談?wù)撋绦袡C(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策-商業(yè)銀行論文

1、談?wù)撋绦袡C(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策商業(yè)銀行論文20世紀(jì)80年代以來，在金融自由化和電子化的推動(dòng)下，發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行的經(jīng)營方式和經(jīng) 營范圍發(fā)生了重要轉(zhuǎn)變，機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)因其綜合貢獻(xiàn)高、影響范圍廣、業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)低等特點(diǎn)在 商業(yè)銀行經(jīng)營發(fā)展中占據(jù)越來越重要的地位，逐漸成為與個(gè)人金融業(yè)務(wù)和公司金融業(yè)務(wù)并駕 齊驅(qū)的三大支柱業(yè)務(wù)之一。與之相比，我國商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)市場潛力尚未充分開發(fā)。一、相關(guān)理論研究背景（一）市場細(xì)分（market segmentation）理論市場細(xì)分理論認(rèn)為消費(fèi)者需求具有異質(zhì)性，而異質(zhì) 市場中存在需求一致的顧客群，因此，企業(yè)可以在需求不同的市場中把需求相同的消費(fèi)者聚 合到一起。市場的細(xì)分為銀

2、行在尋求目標(biāo)市場、對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行精確市場定位、加強(qiáng)市場競爭地位方面起到重要的作用。面對(duì)商業(yè)銀行fi益激烈的競爭，為提升市場競爭力，各家商業(yè)銀行紛紛按照現(xiàn)代商業(yè)銀行 的經(jīng)營理念對(duì)客戶群體進(jìn)行細(xì)分，商業(yè)銀行服務(wù)的客戶群體逐漸出現(xiàn)了分化。以證券保險(xiǎn)為代表的金融同業(yè)客戶群體和以財(cái)政為核心的政府機(jī)構(gòu)群體，以及以各大軍種為主體的軍隊(duì)機(jī)構(gòu)客戶群體對(duì)銀行經(jīng)營發(fā)展影響力越來越大，逐漸從商業(yè)銀行的傳統(tǒng)対公客戶群體中細(xì)分出來,成為商業(yè)銀行新的客戶群體，對(duì)現(xiàn)代商業(yè)銀行整體綜合貢獻(xiàn)度越來越高,構(gòu)成一個(gè)新興的市場板塊。（二）藍(lán)海戰(zhàn)略（blue ocean strategy）如果把商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域比作“紅海”，則機(jī)構(gòu)金融

3、業(yè)務(wù)可以被形容為簡業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的“藍(lán)海與已有的、通常呈收縮趨勢的競爭市場需求不同，藍(lán)海戰(zhàn)略考慮的是如何創(chuàng)造需求，突破競爭。隨著股份制銀行、中小銀行、外資銀行、其他金融機(jī)構(gòu)類銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，商業(yè)銀行傳統(tǒng)的公司金融和個(gè)人金融領(lǐng)域而臨越來越多的競爭和挑戰(zhàn)。而機(jī)構(gòu)客戶長期以來由于受到金融制度和管理體制的制約，在銀銀、銀證、銀保、銀信、銀政、銀軍等方面的合作未受到應(yīng)有的重視，這恰恰為商業(yè)銀行深入推進(jìn)機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)發(fā)展提供了新的機(jī)遇。二、國內(nèi)外商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)發(fā)展及經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)（一）我國商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)發(fā)展及特征始于上世紀(jì)九十年代的金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營改革為 我國商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)的孕育和發(fā)展提供了廣闊的

4、市場空間。近年來，國內(nèi)大屮型商業(yè) 銀行紛紛加強(qiáng)對(duì)機(jī)構(gòu)類客八的市場營銷力度，機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)在銀行經(jīng)營體系屮的貢獻(xiàn)度和地位大幅提升，主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：1 機(jī)構(gòu)客戶成為商業(yè)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)的重要來源。雖然我國機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)市場目前正在培 育期，市場潛力尚未充分開發(fā),但是機(jī)構(gòu)和同業(yè)存款己經(jīng)成為我國商業(yè)銀行資金的重要來源。 且機(jī)構(gòu)負(fù)債業(yè)務(wù)籌資成本低，穩(wěn)定性較髙，成為商業(yè)銀行保持流動(dòng)性的中堅(jiān)力量。2. 機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)成為商業(yè)銀行戰(zhàn)略經(jīng)營的調(diào)節(jié)器。經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程屮難免過快增長或緊縮 等周期，面對(duì)“流動(dòng)性過剩,'和“信貸規(guī)?？刂?quot;兩個(gè)難題，機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)的發(fā)展發(fā)揮了重要的 作用：“流動(dòng)性過?！睍r(shí)，商

5、業(yè)銀行可以通過購置債券、存放和拆出等方式減緩流動(dòng)性。在“信 貸規(guī)?？刂啤眴栴}突岀時(shí)，商業(yè)銀行對(duì)通過資產(chǎn)證券化、資產(chǎn)信托化、信貸資產(chǎn)回購、信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓等多種方式，釋放規(guī)?？刂茐毫Γ嵘C合競爭能力。3. 機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)成為商業(yè)銀行屮間業(yè)務(wù)發(fā)展的重要渠道。機(jī)構(gòu)客戶作為政策最敏感的客 戶群體，隨著國家經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不斷增長，其金融資源也將越來越豐富，特別是以公共財(cái)政為 代表的政府改革、軍隊(duì)現(xiàn)代化建設(shè)、金融機(jī)構(gòu)之間合作創(chuàng)新，都將為中間業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來無限的商機(jī)。（二）國外商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)國外商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)主要是指金融 機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)，客戶范圍包括商業(yè)銀行、證券公司、保險(xiǎn)公司、租賃公司等各類商

6、業(yè)性金融機(jī)構(gòu)。 總體來說，在國外商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)中，有以下幾點(diǎn)值得我國商業(yè)銀行借鑒：1. 商業(yè)銀行應(yīng)以機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)發(fā)展推進(jìn)經(jīng)營轉(zhuǎn)型。20世紀(jì)80年代以來，國際金融市場 上利率市場化已成趨勢，利差不斷變薄。由于貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較高，加上銀行監(jiān)管當(dāng)局對(duì)信貸 業(yè)務(wù)的嚴(yán)格監(jiān)管，發(fā)達(dá)國家的商業(yè)銀行通常設(shè)法拓展中間業(yè)務(wù)收入渠道，大力發(fā)展金融同業(yè) 之間的業(yè)務(wù)合作，努力提高機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)代理、機(jī)構(gòu)金融創(chuàng)新收入在總收人中的占比，中間業(yè)務(wù)迅速發(fā)展成為商業(yè)銀行收入來源的核心之一。2. 商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)以一體化為保障。商業(yè)銀行開展機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)一般 都經(jīng)歷了分分合合的曲折歷程，目前總體是向“合

7、"的方向延伸。混業(yè)經(jīng)營的復(fù)歸是商業(yè)銀行 金融機(jī)構(gòu)在更高層次上的自由發(fā)展，機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)的創(chuàng)新離不開貨幣市場、保險(xiǎn)市場、資本市場和實(shí)體市場的融通聯(lián)合，通過跨市場的合作挖掘新的“藍(lán)海二3. 商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)以風(fēng)險(xiǎn)管理為基礎(chǔ)。國外商業(yè)銀行開展機(jī)構(gòu)金融業(yè) 務(wù)由原來的行業(yè)問合作向集團(tuán)內(nèi)合作模式的推進(jìn)歷程屮，也經(jīng)歷了大危機(jī)、大蕭條，無約束 機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)的高速發(fā)展對(duì)商業(yè)銀行和國家金融體系帶來巨大的危害。因此，商業(yè)銀行穩(wěn)健發(fā)展機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)應(yīng)具備較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和有效的內(nèi)控約束機(jī)制。三、江蘇工行機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)發(fā)展策略分析（一）江蘇工行機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)發(fā)展存在的優(yōu)勢江蘇地處長三角地區(qū)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，區(qū)位

8、優(yōu)勢明顯。2004年底，江蘇工行在內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)改革屮成立了機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部，專司全行對(duì)機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)市場的營銷管理，經(jīng)過5年多的業(yè)務(wù)發(fā)展，全行機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)呈現(xiàn)快速發(fā)展的良好態(tài)勢。2009年，機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)營業(yè)貢獻(xiàn)在全行營業(yè)貢獻(xiàn)中占比9. 16%。江蘇工行作為省內(nèi)最大的商業(yè)銀行，與同業(yè)相比，具有明顯的特征與優(yōu)勢：1. 大行優(yōu)勢。經(jīng)過多年的經(jīng)營，江蘇工行與全省20000多機(jī)構(gòu)客戶建立起相互依托、相互支持和相輔相成的良好信用關(guān)系。2. 品牌市場影響力。經(jīng)過近年來的快速發(fā)展，江蘇工行機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)已經(jīng)打下了良好的 發(fā)展基礎(chǔ)，贏得了較高的市場聲譽(yù)和客戶認(rèn)知度，在財(cái)政、社保、金融同業(yè)、部隊(duì)等客戶中樹立了卓越的業(yè)務(wù)品牌。3

9、. 科技競爭優(yōu)勢。機(jī)構(gòu)客戶具有系統(tǒng)性和分散性的特征，需要有安全高效的物流、信息 流和資金流服務(wù)。其屮，順暢的資金流轉(zhuǎn)依賴于商業(yè)銀行高效的結(jié)算服務(wù)，而銀行的資金結(jié) 算功能必須依靠科技的支撐。近年來，江蘇工行相繼推進(jìn)了“銀財(cái)通”、“銀關(guān)通"、“銀保通”、 “銀證通“、“銀稅通”等“通"字系列產(chǎn)品，為財(cái)政、軍隊(duì)、證券公司、期貨公司等機(jī)構(gòu)客戶提供了個(gè)性化的服務(wù)，得到了客戶的認(rèn)可，與同業(yè)相比競爭優(yōu)勢進(jìn)一步擴(kuò)大。（二）江蘇工行機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題1. 對(duì)機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)研究不深。機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)市場政策性極強(qiáng)，任何政策的變動(dòng)都與機(jī)構(gòu) 客八息息相關(guān)。經(jīng)濟(jì)管理部門、金融監(jiān)管部門、政府職能部門

10、政策的變動(dòng)都會(huì)帶來金融資源布局的重新整合，對(duì)全行各項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營都會(huì)帶來直接或間接的影響。2. 對(duì)機(jī)構(gòu)客戶了解不透。機(jī)構(gòu)客戶多為系統(tǒng)客戶，組織架構(gòu)復(fù)雜，分支機(jī)構(gòu)眾多。目前, 江蘇工行仍缺乏完善的機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)客戶信息支持系統(tǒng)，客戶細(xì)分和結(jié)構(gòu)調(diào)整的目標(biāo)無法清晰，不利于全行對(duì)機(jī)構(gòu)客戶關(guān)系的管理及建立科學(xué)的客戶綜合貢獻(xiàn)度評(píng)價(jià)機(jī)制。3隊(duì)伍和制度建設(shè)不完善。一是在部分地區(qū)及新興市場，機(jī)構(gòu)設(shè)置和人員配備問題突出；二是業(yè)務(wù)創(chuàng)新制度不夠完善和細(xì)化；三是部分程序性制度不夠完善。由于缺乏現(xiàn)成有效的業(yè)務(wù)管理流程，導(dǎo)致業(yè)務(wù)無法開辦或效率低下，不能及時(shí)滿足客戶和市場的筒求，尤其是一些貢獻(xiàn)度高的優(yōu)質(zhì)客戶的個(gè)性化金融需求，影響到

11、對(duì)客戶的綜合競爭能力。（三）江蘇工行機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的機(jī)遇1. 江蘇經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。近期由國務(wù)院正式批準(zhǔn)的長江三角洲地區(qū)區(qū)域規(guī)劃的實(shí)施 將使江蘇在專項(xiàng)規(guī)劃編制、項(xiàng)目安排、體制創(chuàng)新等方面獲得國家更多的支持，為促進(jìn)江蘇經(jīng) 濟(jì)加快轉(zhuǎn)型升級(jí)創(chuàng)造良好的政策環(huán)境。機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)是対政策反應(yīng)最為敏感的金融業(yè)務(wù)之一，也是金融創(chuàng)新層出不窮的藍(lán)海，必將從江蘇創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中獲得大量的機(jī)會(huì)。2. 江蘇沿海開發(fā)開放上升為國家戰(zhàn)略。2009年，國務(wù)院審議并原則通過江蘇沿海地區(qū) 發(fā)展規(guī)劃，目標(biāo)是把江蘇沿海地區(qū)發(fā)展成為我國東部地區(qū)重要的經(jīng)濟(jì)增長極和輻射帶動(dòng)能 力強(qiáng)的新亞歐大陸橋東方橋頭堡。伴隨著沿海地區(qū)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展水平

12、的提高，以及金融業(yè)發(fā)展規(guī)模和質(zhì)量的整體提升，商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)必將迎來新一輪跨越式發(fā)展的良機(jī)。3. 機(jī)構(gòu)客戶的改革創(chuàng)新與金融市場的規(guī)范發(fā)展。第一，政府加快改進(jìn)、完善稅制與稅收 征管，深化省級(jí)以下財(cái)政體制改革和趾套推進(jìn)“金財(cái)工程”、“金關(guān)工程"和“金稅工程”，給商 業(yè)銀行政府機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)帶來了廣闊的發(fā)展空i'可。第二，隨著國防現(xiàn)代化建設(shè)的發(fā)展與我軍資金 管理體制改革的不斷深化，部隊(duì)客戶對(duì)于金融服務(wù)的需求與日俱增。第三，直接融資渠道的 放寬，大量中小企業(yè)客戶上市和上市企業(yè)再融資為商業(yè)銀行與證券、期貨客戶深度合作提供 了機(jī)遇。此外，融資融券、股指期貨及并購重組市場化制度等資本市場政策

13、措施的推出，有利于增加市場資金量和流動(dòng)性，增加商業(yè)銀行收益渠道。（四）江蘇工行機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)1. 后金融危機(jī)的影響波及了機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)發(fā)展前景。受金融危機(jī)影響，我省蘇南不少出 口導(dǎo)向型企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益尚未穩(wěn)步回升，企業(yè)效益滑坡和各級(jí)財(cái)政收入增幅減緩直接影響江 蘇工行機(jī)構(gòu)負(fù)債業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長。另外，隨著通脹預(yù)期的不斷積累，宏觀調(diào)控政策的任何變化, 都會(huì)對(duì)財(cái)政收支、客戶投資取向產(chǎn)生重要影響，制約政府機(jī)構(gòu)存款及銀證銀保業(yè)務(wù)的增長空間。2. 金融服務(wù)需求的多樣化加大了機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新壓力。進(jìn)入后wto過渡期，各種金融 主體不斷涌現(xiàn)，與銀行的合作日益廣泛，對(duì)金融服務(wù)和產(chǎn)品的需求也日益多樣化。同時(shí)，機(jī)

14、 構(gòu)客戶自身的管理意識(shí)和管理水平也不斷增強(qiáng)，更加注重精細(xì)化管理和風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控，關(guān)注資金 收益和運(yùn)作效率。如何積極跟進(jìn)市場變化，快速響應(yīng)客戶需求，充分發(fā)揮江蘇工行技術(shù)和網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢，進(jìn)一步加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新、合作模式創(chuàng)新、服務(wù)方式創(chuàng)新，是我們面對(duì)的新挑戰(zhàn)。3. 同業(yè)競爭的日趨激烈加劇了機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)拓展難度。江蘇是國內(nèi)銀行同業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)立最 多的地區(qū)之一，全省目前共有130多家中外資法人銀行，尤其是在經(jīng)濟(jì)最為發(fā)達(dá)的蘇南地區(qū), 全國性的股份制銀行和地方性商業(yè)銀行林立。機(jī)構(gòu)客戶因資金流量大，綜合貢獻(xiàn)度高等特性成為各家商業(yè)銀行爭奪的焦點(diǎn)。四、發(fā)展機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)的策略通過對(duì)江蘇工行機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)發(fā)展特征與優(yōu)勢、存在的問題和不足

15、、面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)等 方面的分析，并結(jié)合國外商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提出促進(jìn)江蘇工行機(jī)構(gòu)金 融業(yè)務(wù)發(fā)展的六點(diǎn)對(duì)策。（一）加強(qiáng)行業(yè)政策研究，科學(xué)引導(dǎo)業(yè)務(wù)發(fā)展1. 及吋跟蹤政府政策動(dòng)向，建立良好的公共關(guān)系。由于市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展尚不完善，政府對(duì) 企業(yè)行業(yè)具有十分重要的影響力，密切研究政策動(dòng)向有利于更好地把握業(yè)務(wù)發(fā)展方向，規(guī)避 業(yè)務(wù)發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)。因此，要密切加強(qiáng)與政府職能機(jī)構(gòu)的溝通，建立定期聯(lián)席制度，全面掌握計(jì)委、財(cái)政、投資、稅收、工商、外貿(mào)等方面的綜合信息。2. 密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展政策，制訂合理的發(fā)展戰(zhàn)略。積極關(guān)注人民銀行、銀監(jiān)會(huì)、證監(jiān)會(huì)、 保監(jiān)會(huì)等監(jiān)管部門的政策變化；關(guān)注證券、保險(xiǎn)市場最新發(fā)展動(dòng)

16、態(tài)；深入研究國務(wù)院關(guān)于商 業(yè)銀行經(jīng)營管理的政策措施，搶抓機(jī)遇，加強(qiáng)機(jī)構(gòu)人才隊(duì)伍建設(shè)，為全面提升機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。（二）加強(qiáng)金融產(chǎn)品創(chuàng)新，大力提升服務(wù)水平要根據(jù)客戶經(jīng)營活動(dòng)的特點(diǎn)、客戶需求與偏好 的不同，量體裁衣，分類營銷。在政府機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)方面，當(dāng)前重點(diǎn)應(yīng)適應(yīng)和引導(dǎo)相關(guān)政府部門 對(duì)資金管理的需求，適時(shí)開發(fā)社保個(gè)人賬戶做實(shí)、住房維修基金管理等產(chǎn)品支撐系統(tǒng)，配合 政府開展專項(xiàng)資金管理。在銀銀合作方面，應(yīng)全面細(xì)化客戶業(yè)務(wù)筒求，設(shè)計(jì)開發(fā)銀銀平臺(tái)產(chǎn) 品，加快雙方系統(tǒng)對(duì)接步伐，實(shí)現(xiàn)銀銀合作從簡單代理向全面合作的深層轉(zhuǎn)變。在銀證、銀 期業(yè)務(wù)合作領(lǐng)域，應(yīng)充分發(fā)揮銀、證、期三方專業(yè)優(yōu)熱，實(shí)現(xiàn)銀、證、期三方互

17、聯(lián)互通，為 客戶提供全方位、立體式金融服務(wù)。在銀保業(yè)務(wù)方面，應(yīng)加快產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新和管理創(chuàng) 新步伐，在代理壽險(xiǎn)、小企業(yè)財(cái)險(xiǎn)穩(wěn)步推進(jìn)的基礎(chǔ)上，加大對(duì)大項(xiàng)目財(cái)險(xiǎn)的推動(dòng)力度，選擇、 設(shè)計(jì)并適時(shí)推出適合商業(yè)銀行代理的對(duì)公壽險(xiǎn)產(chǎn)品，開辟銀保業(yè)務(wù)合作新領(lǐng)域。（三）加強(qiáng)地區(qū)分類管理，有效推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展由于江蘇各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平存在巨大差異，各地區(qū)機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)開展情況也不盡相同。針對(duì)江蘇各地區(qū)的實(shí)際情況，我們認(rèn)為江蘇工行應(yīng)推進(jìn)機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)的地區(qū)分類管理，實(shí)行“區(qū)別對(duì)待”的策略，有效推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。1. 狠抓中心城市綜合化機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)。把南京定位為綜合化機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)改革試點(diǎn)區(qū)域, 建立重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理“雙向負(fù)責(zé)制

18、度逐步構(gòu)建以南京為“龍頭”，各分支區(qū)域?yàn)椤败|干”的“樹型”客戶經(jīng)理營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)屮心城市機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)發(fā)展速度的全面提升。2. 強(qiáng)化重點(diǎn)區(qū)域及試點(diǎn)縣支行機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)。蘇州、無錫、常州、南通等地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá), 可以定位為重點(diǎn)機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)發(fā)展區(qū)域。對(duì)納入江蘇工行試點(diǎn)的二十六家重點(diǎn)縣支行，應(yīng)做好業(yè)務(wù)指導(dǎo)和營銷幫扶，大力發(fā)展機(jī)構(gòu)中間業(yè)務(wù)，努力提高機(jī)構(gòu)中間業(yè)務(wù)行內(nèi)占比。3. 穩(wěn)定和發(fā)展一般區(qū)域機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)。蘇中、蘇北部分地區(qū)經(jīng)濟(jì)資源相對(duì)匱乏，應(yīng)主要 側(cè)重于政府、銀保等業(yè)務(wù)。特別是把機(jī)構(gòu)負(fù)債業(yè)務(wù)定位為這些區(qū)域的主要機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)，積 極競爭當(dāng)?shù)氐恼蛻羧后w，如財(cái)政、社保、公積金、稅務(wù)等，保持好機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)

19、的梯度發(fā)展，并在此基礎(chǔ)上適度拓展其它機(jī)構(gòu)中間業(yè)務(wù)。（四）加強(qiáng)渠道整合力度，構(gòu)建綜合營銷體系機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)發(fā)展要緊緊圍繞“以客戶為中心” 的要求，整合營銷渠道與資源，構(gòu)建面向機(jī)構(gòu)客戶全方位、立體式的綜合營銷服務(wù)體系。1. 省行發(fā)揮牽頭組織優(yōu)勢。負(fù)責(zé)省級(jí)廳局和系統(tǒng)客戶總部扎口營銷管理，統(tǒng)一設(shè)計(jì)服務(wù) 方案和提供服務(wù)承諾。牽頭組織實(shí)施省級(jí)廳局和系統(tǒng)客戶項(xiàng)目攻關(guān)行動(dòng)，負(fù)責(zé)建立全行統(tǒng)一 的省級(jí)廳局和系統(tǒng)客戶經(jīng)理網(wǎng)絡(luò)，協(xié)調(diào)系統(tǒng)內(nèi)各分支機(jī)構(gòu)統(tǒng)一做好系統(tǒng)客戶的服務(wù)工作。定期走訪省級(jí)廳局和系統(tǒng)客戶，組織安排高層領(lǐng)導(dǎo)交流與互訪，穩(wěn)定雙方業(yè)務(wù)合作關(guān)系。2. 市行體現(xiàn)橋梁紐帶作用。與支行共同做好屈地政府職能部門和系統(tǒng)客戶

20、本部開戶單位 h常服務(wù)工作。根據(jù)省行制訂的統(tǒng)一營銷服務(wù)方案,按照屬地管理和公共關(guān)系相結(jié)合的原則,全面系統(tǒng)組織開展客戶營銷服務(wù)工作。3. 支行鞏固橋頭堡陣地。負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)客戶日常金融服務(wù)工作，及吋將收集、整理客戶基本 信息和重大動(dòng)向，及時(shí)把握機(jī)構(gòu)客戶新需求和同業(yè)新形勢，增強(qiáng)対客戶服務(wù)過程的敏感性,強(qiáng)化與上級(jí)機(jī)構(gòu)的聯(lián)動(dòng)。同時(shí)，堅(jiān)持以客戶為中心，加強(qiáng)產(chǎn)品整合，開展綜合營銷。（五）加強(qiáng)業(yè)務(wù)合規(guī)管理，提高風(fēng)險(xiǎn)防范能力在大力發(fā)展機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)的同時(shí)，要始終堅(jiān)持“合規(guī)經(jīng)營、規(guī)范運(yùn)作”的原則，可以從三個(gè)方面加強(qiáng)提高風(fēng)險(xiǎn)防范能力：1 增強(qiáng)機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和評(píng)估能力。主動(dòng)關(guān)注證券公司、保險(xiǎn)公司、信托公司等金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)營狀況和償付能力的變化，建立一套対金融機(jī)構(gòu)客戶規(guī)模實(shí)力、信譽(yù)狀況、綜合貢獻(xiàn)度的業(yè)績風(fēng)