飯店推銷技巧

1、酒店員工推銷技巧 酒店的每個(gè)員工都是推銷員，他們的外表、酒店的每個(gè)員工都是推銷員，他們的外表、服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度都是對(duì)餐飲產(chǎn)品的無(wú)服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度都是對(duì)餐飲產(chǎn)品的無(wú)形推銷。員工的素質(zhì)和魅力對(duì)吸引客源、形推銷。員工的素質(zhì)和魅力對(duì)吸引客源、餐飲推銷起著重要作用。餐飲推銷起著重要作用。 員工服務(wù)質(zhì)量高，使顧客的心情舒暢，樂(lè)員工服務(wù)質(zhì)量高，使顧客的心情舒暢，樂(lè)于消費(fèi)；員工服務(wù)質(zhì)量低，會(huì)使顧客不滿，于消費(fèi)；員工服務(wù)質(zhì)量低，會(huì)使顧客不滿，甚至投訴或不再光顧。因此，要注重我們甚至投訴或不再光顧。因此，要注重我們服務(wù)質(zhì)量的提高和員工素質(zhì)的培養(yǎng)，以優(yōu)服務(wù)質(zhì)量的提高和員工素質(zhì)的培養(yǎng)，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引更多的客源。質(zhì)

2、服務(wù)吸引更多的客源。案例 如此推銷 賓館氣派豪華、燈紅酒綠的中餐廳，顧客熙熙攘賓館氣派豪華、燈紅酒綠的中餐廳，顧客熙熙攘攘，服務(wù)員小姐在餐桌之間穿梭忙碌。一群客人攘，服務(wù)員小姐在餐桌之間穿梭忙碌。一群客人走進(jìn)餐廳，引座員立即迎上前去，把客人引到一走進(jìn)餐廳，引座員立即迎上前去，把客人引到一張空餐桌前，讓客人各自入座，正好十位坐滿一張空餐桌前，讓客人各自入座，正好十位坐滿一桌。桌。 服務(wù)員小方及時(shí)上前給客人一一上茶。客人中一服務(wù)員小方及時(shí)上前給客人一一上茶?？腿酥幸晃幌笫侵魅说南壬闷鹨环莶藛巫屑?xì)翻閱起來(lái)。位象是主人的先生拿起一份菜單仔細(xì)翻閱起來(lái)。小方上完茶后，便站在那位先生的旁邊，一手拿小方上完

3、茶后，便站在那位先生的旁邊，一手拿小本子，一手握?qǐng)A珠筆，面含微笑地靜靜等待他小本子，一手握?qǐng)A珠筆，面含微笑地靜靜等待他點(diǎn)菜。那位先生先點(diǎn)了幾個(gè)冷盤，接著有點(diǎn)猶豫點(diǎn)菜。那位先生先點(diǎn)了幾個(gè)冷盤，接著有點(diǎn)猶豫起來(lái)，似乎不知點(diǎn)哪個(gè)菜好，停頓了一會(huì)兒，便起來(lái)，似乎不知點(diǎn)哪個(gè)菜好，停頓了一會(huì)兒，便對(duì)小方說(shuō)：對(duì)小方說(shuō)：“小姐，請(qǐng)問(wèn)你們這兒有些什么好的海小姐，請(qǐng)問(wèn)你們這兒有些什么好的海鮮菜肴？鮮菜肴？” “這，這，”小方一時(shí)有點(diǎn)答不上來(lái)，小方一時(shí)有點(diǎn)答不上來(lái)，“這就這就難說(shuō)了，本餐廳海鮮菜肴品種倒是不少，難說(shuō)了，本餐廳海鮮菜肴品種倒是不少，但不同的海鮮菜檔次不同，價(jià)格也不同，但不同的海鮮菜檔次不同，價(jià)格也不同

4、，再說(shuō)不同的客人口味也各不相同，所以很再說(shuō)不同的客人口味也各不相同，所以很難說(shuō)哪個(gè)海鮮菜特別好。反正菜單上都有，難說(shuō)哪個(gè)海鮮菜特別好。反正菜單上都有，您還是看菜單自己挑吧。您還是看菜單自己挑吧?！毙》揭环捳f(shuō)得小方一番話說(shuō)得似乎頭頭是道，但那位先生聽(tīng)了不免有點(diǎn)似乎頭頭是道，但那位先生聽(tīng)了不免有點(diǎn)失望，只得應(yīng)了一句：失望，只得應(yīng)了一句：“好吧，我自己來(lái)好吧，我自己來(lái)點(diǎn)。點(diǎn)?！庇谑撬S便點(diǎn)了幾個(gè)海鮮和其他一些于是他隨便點(diǎn)了幾個(gè)海鮮和其他一些菜肴。菜肴。 當(dāng)客人點(diǎn)完菜后，小方又問(wèn)道：當(dāng)客人點(diǎn)完菜后，小方又問(wèn)道：“請(qǐng)問(wèn)先生要些什請(qǐng)問(wèn)先生要些什么酒和飲料？么酒和飲料？”客人答道：客人答道：“一人來(lái)一罐青

5、島啤酒一人來(lái)一罐青島啤酒吧。吧?！庇謫?wèn)：又問(wèn)：“飲料都有哪些品種？飲料都有哪些品種？”小方似乎一小方似乎一下子來(lái)了靈感，忙說(shuō)道：下子來(lái)了靈感，忙說(shuō)道：“哦，對(duì)了，本餐廳最近哦，對(duì)了，本餐廳最近進(jìn)了一批法國(guó)高檔礦泉水，有不冒汽的進(jìn)了一批法國(guó)高檔礦泉水，有不冒汽的eviaueviau和冒和冒汽的汽的perrierperrier兩種。兩種?！薄啊薄暗V泉水？礦泉水？”客人感到有點(diǎn)客人感到有點(diǎn)意外，看來(lái)礦泉水不在他考慮的飲料范圍內(nèi)。意外，看來(lái)礦泉水不在他考慮的飲料范圍內(nèi)。“先先生，這可是全世界最名牌的礦泉水呢。生，這可是全世界最名牌的礦泉水呢?！笨腿艘宦?tīng)客人一聽(tīng)這話，覺(jué)得不能在朋友面前丟了面子。便問(wèn)了一

6、句：這話，覺(jué)得不能在朋友面前丟了面子。便問(wèn)了一句：“那么哪種更好呢？那么哪種更好呢？”“”“那當(dāng)然是冒汽的那種好那當(dāng)然是冒汽的那種好啦！啦！”小方越說(shuō)越來(lái)勁。小方越說(shuō)越來(lái)勁?！澳蔷驮賮?lái)那就再來(lái)1010瓶冒汽的法瓶冒汽的法國(guó)礦泉水吧。國(guó)礦泉水吧?！笨腿藷o(wú)可選擇地接受了小方的推銷?？腿藷o(wú)可選擇地接受了小方的推銷。 服務(wù)員把啤酒、礦泉水打開(kāi)，冷盤、菜肴、點(diǎn)心、服務(wù)員把啤酒、礦泉水打開(kāi)，冷盤、菜肴、點(diǎn)心、湯紛紛上來(lái)，客人們?cè)谥魅说氖⑶橹旅啦鸵粶娂娚蟻?lái)，客人們?cè)谥魅说氖⑶橹旅啦鸵活D頓 最后，當(dāng)主人到帳臺(tái)結(jié)帳時(shí)一看帳單，不覺(jué)大吃最后，當(dāng)主人到帳臺(tái)結(jié)帳時(shí)一看帳單，不覺(jué)大吃一驚，原來(lái)一千四百多元的總帳中

7、，一驚，原來(lái)一千四百多元的總帳中，1010瓶礦泉水瓶礦泉水竟占了竟占了350350元！他不由嘟噥了一句：元！他不由嘟噥了一句：“礦泉水怎么礦泉水怎么這么貴啊？這么貴??？”“”“那是世界上最好的法國(guó)名牌礦泉那是世界上最好的法國(guó)名牌礦泉水，賣水，賣3535元一瓶是因?yàn)檫M(jìn)價(jià)就要元一瓶是因?yàn)檫M(jìn)價(jià)就要1818元呢。元呢。”帳臺(tái)帳臺(tái)服務(wù)員解釋說(shuō)：服務(wù)員解釋說(shuō)：“哦，原來(lái)如此。不過(guò)，剛才服哦，原來(lái)如此。不過(guò)，剛才服務(wù)員可沒(méi)有告訴我價(jià)格呀。務(wù)員可沒(méi)有告訴我價(jià)格呀。”客人顯然很不滿意，客人顯然很不滿意，付完帳后便怏怏離去。付完帳后便怏怏離去。 評(píng)析評(píng)析: : 本案例中服務(wù)員小方在給客人銷售菜肴、飲料的本案例中服

8、務(wù)員小方在給客人銷售菜肴、飲料的過(guò)程中，犯了兩個(gè)極端的過(guò)失。過(guò)程中，犯了兩個(gè)極端的過(guò)失。 一是推銷不當(dāng)。當(dāng)客人主動(dòng)詢問(wèn)哪些好的海鮮菜一是推銷不當(dāng)。當(dāng)客人主動(dòng)詢問(wèn)哪些好的海鮮菜肴時(shí)，小方不應(yīng)該消極推辭，放棄推銷的職責(zé)，肴時(shí)，小方不應(yīng)該消極推辭，放棄推銷的職責(zé)，而完全可以借機(jī)詳細(xì)介紹本餐廳的各種海鮮，重而完全可以借機(jī)詳細(xì)介紹本餐廳的各種海鮮，重點(diǎn)推薦其中的特色品種，甚至因勢(shì)利導(dǎo)地推銷名點(diǎn)推薦其中的特色品種，甚至因勢(shì)利導(dǎo)地推銷名貴海鮮，客人也會(huì)樂(lè)意接受，這樣既滿足了客人貴海鮮，客人也會(huì)樂(lè)意接受，這樣既滿足了客人的要求，又增加了餐廳的營(yíng)業(yè)收入，何樂(lè)而不為的要求，又增加了餐廳的營(yíng)業(yè)收入，何樂(lè)而不為呢？呢

9、？ 二是推銷過(guò)頭。餐館推銷必須掌握分寸，超過(guò)了二是推銷過(guò)頭。餐館推銷必須掌握分寸，超過(guò)了一定限度，過(guò)頭了，就會(huì)適得其反。象法國(guó)名牌一定限度，過(guò)頭了，就會(huì)適得其反。象法國(guó)名牌礦泉水，這是為某些客人的特殊需求而備的，一礦泉水，這是為某些客人的特殊需求而備的，一般不在服務(wù)員的推銷之列，若有客人提出要喝法般不在服務(wù)員的推銷之列，若有客人提出要喝法國(guó)礦泉水，就說(shuō)國(guó)礦泉水，就說(shuō)“有有”即可。象小方那種過(guò)份推銷，即可。象小方那種過(guò)份推銷，使客人處于尷尬境地，雖能勉強(qiáng)達(dá)到推銷目的，使客人處于尷尬境地，雖能勉強(qiáng)達(dá)到推銷目的，但到頭來(lái)反而引起客人更大不滿，很可能就此失但到頭來(lái)反而引起客人更大不滿，很可能就此失去了

10、這個(gè)回頭客，是很不值得的。去了這個(gè)回頭客，是很不值得的。三、餐廳員工推銷技巧三、餐廳員工推銷技巧 （一）、酒店服務(wù)員推銷技巧的三要點(diǎn)（一）、酒店服務(wù)員推銷技巧的三要點(diǎn) （二）、不同產(chǎn)品的推銷技巧（二）、不同產(chǎn)品的推銷技巧 （三）、不同時(shí)段的推銷技巧（三）、不同時(shí)段的推銷技巧 （四）、針對(duì)不同顧客類型的推銷技巧（四）、針對(duì)不同顧客類型的推銷技巧 （五）、酒店服務(wù)員的推銷語(yǔ)言技巧（五）、酒店服務(wù)員的推銷語(yǔ)言技巧（一）酒店服務(wù)員推銷技巧的三要點(diǎn)（一）酒店服務(wù)員推銷技巧的三要點(diǎn) 1 1、酒店服務(wù)員要針對(duì)不同用餐者的身份及用餐性質(zhì)，、酒店服務(wù)員要針對(duì)不同用餐者的身份及用餐性質(zhì)，進(jìn)行有重點(diǎn)的推銷。進(jìn)行有重

11、點(diǎn)的推銷。 一般來(lái)說(shuō)，家庭宴席講究實(shí)惠的同時(shí)也要吃些特色，一般來(lái)說(shuō)，家庭宴席講究實(shí)惠的同時(shí)也要吃些特色，這時(shí)，服務(wù)員就應(yīng)把經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的大眾菜和富有本店這時(shí)，服務(wù)員就應(yīng)把經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的大眾菜和富有本店特色的菜介紹給客人?？腿思饶艹燥?、吃好，又能特色的菜介紹給客人?？腿思饶艹燥枴⒊院?，又能品嘗獨(dú)特風(fēng)味，達(dá)到了在大飯店就餐既排場(chǎng)又實(shí)惠品嘗獨(dú)特風(fēng)味，達(dá)到了在大飯店就餐既排場(chǎng)又實(shí)惠的目的。而對(duì)于談生意的客人，服務(wù)員則要掌握客的目的。而對(duì)于談生意的客人，服務(wù)員則要掌握客人擺闊氣，講排場(chǎng)的心理，無(wú)論推銷酒水、飲料、人擺闊氣，講排場(chǎng)的心理，無(wú)論推銷酒水、飲料、食品都要講究高檔，這樣既顯示了就餐者的身份又食品都要講究

12、高檔，這樣既顯示了就餐者的身份又顯示了其經(jīng)濟(jì)實(shí)力。同時(shí)，服務(wù)員還要為其提供熱顯示了其經(jīng)濟(jì)實(shí)力。同時(shí)，服務(wù)員還要為其提供熱情周到的服務(wù)，使客人感到自己受到重視，在這里情周到的服務(wù)，使客人感到自己受到重視，在這里吃的很有面子吃的很有面子 2 2、酒店服務(wù)員要學(xué)會(huì)察言觀色，選準(zhǔn)推銷、酒店服務(wù)員要學(xué)會(huì)察言觀色，選準(zhǔn)推銷目標(biāo)。目標(biāo)。 酒店服務(wù)員在為客人服務(wù)時(shí)要留意客人的酒店服務(wù)員在為客人服務(wù)時(shí)要留意客人的言行舉止。一般外向型的客人是服務(wù)員推言行舉止。一般外向型的客人是服務(wù)員推銷產(chǎn)品的目標(biāo)。另外，若接待有老者參加銷產(chǎn)品的目標(biāo)。另外，若接待有老者參加的宴席，則應(yīng)考慮到老人一般很節(jié)儉，不的宴席，則應(yīng)考慮到老人

13、一般很節(jié)儉，不喜歡鋪張而不宜直接向老人進(jìn)行推銷，要喜歡鋪張而不宜直接向老人進(jìn)行推銷，要選擇健談的客人為推銷對(duì)象，并且以能夠選擇健談的客人為推銷對(duì)象，并且以能夠讓老者聽(tīng)得到的聲音來(lái)推銷，這么一來(lái)，讓老者聽(tīng)得到的聲音來(lái)推銷，這么一來(lái)，無(wú)論是老人還是其他客人都容易接受服務(wù)無(wú)論是老人還是其他客人都容易接受服務(wù)員的推銷建議，有利于推銷成功。員的推銷建議，有利于推銷成功。 3 3、酒店服務(wù)員要靈活運(yùn)用語(yǔ)言技巧，達(dá)到推銷目、酒店服務(wù)員要靈活運(yùn)用語(yǔ)言技巧，達(dá)到推銷目的。的。 語(yǔ)言是一種藝術(shù)，不同的語(yǔ)氣，不同的表達(dá)方式語(yǔ)言是一種藝術(shù)，不同的語(yǔ)氣，不同的表達(dá)方式會(huì)收到不同的效果。例如，服務(wù)人員向客人推銷會(huì)收到不同

14、的效果。例如，服務(wù)人員向客人推銷飲料時(shí)，可以有以下幾種不同的詢問(wèn)方式，一問(wèn)飲料時(shí)，可以有以下幾種不同的詢問(wèn)方式，一問(wèn) 先生，您用飲料嗎？先生，您用飲料嗎？ 二問(wèn)二問(wèn) 先生，您用什么飲料？先生，您用什么飲料？ 三問(wèn)三問(wèn) 先生，您用啤酒、飲料、咖啡或茶？先生，您用啤酒、飲料、咖啡或茶？ 很顯很顯然第三種問(wèn)法為客人提供了幾種不同的選擇，客然第三種問(wèn)法為客人提供了幾種不同的選擇，客人很容易在服務(wù)的誘導(dǎo)下選擇其中一種?？梢?jiàn)，人很容易在服務(wù)的誘導(dǎo)下選擇其中一種?？梢?jiàn)，第三種推銷語(yǔ)言更利于成功推銷。因此，運(yùn)用語(yǔ)第三種推銷語(yǔ)言更利于成功推銷。因此，運(yùn)用語(yǔ)言技巧，可以大大提高推銷效率。言技巧，可以大大提高推銷效

15、率。 （二）、不同產(chǎn)品的推銷技巧 1、推銷飯菜的基本技巧、推銷飯菜的基本技巧 當(dāng)迎賓把客人引領(lǐng)到餐位上后，服務(wù)人員要主動(dòng)向客當(dāng)迎賓把客人引領(lǐng)到餐位上后，服務(wù)人員要主動(dòng)向客人介紹當(dāng)天供應(yīng)菜式。此時(shí)，服務(wù)員應(yīng)站在客人的右人介紹當(dāng)天供應(yīng)菜式。此時(shí)，服務(wù)員應(yīng)站在客人的右邊，距離保持在邊，距離保持在0.5-1米之間，姿勢(shì)端正，面帶微笑，米之間，姿勢(shì)端正，面帶微笑，身體稍向前傾，留心聽(tīng)、認(rèn)真記。在點(diǎn)菜的過(guò)程中要身體稍向前傾，留心聽(tīng)、認(rèn)真記。在點(diǎn)菜的過(guò)程中要注意：第一、如果客人點(diǎn)的菜沒(méi)有供應(yīng)時(shí)，應(yīng)先道歉注意：第一、如果客人點(diǎn)的菜沒(méi)有供應(yīng)時(shí)，應(yīng)先道歉“對(duì)不起，今天生意特別好，對(duì)不起，今天生意特別好，XX菜已經(jīng)

16、售完，您看菜已經(jīng)售完，您看XX菜怎么樣？菜怎么樣？”為客人推薦的菜肴應(yīng)該與客人所點(diǎn)的類為客人推薦的菜肴應(yīng)該與客人所點(diǎn)的類似，或者更有特色的菜品。第二、如果客人點(diǎn)了相同似，或者更有特色的菜品。第二、如果客人點(diǎn)了相同類型的菜要提醒客人，要提醒客人，另點(diǎn)其它菜式，類型的菜要提醒客人，要提醒客人，另點(diǎn)其它菜式，第三、如果客人表示要趕時(shí)間，盡量建議客人點(diǎn)比較第三、如果客人表示要趕時(shí)間，盡量建議客人點(diǎn)比較快的菜，不向客人推薦蒸、炸、釀的菜品。第四、客快的菜，不向客人推薦蒸、炸、釀的菜品。第四、客人點(diǎn)菜完畢后，要征求客人點(diǎn)菜的分量，然后向客人人點(diǎn)菜完畢后，要征求客人點(diǎn)菜的分量，然后向客人重復(fù)菜單，檢查是否有

17、聽(tīng)錯(cuò)或漏寫的內(nèi)容。沒(méi)聽(tīng)清客重復(fù)菜單，檢查是否有聽(tīng)錯(cuò)或漏寫的內(nèi)容。沒(méi)聽(tīng)清客人的話時(shí)要說(shuō)人的話時(shí)要說(shuō)“對(duì)不起，請(qǐng)您重復(fù)一遍好么對(duì)不起，請(qǐng)您重復(fù)一遍好么?”。說(shuō)話。說(shuō)話時(shí)聲音以客人能夠聽(tīng)清為宜。時(shí)聲音以客人能夠聽(tīng)清為宜。 2 2、推銷酒水的基本技巧、推銷酒水的基本技巧 在推銷前，服務(wù)人員要牢記酒水的名稱、產(chǎn)地、在推銷前，服務(wù)人員要牢記酒水的名稱、產(chǎn)地、香型、價(jià)格、特色、功效等內(nèi)容，回答客人疑問(wèn)香型、價(jià)格、特色、功效等內(nèi)容，回答客人疑問(wèn)要準(zhǔn)確、流利。含糊其詞的回答，會(huì)使客人對(duì)餐要準(zhǔn)確、流利。含糊其詞的回答，會(huì)使客人對(duì)餐廳所受酒水的價(jià)格、質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。在語(yǔ)言上也廳所受酒水的價(jià)格、質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。在語(yǔ)言上也

18、不允許用不允許用“差不多差不多”、“也許也許”、“好像好像”等詞等詞語(yǔ)。例如在推銷語(yǔ)。例如在推銷“XXXX貢酒貢酒”時(shí)應(yīng)該向客人推銷：時(shí)應(yīng)該向客人推銷：“先生，您真有眼光，先生，您真有眼光，XXXX貢酒是我們餐廳目前銷貢酒是我們餐廳目前銷售最好的白酒之一，他之所以深受客人的歡迎，售最好的白酒之一，他之所以深受客人的歡迎，是因?yàn)橹谱髫暰扑玫牡V泉水來(lái)自當(dāng)?shù)匾淮笃嬗^是因?yàn)橹谱髫暰扑玫牡V泉水來(lái)自當(dāng)?shù)匾淮笃嬗^XXXX泉泉，XXXX貢酒屬于清香型酒，清香純正，入貢酒屬于清香型酒，清香純正，入口綿爽，風(fēng)味獨(dú)特，同時(shí)還是您饋贈(zèng)親朋好友的口綿爽，風(fēng)味獨(dú)特，同時(shí)還是您饋贈(zèng)親朋好友的上好佳品，您選它我相信一定會(huì)

19、令您滿意的。上好佳品，您選它我相信一定會(huì)令您滿意的。”（三）不同時(shí)段的推銷技巧 顧客進(jìn)店時(shí)的推銷顧客進(jìn)店時(shí)的推銷 當(dāng)顧客遠(yuǎn)遠(yuǎn)地向餐廳走來(lái)時(shí)，迎賓員應(yīng)微當(dāng)顧客遠(yuǎn)遠(yuǎn)地向餐廳走來(lái)時(shí)，迎賓員應(yīng)微笑點(diǎn)頭表示歡迎和應(yīng)有的禮節(jié)，說(shuō)笑點(diǎn)頭表示歡迎和應(yīng)有的禮節(jié)，說(shuō)“您好您好”或或“中午好中午好”“”“晚上好晚上好”，繼續(xù)朝餐廳走，繼續(xù)朝餐廳走時(shí)，應(yīng)不失時(shí)機(jī)的說(shuō)時(shí)，應(yīng)不失時(shí)機(jī)的說(shuō)“歡迎光臨歡迎光臨”。不宜。不宜用語(yǔ)言表達(dá)任何意見(jiàn)。如果顧客主動(dòng)咨詢用語(yǔ)言表達(dá)任何意見(jiàn)。如果顧客主動(dòng)咨詢座位、菜肴等情況時(shí)，迎賓員才應(yīng)熱情的座位、菜肴等情況時(shí)，迎賓員才應(yīng)熱情的解答。解答。 領(lǐng)位員的技巧領(lǐng)位員的技巧 點(diǎn)菜時(shí)的推銷點(diǎn)菜時(shí)的推

20、銷 有些服務(wù)員在顧客剛剛就坐后就馬上詢問(wèn)有些服務(wù)員在顧客剛剛就坐后就馬上詢問(wèn)客人客人“先生（女士），來(lái)點(diǎn)什么？先生（女士），來(lái)點(diǎn)什么？”客人客人往往會(huì)感到很為難。不如先送上茶水，說(shuō)往往會(huì)感到很為難。不如先送上茶水，說(shuō)一聲一聲“請(qǐng)用茶！請(qǐng)用茶！”讓客人定定神，再送上讓客人定定神，再送上菜單輕聲說(shuō)：菜單輕聲說(shuō)：“先生，請(qǐng)點(diǎn)菜！先生，請(qǐng)點(diǎn)菜！”然后待然后待立一旁等待顧客反饋信息。如果顧客在點(diǎn)立一旁等待顧客反饋信息。如果顧客在點(diǎn)菜時(shí)猶豫不決或者主動(dòng)提問(wèn)，服務(wù)員可趁菜時(shí)猶豫不決或者主動(dòng)提問(wèn)，服務(wù)員可趁機(jī)推薦餐廳的招牌菜、風(fēng)味菜品或者機(jī)推薦餐廳的招牌菜、風(fēng)味菜品或者“今今天特別推出的菜品天特別推出的菜品”

21、。 餐廳服務(wù)人員應(yīng)在顧客點(diǎn)菜時(shí)及時(shí)提示漏餐廳服務(wù)人員應(yīng)在顧客點(diǎn)菜時(shí)及時(shí)提示漏點(diǎn)的菜，及時(shí)建議顧客進(jìn)行營(yíng)養(yǎng)與健康搭點(diǎn)的菜，及時(shí)建議顧客進(jìn)行營(yíng)養(yǎng)與健康搭配點(diǎn)菜。如顧客點(diǎn)了葷菜，可建議增加幾配點(diǎn)菜。如顧客點(diǎn)了葷菜，可建議增加幾種素菜。種素菜。 客人點(diǎn)完菜，服務(wù)員習(xí)慣問(wèn)客人點(diǎn)完菜，服務(wù)員習(xí)慣問(wèn)“您要酒水飲您要酒水飲料嗎？料嗎？”不如說(shuō)不如說(shuō)“您是要啤酒還是白酒？您是要啤酒還是白酒？”因?yàn)檫@樣的選擇問(wèn)句，顧客有很大可能跟因?yàn)檫@樣的選擇問(wèn)句，顧客有很大可能跟著服務(wù)員的思路去考慮。著服務(wù)員的思路去考慮。 顧客用餐過(guò)程中的推銷顧客用餐過(guò)程中的推銷 顧客在用餐過(guò)程中，可能會(huì)突然問(wèn)道顧客在用餐過(guò)程中，可能會(huì)突然問(wèn)

22、道“服服務(wù)員，有沒(méi)有粥？務(wù)員，有沒(méi)有粥？”或或“有沒(méi)有清蒸鱸魚(yú)，有沒(méi)有清蒸鱸魚(yú)，給我們上一條。給我們上一條。”一些服務(wù)員會(huì)簡(jiǎn)單地說(shuō)一些服務(wù)員會(huì)簡(jiǎn)單地說(shuō)“沒(méi)有！沒(méi)有！”這樣會(huì)使顧客非常掃興，即使這樣會(huì)使顧客非常掃興，即使沒(méi)有這些菜了，服務(wù)員也應(yīng)先答應(yīng)一聲，沒(méi)有這些菜了，服務(wù)員也應(yīng)先答應(yīng)一聲，“好的好的”然后再說(shuō)然后再說(shuō)“對(duì)不起，先生，今天對(duì)不起，先生，今天鱸魚(yú)已經(jīng)賣完了，能換別的菜嗎？今天的鱸魚(yú)已經(jīng)賣完了，能換別的菜嗎？今天的鯰魚(yú)、中華鱘都很新鮮，您看行嗎？鯰魚(yú)、中華鱘都很新鮮，您看行嗎？”這這樣不但安撫了客人，而且把顧客單一的要樣不但安撫了客人，而且把顧客單一的要求轉(zhuǎn)移到其他的選擇上去了。求轉(zhuǎn)

23、移到其他的選擇上去了。 “酒過(guò)三巡，菜過(guò)五味酒過(guò)三巡，菜過(guò)五味”，宴席隨之會(huì)進(jìn)，宴席隨之會(huì)進(jìn)入一個(gè)高潮。這時(shí)，服務(wù)員不失時(shí)機(jī)的推入一個(gè)高潮。這時(shí)，服務(wù)員不失時(shí)機(jī)的推銷酒店的菜品和酒水往往都能夠獲得成功。銷酒店的菜品和酒水往往都能夠獲得成功。比如：比如：“各位先生打擾一下，看到大家喝各位先生打擾一下，看到大家喝得這么高興，同樣我也感到很開(kāi)心，只是得這么高興，同樣我也感到很開(kāi)心，只是現(xiàn)在酒已所剩不多，是否需要再來(lái)一瓶現(xiàn)在酒已所剩不多，是否需要再來(lái)一瓶呢？呢？”往往用餐客人中有人會(huì)隨聲附和，往往用餐客人中有人會(huì)隨聲附和，“好，那就再來(lái)一瓶好，那就再來(lái)一瓶”，這樣酒就很容易，這樣酒就很容易的推銷出去了

24、。的推銷出去了。 菜上齊后的推銷技巧菜上齊后的推銷技巧 菜上齊后，首先要告訴客人：菜上齊后，首先要告訴客人：“各位打擾各位打擾一下，您的菜已經(jīng)上齊，請(qǐng)慢用。若還有一下，您的菜已經(jīng)上齊，請(qǐng)慢用。若還有其它的需要，我非常愿意為你效勞。其它的需要，我非常愿意為你效勞?！边@這樣說(shuō)有兩層含義：一是要讓客人清楚菜已樣說(shuō)有兩層含義：一是要讓客人清楚菜已上齊，看看與所點(diǎn)的菜是否一致；二是要上齊，看看與所點(diǎn)的菜是否一致；二是要提醒客人如果菜不夠的話可以再加菜。提醒客人如果菜不夠的話可以再加菜。（四）針對(duì)不同顧客類型的推銷技巧（四）針對(duì)不同顧客類型的推銷技巧 1 1、對(duì)小朋友的推銷技巧、對(duì)小朋友的推銷技巧 小朋友

25、到酒店就餐一般都是由父母帶著，對(duì)于不小朋友到酒店就餐一般都是由父母帶著，對(duì)于不是經(jīng)常光顧餐廳的小朋友來(lái)說(shuō)，對(duì)餐廳的一切都是經(jīng)常光顧餐廳的小朋友來(lái)說(shuō)，對(duì)餐廳的一切都會(huì)感到新鮮。如果要問(wèn)小朋友喜歡吃什么菜，他會(huì)感到新鮮。如果要問(wèn)小朋友喜歡吃什么菜，他們一般都說(shuō)不上來(lái)，但在挑選飲料上卻恰恰相反。們一般都說(shuō)不上來(lái)，但在挑選飲料上卻恰恰相反。由于電視廣告的作用，小朋友對(duì)飲料的種類如數(shù)由于電視廣告的作用，小朋友對(duì)飲料的種類如數(shù)家珍。在接待小朋友時(shí)，要考慮一下推銷那種飲家珍。在接待小朋友時(shí)，要考慮一下推銷那種飲料才能讓他喜歡?？梢赃@樣說(shuō)：料才能讓他喜歡。可以這樣說(shuō)：“小朋友，你好，小朋友，你好，阿姨給你介紹

26、阿姨給你介紹XXXX牛奶果汁，非?？煽?，好喝，如牛奶果汁，非?？煽?，好喝，如果你喜歡的話告訴阿姨，阿姨幫你拿好嗎？果你喜歡的話告訴阿姨，阿姨幫你拿好嗎？” ” 2 2、對(duì)老年人的推銷技巧、對(duì)老年人的推銷技巧 給老人推銷菜品時(shí)要注意菜肴的營(yíng)養(yǎng)結(jié)構(gòu)，給老人推銷菜品時(shí)要注意菜肴的營(yíng)養(yǎng)結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)推薦含糖量低、易消化的食品或者軟重點(diǎn)推薦含糖量低、易消化的食品或者軟嫩不上牙齒的菜肴，不如：嫩不上牙齒的菜肴，不如：“您老不如品您老不如品嘗一下我們酒店的這一道菜，它的名字叫嘗一下我們酒店的這一道菜，它的名字叫脆糖豆腐。這道菜的特點(diǎn)是吃起來(lái)像豆腐，脆糖豆腐。這道菜的特點(diǎn)是吃起來(lái)像豆腐，但卻是用蛋清等原料精制而成

27、，入口滑嫩、但卻是用蛋清等原料精制而成，入口滑嫩、味道鮮香、有豐富的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，因其外形味道鮮香、有豐富的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，因其外形酷似豆腐，所以我們就把它稱為酷似豆腐，所以我們就把它稱為“脆糖豆脆糖豆腐腐”。我相信一定會(huì)讓您滿意的，用事也。我相信一定會(huì)讓您滿意的，用事也祝您老祝您老“福如東海，壽比南山福如東海，壽比南山”。 3 3、對(duì)情侶的推銷技巧、對(duì)情侶的推銷技巧 戀人去酒店用餐不是真的為吃菜肴，而是吃環(huán)境，戀人去酒店用餐不是真的為吃菜肴，而是吃環(huán)境，浪漫的就餐氛圍會(huì)吸引更多的情侶光顧。服務(wù)人浪漫的就餐氛圍會(huì)吸引更多的情侶光顧。服務(wù)人員在工作中要留心觀察，如果確定就餐的客人是員在工作中要留心觀察，如

28、果確定就餐的客人是情侶關(guān)系，在點(diǎn)菜時(shí)就可以的推銷一些有象征意情侶關(guān)系，在點(diǎn)菜時(shí)就可以的推銷一些有象征意義的菜，比如義的菜，比如“拔絲香蕉拔絲香蕉”象征甜甜蜜蜜、如膠象征甜甜蜜蜜、如膠似漆等。同時(shí)服務(wù)人員可以針對(duì)男士要面子，愿似漆等。同時(shí)服務(wù)人員可以針對(duì)男士要面子，愿意在女士面前顯示自己的實(shí)力與大方，并且在消意在女士面前顯示自己的實(shí)力與大方，并且在消費(fèi)時(shí)大都是男士掏錢的情況，可適當(dāng)推銷一些高費(fèi)時(shí)大都是男士掏錢的情況，可適當(dāng)推銷一些高檔菜。檔菜。 4、對(duì)挑剔客人的推銷技巧、對(duì)挑剔客人的推銷技巧 在日常接待服務(wù)工作中，服務(wù)人員經(jīng)常會(huì)碰到一在日常接待服務(wù)工作中，服務(wù)人員經(jīng)常會(huì)碰到一些對(duì)餐廳些對(duì)餐廳“軟

29、件軟件”和和“硬件硬件” 評(píng)頭論足的客人。對(duì)于愛(ài)挑毛病的客人，服務(wù)人評(píng)頭論足的客人。對(duì)于愛(ài)挑毛病的客人，服務(wù)人員首先要以自己最大的耐心和熱情來(lái)服務(wù)，對(duì)于員首先要以自己最大的耐心和熱情來(lái)服務(wù)，對(duì)于客人所提意見(jiàn)要做到客人所提意見(jiàn)要做到“有則改之，無(wú)則加勉，不有則改之，無(wú)則加勉，不卑不亢，合理解答卑不亢，合理解答”。要盡可能順著客人的意思。要盡可能順著客人的意思去回答問(wèn)題，在推銷飯菜和酒水時(shí)要多征求客人去回答問(wèn)題，在推銷飯菜和酒水時(shí)要多征求客人的意見(jiàn)，不如的意見(jiàn)，不如“先生，不知您喜歡什么口味的菜，先生，不知您喜歡什么口味的菜，您不妨提示一下好么？我會(huì)最大限度的滿足您的您不妨提示一下好么？我會(huì)最大限

30、度的滿足您的需求需求”等等，同時(shí)要切記，無(wú)論客人如何挑剔，等等，同時(shí)要切記，無(wú)論客人如何挑剔，都要以燦爛的微笑對(duì)待。都要以燦爛的微笑對(duì)待。 5 5、對(duì)猶豫不決客人的推銷技巧、對(duì)猶豫不決客人的推銷技巧 有些客人在點(diǎn)菜時(shí)經(jīng)常猶豫不決，不知道有些客人在點(diǎn)菜時(shí)經(jīng)常猶豫不決，不知道該點(diǎn)那道菜好。從性格上講這種客人大部該點(diǎn)那道菜好。從性格上講這種客人大部分屬于分屬于“隨波逐流隨波逐流”型，沒(méi)有主見(jiàn)，容易型，沒(méi)有主見(jiàn)，容易受到人觀點(diǎn)左右。因此，面對(duì)這些客人，受到人觀點(diǎn)左右。因此，面對(duì)這些客人，服務(wù)人員要把握現(xiàn)場(chǎng)氣氛，準(zhǔn)確地為客人服務(wù)人員要把握現(xiàn)場(chǎng)氣氛，準(zhǔn)確地為客人推薦酒店的招牌菜、特色菜，并對(duì)所推薦推薦酒店

31、的招牌菜、特色菜，并對(duì)所推薦的菜品加以講解。一般這類客人很容易接的菜品加以講解。一般這類客人很容易接受推薦的菜肴，很多情況是客人選了半天受推薦的菜肴，很多情況是客人選了半天什么都沒(méi)點(diǎn)，所點(diǎn)的全都是服務(wù)員推薦的。什么都沒(méi)點(diǎn)，所點(diǎn)的全都是服務(wù)員推薦的。 6 6、對(duì)消費(fèi)水平一般客人的推銷技巧、對(duì)消費(fèi)水平一般客人的推銷技巧 一般來(lái)說(shuō)，工薪階層客人的消費(fèi)能力相對(duì)較弱。一般來(lái)說(shuō)，工薪階層客人的消費(fèi)能力相對(duì)較弱。他們更注重飯菜的實(shí)惠，要求菜品價(jià)廉物美。在他們更注重飯菜的實(shí)惠，要求菜品價(jià)廉物美。在向這些客人推銷菜品時(shí)，一定要掌握好尺度，要向這些客人推銷菜品時(shí)，一定要掌握好尺度，要學(xué)會(huì)尊重他們，如果過(guò)分過(guò)多的推銷高檔食品會(huì)學(xué)會(huì)尊重他們，如果過(guò)分過(guò)多的推銷高檔食品會(huì)使他們覺(jué)得窘迫，很沒(méi)面子，甚至?xí)O大的刺傷使他們覺(jué)得窘迫，很沒(méi)面子，甚至?xí)O大的刺傷客人的自尊心，容易使客人產(chǎn)生店大欺客的心理?？腿说淖宰鹦?，容易使客人產(chǎn)生店大欺客的心理。所以在推銷高檔菜品、酒水時(shí)，要采取試探性的所以在推銷高檔菜品、酒水時(shí)，要采取試探性的推銷方法，如果客人堅(jiān)持不接受，那么就需要服推銷方法，如果客人堅(jiān)持不接受，那么就需要服務(wù)人員轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)