如何扭轉采購談判僵局

1、如何扭轉采購談判僵局 作者： 日期：14 個人收集整理 勿做商業(yè)用途如何扭轉采購談判僵局扭轉僵局的行之有效的手段有數(shù)十種之多.主要是：(1)改變付款的方式及時限。在成交的總金額不變的情況下改變定金數(shù)額，縮短付款時限，或者采用其他不同的付款方式.(2)撤換談判組成員或組長.(3)轉移不確定因素。把協(xié)議中的有分歧的部分擱置起來，等到信息充分時再重新談判.（4）改變風險承擔的方式和時間。在交易的所得所失不明確的情況下，不應該討論分擔的問題，否則只會導致爭論不休。（5）改變對對方要求的時限限制。(6）通過提議補償程序和保證手段來提高成交后的雙方滿意程度.（7)改變談判的重心,從相互競爭的模式變?yōu)橄嗷ズ?/p>

2、作的模式。把雙方的工程師、執(zhí)行人員以及高層管理者集合到一起，相互溝通,共同提出倡議，根據(jù)雙方的利益擬訂談判方案,將競爭模式演變?yōu)楹献髂Ｊ健?8）改變合同的類型.（9)改變百分比的基數(shù)。一個大基數(shù)配上小百分比或大百分比配上較小的可預見的基數(shù),往往是一個契機，能把談判重新引入正軌。（10）尋找能在中間調(diào)停的人.        (11）安排一個雙方的最高層會議或者高層熱線電話，增加其他的既真實又明顯的可選擇項，使本來有爭議的交易變得可以接受，改變明細或成文條件，設置一個聯(lián)合的研究會,講一些風趣的故事。談判的要點和技巧談判前要有充分

3、的準備 知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購人員必須了解商品的知識、 品類市場及價格、 品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限,以及其他談判的目標, 這里不贅述.但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序,將重點簡短地寫在紙上,在談判時隨時參考，提醒自己。 只與有權決定的人談判 談判之前,最好先了解和判斷對方的權限。采購人員接觸的對象可能有:業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長, 依供應商的大小而定的。 這些人的權限都不一樣，采購人員應盡量避免與無權決定事務的人談判,以免浪費自己的時間,同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對方. 盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判 零售商通常明

4、確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務洽談室里談業(yè)務.除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外,最大的目的其實是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。在自己的地盤上談判,除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節(jié)省時間和旅行的開支,提高采購員自己的時間利用率和工作效率。 對等原則 不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對你極為不利.談判時應注意“對等原則”,也就是說：我方的人數(shù)與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。 不要表露對供應商的認可和對商品的興趣 交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件,所以有經(jīng)驗的采購員,無論遇到多好的商品和

5、價格,都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個印象：費九牛二虎之力,終于獲取了你一點寶貴的進步!永遠不要忘記:在談判的每一分鐘,要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺在你心中可有可無,這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。  放長線釣大魚 有經(jīng)驗的采購員會想辦法知道對手的需要,因此盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員的需要。但采購員要避免先讓對手知道我公司的需要,否則對手會利用此弱點要求采購人員先作出讓步。因此采購人員不要先讓步，或不能讓步太多. 采取主動，但避免讓對方了解本企業(yè)的立場 善用咨詢技術，“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效"，而且在

6、大多數(shù)的時候，我們的供應商在他們的領域比我們還專業(yè)，多詢問，我們就可獲得更多的市場信息。故采購員應盡量將自己預先準備好的問題，以“開放式"的問話方式,讓對方盡量暴露出其立場。然后再采取主動，乘勝追擊,給對方足夠的壓力。對方若難以招架，自然會做出讓步。 必要時轉移話題 若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談判,有經(jīng)驗的采購人員會轉移話題，或暫停討論喝個茶，以緩和緊張氣氛,并尋找新的切入點或更合適的談判時機。 談判時要避免談判破裂,同時不要草率決定 有經(jīng)驗的采購人員, 不會讓談判完全破裂, 否則根本就不必談判. 他總會給對方留一點退路,以待下次談判達成協(xié)議. 但另一方面， 采購人員須說明:

7、 沒有達成協(xié)議總比達成協(xié)議的要好,因為勉強達成的協(xié)議可能后患無窮。盡量以肯定的語氣與對方談話 在談判的中盤,對于對方有建設性的或自認為聰明的意見和發(fā)言，如果采取否定的語氣容易激怒對方，讓對方好沒面子,談判因而難以進行,而且可能還會對你的背后下黑招.故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方,給對方面子，這樣對方也會愿意給你面子。 盡量成為一個好的傾聽者 一般而言，供應商業(yè)務人員總認為自己能言善到，比較喜歡講話。采購人員知道這一點,應盡量讓他們講,從他們的言談舉止之中,采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點,也可以了解他們談判的立場。 盡量從對方的立場說話 很多人誤以為在談判時,應趕盡殺絕,毫不讓步。但事實證明

8、，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上,要站在對方的立場上去說明,往往更有說服力。因為對方更會感覺到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。 以退為進 有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，不應裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定。此時不妨以退為進,請示領導或與同事研究弄清事實情況后,再答復或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。 交談集中在我方強勢點（銷售量、市場占有率、成長等)上 告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標,讓供應商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及

9、我方弱勢點，一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點,以削減你的強項。在肯定供應商企業(yè)的同時，指出供應商存在的弱點,告訴供應商:“你可以，而且需要做得更好 ”.不斷重復這個說法，知道供應商開始調(diào)整對他自己的評價為止。 以數(shù)據(jù)和事實說話，提高權威性 無論什么時候都要以事實為依據(jù)。這里說的事實主要是指:充分運用準確的數(shù)據(jù)分析,如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等,進行橫向及縱向的比較。 控制談判時間 談判時間一到，就應真的結束談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步.可能的話，把他的競爭對手也同時約談過來,讓你的助理故意進來告訴你下一個約談的對象(即他的競爭對手)已經(jīng)在等待。 不要誤認為50

10、/50最好   因為談雙贏,有些采購員認為談判的結果是50/50(二一添做五)最好,彼此不傷和氣,這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件,然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交代。因此站在零售采購的立場上,不應有什么“于心不忍”的。（來源:百度）購中價格談判的技巧欲擒故縱   由于買賣雙方勢力均衡,任何一方無法以力取勝,因此必須斗智；采購人員應該設法掩藏購買的意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)，否則若被供應商識破非買不可的處境，將使采購人員處于劣勢。所以，此時采購人員應采取“若即若離”的姿態(tài),以試探性的詢價著手。差額均攤 &#

11、160; 由于買賣雙方議價的結果,存在著差距,若雙方各不相讓，則交易告吹；因此，為了促成雙方的交易,最好的方式就是采取“ 中庸 ”之道, 即將雙方議價的差額， 各承擔一半，結果雙方都是贏家。迂回戰(zhàn)術   在供應商占優(yōu)勢，正面議價通常效果不好，此時應采取迂回戰(zhàn)術才能奏效.當然，此種迂回戰(zhàn)術是否成功，有賴于運轉工作是否可行。有些原廠限制貨品越區(qū)銷售,則迂回戰(zhàn)術之執(zhí)行就有困難。直搗黃龍   有些單一來源的總代理商,對采購人員的議價要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上鉤”的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺.此時，若能擺脫總代理商,尋求原制造商的報價將是良策。哀兵

12、姿態(tài)   在超市居于劣勢情況下，采購人員應以“哀兵"姿態(tài)爭取供應商的同情與支持。由于采購人員沒有能力與供應商議價，有時會以預算不足作借口，請求供應商同意在其有限的費用下,勉為其難的將貨品賣給他，而達到減價的目的。一方面采購人員必須施展“動之以情"的議價功夫，另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報”，換取供應商“來日方長”的打算。釜底抽薪   為了避免供應商處于優(yōu)勢下攫取暴利,采購人員只好同意供應商有“合理”利潤，否則胡亂殺價，仍然給予供應商可乘之機。因此，通常由采購人員要求供應商提供所有成本資料。以國外貨品而言，則請總代理商提供一切進口單據(jù)

13、,籍以查核真實的成本，然后加計合理的利潤作為采購的價格。供應商要提高價格時   由于處在環(huán)境的快速變遷，如國際局勢動蕩、原料的匱乏等，往往造成供應商有機可乘，并進而提高售價。此時采購部門責任更為重大，若能發(fā)揮議價協(xié)商的技巧，則能針對賣方所提高的售價，予以協(xié)議商談，達成降價的目的.在議價協(xié)商的過程中，采購人員可以采用直接方式或間接方式，對價格進行談判.間接議價技巧.   (1）議價時不要急于進入主題。在開始商談時，最好先談一些不相關的話題，藉此熟悉對方周圍事物，并使雙方放松心情，慢慢再引入主題。   (2）運用“低姿勢”。在議價協(xié)商時，

14、對供應商所提之價格盡量表示困難,多說“唉！沒辦法!”等等字眼，以低姿勢博取對方同情。   (3）盡量避免書信或電話議價,而要求面對面接觸。面對面的商談，溝通效果較佳，往往可藉肢體語言、表情來說服對方，進而要求對方妥協(xié)，予以降價。（來源：必聯(lián)采購網(wǎng))采購合同談判技巧合同談判可以認為是以達成契約作為實現(xiàn)某項交易的談判形式。 產(chǎn)品交易、資金、技術、勞務等交易形式，都是通過合同談判實現(xiàn)的。在談判中， 談判雙方如果就標的、質(zhì)量、數(shù)量、期限、付款方式等幾個要件達成協(xié)議,并以法律形式規(guī)定下來,這就是合同談判.當然合同談判并不是一次就形成的。多數(shù)情況下,交易雙方要反復多次協(xié)商，進行各種意向

15、性、協(xié)議性談判。直到條件成熟，才進入合同簽約階段。由于合同談判是交易雙方進入實質(zhì)性交涉階段。所以，合同談判具有以下幾個特點：第一，談判目標明確，涉及實質(zhì)問題。經(jīng)過前幾輪的意向談判,雙方對談判中的合同目標已十分明確，或經(jīng)過前幾輪談判的相互探測、摸底， 雙方對要達成協(xié)議的目標比較清楚、比較具體,因此，雙方很可能在談判時很快就進入實質(zhì)問題的磋商,如產(chǎn)品交易中的價格、付款方式、交貨期限投資項目中的利率、期限、寬限期等，這時，雙方的協(xié)商就是討論合同條款,所以，都千方百計地發(fā)揮各自的優(yōu)勢，運用各策略技巧，取得妥協(xié),達成合約。第二，合同談判是以法律形式明確雙方交易的有效性。談判如果能進簽約階段，則進入實質(zhì)性

16、階段，它標志著雙方合作的開始，也為交易提供了可能性和保障性。如果有一方在交易中不執(zhí)行合同條款，則會以違約的處罰.正因為如此，雙方對談判中的合同條款考慮都十分慎重，決不輕易許諾、妥協(xié)、讓步.此外，合同談判都是正式談判，場合正規(guī),氣氛嚴肅，私下接觸不是主要的協(xié)商形式。第三，合同談判人員較為重要。簽訂合同要符合法律程序，具有合法性。合同的成立是以簽字的書面形式體現(xiàn)的。要確保合同為有效合同，雙方的簽字必須是法人或者是委托代理人。所以,在合同談判中，雙方的主談人基本都是企業(yè)或項目負責人或授權代理人，具有拍板決定權。只有這樣,才能敲定合同的主要條款，對合同的主要內(nèi)容談判中多有律師出席.談判的步驟應該為申明

17、價值（Claiming value),創(chuàng)造價值（Creating value）和克服障礙（Overcoming barriers to agreement）三個進程。 申明價值此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。因此其主要的技巧就是多向對方提出問題,探詢對方的實際需要；與此同時也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。 創(chuàng)造價值此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通,往往申明了各自的利益所在,了解了對方的實際需要。因此,談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案,為談判雙方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價值。創(chuàng)造價值的階段，往往是商務談判最容易

18、忽略的階段。 克服障礙   此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來自于兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙.前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協(xié)調(diào)利益；后者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方順利決策。（來源:精品資料網(wǎng)）采購談判中的提問探詢技巧          -如何探詢供應商真相?探詢,就是提出問題，請對方回答.它是交易談判中了解對方心理，發(fā)現(xiàn)對方需要，獲取有用信息的重要手段. 提問時， 首先要考慮提什么問題； 其次是如何表述問

19、題。另外,何時提出問題也是至關重要的一點。只有把這三點有機地結合起來,提問才能恰到好處，取得滿意的效果。顯然，提問的藝術方法，也就是如何準確地把握住這三點，并根據(jù)具體情況靈活地提出問題。提問是談判中獲得對方信息的一般手段。通過提問,除了可以從中獲得眾多的信息之外， 還常常能發(fā)現(xiàn)對方的需要， 知道對方追求什么， 這些都對談判有很大的指導作用。另外，提問還是談判應對的一個手段,是談判者機警的表現(xiàn)。實踐中,不同的談判過程，獲得信息的提問方式也不同。一般情況下，提問有以下幾種方式.一是一般性提問, 如“你認為如何?”等； 二是直接性提問， 如“ 誰能解決這個問題？”等；三是誘導性提問,如“ 這不就是事

20、實嗎?”等； 四是探詢性提問，如“ 是不是?"“你認為呢？”等；五是選擇性提問,如“是這樣，還是那樣?”等；六是假設性提問，如“假如怎么辦？"等.除了方式不同外,還必須注意以下幾個問題：首先，提問題要恰當如果按問題規(guī)定的回答方式能夠得到使對方接受的判斷，那么這個問題就是一個恰當?shù)膯栴}，反之就是一個不恰當?shù)膯栴}.所以,在磋商階段，談判者要想有效地進行磋商，首先必須確切地提出爭論的問題，力求避免提出含有某種錯誤假定或敵意的問題。下面就是一個有趣的故事：一位牧師問一位長老：“我可以在祈禱時吸煙嗎？”他的請求遭到嚴厲的拒絕。 而另一位牧師是這樣問的： “我可以在吸煙時祈禱嗎？&qu

21、ot;他被允許了.其次， 問題要有針對性. 也就是說，一個問題的提問要把問題的解決引到某個方向上去。在磋商階段，一方為了試探另一方是否有簽訂合同的意圖，談判者必須根據(jù)對方的心理活動運用各種不同的方式提出問題。比如，當買主不感興趣、不關心或猶豫不決時，賣主應問一些引導性問題：“你想買什么東西？”“你愿意付出多少錢？”“你對于我們的消費調(diào)查報告有什么意見?"等等。提出這些引導性的問題后，賣方可根據(jù)買方的回答找出一些理由來說服對方促成對方與自己成交。  再次，提問題必須審慎明確。審慎運用問題，使你能輕易地引起對手立即的注意和使之對問題保持持久的興趣.此外,經(jīng)常地提出問題，你的對手

22、會被導向你所期望的結論。由于提出問題是一個具有相當力量的談判工具，因此在應用時必須審慎明確。問題決定討論或辯論的方向,適當?shù)陌l(fā)問常能指導談判的結果。發(fā)問還能控制收集情報的多寡并可以刺激你的對手慎重地考慮你的意見.為了答復你的問題，你的對手不得不想得深入一點-他會更謹慎地重新檢測自己的前提，或是再一次評估你的前提。（來源：中華勵志網(wǎng)）價格透明還需要談判嗎？當向供應商詢價時，供應商給的價格和市場價格相比高了3個點，但是他的質(zhì)量，付款方式的條件，交期等條件是完全符合公司要求，唯一不符合要求的是這個價格比的采購目標價格高了2個點.而別的供應商除了價格外其他的并沒有達到這些相關的要求。這個時候就需要通過

23、談判來消除這個“價格分歧”。如果直接PASS掉這個供應商,進行繼續(xù)尋找新的供應商也是可以的。但是如果這些物料是近期所需要的或者是急著需要的時候就要進行談判。即使在價格相當透明的今天，我們同樣需要談判。如果當公司要求的付款方式是月結60天，而供應商需要T/T或者是月結30天的時候；如果要求的交期是15天，而供應商的正常交期是20天;如果工廠的產(chǎn)品質(zhì)量與公司的要求有所偏差的時候，達不到公司要求的公司;如果工廠只把公司定位為2等客人；如果工廠只做工廠交貨，而我需要工廠在服務里面包括送貨，這個時候就需要談判。(來源：職業(yè)培訓教育網(wǎng)）深度剖析:在采購工作中并不是因為價格越來越透明，我們就不需要與供應商談

24、判。因為我們采購的過程是不單單除了價格，還有眾多因素：好比產(chǎn)品的質(zhì)量、數(shù)量、合同的方式與合同控制、付款方式與供應商建立長久關系等等的綜合過程.當雙方的利益有沖突的時候，或者其中一方的利益與目標期望不一致的時候，就會希望通過談判來消除雙方分歧以達到“雙贏”的一種決策過程.談判他不同于戰(zhàn)爭，只允許一方獲勝利，同樣也不同于“拔河”比賽，只能一方贏，一方輸.談判是雙方“妥協(xié)”來達到“雙贏"的結果。        所以說談判是我們?nèi)粘９ぷ髦斜夭豢缮俚?，也是我們采購必須要學會的，尤其在信息化與效率化的今天，談判只會顯得越來越重

25、要.談判不僅是一個人溝通能力的體現(xiàn)，更重要的是它能消除分歧，達到共贏。連鎖企業(yè)商品采購中的商品采購談判自今年二季度以來, 各大電商頻頻發(fā)起價格戰(zhàn) ,“ 擊穿全網(wǎng)底價 ”、“ 3折 天天搶"、“0元購"等一系列誘人的促銷活動此起彼伏.據(jù)了解，包括京東、蘇寧易購、國美網(wǎng)上商城、天貓、當當?shù)戎髁麟娚潭家鸭尤雰r格大戰(zhàn).對于蘇寧易購、 國美商城等依托 線下實體店 成長起來的電商, 家電企業(yè)只能委曲求全，接受不合理的供應條款。但在家電領域，京東顯然缺少采購主動權，在拿貨價格上高于前兩者.在京東商城看到，網(wǎng)上呈現(xiàn)的冰箱、空調(diào)等大家電產(chǎn)品數(shù)量明顯少于國美商城和蘇寧易購,產(chǎn)品價格也不占優(yōu)勢。一個有意思的現(xiàn)象是,京東已經(jīng)在低價采購方面展開絕地反擊。在不少小規(guī)模的家電展會上,京東主動參與舉辦采購洽談會,吸引中小家電品牌上架京東商城。部分影響力較弱的家電品牌及大品牌中的冷門類，對京東拋出的橄欖枝十分青睞，這也幫助京東商城輕松拿到低價產(chǎn)品.然而，過低的產(chǎn)品價格也容易滋生偷工減料等不法行為,京東