經(jīng)典詳細(xì)樣板LED---挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽金獎(jiǎng)計(jì)劃書

1、目目錄錄1 1、執(zhí)行總結(jié)、執(zhí)行總結(jié).4 42 2、公司、公司.5 52.1 創(chuàng)業(yè)背景.5公司戰(zhàn)略.52.2.1 公司定位.52.2.2 公司使命.62.2.3 公司愿景.62.2.4 公司理念.62.3 公司展開規(guī)劃.63 3、產(chǎn)品與技術(shù)優(yōu)勢、產(chǎn)品與技術(shù)優(yōu)勢.7 7產(chǎn)品概述.7產(chǎn)品原理與構(gòu)造.73.3 產(chǎn)品優(yōu)勢.83.4.1 led 對傳統(tǒng)光源的優(yōu)勢.83.4.2 專有技術(shù)描述.8產(chǎn)品用處.9研究與開發(fā).94 4、市場分析、市場分析.1010目的市場的定位與分析.104.1.1 半導(dǎo)體照明應(yīng)用領(lǐng)域：.104.1.2 半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)鏈細(xì)分市場：.114.2 市場容量估算和趨勢推測.11國際市場狀

2、況：.114.2.2 國內(nèi)市場狀況：.114.2.3 目的市場狀況：.11趨勢推測：.124.3 估計(jì)的市場份額和銷售額.125 5競爭分析競爭分析.1313五力競爭分析.13現(xiàn)有競爭者：.13潛在競爭者.14替代品.14供給商.14顧客.145.2 swot 分析.15時(shí)機(jī)：.15威脅：.16優(yōu)勢：.16優(yōu)勢及其對策：.166 6、市場與銷售、市場與銷售.1717市場方案.17銷售策略.17銷售方法：.17銷售渠道與伙伴.17定價(jià)策略.18產(chǎn)品：.18效勞：.186.5 市場聯(lián)系.186.6 營銷隊(duì)伍與管理.18營銷隊(duì)伍建立.186.6.2 營銷管理.186.6.3 市場信息管理.18品牌建

3、立.187、消費(fèi)管理、消費(fèi)管理.1919消費(fèi)場地及設(shè)備.197.2 消費(fèi)線及人員裝備.19產(chǎn)品研發(fā).19質(zhì)量確保.198 8、 管理團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì).2020成員介紹.20管理構(gòu)造.218.2.1 構(gòu)造設(shè)置.218.2.2 人力資源配置.218.3 創(chuàng)業(yè)參謀.21北京大學(xué)物理學(xué)院.21風(fēng)險(xiǎn)投資商.228.4 團(tuán)隊(duì)管理.229 9、 財(cái)務(wù)分析財(cái)務(wù)分析.2323資本構(gòu)造股本構(gòu)造和規(guī)模分析.23資金的籌集與使用.239.3 主要財(cái)務(wù)假設(shè).23重要財(cái)務(wù)報(bào)表.23損益表及利潤分配表元.23資產(chǎn)負(fù)債表萬元.24現(xiàn)金流量表萬元.24財(cái)務(wù)分析.25會計(jì)報(bào)表分析.25經(jīng)營效率分析.251010、風(fēng)險(xiǎn)分析、風(fēng)險(xiǎn)分析.

4、2626供給商提供風(fēng)險(xiǎn)：.26研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)：.26本錢控制風(fēng)險(xiǎn)：.26競爭風(fēng)險(xiǎn)：.26財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：.26管理風(fēng)險(xiǎn)：.261 1、執(zhí)行總結(jié)、執(zhí)行總結(jié)幾千年來，人類一直追逐著光明，從遠(yuǎn)古時(shí)期鉆木取火、煤油燈、到愛迪生創(chuàng)造的白熾燈泡、克勞德創(chuàng)造的熒光燈、一步一步，人類追求著更高效、持久的照明方式。進(jìn)入二十一世紀(jì)，人們將更多的目光轉(zhuǎn)向節(jié)能和綠色環(huán)保。大功率 ledlight emitting diode管芯為光源的半導(dǎo)體發(fā)光器件的出現(xiàn)，成為人類照明史上的又一次革命，正在逐步取代傳統(tǒng)照明光，邁入 led 時(shí)代。世界各國都開場將目光投向 led 市場，僅在美國一地，目前所可以推測的市場就達(dá) 580 億美元。而我

5、國也在 2003 年 6月啟動了投資規(guī)模宏大的“國家半導(dǎo)體照明工程。受到龐大的市場吸引和社會展開必必需要，中國國內(nèi)廠商紛紛進(jìn)入 led 市場，但受到技術(shù)制約，大多集中在小管芯制造和下游分裝，無法量產(chǎn)照明用的 led 大功率管芯。 芯光科技股份公司為解決國內(nèi)廠商存在的問題，依托北京大學(xué)“寬禁帶半導(dǎo)體研究中心的強(qiáng)大技術(shù)支持，聚集 8 名不同專業(yè)的優(yōu)秀研究生和本科生組成創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。芯光科技擁有 led 加工領(lǐng)域的多項(xiàng)關(guān)鍵技術(shù)的專利，包括“激光剝離技術(shù)和“上下電極技術(shù)申請?zhí)枺?00410009840.0；200410009840.5 ，實(shí)現(xiàn)了 led 大功率管芯的量產(chǎn)，為汽車用燈和景觀照明、裝飾燈市場提

6、供優(yōu)質(zhì)照明用管芯。芯光科技致力于革新照明技術(shù)的應(yīng)用，為人類提供綠色、高效的照明產(chǎn)品，以展開中國民族照明事業(yè)為己任，為創(chuàng)造人類的節(jié)能綠色的生活奉獻(xiàn)力量。2 2、公司、公司2.12.1 創(chuàng)業(yè)背景創(chuàng)業(yè)背景2004年年12月月30日，美國日，美國?商業(yè)周刊商業(yè)周刊?評出了評出了2004年度的十大革新技術(shù)。這些技術(shù)涵蓋范圍很年度的十大革新技術(shù)。這些技術(shù)涵蓋范圍很廣，從基因研究到能源利用，可謂無所不包。其中排名第一位的是發(fā)光二極管廣，從基因研究到能源利用，可謂無所不包。其中排名第一位的是發(fā)光二極管led在日常照明在日常照明中的應(yīng)用。目前美國商業(yè)及家庭照明的年開銷為中的應(yīng)用。目前美國商業(yè)及家庭照明的年開銷為

7、580億美元。估計(jì)今后十年期間，白光發(fā)光二極管億美元。估計(jì)今后十年期間，白光發(fā)光二極管技術(shù)將普遍應(yīng)用于家庭及辦公照明。技術(shù)將普遍應(yīng)用于家庭及辦公照明。當(dāng)今世界高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)展開迅猛，其中尤其值得注意的一個(gè)動向是隨著第三代半導(dǎo)體材料氮化鎵的打破和藍(lán)、綠及白光發(fā)光二極管led的問世，半導(dǎo)體技術(shù)，繼微電子革命之后，又孕育了一場新的產(chǎn)業(yè)革命照明革命，其標(biāo)志是半導(dǎo)體燈將逐步替代白熾燈和熒光燈。第一代半導(dǎo)體燈將采納大功率 led 作為新光源，在同樣亮度下其耗電僅為一般白熾燈的 1/10，而壽命卻可以延長100 倍。半導(dǎo)體照明具有節(jié)能、長壽命、免維護(hù)、環(huán)保等特性，半導(dǎo)體燈替代傳統(tǒng)的白熾燈和熒光燈是大勢所趨。鑒

8、于半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)令人鼓舞的展開前景，日本、美國、歐盟等國家近年來相繼推出國家半導(dǎo)體照明方案，投入巨額資金進(jìn)展研發(fā)：日本的“21 世紀(jì)照明方案將消耗 60 億日元推行半導(dǎo)體照明，目的是在 2006 年用白光 led 替代 50%的傳統(tǒng)照明；美國的“下一代照明方案時(shí)間是從 2000 年 2020 年，方案投資 5 億美元；歐盟的“彩虹方案已在 2000 年 7 月啟動，通過歐共體的資助，推廣應(yīng)用白光 led。以氮化鎵為根底的高亮度發(fā)光材料的第三代半導(dǎo)體技術(shù)，被認(rèn)為是二十一世紀(jì)最大的商機(jī)。作為龍頭工程，它的成熟和展開將帶動一大批相關(guān)產(chǎn)業(yè)的展開，從而對國民經(jīng)濟(jì)展開產(chǎn)生重大影響。與此相關(guān)的產(chǎn)業(yè)有：原材料

9、和設(shè)備制造產(chǎn)業(yè)、后封裝產(chǎn)業(yè)、顯示屏產(chǎn)業(yè)、白光燈產(chǎn)業(yè)；電力供給業(yè)、交通運(yùn)輸業(yè)、計(jì)算機(jī)和信息存儲業(yè)、光通訊產(chǎn)業(yè)、國防軍工業(yè)、航空航天業(yè)、公安和消防、科學(xué)研究等。為了把握好這個(gè)歷史性的新產(chǎn)業(yè)機(jī)遇，2003 年 6 月 19 日，科技部、信息產(chǎn)業(yè)部、建立部等政府機(jī)構(gòu)跨部門、跨地區(qū)成立了“國家半導(dǎo)體照明工程協(xié)調(diào)指導(dǎo)小組，這標(biāo)志著國家正式從戰(zhàn)略角度啟動了“國家半導(dǎo)體照明工程。正是在 led 產(chǎn)業(yè)成為最有前景產(chǎn)業(yè)的狀況下，我們萌發(fā)了創(chuàng)業(yè)的想法。 公司定位公司定位致力于 led 大功率、高檔次管芯的研究、開發(fā)、消費(fèi)與銷售，爭取在 3-5 年內(nèi)成為國內(nèi)該類產(chǎn)品的市場指導(dǎo)者，成為最具實(shí)力的 led 中上游企業(yè)。

10、公司使命公司使命“通過革新照明技術(shù)的應(yīng)用，為人類提供綠色、高效的照明產(chǎn)品，致力于人類照明事業(yè)的展開 公司愿景公司愿景打造民族品牌、成為國內(nèi)首屈一指、面向世界的照明廠商 公司理念公司理念以顧客滿意為核心，技術(shù)革新為靈魂，不斷開拓高科技、高質(zhì)量、高性能產(chǎn)品。2.32.3 公司展開規(guī)劃公司展開規(guī)劃公司具體的展開規(guī)劃如表 2.1 所示。表表 2.12.1 芯光科技展開規(guī)劃芯光科技展開規(guī)劃展開階段展開階段時(shí)間時(shí)間目的目的具體步驟具體步驟06 年上半年成立公司建立消費(fèi)、辦公基地，完成消費(fèi)線的制定、安裝與調(diào)試，通過產(chǎn)品的測試與認(rèn)證，并進(jìn)展試運(yùn)營，初步與一些單位建立銷售伙伴關(guān)系。06 年下半年建成投產(chǎn)建成 1

11、 條消費(fèi)線，到達(dá) 900 萬左右管芯的產(chǎn)量，初步建立銷售網(wǎng)絡(luò)，擁有 6左右的市場占有率，實(shí)現(xiàn)銷售收入 7000 萬元、利潤 2800 萬元?jiǎng)?chuàng)業(yè)期初期07 年初步展開提升品牌形象，利用 08 年奧運(yùn)會各大城市強(qiáng)化城市景觀照明的契機(jī)，不斷開拓銷售渠道，擴(kuò)展市場，管芯產(chǎn)量到達(dá) 1800 萬個(gè)，實(shí)現(xiàn)銷售收入約 1 億 3500 萬元、利潤約 5400 萬元08 年進(jìn)一步發(fā) 展把握市場時(shí)機(jī)汽車用燈的更新、上海世博會等，拓寬銷售領(lǐng)域；增加部分設(shè)備，擴(kuò)展消費(fèi)規(guī)模，年產(chǎn)量到達(dá) 2400 萬個(gè)，實(shí)現(xiàn)銷售額 1 億6000 萬元、利潤 6700 萬元；不斷研究、利用新技術(shù)成長期中期0910年逐步進(jìn)入穩(wěn)定階段從 0

12、9 年開場，增加到 2 條消費(fèi)線，到達(dá)年產(chǎn)量 4800 萬個(gè)，年銷售收入3 億元、利潤 1 億 2000 萬元。進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)，有了比擬成熟的銷售渠道，擁有一批長期、忠實(shí)的客戶；重點(diǎn)研制該領(lǐng)域新技術(shù)在理論中的應(yīng)用，使得新技術(shù)從實(shí)驗(yàn)室真正走進(jìn)工廠；成為市場龍頭企業(yè)穩(wěn)定展開長期2020年以后長期穩(wěn)步展開階段2020 年以后，估計(jì)技術(shù)出現(xiàn)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，白光照明技術(shù)將到達(dá)成熟程度。利用公司 led 方面的技術(shù)優(yōu)勢，不斷應(yīng)用新技術(shù)開發(fā)研制相關(guān)產(chǎn)品，形成堅(jiān)實(shí)的技術(shù)優(yōu)勢和可繼續(xù)展開才干；拓展市場空間，擴(kuò)展并維持市場占有率，成為固體照明ssl領(lǐng)域的領(lǐng)先者；拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，依據(jù)社會展開必必需要、企業(yè)自身狀況，

13、延伸業(yè)務(wù)范圍，適當(dāng)向上游或者下游的業(yè)務(wù)延伸；適當(dāng)時(shí)候進(jìn)展橫向組合，通過兼并等商業(yè)行為擴(kuò)展公司規(guī)模；增加產(chǎn)品類型，凸現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，以高科技參加國際競爭，適時(shí)進(jìn)入相應(yīng)的國際市場，向國際市場進(jìn)軍。3 3、產(chǎn)品與技術(shù)優(yōu)勢、產(chǎn)品與技術(shù)優(yōu)勢led 是一類可直接將電能轉(zhuǎn)化為可見光和輻射能的發(fā)光器件，具有工作電壓低，耗電量小，發(fā)光效率高，發(fā)光響應(yīng)時(shí)間極短，光色純，構(gòu)造結(jié)實(shí)，抗沖擊，耐振動，性能穩(wěn)定可靠，重量輕，體積小等一系列特性。我公司將立足于用我們獨(dú)有的專利激光剝離技術(shù)和上下電極技術(shù)，消費(fèi)大功率高亮度的藍(lán)光 led 管芯。藍(lán)光 led 管芯，可以直接封裝成藍(lán)光 led；也可以在封裝時(shí)加熒光粉，芯片發(fā)出藍(lán)光，部

14、分藍(lán)光激發(fā)熒光粉發(fā)出黃光和紅光，紅黃藍(lán)三色光就可以合成白光。大功率藍(lán)光 led 和白光 led 都用一樣的芯片，只是封裝時(shí)不同而已，他們各有自己不同的用處。白光 led 能作為照明使用代替已有的照明燈具，藍(lán)光 led 色彩鮮艷，可以作為裝飾、景觀照明，還有實(shí)現(xiàn)全色彩顯示。這種 led 光源節(jié)能耗電量小，使用壽命長，安康環(huán)保，led 照明沒有頻閃，無紅外和紫外輻射，光色度純，由此，不產(chǎn)生有害氣體，不造成環(huán)境污染。led 是理想的照明和裝飾光源. 可以預(yù)言 led 作為照明光源，就像晶體管取代電子管一樣，大勢所趨，不可阻擋。我公司所使用的上下電極 gan 基藍(lán)光 led 芯片，是利用我們獨(dú)有的專利

15、激光剝離技術(shù)，將gan 基外延片從藍(lán)光石襯底上剝離下來，再將 gan 外延片鍵合在導(dǎo)電襯底上。下面做上一層 p 型電極，上面光刻后鍍上 n 型電極，電子和空穴在有源區(qū)復(fù)合，向外輻射光子。由于是半導(dǎo)體材料電子和空穴的復(fù)合，因此輻射出的光波長等于禁帶的寬度。因此材料組分確定后，輻射出的光波長就是某一特定波長的光。 如圖所示 3.33.3 產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢 ledled 對傳統(tǒng)光源的優(yōu)勢對傳統(tǒng)光源的優(yōu)勢和傳統(tǒng)照明光源相比，led 照明具有五個(gè)最為重要的優(yōu)點(diǎn)：節(jié)能，長壽，環(huán)保，綠色安康節(jié)能，長壽，環(huán)保，綠色安康，構(gòu)構(gòu)造結(jié)實(shí)造結(jié)實(shí)。圖 3.3 為白色 led 與白熾燈的比擬。除此之外，led 還具有響應(yīng)

16、速度快,小型化，平面化，可制定性強(qiáng)等優(yōu)點(diǎn)?？梢灶A(yù)言白光 led作為照明光源，就像晶體管取代電子管一樣，大勢所趨，不可阻擋。白色白色 led 與白與白熾熾燈的比燈的比擬擬白色白色 led白熾燈白熾燈普及型普及型 60w色溫色溫(k)30001000025003000響應(yīng)速度響應(yīng)速度(ur)100000發(fā)熱量發(fā)熱量小大沖擊電流沖擊電流無標(biāo)定電流的 10 倍方向性方向性從窄角到廣角可依據(jù)必必需要制定方向發(fā)散，用反射板等調(diào)整方向壽命壽命hr200001000可靠性可靠性非常高低耐震動沖擊性耐震動沖擊性固體器件，耐震動沖擊性強(qiáng)燈泡部分易碎，燈絲部分易斷線 圖圖 3.3 專有技術(shù)描述專有技術(shù)描述雖說高亮度

17、大功率的白光 led 有很多優(yōu)點(diǎn)，但同時(shí)，led 也存在以下幾個(gè)瓶頸急必必需打破：出光效率問題，發(fā)光功率問題，散熱問題。這些都制約著大功率高亮度 led 性能的進(jìn)步。利用我公司獨(dú)家的科研成果“激光剝離技術(shù) 和“上下電極技術(shù)，就能解決上述提到的效率不高，功率不高，以及散熱不好的問題。這個(gè)在全世界都有領(lǐng)先地位。我公司的技術(shù)支持北大寬禁帶半導(dǎo)體研究中心所做出的高亮度大功率“上下電極led，在去年年底的全國評比中，名列前茅，亮度效率到達(dá) 40lm/w，接近世界最好程度。兩項(xiàng)相關(guān)技術(shù)已經(jīng)公開申請專利，專利狀況如下 ：（1）專利名稱：gan 基外延層的大面積、低功率激光剝離方法創(chuàng)造人：張國義等申請?zhí)枺?0

18、0410009840.0 申請日：2004 年 11 月 23 日 （2）專利名稱：在金屬熱沉上的激光剝離功率型 led 芯片及其制備方法(創(chuàng)造人：陳志忠等) 申請?zhí)枺?00410009841.5 申請日：2004 年 11 月 23 日 現(xiàn)有的 gan 基 led 的芯片消費(fèi)工藝都是在藍(lán)寶石襯底上制作的，藍(lán)寶石工藝比擬成熟，這種工藝有其優(yōu)點(diǎn)，但也天然存在很多不可防止的困難，造成了制備本錢的進(jìn)步和工序的復(fù)雜。和現(xiàn)有的 led管芯制備技術(shù)相比，激光剝離和上下電極技術(shù)，能極大解決目前制約大功率 led 管芯的散熱問題和出光效率問題，大大進(jìn)步出光現(xiàn)率，有效解決芯片散熱問題，尤其合適制備大功率管芯。同

19、時(shí)可以大幅度降低消費(fèi)本錢和減少工序，減少固定設(shè)備，進(jìn)步消費(fèi)效率和成品率。此外引入導(dǎo)電襯底有利于消除靜電損傷；消除失配壓力，使光譜變窄；同時(shí)有利于封裝。我我們們的技的技術(shù)術(shù)和和現(xiàn)現(xiàn)有有傳統(tǒng)傳統(tǒng) led 芯片制芯片制備備技技術(shù)術(shù)的比照的比照技術(shù)指標(biāo)技術(shù)指標(biāo)常規(guī)常規(guī) gan 基基 led上下電極上下電極 gan 基基 led電極電極平面構(gòu)造、發(fā)光面接小上下機(jī)構(gòu)、發(fā)光面積大 出光效率出光效率 p 型電極汲取 30-40%的光影響影響出光效率 p 型電極在下層影響影響 不影響出光發(fā)光功率發(fā)光功率藍(lán)寶石和 gan 外延層應(yīng)力大、增加位錯(cuò)，影響發(fā)光效率藍(lán)寶石和 gan 層脫離 沒有應(yīng)力散熱問題散熱問題藍(lán)寶石

20、熱的不良導(dǎo)體,熱量散不出，對芯片節(jié)溫影響很大,影響 led 性能和壽命導(dǎo)熱性能合格的金屬 能及時(shí)使芯片散熱加工過程加工過程藍(lán)寶石硬度高 刻蝕減薄困難增加本錢 減少成品率易于加工切割成品率大幅進(jìn)步工序工序/設(shè)備設(shè)備共 16 道工序 所必必需固定設(shè)備多僅必必需 8 道工序 所必必需固定設(shè)備較少綜合本錢芯片加工本錢高綜合本錢降低 約 4050(圖圖 3.4)大功率高亮度白光 led 和藍(lán)光 led 可以應(yīng)用于城市景觀照明、裝飾燈、輪廓標(biāo)志燈、汽車前燈儀表燈及車內(nèi)照明，液晶顯示器的背光源，部分取代室內(nèi)照明，顯示屏廣告牌，地下采礦用礦燈，易燃易爆場合如加油站用燈等。作為一種全新的照明技術(shù)，led 尚有很

21、多有待開發(fā)的用處。隨著科技的展開，目前白光 led 發(fā)光效率不斷進(jìn)步，在不久的將來，白光 led 將部分取代乃至全部取代現(xiàn)有的照明，那將是一個(gè)無限宏大的市場！作為高新技術(shù)企業(yè)，公司將把利潤的 10%用作研究開發(fā)費(fèi)用。除了依靠公司自己的產(chǎn)品研發(fā)部外，我們將依托北京大學(xué)物理學(xué)院寬禁帶半導(dǎo)體研究中心，繼續(xù)合作研發(fā)進(jìn)步大功率高亮度白光led 的發(fā)光功率，出光效率和更進(jìn)一步優(yōu)化芯片的散熱問題。北京大學(xué)物理學(xué)院“寬禁帶半導(dǎo)體研究中心是國內(nèi)率先展開 gan 系材料的 mocvd 生長研究的單位之一，自 1993 年以來，在國家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室、國家自然科學(xué)基金工程、863方案重點(diǎn)工程支持下，該中心展開了 mocv

22、d 生長 gan 與藍(lán)光 led 的研究工作。北大寬禁帶半導(dǎo)體研究中心是國內(nèi)從事 led 研發(fā)做得最好的科研單位之一，已經(jīng)獲得國家專利 3 項(xiàng), 已公開國家創(chuàng)造專利申請 8 項(xiàng)。 下一代產(chǎn)品，我們將和北京大學(xué)寬禁帶半導(dǎo)體研究中心繼續(xù)合作研制出光效率更高，發(fā)光功率更高的下一代照明用 led 芯片，爭取及早能實(shí)現(xiàn)進(jìn)入一般家庭的日用照明，這將完全代替現(xiàn)有的傳統(tǒng)照明，并且將合計(jì)進(jìn)展上游外延生長和下游高效率熒光粉和封裝技術(shù)的研究。4 4、市場分析、市場分析隨著人類社會的不斷展開，照明已成為人類生活的重要必必需求之一，伴隨這一必必需求，照明市場正成為一個(gè)量大面廣的龐大市場，由于半導(dǎo)體照明具有節(jié)能、長壽命、

23、免維護(hù)、環(huán)保等特性，如同晶體管替代電子管一樣，半導(dǎo)體燈替代傳統(tǒng)的白熾燈和熒光燈，已成為大勢所趨。 半導(dǎo)體照明應(yīng)用領(lǐng)域：半導(dǎo)體照明應(yīng)用領(lǐng)域：半導(dǎo)體照明技術(shù)可廣泛應(yīng)用于白光通用照明、裝飾景觀、家居、休閑、商用裝飾照明、汽車等各類運(yùn)輸工具照明、交通信號顯示、背景顯示、大屏幕、軍用照明及旅游、輕工產(chǎn)品等各個(gè)領(lǐng)域。初步可分為以下 6 個(gè)細(xì)分市場據(jù)推測，2007 年市場上半導(dǎo)體的市場比例狀況如圖 4.1 所示：市場一：大、中、小屏幕顯示器 市場四：交通信號燈市場二：汽車用燈 市場五：景觀照明、裝飾燈市場三：背光源 市場六：白光照明。依據(jù)我們已開發(fā)出產(chǎn)品及將來市場展開的特點(diǎn)，公司近期產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域?qū)⒍ㄎ挥谑袌?/p>

24、二、五，即汽車用燈市場及景觀照明、裝飾燈市場，遠(yuǎn)期產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域?qū)U(kuò)展到市場六，即白光照明市場。目前，屏幕顯示器、背光源和信號燈等領(lǐng)域所采納技術(shù)屬于成熟技術(shù)，不利于新技術(shù)型廠商參2007年半導(dǎo)體照明細(xì)分市場比例0.150.150.40.20.1背光源大屏幕顯示屏汽車用燈交通景觀照明白光照明圖圖 4.1加；而汽車用燈及景觀照明、裝飾燈領(lǐng)域的技術(shù)屬于展開技術(shù)，且市場前景廣闊，非常合適新技術(shù)型廠商進(jìn)入；白光照明領(lǐng)域由于技術(shù)還不成熟，進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)較大，但前景看好。進(jìn)入二、五、六市場將能充分發(fā)揮公司的技術(shù)特長，并確保公司在一個(gè)不斷增長的市場獲得繼續(xù)、穩(wěn)定提升的收益。 半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)鏈細(xì)分市場：半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)鏈

25、細(xì)分市場：半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)鏈一般可分為外延片消費(fèi)、芯片制備、器件封裝、集成應(yīng)用四個(gè)環(huán)節(jié)，不同環(huán)節(jié)面臨不同的目的市場。其中，器件封裝、集成應(yīng)用處于產(chǎn)業(yè)鏈下游，屬于勞作密集型消費(fèi)方式，進(jìn)入門檻低，競爭劇烈；外延片消費(fèi)處于產(chǎn)業(yè)鏈上游，初期投資大，進(jìn)入門檻高。依據(jù)市場環(huán)境和自身特點(diǎn)，我們將立足于整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的中游，即芯片制備，處于這一環(huán)節(jié)將能充分發(fā)揮公司的現(xiàn)有技術(shù)優(yōu)勢，且資金回收期相對較短。今后公司主要向下游對應(yīng)器件封裝集成應(yīng)用廠商提供大功率 led 管芯。4.24.2 市場容量估算和趨勢推測市場容量估算和趨勢推測半導(dǎo)體照明市場是一個(gè)極具展開潛力，并處于快速展開階段的市場，隨著半導(dǎo)體照明技術(shù)的不斷進(jìn)步，半

26、導(dǎo)體照明本錢的大幅下降，半導(dǎo)體照明在 510 年內(nèi)將成為整個(gè)照明市場的主體。國際市場狀況：國際市場狀況：鑒于半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)令人鼓舞的展開前景，日本、美國、歐盟、韓國等近年來相繼推出國家半導(dǎo)體照明方案，其中日本方案在 2006 年底用白光 led 照明替代 50的傳統(tǒng)照明；美國方案到 2020年前后，有 55%的白熾燈和熒光燈被半導(dǎo)體燈替代，每年節(jié)電 350 億美元。據(jù)美國市場調(diào)研公司 strategies unlimited 的分析數(shù)據(jù)，2003 年世界 gan 器件市場銷售額超過 27 億美元，屬于展開期。而據(jù)該公司推測，即使最保守展開，2020 年世界 gan 器件市場也要到達(dá) 59 億美

27、元的銷售額。 。 國內(nèi)市場狀況：國內(nèi)市場狀況：為確保中國在全球半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)的應(yīng)有地位，目前，我國已緊急啟動“十五國家科技攻關(guān)方案“半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)化技術(shù)開發(fā)重大工程，在上海、大連、南昌和廈門四個(gè)城市啟動半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)化基地建立。據(jù)推測，2007 年我國大功率 led 管芯的消費(fèi)數(shù)量及必必需求數(shù)量分別為 4 億顆和 6 億顆，年增長率到達(dá) 25%。世界gan器件市場銷售額增長趨勢271135764200467752475941010002000300040005000600070002003年2004年2005年2006年2007年2008年年份銷售額（百萬美元）系列1 目的市場狀況：目的市場狀

28、況：汽車用燈、景觀燈光、交通燈半導(dǎo)體照明市場的強(qiáng)勁擴(kuò)展，將使相應(yīng)器件封裝、集成應(yīng)用廠商對大功率管芯的必必需求更旺盛，大功率管芯的市場容量也將隨之迅速擴(kuò)展。具體狀況如下：汽車用燈：隨著我國汽車產(chǎn)能的不斷擴(kuò)展，估計(jì) 2020 年前我國汽車產(chǎn)量將到達(dá) 750 萬臺，屆時(shí)，汽車領(lǐng)域?qū)Ω吡炼?led 的必必需求量將到達(dá) 65 億顆左右。景觀燈光：目前城市景觀燈光所使用的燈具絕大多數(shù)為白熾燈和充氣光源，存在耗能大、不易維護(hù)等問題，將為 led 半導(dǎo)體固體“冷光源取代。在 2020 年北京奧運(yùn)會以及 2020 年上海世博會的帶動下，估計(jì)對大功率 led 照明燈的必必需求將超過 1 億。白光照明：該領(lǐng)域?qū)⑹菍?/p>

29、來 led 發(fā)光照明最有增長前景的領(lǐng)域。全國照明用燈的使用達(dá)數(shù)十億計(jì)，家庭及企業(yè)換燈所帶來的市場前景誘人。據(jù)估計(jì)，國內(nèi)下游器件封裝廠商的對管芯的總必必需求大約在 5 億只左右。趨勢推測：趨勢推測：中國擁有宏大照明市場。美國如今每年照明用電 6000 億度，約占用電總量的 20%。我國雖然人口 5 倍于美國，但每年照明用電只有 2000 億度，僅為美國的 1/3，占全國用電總量的 12%，半導(dǎo)體照明的終極增長點(diǎn)將來自日常照明的應(yīng)用，國內(nèi)半導(dǎo)體照明市場成長空間宏大。據(jù)推測，在汽車尾燈、交通燈、公共設(shè)施以及家庭照明必必需求的帶動下， 20032007 年我國高亮度發(fā)光管芯市場規(guī)模將保持年均將近 25

30、.0%的增長速度，到 2007 年我國高亮度 led 管芯市場規(guī)模將打破 20 億元。如圖 4.3 所示。4.34.3 估計(jì)的市場份額和銷售額估計(jì)的市場份額和銷售額 半導(dǎo)體照明市場是一個(gè)存在宏大展開空間的新興市場，目前國內(nèi)已建立上海、大連、南昌和廈門四個(gè)半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)化基地，出現(xiàn)了廈門三安、廈門華聯(lián)、深圳方大、上海藍(lán)寶、大連路明、江西聯(lián)創(chuàng)等處于產(chǎn)業(yè)鏈不同層級、具備較大規(guī)模的國內(nèi)消費(fèi)廠商，飛利浦、ge 等跨國公司也已開場在國內(nèi)消費(fèi)相關(guān)產(chǎn)品。但由于我們已在大功率管芯的部分關(guān)鍵技術(shù)上獲得打破進(jìn)展，且依托北大強(qiáng)大的后續(xù)研發(fā)才干，公司將在管芯市場上具有較大競爭優(yōu)勢。依據(jù)整體市場規(guī)模和公司的年產(chǎn)量，合計(jì)到

31、影響實(shí)際銷售的各種狀況，初步估計(jì)公司的產(chǎn)銷量、市場份額、銷售額如下：樂觀估計(jì)：樂觀估計(jì)：20 日/月12 月1800 萬 年銷售量 1800 萬 市場份額 1800 萬/30000 萬6 銷售額 1800 萬8 元/個(gè)14400 萬元悲觀估計(jì)：悲觀估計(jì)：20 日/月12 月1320 萬 年銷售量 1200 萬國內(nèi)高亮度led管芯市場規(guī)模810131620051015202520032004200520062007年份金額（億元）市場規(guī)模圖圖 4.3 市場份額 1200 萬/30000 萬4 銷售額 1200 萬6 元/個(gè)7200 萬元注：國內(nèi)市場，且不合計(jì)長期產(chǎn)能的提升依據(jù)國內(nèi)外數(shù)據(jù)推測，大功

32、率 led 照明市場將在 2020 年至 2021 年間趨于成熟，屆時(shí)，國際、國內(nèi)市場對大功率 led 管芯的必必需求都會有一個(gè)較大的增長，其后，增長幅度將大幅回落，市場進(jìn)入平穩(wěn)展開期，因此，公司將合計(jì)在 2020 年前，盡可能的增加消費(fèi)線，擴(kuò)展產(chǎn)能至當(dāng)前的 4 倍，以期在此后的劇烈市場競爭中占據(jù)規(guī)模優(yōu)勢，獲得競爭主動權(quán)。5 5競爭分析競爭分析潛在競爭者：主要是一些從事傳統(tǒng)照明設(shè)備消費(fèi)的企業(yè)。通過與現(xiàn)有的光電半導(dǎo)體消費(fèi)廠商合作進(jìn)入本行業(yè)。進(jìn)入本行業(yè)存在技術(shù)壁壘。進(jìn)入本行業(yè)進(jìn)入本錢較高。供給商：主要指消費(fèi) gan 外延片的消費(fèi)廠商。要求的技術(shù)含量最高，一次性投入大。在我國尚不能大批量消費(fèi)。國際市

33、場主要被美國、日本、臺灣的少數(shù)廠商控制。現(xiàn)有競爭者：目前國內(nèi)尚無以大功率 led 管芯消費(fèi)為主的廠商。技術(shù)壁壘較高，并且由于資金和產(chǎn)業(yè)化限制，國內(nèi)真正能實(shí)現(xiàn)規(guī)?；M(fèi)的企業(yè)屈指可數(shù)；芯片質(zhì)量也不高。國外廠商定價(jià)偏高，且面臨著進(jìn)入較高的進(jìn)入壁壘。顧客：主要指從事 led 下游產(chǎn)品的封裝廠商。我國的 led 封裝已經(jīng)在國際市場上占有相當(dāng)大的份額，集中了大量廠商，形成一定規(guī)模。顧客產(chǎn)品技術(shù)含量低，利潤率不高。替代產(chǎn)品：高亮度 led 產(chǎn)品是日光燈、霓虹燈等傳統(tǒng)照明設(shè)備的替代光源。由于高亮度 led 產(chǎn)品所具有的各種性能上的優(yōu)點(diǎn)，目前尚無更好的替代品出現(xiàn)。本產(chǎn)品比傳統(tǒng)照明產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的利潤率高?，F(xiàn)有競爭者

34、：現(xiàn)有競爭者：1國際：lumileds: philips lighting和agilent(原h(huán)p)合資興辦，其消費(fèi)的1w和5w的luxeon led是世界上最亮的白光led產(chǎn)品。2004年底，lumileds的銷售額為億美元，年增長率達(dá)43%，凈收入為6200萬美元。日本日亞化工日前宣布，該公司已與美國發(fā)光二極管廠商lumileds達(dá)成協(xié)議，雙方將簽定led相關(guān)專利技術(shù)的穿插受權(quán)合約，涵蓋的對象包括兩家公司擁有的所有l(wèi)ed相關(guān)專利技術(shù)。臺灣地區(qū)的 led 產(chǎn)業(yè)近年來在產(chǎn)品構(gòu)造，制作技術(shù)，產(chǎn)品質(zhì)量，量產(chǎn)程度，市場占有方面，緊逼日本的態(tài)勢，在世界 led 產(chǎn)業(yè)中緊挨美國、日本之后，位居世界第三。

35、2國內(nèi)：我國如今已存在的消費(fèi)芯片的廠商多集中在消費(fèi)小管芯芯片上，尚無法提供發(fā)射功率較大的高檔次大功率芯片，這些廠商的芯片參數(shù)的一致性、抗衰性、可靠性指標(biāo)等有待進(jìn)一步進(jìn)步。國內(nèi)的主要廠商有：廈門三安電子專門從事全色列algainp 和 gan 系超高亮度發(fā)光二極管外延、芯片以及其它光電材料的規(guī)模消費(fèi)、研發(fā)和應(yīng)用開發(fā)。大連路美芯片科技主要消費(fèi)半導(dǎo)體照明芯片，億元成立。上海北大藍(lán)光主要產(chǎn)品包括氮化物紫外光及高亮度藍(lán)、綠光外延片以及發(fā)光二極管led芯片。同時(shí)開發(fā)包括白光 led 在內(nèi)的光電器件及相關(guān)應(yīng)用產(chǎn)品。上海藍(lán)寶光電材料以民營資本為主體，專門從事半導(dǎo)體照明的技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化消費(fèi)。主要產(chǎn)品有藍(lán)光、綠

36、光、紫光等外延片及器件芯片，常用芯片規(guī)格均為小管芯。深圳市方大國科光電技術(shù)方大集團(tuán)股份下屬企業(yè)， 主要產(chǎn)品是第三代半導(dǎo)體材料氮化鎵gan藍(lán)色發(fā)光元器件led芯片及其相關(guān)產(chǎn)品。江西聯(lián)創(chuàng)光電科技股份，創(chuàng)立于 1999 年 6 月主要產(chǎn)品有 led 光電器件，光電線纜，繼電器，電聲器件及信息通信等。南昌欣磊光電科技，1993 年成立，現(xiàn)由江西聯(lián)創(chuàng)光電科技股份、香港普光科技和香港達(dá)華中外共同投資，專門消費(fèi)發(fā)光芯片與器件的半導(dǎo)體。潛在競爭者潛在競爭者潛在競爭者主要是一些傳統(tǒng)的照明設(shè)備消費(fèi)廠商，由于進(jìn)入 led 照明市場時(shí)面臨著較高的技術(shù)壁壘因此多采納與現(xiàn)有的光電半導(dǎo)體消費(fèi)廠商合作。比方如今美國的 gel

37、core 公司就是 ge lighting美國最大燈具廠與 emcore美國光電半導(dǎo)體 mocvd 設(shè)備大廠結(jié)合于 1999 年成立的。替代品替代品高亮度 led 產(chǎn)品是日光燈、霓虹燈等傳統(tǒng)照明設(shè)備的替代光源。與傳統(tǒng)的白幟燈和熒光燈相比，大功率 led 產(chǎn)品具有高亮度，低能耗，長壽命，構(gòu)造緊湊，體積小，平面化，重量輕，方向性好，響應(yīng)快，無輻射，耐各種惡劣條件等優(yōu)點(diǎn)。 由于高亮度 led 產(chǎn)品所具有的各種性能上的優(yōu)點(diǎn)，目前尚無更好的替代品出現(xiàn)。供給商供給商供給商主要是指消費(fèi) gan 外延片的消費(fèi)廠商。目前 led 芯片消費(fèi)的國際市場主要被美國、日本、臺灣的少數(shù)廠商控制。目前我國 led 中游以及

38、下游封裝廠商主要使用的芯片多來自臺灣。臺灣主要有光磊、鼎元、光寶、國聯(lián)等七家消費(fèi) led 芯片的公司，消費(fèi)各色傳統(tǒng)芯片占世界產(chǎn)量的七成以上，質(zhì)量略遜于日美，但價(jià)格較廉價(jià)。歐美、日本等著名光電公司也使用臺灣芯片。顧客顧客顧客主要指從事 led 下游產(chǎn)品的封裝廠商。我國在 led 封裝上具有較大的本錢優(yōu)勢，已經(jīng)在國際市場上占有相當(dāng)大的份額，集中了大量廠商，形成一定規(guī)模。如今國外包括臺灣地區(qū)也已經(jīng)有不少從事 led 消費(fèi)的廠商選擇在中國大陸開設(shè)led 封裝，如臺灣的光寶、億光、今臺等，也選擇在大陸設(shè)廠，擴(kuò)展產(chǎn)量，降低本錢，增加市場競爭才干。但是顧客產(chǎn)品技術(shù)含量低，市場競爭已經(jīng)非常劇烈，利潤率不高。5

39、.25.2 swotswot 分析分析時(shí)機(jī)：我國照明市場規(guī)模大、必必需求量大，展開前景好。初步形成從外延片消費(fèi)、芯片置備、器件封裝到集成應(yīng)用的比擬完好的產(chǎn)業(yè)鏈。主要集中在低端產(chǎn)品，利潤率低，缺乏國際市場競爭力。估計(jì)將來由于技術(shù)的不斷打破，中國有望成為世界 led 的主要產(chǎn)地，高亮度 led 產(chǎn)品將有較大展開。環(huán)境因素能源緊缺、生態(tài)破壞等都迫切的必必需要展開 led 替代傳統(tǒng)照明光源。各級政府積極出臺政策法規(guī)扶植本國 led 產(chǎn)業(yè)展開。威脅：國外的 led 產(chǎn)業(yè)已經(jīng)展開比擬成熟，尤其在led 產(chǎn)業(yè)的中上游產(chǎn)品的消費(fèi)上有較大優(yōu)勢。國內(nèi)已經(jīng)建立起來的一些以消費(fèi)小管芯 led 產(chǎn)品的消費(fèi)廠商也積極投資

40、擴(kuò)建準(zhǔn)備進(jìn)入大管芯led 產(chǎn)品的消費(fèi)。還有一些傳統(tǒng)的照明設(shè)備消費(fèi)企業(yè)也積極準(zhǔn)備進(jìn)入 led 照明市場。優(yōu)勢：技術(shù)優(yōu)勢：利用“倒裝焊“激光剝離和“上下電極來解決大功率 led 管芯的散熱問題和出光效率問題，其中“上下電極是本公司的獨(dú)有技術(shù)，可以進(jìn)步管芯質(zhì)量，降低消費(fèi)本錢。人員優(yōu)勢：本公司的主要經(jīng)營管理人員分工明確、團(tuán)結(jié)合作，具有較高的素養(yǎng)和管理才干。外鄉(xiāng)優(yōu)勢：依托北大，在產(chǎn)品的開發(fā)研究上具有繼續(xù)的后勁；通過搶占國內(nèi)大功率 led 管芯市場可以設(shè)置行業(yè)壁壘、打?qū)＠偎?。利用政府采購擴(kuò)展企業(yè)消費(fèi)。優(yōu)勢：資金：公司目前面臨的主要約束是資金有限。在消費(fèi)的初期尚必必需從國外主要是臺灣進(jìn)口芯片投入消費(fèi)，必必

41、需要協(xié)調(diào)與供給商之間的競爭關(guān)系。市場必必需求：國內(nèi)下游封裝廠商初步形成了自己的進(jìn)貨渠道，在消費(fèi)初期開拓市場必必需求任務(wù)比擬艱巨。時(shí)機(jī)：時(shí)機(jī)：我國如今是世界照明電器消費(fèi)大國和出口大國之一，2002年銷售收入445億元，出口創(chuàng)匯43億美元。但是我國的照明工業(yè)大而不強(qiáng)，主要做低端產(chǎn)品，利潤率低，缺乏國際市場競爭力。作為人口大國，我們每年的照明用電只有2000億度，只占全國用電總量的12%，這恰切意味著照明工業(yè)在我國還有宏大的展開空間。將來由于在led產(chǎn)品消費(fèi)技術(shù)上的不斷打破，今后制造廠商會在超高亮、全彩色技術(shù)面擴(kuò)張投資，提升產(chǎn)能，從業(yè)人員會有增加，我國包括臺灣和香港地區(qū)將成為世界led的主要產(chǎn)地，估

42、計(jì)占世界總量的六成以上，五年之后產(chǎn)值到達(dá)七十億元，超高亮度led會有30%速度增長，而傳統(tǒng)led也會有5%10%速度增長。我國正日益成為一個(gè)能源消耗大國，其中對照明用電的必必需求量非常宏大。而與此同時(shí)我國面臨著資源緊缺與生態(tài)環(huán)境受到破壞的制約，而高亮度led產(chǎn)品作為傳統(tǒng)照明設(shè)備的替代品具有綠色節(jié)能等優(yōu)點(diǎn)。政策上，目前我國政府已經(jīng)開場對國內(nèi)led產(chǎn)業(yè)的展開提供各種政策支持，2003年6月，國家科技部結(jié)合其他部委啟動了“國家半導(dǎo)體照明工程，各地也陸續(xù)成立了光產(chǎn)業(yè)園區(qū)，為從事led消費(fèi)的廠商提供各種稅收以及政策優(yōu)惠，比方大連的路美芯片科技就是在2004年大連光產(chǎn)業(yè)園正式建立投產(chǎn)的。威脅：威脅：國外的

43、led產(chǎn)業(yè)已經(jīng)展開比擬成熟，在技術(shù)上和規(guī)?；M(fèi)上都領(lǐng)先與國內(nèi)廠商，尤其在led產(chǎn)業(yè)的中上游產(chǎn)品的消費(fèi)上有較大優(yōu)勢。與此同時(shí)國內(nèi)已經(jīng)建立起來的一些以消費(fèi)小管芯led產(chǎn)品的消費(fèi)廠商以及一些傳統(tǒng)的照明設(shè)備消費(fèi)企業(yè)也開場積極投資擴(kuò)建準(zhǔn)備進(jìn)入大管芯led產(chǎn)品的消費(fèi)。優(yōu)勢：優(yōu)勢：目前大功率led產(chǎn)品面臨的主要技術(shù)問題是“散熱問題和“出光效率問題，對此，本公司有著較顯然的技術(shù)優(yōu)勢： “激光剝離激光剝離：解決led外延片消費(fèi)中由于沒有適宜的襯底而造成底外延層質(zhì)量問題，可以大幅度改善gan基led和ld的工藝流程、大幅度降低消費(fèi)本錢；進(jìn)步出光效率與散熱性能；有利于消除靜電損傷與封裝。 “上下電極上下電極：該實(shí)

44、驗(yàn)室獨(dú)家所有技術(shù),可以極大進(jìn)步管芯發(fā)光亮度, 進(jìn)步散熱性能、延長壽命；同時(shí)減少工序工藝,極大降低本錢,帶來宏大的經(jīng)濟(jì)效益。人員優(yōu)勢：本公司的管理團(tuán)隊(duì)分工明確、團(tuán)結(jié)合作。既有技術(shù)上支持，也有同時(shí)在團(tuán)隊(duì)的管理運(yùn)作上也有豐富的經(jīng)歷。有一定的市場根底，北大半導(dǎo)體中心支持的企業(yè)所消費(fèi)產(chǎn)品在市場具有合格聲譽(yù)；跟上海藍(lán)光、北京睿源等企業(yè)有合作根底。外鄉(xiāng)優(yōu)勢: 與國外及臺灣遷入的廠家,除了依托北大研究優(yōu)勢進(jìn)展繼續(xù)的后續(xù)研發(fā)；申請專利，制定行業(yè)壁壘；我們還利用政府采購，特別是抓住“國家半導(dǎo)體照明方案“在“十一五“期間對國內(nèi)led企業(yè)的資金扶持，壯大自身力量。優(yōu)勢及其對策：優(yōu)勢及其對策：資金約束：公司目前面臨的主

45、要約束是資金有限，這可能導(dǎo)致在投產(chǎn)之初消費(fèi)的規(guī)模效應(yīng)不是很顯然，在這一階段這將主要由本公司在消費(fèi)上所具有的技術(shù)上的優(yōu)勢來克制。另一方面，由于led上游管芯的消費(fèi)要求一次性大投入，因此本公司在消費(fèi)的初期尚必必需從國外主要是臺灣進(jìn)口芯片投入消費(fèi)，這就必必需要協(xié)調(diào)與供給商之間關(guān)系。但是隨著公司消費(fèi)規(guī)模的逐漸擴(kuò)展，本公司將利用自己的研發(fā)優(yōu)勢以及已經(jīng)有的市場優(yōu)勢進(jìn)入led上游芯片的消費(fèi)，擴(kuò)展自己的產(chǎn)品空間，進(jìn)一步降低本錢，進(jìn)步利潤率。市場必必需求：目前國內(nèi)的下游封裝廠商已經(jīng)初步形成了自己的進(jìn)貨渠道，所以在經(jīng)營初期本公司將主要側(cè)重于營銷策略的運(yùn)用上，以低于國外廠商的價(jià)格、高于國內(nèi)同類廠商的質(zhì)量開拓市場、逐

46、步贏得客戶，建立自己穩(wěn)定的銷售渠道。6 6、市場與銷售、市場與銷售6.1 市場方案市場方案我們的銷售目的是：第一年的銷售量在 900 萬大管芯以上，第二年的銷售量在 1800 萬2000萬之間。我們的銷售對象：二極管照明企業(yè)的封裝廠(全國約 150 余家后道封裝企業(yè))，大多數(shù)集中于珠江三角洲、長江三角洲、東南地區(qū)、北京與大連等北方地區(qū)四大區(qū)域，每一區(qū)域根本形成了比擬完好的產(chǎn)業(yè)鏈。6.2 銷售策略銷售策略6 6 銷售方法：銷售方法：建立自己的銷售部門，采納直銷的方式為主，并在重點(diǎn)地區(qū)建立自己的銷售代理網(wǎng)絡(luò)。建立客戶資料，針對不同的顧客，采納靈敏的銷售策略。6 6 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位：我們的公司依托

47、國內(nèi)最有實(shí)力的科研單位之一北京大學(xué)寬禁帶半導(dǎo)體研究中心，在我們的專利技術(shù)上下電極的技術(shù)根底上，我們的產(chǎn)品定位于：品牌、質(zhì)量、技術(shù)國內(nèi)領(lǐng)先，價(jià)格中等偏上。6 6 銷售步驟：銷售步驟：首先、市場浸透：通過贈送一定數(shù)量的產(chǎn)品給目的客戶，并有針對性地進(jìn)展溝通與效勞。讓客戶理解、熟悉、承受我們公司的產(chǎn)品。第二、銷售渠道:：獲得行業(yè)協(xié)會的推舉，科研機(jī)構(gòu)及專家的推舉，并建立特許經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)。重點(diǎn)在珠江三角洲、長江三角洲建立獨(dú)家銷售代理部門。第三、展開合作伙伴關(guān)系：確立重點(diǎn)客戶，并與其建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。依據(jù)戰(zhàn)略合作的級別的不同、所購數(shù)量的不等，可以將顧客的等級分成一、二、三級客戶。對不同的客戶制定不同的合作方

48、式、定價(jià)策略等。6.3 銷售渠道與伙伴銷售渠道與伙伴我們的銷售渠道包括以下幾種：直接銷售直接銷售：由于客戶相對集中，數(shù)量不多，且該行業(yè)的技術(shù)要求相對較高。技術(shù)的指導(dǎo)與效勞，在產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)中，占很大的比重。因此比擬合適建立自己的直銷隊(duì)伍。分銷商分銷商：在珠江三角洲、長江三角洲、東南地區(qū)、北京與大連等北方地區(qū)四大區(qū)域設(shè)立分銷商。我們將首先選擇那些從前就已經(jīng)建立起來的銷售渠道，這些銷售渠道相對來說人員專業(yè)性強(qiáng)、隊(duì)伍穩(wěn)定、熱情高。國際市場國際市場：利用我們?nèi)肆Y源的本錢優(yōu)勢，探究進(jìn)入國際市場。開場可以為國外廠商貼牌消費(fèi)。電子化市場電子化市場：建立網(wǎng)上的信息效勞、訂貨、技術(shù)支持、售后效勞的平臺。6.4

49、 定價(jià)策略定價(jià)策略6 6 產(chǎn)品：產(chǎn)品：面對的是大客戶，這些企業(yè)有很強(qiáng)的質(zhì)量區(qū)分力，因此產(chǎn)品的質(zhì)量在很大的程度上決定了產(chǎn)品的價(jià)格。客戶的定量一般很大，其對產(chǎn)品的價(jià)格比擬敏感。初期定價(jià)為：8 元/個(gè)市場價(jià)格在 610 元之間6 6 效勞：效勞：個(gè)性化的技術(shù)指導(dǎo)、培訓(xùn)及產(chǎn)品的效勞，尤其重要。故應(yīng)建立自己的專業(yè)的客戶效勞部門可合計(jì)與銷售部門合二為一 。6.5 市場聯(lián)系市場聯(lián)系1、專業(yè)性的行業(yè)內(nèi)貿(mào)易展銷會：提升產(chǎn)品的品牌形象，擴(kuò)展公司的影響力。2廣告宣揚(yáng)：主要針對專業(yè)的報(bào)紙、雜志。3年度會議/學(xué)術(shù)討論會：依托國際性的學(xué)術(shù)會議，舉辦新聞公布會等形式，說明我們的專利技術(shù)，最新產(chǎn)品的性能。6.6 營銷隊(duì)伍與管

50、理營銷隊(duì)伍與管理6 6 營銷隊(duì)伍建立營銷隊(duì)伍建立1、公司由經(jīng)歷豐富、專業(yè)才干強(qiáng)的人員統(tǒng)一管理營銷隊(duì)伍。2、各地辦事處由經(jīng)歷豐富者負(fù)責(zé)，可以自主管理下層人員或代理商，但必必需公司由統(tǒng)一備案。3、公司統(tǒng)一制定銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)政策。6 6 營銷管理營銷管理1、公司統(tǒng)一管理銷售渠道，客戶檔案；2、營銷人員必必需服從公司的統(tǒng)一管理與監(jiān)視；3、建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警制度；4、及時(shí)淘汰不合格人員和風(fēng)險(xiǎn)大的客戶。6 6 市場信息管理市場信息管理1、營銷人員必必需及時(shí)反應(yīng)客戶看法，主動反映市場變化；2、營銷人員必必需及時(shí)完成公司下達(dá)的市場調(diào)查工作；3、客戶信息管理制度化。6.7 品牌建立品牌建立1、樹立品牌意識，建立品牌文

51、化，強(qiáng)化品牌管理。2、讓更多的終端客戶認(rèn)可到我們公司的品牌價(jià)值高性能質(zhì)量的代名詞。有終端消費(fèi)者對我們品牌的認(rèn)可帶動上游封裝廠家對我們產(chǎn)品的必必需求。7、消費(fèi)管理、消費(fèi)管理企業(yè)消費(fèi)與管理是實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目的的最重要一環(huán)，我們公司成立之初，馬上聘用高素養(yǎng)、專業(yè)化的優(yōu)秀人才施行現(xiàn)代化管理原那么，并貫穿于企業(yè)研發(fā)、消費(fèi)、營銷和售后效勞的全過程。7.1 消費(fèi)場地及設(shè)備消費(fèi)場地及設(shè)備合計(jì)到我公司產(chǎn)品定位于大功率 led 管芯的特點(diǎn)，廠址選擇必必需有完好的產(chǎn)業(yè)鏈， 進(jìn)一步合計(jì)節(jié)約物流本錢，現(xiàn)將廠址初定在大連高新技術(shù)園區(qū)。 選址于此，可充分利用大連作為國家半導(dǎo)體照明工程四大產(chǎn)業(yè)基地之一的優(yōu)勢，確保公司的可繼續(xù)展

52、開。消費(fèi)廠房采納籌資興建的方式，面積必必需要兩千平方米左右，制定要求干凈、有序，要求完備的防靜電措施。消費(fèi)設(shè)備可以采納部分進(jìn)口設(shè)備如 krf 準(zhǔn)分子激光器 ，結(jié)合部分國產(chǎn)設(shè)備。消費(fèi)線采納自行制定，自己采購材料委托加工方式可節(jié)約費(fèi)用。7.2 消費(fèi)線及人員裝備消費(fèi)線及人員裝備建立一條消費(fèi)線工藝流程如下 ，在正常消費(fèi)狀態(tài)下，消費(fèi)才干為月產(chǎn)值 1200 萬元以上，要求成品率在 95%以上。led 芯片消費(fèi)工藝流程：芯片消費(fèi)工藝流程：p 透明電極鍍膜p 電機(jī)合金p 電極高反射膜加厚c 激光剝離cn 電極光刻n 電極鍍膜n 電極合金切割包裝工人要求工人要求：相關(guān)專業(yè)中專及以上學(xué)歷，通過二周的專業(yè)培訓(xùn)。消費(fèi)

53、控制消費(fèi)控制：在整個(gè)消費(fèi)過程中，有專業(yè)技術(shù)師進(jìn)展全程監(jiān)視，產(chǎn)品由質(zhì)檢部進(jìn)展定期抽樣調(diào)查，對產(chǎn)品質(zhì)量施行全程跟蹤，以及時(shí)發(fā)現(xiàn)和處理問題，確保消費(fèi)質(zhì)量。7.3產(chǎn)品研發(fā)產(chǎn)品研發(fā)公司后期的展開必必需要新技術(shù)的支持。本公司將投入充足的資金于技術(shù)研發(fā)和工藝改善，估計(jì)新技術(shù)研發(fā)時(shí)間為 12 年。依據(jù)目的市場進(jìn)展工藝改善周期為 1 月。7.4質(zhì)量確保質(zhì)量確保建立 iso9001 質(zhì)量確保體系，樹立全員質(zhì)量意識。 略8 8、 管理團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)8.18.1 成員介紹成員介紹“芯光創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)由我校 6 名研究生包括博士和碩士和 2 名本科生組成，所學(xué)涉及 led、管理、財(cái)會、營銷等方面，每位團(tuán)隊(duì)成員均有扎實(shí)的專業(yè)知識

54、和合格的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。同時(shí)，在一些核心環(huán)節(jié)，我們將通過關(guān)系請教參謀、聘請專業(yè)人士和外包咨詢公司等方式來強(qiáng)化力量。表表 8.18.1 管理團(tuán)隊(duì)成員介紹管理團(tuán)隊(duì)成員介紹姓名姓名性別性別專業(yè)專業(yè)年級年級主要經(jīng)歷主要經(jīng)歷a男物理學(xué)院03 碩美國光學(xué)學(xué)會北京大學(xué)同學(xué)分會副主席；為廣州市科技局撰寫展開廣州半導(dǎo)體照明行業(yè)的調(diào)研報(bào)告；為廣州某 led 公司撰寫半導(dǎo)體照明分析報(bào)告b男物理學(xué)院03 博物理學(xué)院凝集態(tài)物理專業(yè)半導(dǎo)體光電方向；參加北京大學(xué) 2002 年暑期柳州社會理論視察團(tuán)；曾參加過第四屆中德光電子會議c女經(jīng)濟(jì)學(xué)院02 本國家經(jīng)濟(jì)學(xué)人才基地班刊物?小經(jīng)濟(jì)學(xué)家?主編;北京大學(xué)國家經(jīng)濟(jì)學(xué)人才基地班學(xué)習(xí)委員

55、；東方國際集團(tuán)上海東松國際貿(mào)易業(yè)務(wù)助理d女信息管理03 碩北京大學(xué) cio 論壇會長。熟悉計(jì)算機(jī)、通訊行業(yè)，具有計(jì)算機(jī)和信息管理專業(yè)背景，具有豐富的系統(tǒng)開發(fā)和管理經(jīng)歷。e男mba04 碩現(xiàn)任北大中原展開研究會會長、中原圖書發(fā)行公司圖書發(fā)行部經(jīng)理；曾任鄭州綠叢環(huán)保公司工程總經(jīng)理；曾在中原國際貿(mào)易公司從事貿(mào)易工作f女經(jīng)濟(jì)研究中心04 碩曾任浦東美國經(jīng)濟(jì)研究中心助理研究員、復(fù)旦大學(xué)勤工助學(xué)中心志愿者辦公室主任、復(fù)旦大學(xué)光華科技效勞社會效勞部團(tuán)支書g女經(jīng)濟(jì)學(xué)院01 本賽迪參謀咨詢工程助理;北大聯(lián)泰供給鏈系統(tǒng)研發(fā)中心助理研究員;北京大學(xué)同學(xué)助理學(xué)校秘書處理論部長;北大同學(xué)效勞總隊(duì)宣揚(yáng)部長h男mba04

56、碩曾就職于中國挪動宜昌分公司，先后負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣及市場籌劃等工作，具有較強(qiáng)的品牌管理、市場運(yùn)作才干8.28.2 管理構(gòu)造管理構(gòu)造8 8 構(gòu)造設(shè)置構(gòu)造設(shè)置董董事事會會技技術(shù)術(shù)經(jīng)經(jīng)理理財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)經(jīng)經(jīng)理理銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理人人力力資資源源經(jīng)經(jīng)理理生生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)經(jīng)理理總總經(jīng)經(jīng)理理顧顧問問團(tuán)團(tuán)信信息息經(jīng)經(jīng)理理質(zhì)質(zhì)量量經(jīng)經(jīng)理理市市場場經(jīng)經(jīng)理理副副總總經(jīng)經(jīng)理理公司將采納直線職能式的組織形式，構(gòu)造如圖所示。初期，公司規(guī)模較小，采納直線職能式的組織構(gòu)造，易明確責(zé)任，理清關(guān)系；決策執(zhí)行速度快；要求相應(yīng)的管理人員具有過硬的專業(yè)知識和優(yōu)秀的指導(dǎo)、管理才干。公司的組織形式并非一成不變，隨著消費(fèi)經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)展，公司組織形式將會

57、做出合理調(diào)整。8 8 人力資源配置人力資源配置公司主要部門的人力資源配置如表 8.2 所示。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的成員將依據(jù)各自的專長和特點(diǎn)，擔(dān)任其中主要部門的主管職務(wù)。表表 8.2 人力資源配置人力資源配置職務(wù)職務(wù)職能職能聘用聘用對象對象說明說明總經(jīng) 理戰(zhàn)略決策a我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)將在他的指揮下團(tuán)結(jié)一致，也希望他與公司共同成長的過程中不斷增長經(jīng)歷。副總經(jīng)理輔助總經(jīng)理h輔助總經(jīng)理，對公司業(yè)務(wù)進(jìn)展全面管理財(cái)務(wù)經(jīng)理財(cái)務(wù)管理g對公司整體財(cái)務(wù)運(yùn)作做出方案，通過財(cái)務(wù)分析有效支撐公司運(yùn)營技術(shù)經(jīng)理產(chǎn)品研發(fā)和工藝改善b與北大物理學(xué)院親密合作，加快新技術(shù)的研發(fā)，加快產(chǎn)品開發(fā)消費(fèi)經(jīng)理原材料采購，消費(fèi)管理外聘聘請經(jīng)歷豐富的消費(fèi)管理者

58、，使公司消費(fèi)有序與高效。質(zhì)量經(jīng)理產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)視外聘確保產(chǎn)品質(zhì)量，確保公司能盡快通過 iso 質(zhì)量認(rèn)證。人力資源人力資源管理c依據(jù)公司整體展開戰(zhàn)略制訂人才方案，全面負(fù)責(zé)公司員工管理銷售經(jīng)理市場調(diào)研、產(chǎn)品推銷 e與公司戰(zhàn)略嚴(yán)密結(jié)合，有效開拓市場，逐步建立自己的行銷網(wǎng)絡(luò)市場經(jīng)理企業(yè)宣揚(yáng)、cisf初創(chuàng)期就設(shè)立市場經(jīng)理目的是與企業(yè)迅速占領(lǐng)市場的戰(zhàn)略步調(diào)一致，為后期跨越式展開做好準(zhǔn)備。信息經(jīng)理協(xié)調(diào)整個(gè)企業(yè)的信息流d依據(jù)公司展開必必需要建立信息系統(tǒng)，降低運(yùn)營本錢，進(jìn)步運(yùn)營效率8.38.3 創(chuàng)業(yè)參謀創(chuàng)業(yè)參謀8 8 北京大學(xué)物理學(xué)院北京大學(xué)物理學(xué)院與物理學(xué)院的親密配合是我們技術(shù)研發(fā)必要確保，在本領(lǐng)域著名專家教授帶

59、著下，我們將逐漸獲得自主研發(fā)才干。參謀：參謀：甘子釗：中國科學(xué)院院士，現(xiàn)任北京大學(xué)半導(dǎo)體中心主任，曾任北京大學(xué)前物理系主任，人工微構(gòu)造和介觀物理國家實(shí)驗(yàn)室主任。張國義：北京大學(xué)物理學(xué)系教授，現(xiàn)任北京大學(xué)半導(dǎo)體中心常務(wù)副主任，國家 863 新材料專家委員會專家委員，曾任上海北大藍(lán)光公司總經(jīng)理。 阮 軍 博士：現(xiàn)任國家半導(dǎo)體照明工程管理辦公室副主任 楊學(xué)明 先生：現(xiàn)任中國信息產(chǎn)業(yè)部電子研究院高級參謀，曾任電子工業(yè)部中國器件工業(yè)總公司辦公室主任、副總經(jīng)濟(jì)師，電子工業(yè)部計(jì)算機(jī)與微電子展開研究中心副主任，國家“908工程指導(dǎo)小組專職副主任，國家“863方案信息領(lǐng)域評估觀察組組長等。指導(dǎo)教師指導(dǎo)教師秦志新

60、：副教授，主要從事氮化物半導(dǎo)體器件與工藝研究，現(xiàn)任北大與中科院半導(dǎo)體所合資的睿源公司總工程師于彤軍：工學(xué)博士，副教授，主持國家科技部 863 工程及國家自然科學(xué)基金委員會工程陳志忠：理學(xué)博士，副教授，參加并負(fù)責(zé) 863 工程藍(lán)綠光 led 產(chǎn)業(yè)化關(guān)鍵技術(shù)研究及基于 gan基發(fā)光二極管白光光源研究。在上海藍(lán)光，寶龍光電，北京睿源等公司的籌建和消費(fèi)中起到主要作用。指導(dǎo)單位：指導(dǎo)單位：北京大學(xué)寬禁帶半導(dǎo)體中心與物理學(xué)院的親密配合是我們技術(shù)研發(fā)必要確保，在教師帶著下，我們將逐漸獲得自主研發(fā)才干。8 8 風(fēng)險(xiǎn)投資商風(fēng)險(xiǎn)投資商我們希望通過風(fēng)險(xiǎn)投資商管理技術(shù)，適當(dāng)彌補(bǔ)本團(tuán)隊(duì)在經(jīng)歷上的缺乏。我們也希望通過他們