融創(chuàng)渠道模式分享

1、橫掃競(jìng)品，融創(chuàng)靠這幾招賣到多區(qū)域第一融創(chuàng)的品融創(chuàng)近年在高端住宅市場(chǎng)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，但與國(guó)內(nèi)幾家傳統(tǒng)高端住宅開(kāi)發(fā)商相比，仁 恒勝在服務(wù)，綠城產(chǎn)品人氣品質(zhì)經(jīng)典，牌并不算強(qiáng)。比如星河灣以產(chǎn)品細(xì)節(jié)極致完美著稱，但為 什么融創(chuàng)項(xiàng)目在每個(gè)城市都能客觀地講，融創(chuàng)無(wú)論在產(chǎn)品抑或服務(wù)上算不上特別出眾。占據(jù)銷 售押行榜前列呢？我認(rèn)為，一方面來(lái)自于孫宏斌的土地價(jià)值判斷能力和項(xiàng)目整體運(yùn)作能力，另 一方面源自于 融創(chuàng)超強(qiáng)的營(yíng)銷能力，而融創(chuàng)營(yíng)銷能力主要體現(xiàn)為渠道拓展能力。融創(chuàng)的渠道營(yíng) 銷正式發(fā)力是在2008年，人勢(shì)下行，渠道發(fā)力完成業(yè)績(jī)的70%。因此融創(chuàng)的 渠道營(yíng)銷策略或可 成為逆勢(shì)的突圍之法?！救趧?chuàng)渠道關(guān)鍵詞：狼性、執(zhí)行

2、力、淘汰、高額傭金】 融創(chuàng)螢事長(zhǎng)孫宏斌曾在微傅中說(shuō)：“所有的動(dòng)作都應(yīng)該指向這些根本問(wèn)題，所有的獎(jiǎng)勵(lì)都應(yīng)該豈 指解決這些根本問(wèn)題的效果。很多所謂的調(diào)研、策劃、文*?、活動(dòng)、廣告、培訓(xùn)都因遠(yuǎn)離這些根 本問(wèn)題而莫名其妙”。這側(cè)面反映出融創(chuàng)營(yíng)銷的一些特征。i融創(chuàng)渠道關(guān)睡詞i洗貓 主輕 加班凋尿速?gòu)B 為汰狼性局額傭金靈活執(zhí)行力成功學(xué)名目繁多的獎(jiǎng)勵(lì)【融創(chuàng)渠道的組織架構(gòu)與激勵(lì)機(jī)制】尤為明顯的是，融創(chuàng)非常重視銷售團(tuán)隊(duì)和渠道，但相對(duì)不重視策劃和推廣。在融創(chuàng)的人才體 而 策劃在融創(chuàng)的體系中成長(zhǎng)比較慢。系中，人多數(shù)都是通過(guò)銷售和渠道條線打過(guò)硬仗上來(lái)的，重 銷售和渠道，輕策劃和推廣一一1.組織架構(gòu)以融創(chuàng)白象街渠道模式

3、為例，融創(chuàng)單個(gè)項(xiàng)目的渠道 構(gòu)成人員約由68個(gè)組長(zhǎng)構(gòu)成，約由個(gè)渠道人組成。6080.項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)界少見(jiàn)高傭金+17一2.激勵(lì)方式高底薪、高傭金是支撐融創(chuàng)渠道模式運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵； 渠道組長(zhǎng)、主管等置業(yè)平臺(tái)敞開(kāi)，根據(jù)渠道人員自身素質(zhì)及拓客成績(jī)，通過(guò)周例會(huì)形式靈活升降 職，有效打開(kāi)執(zhí)行層面的升職途徑，定程度上也是融創(chuàng)渠道執(zhí)行力的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因素。薪資構(gòu)成別墅高層底薪：2300-300G 元/月底薪：2嘆）0300吩月提成：眺提成；3%o額外：2000元額外：1000元融創(chuàng)歐麓提成：5%商業(yè)底薪:2500700（阮/月額4：成交5000元 成交2套：10000元2.5萬(wàn)元封頂項(xiàng)。17萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)，完成就有，完不成就沒(méi)有，

4、一共是融創(chuàng)獎(jiǎng)勵(lì)指標(biāo)，每周一個(gè)項(xiàng)目有810融創(chuàng) 給銷售員的傭金也高，2013年某項(xiàng)目銷售員有4個(gè)上了 百萬(wàn)的收入，2014年上半年有17個(gè)。 提成是千分之三到千分之六。西山號(hào)今年是56億的指標(biāo)，20個(gè)銷售員，每個(gè)人2. 8億，平均 銷售員年薪都得上百萬(wàn)。融創(chuàng)希望銷售員拿得多，但拿得多的定是最好 的銷售員。.以融創(chuàng)白象街渠道模式為例，激勵(lì)方式如下圖所示：激勵(lì)方式1名渠道經(jīng)理底薪（IOOOOtu/月）+成交提成1名渠道主管底報(bào)（4000元/月）*成交3%<壬二也 乂心 x：o .于道.壬迫?DK 丞K 紜反距K 生口 顯K底薪（3000元/月）+來(lái)訪（100元/組）+成交獎(jiǎng)勵(lì)（眺+額外獎(jiǎng)曲）1

5、0個(gè)成員成員由老蜜採(cǎi)+小蜜蜂構(gòu)成；以小窒蜂為王，老送蜂為輔約占1U%【渠道管理方式：打磨團(tuán)隊(duì)，用極渠道，搶掠競(jìng)品】地產(chǎn)營(yíng)銷已經(jīng)進(jìn)入了紅海競(jìng)爭(zhēng)，傳播模式發(fā)生巨變，新老媒體交織，有效到達(dá)的傳播難度越來(lái)越 高。在這種人背景下，營(yíng)銷落到具體的客戶召集上，就是要更加重視渠道，將渠道做 深、做透、 做到極致.團(tuán)隊(duì)組建：人浪淘沙，去粗存精1 融創(chuàng)的團(tuán)隊(duì)組建，淘汰率很高，競(jìng)爭(zhēng)可謂殘酷。 以80人的渠道團(tuán)隊(duì)為例：團(tuán)隊(duì)萱理招聘：、5d60 人濡汰機(jī)制：酋月不耍求業(yè)縊，次月業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo) 采収半價(jià)工資，界三月完不戌業(yè)終 2接淘汰實(shí)際執(zhí)行：60-80人對(duì)應(yīng)的工作任務(wù)安排:團(tuán)隊(duì)管理管理方式：渠道定點(diǎn)，微信定點(diǎn)2.是渠道定點(diǎn)

6、。所有的渠道人員定點(diǎn)拓客，為便于監(jiān)控，渠 道人員律不得擅自變動(dòng)點(diǎn)位，擅離點(diǎn)位的做曠匸處理。二是微信定點(diǎn)，組建自己的拓客渠道 團(tuán)隊(duì)，隨時(shí)監(jiān)控渠道人員位置及人數(shù)，如遇到特殊情況，必須提前報(bào)備。報(bào)備接受后渠道人員不 在點(diǎn)位的，則做相應(yīng)處罰，首次口頭警告，第二次做元處理。罰款100搶掠競(jìng)品：彪悍直接, 狼性十足3.渠道營(yíng)銷要有效率，關(guān)鍵詞就是“鮮活度”、客戶的鮮活度！只有在“保質(zhì)期”內(nèi)的 客戶，才是有效性最高的！所以，渠道營(yíng)銷就是要尋找鮮活的客戶！如何找到鮮活的客戶？和 融創(chuàng)打過(guò)正面戰(zhàn)斗的公司都知道，融創(chuàng)在渠道拓展上非常彪悍。方而是平時(shí)積極整合各類資源，打開(kāi)所有可用渠道，做好渠道資源的積累，隨時(shí)為項(xiàng)目

7、輸送客 戶：另方而圍繞項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)，進(jìn)行人雖人員覆蓋，對(duì)競(jìng)品進(jìn)行宜接搶掠，農(nóng)現(xiàn)的狼性十足。其中, 最有效的渠道是對(duì)競(jìng)品的搶逼圍客戶掠奪。比如競(jìng)品獵人，獲得竟品客戶數(shù)據(jù)，更加原始的，就 是在競(jìng)品重要節(jié)點(diǎn)，像開(kāi)盤、樣板房公開(kāi)等時(shí)間，結(jié)合有效的宣傳形式，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)攔截?！緺I(yíng) 銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行：制度靈活，內(nèi)驅(qū)主導(dǎo)，及時(shí)有效】若論執(zhí)行力，房地產(chǎn)營(yíng)銷界如融創(chuàng)者是鳳毛麟角。在其營(yíng)銷任務(wù)攻克過(guò)程中，配套的流程、機(jī) 制都是非常流暢，而相應(yīng)的常規(guī)營(yíng)銷策略，都己經(jīng)形成了 套行之有效的標(biāo)準(zhǔn)化打法。靈活及 時(shí)的報(bào)銷機(jī)制拓客支持1.一一但凡涉及到跟銷售掛鉤的商務(wù)活動(dòng)，只要憑借有效的票據(jù)，融創(chuàng) 渠道人員都會(huì)在短時(shí)間內(nèi)得到報(bào)銷，這種靈潔

8、、時(shí)效性強(qiáng)的報(bào)銷機(jī)制，-定程度上促進(jìn)融創(chuàng)渠 道拓客積極性。.以融創(chuàng)白象街拓客支持為例：拓客支持拜訪容戶禮品支持（20A300人）帶客仃的技議熙臺(tái)的晝宴鮑客1吃0鍛毎iS具支持（DM單、插車、更g等派發(fā)徇料）拓客支持大拓客方式4一一標(biāo)準(zhǔn)化的2.業(yè)務(wù)開(kāi)展渠道營(yíng)銷的基礎(chǔ)是精準(zhǔn)的客戶地圖，在客戶定位后， 方而是把客戶落實(shí)到包裝上，即用客戶素描描墓客戶的情感及媒體偏好，便于制定推廣口號(hào)、包 裝調(diào)性，選擇對(duì)應(yīng)的媒體渠道；另方而就是將客戶落到物理空間的地圖上，包括工作、居住、 生活補(bǔ)給、娛樂(lè)、交通動(dòng)線等，形成客戶地圖，以之建立宜效銷售渠道，找到客戶并直接通知和 傳播項(xiàng)目信息，促成客戶來(lái)訪。融創(chuàng)渠道有4人業(yè)務(wù)

9、板塊：業(yè)務(wù)幵展去sa»a.交逍節(jié)點(diǎn)、售廉 部門口洱地點(diǎn)進(jìn)行漲發(fā)甲貢FTV5Q淘険飲硬的容戶.謝HB公童申諂拜訪&帛貝購(gòu)?fù)普剂ν酰婕拔锶眨?展霽底臺(tái)、DM單戶型BE等 佑氓第糾公民自身細(xì)分閔下來(lái).各小俎 分拜CALLM3團(tuán)隊(duì)執(zhí)行一一來(lái)H于內(nèi)驅(qū)動(dòng)力業(yè)務(wù)開(kāi)展團(tuán)隊(duì)執(zhí)行主要工作內(nèi)容社區(qū)遛展售房卻門口派單克品攔戡交通動(dòng)線攔戡商超融創(chuàng)渠道只是將其他渠道公司所執(zhí)行的內(nèi)容，在高效管理及高額激勵(lì)的背景下理解得更到位， 執(zhí)行得更到位。晚上9點(diǎn)派單的蜜蜂、房交會(huì)穿雨衣拓客的蜜蜂、拒絕無(wú)數(shù)次激情依I口的年輕人、 10小時(shí)站在售房部門口的年輕妹妹這些元素都是自內(nèi)而外的演繹，沒(méi)有自己獨(dú)有的管理模 式、培訓(xùn)模式以及公呵文化做支撐是無(wú)法簡(jiǎn)單照搬、模仿的。【結(jié)束語(yǔ)：渠道營(yíng)銷是永不 落幕的地產(chǎn)營(yíng)銷基本式】其實(shí)，無(wú)論何時(shí)何地，無(wú)論傳播模式如何變更，人與人直接面對(duì)面的拓客方式，永遠(yuǎn)都是有效力 的。因?yàn)橐送?/p>