如何做一名合格的營業(yè)部經(jīng)理-余莉

1、CIFCO誠信專業(yè)下的團隊運作 中國國際期貨中國國際期貨 余余 莉莉如何做一名合格的營業(yè)部經(jīng)理如何做一名合格的營業(yè)部經(jīng)理一、選擇這個題目原因一、選擇這個題目原因二、對專業(yè)營銷和專業(yè)服務的理解二、對專業(yè)營銷和專業(yè)服務的理解三、專業(yè)營銷管理模式三、專業(yè)營銷管理模式四、團隊運作的重要性四、團隊運作的重要性當下團隊的四種模式v傳統(tǒng)營銷型；傳統(tǒng)營銷型；v交易主導型；交易主導型；v網(wǎng)點銷售型；網(wǎng)點銷售型；v混合型?；旌闲?。一、選擇這個題目原因誠信和專業(yè)是營業(yè)部生存的基礎v誠信對內對外的兩個層面：誠信對內對外的兩個層面：1.對上級、對員工對上級、對員工2.對客戶對客戶v專業(yè)的兩個層面：專業(yè)的兩個層面：1.專

2、業(yè)營銷管理專業(yè)營銷管理 2.專業(yè)服務管理專業(yè)服務管理七個不得不考慮的問題：v 1、營業(yè)部營銷管理制度的建設（設計符合當?shù)貭I業(yè)部市場特點的營銷管、營業(yè)部營銷管理制度的建設（設計符合當?shù)貭I業(yè)部市場特點的營銷管理制度和績效考評制度）；理制度和績效考評制度）；v 2、營業(yè)部營銷管理組織架構的搭建（在營業(yè)部層面上搭建符合營業(yè)部工、營業(yè)部營銷管理組織架構的搭建（在營業(yè)部層面上搭建符合營業(yè)部工作實際需求的組織結構）；作實際需求的組織結構）；v 3、人員的招聘（制定人員引進標準和人員績效考核辦法）；、人員的招聘（制定人員引進標準和人員績效考核辦法）；v 4、員工的培訓和工作指引；、員工的培訓和工作指引；v 5

3、、營銷實施和日常營銷管理（指導和監(jiān)督員工日常營銷工作開展）；、營銷實施和日常營銷管理（指導和監(jiān)督員工日常營銷工作開展）；v 6、營銷活動策劃（應用各種營銷方法協(xié)助客戶經(jīng)理快速有效展開工作）；、營銷活動策劃（應用各種營銷方法協(xié)助客戶經(jīng)理快速有效展開工作）；v 7、團隊文化建設（營業(yè)部經(jīng)理應該明確在團隊中要樹立什么，要剔除什、團隊文化建設（營業(yè)部經(jīng)理應該明確在團隊中要樹立什么，要剔除什么）么） 誠信和專業(yè)始終貫穿在各個環(huán)節(jié)當中誠信和專業(yè)始終貫穿在各個環(huán)節(jié)當中二、對專業(yè)營銷和專業(yè)服務理解三、專業(yè)營銷和專業(yè)服務模式專業(yè)開發(fā)專業(yè)開發(fā)潛在客戶潛在客戶分類分類嘗試溝通嘗試溝通發(fā)現(xiàn)客戶問題發(fā)現(xiàn)客戶問題解決客戶

4、問題解決客戶問題培養(yǎng)客戶培養(yǎng)客戶嘗試開發(fā)嘗試開發(fā)交易管理交易管理專業(yè)服務專業(yè)服務建立一套完整的營銷管理制度建立一套完整的營銷管理制度 “直覺直覺”和和“預感預感”有時雖然很靈光，但卻有時雖然很靈光，但卻不足以彌補業(yè)務人員沒有基本策略的缺失。不足以彌補業(yè)務人員沒有基本策略的缺失。 “偶然成功偶然成功”與與“必然成功必然成功”的差別是人員的差別是人員流失的根本原因。流失的根本原因。尋找和創(chuàng)造機會尋找和創(chuàng)造機會贏得機會贏得機會確保資源源源不斷確保資源源源不斷建建立立客客戶戶關關系系的的過過程程1整體營銷之一：建整體營銷之一：建立立 “樹狀樹狀”營銷營銷組織結構組織結構2整體營銷之二：構整體營銷之二：

5、構建建“連鎖蛛網(wǎng)連鎖蛛網(wǎng)”模模式式3整體營銷之三：構整體營銷之三：構建建“循環(huán)營銷循環(huán)營銷”模模式式整體營銷之一：建立 “樹狀”營銷組織結構1、工作流程、工作流程2、相關設置、相關設置（1） 市場潛力群體的發(fā)市場潛力群體的發(fā)現(xiàn)與考察現(xiàn)與考察（2） 開發(fā)的準備工作開發(fā)的準備工作（3） 討論營銷項目方案討論營銷項目方案的操作步驟的操作步驟（4） 與相關業(yè)務部門的與相關業(yè)務部門的營銷工作協(xié)調及合作；營銷工作協(xié)調及合作； （5） 與研發(fā)、交易服務與研發(fā)、交易服務等平臺的對接；等平臺的對接；（6） 具體營銷活動的實具體營銷活動的實施和步驟及時調整；施和步驟及時調整；（7）進行營銷項目結果交）進行營銷項目

6、結果交流和匯總；進行項目結果考評。流和匯總；進行項目結果考評。（8）其他時間周期的匯報）其他時間周期的匯報與考核開展。與考核開展。（1）項目提出規(guī)范表格制度；）項目提出規(guī)范表格制度；（2）崗位匯報規(guī)范表格制度；）崗位匯報規(guī)范表格制度；（3）計劃進度匯報規(guī)范表格）計劃進度匯報規(guī)范表格制度；制度；（4）資金投入與配置規(guī)范表）資金投入與配置規(guī)范表格制度；格制度；（5）考核指標規(guī)范表格制度；）考核指標規(guī)范表格制度；（6）項目評估與效果統(tǒng)計規(guī)）項目評估與效果統(tǒng)計規(guī)范表格制度。范表格制度。（1）常規(guī)營銷活動）常規(guī)營銷活動 （2）項目營銷活動）項目營銷活動 （3）營銷活動實施流程）營銷活動實施流程 （4）具

7、體操作步驟：）具體操作步驟：3、計劃分解分路操作、計劃分解分路操作 具體操作步驟 營銷中心營銷中心討論完善討論完善 人員配置人員配置實施步驟實施步驟操作日志操作日志進度匯報進度匯報 操作步驟操作步驟活動或項目的提出活動或項目的提出實時監(jiān)督實時監(jiān)督 到期考核到期考核 整體營銷之二：構建“連鎖蛛網(wǎng)”模式v “連鎖蛛網(wǎng)”組織方式是一種傳遞服務的方式。通過組織間相互作用，使只能負擔一部分工作內容的員工能把一系列服務傳遞給顧客，從而使客戶的需求得到滿足。v 在這種組織形式下，員工各司其職，把營銷環(huán)節(jié)中的每個部分都做到深入并具有創(chuàng)新性。而對于客戶，則可以接收到更為廣泛專業(yè)的服務。 整體營銷之三：構建“循環(huán)

8、營銷”模式1、循環(huán)營銷是指：營銷從來都是持續(xù)的過程，直線性的流程不可間斷。針對期貨經(jīng)紀公司而言，客戶的后續(xù)維護則是循環(huán)的根本。因而合理化和完善的服務平臺也是重要的營銷模式。關聯(lián)的、長期的、穩(wěn)定的關聯(lián)的、長期的、穩(wěn)定的 循環(huán)交易過程循環(huán)交易過程2、循環(huán)營銷也是穩(wěn)固的外部環(huán)狀宣傳平臺，包括：傳統(tǒng)營銷的宣傳途徑、網(wǎng)絡營銷、利用平面媒體進行宣傳等。一些值得注意的細節(jié)v 明確目標；明確目標；v 分區(qū)域、擬定項目，定責任人；分區(qū)域、擬定項目，定責任人；v 員工培訓；員工培訓；v 展業(yè)手冊，經(jīng)典課件；展業(yè)手冊，經(jīng)典課件；v 對階段性重點項目重點扶植；對階段性重點項目重點扶植；v 規(guī)范電話營銷；規(guī)范電話營銷；

9、v 營銷日志；營銷日志；v 建立信息的錄入、處理流程；建立信息的錄入、處理流程；v 與交易服務的對接；與交易服務的對接；v 效果評估與監(jiān)督；效果評估與監(jiān)督；v 考評的量化?？荚u的量化。不得不提的監(jiān)督-員工所期待的那一種 1/31、給我明確的方法指南，好讓我知道怎樣改進銷售技術；不是教我做什么，而是教我如何做。2、實際做出來給我看，讓我知道怎樣將最好的企劃技巧，運用到我們每天的工作上。3、提供給我容易吸收、份量適中的作業(yè)及訓練教材，換言之，也就是簡短、說明清晰、有說服力、整理完整又附有圖標或重點說明的內容。4、提供謹慎計劃及仔細準備的銷售會談成功模式，以便讓我獲得客戶的認可。員工期待從經(jīng)理的監(jiān)督

10、上得到什么？2/35.實際以身作則，讓我明了該如何更有效地激發(fā)潛在客戶的投資興趣，并作出實際行動。6.幫助我管理時間，并教我如何將每一天安排得更有效率。告訴我更多的方法，好讓我得知怎樣進入高端市場，并發(fā)掘更多的潛在客戶。另外，實際展現(xiàn)如何從事更有品質和品位的交易，并且告訴我該如何將自己的客戶群加以升級。7.教導我如何進行更有創(chuàng)意的思考。員工期待從經(jīng)理的監(jiān)督上得到什么？3/38.教導我如何應付市場上的激烈競爭，告訴我，并且實際做給我看，到底我該在客戶面前做什么、說什么。9.提供給我實際的例子，讓我知道別的業(yè)務人員怎樣運用成功的銷售技巧。10.監(jiān)督我的工作，但不是監(jiān)督我這個人。11.適時提醒我趕緊沖刺業(yè)績優(yōu)秀的期貨中層管理干部特質團隊成員