北海銀灘萬(wàn)泉城二期(南區(qū))1組團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)代理應(yīng)標(biāo)報(bào)告187p

1、1第一部分：營(yíng)銷(xiāo)策劃技術(shù)標(biāo)方案第二部分：商務(wù)標(biāo)方案（另立案）2第一部分：技術(shù)標(biāo)方案第一部分：技術(shù)標(biāo)方案萬(wàn)泉城二區(qū)營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告萬(wàn)泉城二區(qū)營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告技術(shù)標(biāo)目錄l營(yíng)銷(xiāo)角度審視宏觀 營(yíng)銷(xiāo)角度洞測(cè)市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)角度明辨競(jìng)爭(zhēng) 營(yíng)銷(xiāo)角度把握客戶(hù)3營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略部署策略部署策略營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行前前 言：策劃思考言：策劃思考第一篇：市場(chǎng)篇第一篇：市場(chǎng)篇城市環(huán)境城市環(huán)境旅游環(huán)境旅游環(huán)境行業(yè)環(huán)境行業(yè)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境第三篇：項(xiàng)目篇第三篇：項(xiàng)目篇項(xiàng)目自身項(xiàng)目自身項(xiàng)目回顧項(xiàng)目回顧項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位項(xiàng)目?jī)r(jià)值項(xiàng)目?jī)r(jià)值第四篇：營(yíng)銷(xiāo)篇第四篇：營(yíng)銷(xiāo)篇策劃目標(biāo)策劃目標(biāo)思路框架思路框架第二篇：客戶(hù)篇第二篇：客戶(hù)篇客戶(hù)特征客戶(hù)特征客戶(hù)

2、需求客戶(hù)需求客戶(hù)冀望客戶(hù)冀望策劃思考了解項(xiàng)目環(huán)境為項(xiàng)目綜合定位提供依據(jù)和方向；了解項(xiàng)目環(huán)境為項(xiàng)目綜合定位提供依據(jù)和方向；結(jié)合環(huán)境和定位，為項(xiàng)目塑造獨(dú)特價(jià)值體系；結(jié)合環(huán)境和定位，為項(xiàng)目塑造獨(dú)特價(jià)值體系；實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，制定整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，制定整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)工作，系統(tǒng)部署營(yíng)銷(xiāo)工作。落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)工作，系統(tǒng)部署營(yíng)銷(xiāo)工作。顛覆式營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，落實(shí)它！實(shí)現(xiàn)它！顛覆式營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，落實(shí)它！實(shí)現(xiàn)它！1、面臨國(guó)家最為嚴(yán)厲的政策調(diào)控，市場(chǎng)成交萎縮，外圍客戶(hù)嚴(yán)重流失，本地客戶(hù)持幣觀望氛圍濃厚的市場(chǎng)大環(huán)境下，如何確保完成年度銷(xiāo)售任務(wù)？2、作為萬(wàn)泉地產(chǎn)在北海開(kāi)發(fā)的第2個(gè)項(xiàng)目，如何承接發(fā)揮萬(wàn)泉城多年累積的品牌知名度

3、，使項(xiàng)目在推廣傳播上有更好的便利性,充分挖掘舊客戶(hù)資源？3、如何建立本項(xiàng)目的獨(dú)特市場(chǎng)形象和市場(chǎng)地位，完善萬(wàn)泉城品牌體系內(nèi)的產(chǎn)品鏈，并協(xié)助全面提升萬(wàn)泉地產(chǎn)的品牌實(shí)力？4、隨著北岸板塊的豪宅區(qū)地位得到確立，外阜開(kāi)發(fā)商紛紛入駐北海，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，項(xiàng)目如何在片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)中突圍而出，過(guò)去的輝煌能否得到延續(xù)？目前面臨的問(wèn)題目前面臨的問(wèn)題帶著這些問(wèn)題，帶著這些問(wèn)題， 我們對(duì)本項(xiàng)目作出初步的策劃思考我們對(duì)本項(xiàng)目作出初步的策劃思考城市發(fā)展分析城市發(fā)展分析行業(yè)市場(chǎng)走勢(shì)行業(yè)市場(chǎng)走勢(shì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)尋求市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)項(xiàng)目自身分析項(xiàng)目自身分析企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)重塑價(jià)值體系重塑價(jià)值體系 產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值

4、 園林價(jià)值園林價(jià)值 服務(wù)價(jià)值服務(wù)價(jià)值 客戶(hù)價(jià)值客戶(hù)價(jià)值項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位品牌驅(qū)動(dòng)品牌驅(qū)動(dòng)差異化差異化客戶(hù)經(jīng)營(yíng)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)部署營(yíng)銷(xiāo)部署營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)部署營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)部署推貨節(jié)奏控制推貨節(jié)奏控制市場(chǎng)篇市場(chǎng)篇項(xiàng)目篇項(xiàng)目篇營(yíng)銷(xiāo)篇營(yíng)銷(xiāo)篇思路框架客戶(hù)特征客戶(hù)特征客戶(hù)需求客戶(hù)需求客戶(hù)冀望客戶(hù)冀望客戶(hù)篇客戶(hù)篇第一篇 市場(chǎng)篇l營(yíng)銷(xiāo)角度審視宏觀 營(yíng)銷(xiāo)角度洞測(cè)市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)角度明辨競(jìng)爭(zhēng) 營(yíng)銷(xiāo)角度把握客戶(hù)3 城市環(huán)境城市環(huán)境 旅游環(huán)境旅游環(huán)境 行業(yè)環(huán)境行業(yè)環(huán)境 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境北部灣，中國(guó)-東盟開(kāi)放合作的重要經(jīng)濟(jì)中心 構(gòu)成：南寧、北海、欽州、防城港。 定位：重要國(guó)際區(qū)域經(jīng)濟(jì)合作區(qū)。 戰(zhàn)略意義：完善我國(guó)沿海經(jīng)濟(jì)布局，深

5、化與東盟的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。5北海經(jīng)濟(jì)今年持續(xù)增長(zhǎng)，農(nóng)業(yè)比例逐年下滑，財(cái)政及人們收入也持續(xù)增長(zhǎng) 北海經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)，2009年gdp達(dá)317.71億元，但經(jīng)濟(jì)總量在北部灣周邊城市處于低水平；財(cái)政收入也逐年增長(zhǎng)從經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)來(lái)看，北海農(nóng)業(yè)所占比例逐年下降，第三產(chǎn)業(yè)比重占有相當(dāng)一部分但從經(jīng)濟(jì)規(guī)模來(lái)看，北海在整個(gè)北部灣區(qū)域及周邊規(guī)模比較小。南寧欽州玉林北海14923966823172009周邊周邊gdp對(duì)照表對(duì)照表十里銀灘、疍家風(fēng)情、沿海開(kāi)發(fā)旅游城市北海銀灘西起僑港鎮(zhèn)漁港，東至大冠沙金海灣紅樹(shù)林，由西區(qū)、東區(qū)和海域沙灘區(qū)組成，東西綿延約24公里，海灘寬度在30-3000米之間，陸地面積12平方公里，總面積

6、約38平方公里。 北海銀灘還是全國(guó)首批4a級(jí)景點(diǎn)，1992年經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)，北海銀灘成為全國(guó)12個(gè)國(guó)家旅游度假區(qū)之一，1995年北海銀灘被國(guó)家旅游局評(píng)為中國(guó)35個(gè)“王牌景點(diǎn)”之“最美休憩地”。 疍家作為“以舟楫為家,捕魚(yú)為業(yè)”的水上人家，其居住一般在傍岸臨水架設(shè)的棚戶(hù)里，北海歷史上聚居于外沙和市區(qū)海邊街傍海一帶。我國(guó)首批對(duì)外開(kāi)放的14個(gè)沿海城市之一，西南地區(qū)出海大通道的重要港口。 世界比基尼小姐大賽，老街藝術(shù)文化節(jié)，海灘旅游文化節(jié)最佳宜居城市，歷史文化名城北海市地處亞熱帶，瀕臨北部灣，陽(yáng)光充足，雨量充沛，氣候溫和，植 被豐茂，風(fēng)光旖旎。全年花繁葉綠，四季瓜果飄香。 水質(zhì)均達(dá)國(guó)家一級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，每立方厘

7、米空氣中負(fù)離子含量2500至5000個(gè)，為內(nèi)陸城市的50至100倍。 大陸和海島沿岸有眾多天然優(yōu)良海灘，是休閑度假的最佳去處。 城市性質(zhì)：城市性質(zhì)：區(qū)域性國(guó)際濱海旅游城市，以高新產(chǎn)業(yè)、臨港工業(yè)為主的港口城市。發(fā)展定位：發(fā)展定位：努力建設(shè)國(guó)際北海、海洋北海、休閑北海、宜居北海，成為國(guó)際城市網(wǎng)絡(luò)的重要節(jié)點(diǎn)、面向東盟的合作開(kāi)放示范區(qū)、服務(wù)三南（西南、華南和中南）的經(jīng)濟(jì)社會(huì)繁榮區(qū)和國(guó)際海韻灣區(qū)。 空間發(fā)展模式：空間發(fā)展模式：依托濱海形成北部灣濱海發(fā)展帶、鐵山港灣、廉州灣的”一帶兩灣”城市發(fā)展新格局。規(guī)劃結(jié)構(gòu)：規(guī)劃結(jié)構(gòu)：構(gòu)建“一城兩區(qū)八組團(tuán)”的城市空間結(jié)構(gòu)骨架?？傮w規(guī)劃成北部灣中大型城市三年跨越發(fā)展工程

8、：一年繼續(xù)打基礎(chǔ)、二年明顯見(jiàn)成效、三年實(shí)現(xiàn)大跨越到2012年，把北?；窘ㄔO(shè)成為區(qū)域性國(guó)際化的現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)集聚基地、旅游商貿(mào)物流中心、開(kāi)放合作重要平臺(tái)和生態(tài)宜居文明城市。綜合實(shí)力明顯壯大，產(chǎn)業(yè)支撐明顯增強(qiáng)，開(kāi)放合作明顯深化，城市品位明顯提升，人民生活明顯改善。與2008年相比，全市生產(chǎn)總值翻一番達(dá)到600億元、人均gdp達(dá)到3.5萬(wàn)元左右，財(cái)政收入翻兩番超過(guò)100億元。固定資產(chǎn)投資達(dá)到700億元，規(guī)模以上工業(yè)總產(chǎn)值突破1000億元。城鎮(zhèn)居民人均可支配收入達(dá)到2萬(wàn)元，農(nóng)民人均純收入力爭(zhēng)趕上全國(guó)平均水平。 通過(guò)三年的跨越發(fā)展，完成銀灘、潿洲島、星島湖、北海老街整體開(kāi)發(fā)規(guī)劃，拓展海上國(guó)際旅游航線(xiàn)，建成國(guó)

9、際郵輪碼頭和一批高端濱海、濱江旅游精品景區(qū)，把潿洲島初步建設(shè)成為中國(guó)一流國(guó)際知名的休閑度假海島。屆時(shí)，全市的五星級(jí)酒店將達(dá)到5家，力爭(zhēng)旅游總收入達(dá)到100億元?！?實(shí)施三年跨越發(fā)展工程實(shí)施三年跨越發(fā)展工程 打造北海國(guó)際旅游名城打造北海國(guó)際旅游名城海陸空，立體交通，國(guó)際、國(guó)內(nèi)大融通一座美麗的海、島旅游城市一座悠久的歷史文化名城一座氣候宜人的宜居城市一座交通發(fā)達(dá)的便捷城市一座發(fā)展前景廣闊的新城市北海，她是一座受過(guò)泡沫創(chuàng)傷的城市一座經(jīng)濟(jì)不太發(fā)達(dá)的城市一座容易讓人誤解的城市。北海，同時(shí)她也是是第一篇 市場(chǎng)篇l營(yíng)銷(xiāo)角度審視宏觀 營(yíng)銷(xiāo)角度洞測(cè)市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)角度明辨競(jìng)爭(zhēng) 營(yíng)銷(xiāo)角度把握客戶(hù)3 城市環(huán)境城市環(huán)境 旅

10、游環(huán)境旅游環(huán)境 行業(yè)環(huán)境行業(yè)環(huán)境 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境北海經(jīng)濟(jì)依賴(lài)于旅游產(chǎn)業(yè)，旅游業(yè)是北海經(jīng)濟(jì)的重要支柱產(chǎn)業(yè)北海作為最佳宜居城市，旅游業(yè)對(duì)gdp的貢獻(xiàn)率為16.24%，與國(guó)內(nèi)其他旅游城市相比較將會(huì)更依賴(lài)于旅游產(chǎn)業(yè)，打造獨(dú)特性和唯一性北海由于城市整體發(fā)展水平較低，旅游業(yè)對(duì)gdp貢獻(xiàn)比較敏感，變化波動(dòng)大。北海具備發(fā)展旅游度假地房地產(chǎn)的先天基礎(chǔ)2009年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值（億元）國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值（億元）人均人均gdp（萬(wàn)元）（萬(wàn)元）旅游業(yè)總收入（億元）旅游業(yè)總收入（億元）旅游業(yè)對(duì)旅游業(yè)對(duì)gdp貢獻(xiàn)貢獻(xiàn)珠海珠海1037.26.99168.8316.28%桂林桂林940.55 1.84126.92 13.49%昆明昆

11、明1808.652.89226.3412.51%杭州杭州5098.666.35803.1215.75%煙臺(tái)煙臺(tái)3728.685.31273.697.34%大連大連4417.707.18480.0010.86%北海北海317.712.0151.616.24%資料來(lái)源：資料來(lái)源：各地各地20092009年年經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)公報(bào)經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)公報(bào)與北海統(tǒng)計(jì)局與北海統(tǒng)計(jì)局眾多4a旅游景點(diǎn)，濱海、人文交織，已形成一個(gè)旅游網(wǎng)十里銀灘十里銀灘海底世界海底世界世界之窗世界之窗北海老街北海老街潿洲島潿洲島冠頭嶺森林公園冠頭嶺森林公園大江埠大江埠星島湖星島湖合浦漢墓群合浦漢墓群五星酒店大量新增，旅游接待迅猛提升香格里拉香格里拉

12、森海豪庭森海豪庭北海之星北海之星騰飛酒店騰飛酒店星都灣大酒店星都灣大酒店銀灘洲際大酒店銀灘洲際大酒店北海之星北海之星騰飛酒店騰飛酒店星都灣酒店星都灣酒店銀灘洲際酒店銀灘洲際酒店旅游大盤(pán)爭(zhēng)相面市，旅游地產(chǎn)進(jìn)入新時(shí)代北部灣北部灣1號(hào)號(hào)天隆三千海天隆三千海銀灘銀灘1號(hào)號(hào)冠嶺山莊冠嶺山莊富麗華富麗華嘉和城高爾夫嘉和城高爾夫通過(guò)對(duì)國(guó)際類(lèi)似旅游區(qū)域的對(duì)標(biāo)分析，北海依據(jù)其天賦條件可以成為大中國(guó)首屈一指的休閑度假地，其房地產(chǎn)業(yè)具備可持續(xù)的發(fā)展空間目前基礎(chǔ)建設(shè)與目前基礎(chǔ)建設(shè)與 旅游設(shè)施旅游設(shè)施區(qū)位優(yōu)勢(shì)：臨近珠三角、長(zhǎng)三角中國(guó)人均gdp最高地區(qū)通達(dá)性：北海國(guó)際機(jī)場(chǎng)，開(kāi)通數(shù)條國(guó)際航線(xiàn)，來(lái)往方便欠缺有水準(zhǔn)的餐飲及配套

13、設(shè)施通訊、衛(wèi)生安全設(shè)施需加強(qiáng)發(fā)展多元化旅游活動(dòng)的發(fā)展多元化旅游活動(dòng)的空間空間自然原始多個(gè)優(yōu)質(zhì)海灘擁有最佳出海位置具有發(fā)展生態(tài)旅游活動(dòng)的多種山海植被資源以市場(chǎng)為導(dǎo)向，高標(biāo)準(zhǔn)，有序規(guī)劃下的開(kāi)發(fā)目前十分有限目前市場(chǎng)認(rèn)知目前市場(chǎng)認(rèn)知與形象與形象國(guó)際酒店集團(tuán)及開(kāi)發(fā)商認(rèn)同北海旅游潛力在大中國(guó)是首屈一指的北海市場(chǎng)具備高水準(zhǔn)的休閑度假設(shè)施市場(chǎng)認(rèn)知度高，是中國(guó)最佳亞熱帶旅游地區(qū)目前北海當(dāng)?shù)鼐用竦木幼⌒蜗蠛褪姓O(shè)施有待改善其它產(chǎn)業(yè)與其它產(chǎn)業(yè)與社會(huì)情況社會(huì)情況區(qū)域邁向城市化進(jìn)程，當(dāng)?shù)剞r(nóng)民有參與旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主觀愿望旅游產(chǎn)業(yè)是北海的支柱產(chǎn)業(yè)服務(wù)意識(shí)尚待成熟，服務(wù)水平差強(qiáng)人意生態(tài)、人文生態(tài)、人文旅游資產(chǎn)旅游資產(chǎn)有利因素

14、有利因素海灘數(shù)量多、素質(zhì)高景觀多元化，植被等生態(tài)條件保護(hù)較好日照足，氣候溫和，四季皆宜旅游全年可下水，推銷(xiāo)熱帶地區(qū)全年“陽(yáng)光海灘”概念不利因素不利因素在中國(guó)整體歷史文化背景下，北海相對(duì)人文旅游資產(chǎn)有限對(duì)標(biāo)分析結(jié)果濱海地區(qū)旅游地房地產(chǎn)發(fā)展演變商務(wù)旅游度假拉東沿海岸高級(jí)酒店旅游度假拉動(dòng)一線(xiàn)海景房需求以投資為核心拉動(dòng)房地產(chǎn)以度假的需求拉動(dòng)房地產(chǎn)需求高級(jí)商務(wù)酒店短期享用以核心資源驅(qū)動(dòng)一線(xiàn)海景別墅季節(jié)性享用以稀缺資源拉動(dòng)公寓，產(chǎn)權(quán)酒店假期短期享用持有價(jià)值拉動(dòng)公寓，townhouse家庭旅游的享用家庭旅游度假需求北海房地產(chǎn)目前所處階段房地產(chǎn)發(fā)展階段物業(yè)類(lèi)型購(gòu)買(mǎi)目的驅(qū)動(dòng)因素旅游地產(chǎn)發(fā)展模型發(fā)展階段啟動(dòng)階段啟

15、動(dòng)階段快速發(fā)展階段快速發(fā)展階段平穩(wěn)發(fā)展階段平穩(wěn)發(fā)展階段減緩發(fā)展階段減緩發(fā)展階段人均gdp（美元）300100010003000300050005000以上發(fā)展特征開(kāi)始出現(xiàn)旅游需求旅游大眾化、普遍化，國(guó)內(nèi)旅游興旺出現(xiàn)到周邊國(guó)家旅游的熱潮洲際旅游開(kāi)始出現(xiàn)置業(yè)特征本地置業(yè)購(gòu)買(mǎi)休閑度假產(chǎn)品在度假地投資、置業(yè)在度假地置業(yè)3000us$5000- us$300us$1000us$資料來(lái)源：世界旅游組織統(tǒng)計(jì)資料，同致資料來(lái)源：世界旅游組織統(tǒng)計(jì)資料，同致行分析行分析國(guó)內(nèi)深圳上海珠三角長(zhǎng)三角中等規(guī)模以上城市p按國(guó)際慣例，國(guó)際旅游收入與國(guó)內(nèi)收入的比例為1：8或1：9，我國(guó)目前僅達(dá)到了1：2.35，潛力很大p世界旅

16、游組織認(rèn)為，人均人均gdpgdp達(dá)到達(dá)到10001000美元，人們對(duì)旅游的要求開(kāi)始從傳統(tǒng)的旅游觀光轉(zhuǎn)向度假休閑產(chǎn)品美元，人們對(duì)旅游的要求開(kāi)始從傳統(tǒng)的旅游觀光轉(zhuǎn)向度假休閑產(chǎn)品p當(dāng)人均當(dāng)人均gdpgdp達(dá)到達(dá)到30003000美元以上，人們開(kāi)始尋求在旅游休閑地置業(yè)美元以上，人們開(kāi)始尋求在旅游休閑地置業(yè)北海旅游地產(chǎn)發(fā)展前景小結(jié)北海旅游資源豐富，具備發(fā)展旅游度假地房地產(chǎn)的先天基礎(chǔ)北海這輪房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)熱潮已經(jīng)形成了休閑旅游度假的房產(chǎn)概念通過(guò)對(duì)國(guó)際類(lèi)似旅游區(qū)域的對(duì)標(biāo)分析，北海依據(jù)其天賦條件可以成為大中國(guó)首屈一指的休閑度假地，其房地產(chǎn)業(yè)具備可持續(xù)的發(fā)展空間北海經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平近幾年有顯著提高，北海經(jīng)濟(jì)呈跨越式發(fā)展

17、。同時(shí)旅游業(yè)發(fā)展迅猛，為北海旅游地產(chǎn)的發(fā)展提供有利條件。五項(xiàng)重要指標(biāo)決定了旅游城市房地產(chǎn)發(fā)展的空間第一篇 市場(chǎng)篇l營(yíng)銷(xiāo)角度審視宏觀 營(yíng)銷(xiāo)角度洞測(cè)市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)角度明辨競(jìng)爭(zhēng) 營(yíng)銷(xiāo)角度把握客戶(hù)3 城市環(huán)境城市環(huán)境 旅游環(huán)境旅游環(huán)境 行業(yè)環(huán)境行業(yè)環(huán)境 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 從從20102010年開(kāi)始，調(diào)控就成了樓市主旋律，年開(kāi)始，調(diào)控就成了樓市主旋律，415415新政、新政、929929新政、新政、126126新政，一次次不斷加強(qiáng)、不斷新政，一次次不斷加強(qiáng)、不斷深化，奠定了樓市調(diào)控的旋律。深化，奠定了樓市調(diào)控的旋律。影響預(yù)測(cè)：影響預(yù)測(cè)： 1 1、今年成交下滑，市場(chǎng)萎縮，下半年政策部分消化，市場(chǎng)或許存在走量機(jī)

18、會(huì)；、今年成交下滑，市場(chǎng)萎縮，下半年政策部分消化，市場(chǎng)或許存在走量機(jī)會(huì)； 2 2、政府調(diào)控決心很大，后市走勢(shì)仍不明朗，也不樂(lè)觀，開(kāi)發(fā)商宜保持謹(jǐn)慎態(tài)度。、政府調(diào)控決心很大，后市走勢(shì)仍不明朗，也不樂(lè)觀，開(kāi)發(fā)商宜保持謹(jǐn)慎態(tài)度。幾點(diǎn)趨勢(shì)：幾點(diǎn)趨勢(shì)： 1 1、調(diào)控成為今年主旋律，政策越來(lái)越嚴(yán)，行業(yè)將深度調(diào)整，市場(chǎng)面臨重新洗牌；、調(diào)控成為今年主旋律，政策越來(lái)越嚴(yán)，行業(yè)將深度調(diào)整，市場(chǎng)面臨重新洗牌； 2 2、客戶(hù)群體發(fā)生變化，投資客陸續(xù)退市，改善型客戶(hù)觀望，剛需成市場(chǎng)主力；、客戶(hù)群體發(fā)生變化，投資客陸續(xù)退市，改善型客戶(hù)觀望，剛需成市場(chǎng)主力； 3 3、大戶(hù)型面臨、大戶(hù)型面臨“生死劫生死劫”，中小戶(hù)型逐漸占市場(chǎng)

19、主導(dǎo)；，中小戶(hù)型逐漸占市場(chǎng)主導(dǎo)； 4 4、惡劣環(huán)境下，營(yíng)銷(xiāo)變得尤其重要，差異化競(jìng)爭(zhēng)是突破困境的重要出路。、惡劣環(huán)境下，營(yíng)銷(xiāo)變得尤其重要，差異化競(jìng)爭(zhēng)是突破困境的重要出路。政策研判政策研判【新出臺(tái)國(guó)八條細(xì)則】【新出臺(tái)國(guó)八條細(xì)則】 二套房房貸首付比例提高至60% ； 對(duì)個(gè)人購(gòu)買(mǎi)住房不足5年轉(zhuǎn)手交易，統(tǒng)一按銷(xiāo)售收入全額征稅； 本地2套房和外地1套房家庭將停購(gòu)； 商業(yè)銀行暫停發(fā)放居民家庭購(gòu)買(mǎi)第三套及以上住房貸款； 不滿(mǎn)五年房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓全額征收營(yíng)業(yè)稅?！緲鞘姓{(diào)控市場(chǎng)現(xiàn)狀】【樓市調(diào)控市場(chǎng)現(xiàn)狀】 因政策的限制性，必將限制一部分外地投資客戶(hù)群體的投資置業(yè)行為，從而流失部分島外客戶(hù)； 目前政策的不明朗，將加重本地自住

20、剛性需求客戶(hù)的觀望態(tài)勢(shì)； 北海房產(chǎn)成交價(jià)格沒(méi)有明顯的下滑，但近期成交量卻有顯著下降，2011年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加白熱化。政策研判政策研判受政策調(diào)控影響，萬(wàn)泉城項(xiàng)目受政策調(diào)控影響，萬(wàn)泉城項(xiàng)目2011年第一季度來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)只有年第一季度來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)只有414組，比組，比2010年同期年同期減少減少766組組，同比，同比下降下降65%跌幅顯著；跌幅顯著；客戶(hù)到訪(fǎng)量的減少，說(shuō)明了市場(chǎng)觀望氛圍濃厚，在周邊大盤(pán)不斷擠壓客戶(hù)分流下，如何突圍市場(chǎng)挖掘客戶(hù)是我們項(xiàng)目需要客戶(hù)到訪(fǎng)量的減少，說(shuō)明了市場(chǎng)觀望氛圍濃厚，在周邊大盤(pán)不斷擠壓客戶(hù)分流下，如何突圍市場(chǎng)挖掘客戶(hù)是我們項(xiàng)目需要解決的營(yíng)銷(xiāo)課題。解決的營(yíng)銷(xiāo)課題。項(xiàng)目客戶(hù)統(tǒng)計(jì)分析

21、項(xiàng)目客戶(hù)統(tǒng)計(jì)分析房地產(chǎn)投資穩(wěn)步增長(zhǎng)，近兩年開(kāi)工面積迅猛增長(zhǎng)，未來(lái)市場(chǎng)供應(yīng)充足2010年北海房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售情況年北海房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售情況近幾年北海固定資產(chǎn)投資穩(wěn)步增長(zhǎng)，房地產(chǎn)投資也穩(wěn)步增長(zhǎng)，2009年房地產(chǎn)投資達(dá)到58.12億；經(jīng)過(guò)2008年低潮，2009年開(kāi)發(fā)項(xiàng)目迅猛增長(zhǎng)，達(dá)434.46，連翻兩番；近年來(lái)，市場(chǎng)健康平穩(wěn)發(fā)展，銷(xiāo)售狀況穩(wěn)步增長(zhǎng)進(jìn)入2010年，市場(chǎng)消化速度更加明顯快于項(xiàng)目竣工量。土地供應(yīng)經(jīng)過(guò)2008年集中爆發(fā)后，2010年土地交易下降重點(diǎn)地塊面積(畝)地價(jià)(萬(wàn)/畝)公司/項(xiàng)目開(kāi)發(fā)狀態(tài)20062006gc038163120海南大洋/北部灣1號(hào)一期封頂銷(xiāo)售20072006gc043108

22、22中立/百豐花園一期封頂20082008gc02002148337天隆/三千海一期封頂2008gc020035401220092009gc0200212334銀灘開(kāi)發(fā)投資未動(dòng)工20102010gc09011106118北投昊元未動(dòng)工2010gc11014162258金昌房?jī)r(jià)未動(dòng)工北海土地市場(chǎng)在2008年出現(xiàn)土地交易高峰，達(dá)4000多畝；目前主要開(kāi)發(fā)地塊基本為2008年以前拿的地，樓面地價(jià)在100-500元左右。隨著近年國(guó)家調(diào)控的北海房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展健康，在2009年、2010年總量躍上一個(gè)新臺(tái)階，但價(jià)格平穩(wěn)增長(zhǎng)2008年年2009年年2010年年4.17政策政策9.29政策政策2009、201

23、0年大量投機(jī)需求被新政擠出，整體市場(chǎng)回歸到度假、實(shí)力投資方向上來(lái)；價(jià)格持續(xù)增長(zhǎng)，但漲幅相比一線(xiàn)城市，表現(xiàn)比較理性。2008200920103070.923554.414050根據(jù)根據(jù)北海市住房建設(shè)規(guī)劃北海市住房建設(shè)規(guī)劃,20201111年年供應(yīng)商品住房用地81公頃 商品住房建設(shè)17000套，建筑面積161萬(wàn)平方米 20102010年年供應(yīng)商品住房用地81公頃商品住房建設(shè)17000套，建筑面積162萬(wàn)平方米根據(jù)根據(jù)北海市住房建設(shè)規(guī)劃北海市住房建設(shè)規(guī)劃, ,商品房主要供地區(qū)域在商品房主要供地區(qū)域在1、海灣新城片區(qū)：居住用地面積約150公頃，居住人口約9萬(wàn)人。 2、鐵路以北生活片區(qū)：居住用地面積約6

24、00公頃，居住人口約23萬(wàn)人。 3、鐵路以南生活片區(qū)：居住用地面積約280公頃，居住人口約14萬(wàn)人。 4、銀灘旅游度假區(qū)：居住用地面積約220公頃，居住人口約8萬(wàn)人。 5、馮家江文化、教育、旅游綜合產(chǎn)業(yè)區(qū)：居住用地面積約80公頃，居住人口約5萬(wàn)人北海市住房建設(shè)規(guī)劃（2008-2012）：圍繞最宜居的濱?；▓@城市的建設(shè)目標(biāo)，確定城市居住用地整體布局構(gòu)架201.651.61.61.551.55萬(wàn)平1614.513.21210萬(wàn)平套套3302670162170002012320242016117000201132022001611700020103102000160169002009萬(wàn)平套14731

25、01670157002008公共租賃房經(jīng)濟(jì)適用房商品住房年份北海市住房建設(shè)規(guī)劃（2008-2012）：建立和完善多層次住房供應(yīng)體制開(kāi)始構(gòu)建多層次供應(yīng)體制，包括商品房、經(jīng)濟(jì)適用房和公共租賃房三級(jí)體制；但是經(jīng)濟(jì)適用房和租賃房所占比例非常少，后兩者相加僅8.4%；規(guī)劃期內(nèi)建設(shè)各類(lèi)住房規(guī)劃期內(nèi)建設(shè)各類(lèi)住房96150套，總建筑面積套，總建筑面積865萬(wàn)平方米。萬(wàn)平方米。 1、建設(shè)商品住房約、建設(shè)商品住房約83600套，建筑面積套，建筑面積791萬(wàn)平方米。萬(wàn)平方米。 2、建設(shè)政策保障性住房、建設(shè)政策保障性住房12550套，建筑面積套，建筑面積73.65萬(wàn)平方米。其中，經(jīng)濟(jì)適用住房萬(wàn)平方米。其中，經(jīng)濟(jì)適用住

26、房10960套，套，建筑面積建筑面積65.7萬(wàn)平方米；廉租住房萬(wàn)平方米；廉租住房1590套，建設(shè)面積套，建設(shè)面積7.95萬(wàn)平方米。萬(wàn)平方米。 第一篇 市場(chǎng)篇l營(yíng)銷(xiāo)角度審視宏觀 營(yíng)銷(xiāo)角度洞測(cè)市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)角度明辨競(jìng)爭(zhēng) 營(yíng)銷(xiāo)角度把握客戶(hù)3 城市環(huán)境城市環(huán)境 旅游環(huán)境旅游環(huán)境 行業(yè)環(huán)境行業(yè)環(huán)境 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境城區(qū)項(xiàng)目城區(qū)項(xiàng)目海岸線(xiàn)項(xiàng)目海岸線(xiàn)項(xiàng)目 城東項(xiàng)目城東項(xiàng)目城西項(xiàng)目城西項(xiàng)目四川路金海岸大道四川路金海岸大道廣東路廣東路城區(qū)33海岸線(xiàn)6城東板塊29城西19四川路金海岸大道51廣東路新世紀(jì)大道14競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析1：區(qū)位板塊分析：區(qū)位板塊分析城區(qū)板塊分析區(qū)域范圍云南路、北部灣路、湖南路、上海路、鐵路 概

27、況老市區(qū)，生活配套完備價(jià)值賣(mài)點(diǎn)生活配套完善、高檔社區(qū)、升值潛力 產(chǎn)品公寓，產(chǎn)權(quán)式酒店，以一房、二房、三房、四房具有，升值回報(bào)較高價(jià)格公寓（毛壞）5000-7500元/客戶(hù)以本地客、外地投資客等為主銷(xiāo)售狀況看海的小面積戶(hù)型好賣(mài)，大部分酒店式公寓基本售罄代表樓盤(pán)天賜碧園、嘉福文化苑、星洲財(cái)富中心、昌旭璟苑 海岸線(xiàn)板塊分析區(qū)域范圍海岸線(xiàn) 概況北海岸、南海岸價(jià)值賣(mài)點(diǎn)海岸資源 產(chǎn)品海岸度假公寓，以一房、二房、別墅為主，凸顯身份和資源擁有價(jià)格公寓（毛壞）9000-15000元/客戶(hù)以外地投資度假客等大城市客戶(hù)為主銷(xiāo)售狀況銷(xiāo)售速度下滑代表樓盤(pán)北部灣1號(hào)、恒昌國(guó)際、海逸豪園、富麗華、三千海 、銀灘1號(hào)城東板塊

28、分析區(qū)域范圍北部灣路、湖南路、上海路、北部灣路、疏港大道 概況新區(qū)，生活配套不完善完備，屬于未來(lái)東拓發(fā)展區(qū)價(jià)值賣(mài)點(diǎn)新汽車(chē)總站、政府東拓新開(kāi)發(fā)、升值潛力 產(chǎn)品以二房、三房為主，升值回報(bào)較高價(jià)格公寓（毛壞）3800-7000元/客戶(hù)以本地客、外地居住客等為主銷(xiāo)售狀況一般低價(jià)產(chǎn)品銷(xiāo)售較好代表樓盤(pán)東峰新城、海楓和苑、藍(lán)海銀灣、東尚領(lǐng)域、千百度 城西板塊分析區(qū)域范圍北部灣路、云南路、冠頭嶺、大敦海 概況出口加工區(qū)，生活配套一般，具有冠頭嶺森林公園價(jià)值賣(mài)點(diǎn)西海岸稀缺地段、森林公園環(huán)境、高爾夫球場(chǎng)、靠近市區(qū) 產(chǎn)品以二房、三房為主，升值回報(bào)較高價(jià)格公寓（毛壞）3800-6000元/客戶(hù)以本地居住客等為主銷(xiāo)售狀

29、況一般低價(jià)及靠近市區(qū)產(chǎn)品銷(xiāo)售較好代表樓盤(pán)海甸花園、君臨西海岸、南國(guó)華城、三清園、百豐花園、中南明珠 四川路金海岸大道板塊分析區(qū)域范圍（世紀(jì)大道以南、廣東路以西）云南路、四川路、金海岸大道概況新興旅游度假住宅區(qū)，項(xiàng)目普遍品質(zhì)較高，生活配套不完善，交通不夠便利價(jià)值賣(mài)點(diǎn)銀灘西區(qū)及中區(qū)的核心，近海，主打旅游度假地產(chǎn)產(chǎn)品以別墅、兩房、三房為主，景觀資源較好，投資升值潛力大價(jià)格別墅：8000-18000元/公寓（毛坯）：5000-8000元/客戶(hù)外地度假、養(yǎng)老、投資客戶(hù)本地住宅改善型客戶(hù)銷(xiāo)售狀況社區(qū)景觀優(yōu)美的低層產(chǎn)品、或是海景景觀產(chǎn)品銷(xiāo)售較快，尤其是兩房、小三房容易銷(xiāo)售代表樓盤(pán)棕櫚泉、藍(lán)色海岸國(guó)際家園、在

30、海一方、森海豪庭、萬(wàn)泉城廣東路新世紀(jì)大道板塊分析區(qū)域范圍廣東路沿線(xiàn)、廣東路以東新世紀(jì)大道沿線(xiàn)概況主要定位為科教文化中心區(qū)域，有公務(wù)員小區(qū)、大學(xué)城、職業(yè)學(xué)院等，生活配套欠缺價(jià)值賣(mài)點(diǎn)未來(lái)的科教文化會(huì)展中心產(chǎn)品步梯、小高層、高層為主，相對(duì)其他區(qū)域而言，近兩年升值較為緩慢價(jià)格公寓（毛壞） 3700-6000元/客戶(hù)外地投資型客戶(hù)及本地居住型客戶(hù)銷(xiāo)售狀況廣東路沿線(xiàn)項(xiàng)目銷(xiāo)售較快，新世紀(jì)大道沿線(xiàn)相對(duì)緩慢代表樓盤(pán)同和水岸香堤、天健綠園、圣美陽(yáng)光、天寧新城、翰林鑫苑500畝以上項(xiàng)目畝以上項(xiàng)目200畝畝-499畝項(xiàng)目畝項(xiàng)目100畝畝-199畝項(xiàng)目畝項(xiàng)目50畝畝-99畝項(xiàng)目畝項(xiàng)目30畝畝-49畝項(xiàng)目畝項(xiàng)目29畝以下

31、項(xiàng)目及占地面積不詳?shù)捻?xiàng)目畝以下項(xiàng)目及占地面積不詳?shù)捻?xiàng)目500畝以上3200-499畝8100-200畝1350-99畝1430-49畝629畝以下108競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析2：項(xiàng)目規(guī)模分析：項(xiàng)目規(guī)模分析項(xiàng)目規(guī)模項(xiàng)目規(guī)模數(shù)量數(shù)量代表樓盤(pán)代表樓盤(pán)開(kāi)發(fā)特征開(kāi)發(fā)特征區(qū)域分布區(qū)域分布500畝以上3三千海、森海豪庭、天賜良園分期開(kāi)發(fā)海岸線(xiàn)、四川路金海岸大道200-499畝8銀灘一號(hào)、藍(lán)色海岸國(guó)際家園、萬(wàn)泉城、東峰新城、海楓和苑分期開(kāi)發(fā)海岸線(xiàn)、金海岸大道、城東100-200畝13北部灣1號(hào)、天賜碧園、水岸香堤、藍(lán)海銀灣、百豐花園分期開(kāi)發(fā)海岸線(xiàn)、城區(qū)、廣東路新世紀(jì)大道、城東、城西50-99畝14富麗華、穗豐金灣、

32、星海頤園、分期開(kāi)發(fā)海岸線(xiàn)、金海岸大道、市區(qū)30-49畝6東郡、天健綠園、金域藍(lán)灣通常分兩期開(kāi)發(fā)東區(qū)、廣東路新世紀(jì)大道、市區(qū)29畝以下108昌旭景苑、藍(lán)海尚城、華杰赫爾馨居、在海一方、北國(guó)之春開(kāi)發(fā)周期較短，多為一期同時(shí)開(kāi)發(fā)市區(qū)、城西、四川路金海岸大道、廣東路新世紀(jì)大道項(xiàng)目規(guī)模特征分析三千海：綜合大盤(pán)、一線(xiàn)海景高爾夫社區(qū) 位置：銀灘西區(qū)美景路88號(hào) 規(guī)劃用地3000畝，總建筑面積170萬(wàn)平方米，容積率1.7，綠化率35%。 地塊南面約一公里處是寬闊的海域，項(xiàng)目具有戶(hù)戶(hù)向海的優(yōu)越海景資源。 一期銷(xiāo)售均價(jià)約13000元/。 優(yōu)勢(shì)：綜合性高端項(xiàng)目、銀灘岸線(xiàn)一線(xiàn)海景、五星級(jí)酒店、高爾夫球場(chǎng)、別墅私家碼頭、

33、古樹(shù)園林、度假風(fēng)格寬景公寓27競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目選析營(yíng)銷(xiāo)概況：2011年1月開(kāi)始vip會(huì)員蓄客，2月20日集中開(kāi)盤(pán)，抽號(hào)選房，邀請(qǐng)樣式名嘴張澤群擔(dān)任主持。首推318套高層房源，均價(jià)13000元/，300余批會(huì)員當(dāng)日僅四分之一成交，但之后開(kāi)放銷(xiāo)售階段，情況良好，至今售出200余套，買(mǎi)家均為外地客戶(hù)。北部灣1號(hào)：藝術(shù)建筑，海岸價(jià)值28競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目選析 位置：北海岸茶亭路49號(hào) 規(guī)劃用地165畝，總建筑面積50萬(wàn)平方米，容積率3.51，綠化率38.6%。 現(xiàn)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售到四期，一期2009年10月份開(kāi)盤(pán)，現(xiàn)銷(xiāo)售四期，均價(jià)約16000元/。 優(yōu)勢(shì)：擁有700多米長(zhǎng)的海岸線(xiàn)，獨(dú)有世界級(jí)配置，私家游艇碼頭、空中網(wǎng)球場(chǎng)、無(wú)邊

34、際泳池等高端配套。營(yíng)銷(xiāo)概況：2009年10月首次開(kāi)盤(pán)，基本全由大客戶(hù)整層購(gòu)買(mǎi)，均價(jià)10000元/，打破北海無(wú)萬(wàn)元以上高端項(xiàng)目的局面。12月海悅閣在香格里拉開(kāi)盤(pán)，邀請(qǐng)任達(dá)華夫婦主持，均價(jià)上漲至15000元/，但銷(xiāo)售異?；鸨?010年4月底，國(guó)家首次調(diào)控出臺(tái)后，海馨閣316套房源低調(diào)推貨，均價(jià)15500元/，出貨速度明顯放緩，至今售出不足200套。2011年1月海頌閣380套房源再度低調(diào)入市，均價(jià)16000元/，至今售出約70套。 位置：金海岸大道南側(cè)，萬(wàn)泉城項(xiàng)目對(duì)面。 占地640畝，建筑面積45萬(wàn)平方米，建筑密度17%， 容積率1.2，綠化率52%，總戶(hù)數(shù)3000戶(hù)。 二期建筑面積99450，

35、104幢別墅，6棟920余套高， 高層海景公寓，高層停車(chē)位888個(gè)。 優(yōu)勢(shì)：銀灘一線(xiàn)海景。森海豪庭：銀灘一線(xiàn)海景競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目選析26營(yíng)銷(xiāo)概況：在一期別墅售罄之后沉寂了1年多時(shí)間，2009年10月，梧桐園別墅開(kāi)盤(pán)，邀請(qǐng)世界比基尼小姐參加開(kāi)盤(pán)儀式。11月，1-5#高層海景開(kāi)盤(pán)但僅接受會(huì)員購(gòu)房，均價(jià)5000元/；12月價(jià)格上調(diào)至5500元/，銷(xiāo)售情況良好，2010年3月即進(jìn)入尾盤(pán)銷(xiāo)售階段。2010年11月，6#樓以一線(xiàn)精裝高層海景入市，未舉辦任何儀式，均價(jià)8000元/，裝修報(bào)價(jià)1500元/，銷(xiāo)售進(jìn)度較前期明顯放緩，至今僅售出不足60套。29競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目選析 位置：北海市新世紀(jì)大道以南、廣東南路西 占地119

36、畝，建筑面積14.8萬(wàn)平方米，建筑密度17% 容積率1.66，綠化率40%，總戶(hù)數(shù)3000戶(hù)。 以多層花園洋房與高層為主，二居 80平方米 三居 120平方米，贈(zèng)送15-30平方大面積，實(shí)用性極高，可直接改為室內(nèi)房間，買(mǎi)2房可變身為3房4房。海岸華府：以送面積贏得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概況：經(jīng)歷半年蓄客，2010年12月4日，以?xún)?nèi)部認(rèn)購(gòu)的形式悄悄入市，無(wú)任何公開(kāi)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)及開(kāi)盤(pán)推廣，整體均價(jià)7000元/，最高價(jià)約9000元/，全部為準(zhǔn)現(xiàn)房。至今售出185套，月平均售出45套。海楓和苑：精致示范小區(qū)30競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目選析 位置：北海大道北側(cè)，新汽車(chē)總站以東 占地243畝，容積率 1.35，綠化率30%，總戶(hù)數(shù) 900

37、戶(hù)，二期建筑面積：92603.31m，三期規(guī)劃建筑面積：72571.6m。規(guī)劃有完善的社區(qū)配套，包括游泳池、兒童樂(lè)園、網(wǎng)球場(chǎng)、籃球場(chǎng)。優(yōu)勢(shì)：北海大道一線(xiàn)地，大型品質(zhì)住宅社區(qū)，近新汽車(chē)總站營(yíng)銷(xiāo)概況：二期高層以會(huì)員確定房號(hào)的形式蓄客半年，推出的房源幾乎全部訂購(gòu)，2010年6月5日風(fēng)軒集中式開(kāi)盤(pán)選房，均價(jià)4200元/，6月26日加推和雅軒，均價(jià)4300元/，但因新政效應(yīng)，當(dāng)月合計(jì)僅售出約80套。之后，海楓和苑推出多套不同風(fēng)格樣板房、大力發(fā)動(dòng)二手中介拓展泛銷(xiāo)售、增設(shè)商業(yè)繁華區(qū)的接待中心，在連續(xù)新政后相對(duì)低迷的市場(chǎng)環(huán)境下，取得良好效果，保持每月30-50套的銷(xiāo)量。止泊園：中式風(fēng)情社區(qū)30競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目選析 位

38、置：湖南路與重慶路交匯 止泊園項(xiàng)目總用地面積163畝，總建筑面積261251.9平方米，規(guī)劃建設(shè)4-21層，以小高層為主，配套會(huì)所、幼兒園和物業(yè)管理用房，容積率為2.0，綠地率32.02%，建筑密度為23.8%，小區(qū)設(shè)停車(chē)位1107個(gè)。優(yōu)勢(shì)：周邊為成熟居民區(qū)，榮獲綠色低碳社區(qū)稱(chēng)號(hào)以步梯、小高層80-90平兩房為主，有少量120平以上三房和頂層復(fù)式營(yíng)銷(xiāo)概況：2010年初開(kāi)始蓄客，戶(hù)外廣告把住北海市區(qū)各個(gè)主要交通要道，9月23日集中開(kāi)盤(pán)，價(jià)格區(qū)間4150-6500元/平方。目前成交房源以?xún)煞繛橹?，網(wǎng)簽280余套，成交房源均價(jià)約4100元/。藍(lán)海銀灣：公園社區(qū)30競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目選析 位置：北海大道與河南路

39、交匯處南300米占地面積120畝，21萬(wàn)方大型生態(tài)公園式社區(qū)，83%的地方成為綠地和公共空間，社區(qū)配有幼兒園、生態(tài)泳池、業(yè)主會(huì)所、醫(yī)療保健中心、晨練平臺(tái)、健足步徑等優(yōu)勢(shì)：近城東新汽車(chē)總站，社區(qū)有開(kāi)闊的活動(dòng)廣場(chǎng)小高層、高層，以50平一房、80-85平兩房、116平三房為主營(yíng)銷(xiāo)概況：2010年1月，在預(yù)售證尚未取得的情況下，以4100元/均價(jià)公開(kāi)集中舉辦會(huì)員認(rèn)購(gòu)，確定房號(hào)及價(jià)格。4月18日，新政后的第二天，2#樓集中開(kāi)盤(pán)，均價(jià)5200元/，當(dāng)場(chǎng)一次性付款熱銷(xiāo)約100套。8月中旬，應(yīng)對(duì)新政推出夏日促銷(xiāo)活動(dòng)，會(huì)員一次性付款93折，減8000元，送雙人世博游，再加抽獎(jiǎng)，效果不好。 之后投放大量廣告，舉行

40、多次團(tuán)購(gòu)，最低88折，起到一定效果。至今共計(jì)銷(xiāo)售約340套房源。棕櫚泉：別墅社區(qū)30競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目選析 位置：云南路東，新世紀(jì)大道南占地271畝，規(guī)劃建設(shè)163幢各式豪華別墅，建筑面積為58959.52；高層海景公寓六幢，建筑面積為86405.88；高級(jí)商住綜合樓建筑面積約為80000；會(huì)所建筑面積8446；幼稚園建筑面積1795。服務(wù)區(qū)配置還有游泳池、網(wǎng)球場(chǎng)等配套設(shè)施。 優(yōu)勢(shì)：別墅拉升項(xiàng)目檔次，成熟社區(qū)配套齊全別墅、高層（80兩房，120三房）營(yíng)銷(xiāo)概況：2010年2月7日，1#2#高層開(kāi)盤(pán)，均價(jià)約5300元/。3月加推3#4#高層，朝南戶(hù)型銷(xiāo)售較快，但更名炒房，回款及備案拖延周期較長(zhǎng)。新政后，銷(xiāo)售

41、速度再度放緩，至2011年1月，500余套房源中仍有50套尚未售出。2011年1月7日，5#6#樓低調(diào)開(kāi)盤(pán)，均價(jià)5500元/。 近年隨著北岸板塊豪宅區(qū)地位的確立，三千海、北部灣一號(hào)、銀灘1號(hào)等高檔度假房的相繼賣(mài)出高價(jià)并持續(xù)熱銷(xiāo)；北岸板塊更是攜“優(yōu)質(zhì)的海岸線(xiàn)”優(yōu)勢(shì)，成為新豪宅的象征地。 北岸板塊的豪宅區(qū)地位得到確立，項(xiàng)目北岸板塊的豪宅區(qū)地位得到確立，項(xiàng)目所在的片區(qū)形象如何打造能否得到延續(xù)？所在的片區(qū)形象如何打造能否得到延續(xù)？市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)1、市場(chǎng)供應(yīng)量偏大。2010年12月份，新增預(yù)售量是42.97萬(wàn)平方米，當(dāng)月預(yù)售量是9.65萬(wàn)平方米，今年1月份，新增預(yù)售量是18.73萬(wàn)平方米，當(dāng)月

42、預(yù)售量是8.97萬(wàn)平方米；2、價(jià)格趨于平穩(wěn)。雖然還有很多樓盤(pán)保持較高的叫價(jià)，但銷(xiāo)量較好的樓盤(pán)都是價(jià)格比較平實(shí)的樓盤(pán)。銷(xiāo)售靠前的樓盤(pán)，如東峰新城、和苑、星海名城、九州家園等均價(jià)都不足4000。實(shí)際銷(xiāo)售較好的價(jià)位在3400-4600之間。 3、2011年中國(guó)樓市進(jìn)入調(diào)整期，近年房?jī)r(jià)上漲的迅猛勢(shì)頭將得到一定的抑制。但北海普通新建商品住宅將維持9萬(wàn)平方米/月以上的銷(xiāo)量，并將逐步提升。如果新開(kāi)工量不再繼續(xù)放大（2月份預(yù)售量9.16萬(wàn)平方米，新增預(yù)售面積僅4.58萬(wàn)平方米，銷(xiāo)量大過(guò)供應(yīng)量正好一倍），北海樓市總體將平穩(wěn)。 4、銷(xiāo)量的穩(wěn)定和可以預(yù)期的提升，將抵消宏觀樓市的低迷影響，北海房?jī)r(jià)在目前的基礎(chǔ)上，已經(jīng)

43、不會(huì)再有明顯的下跌。 北海房地產(chǎn)市場(chǎng)小結(jié)及發(fā)展趨勢(shì)分析北海房地產(chǎn)市場(chǎng)小結(jié)及發(fā)展趨勢(shì)分析p 市場(chǎng)小結(jié)市場(chǎng)小結(jié) 北海房地產(chǎn)市場(chǎng)小結(jié)及發(fā)展趨勢(shì)分析北海房地產(chǎn)市場(chǎng)小結(jié)及發(fā)展趨勢(shì)分析p 發(fā)展趨勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)短期走勢(shì)研判（短期走勢(shì)研判（12年）：年）：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，注重產(chǎn)品品質(zhì)，優(yōu)勝劣汰市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，注重產(chǎn)品品質(zhì)，優(yōu)勝劣汰 預(yù)計(jì)本輪房產(chǎn)調(diào)整期將延續(xù)，在2011年底隨著銷(xiāo)售旺季的到來(lái)以及休閑度假購(gòu)房需求的釋放，方有小的回暖；在未來(lái)一到兩年內(nèi)，預(yù)計(jì)將難以出現(xiàn)爆發(fā)性增長(zhǎng)，只有注重產(chǎn)品品質(zhì)以及有差異化特色的項(xiàng)目才比較容易脫穎而出，“濫竽充數(shù)”的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。中長(zhǎng)期走勢(shì)研判（中長(zhǎng)期走勢(shì)研判（35年）年） ：規(guī)模大盤(pán)

44、優(yōu)勢(shì)越發(fā)明顯，樓市格局重新洗牌，必將淘汰一批房規(guī)模大盤(pán)優(yōu)勢(shì)越發(fā)明顯，樓市格局重新洗牌，必將淘汰一批房 地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè) 在未來(lái)的三到五年，北海的房地產(chǎn)市場(chǎng)前景是比較樂(lè)觀的，相對(duì)于很多沿海城市，北海房?jī)r(jià)確實(shí)很低，還有很大的發(fā)展空間，北海的居住環(huán)境和生態(tài)環(huán)境很好，非常適合居住，預(yù)計(jì)北海房地產(chǎn)市場(chǎng)將出現(xiàn)穩(wěn)步、健康發(fā)展的態(tài)勢(shì)?？蛻?hù)分析樣本說(shuō)明萬(wàn)泉城二、三、四期共接待到訪(fǎng)客戶(hù)86098609批批；成交客戶(hù)1423，未成交客戶(hù)71827182；成功率高達(dá)高達(dá)1616.5.5% %；到訪(fǎng)客戶(hù)多為團(tuán)體客戶(hù)，平均每批到訪(fǎng)客戶(hù)在3人以上；以3人/批計(jì)算，萬(wàn)泉城二期共接待客戶(hù)2581525815人人；我們的

45、客戶(hù)資源：萬(wàn)泉城已經(jīng)擁有成交客戶(hù)1423人，到訪(fǎng)但暫時(shí)尚未成交的目標(biāo)客戶(hù)21546人，該部分到訪(fǎng)但尚未成交的客戶(hù)被視為我們的五星級(jí)目標(biāo)客戶(hù)。五星級(jí)目標(biāo)客戶(hù)。在以上客戶(hù)群體中，我們針對(duì)客戶(hù)置業(yè)特點(diǎn)、萬(wàn)泉評(píng)價(jià)及建議我們抽取了350名客戶(hù)進(jìn)行深入調(diào)研，具有結(jié)果如下：萬(wàn)泉城綜合簽單成功率：16%32第二篇 客戶(hù)篇l營(yíng)銷(xiāo)角度審視宏觀 營(yíng)銷(xiāo)角度洞測(cè)市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)角度明辨競(jìng)爭(zhēng) 營(yíng)銷(xiāo)角度把握客戶(hù)3 客戶(hù)訪(fǎng)談客戶(hù)訪(fǎng)談 客戶(hù)特征客戶(hù)特征 客戶(hù)需求客戶(hù)需求 客戶(hù)冀望客戶(hù)冀望客戶(hù)一：客戶(hù)一：高級(jí)金融分析師（深圳，高級(jí)金融分析師（深圳，4040歲左右，男）歲左右，男）怎么看北海：怎么看北海：0303年去過(guò)年去過(guò)/ /馬馬虎

46、虎馬馬虎虎/ /亂亂/ /治安不好治安不好/ /銀灘也很普通銀灘也很普通怎么看北海的房子：爛尾樓怎么看北海的房子：爛尾樓/ /會(huì)在三亞買(mǎi)，不會(huì)在北海買(mǎi)會(huì)在三亞買(mǎi)，不會(huì)在北海買(mǎi)/ /三亞的高端旅游服務(wù)與國(guó)際接軌，且有政策支持三亞的高端旅游服務(wù)與國(guó)際接軌，且有政策支持怎么看本項(xiàng)目：有誘惑力，但城市問(wèn)題很難跨越怎么看本項(xiàng)目：有誘惑力，但城市問(wèn)題很難跨越對(duì)北海別墅的心理價(jià)位：對(duì)北海別墅的心理價(jià)位：60006000左右左右對(duì)建筑怎么看：建筑風(fēng)格不重要，服務(wù)和配套設(shè)施更重要對(duì)建筑怎么看：建筑風(fēng)格不重要，服務(wù)和配套設(shè)施更重要客戶(hù)訪(fǎng)談實(shí)錄客戶(hù)訪(fǎng)談實(shí)錄客戶(hù)二：客戶(hù)二：地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)（青島，地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)（青島，37

47、37歲，女）歲，女）怎么看北海：怎么看北海：0808年底去越南途經(jīng)過(guò)年底去越南途經(jīng)過(guò)/ /銀灘很差，與想象有差距，沒(méi)管理、沒(méi)服務(wù)銀灘很差，與想象有差距，沒(méi)管理、沒(méi)服務(wù)/ /像以前的海南像以前的海南/ /與三亞差距很大與三亞差距很大怎么看北海的房子：很多爛尾房怎么看北海的房子：很多爛尾房/ /零亂零亂/ /規(guī)劃、設(shè)計(jì)、園林都沒(méi)有規(guī)劃、設(shè)計(jì)、園林都沒(méi)有/ /肯定不會(huì)在北海買(mǎi)肯定不會(huì)在北海買(mǎi)/ /人文環(huán)境不好，不成形，比較落后人文環(huán)境不好，不成形，比較落后怎么看本項(xiàng)目：怎么看本項(xiàng)目：城市很重要，對(duì)地方有情結(jié)城市很重要，對(duì)地方有情結(jié)對(duì)北海別墅的心理價(jià)位：對(duì)北海別墅的心理價(jià)位：50005000左右左右對(duì)

48、建筑怎么看：建筑風(fēng)格不重要，但對(duì)建筑怎么看：建筑風(fēng)格不重要，但建筑質(zhì)量要好建筑質(zhì)量要好客戶(hù)訪(fǎng)談實(shí)錄客戶(hù)訪(fǎng)談實(shí)錄客戶(hù)三：客戶(hù)三：規(guī)劃專(zhuān)家（廣州，規(guī)劃專(zhuān)家（廣州，5050歲左右，男）歲左右，男）怎么看北海：爛尾樓多怎么看北海：爛尾樓多/ /東盟經(jīng)濟(jì)圈核心東盟經(jīng)濟(jì)圈核心怎么看北海的房子：自身購(gòu)買(mǎi)力差怎么看北海的房子：自身購(gòu)買(mǎi)力差/ /外來(lái)投資者曾有切膚之痛，不敢去外來(lái)投資者曾有切膚之痛，不敢去/ /大環(huán)境必須改善，城市形象糟糕，且短期內(nèi)很難改善大環(huán)境必須改善，城市形象糟糕，且短期內(nèi)很難改善/ /海濱城市形象很模糊，旅游競(jìng)爭(zhēng)力還不如陽(yáng)朔和桂林海濱城市形象很模糊，旅游競(jìng)爭(zhēng)力還不如陽(yáng)朔和桂林/ /北部灣利

49、好突出，洼地的投資支撐不足北部灣利好突出，洼地的投資支撐不足怎么看本項(xiàng)目：投資可行，海岸線(xiàn)賣(mài)一個(gè)少一個(gè)，一萬(wàn)起價(jià)怎么看本項(xiàng)目：投資可行，海岸線(xiàn)賣(mài)一個(gè)少一個(gè)，一萬(wàn)起價(jià)對(duì)北海別墅的心理價(jià)位：對(duì)北海別墅的心理價(jià)位：60006000左右左右對(duì)建筑怎么看：都是買(mǎi)環(huán)境，建筑不是重點(diǎn)對(duì)建筑怎么看：都是買(mǎi)環(huán)境，建筑不是重點(diǎn)客戶(hù)訪(fǎng)談實(shí)錄客戶(hù)訪(fǎng)談實(shí)錄客戶(hù)四：客戶(hù)四：電視臺(tái)節(jié)目編導(dǎo)（北京，電視臺(tái)節(jié)目編導(dǎo)（北京，3636歲，男）歲，男）怎么看北海：很小的時(shí)候去過(guò)怎么看北海：很小的時(shí)候去過(guò)/ /長(zhǎng)灘長(zhǎng)灘/ /投機(jī)性特別強(qiáng)的城市投機(jī)性特別強(qiáng)的城市/ /不關(guān)注這個(gè)城市不關(guān)注這個(gè)城市怎么看北海的房子：不了解怎么看北海的房子：

50、不了解/ /有很多爛尾樓有很多爛尾樓/ /海、氣候、旅游配套都不如三亞海、氣候、旅游配套都不如三亞怎么看本項(xiàng)目：對(duì)軟、硬件有興趣，投資嗅覺(jué)敏銳的人會(huì)看到價(jià)值怎么看本項(xiàng)目：對(duì)軟、硬件有興趣，投資嗅覺(jué)敏銳的人會(huì)看到價(jià)值對(duì)北海別墅的心理價(jià)位：對(duì)北海別墅的心理價(jià)位：80008000左右左右對(duì)建筑怎么看：房子好看不好看很重要對(duì)建筑怎么看：房子好看不好看很重要客戶(hù)訪(fǎng)談實(shí)錄客戶(hù)訪(fǎng)談實(shí)錄客戶(hù)五：客戶(hù)五：企業(yè)高管（深圳，企業(yè)高管（深圳，5555歲，男）歲，男）怎么看北海：沒(méi)去過(guò)怎么看北海：沒(méi)去過(guò)/ /除三亞之外的比較美的濱海城市除三亞之外的比較美的濱海城市怎么看北海的房子：有過(guò)地產(chǎn)泡沫怎么看北海的房子：有過(guò)地產(chǎn)

51、泡沫/ /三亞價(jià)格太高三亞價(jià)格太高/ /目前關(guān)注山東的二線(xiàn)濱海城市的海景房目前關(guān)注山東的二線(xiàn)濱海城市的海景房怎么看本項(xiàng)目：很有吸引力怎么看本項(xiàng)目：很有吸引力/ /價(jià)格很重要價(jià)格很重要/ /買(mǎi)來(lái)養(yǎng)老買(mǎi)來(lái)養(yǎng)老對(duì)北海別墅的心理價(jià)位：對(duì)北海別墅的心理價(jià)位：60006000左右左右對(duì)建筑怎么看：重要對(duì)建筑怎么看：重要/ /覺(jué)得天岸的風(fēng)格看起來(lái)比較值錢(qián)覺(jué)得天岸的風(fēng)格看起來(lái)比較值錢(qián)/ /建筑上的銅配件建筑上的銅配件 會(huì)不會(huì)很快生銹會(huì)不會(huì)很快生銹客戶(hù)訪(fǎng)談實(shí)錄客戶(hù)訪(fǎng)談實(shí)錄客戶(hù)六：客戶(hù)六：企業(yè)高管（深圳企業(yè)高管（深圳/ /北海，北海，4040歲，男）歲，男）怎么看北海：在北海有分公司怎么看北海：在北海有分公司/

52、/很了解很了解/ /很喜歡很喜歡/ /養(yǎng)生的地方養(yǎng)生的地方怎么看北海的房子：有投資別墅產(chǎn)品怎么看北海的房子：有投資別墅產(chǎn)品/ /看好前景看好前景/ /周?chē)呐笥岩脖容^關(guān)注周?chē)呐笥岩脖容^關(guān)注怎么看本項(xiàng)目：北海市最有投資價(jià)值的地塊怎么看本項(xiàng)目：北海市最有投資價(jià)值的地塊/ /純投資純投資/ /價(jià)格不重要，但發(fā)展?jié)摿苤匾獌r(jià)格不重要，但發(fā)展?jié)摿苤匾? /喜歡高爾夫喜歡高爾夫/ /喜歡高端服務(wù)喜歡高端服務(wù)/ /不稀罕五星不稀罕五星級(jí)酒店級(jí)酒店對(duì)北海別墅的心理價(jià)位：對(duì)北海別墅的心理價(jià)位：1000010000左右左右對(duì)建筑怎么看：不重要對(duì)建筑怎么看：不重要/ /主要看配套主要看配套/ /但對(duì)海邊的潮氣有

53、顧慮但對(duì)海邊的潮氣有顧慮客戶(hù)訪(fǎng)談實(shí)錄客戶(hù)訪(fǎng)談實(shí)錄第二篇 客戶(hù)篇l營(yíng)銷(xiāo)角度審視宏觀 營(yíng)銷(xiāo)角度洞測(cè)市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)角度明辨競(jìng)爭(zhēng) 營(yíng)銷(xiāo)角度把握客戶(hù)3 客戶(hù)訪(fǎng)談客戶(hù)訪(fǎng)談 客戶(hù)特征客戶(hù)特征 客戶(hù)需求客戶(hù)需求 客戶(hù)冀望客戶(hù)冀望北海置業(yè)客戶(hù)大部分為外地人，他們來(lái)自北方和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地方，年紀(jì)較大，他們來(lái)北海主要是旅游度假33 北海置業(yè)客戶(hù)外地人占了絕大部分，比例為84%； 這些客戶(hù)中主要來(lái)自的區(qū)域有三個(gè)特征，一是北方寒北方寒冷地區(qū)冷地區(qū)；二是經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)區(qū)域，如長(zhǎng)三角、珠三角等地；三是地緣客戶(hù)地緣客戶(hù)，如云南、四川、貴州等地； 他們年齡比較偏大，4040歲以上客戶(hù)占有約歲以上客戶(hù)占有約60%6

54、0%； 他們來(lái)北海主要的目的是度假度假，其次是養(yǎng)老居住養(yǎng)老居住，第三是旅游觀光等。第二篇 客戶(hù)篇l營(yíng)銷(xiāo)角度審視宏觀 營(yíng)銷(xiāo)角度洞測(cè)市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)角度明辨競(jìng)爭(zhēng) 營(yíng)銷(xiāo)角度把握客戶(hù)3 客戶(hù)訪(fǎng)談客戶(hù)訪(fǎng)談 客戶(hù)特征客戶(hù)特征 客戶(hù)需求客戶(hù)需求 客戶(hù)冀望客戶(hù)冀望這些置業(yè)的外地人主要是給自己養(yǎng)老度假和投資保值，他們看中的首先海景 從近期來(lái)看，北海置業(yè)客戶(hù)主要的目的是度假養(yǎng)老度假養(yǎng)老為主，將近占有一半，其次就是投資保值； 置業(yè)客戶(hù)來(lái)到北海，主要考慮的置業(yè)因素是：海景！海景！ 其次考慮的因素是項(xiàng)目配套和價(jià)格；配套和價(jià)格； 第三考慮因素是開(kāi)發(fā)商實(shí)力、園林環(huán)境、物管等園林環(huán)境、物管等；第二篇 客戶(hù)篇l營(yíng)銷(xiāo)角度審視宏觀 營(yíng)銷(xiāo)

55、角度洞測(cè)市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)角度明辨競(jìng)爭(zhēng) 營(yíng)銷(xiāo)角度把握客戶(hù)3 客戶(hù)訪(fǎng)談客戶(hù)訪(fǎng)談 客戶(hù)特征客戶(hù)特征 客戶(hù)需求客戶(hù)需求 客戶(hù)冀望客戶(hù)冀望萬(wàn)泉城業(yè)主對(duì)萬(wàn)泉認(rèn)識(shí)的變化 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)萬(wàn)泉城時(shí)，看中的兩大因素是園林環(huán)境和開(kāi)發(fā)園林環(huán)境和開(kāi)發(fā)商實(shí)力商實(shí)力，其次是配套和海景；當(dāng)客戶(hù)居住以后，對(duì)項(xiàng)目最滿(mǎn)意的與購(gòu)買(mǎi)是看中的相吻合，是園林環(huán)境和開(kāi)發(fā)商實(shí)力，其次是物業(yè)管理和海景，物業(yè)管理滿(mǎn)物業(yè)管理滿(mǎn)意度上升意度上升；第三就是項(xiàng)目配套和社區(qū)文化；客戶(hù)不滿(mǎn)意突出的是項(xiàng)目配套不滿(mǎn)意突出的是項(xiàng)目配套，這與客戶(hù)當(dāng)初購(gòu)買(mǎi)認(rèn)為項(xiàng)目配套好相差最大，為最不滿(mǎn)意項(xiàng)，其次是項(xiàng)目的價(jià)格；社區(qū)文化不看中，但滿(mǎn)意度上升項(xiàng)目配套感覺(jué)良好，但滿(mǎn)意度下滑物業(yè)管理不看

56、中，但滿(mǎn)意度上升價(jià)格不看中，滿(mǎn)意度下滑萬(wàn)泉城客戶(hù)對(duì)萬(wàn)泉城的評(píng)價(jià) 總體來(lái)看，客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目還比較認(rèn)可，認(rèn)為還不錯(cuò)的客戶(hù)占有約80%80%，僅有2%認(rèn)為不好； 普通客戶(hù)對(duì)萬(wàn)泉城的認(rèn)可與業(yè)主購(gòu)買(mǎi)時(shí)看中的因素都差不多，項(xiàng)目的園林環(huán)境和開(kāi)發(fā)商實(shí)力園林環(huán)境和開(kāi)發(fā)商實(shí)力是客戶(hù)所認(rèn)可的； 其次就是海景地段、項(xiàng)目規(guī)模配套，物業(yè)管理和社區(qū)文化物業(yè)管理和社區(qū)文化仍然是普通感受不到的； 對(duì)萬(wàn)泉城不認(rèn)可的因素現(xiàn)階段來(lái)看主要是價(jià)格價(jià)格，其次由于受現(xiàn)階段產(chǎn)品影響，對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品面積的不認(rèn)可也表現(xiàn)比較明顯； 項(xiàng)目配套是一項(xiàng)兩面性項(xiàng)目配套是一項(xiàng)兩面性，宏觀上來(lái)看由于相關(guān)配套已經(jīng)逐步完善起來(lái)，但有些關(guān)鍵配套，如交通、超市等基本項(xiàng)目都沒(méi)有

57、完善，造成對(duì)配套的認(rèn)可也表現(xiàn)出兩面性。萬(wàn)泉城客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向分析萬(wàn)泉城客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向分析50.00%40.62%9.38%所占比例22418242意向客戶(hù)電梯洋房花園洋房別墅意向物業(yè) 在所調(diào)查的客戶(hù)中，購(gòu)買(mǎi)電梯洋房的還是市場(chǎng)主力電梯洋房的還是市場(chǎng)主力，約有一半的客戶(hù)意向購(gòu)買(mǎi)電梯洋房，主流價(jià)格范圍為主流價(jià)格范圍為4000-60004000-6000元元； 對(duì)于花園洋房，眾多客戶(hù)愿意購(gòu)買(mǎi)，是客戶(hù)喜歡的物業(yè)類(lèi)型，但是他們所期望的價(jià)格又比較偏低，超過(guò)超過(guò)60006000元元，購(gòu)買(mǎi)意向就有較大下滑； 別墅屬于稀缺產(chǎn)品，但同時(shí)又是高端產(chǎn)品，在所調(diào)查客戶(hù)中有約10%客戶(hù)有意向購(gòu)買(mǎi)，但同樣期望價(jià)格不高，在北海單價(jià)單

58、價(jià)1000010000元是個(gè)門(mén)檻元是個(gè)門(mén)檻。l營(yíng)銷(xiāo)角度審視宏觀 營(yíng)銷(xiāo)角度洞測(cè)市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)角度明辨競(jìng)爭(zhēng) 營(yíng)銷(xiāo)角度把握客戶(hù)3第三篇：項(xiàng)目篇項(xiàng)目自身項(xiàng)目自身項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位項(xiàng)目?jī)r(jià)值項(xiàng)目?jī)r(jià)值萬(wàn)泉城一區(qū)萬(wàn)泉城一區(qū)萬(wàn)泉城二區(qū)萬(wàn)泉城二區(qū)本項(xiàng)目總用地142690.13m2(其中含道路用地6871.22 m2)。用地性質(zhì)：商業(yè)、辦公、居住用地。 設(shè)計(jì)規(guī)劃指標(biāo)：最大容積率：1.8建筑密度：21%綠地率：36%。 項(xiàng)目總概況綜合配套區(qū)綜合配套區(qū)別墅洋房區(qū)別墅洋房區(qū)周邊洋房區(qū)周邊洋房區(qū)外圍高層區(qū)外圍高層區(qū)項(xiàng)目形態(tài)布局建筑形態(tài)區(qū)域分布規(guī)劃區(qū)面積估算比例所含建筑特征別墅洋房區(qū)南14,991.625.91%s-15#-20#

59、別墅、s-11#-14#5層洋房s-22#-25#6層洋房大戶(hù)型、景觀好、高端物業(yè)北22,572.518.90%n-18#-24#別墅、n-7#-10#5層洋房、n-11#-15#6層洋房n-16#-17#8層洋房周邊洋房區(qū)南26,207.9810.34%s-01/02#/33/34#6層洋房、s-26-29#8層洋房、s-03/04/07/08#8層洋房產(chǎn)品較好北6,572.522.59%n-4-6#8層洋房外圍高層區(qū)南40,589.2516.01%s-05/06/09#18層電梯洋房、s-10/30/31/32#電梯洋房小戶(hù)型、總價(jià)低北110,632.8743.64%n-1-3#12層電梯

60、洋房、n-25-31#24層電梯洋房度假公寓4,028.241.59%度假公寓小戶(hù)型綜合配套區(qū)14,030.005.53%會(huì)所、商業(yè)街、公共建筑酒店配套13,906.885.49%產(chǎn)權(quán)酒店酒店配套總計(jì)253,531.87100%主要銷(xiāo)售面積集中在外圍高層區(qū)，約占主要銷(xiāo)售面積集中在外圍高層區(qū)，約占60%，尤其是北區(qū)，約占有，尤其是北區(qū)，約占有44%！項(xiàng)目立面外觀現(xiàn)代簡(jiǎn)約式風(fēng)格現(xiàn)代簡(jiǎn)約式風(fēng)格區(qū)域建筑形態(tài)套數(shù)總面積平均單套面積區(qū)域面積比例總體面積比例南區(qū)別墅122574.54214.55 2.58%1.07%多層洋房（電梯）22425426.58113.51 25.50%10.62%多層洋房（樓梯）