妥協(xié)--現(xiàn)場商務(wù)談判新思維

1、妥協(xié)商務(wù)談判新思維閱讀時間：2021年5月9日目錄序妥協(xié)是實(shí)現(xiàn)談判目的的最終手段第一章妥協(xié)的戰(zhàn)略訴求一追求目標(biāo)價值最大化第二章妥協(xié)的前提條件一雙方存在利益互補(bǔ)的關(guān)系 第三章妥協(xié)的根本目的一以建設(shè)性的態(tài)度解決問題 第四章妥協(xié)的極限一突破利益的底線第五章妥協(xié)的保障-做最充分的信息準(zhǔn)備 第六章女協(xié)中的戰(zhàn)術(shù)一選對時機(jī)選對方法成功的談判是雙贏談判就是由兩個或兩個以上的人通過協(xié)商達(dá)成一致，決定怎樣分配少量資源的過 程。談判中重要的三點(diǎn)：敏銳的觀察力、 互相制約的規(guī)那么和真誠合作的精神。一個成功的談判專家往往最擅長與其 他 人合作以到達(dá)目的。確定談判的目標(biāo)按照可實(shí)現(xiàn)的 霍 度勞最低目標(biāo)：可以接受的最低結(jié)果。

2、要明確 表達(dá)出。從自己的資源需求和可供條件出發(fā)爭取 目標(biāo)： 可以盡量爭取的目標(biāo)。 二 級目 標(biāo)。應(yīng)努力爭取，必要時也可以 放棄。最高 目標(biāo)：理想的最正確結(jié)果。 在談判過程中，設(shè)置最高目標(biāo)的人 往往 比設(shè)置低目標(biāo)的人表現(xiàn)的要好。 談判通常都是在雙方的最咼目標(biāo)之間 講 行的，而協(xié)儀往往是在最低日標(biāo) 7?分清主次目標(biāo):價格就是談判過程中雙方利益的交叉 占八、;價格最直接反映了談判雙方的利益 厶？積極 價格：商品性能和相關(guān)條件切中對 1Z方需要的情況下的報價。?消極價格：商品性能和相關(guān)條件與對方：需要 的相距甚遠(yuǎn)的情況下的報價。岀售商品或效勞的談判者的任務(wù)就是：、在談判前或談判中把握對手的需要？而將“

3、積極價格定到合理的價位上，r r 廠 l亠i 匚二t上八Y.r、人?妥協(xié)之前要權(quán)衡得失如論人們在商務(wù)談判過程中做岀怎樣的 ？坎協(xié)和讓 步，其實(shí)這都是對自身利益得?失進(jìn)行綜合分析和權(quán)衡之后采取的必要：手段，如果沒有進(jìn)行充分的分析和權(quán)衡:就盲目妥協(xié)，那只能導(dǎo)致無謂的犧牲。:精彩之處>在許多情況下，雙方的利益并不一定是 ？對立 的；如果把斗爭的焦點(diǎn)由各方都要 ？擊敗對方轉(zhuǎn) 為雙方共同擊敗存在的問題，：那么最后雙方就 能獲得好處。談判的成功邀請雙方不要一味地劍拔弩?弓、勢不兩立，而應(yīng)能互相尋找歡協(xié)，:達(dá)成一個雙方都能接受的結(jié)果。:談判開始時很重要的一點(diǎn)便是在具有準(zhǔn) ？確 信息的根底上，徹底分析自

4、己和對方 ？的需隸 確力白戸的詵判曰標(biāo)第一章妥協(xié)的戰(zhàn)略訴求一追求目標(biāo)?價值最大化勺WWWB確定談判的目標(biāo) 分清主次目標(biāo)?價格就是談判過程中雙方利益的交叉點(diǎn)? 妥協(xié)之前要權(quán)衡得失? 在風(fēng)險和時機(jī)之間妥協(xié)? “零和還是“雙贏為了長遠(yuǎn)利益討價還價的技巧.讓對方先開口把握好妥協(xié)的“度在風(fēng)險和時機(jī)之間妥協(xié)任何一次商務(wù)談判都是風(fēng)險和時機(jī)并存，所以商務(wù)人士不僅要在談判過程中認(rèn)真 分析雙方 的利益互補(bǔ)和需求的相互滿足，同時還應(yīng)該 全面而長遠(yuǎn)地權(quán)衡蘊(yùn)涵在談 判活動中以及談 判協(xié)議形成之后的種種 風(fēng)險和時機(jī)。:“零和還是“雙贏:所謂"零和"，是指這樣的一種觀念，?即各方可以獲得的利益總和等于零

5、，一方多得 一點(diǎn)，一方必然少得一點(diǎn)。二： “雙贏代表的是一種互相妥協(xié)、互相 合作 的觀念，即并不認(rèn)為雙方的利益總* ?和為零，而是看做只要問題處理得好，lja完全可以雙方都得利，實(shí)現(xiàn)利益互補(bǔ)。:討價還價的技巧? 吹毛求疵、小處入手、制造競爭是討價還價過程中極為有效的方? 法。?-小處入手：對于大型設(shè)備、成套工程及較為復(fù)雜的交易，可以采 ？用分 批還價的方式。一般可對“差距小的工程還價。這樣做的好處是：還價相對易于被對方接受；激發(fā)對方談判的熱情；了解對方談判的風(fēng)格。制造競爭：制造和利益競爭，如“貨比三家，招標(biāo)等壓低報價。安協(xié)有利于利益的實(shí)現(xiàn)尋找利益互補(bǔ)找到同時滿足雙方需求的方法 互惠談判觀念 實(shí)

6、現(xiàn)雙方 利益的合理分配 從長遠(yuǎn)的利益考慮尋求雙方的利益共同點(diǎn)也是一種妥協(xié)尊重對方的正當(dāng)禾I、人調(diào)和上方的利益用妥協(xié)化解沖突原那么與妥協(xié)的統(tǒng)一?讓步的十三項注意要掌握讓步的技巧，具體情況具體分析。目標(biāo)只有一個：爭取利益最大化。要把握讓步的重要心理因素。不要輕易讓對方從你手里獲得讓步。除了必須要做出讓步之外，也可以再嬌小的、不太重要的問題上先作出讓步。這樣可以促使對手在更大的條 作出讓步來回報自己。你的讓步是應(yīng)該有回報的。而對手的讓步，你不必立即作出讓步來回報，或者不必作出同等幅度的讓步來回 談判場上崇拜精明能干的人，因此不要想通過讓步來贏得對方的好感，這種人常常不是被對方看做愚奩，就 看做無能。在最后關(guān)頭才讓步。在談判的過程中藥堅決防止這種做法。以讓步換讓步，把己方的讓步與對方的讓步掛鉤。沒有得到對方的某個交換條件時，千萬不要輕易讓步；沒 過重大討論時也不要作出免費(fèi)的讓步。、"I我們明確作出讓步時，要向?qū)Ψ铰暶鳎浩鋵?shí)我們作出這個讓步是魚公司的原那么或者是公司的主管的指示相 背的，所以我們只能作出這樣一個讓步，及時這樣，已經(jīng)很為難了因此，貴公司也應(yīng)該有所回報。讓我們 有一個交代。讓對方先開口講話如果你無法吃到大餐，也應(yīng)該努力設(shè)法吃到三明治，如果吃不到三明治，喝一杯茶也是