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1、首次溝通會(huì)紀(jì)要Project Prophase Communication 項(xiàng)目名稱(chēng): 昆明安寧溫泉鎮(zhèn)項(xiàng)目 項(xiàng)目編號(hào): 項(xiàng)目經(jīng)理: 任志君 執(zhí)行時(shí)間:10.18-12.19紀(jì)錄整理(項(xiàng)目主筆): 邵力剛 會(huì)議地點(diǎn)安寧世紀(jì)天樂(lè)會(huì)議室委托方出席(姓名及職務(wù))許董、文總(營(yíng)銷(xiāo)策劃部)、杜總(董事長(zhǎng)秘書(shū))、魏總(工程部)、李總(前期部)世聯(lián)出席(姓名及職務(wù))郭九茹(項(xiàng)目負(fù)責(zé)人)、任志君(項(xiàng)目經(jīng)理)、邵力剛(項(xiàng)目成員)、訾威(項(xiàng)目成員)、趙穎慧(項(xiàng)目成員)、袁小凡(項(xiàng)目成員)會(huì)議目標(biāo):1. 建立工作關(guān)系,奠定良好的合作基礎(chǔ)2. 確保工作走在正確的道路上 會(huì)議主要內(nèi)容對(duì)客戶(hù)需求、項(xiàng)目基本情況及世聯(lián)市調(diào)計(jì)劃
2、的確認(rèn)陳述方主要內(nèi)容陳述人世聯(lián)介紹團(tuán)隊(duì)成員介紹郭九茹任志君世聯(lián)對(duì)客戶(hù)目標(biāo)的初步理解及確認(rèn) 財(cái)務(wù)目標(biāo)(價(jià)格、速度、回款、利潤(rùn)、周期等):項(xiàng)目的財(cái)務(wù)目標(biāo)重于形象,盈利為主要目標(biāo),項(xiàng)目首期必須盈利。 品牌形象:企業(yè)參與區(qū)域的規(guī)劃與開(kāi)發(fā),有利于提高企業(yè)的影響力 政府及其他相關(guān)利益群體目標(biāo):政府要求項(xiàng)目必須開(kāi)發(fā)國(guó)際會(huì)議中心,高爾夫必須建設(shè)帶動(dòng)旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展。通過(guò)項(xiàng)目需要提高當(dāng)?shù)刭Y源的知名度,并使得政府、公司及當(dāng)?shù)鼐用瘾@得相關(guān)利益。 持續(xù)開(kāi)發(fā)(后續(xù)拿地): 社會(huì)效益 啟動(dòng)目標(biāo)(以小博大、平開(kāi)高走等) 各物業(yè)的作用 哪些目標(biāo)是不可變的,哪些目標(biāo)是可以探討的 其它世聯(lián)對(duì)客戶(hù)需求的初步理解及確認(rèn) 、我方對(duì)項(xiàng)目客戶(hù)
3、定位的理解:客戶(hù)主要包括:a、昆明本地客戶(hù);b、云南省客戶(hù)(養(yǎng)老性客戶(hù));c、云南省之外或者國(guó)際客戶(hù)(養(yǎng)老型客戶(hù)) 、項(xiàng)目?jī)r(jià)值定位:我們的核心資源:溫泉對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的提升;高爾夫球場(chǎng)對(duì)客戶(hù)的吸引力(昆明高爾夫市場(chǎng)緊張,客戶(hù)資源比較多,客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知度會(huì)升高); 、項(xiàng)目的發(fā)展策略世聯(lián)對(duì)項(xiàng)目的初步理解及技術(shù)思路 項(xiàng)目基本情況:安寧市為昆明的五區(qū)四市一線(xiàn),為昆明的衛(wèi)星城市,安寧距離昆明38公里,最早定位為工業(yè)城市,現(xiàn)在隨著云南旅游二次創(chuàng)業(yè),安寧將轉(zhuǎn)型為旅游城市。地塊位于安寧市溫泉鎮(zhèn),溫泉以前受到市場(chǎng)的認(rèn)知,后來(lái),由于周邊旅游景點(diǎn)的發(fā)展,溫泉鎮(zhèn)逐漸被人們冷落,因此溫泉鎮(zhèn)逐漸退步。項(xiàng)目面積約9600畝,
4、成都到昆明的鐵路,經(jīng)過(guò)地塊,地塊南部5678畝,地塊北部4000畝。鐵路沿線(xiàn)南部為1號(hào)高爾夫地塊,鐵路北部為2號(hào)高爾夫地塊。地塊南部5678畝地塊東側(cè)1200畝地塊為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和國(guó)際中心開(kāi)發(fā)為主。根據(jù)客戶(hù)需求項(xiàng)目的高爾夫地塊一定要作,除去高爾夫面積和其他不可用地的面積之外,還剩下1200畝地塊用于國(guó)際會(huì)議中心和房地產(chǎn)住宅開(kāi)發(fā)。1200畝地塊中,其中667畝地塊已經(jīng)在政府網(wǎng)上公示,這個(gè)地塊作為住宅項(xiàng)目開(kāi)發(fā)。國(guó)際會(huì)議中心開(kāi)發(fā)位置上,放置在項(xiàng)目地塊的西南角地塊,開(kāi)發(fā)時(shí)機(jī)上,在住宅項(xiàng)目開(kāi)發(fā)之后。項(xiàng)目定在明年5月份開(kāi)盤(pán),與項(xiàng)目組工作同時(shí)進(jìn)行的包括其他咨詢(xún)公司與規(guī)劃院。 項(xiàng)目限制條件:項(xiàng)目不定義為旅游地產(chǎn)
5、,目標(biāo)為開(kāi)發(fā)高檔樓盤(pán)??蛻?hù)主要定位在昆明客戶(hù)和本地客戶(hù)為主;對(duì)于昆明之外的云南省的養(yǎng)老型客戶(hù)不報(bào)有太大的期望。項(xiàng)目不期望像普通的旅游城市那樣人員流動(dòng)很大,人氣很強(qiáng),而是希望整個(gè)項(xiàng)目的定位希望客戶(hù)都是開(kāi)寶馬客戶(hù)??蛻?hù)所有股東公司的注冊(cè)資金為1.億,期望項(xiàng)目滾動(dòng)開(kāi)發(fā)。因此,對(duì)于云南本地居民高檔置業(yè)的需求是否足夠支撐項(xiàng)目的開(kāi)發(fā),與較低的前期對(duì)于高爾夫建設(shè)的資金投入,是否能夠吸引高端定位的人群成為項(xiàng)目研究的重點(diǎn)。 項(xiàng)目界定:。 技術(shù)思路其他 工作階段劃分及工作時(shí)間安排 10月18日開(kāi)始市場(chǎng)調(diào)研,調(diào)研時(shí)間為一周,補(bǔ)充調(diào)研2-3天。報(bào)告撰寫(xiě)時(shí)間一個(gè)月,12月4日進(jìn)行公司評(píng)審。 市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃,包括策略目標(biāo)、
6、主要內(nèi)容、人員時(shí)間安排 調(diào)研主要包括三部分:當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)調(diào)研(低密度別墅市場(chǎng));昆明市高爾夫會(huì)所別墅、會(huì)議中心和安寧溫泉資源的調(diào)研;昆明市和安寧市政府和專(zhuān)業(yè)人士訪(fǎng)談,以及當(dāng)?shù)啬繕?biāo)客戶(hù)人群訪(fǎng)談。 人員由戰(zhàn)略組和住宅組構(gòu)成 需要客戶(hù)協(xié)助解決的事項(xiàng)雙方互動(dòng)旨在了解客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目及城市的看法客戶(hù)對(duì)城市的理解客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目所在區(qū)域的理解 安寧原來(lái)定位工業(yè)城市,后來(lái)值云南旅游二次創(chuàng)業(yè),因此定位安寧為旅游小鎮(zhèn)城市,政府希望通過(guò)國(guó)際會(huì)議中心和高爾夫球場(chǎng)來(lái)提升整個(gè)城市在昆明以及云南中的地位??蛻?hù)對(duì)市場(chǎng)的理解(包括產(chǎn)品、客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目等) 產(chǎn)品:項(xiàng)目在打造精品項(xiàng)目的前提下,總價(jià)不一定要高,對(duì)項(xiàng)目的總價(jià)可以定在萬(wàn)美元棟。
7、客戶(hù):昆明其他的高爾夫別墅項(xiàng)目售價(jià)在萬(wàn)平米。(昆明整個(gè)城市人口萬(wàn),私車(chē)擁有量全國(guó)第三),其中再昆明置業(yè)的客戶(hù)會(huì)選擇在昆明,現(xiàn)在昆明居住客戶(hù)有位外地客戶(hù),云南一般會(huì)選擇在昆明置業(yè)。昆明有一種特殊現(xiàn)象,昆明人向外跑,周?chē)讼蚶ッ髋堋J⊥馊藭?huì)選擇在昆明置業(yè),國(guó)外人會(huì)選擇在昆明。在昆明打高爾夫人:韓國(guó)、日本、東南亞、國(guó)外客戶(hù)。昆明本地人。 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目:昆明高爾夫別墅售價(jià):春城湖畔:萬(wàn)平米,贈(zèng)兩張會(huì)員卡;滇池高爾夫:萬(wàn)平米,贈(zèng)兩張會(huì)員卡,銷(xiāo)售量最好;大理蒼山高爾夫:萬(wàn)畝,兩張會(huì)員卡;溫泉高爾夫:元平米,增兩張會(huì)員卡??蛻?hù)對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注點(diǎn) 高端市場(chǎng)定位如何實(shí)現(xiàn) 資金的快速回籠,實(shí)現(xiàn)滾動(dòng)開(kāi)發(fā) 項(xiàng)目定在明年5月份
8、開(kāi)盤(pán),時(shí)間進(jìn)度客戶(hù)問(wèn)題其它 項(xiàng)目的啟動(dòng)背景:通過(guò)對(duì)北京、上海、深圳、廣州項(xiàng)目的考察,對(duì)昆明周邊半小時(shí)車(chē)程之內(nèi)的地塊的調(diào)查,最終確定在安寧溫泉鎮(zhèn)。 項(xiàng)目的定位:期望開(kāi)發(fā)成頂尖級(jí)品牌項(xiàng)目,產(chǎn)品定位高端。 項(xiàng)目土地取得情況:項(xiàng)目一期畝,其中畝正在審批(正在網(wǎng)絡(luò)公示),畝為公建用地,項(xiàng)目北部地塊為畝,作為項(xiàng)目的儲(chǔ)備用地。 關(guān)于取地成本的問(wèn)題:萬(wàn)畝,掛牌價(jià)預(yù)計(jì)為萬(wàn)左右,不包括拆遷和農(nóng)民補(bǔ)償,協(xié)議價(jià)和掛牌價(jià)的差價(jià)以后期基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的形式返還 政府限制:地塊面積超過(guò)畝需要通過(guò)國(guó)務(wù)院審批。 項(xiàng)目主要為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目,其中的配套主要應(yīng)對(duì)政府。 對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的要求:項(xiàng)目可以首先開(kāi)發(fā)一部份,用來(lái)調(diào)配和實(shí)驗(yàn)一下市場(chǎng),通
9、過(guò)開(kāi)發(fā)研究市場(chǎng),為整個(gè)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)做好鋪墊。 對(duì)于地塊的開(kāi)發(fā)順序,應(yīng)確定和找到相關(guān)的技巧,應(yīng)付政府對(duì)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)要求。雙方達(dá)成的共識(shí)關(guān)于客戶(hù)目標(biāo)檢討,確立工作目標(biāo)不是項(xiàng)目組初期判斷的旅游地產(chǎn)項(xiàng)目,為具有一定核心資源的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目關(guān)于工作內(nèi)容及方法項(xiàng)目更加聚焦到1200畝范圍內(nèi),根據(jù)客戶(hù)需求,為客戶(hù)提供更為深入的物業(yè)發(fā)展建議 關(guān)于時(shí)間及人員安排客戶(hù)希望加快工作進(jìn)程,為保證項(xiàng)目品質(zhì),溝通后初步確定按原計(jì)劃進(jìn)行其它其它會(huì)后整理、總結(jié)客戶(hù)信息補(bǔ)充關(guān)于客戶(hù)背景 項(xiàng)目的股東組成:項(xiàng)目的股東主要有四個(gè)人,三個(gè)為洛杉磯、一個(gè)為德克薩斯。股東的目標(biāo)是:通過(guò)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)成就公司的品牌。關(guān)于決策信息 對(duì)世聯(lián)的專(zhuān)業(yè)性具有
10、較高的認(rèn)同客戶(hù)的真實(shí)需求 低密度高檔住宅項(xiàng)目開(kāi)發(fā),實(shí)現(xiàn)資金的快速回籠,實(shí)現(xiàn)滾動(dòng)開(kāi)發(fā)其它客服策略調(diào)整工作目標(biāo)調(diào)整項(xiàng)目理解調(diào)整客戶(hù)需求和客戶(hù)問(wèn)題補(bǔ)充或調(diào)整工作目標(biāo)調(diào)整或補(bǔ)充工作計(jì)劃調(diào)整關(guān)于市調(diào)工作的調(diào)整或內(nèi)容補(bǔ)充項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整,取消對(duì)昆明、大理、麗江城市的旅游設(shè)施和資源的調(diào)研,加強(qiáng)對(duì)于昆明市高爾夫市場(chǎng)和溫泉資源的調(diào)研,對(duì)于本地低密度住宅市場(chǎng)的消費(fèi)潛力進(jìn)行更深入的調(diào)查需要在下一階段工作中進(jìn)一步溝通的內(nèi)容工作分工及任務(wù)委派其它記錄確認(rèn)委托方: 項(xiàng)目經(jīng)理: 記錄要求: 客戶(hù)問(wèn)題必須原文紀(jì)錄 可參考顧問(wèn)工作手冊(cè)中的“提問(wèn)示例”進(jìn)行提問(wèn) 除“其它”項(xiàng)或前階段的流程表格中有記錄外,表中所列信息項(xiàng)必須全部與客戶(hù)溝通并填寫(xiě),如沒(méi)有獲得該項(xiàng)信息,須填寫(xiě)“無(wú)”,并注明原因; 項(xiàng)目情況需在本次會(huì)議中最終確定,項(xiàng)目情
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