某乳業(yè)之商超渠道管理實效策略訓練營

1、卓越的商超及社區(qū)渠道開發(fā)與管理實效技能訓練營主講人：閆治民您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾：/1、商超終端在所在終端中的地位不斷提升，門檻越來越高/2、商超終端的開發(fā)難度越來越高，如何進得去成為障礙“3、與商超終端的合作中，商超的居高臨下之勢難以承受/4、商終端競爭激烈，我們的產(chǎn)品在商超營銷業(yè)績止步不前/5、我們不僅要承受商超各種費用的壓力，還時常受到下架的威脅/6、我們與商超的危機公關(guān)處理能力、談判能力不太高/7、如何快速提升對商超管理尤其是談判能力實在讓人頭疼“8、小終端輻射面廣、數(shù)量多、競爭澈烈，忠誠度差/9、小終端雖然開發(fā)成本相對較低，但維護成本較高，單店產(chǎn)出率低課程簡介木人認為：培訓

2、不是圖熱鬧，實效才是硬道理。木課程通過系統(tǒng)的分析和實戰(zhàn)性的案例 分享,以及課程屮的情景模擬練習,讓學員在課堂上就掌握實戰(zhàn)性的技巧，對商場的管理和 談判能力全面提升。培訓目標充分認識加強商超管理的重要意義掌握高效的商超選擇、溝通策略全面提升對商超的管理和服務(wù)技能全面提升小終端培訓對象企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理企業(yè)一線營銷人員培訓時間 1天，不少于6標準課時課程特色有高度、有深度、有廣度深度剖析，創(chuàng)新思維，實效策略案例豐富，牛動化教學前瞻性、可操性、實效性課程大綱|第一部分商超終端的開發(fā)、管理與促銷策劃實效策略 第一章商超終端的概述一、商超的概念與特征二、商超終端與普通零售店的區(qū)別三、商超終端

3、的地位分析1. 商超終端在一二級快速發(fā)展，并向三級市場快速滲透2. 商超終端的優(yōu)勢明顯3. 商超的地位是無可替代的4. 市場競爭需要金業(yè)加強與商超的介作實現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏 第二章商超終端的開發(fā)策略z終端選擇一、區(qū)域市場調(diào)研策略1、走街式調(diào)研2、直入式調(diào)研3、資料式調(diào)研4、問卷式調(diào)研二、商超終端選擇標準1、商超終端選擇的誤區(qū)2、商超終端選擇的標準三、日標商超終端的鎖定四、目標人物的鎖定與了解笫三章商超終端開發(fā)z終端拜訪少溝通策略一、商超終端的拜訪1. 拜訪商超的準備（心理、形象、資料）2. 接近商超主管的主要方法3. 約見商超主管的方法4. 拜訪商超主管的最佳時間5. 五種提高意外拜方訪效率的方法6

4、. 訪厲分析的程序二、商超主管性格分析與溝通策略1 性格類型2、語言溝通策略3、非言語溝通策略4、溝通的開場技巧5、十二種創(chuàng)造性的開場白第三章商超談判的策略與技巧一、商超談判屮的應(yīng)變10大策略二、商超談判的5w2ii模式三、與客戶談判的8點注意四、談判讓步十六招五、如何打破談判僵局六、解決談判分歧的五種方法笫四章客戶異議處理技巧一、客戶的四類拒絕二、客戶異議解讀三、處理異議的基本觀念四、處理異議的基礎(chǔ)五、處理異議營銷人員常見的缺點六、處理客戶異議的步驟七、處理異議的基本程序八、處理客戶異議的通用技巧九、克服價格異議的12種方法十、常見客戶異議分析與處理第五章談判合約的簽訂與執(zhí)行一、合約的意義二

5、、合約的分類1、意向書2、協(xié)議3、合同三、合約的內(nèi)容1、權(quán)利2、義務(wù)3、標的4、時限5、金額6、約束7、附件8、仲裁四、介約的簽訂1、簽訂的時機2、簽訂的儀式五、合約的執(zhí)行1、執(zhí)行的要點2、執(zhí)行的難點3、過程溝通與異議處理第六章商超終端的管理概述一、商超管理定義二、商超管理的目的1. 通過ka管理進行公司內(nèi)部資源的整合2. 管理現(xiàn)有ka客戶和進行新ka客戶的開拓3. 提升各ka考核單位營業(yè)額和利潤4. 進行促銷活動安排，控制促銷資源5. 進行品類管理，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和規(guī)范價格體系6. 進行市場信息反饋7. 終端品牌推廣和形象改善三、商超管理原則1. 規(guī)范管理2. 陳列優(yōu)化3. 品牌推廣4. 利潤

6、至上四、商超管理的作用1. 制定重點客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計劃；2. 實現(xiàn)最人程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類管理優(yōu)化;3. 執(zhí)行新產(chǎn)甜推廣計劃、促銷計劃；4. 管理銷售費用；5. 負責回款；6. 了解客戶業(yè)務(wù)信息和競品信息;7. 發(fā)展個人與團隊。第七章商超管理與服務(wù)實效策略一、商超信限管理二、商超銷售管理（相關(guān)表單）三、商超銷售費用管理1、費用的種類2、降低費用的策略：四、商超產(chǎn)品管理五、商超價格管理六、商超促銷管理1、商超促銷的條件2、應(yīng)規(guī)避的商超過分的促銷要求3、少商超促銷談判的技巧4、促銷過程管理5、促銷的效果評估6、促銷人員管理（招聘與培訓、素質(zhì)要求、禮儀規(guī)范、產(chǎn)品知識、語言技巧）七、商超促銷

7、的策劃與創(chuàng)新案例：某品牌的人性化促銷策略分析案例：如何茯得商超在促銷資源方面的支持案例：如何規(guī)避商超過分的促銷要求八、商超賬款結(jié)算1. 結(jié)算頻次（現(xiàn)結(jié)、旬結(jié)、月結(jié)、季節(jié)、上打下等）2. 影響結(jié)算的因素3. 結(jié)算成本評佔4. 商超結(jié)算流程九、商超信息管理1. 加強信息管理的作用2. 信息處理流程管理（雙冋流信息系統(tǒng)流程）3. 信息收集目標4. 競爭情報收集系統(tǒng)5. 意見和建議收集系統(tǒng)6. 自少銷售信息收集系統(tǒng)7. 信息管理相關(guān)農(nóng)單應(yīng)用十、商超服務(wù)1. 何為服務(wù)營銷2. 服務(wù)就是生產(chǎn)力、競爭力3. 商超服務(wù)內(nèi)容十一、商超客情管理與服務(wù)1. 客情的作用2. 客情的謀區(qū)（客情不是請客吃飯）3. 增進客

8、情的策略案例：某企業(yè)商超渠道經(jīng)理如何與買手增進客情關(guān)系十二、商超終端生動化管理1. 終端牛動化的概念2. 終端pop管理3. 貨架管理的菇本原理4. 貨架上的黑洞5. 新產(chǎn)品上架策略6. 貨架排而設(shè)計7. 貨架陳列的最低需求量8. 思考：貨架的高度應(yīng)多高？9. 終端品牌傳播管理10. 品牌口碑傳播策略（營銷人員傳播、經(jīng)銷商傳播、消費者傳播） 十四、商超的顧問式管理與服務(wù)1. 何顧問式管理（成為商超的經(jīng)營顧問）2. 為商超提供本產(chǎn)品以外的價值3. 為商超提供經(jīng)營能力提升的策略十五、消費者檔案管理1. 消費者檔案表格設(shè)計2. 消費者檔案的動態(tài)管理3. 如何抓住回頭客案例：某金業(yè)的消費者動態(tài)管理策略第七章總結(jié)與討論：1. 如何有效提升商超終端的銷售業(yè)績2. 如何讓產(chǎn)品從商超下架黑名單屮撤下3. 如何搞好危機公關(guān)4. 如何與商超建立雙贏的合作關(guān)系第二部分小終端開發(fā)、管理與業(yè)績提升棗昭第一章小終端概述一、小終端概念二、小終端分類三、螞蟻多了也是肉-小終端作用不可忽視四、小終端營銷中存在的問題和難點分析第二章小