酒店式公寓項(xiàng)目定價(jià)策略

1、本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳2021-11-22“茵悅之聲茵悅之聲”公寓定價(jià)報(bào)告公寓定價(jià)報(bào)告本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳1 1定價(jià)背景分析定價(jià)背景分析3 3核心均價(jià)推導(dǎo)核心均價(jià)推導(dǎo)4 4核心價(jià)格驗(yàn)證核心價(jià)格驗(yàn)證5 5價(jià)格策略實(shí)現(xiàn)價(jià)格策略實(shí)現(xiàn)2 2價(jià)格策略制定價(jià)格策略制定房地產(chǎn)宏觀政策房地產(chǎn)宏觀政策目標(biāo)分析目標(biāo)分析項(xiàng)目銷售現(xiàn)狀分析項(xiàng)目銷售現(xiàn)狀分析景洪房地產(chǎn)市場分析景洪房地產(chǎn)市場分析2本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳u新個(gè)稅法：新個(gè)稅法：在新個(gè)稅法實(shí)施影響下，能在一定程度上減輕購房者的負(fù)擔(dān)在新個(gè)稅法實(shí)施影響下，能在一定

2、程度上減輕購房者的負(fù)擔(dān) ，購房家庭可供選擇的住宅總價(jià)空間將上升，購房家庭可供選擇的住宅總價(jià)空間將上升 6月30日，十一屆全國人大常委會(huì)第二十一次會(huì)議表決通過關(guān)于修改個(gè)人所得稅法的決定。根據(jù)該規(guī)定，新個(gè)稅法的修改主要體現(xiàn)在起征點(diǎn)由2000元上升至3500元。適用7級超額累進(jìn)稅率，稅率為3%至45%，修改后的個(gè)稅法將于9月1日起施行。u關(guān)于加強(qiáng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理進(jìn)一步規(guī)范房地產(chǎn)交易秩序的通知，違法、違規(guī)銷售將受到嚴(yán)厲的處罰關(guān)于加強(qiáng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理進(jìn)一步規(guī)范房地產(chǎn)交易秩序的通知，違法、違規(guī)銷售將受到嚴(yán)厲的處罰“各級房地產(chǎn)、價(jià)格主管部門今年5月至11月要集中開展一次專項(xiàng)整治，認(rèn)真排查房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)違法違規(guī)行為，

3、做到“發(fā)現(xiàn)一起、查處一起”。u5 5月月1 1日正式執(zhí)行商品房銷售明碼標(biāo)價(jià)規(guī)定，不按規(guī)定執(zhí)行的每套處以日正式執(zhí)行商品房銷售明碼標(biāo)價(jià)規(guī)定，不按規(guī)定執(zhí)行的每套處以50005000元罰款；元罰款；商品房銷售明碼標(biāo)價(jià)規(guī)定，商品房經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)對每套商品房（包括二手房）進(jìn)行明碼標(biāo)價(jià)即“一套一標(biāo)”，按照建筑面積或者套內(nèi)建筑面積計(jì)價(jià)的，還應(yīng)當(dāng)標(biāo)示建筑面積單價(jià)或者套內(nèi)建筑面積單價(jià)；要明確公示代收代辦收費(fèi)和物業(yè)服務(wù)收費(fèi)，不得在標(biāo)價(jià)之外加收任何未標(biāo)明的費(fèi)用。u收緊房貸：收緊房貸：銀行已全面執(zhí)行，多次置業(yè)和投資需求受限最大，部分首置需求置業(yè)門檻提高。暫停第三套房貸款、暫停不能提供一年以上納稅證明或社保繳納證明的非本地居

4、民購房貸款、首套首付30%，基準(zhǔn)利率由7,5折提高至8.5折；二套房首付50%，基準(zhǔn)利率1.1倍。u限購令限購令，成為地方調(diào)控的殺手锏，但二線城市，尤其是省內(nèi)專州縣市執(zhí)行會(huì)不明朗。但當(dāng)一線城市房價(jià)快速增長是，限購令執(zhí)行力度會(huì)進(jìn)一步加大，更嚴(yán)厲的調(diào)控政策將會(huì)出臺。宏觀調(diào)控對商業(yè)性小戶型影響有限，昆明限購令的出臺反而會(huì)導(dǎo)宏觀調(diào)控對商業(yè)性小戶型影響有限，昆明限購令的出臺反而會(huì)導(dǎo)致昆明投資客轉(zhuǎn)向地州市場致昆明投資客轉(zhuǎn)向地州市場主要房地產(chǎn)宏觀政策簡析主要房地產(chǎn)宏觀政策簡析3本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳景洪房地產(chǎn)市場分析景洪房地產(chǎn)市場分析景洪房地產(chǎn)市場分析景洪房地產(chǎn)市場分析u景

5、洪市場小戶型基本上全是精裝修，精裝修項(xiàng)目價(jià)格較高且銷售速度較快，毛坯房銷售速度較慢，如中景明城項(xiàng)目其精裝戶型銷售均價(jià)高達(dá)43004400元/且開盤就售完。而其未裝修戶型均價(jià)3700元/，現(xiàn)還未銷售完。u景洪市場公寓項(xiàng)目，毛坯房均價(jià)2700-3700元/, 精裝修3800-4400元/，毛坯與精裝修價(jià)格差在600800元/u目前公寓項(xiàng)目價(jià)格標(biāo)桿為雨林假日和安廈，精裝修公寓價(jià)格達(dá)到6500元/以上，國際四星級酒店管理入駐（伯蘭德），精裝修，帶家具。帶租約銷售10年返租，前3年返總房價(jià)的5%，后7年返總房價(jià)的6%，每年有30天自己入駐。4本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳2.1

6、2.1案例研究案例研究亮點(diǎn)實(shí)景亮點(diǎn)實(shí)景+ +高價(jià)高價(jià)+ +強(qiáng)勢推廣強(qiáng)勢推廣國際公館國際公館市場領(lǐng)導(dǎo)型市場領(lǐng)導(dǎo)型高端產(chǎn)品的高價(jià)：高端產(chǎn)品的高價(jià)：一期：TOHO5600元/平米（同期市場獨(dú)棟5500）；二期高價(jià)入市：TOHO9000元/平米，疊價(jià)8000元/平米亮點(diǎn)實(shí)景展示：亮點(diǎn)實(shí)景展示：1.2萬平米會(huì)所、主景觀軸園林強(qiáng)勢推廣：強(qiáng)勢推廣：開盤前4個(gè)月，戶外8塊；開盤前2個(gè)月，東莞1臺/鳳凰/本港/明珠/翡翠電視臺輻射城區(qū)、厚街、虎門、長安、大嶺山，開盤前1個(gè)月南都/莞日/廣日頭整版一期、二期別墅的高價(jià)開盤造成前期銷售緩慢一期、二期別墅的高價(jià)開盤造成前期銷售緩慢,中等價(jià)格的洋房銷售火爆，中等價(jià)格的洋

7、房銷售火爆，3日銷日銷售售90%；后期通過展示、市場增長、客戶對價(jià)格的長時(shí)間認(rèn)知，逐步提速，最終；后期通過展示、市場增長、客戶對價(jià)格的長時(shí)間認(rèn)知，逐步提速，最終進(jìn)一步確立中高端地位、高的市場影響力和美譽(yù)度進(jìn)一步確立中高端地位、高的市場影響力和美譽(yù)度中端產(chǎn)品的高性價(jià)比：中端產(chǎn)品的高性價(jià)比：二期：洋房入市4200元/平米（陽光澳園4200）；中段4600（金地4500、景湖4600、凱旋城5500）；市場稀缺產(chǎn)品：市場稀缺產(chǎn)品：一期：TOHO市場空白、二期：疊加市場基本空白充足充足VIP客戶量：客戶量：二期04年10月1日認(rèn)籌,至12月5日，認(rèn)籌354批客戶（認(rèn)籌金5000元）；一期的大量老客戶資

8、源成為二期新客戶來源的主要渠道。定價(jià)策略：定價(jià)策略：n價(jià)格支撐因素價(jià)格支撐因素分析：分析：5本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳2.12.1案例研究案例研究品牌品牌+ +中高價(jià)中高價(jià)+ +配套配套運(yùn)河?xùn)|運(yùn)河?xùn)|1號號品牌型品牌型中高價(jià)，奠定市場地位：中高價(jià)，奠定市場地位：二期現(xiàn)推均價(jià)4900元/平米（同期國際公館4800、景湖春曉4900、東峻4600、金色華庭3800）配套先行：配套先行：充分挖掘項(xiàng)目周遍配套；自身商業(yè)先行成熟的品牌推廣：成熟的品牌推廣：萬科高爾夫推廣前1年開始東莞的品牌推廣，奠定品牌知名度和美譽(yù)度；運(yùn)河?xùn)|的推廣充分結(jié)合萬科品牌二期開盤推貨二期開盤推貨256

9、套套,當(dāng)天銷售當(dāng)天銷售151套套,銷售率銷售率59%,確立中高端地位、鞏固品牌影確立中高端地位、鞏固品牌影響力響力內(nèi)部拉大價(jià)差，實(shí)現(xiàn)平衡銷售：內(nèi)部拉大價(jià)差，實(shí)現(xiàn)平衡銷售：帶夾層5500元/平米，建立價(jià)格標(biāo)桿；平層單位4800元/平米。市場稀缺產(chǎn)品：市場稀缺產(chǎn)品：現(xiàn)代立面；帶夾層戶型定價(jià)策略：定價(jià)策略：n價(jià)格支撐因素價(jià)格支撐因素分析：分析：充足的客戶量：充足的客戶量：05年2月開始積累至06年7月積累洋房客戶30003000批批, ,認(rèn)籌認(rèn)籌354354張張6本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳2.12.1案例研究案例研究高價(jià)高價(jià)+ +強(qiáng)勢推廣強(qiáng)勢推廣凱旋城凱旋城成熟型成熟型

10、超越市場洋房均價(jià)入市：超越市場洋房均價(jià)入市：價(jià)格從一期的高價(jià)3800元/平米入市，推貨800套，經(jīng)歷2年銷售期；二期隨著市場增長、環(huán)境成熟、一期積累的客戶資源，開盤5500元/米，快速拉升，充分體現(xiàn)高端洋房優(yōu)勢。成熟品牌：成熟品牌：東莞客戶對中信品牌的認(rèn)同。一期的高價(jià)入市，造成銷售緩慢；二期通過長期的積累和成熟的展示，達(dá)到開。一期的高價(jià)入市，造成銷售緩慢；二期通過長期的積累和成熟的展示，達(dá)到開盤銷售約盤銷售約60%,進(jìn)一步確立中高端純洋房社區(qū)的市場地位；市場影響力和美譽(yù)度進(jìn)進(jìn)一步確立中高端純洋房社區(qū)的市場地位；市場影響力和美譽(yù)度進(jìn)一步確立。一步確立。成熟社區(qū)：成熟社區(qū)：依托東泰大社區(qū)和凱旋城一

11、期入伙的成熟社區(qū)成熟地段：成熟地段：成熟的地段資源優(yōu)勢，生活、交通、教育配套齊全定價(jià)策略：定價(jià)策略：n價(jià)格支撐因素價(jià)格支撐因素結(jié)論：結(jié)論：成熟展示：成熟展示：一期園林展示和二期主景觀軸的展示客戶資源：客戶資源：積累了13年的大量客戶資源7本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳1 1定價(jià)背景分析定價(jià)背景分析3 3核心均價(jià)推導(dǎo)核心均價(jià)推導(dǎo)4 4核心價(jià)格驗(yàn)證核心價(jià)格驗(yàn)證5 5價(jià)格策略實(shí)現(xiàn)價(jià)格策略實(shí)現(xiàn)2 2價(jià)格策略制定價(jià)格策略制定項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)市場分析市場分析目標(biāo)分析目標(biāo)分析8本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳市場在售樓盤情況市場在售樓盤情況項(xiàng)目名稱區(qū)

12、位產(chǎn)品類型價(jià)格樓盤動(dòng)態(tài)世紀(jì)金源避寒山莊江北（滄江新區(qū)大沙壩）綜合型物業(yè) 3800元/1、2期房源全部售罄。三期2.28日開盤，均價(jià)38003900元/告狀西雙景江北（宣慰大道）綜合型物業(yè) 3800元/。裝修小戶型，均價(jià)3800元左右，一期已售完。二期下月開盤。會(huì)展國際勐泐大道精裝酒店式公寓2750元/精裝修小戶雨林暢享曼弄楓旅游度假區(qū)別墅4500元/林語莊園曼弄楓旅游度假區(qū)別墅37005000元/ 安廈.圣緹亞納曼弄楓旅游度假區(qū)精裝酒店式公寓4000元/以上曼弄楓情曼弄楓旅游度假區(qū)普通住宅均價(jià)2800元/商鋪5月份開盤，10棟高層中景明城勐海路小戶型3700元/，精裝修43004400元/已售

13、完?，F(xiàn)有房源為毛坯房，外地人購房一年以上納稅證明才能貸款濱港國際勐海路精裝酒店式公寓3500元/九號公館江北普通住宅均價(jià)3200元/小戶型價(jià)格29003000元/。雨林假日曼弄楓旅游度假區(qū)精裝酒店式公寓6500元以上/國際四星級酒店管理入駐（伯蘭德），精裝修，帶家具。每月返點(diǎn)將近1000元。9本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳u 景洪市場小戶型基本上全是精裝修，精裝修項(xiàng)目價(jià)格較高且銷售速度較快，毛坯房銷售速度較慢，如中景明城項(xiàng)目其精裝戶型銷售均價(jià)高達(dá)中景明城項(xiàng)目其精裝戶型銷售均價(jià)高達(dá)4300440043004400元元/ /且開且開盤就售完。而其未裝修戶型均價(jià)盤就售完。而

14、其未裝修戶型均價(jià)37003700元元/ /，現(xiàn)還未銷售完，現(xiàn)還未銷售完。u 景洪市場公寓項(xiàng)目，毛坯房均價(jià)2700-3700元/, 精裝修3800-4400元/，毛坯與精裝修價(jià)格差在600800元/u 目前公寓項(xiàng)目價(jià)格標(biāo)桿為雨林假日，精裝修公寓價(jià)格達(dá)到6500元/以上，國際四星級酒店管理入駐（伯蘭德），精裝修，帶家具。帶租約銷售10年返租，前3年返總房價(jià)的5%，后7年返總房價(jià)的6%，每年有30天自己入駐。市場在售樓盤小結(jié)市場在售樓盤小結(jié)10本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳1 1定價(jià)背景分析定價(jià)背景分析3 3核心均價(jià)推導(dǎo)核心均價(jià)推導(dǎo)4 4核心價(jià)格驗(yàn)證核心價(jià)格驗(yàn)證5 5價(jià)格策

15、略實(shí)現(xiàn)價(jià)格策略實(shí)現(xiàn)2 2價(jià)格策略制定價(jià)格策略制定項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)市場分析市場分析目標(biāo)分析目標(biāo)分析11本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳保證安全回款同時(shí)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目毛坯房實(shí)收保證安全回款同時(shí)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目毛坯房實(shí)收價(jià)價(jià)3200元元/，沖擊，沖擊35003500元元/ /1價(jià)格目標(biāo)價(jià)格目標(biāo)現(xiàn)狀：整個(gè)景洪在售精裝修公寓銷售現(xiàn)狀：整個(gè)景洪在售精裝修公寓銷售價(jià)格在價(jià)格在2750-4300元元/最高達(dá)最高達(dá)65006500元元/ /開盤開盤6-86-8個(gè)月實(shí)現(xiàn)個(gè)月實(shí)現(xiàn)9090以上銷售以上銷售內(nèi)部認(rèn)購達(dá)內(nèi)部認(rèn)購達(dá)20%20%項(xiàng)目盤累計(jì)銷售達(dá)項(xiàng)目盤累計(jì)銷售達(dá)70%70%2速度目標(biāo)速度目標(biāo)現(xiàn)

16、狀：現(xiàn)狀：3月月1日項(xiàng)目售樓中心正式開放，日項(xiàng)目售樓中心正式開放，但未大規(guī)模畜客。但未大規(guī)模畜客。通過茵悅之聲項(xiàng)目讓市場認(rèn)知豪嘉地產(chǎn)通過茵悅之聲項(xiàng)目讓市場認(rèn)知豪嘉地產(chǎn)為公司后續(xù)項(xiàng)目的開發(fā)打下良好的基礎(chǔ)為公司后續(xù)項(xiàng)目的開發(fā)打下良好的基礎(chǔ)3品牌建立品牌建立現(xiàn)狀：公司剛進(jìn)入景洪市場認(rèn)知度不現(xiàn)狀：公司剛進(jìn)入景洪市場認(rèn)知度不高高目標(biāo)分析目標(biāo)分析12本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳價(jià)格目標(biāo)：價(jià)格目標(biāo)：保證安全回款的情況下實(shí)現(xiàn)高價(jià)，保證安全回款的情況下實(shí)現(xiàn)高價(jià)，6-86-8月實(shí)現(xiàn)銷售月實(shí)現(xiàn)銷售90% 90% ，認(rèn)購，認(rèn)購立強(qiáng)勢立強(qiáng)勢；限制條件：限制條件：項(xiàng)目蓄客時(shí)間短，售樓處開放只有

17、一周；項(xiàng)目蓄客時(shí)間短，售樓處開放只有一周；項(xiàng)目工程進(jìn)度及交房時(shí)間的不確定性會(huì)影響自用大客戶購買決策；項(xiàng)目工程進(jìn)度及交房時(shí)間的不確定性會(huì)影響自用大客戶購買決策；市場現(xiàn)狀：市場現(xiàn)狀：市場整體價(jià)格普遍較高（在售項(xiàng)目市場整體價(jià)格普遍較高（在售項(xiàng)目2750-46002750-4600），后續(xù)競爭激烈（會(huì)展國際、），后續(xù)競爭激烈（會(huì)展國際、安廈安廈- -圣提亞納、雨林假日）圣提亞納、雨林假日）自用客戶對總價(jià)敏感性較弱，投資客戶對單價(jià)敏感性較高自用客戶對總價(jià)敏感性較弱，投資客戶對單價(jià)敏感性較高價(jià)格策略要解決的核心問題：價(jià)格策略要解決的核心問題： 1 1、認(rèn)購開盤立勢，保障安排銷售回款的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)高價(jià)？、認(rèn)購

18、開盤立勢，保障安排銷售回款的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)高價(jià)？ 2 2、以何價(jià)格入市？快速回現(xiàn)、以何價(jià)格入市？快速回現(xiàn)目標(biāo)及核心問題目標(biāo)及核心問題13本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳1 1定價(jià)背景分析定價(jià)背景分析2 2核心均價(jià)推導(dǎo)核心均價(jià)推導(dǎo)4 4核心價(jià)格驗(yàn)證核心價(jià)格驗(yàn)證5 5價(jià)格策略實(shí)現(xiàn)價(jià)格策略實(shí)現(xiàn)3 3價(jià)格策略制定價(jià)格策略制定策略形成思路策略形成思路市場在售樓盤加權(quán)平均價(jià)市場在售樓盤加權(quán)平均價(jià)項(xiàng)目核心價(jià)值分析項(xiàng)目核心價(jià)值分析項(xiàng)目均價(jià)確定項(xiàng)目均價(jià)確定14本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳我們使用市場比較加權(quán)法來推導(dǎo)出項(xiàng)目平均價(jià)我們使用市場比較加權(quán)法來推導(dǎo)出項(xiàng)目平均

19、價(jià)1 1、市場比較法；、市場比較法；2 2、租金收益還原法、租金收益還原法3 3、成本收益還原法、成本收益還原法房地產(chǎn)均價(jià)測算方法，主要有以下三種方法：房地產(chǎn)均價(jià)測算方法，主要有以下三種方法：均價(jià)測算方法選擇均價(jià)測算方法選擇15本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳1 1、篩選可比樓盤、篩選可比樓盤2 2、確定權(quán)重、確定權(quán)重3 3、打分、打分取案原則：取案原則：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相似、區(qū)域接近、目標(biāo)客戶相似，銷售期重合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相似、區(qū)域接近、目標(biāo)客戶相似，銷售期重合根據(jù)與項(xiàng)目的競爭關(guān)系。評定指標(biāo)：根據(jù)與項(xiàng)目的競爭關(guān)系。評定指標(biāo)：1)客戶重疊程度客戶重疊程度 2）和項(xiàng)目距離的遠(yuǎn)近）和項(xiàng)目

20、距離的遠(yuǎn)近 9項(xiàng)比準(zhǔn)指標(biāo)：區(qū)位：片區(qū)形象檔次、消費(fèi)都認(rèn)可度、升值前瞻交通：道路、交通工具、公共交通配套：商務(wù)氛圍、周邊商務(wù)配套、景觀價(jià)值、品質(zhì)：空間合并可能性、層高、梁底高度、實(shí)用率、采光、朝向、外觀形象，樓體高度層高、公共走道裝修、走道寬度與形式、廣場、電梯（品牌、數(shù)量)形象：售樓處、樣板房、現(xiàn)場圍墻、樓體條幅銷售速度：銷售周期及銷售速度入市時(shí)間：市場比較法進(jìn)行步驟市場比較法進(jìn)行步驟16本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳樓盤名稱樓盤名稱均價(jià)均價(jià)區(qū)位交通環(huán)境(景觀)品質(zhì)配套形象銷售速度入市時(shí)間權(quán)重系數(shù)權(quán)重均價(jià)本項(xiàng)目本項(xiàng)目111111111.00 2925.69 西雙十二城

21、33001.11.11.051.151.051.150.81.051.13 3000.00 白象宮30001.201.200.851.050.850.911.11.02 2944.79 九號公館29001.11.10.850.850.850.8511.10.98 2974.36 景藍(lán)銀鉆30001.11.1110.850.90.951.050.99 3018.87 仲景明城33001.1511.0510.90.90.951.051.00 3100.00 濱港國際30001.051.051.151.11.051.11.11.11.09 2758.62 智源尚居2700111.0510.851.0

22、51.051.051.01 2683.23 本項(xiàng)目權(quán)重均價(jià)本項(xiàng)目權(quán)重均價(jià)= =（3000+2944+2974+3018+3100+2758+26833000+2944+2974+3018+3100+2758+2683）/7=2840/7=2840元元/ /考慮本項(xiàng)目幼兒園特殊配套贈(zèng)送名額，本項(xiàng)目整盤實(shí)收均價(jià)在考慮本項(xiàng)目幼兒園特殊配套贈(zèng)送名額，本項(xiàng)目整盤實(shí)收均價(jià)在3000-31003000-3100元元/ /類別（公寓毛坯）項(xiàng)目權(quán)重系數(shù)表類比樓盤權(quán)重分析類比樓盤權(quán)重分析17本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳項(xiàng)目成本測算項(xiàng)目成本測算序號序號項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱建筑面積建筑面積單價(jià)

23、單價(jià)( (元元/ /) )金額金額( (萬元）萬元）備注備注一土地成本4400.224400.22600 600 164.00 164.00 按按4040萬萬/ /畝，畝，6.66.6畝，政府畝，政府補(bǔ)貼補(bǔ)貼100100萬萬二前期工程費(fèi)24.4924.49 2.1設(shè)計(jì)費(fèi)用16528 13 21.49 已發(fā)生2.2勘察測量費(fèi)165283.00 三建筑安裝工程費(fèi)建筑安裝工程費(fèi)3772.483772.48 3.1幼兒園主教學(xué)樓及配套房5796 1800 1043.28 3.2音樂廳1250 2000 250.00 3.3商住樓16528 1500 2479.20 四四基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)275.34

24、 275.34 4.1園林景觀、道路及其他公建9178300 275.34 五五開發(fā)成本開發(fā)成本4236.31 4236.31 六營銷費(fèi)用營銷費(fèi)用176.44 176.44 預(yù)算詳見附表七七項(xiàng)目開發(fā)成本項(xiàng)目開發(fā)成本23574 23574 4412.75 4412.75 18本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳營銷費(fèi)用預(yù)算營銷費(fèi)用預(yù)算類別支出費(fèi)用項(xiàng)目金額估算（萬元） 備注售樓部售樓部及銷售辦公室租金10.80已發(fā)生售樓部及銷售辦公室裝修費(fèi)用11.80新增門頭加電子顯示屏及百葉窗售樓部及銷售辦公室廣告畫面裝飾0.70銷售部辦公物料（家具、設(shè)備、耗材、服裝）5.20看房車3.00

25、看房車以15萬總價(jià)，按5年來折舊營銷團(tuán)隊(duì)提成及項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)80.00宣傳銷售資料及銷售工具宣傳海報(bào)1.50DM（戶型單頁）0.50手提袋0.70紙杯0.50沙盤模型2.00戶型模型0.00認(rèn)購協(xié)議0.50商品房購銷合同1.20公關(guān)活動(dòng)內(nèi)部認(rèn)購活動(dòng)4.00項(xiàng)目開盤5.00其它促銷活動(dòng)5.00樣板房樣板房裝修費(fèi)用4.00按500元/預(yù)算樣板房家具2.00房交會(huì)房交會(huì)展位費(fèi)用5.00以2009年景洪房交會(huì)展位費(fèi)用為參照房交會(huì)展位設(shè)計(jì)及布展費(fèi)用6.00策劃公司服務(wù)費(fèi)用 11.00小計(jì)小計(jì)160.40160.40不可預(yù)見費(fèi)16.04以上營銷費(fèi)用的10%計(jì)費(fèi)用合計(jì)費(fèi)用合計(jì)176.44176.4419本報(bào)告屬保

26、密級文件，請勿外傳本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳項(xiàng)目核心項(xiàng)目核心價(jià)值價(jià)值分析分析u名校教育：中國音樂學(xué)院附屬藝術(shù)幼兒園幼兒園入學(xué)名額贈(zèng)送名校教育：中國音樂學(xué)院附屬藝術(shù)幼兒園幼兒園入學(xué)名額贈(zèng)送u高品精裝修高品精裝修u帶電梯的帶電梯的7 7層公寓（一部客梯、一部景觀電梯）層公寓（一部客梯、一部景觀電梯）u3.13.1米超標(biāo)層高米超標(biāo)層高u2.12.1米超寬內(nèi)走廊米超寬內(nèi)走廊20本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳來源于市場而高于市場來源于市場而高于市場核心均價(jià)目標(biāo)：整體實(shí)現(xiàn)保底核心均價(jià)目標(biāo)：整體實(shí)現(xiàn)保底32003200元元/ /，沖擊，沖擊34003400的價(jià)格的價(jià)格內(nèi)部認(rèn)購以均

27、價(jià)內(nèi)部認(rèn)購以均價(jià)27002700元入市，保證快速消化元入市，保證快速消化后期價(jià)值逐步提升實(shí)現(xiàn)后期價(jià)值逐步提升實(shí)現(xiàn)35003500元元項(xiàng)目核心均價(jià)項(xiàng)目核心均價(jià)21本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳低價(jià)入市：2700元/入市分批推貨：貨包分4次推出小步快跑：項(xiàng)目總計(jì)239套公寓，每次推出貨包量不超過80套，快速實(shí)現(xiàn)銷售逐步提價(jià)：推出貨包4次逐步提價(jià)，每次提價(jià)不低于200元，最終實(shí)現(xiàn)3200元/均價(jià)價(jià)格策略價(jià)格策略22本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳時(shí)間時(shí)間4 4月月4月月5 5月月5 5月月合計(jì)合計(jì)銷售周期內(nèi)部員工公司預(yù)留職技學(xué)院內(nèi)部關(guān)系戶項(xiàng)目開盤公司

28、持有推貨量（套）361240389320239項(xiàng)目各銷售周期貨包統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目各銷售周期貨包統(tǒng)計(jì)23本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳一、一、分層平面示意圖分層平面示意圖3 3單元單元2 2單元單元 1 1單元單元 24本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳二層大堂1-1-2031-1-2051-1-2071-1-2091-1-2111-1-2131-1-2151-1-2171-1-2191-1-2211-1-2231-1-2251-1-2271-1-2291-1-2311-1-233樓梯1-1-2021-1-2041-1-2061-1-2081-1-2101

29、-1-2121-1-2141-1-2161-1-2181-1-220樓梯1-1-2221-1-2241-1-2261-1-2281-1-230三層1-1-3011-1-3031-1-3051-1-3071-1-3091-1-3111-1-3131-1-3151-1-3171-1-3191-1-3211-1-3231-1-3251-1-3271-1-3291-1-3311-1-333樓梯1-1-3021-1-3041-1-3061-1-3081-1-3101-1-3121-1-3141-1-3161-1-3181-1-320樓梯1-1-3221-1-3241-1-3261-1-3281-1-33

30、0四層1-1-4011-1-4031-1-4051-1-4071-1-4091-1-4111-1-4131-1-4151-1-4171-1-4191-1-4211-1-4231-1-4251-1-4271-1-4291-1-5311-1-433樓梯1-1-4021-1-4041-1-4061-1-4081-1-4101-1-4121-1-4141-1-4161-1-4181-1-420樓梯1-1-4221-1-4241-1-4261-1-4281-1-430五層1-1-5011-1-5031-1-5051-1-5071-1-5091-1-5111-1-5131-1-5151-1-5171-1-

31、5191-1-5211-1-5231-1-5251-1-5271-1-5291-1-5311-1-533樓梯1-1-5021-1-5041-1-5061-1-5081-1-5101-1-5121-1-5141-1-5161-1-5181-1-520樓梯1-1-5221-1-5241-1-5261-1-5281-1-530六層1-1-6011-1-6031-1-6051-1-6071-1-6091-1-6111-1-6131-1-6151-1-6171-1-6191-1-6211-1-6231-1-6251-1-6271-1-6291-1-6311-1-633樓梯1-1-6021-1-6041-

32、1-6061-1-6081-1-6101-1-6121-1-6141-1-6161-1-6181-1-620樓梯1-1-6221-1-6241-1-6261-1-6281-1-630七層1-1-7011-1-7031-1-7051-1-7071-1-7091-1-7111-1-7131-1-7151-1-7171-1-7191-1-7211-1-7231-1-7251-1-7271-1-7291-1-7311-1-733樓梯1-1-7021-1-7041-1-7061-1-7081-1-7101-1-7121-1-7141-1-7161-1-7181-1-720樓梯1-1-7221-1-724

33、1-1-7261-1-7281-1-730合計(jì)公司持有20套開盤93套內(nèi)部關(guān)系戶38套 職技學(xué)院40套銷售控制銷售控制11單元單元25本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳銷售控制銷售控制33單元單元3 3單元單元二層1-3-2011-3-2031-3-2051-3-2071-3-209電梯樓梯1-3-2021-3-2041-3-206三層1-3-2011-3-2031-3-3051-3-3071-3-309電梯樓梯1-3-3021-3-2041-3-306四層1-3-4011-3-4031-3-4051-3-4071-3-409電梯樓梯1-3-4021-3-4041-3-4

34、06五層1-3-5011-3-5031-3-5051-3-5071-3-509電梯樓梯1-3-5021-3-5041-3-506六層1-3-6011-3-6031-3-6051-3-6071-3-609電梯樓梯1-3-6021-3-6041-3-606七層1-3-7011-3-7031-3-7051-3-7071-3-709電梯樓梯1-3-7021-3-7041-3-706內(nèi)部員工認(rèn)購36套公司預(yù)留12套26本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳推出貨包推出貨包內(nèi)部員工認(rèn)購內(nèi)部員工認(rèn)購3單元二層1-3-2011-3-2031-3-2051-3-2071-3-209一室一廳電梯

35、樓梯1-3-2021-3-2041-3-206三層1-3-2011-3-2031-3-3051-3-3071-3-309電梯樓梯1-3-3021-3-2041-3-306四層1-3-4011-3-4031-3-4051-3-4071-3-409電梯樓梯1-3-4021-3-4041-3-406五層1-3-5011-3-5031-3-5051-3-5071-3-509電梯樓梯1-3-5021-3-5041-3-506六層1-3-6011-3-6031-3-6051-3-6071-3-609電梯樓梯1-3-6021-3-6041-3-606七層1-3-7011-3-7031-3-7051-3-70

36、71-3-709電梯樓梯1-3-7021-3-7041-3-706內(nèi)部員工認(rèn)購內(nèi)部員工認(rèn)購3636套套公司預(yù)留公司預(yù)留1212套套內(nèi)部員工27本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳各階段推出貨包示意圖各階段推出貨包示意圖內(nèi)部員工職技學(xué)院項(xiàng)目開盤公司持有內(nèi)部關(guān)系戶老板預(yù)留老板預(yù)留1212套套28本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳推出貨包推出貨包職技學(xué)院職技學(xué)院1-1-2291-1-2311-1-2331-1-2261-1-2281-1-2301-1-3291-1-3311-1-3331-1-3261-1-3281-1-3301-1-4291-1-5311-

37、1-4331-1-4261-1-4281-1-4301-1-5291-1-5311-1-5331-1-5261-1-5281-1-5301-1-6291-1-6311-1-6331-1-6261-1-6281-1-6301-1-7251-1-7271-1-7291-1-7311-1-7331-1-7221-1-7241-1-7261-1-7281-1-730職技學(xué)院職技學(xué)院4040套套29本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳推出貨包推出貨包內(nèi)部關(guān)系戶認(rèn)購內(nèi)部關(guān)系戶認(rèn)購1-1-2211-1-2231-1-2251-1-2271-1-220樓梯1-1-2221-1-2241-1

38、-3211-1-3231-1-3251-1-3271-1-320樓梯1-1-3221-1-3241-1-4211-1-4231-1-4251-1-4271-1-420樓梯1-1-4221-1-4241-1-5211-1-5231-1-5251-1-5271-1-520樓梯1-1-5221-1-5241-1-6211-1-6231-1-6251-1-6271-1-620樓梯1-1-6221-1-6241-1-7211-1-7231-1-720樓梯內(nèi)部關(guān)系戶認(rèn)購內(nèi)部關(guān)系戶認(rèn)購3838套套30本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳推出貨包推出貨包項(xiàng)目開盤項(xiàng)目開盤1-1-2051-1

39、-2071-1-2091-1-2111-1-2131-1-2151-1-2171-1-2191-1-2041-1-2061-1-2081-1-2101-1-2121-1-2141-1-2161-1-2181-1-3051-1-3071-1-3091-1-3111-1-3131-1-3151-1-3171-1-3191-1-3041-1-3061-1-3081-1-3101-1-3121-1-3141-1-3161-1-3181-1-4071-1-4091-1-4111-1-4131-1-4151-1-4171-1-4191-1-4061-1-4081-1-4101-1-4121-1-4141-

40、1-4161-1-4181-1-5071-1-5091-1-5111-1-5131-1-5151-1-5171-1-5191-1-5041-1-5061-1-5081-1-5101-1-5121-1-5141-1-5161-1-5181-1-6051-1-6071-1-6091-1-6111-1-6131-1-6151-1-6171-1-6191-1-6041-1-6061-1-6081-1-6101-1-6121-1-6141-1-6161-1-6181-1-7051-1-7071-1-7091-1-7111-1-7131-1-7151-1-7171-1-7191-1-7041-1-7061

41、-1-7081-1-7101-1-7121-1-7141-1-7161-1-718開盤開盤9393套套31本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳推出貨包推出貨包內(nèi)部關(guān)系戶認(rèn)購內(nèi)部關(guān)系戶認(rèn)購大堂1-1-203樓梯1-1-2021-1-3011-1-303樓梯1-1-3021-1-4011-1-4031-1-405樓梯1-1-4021-1-4041-1-5011-1-5031-1-505樓梯1-1-5021-1-6011-1-603樓梯1-1-6021-1-7011-1-703樓梯1-1-702公司持有20套32本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳一次性付款優(yōu)

42、惠2%預(yù)計(jì)：一次性付款占30 按揭（5成10年）付款占70付款加權(quán)平均折扣0.980.9830301 170700.9940.994付款折扣：付款折扣：價(jià)格實(shí)現(xiàn)策略價(jià)格實(shí)現(xiàn)策略-確定確定付款方式優(yōu)惠付款方式優(yōu)惠時(shí)間4月4月5月6月備注銷售周期內(nèi)部員工內(nèi)部關(guān)系戶項(xiàng)目開盤強(qiáng)銷期正常折扣12%8%4%1%一次付款折扣3%3%3%3%一次付款加權(quán)平均折扣0.6%0.6%0.6%0.6%綜合平均折扣15.6%8.6%4.6%1.6%綜合平均折扣=正常折扣+一次付款加權(quán)平均折扣33本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳公寓價(jià)格策略走勢公寓價(jià)格策略走勢銷售實(shí)收均價(jià)：3200.88元/項(xiàng)目銷

43、售收入：3233.2萬元時(shí)間時(shí)間4 4月月4 4月月5 5月月6 6月月合計(jì)合計(jì)銷售周期銷售周期內(nèi)部員工內(nèi)部員工內(nèi)部關(guān)系戶內(nèi)部關(guān)系戶項(xiàng)目開盤項(xiàng)目開盤強(qiáng)銷期強(qiáng)銷期推貨量（套）推貨量（套）4848787884842929優(yōu)惠折扣優(yōu)惠折扣15.6%15.6%8.6%8.6%4.6%4.6%1.6%1.6%優(yōu)惠為加權(quán)平均折優(yōu)惠為加權(quán)平均折扣扣市場公布均市場公布均價(jià)價(jià)3210.90 3210.90 3391.68 3391.68 3563.94 3563.94 3810.98 3810.98 實(shí)收均價(jià)實(shí)收均價(jià)2710.00 2710.00 3100.00 3100.00 3400.00 3400.00

44、3750.00 3750.00 3200.88 3200.88 銷售面積銷售面積2203.32 2203.32 3166.80 3166.80 3419.22 3419.22 1311.62 1311.62 10100.96 10100.96 收入測算收入測算5970997.20 5970997.20 9817080.00 9817080.00 11625348.00 11625348.00 4918575.00 4918575.00 32332000.20 32332000.20 34本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳策略表現(xiàn)一：平面差異策略策略表現(xiàn)一：平面差異策略結(jié)合

45、本項(xiàng)目產(chǎn)品，景觀、朝向差異明顯，四個(gè)朝向均有的特點(diǎn)，通過結(jié)合本項(xiàng)目產(chǎn)品，景觀、朝向差異明顯，四個(gè)朝向均有的特點(diǎn)，通過景觀差、景觀差、朝向差價(jià)、噪音，朝向差價(jià)、噪音，最大平面差取目標(biāo)均價(jià)的最大平面差取目標(biāo)均價(jià)的10%10%，300300元元/ /平米。拉大平面差，平米。拉大平面差，建立項(xiàng)目高價(jià)標(biāo)竿產(chǎn)品；建立項(xiàng)目高價(jià)標(biāo)竿產(chǎn)品；P=基準(zhǔn)價(jià)基準(zhǔn)價(jià)+樓層差樓層差+景觀差景觀差+朝向差價(jià)朝向差價(jià)+ +景觀視野臨景觀視野臨界界差價(jià)差價(jià)+ +噪音噪音+ +戶型差戶型差+特殊調(diào)差特殊調(diào)差策略表現(xiàn)二：縱向調(diào)差策略策略表現(xiàn)二：縱向調(diào)差策略+ +特殊調(diào)差特殊調(diào)差結(jié)合項(xiàng)目銷售目標(biāo)及產(chǎn)品特點(diǎn)、通過樓層差、結(jié)合項(xiàng)目銷售目標(biāo)

46、及產(chǎn)品特點(diǎn)、通過樓層差、景觀視野臨界點(diǎn)、頂層調(diào)差，拉開二、景觀視野臨界點(diǎn)、頂層調(diào)差，拉開二、七兩層與其它樓層的價(jià)格，最大縱向差取目標(biāo)，確定二、七層快速走貨。七兩層與其它樓層的價(jià)格，最大縱向差取目標(biāo)，確定二、七層快速走貨。策略策略在價(jià)格表中的在價(jià)格表中的表現(xiàn)表現(xiàn)35本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳東偏南、噪音大東偏南、噪音大噪音大、二、三層受幼兒園活動(dòng)樓影響；朝向差+30元、噪音-40元、四-七層有幼兒園景觀150元西偏北、無景觀、噪音小、西偏北、無景觀、噪音小、朝向差朝向差-60-60南偏西、無景觀、噪音小；無景觀、噪音??；南偏西南、二層、為項(xiàng)目基準(zhǔn)起價(jià)2850元北偏東

47、、噪音大、二、三層受幼兒園活動(dòng)樓影響；朝向差-30元、噪音-40元、四-七層有幼兒園景觀150元策略表現(xiàn)策略表現(xiàn)定性指標(biāo)：景觀、朝向、景觀定性指標(biāo)：景觀、朝向、景觀視野、噪音、戶型差視野、噪音、戶型差36本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳在項(xiàng)目銷售過程中頂層因存在冬冷夏熱的缺陷，故銷售速度相對較慢，一般其價(jià)格要比二層稍低。故特殊（頂層）調(diào)差控制在350元/參考對比樓盤層差參考對比樓盤層差: :仲景明成（12層）：40西雙十二城（西雙十二城（1818層）：層）：3030避暑山莊（避暑山莊（1212層）：層）：3030攬江苑（二期）攬江苑（二期）避暑山莊（避暑山莊（1818層

48、）：層）：2020攬江苑（一期）攬江苑（一期）策略表現(xiàn)策略表現(xiàn)樓層差的制定：實(shí)現(xiàn)客戶資源最大化，掌控整棟去化規(guī)律（二、頂層相對較難銷售）樓層差的制定：實(shí)現(xiàn)客戶資源最大化，掌控整棟去化規(guī)律（二、頂層相對較難銷售）保證開盤熱銷、解決資金回?cái)n的問題。保證開盤熱銷、解決資金回?cái)n的問題。樓層樓層差價(jià)視線、采光差價(jià)特殊調(diào)差二層000三層6000四層1201000五層1801000六層2401000七層300100-35037本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳策略表現(xiàn)策略表現(xiàn)- -平面差價(jià)說明平面差價(jià)說明南偏西南、二層、為項(xiàng)目基準(zhǔn)起價(jià)2850元北偏東、朝向差-30元，面對幼兒園噪音-4

49、0元西偏北、朝向差-30元東偏南朝向差+30，面對幼兒園噪音-40元38本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳本報(bào)告屬保密級文件，請勿外傳最終價(jià)格表對比與核算最終價(jià)格表對比與核算單、總價(jià)區(qū)間分析單、總價(jià)區(qū)間分析均價(jià)最低價(jià)最高價(jià)套最低價(jià)套最低價(jià)二層2709.41 2790.00 2940.00 179075.4117,375.30 三層2882.76 2850.00 3000.00 182730.0119,899.50 四層3055.59 3010.00 3310.00 201612.1126,630.70 五層3141.12 3070.00 3430.00 205266.7129,154.90 六層3234.63 3130.00 3430.00 208921.3131,679.10 七層2951.48 2840.00 3220.0