美團(tuán)日益增 大的競(jìng)爭(zhēng)和其他挑戰(zhàn)，如何發(fā)展成為中國(guó)餐飲行業(yè)的“淘寶網(wǎng)”，餓了么必需思考下一步的戰(zhàn)略應(yīng)該是什么？公司發(fā)展簡(jiǎn)介餓了么”是一家網(wǎng)上訂餐平臺(tái)。公司創(chuàng)立于2009年4月。由張旭豪、康嘉等人在上海創(chuàng)立?！别I了么”隸屬于上海拉扎斯信息科技有限公司，公司秉承”極致”、”激情”、”創(chuàng)新"的信仰，它率先提出“ C2C訂餐”的概念，不但重視消費(fèi)者，同時(shí)也給予合作餐廳一定的重 視，創(chuàng)建了一個(gè)有利于消費(fèi)者和餐廳溝通的平臺(tái)，致力于推進(jìn)餐飲行業(yè)數(shù)字化的發(fā)展進(jìn)程。2016年4月13日，餓了么對(duì)外宣布與阿里巴巴及螞蟻金服正式達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，獲 得12.5億美元投資，再次刷新全球外賣(mài)

3、平臺(tái)單筆融資金額最高紀(jì)錄。2016年6月7日，在餓了么媒體開(kāi)放日上，餓了么正式對(duì)外宣布當(dāng)天的訂單量正式突 破500萬(wàn)，成為了繼淘寶之后、滴滴打車(chē)之后第三的互聯(lián)網(wǎng)的交易平臺(tái)。2017年1月，餓了么與Today、上蔬永輝、屈臣氏、7-Eleven等4家便利店優(yōu)質(zhì)品牌 達(dá)成合作。截至2017年6月，餓了么在線外賣(mài)平臺(tái)覆蓋全國(guó)2000個(gè)城市，加盟餐廳130萬(wàn)家，用戶(hù)量達(dá)2.6億，服務(wù)于餓了么旗下“蜂鳥(niǎo)”即時(shí)配送平臺(tái)的注冊(cè)配送員達(dá)300萬(wàn)。餓了么以“ Make Everything 30min ”為使命，致力于用創(chuàng)新科技打造全球領(lǐng)先的本地生活平 臺(tái)，推動(dòng)了中國(guó)餐飲行業(yè)的數(shù)字化進(jìn)程，將外賣(mài)培養(yǎng)成中國(guó)人繼做

4、飯、堂食后的第三種常規(guī)就餐方式。2017年8月24日，餓了么正式宣布收購(gòu)百度外賣(mài)。2017年10月16日，餓了么宣布正式接入支付寶與口碑的外賣(mài)服務(wù)線上運(yùn)營(yíng)。同時(shí)， 在全國(guó)范圍內(nèi)，支付寶App首頁(yè)應(yīng)用中的“外賣(mài)”切換為“餓了么外賣(mài)”，餓了么成為支付寶原生首頁(yè)界面11個(gè)默認(rèn)應(yīng)用之一。2018年4月2日，阿里巴巴集團(tuán)、螞蟻金服集團(tuán)與餓了么聯(lián)合宣布，阿里巴巴已經(jīng)簽 訂收購(gòu)協(xié)議，將聯(lián)合螞蟻金服以95億美元對(duì)餓了么完成全資收購(gòu)，張旭豪出任餓了么董事長(zhǎng)，阿里巴巴集團(tuán)副總裁王磊出任餓了么CEO2018年5月29日，餓了么宣布獲準(zhǔn)開(kāi)辟中國(guó)第一批無(wú)人機(jī)即時(shí)配送航線，送餐無(wú)人機(jī) 正式投入商業(yè)運(yùn)營(yíng)。案例分析1. 商業(yè)

5、模式畫(huà)布重要合作關(guān)鍵業(yè)務(wù)價(jià)值主張客戶(hù)關(guān)系客戶(hù)細(xì)分與各大平臺(tái)平臺(tái)管理吸引用戶(hù)群體新客戶(hù)開(kāi)發(fā)B端合作進(jìn)服務(wù)實(shí)現(xiàn)B端:有龐大的外老客戶(hù)維護(hù)1.主流:餐飲店行流量導(dǎo)入平臺(tái)升級(jí)賣(mài)訂單+物流配送服促使客戶(hù)由2.未來(lái):新零售店互聯(lián)網(wǎng)巨頭物流配送服務(wù)低頻到高頻3.其他：需要店鋪的參與務(wù)C端:多種多樣的美管理系統(tǒng)及物流配紅色資本加核心資源食+送貨上門(mén)渠道通路送的店鋪入餐飲外賣(mài)平客戶(hù)群體配對(duì)：外賣(mài)APPC端品牌餐廳的臺(tái)千人千面（智能匹配）管理系統(tǒng)1.白領(lǐng)消費(fèi)者合作智能調(diào)度系通過(guò)平臺(tái)提供的交蜂鳥(niǎo)眾包APP2.高校學(xué)生統(tǒng)易渠道降低交易成 本:商家拋棄外賣(mài)傳 單，用戶(hù)有需求時(shí)只 需下單即可商家智能化的餐飲3.社區(qū)居民成

6、本結(jié)構(gòu) 平臺(tái)的維護(hù)和開(kāi)發(fā) 存在的商業(yè)補(bǔ)貼 市場(chǎng)推廣費(fèi)用 物流人員工資收入來(lái)源B端：滿(mǎn)足商家對(duì)于餐廳信息化管理的需求，收取軟件使用費(fèi)；滿(mǎn)足商家對(duì)于物流配送的需求，按比例 收取配送費(fèi)。C端：滿(mǎn)足用戶(hù)足不出戶(hù)吃美食的需求，收取配送費(fèi)2. 平臺(tái)商業(yè)模式在電子商務(wù)高速發(fā)展的潮流中，傳統(tǒng)模式的餐飲行業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)和考驗(yàn)越來(lái)越激烈，所以餐飲行業(yè)也在利用互聯(lián)網(wǎng)探索行業(yè)運(yùn)營(yíng)新模式，成為電子商務(wù)中的一員。其中，餐飲020發(fā)展得最為迅速。有數(shù)據(jù)顯示，2010年餐飲020市場(chǎng)規(guī)模為92. 2億元；2014年中國(guó)餐飲行業(yè)020市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到946億元，相比2013年增長(zhǎng)51. 5%: 2015 年市場(chǎng)規(guī)模在 2014年基

7、礎(chǔ)上增長(zhǎng)到1389億元，較2010年其發(fā)展規(guī)模擴(kuò)大了 10倍。“餓了么”是中國(guó)最大的020餐飲平臺(tái)之一，公司由當(dāng)時(shí)還是上海交大學(xué)生的張旭豪和康佳于2009年4月份創(chuàng)立。公司自始至終將自己定位為充滿(mǎn)能量的創(chuàng)業(yè)型公司，通過(guò)整 合線上網(wǎng)絡(luò)資源和線下餐飲品牌，致力于推進(jìn)餐飲行業(yè)的數(shù)字化發(fā)展進(jìn)程。通過(guò)電腦、手機(jī)，用戶(hù)可以搜索周邊美食，在線訂餐后稍等片刻美味即可送達(dá)。餓了么還率先提出 C2C網(wǎng)上訂餐概念，除了為用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，還為線下商家的運(yùn)營(yíng)提供了一體化的解決辦法。2016年4月13日，餓了么對(duì)外宣布，與阿里巴巴及螞蟻金服正式達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，獲投資12.5億美元，打破全球外賣(mài)平臺(tái)單筆融資金額最新記錄。2

8、017年1月，餓了么與屈臣氏、上蔬永輝、Today、 7-Eleven等4家便利店優(yōu)質(zhì)品牌達(dá)成合作。那么，是什么使得餓了么取得如此大 的成功呢？我認(rèn)為主要?dú)w功于其特有的商業(yè)模式一一餐飲020平臺(tái)商業(yè)模式?！梆I了么”餐飲020平臺(tái)商業(yè)模式餓了么網(wǎng)絡(luò)訂餐系統(tǒng)是一種全新的社區(qū)化電子商務(wù)模式。1）對(duì)于消費(fèi)者而言，整個(gè)平臺(tái)有移動(dòng)端應(yīng)用和網(wǎng)站平臺(tái)應(yīng)用，可以瀏覽他周邊的餐廳信息，“線上訂單，線下消費(fèi)”即完成交易?；诮y(tǒng)一的技術(shù)與開(kāi)發(fā)端口，首先通過(guò)技術(shù)端 0,技術(shù)人員把周邊餐廳信息進(jìn)行有機(jī)的集成，用戶(hù)在地圖上輸入周邊的地址，通過(guò)定位系 統(tǒng)，客戶(hù)然后選擇自己的喜歡的美食下單，餐廳端會(huì)立即收到訂單，進(jìn)行訂單制作與

9、配送。2) 在線支付系統(tǒng)，如今支付系統(tǒng)的完善與改進(jìn)，顧客可以通過(guò)多種快捷支付方式：例如支付寶、銀行卡及微信支付等。用戶(hù)支付訂單后，餐廳可以與餓了么直接進(jìn)行結(jié)算。3) 后臺(tái)系統(tǒng)，連接餓了么平臺(tái)的數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)平臺(tái)中的全部的餐廳和菜單信息及市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行實(shí)時(shí)管理控制。 包含數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)， 根據(jù)客戶(hù)的瀏覽情況，判斷客戶(hù)的喜好，并自動(dòng)記錄，方便推送類(lèi)似的餐廳外賣(mài)產(chǎn)品，同時(shí)系統(tǒng)也可以方便的監(jiān)控每個(gè)區(qū)域和每個(gè)時(shí)間段的業(yè)務(wù)發(fā)展情況。4) 餐廳的管理系統(tǒng)，通過(guò)客戶(hù)下訂單，餐廳電腦或移動(dòng)設(shè)備接單，簡(jiǎn)化了餐廳電話接單的流程，并且餐廳通過(guò)餓了么提供的POST印機(jī)，可以一鍵式的打印外賣(mài)訂單1。餓了么的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)餓了么既然能在

10、競(jìng)爭(zhēng)如此大的市場(chǎng)中取得如此做人的成績(jī)，必定有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)支持著公司的發(fā)展。(1) Napos餐廳后臺(tái)系統(tǒng)。餓了么要求每一個(gè)入駐平臺(tái)的餐廳都要擁有一臺(tái)能上網(wǎng)的電腦，且安裝使用 Napos商家系統(tǒng)。Napos不僅僅是平臺(tái)的商家入口，還能為商家進(jìn)行全面的 訂單管理提供服務(wù)，也就相當(dāng)于一套聯(lián)網(wǎng)的餐廳版的ERP系統(tǒng)。通過(guò)Napos系統(tǒng)，餐廳可以快Napos是免費(fèi)且聯(lián)網(wǎng)的，而且還能作為一個(gè)正常的餐廳后臺(tái)管理軟件處理日常經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，給餐廳帶來(lái)營(yíng)收，所以，它非常吸引想對(duì)餐飲生意進(jìn)行IT化、系統(tǒng)化管理的餐廳老板。所以餓了么在三四線城市移動(dòng)端覆蓋率反而更高。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)打破了曾經(jīng)擋在中小餐飲商家和餓了么之間的壁壘，使

11、餓了么公司發(fā)生大裂變，用戶(hù)量猛增，半年增長(zhǎng)十倍。(2) Walle銷(xiāo)售協(xié)同系統(tǒng)。據(jù)說(shuō)，Walle每個(gè)月會(huì)用數(shù)據(jù)模型計(jì)算出員工各種和業(yè)務(wù)相關(guān)的維度，包括員工每個(gè)月的工作時(shí)間、業(yè)務(wù)量、業(yè)務(wù)增量等，以此來(lái)考核業(yè)務(wù)和激勵(lì)員工。 Walle甚至?xí)轿坏?記錄每一位城市經(jīng)理組織的每一次會(huì)議時(shí)間和會(huì)議內(nèi)容，假如一個(gè)城市經(jīng)理帶的五個(gè)區(qū)域經(jīng)理中有人升職了，那么這位城市經(jīng)理的管理能力數(shù)據(jù)方面就會(huì)得到提升。Walle使得所有細(xì)微末節(jié)的業(yè)務(wù)狀況都會(huì)變成數(shù)據(jù)清晰地傳輸?shù)娇偛?，一目了然。有?Walle，當(dāng)一個(gè)城市業(yè)務(wù)發(fā)展不順利的時(shí)候，餓了么根據(jù)Walle顯示的員工能力數(shù)據(jù)，在各個(gè)城市空投市場(chǎng)經(jīng)理便變得十分輕松。此外，

12、餓了么的數(shù)據(jù)化地推也歸功于Walle系統(tǒng)，市場(chǎng)經(jīng)理的實(shí)地勘測(cè)和數(shù)據(jù)平臺(tái)的P0I信息，能夠精確到一棟樓里有多少房間，每個(gè)房間有多少人。這樣就可以正確預(yù)估出樓的利用程度，市場(chǎng)經(jīng)理的每一次推廣到底需要發(fā)多少傳單，將發(fā)傳單地推的效果數(shù)據(jù)化，取得遠(yuǎn)好于一般傳單的效果。(3) 蜂鳥(niǎo)配送。蜂鳥(niǎo)配送分為蜂鳥(niǎo)專(zhuān)送和蜂鳥(niǎo)眾包。蜂鳥(niǎo)專(zhuān)送是一種以團(tuán)隊(duì)為主的配送方式，面向商家收取一定比例的傭金以及面向消費(fèi)者收取一定的配送費(fèi)用，蜂鳥(niǎo)專(zhuān)送人員正規(guī)化、速度相對(duì)較快。而與其相對(duì)，蜂鳥(niǎo)眾包是-種利用社會(huì)閑散力量幫助商家進(jìn)行配送的 形式。蜂鳥(niǎo)配送旨在解決配送的“最后一公里”。商家在做好外賣(mài)之后，按照區(qū)域分類(lèi)，并把每個(gè)訂單按照流水號(hào)

13、發(fā)布到系統(tǒng)中去，然后配送員登陸客戶(hù)端之后，就可以進(jìn)行取單操作。配送員取了多少單，該收多少錢(qián)，在后臺(tái)都有顯示，這就方便了老板的管理。 配送員在配送 過(guò)程中，最麻煩的可能就是通知客戶(hù)取餐食的這個(gè)環(huán)節(jié)。那么，蜂鳥(niǎo)是怎么解決的呢？蜂鳥(niǎo)讓快遞員在送達(dá)前發(fā)送取菜信息或者通過(guò)餓了么平臺(tái)進(jìn)行電話通知，這就節(jié)約了大量的時(shí)間2。3. 激發(fā)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)“餓了么”有其強(qiáng)大的群眾基礎(chǔ)。 從一開(kāi)始就一直專(zhuān)注于外賣(mài)行業(yè)積累大量的客戶(hù)，其中白領(lǐng)階層為其主要的忠實(shí)客戶(hù)。其次，“餓了么”看中了大學(xué)生消費(fèi)群體，在提供更多的促銷(xiāo)張妮娜、蔣宏博.基于o2o模式下的“餓了嗎”公司的發(fā)展戰(zhàn)略分析趙銀春.安徽財(cái)經(jīng)大學(xué).餓了么網(wǎng)上訂餐平臺(tái)商業(yè)模式

14、探究.優(yōu)惠打入校園市場(chǎng)之后，由于大學(xué)生接受新事物的能力特別強(qiáng)，隨著身邊同學(xué)的介紹、智能手機(jī)的普及、外賣(mài)的效率提高和支付的方便性，這種“連帶”作用使越來(lái)越多的大學(xué)生加入到外賣(mài)黨中，進(jìn)一步激發(fā)了同邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。而正在外賣(mài)消費(fèi)群體的不斷壯大的過(guò)程，餓了么平臺(tái)收入也有所增加，這是平臺(tái)給予商家餐飲店適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠或補(bǔ)貼，可以使更多的餐飲店嗅到了這種通過(guò)網(wǎng)上售出餐品的商機(jī)，紛紛加入到餓了么等一些 “外賣(mài)網(wǎng)”當(dāng)中，這種跨邊的正向網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)也越來(lái)越明顯， 同時(shí)的，越來(lái)越多餐飲店的加盟增加了餓了網(wǎng)上食品的豐富性，和餓了么在平臺(tái)上采取各種商家補(bǔ)貼形式，人們?cè)诰W(wǎng)上可容易地找到令自己滿(mǎn)意而優(yōu)惠的食物，而且外賣(mài)員送外賣(mài)的效率提

15、高（此時(shí)餓了么對(duì)外賣(mài)員可能也會(huì)有所補(bǔ)貼），從而刺激了更多的消費(fèi)者加入到外賣(mài)黨中。這是一個(gè)不斷循環(huán)的過(guò)程。然而，隨著網(wǎng)上餐飲店的群體不 斷龐大，魚(yú)龍混雜的現(xiàn)象難免出現(xiàn)，質(zhì)量差的外賣(mài)體驗(yàn)后外賣(mài)消費(fèi)者在用會(huì)對(duì)這次體驗(yàn)在平 臺(tái)反饋機(jī)制進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)， 多數(shù)的差評(píng)可能會(huì)帶來(lái)一定的負(fù)向網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，這是在外賣(mài)行業(yè)發(fā)展 過(guò)程中難免出現(xiàn)的，但這也是督促商家不斷提升自己的飯菜質(zhì)量?！梆I了么”網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)效果圖（可能不全面）：1 -餓了么的商家補(bǔ)貼形式1、滿(mǎn)減補(bǔ)貼：假設(shè)商家在做“滿(mǎn)25減6”的活動(dòng)，平臺(tái)補(bǔ)貼兩元，那么，用戶(hù) 端就會(huì)顯示“滿(mǎn)25減8”。用戶(hù)少付的兩元由平臺(tái)承擔(dān)。2、配送費(fèi)補(bǔ)貼：尤其是一些低客單價(jià)的商家，本身訂單

16、金額不高，專(zhuān)送配送費(fèi) 一般5元起步，非常影響下單率。如果可以對(duì)配送費(fèi)進(jìn)行部分減免，那對(duì)訂單 量提高幫助很大。比如平臺(tái)補(bǔ)貼配送費(fèi) 2元，正常配送費(fèi)5元的距離，用戶(hù)端 會(huì)顯示3元配送費(fèi)。提高進(jìn)店轉(zhuǎn)化率和下單轉(zhuǎn)化率。3、流量扶持，排名鎖定：現(xiàn)在餓了么部分地區(qū)有“排名鎖定”權(quán)限。市場(chǎng)經(jīng)理 可以根據(jù)政策給部分商家流量的傾斜，把目標(biāo)商家鎖定在前端固定的排名。平 時(shí)商家想要排名靠前都是要花錢(qián)進(jìn)行競(jìng)價(jià)的，一旦排名鎖定，其實(shí)變相減免了 商家的競(jìng)價(jià)費(fèi)用，也是補(bǔ)貼的一種3。4. 跨越鴻溝簡(jiǎn)述餓了么如何激發(fā)消費(fèi)者 AIDA過(guò)程：察覺(jué)：餓了么就是在面臨著人們有著外賣(mài)需求而外賣(mài)效率地下問(wèn)題的情況下建立 的，它的前期推廣不僅使用了線上線下全面廣告宣傳，還借助明星的傳播能力如外賣(mài)行家 科普貼：美團(tuán)外賣(mài)以及餓了么的商家如何獲得補(bǔ)貼？具體補(bǔ)貼形式有哪些? 通過(guò)王祖藍(lán)在跑男節(jié)目中推廣，隨著智能的普及，不斷引起新用戶(hù)的注意和察覺(jué)。 關(guān)注：由于其主要消費(fèi)群體是白領(lǐng)階層和在校大學(xué)生， 這個(gè)群體對(duì)新事物的好奇 力和接受力很強(qiáng)，在餓了么的推廣過(guò)程有了察覺(jué)后，而身邊朋友的使用又進(jìn)一步 引起他們對(duì)這種點(diǎn)餐方式的興趣和關(guān)注。嘗試：有了關(guān)注后，接下來(lái)，這個(gè)消費(fèi)群體開(kāi)始嘗試在網(wǎng)上點(diǎn)餐，經(jīng)歷外賣(mài)員的 迅速送餐