![酒店式公寓項目定價策略_第1頁](http://file2.renrendoc.com/fileroot_temp3/2021-11/14/b9e68dae-8720-4e6a-bf5a-4a0c44ff702e/b9e68dae-8720-4e6a-bf5a-4a0c44ff702e1.gif)
![酒店式公寓項目定價策略_第2頁](http://file2.renrendoc.com/fileroot_temp3/2021-11/14/b9e68dae-8720-4e6a-bf5a-4a0c44ff702e/b9e68dae-8720-4e6a-bf5a-4a0c44ff702e2.gif)
![酒店式公寓項目定價策略_第3頁](http://file2.renrendoc.com/fileroot_temp3/2021-11/14/b9e68dae-8720-4e6a-bf5a-4a0c44ff702e/b9e68dae-8720-4e6a-bf5a-4a0c44ff702e3.gif)
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![酒店式公寓項目定價策略_第5頁](http://file2.renrendoc.com/fileroot_temp3/2021-11/14/b9e68dae-8720-4e6a-bf5a-4a0c44ff702e/b9e68dae-8720-4e6a-bf5a-4a0c44ff702e5.gif)
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文檔簡介
1、本報告屬保密級文件,請勿外傳本報告屬保密級文件,請勿外傳2021-11-22“茵悅之聲茵悅之聲”公寓定價報告公寓定價報告本報告屬保密級文件,請勿外傳本報告屬保密級文件,請勿外傳1 1定價背景分析定價背景分析3 3核心均價推導(dǎo)核心均價推導(dǎo)4 4核心價格驗證核心價格驗證5 5價格策略實現(xiàn)價格策略實現(xiàn)2 2價格策略制定價格策略制定房地產(chǎn)宏觀政策房地產(chǎn)宏觀政策目標分析目標分析項目銷售現(xiàn)狀分析項目銷售現(xiàn)狀分析景洪房地產(chǎn)市場分析景洪房地產(chǎn)市場分析2本報告屬保密級文件,請勿外傳本報告屬保密級文件,請勿外傳u新個稅法:新個稅法:在新個稅法實施影響下,能在一定程度上減輕購房者的負擔(dān)在新個稅法實施影響下,能在一定
2、程度上減輕購房者的負擔(dān) ,購房家庭可供選擇的住宅總價空間將上升,購房家庭可供選擇的住宅總價空間將上升 6月30日,十一屆全國人大常委會第二十一次會議表決通過關(guān)于修改個人所得稅法的決定。根據(jù)該規(guī)定,新個稅法的修改主要體現(xiàn)在起征點由2000元上升至3500元。適用7級超額累進稅率,稅率為3%至45%,修改后的個稅法將于9月1日起施行。u關(guān)于加強房地產(chǎn)經(jīng)紀管理進一步規(guī)范房地產(chǎn)交易秩序的通知,違法、違規(guī)銷售將受到嚴厲的處罰關(guān)于加強房地產(chǎn)經(jīng)紀管理進一步規(guī)范房地產(chǎn)交易秩序的通知,違法、違規(guī)銷售將受到嚴厲的處罰“各級房地產(chǎn)、價格主管部門今年5月至11月要集中開展一次專項整治,認真排查房地產(chǎn)經(jīng)紀違法違規(guī)行為,
3、做到“發(fā)現(xiàn)一起、查處一起”。u5 5月月1 1日正式執(zhí)行商品房銷售明碼標價規(guī)定,不按規(guī)定執(zhí)行的每套處以日正式執(zhí)行商品房銷售明碼標價規(guī)定,不按規(guī)定執(zhí)行的每套處以50005000元罰款;元罰款;商品房銷售明碼標價規(guī)定,商品房經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)對每套商品房(包括二手房)進行明碼標價即“一套一標”,按照建筑面積或者套內(nèi)建筑面積計價的,還應(yīng)當(dāng)標示建筑面積單價或者套內(nèi)建筑面積單價;要明確公示代收代辦收費和物業(yè)服務(wù)收費,不得在標價之外加收任何未標明的費用。u收緊房貸:收緊房貸:銀行已全面執(zhí)行,多次置業(yè)和投資需求受限最大,部分首置需求置業(yè)門檻提高。暫停第三套房貸款、暫停不能提供一年以上納稅證明或社保繳納證明的非本地居
4、民購房貸款、首套首付30%,基準利率由7,5折提高至8.5折;二套房首付50%,基準利率1.1倍。u限購令限購令,成為地方調(diào)控的殺手锏,但二線城市,尤其是省內(nèi)專州縣市執(zhí)行會不明朗。但當(dāng)一線城市房價快速增長是,限購令執(zhí)行力度會進一步加大,更嚴厲的調(diào)控政策將會出臺。宏觀調(diào)控對商業(yè)性小戶型影響有限,昆明限購令的出臺反而會導(dǎo)宏觀調(diào)控對商業(yè)性小戶型影響有限,昆明限購令的出臺反而會導(dǎo)致昆明投資客轉(zhuǎn)向地州市場致昆明投資客轉(zhuǎn)向地州市場主要房地產(chǎn)宏觀政策簡析主要房地產(chǎn)宏觀政策簡析3本報告屬保密級文件,請勿外傳本報告屬保密級文件,請勿外傳景洪房地產(chǎn)市場分析景洪房地產(chǎn)市場分析景洪房地產(chǎn)市場分析景洪房地產(chǎn)市場分析u景
5、洪市場小戶型基本上全是精裝修,精裝修項目價格較高且銷售速度較快,毛坯房銷售速度較慢,如中景明城項目其精裝戶型銷售均價高達43004400元/且開盤就售完。而其未裝修戶型均價3700元/,現(xiàn)還未銷售完。u景洪市場公寓項目,毛坯房均價2700-3700元/, 精裝修3800-4400元/,毛坯與精裝修價格差在600800元/u目前公寓項目價格標桿為雨林假日和安廈,精裝修公寓價格達到6500元/以上,國際四星級酒店管理入駐(伯蘭德),精裝修,帶家具。帶租約銷售10年返租,前3年返總房價的5%,后7年返總房價的6%,每年有30天自己入駐。4本報告屬保密級文件,請勿外傳本報告屬保密級文件,請勿外傳2.1
6、2.1案例研究案例研究亮點實景亮點實景+ +高價高價+ +強勢推廣強勢推廣國際公館國際公館市場領(lǐng)導(dǎo)型市場領(lǐng)導(dǎo)型高端產(chǎn)品的高價:高端產(chǎn)品的高價:一期:TOHO5600元/平米(同期市場獨棟5500);二期高價入市:TOHO9000元/平米,疊價8000元/平米亮點實景展示:亮點實景展示:1.2萬平米會所、主景觀軸園林強勢推廣:強勢推廣:開盤前4個月,戶外8塊;開盤前2個月,東莞1臺/鳳凰/本港/明珠/翡翠電視臺輻射城區(qū)、厚街、虎門、長安、大嶺山,開盤前1個月南都/莞日/廣日頭整版一期、二期別墅的高價開盤造成前期銷售緩慢一期、二期別墅的高價開盤造成前期銷售緩慢,中等價格的洋房銷售火爆,中等價格的洋
7、房銷售火爆,3日銷日銷售售90%;后期通過展示、市場增長、客戶對價格的長時間認知,逐步提速,最終;后期通過展示、市場增長、客戶對價格的長時間認知,逐步提速,最終進一步確立中高端地位、高的市場影響力和美譽度進一步確立中高端地位、高的市場影響力和美譽度中端產(chǎn)品的高性價比:中端產(chǎn)品的高性價比:二期:洋房入市4200元/平米(陽光澳園4200);中段4600(金地4500、景湖4600、凱旋城5500);市場稀缺產(chǎn)品:市場稀缺產(chǎn)品:一期:TOHO市場空白、二期:疊加市場基本空白充足充足VIP客戶量:客戶量:二期04年10月1日認籌,至12月5日,認籌354批客戶(認籌金5000元);一期的大量老客戶資
8、源成為二期新客戶來源的主要渠道。定價策略:定價策略:n價格支撐因素價格支撐因素分析:分析:5本報告屬保密級文件,請勿外傳本報告屬保密級文件,請勿外傳2.12.1案例研究案例研究品牌品牌+ +中高價中高價+ +配套配套運河?xùn)|運河?xùn)|1號號品牌型品牌型中高價,奠定市場地位:中高價,奠定市場地位:二期現(xiàn)推均價4900元/平米(同期國際公館4800、景湖春曉4900、東峻4600、金色華庭3800)配套先行:配套先行:充分挖掘項目周遍配套;自身商業(yè)先行成熟的品牌推廣:成熟的品牌推廣:萬科高爾夫推廣前1年開始東莞的品牌推廣,奠定品牌知名度和美譽度;運河?xùn)|的推廣充分結(jié)合萬科品牌二期開盤推貨二期開盤推貨256
9、套套,當(dāng)天銷售當(dāng)天銷售151套套,銷售率銷售率59%,確立中高端地位、鞏固品牌影確立中高端地位、鞏固品牌影響力響力內(nèi)部拉大價差,實現(xiàn)平衡銷售:內(nèi)部拉大價差,實現(xiàn)平衡銷售:帶夾層5500元/平米,建立價格標桿;平層單位4800元/平米。市場稀缺產(chǎn)品:市場稀缺產(chǎn)品:現(xiàn)代立面;帶夾層戶型定價策略:定價策略:n價格支撐因素價格支撐因素分析:分析:充足的客戶量:充足的客戶量:05年2月開始積累至06年7月積累洋房客戶30003000批批, ,認籌認籌354354張張6本報告屬保密級文件,請勿外傳本報告屬保密級文件,請勿外傳2.12.1案例研究案例研究高價高價+ +強勢推廣強勢推廣凱旋城凱旋城成熟型成熟型
10、超越市場洋房均價入市:超越市場洋房均價入市:價格從一期的高價3800元/平米入市,推貨800套,經(jīng)歷2年銷售期;二期隨著市場增長、環(huán)境成熟、一期積累的客戶資源,開盤5500元/米,快速拉升,充分體現(xiàn)高端洋房優(yōu)勢。成熟品牌:成熟品牌:東莞客戶對中信品牌的認同。一期的高價入市,造成銷售緩慢;二期通過長期的積累和成熟的展示,達到開。一期的高價入市,造成銷售緩慢;二期通過長期的積累和成熟的展示,達到開盤銷售約盤銷售約60%,進一步確立中高端純洋房社區(qū)的市場地位;市場影響力和美譽度進進一步確立中高端純洋房社區(qū)的市場地位;市場影響力和美譽度進一步確立。一步確立。成熟社區(qū):成熟社區(qū):依托東泰大社區(qū)和凱旋城一
11、期入伙的成熟社區(qū)成熟地段:成熟地段:成熟的地段資源優(yōu)勢,生活、交通、教育配套齊全定價策略:定價策略:n價格支撐因素價格支撐因素結(jié)論:結(jié)論:成熟展示:成熟展示:一期園林展示和二期主景觀軸的展示客戶資源:客戶資源:積累了13年的大量客戶資源7本報告屬保密級文件,請勿外傳本報告屬保密級文件,請勿外傳1 1定價背景分析定價背景分析3 3核心均價推導(dǎo)核心均價推導(dǎo)4 4核心價格驗證核心價格驗證5 5價格策略實現(xiàn)價格策略實現(xiàn)2 2價格策略制定價格策略制定項目經(jīng)濟指標項目經(jīng)濟指標市場分析市場分析目標分析目標分析8本報告屬保密級文件,請勿外傳本報告屬保密級文件,請勿外傳市場在售樓盤情況市場在售樓盤情況項目名稱區(qū)
12、位產(chǎn)品類型價格樓盤動態(tài)世紀金源避寒山莊江北(滄江新區(qū)大沙壩)綜合型物業(yè) 3800元/1、2期房源全部售罄。三期2.28日開盤,均價38003900元/告狀西雙景江北(宣慰大道)綜合型物業(yè) 3800元/。裝修小戶型,均價3800元左右,一期已售完。二期下月開盤。會展國際勐泐大道精裝酒店式公寓2750元/精裝修小戶雨林暢享曼弄楓旅游度假區(qū)別墅4500元/林語莊園曼弄楓旅游度假區(qū)別墅37005000元/ 安廈.圣緹亞納曼弄楓旅游度假區(qū)精裝酒店式公寓4000元/以上曼弄楓情曼弄楓旅游度假區(qū)普通住宅均價2800元/商鋪5月份開盤,10棟高層中景明城勐海路小戶型3700元/,精裝修43004400元/已售
13、完。現(xiàn)有房源為毛坯房,外地人購房一年以上納稅證明才能貸款濱港國際勐海路精裝酒店式公寓3500元/九號公館江北普通住宅均價3200元/小戶型價格29003000元/。雨林假日曼弄楓旅游度假區(qū)精裝酒店式公寓6500元以上/國際四星級酒店管理入駐(伯蘭德),精裝修,帶家具。每月返點將近1000元。9本報告屬保密級文件,請勿外傳本報告屬保密級文件,請勿外傳u 景洪市場小戶型基本上全是精裝修,精裝修項目價格較高且銷售速度較快,毛坯房銷售速度較慢,如中景明城項目其精裝戶型銷售均價高達中景明城項目其精裝戶型銷售均價高達4300440043004400元元/ /且開且開盤就售完。而其未裝修戶型均價盤就售完。而
14、其未裝修戶型均價37003700元元/ /,現(xiàn)還未銷售完,現(xiàn)還未銷售完。u 景洪市場公寓項目,毛坯房均價2700-3700元/, 精裝修3800-4400元/,毛坯與精裝修價格差在600800元/u 目前公寓項目價格標桿為雨林假日,精裝修公寓價格達到6500元/以上,國際四星級酒店管理入駐(伯蘭德),精裝修,帶家具。帶租約銷售10年返租,前3年返總房價的5%,后7年返總房價的6%,每年有30天自己入駐。市場在售樓盤小結(jié)市場在售樓盤小結(jié)10本報告屬保密級文件,請勿外傳本報告屬保密級文件,請勿外傳1 1定價背景分析定價背景分析3 3核心均價推導(dǎo)核心均價推導(dǎo)4 4核心價格驗證核心價格驗證5 5價格策
15、略實現(xiàn)價格策略實現(xiàn)2 2價格策略制定價格策略制定項目經(jīng)濟指標項目經(jīng)濟指標市場分析市場分析目標分析目標分析11本報告屬保密級文件,請勿外傳本報告屬保密級文件,請勿外傳保證安全回款同時實現(xiàn)項目毛坯房實收保證安全回款同時實現(xiàn)項目毛坯房實收價價3200元元/,沖擊,沖擊35003500元元/ /1價格目標價格目標現(xiàn)狀:整個景洪在售精裝修公寓銷售現(xiàn)狀:整個景洪在售精裝修公寓銷售價格在價格在2750-4300元元/最高達最高達65006500元元/ /開盤開盤6-86-8個月實現(xiàn)個月實現(xiàn)9090以上銷售以上銷售內(nèi)部認購達內(nèi)部認購達20%20%項目盤累計銷售達項目盤累計銷售達70%70%2速度目標速度目標現(xiàn)
16、狀:現(xiàn)狀:3月月1日項目售樓中心正式開放,日項目售樓中心正式開放,但未大規(guī)模畜客。但未大規(guī)模畜客。通過茵悅之聲項目讓市場認知豪嘉地產(chǎn)通過茵悅之聲項目讓市場認知豪嘉地產(chǎn)為公司后續(xù)項目的開發(fā)打下良好的基礎(chǔ)為公司后續(xù)項目的開發(fā)打下良好的基礎(chǔ)3品牌建立品牌建立現(xiàn)狀:公司剛進入景洪市場認知度不現(xiàn)狀:公司剛進入景洪市場認知度不高高目標分析目標分析12本報告屬保密級文件,請勿外傳本報告屬保密級文件,請勿外傳價格目標:價格目標:保證安全回款的情況下實現(xiàn)高價,保證安全回款的情況下實現(xiàn)高價,6-86-8月實現(xiàn)銷售月實現(xiàn)銷售90% 90% ,認購,認購立強勢立強勢;限制條件:限制條件:項目蓄客時間短,售樓處開放只有
17、一周;項目蓄客時間短,售樓處開放只有一周;項目工程進度及交房時間的不確定性會影響自用大客戶購買決策;項目工程進度及交房時間的不確定性會影響自用大客戶購買決策;市場現(xiàn)狀:市場現(xiàn)狀:市場整體價格普遍較高(在售項目市場整體價格普遍較高(在售項目2750-46002750-4600),后續(xù)競爭激烈(會展國際、),后續(xù)競爭激烈(會展國際、安廈安廈- -圣提亞納、雨林假日)圣提亞納、雨林假日)自用客戶對總價敏感性較弱,投資客戶對單價敏感性較高自用客戶對總價敏感性較弱,投資客戶對單價敏感性較高價格策略要解決的核心問題:價格策略要解決的核心問題: 1 1、認購開盤立勢,保障安排銷售回款的同時,實現(xiàn)高價?、認購
18、開盤立勢,保障安排銷售回款的同時,實現(xiàn)高價? 2 2、以何價格入市?快速回現(xiàn)、以何價格入市?快速回現(xiàn)目標及核心問題目標及核心問題13本報告屬保密級文件,請勿外傳本報告屬保密級文件,請勿外傳1 1定價背景分析定價背景分析2 2核心均價推導(dǎo)核心均價推導(dǎo)4 4核心價格驗證核心價格驗證5 5價格策略實現(xiàn)價格策略實現(xiàn)3 3價格策略制定價格策略制定策略形成思路策略形成思路市場在售樓盤加權(quán)平均價市場在售樓盤加權(quán)平均價項目核心價值分析項目核心價值分析項目均價確定項目均價確定14本報告屬保密級文件,請勿外傳本報告屬保密級文件,請勿外傳我們使用市場比較加權(quán)法來推導(dǎo)出項目平均價我們使用市場比較加權(quán)法來推導(dǎo)出項目平均
19、價1 1、市場比較法;、市場比較法;2 2、租金收益還原法、租金收益還原法3 3、成本收益還原法、成本收益還原法房地產(chǎn)均價測算方法,主要有以下三種方法:房地產(chǎn)均價測算方法,主要有以下三種方法:均價測算方法選擇均價測算方法選擇15本報告屬保密級文件,請勿外傳本報告屬保密級文件,請勿外傳1 1、篩選可比樓盤、篩選可比樓盤2 2、確定權(quán)重、確定權(quán)重3 3、打分、打分取案原則:取案原則:產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相似、區(qū)域接近、目標客戶相似,銷售期重合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相似、區(qū)域接近、目標客戶相似,銷售期重合根據(jù)與項目的競爭關(guān)系。評定指標:根據(jù)與項目的競爭關(guān)系。評定指標:1)客戶重疊程度客戶重疊程度 2)和項目距離的遠近)和項目
20、距離的遠近 9項比準指標:區(qū)位:片區(qū)形象檔次、消費都認可度、升值前瞻交通:道路、交通工具、公共交通配套:商務(wù)氛圍、周邊商務(wù)配套、景觀價值、品質(zhì):空間合并可能性、層高、梁底高度、實用率、采光、朝向、外觀形象,樓體高度層高、公共走道裝修、走道寬度與形式、廣場、電梯(品牌、數(shù)量)形象:售樓處、樣板房、現(xiàn)場圍墻、樓體條幅銷售速度:銷售周期及銷售速度入市時間:市場比較法進行步驟市場比較法進行步驟16本報告屬保密級文件,請勿外傳本報告屬保密級文件,請勿外傳樓盤名稱樓盤名稱均價均價區(qū)位交通環(huán)境(景觀)品質(zhì)配套形象銷售速度入市時間權(quán)重系數(shù)權(quán)重均價本項目本項目111111111.00 2925.69 西雙十二城
21、33001.11.11.051.151.051.150.81.051.13 3000.00 白象宮30001.201.200.851.050.850.911.11.02 2944.79 九號公館29001.11.10.850.850.850.8511.10.98 2974.36 景藍銀鉆30001.11.1110.850.90.951.050.99 3018.87 仲景明城33001.1511.0510.90.90.951.051.00 3100.00 濱港國際30001.051.051.151.11.051.11.11.11.09 2758.62 智源尚居2700111.0510.851.0
22、51.051.051.01 2683.23 本項目權(quán)重均價本項目權(quán)重均價= =(3000+2944+2974+3018+3100+2758+26833000+2944+2974+3018+3100+2758+2683)/7=2840/7=2840元元/ /考慮本項目幼兒園特殊配套贈送名額,本項目整盤實收均價在考慮本項目幼兒園特殊配套贈送名額,本項目整盤實收均價在3000-31003000-3100元元/ /類別(公寓毛坯)項目權(quán)重系數(shù)表類比樓盤權(quán)重分析類比樓盤權(quán)重分析17本報告屬保密級文件,請勿外傳本報告屬保密級文件,請勿外傳項目成本測算項目成本測算序號序號項目名稱項目名稱建筑面積建筑面積單價
23、單價( (元元/ /) )金額金額( (萬元)萬元)備注備注一土地成本4400.224400.22600 600 164.00 164.00 按按4040萬萬/ /畝,畝,6.66.6畝,政府畝,政府補貼補貼100100萬萬二前期工程費24.4924.49 2.1設(shè)計費用16528 13 21.49 已發(fā)生2.2勘察測量費165283.00 三建筑安裝工程費建筑安裝工程費3772.483772.48 3.1幼兒園主教學(xué)樓及配套房5796 1800 1043.28 3.2音樂廳1250 2000 250.00 3.3商住樓16528 1500 2479.20 四四基礎(chǔ)設(shè)施費基礎(chǔ)設(shè)施費275.34
24、 275.34 4.1園林景觀、道路及其他公建9178300 275.34 五五開發(fā)成本開發(fā)成本4236.31 4236.31 六營銷費用營銷費用176.44 176.44 預(yù)算詳見附表七七項目開發(fā)成本項目開發(fā)成本23574 23574 4412.75 4412.75 18本報告屬保密級文件,請勿外傳本報告屬保密級文件,請勿外傳營銷費用預(yù)算營銷費用預(yù)算類別支出費用項目金額估算(萬元) 備注售樓部售樓部及銷售辦公室租金10.80已發(fā)生售樓部及銷售辦公室裝修費用11.80新增門頭加電子顯示屏及百葉窗售樓部及銷售辦公室廣告畫面裝飾0.70銷售部辦公物料(家具、設(shè)備、耗材、服裝)5.20看房車3.00
25、看房車以15萬總價,按5年來折舊營銷團隊提成及項目獎勵80.00宣傳銷售資料及銷售工具宣傳海報1.50DM(戶型單頁)0.50手提袋0.70紙杯0.50沙盤模型2.00戶型模型0.00認購協(xié)議0.50商品房購銷合同1.20公關(guān)活動內(nèi)部認購活動4.00項目開盤5.00其它促銷活動5.00樣板房樣板房裝修費用4.00按500元/預(yù)算樣板房家具2.00房交會房交會展位費用5.00以2009年景洪房交會展位費用為參照房交會展位設(shè)計及布展費用6.00策劃公司服務(wù)費用 11.00小計小計160.40160.40不可預(yù)見費16.04以上營銷費用的10%計費用合計費用合計176.44176.4419本報告屬保
26、密級文件,請勿外傳本報告屬保密級文件,請勿外傳項目核心項目核心價值價值分析分析u名校教育:中國音樂學(xué)院附屬藝術(shù)幼兒園幼兒園入學(xué)名額贈送名校教育:中國音樂學(xué)院附屬藝術(shù)幼兒園幼兒園入學(xué)名額贈送u高品精裝修高品精裝修u帶電梯的帶電梯的7 7層公寓(一部客梯、一部景觀電梯)層公寓(一部客梯、一部景觀電梯)u3.13.1米超標層高米超標層高u2.12.1米超寬內(nèi)走廊米超寬內(nèi)走廊20本報告屬保密級文件,請勿外傳本報告屬保密級文件,請勿外傳來源于市場而高于市場來源于市場而高于市場核心均價目標:整體實現(xiàn)保底核心均價目標:整體實現(xiàn)保底32003200元元/ /,沖擊,沖擊34003400的價格的價格內(nèi)部認購以均
27、價內(nèi)部認購以均價27002700元入市,保證快速消化元入市,保證快速消化后期價值逐步提升實現(xiàn)后期價值逐步提升實現(xiàn)35003500元元項目核心均價項目核心均價21本報告屬保密級文件,請勿外傳本報告屬保密級文件,請勿外傳低價入市:2700元/入市分批推貨:貨包分4次推出小步快跑:項目總計239套公寓,每次推出貨包量不超過80套,快速實現(xiàn)銷售逐步提價:推出貨包4次逐步提價,每次提價不低于200元,最終實現(xiàn)3200元/均價價格策略價格策略22本報告屬保密級文件,請勿外傳本報告屬保密級文件,請勿外傳時間時間4 4月月4月月5 5月月5 5月月合計合計銷售周期內(nèi)部員工公司預(yù)留職技學(xué)院內(nèi)部關(guān)系戶項目開盤公司
28、持有推貨量(套)361240389320239項目各銷售周期貨包統(tǒng)計項目各銷售周期貨包統(tǒng)計23本報告屬保密級文件,請勿外傳本報告屬保密級文件,請勿外傳一、一、分層平面示意圖分層平面示意圖3 3單元單元2 2單元單元 1 1單元單元 24本報告屬保密級文件,請勿外傳本報告屬保密級文件,請勿外傳二層大堂1-1-2031-1-2051-1-2071-1-2091-1-2111-1-2131-1-2151-1-2171-1-2191-1-2211-1-2231-1-2251-1-2271-1-2291-1-2311-1-233樓梯1-1-2021-1-2041-1-2061-1-2081-1-2101
29、-1-2121-1-2141-1-2161-1-2181-1-220樓梯1-1-2221-1-2241-1-2261-1-2281-1-230三層1-1-3011-1-3031-1-3051-1-3071-1-3091-1-3111-1-3131-1-3151-1-3171-1-3191-1-3211-1-3231-1-3251-1-3271-1-3291-1-3311-1-333樓梯1-1-3021-1-3041-1-3061-1-3081-1-3101-1-3121-1-3141-1-3161-1-3181-1-320樓梯1-1-3221-1-3241-1-3261-1-3281-1-33
30、0四層1-1-4011-1-4031-1-4051-1-4071-1-4091-1-4111-1-4131-1-4151-1-4171-1-4191-1-4211-1-4231-1-4251-1-4271-1-4291-1-5311-1-433樓梯1-1-4021-1-4041-1-4061-1-4081-1-4101-1-4121-1-4141-1-4161-1-4181-1-420樓梯1-1-4221-1-4241-1-4261-1-4281-1-430五層1-1-5011-1-5031-1-5051-1-5071-1-5091-1-5111-1-5131-1-5151-1-5171-1-
31、5191-1-5211-1-5231-1-5251-1-5271-1-5291-1-5311-1-533樓梯1-1-5021-1-5041-1-5061-1-5081-1-5101-1-5121-1-5141-1-5161-1-5181-1-520樓梯1-1-5221-1-5241-1-5261-1-5281-1-530六層1-1-6011-1-6031-1-6051-1-6071-1-6091-1-6111-1-6131-1-6151-1-6171-1-6191-1-6211-1-6231-1-6251-1-6271-1-6291-1-6311-1-633樓梯1-1-6021-1-6041-
32、1-6061-1-6081-1-6101-1-6121-1-6141-1-6161-1-6181-1-620樓梯1-1-6221-1-6241-1-6261-1-6281-1-630七層1-1-7011-1-7031-1-7051-1-7071-1-7091-1-7111-1-7131-1-7151-1-7171-1-7191-1-7211-1-7231-1-7251-1-7271-1-7291-1-7311-1-733樓梯1-1-7021-1-7041-1-7061-1-7081-1-7101-1-7121-1-7141-1-7161-1-7181-1-720樓梯1-1-7221-1-724
33、1-1-7261-1-7281-1-730合計公司持有20套開盤93套內(nèi)部關(guān)系戶38套 職技學(xué)院40套銷售控制銷售控制11單元單元25本報告屬保密級文件,請勿外傳本報告屬保密級文件,請勿外傳銷售控制銷售控制33單元單元3 3單元單元二層1-3-2011-3-2031-3-2051-3-2071-3-209電梯樓梯1-3-2021-3-2041-3-206三層1-3-2011-3-2031-3-3051-3-3071-3-309電梯樓梯1-3-3021-3-2041-3-306四層1-3-4011-3-4031-3-4051-3-4071-3-409電梯樓梯1-3-4021-3-4041-3-4
34、06五層1-3-5011-3-5031-3-5051-3-5071-3-509電梯樓梯1-3-5021-3-5041-3-506六層1-3-6011-3-6031-3-6051-3-6071-3-609電梯樓梯1-3-6021-3-6041-3-606七層1-3-7011-3-7031-3-7051-3-7071-3-709電梯樓梯1-3-7021-3-7041-3-706內(nèi)部員工認購36套公司預(yù)留12套26本報告屬保密級文件,請勿外傳本報告屬保密級文件,請勿外傳推出貨包推出貨包內(nèi)部員工認購內(nèi)部員工認購3單元二層1-3-2011-3-2031-3-2051-3-2071-3-209一室一廳電梯
35、樓梯1-3-2021-3-2041-3-206三層1-3-2011-3-2031-3-3051-3-3071-3-309電梯樓梯1-3-3021-3-2041-3-306四層1-3-4011-3-4031-3-4051-3-4071-3-409電梯樓梯1-3-4021-3-4041-3-406五層1-3-5011-3-5031-3-5051-3-5071-3-509電梯樓梯1-3-5021-3-5041-3-506六層1-3-6011-3-6031-3-6051-3-6071-3-609電梯樓梯1-3-6021-3-6041-3-606七層1-3-7011-3-7031-3-7051-3-70
36、71-3-709電梯樓梯1-3-7021-3-7041-3-706內(nèi)部員工認購內(nèi)部員工認購3636套套公司預(yù)留公司預(yù)留1212套套內(nèi)部員工27本報告屬保密級文件,請勿外傳本報告屬保密級文件,請勿外傳各階段推出貨包示意圖各階段推出貨包示意圖內(nèi)部員工職技學(xué)院項目開盤公司持有內(nèi)部關(guān)系戶老板預(yù)留老板預(yù)留1212套套28本報告屬保密級文件,請勿外傳本報告屬保密級文件,請勿外傳推出貨包推出貨包職技學(xué)院職技學(xué)院1-1-2291-1-2311-1-2331-1-2261-1-2281-1-2301-1-3291-1-3311-1-3331-1-3261-1-3281-1-3301-1-4291-1-5311-
37、1-4331-1-4261-1-4281-1-4301-1-5291-1-5311-1-5331-1-5261-1-5281-1-5301-1-6291-1-6311-1-6331-1-6261-1-6281-1-6301-1-7251-1-7271-1-7291-1-7311-1-7331-1-7221-1-7241-1-7261-1-7281-1-730職技學(xué)院職技學(xué)院4040套套29本報告屬保密級文件,請勿外傳本報告屬保密級文件,請勿外傳推出貨包推出貨包內(nèi)部關(guān)系戶認購內(nèi)部關(guān)系戶認購1-1-2211-1-2231-1-2251-1-2271-1-220樓梯1-1-2221-1-2241-1
38、-3211-1-3231-1-3251-1-3271-1-320樓梯1-1-3221-1-3241-1-4211-1-4231-1-4251-1-4271-1-420樓梯1-1-4221-1-4241-1-5211-1-5231-1-5251-1-5271-1-520樓梯1-1-5221-1-5241-1-6211-1-6231-1-6251-1-6271-1-620樓梯1-1-6221-1-6241-1-7211-1-7231-1-720樓梯內(nèi)部關(guān)系戶認購內(nèi)部關(guān)系戶認購3838套套30本報告屬保密級文件,請勿外傳本報告屬保密級文件,請勿外傳推出貨包推出貨包項目開盤項目開盤1-1-2051-1
39、-2071-1-2091-1-2111-1-2131-1-2151-1-2171-1-2191-1-2041-1-2061-1-2081-1-2101-1-2121-1-2141-1-2161-1-2181-1-3051-1-3071-1-3091-1-3111-1-3131-1-3151-1-3171-1-3191-1-3041-1-3061-1-3081-1-3101-1-3121-1-3141-1-3161-1-3181-1-4071-1-4091-1-4111-1-4131-1-4151-1-4171-1-4191-1-4061-1-4081-1-4101-1-4121-1-4141-
40、1-4161-1-4181-1-5071-1-5091-1-5111-1-5131-1-5151-1-5171-1-5191-1-5041-1-5061-1-5081-1-5101-1-5121-1-5141-1-5161-1-5181-1-6051-1-6071-1-6091-1-6111-1-6131-1-6151-1-6171-1-6191-1-6041-1-6061-1-6081-1-6101-1-6121-1-6141-1-6161-1-6181-1-7051-1-7071-1-7091-1-7111-1-7131-1-7151-1-7171-1-7191-1-7041-1-7061
41、-1-7081-1-7101-1-7121-1-7141-1-7161-1-718開盤開盤9393套套31本報告屬保密級文件,請勿外傳本報告屬保密級文件,請勿外傳推出貨包推出貨包內(nèi)部關(guān)系戶認購內(nèi)部關(guān)系戶認購大堂1-1-203樓梯1-1-2021-1-3011-1-303樓梯1-1-3021-1-4011-1-4031-1-405樓梯1-1-4021-1-4041-1-5011-1-5031-1-505樓梯1-1-5021-1-6011-1-603樓梯1-1-6021-1-7011-1-703樓梯1-1-702公司持有20套32本報告屬保密級文件,請勿外傳本報告屬保密級文件,請勿外傳一次性付款優(yōu)
42、惠2%預(yù)計:一次性付款占30 按揭(5成10年)付款占70付款加權(quán)平均折扣0.980.9830301 170700.9940.994付款折扣:付款折扣:價格實現(xiàn)策略價格實現(xiàn)策略-確定確定付款方式優(yōu)惠付款方式優(yōu)惠時間4月4月5月6月備注銷售周期內(nèi)部員工內(nèi)部關(guān)系戶項目開盤強銷期正常折扣12%8%4%1%一次付款折扣3%3%3%3%一次付款加權(quán)平均折扣0.6%0.6%0.6%0.6%綜合平均折扣15.6%8.6%4.6%1.6%綜合平均折扣=正常折扣+一次付款加權(quán)平均折扣33本報告屬保密級文件,請勿外傳本報告屬保密級文件,請勿外傳公寓價格策略走勢公寓價格策略走勢銷售實收均價:3200.88元/項目銷
43、售收入:3233.2萬元時間時間4 4月月4 4月月5 5月月6 6月月合計合計銷售周期銷售周期內(nèi)部員工內(nèi)部員工內(nèi)部關(guān)系戶內(nèi)部關(guān)系戶項目開盤項目開盤強銷期強銷期推貨量(套)推貨量(套)4848787884842929優(yōu)惠折扣優(yōu)惠折扣15.6%15.6%8.6%8.6%4.6%4.6%1.6%1.6%優(yōu)惠為加權(quán)平均折優(yōu)惠為加權(quán)平均折扣扣市場公布均市場公布均價價3210.90 3210.90 3391.68 3391.68 3563.94 3563.94 3810.98 3810.98 實收均價實收均價2710.00 2710.00 3100.00 3100.00 3400.00 3400.00
44、3750.00 3750.00 3200.88 3200.88 銷售面積銷售面積2203.32 2203.32 3166.80 3166.80 3419.22 3419.22 1311.62 1311.62 10100.96 10100.96 收入測算收入測算5970997.20 5970997.20 9817080.00 9817080.00 11625348.00 11625348.00 4918575.00 4918575.00 32332000.20 32332000.20 34本報告屬保密級文件,請勿外傳本報告屬保密級文件,請勿外傳策略表現(xiàn)一:平面差異策略策略表現(xiàn)一:平面差異策略結(jié)合
45、本項目產(chǎn)品,景觀、朝向差異明顯,四個朝向均有的特點,通過結(jié)合本項目產(chǎn)品,景觀、朝向差異明顯,四個朝向均有的特點,通過景觀差、景觀差、朝向差價、噪音,朝向差價、噪音,最大平面差取目標均價的最大平面差取目標均價的10%10%,300300元元/ /平米。拉大平面差,平米。拉大平面差,建立項目高價標竿產(chǎn)品;建立項目高價標竿產(chǎn)品;P=基準價基準價+樓層差樓層差+景觀差景觀差+朝向差價朝向差價+ +景觀視野臨景觀視野臨界界差價差價+ +噪音噪音+ +戶型差戶型差+特殊調(diào)差特殊調(diào)差策略表現(xiàn)二:縱向調(diào)差策略策略表現(xiàn)二:縱向調(diào)差策略+ +特殊調(diào)差特殊調(diào)差結(jié)合項目銷售目標及產(chǎn)品特點、通過樓層差、結(jié)合項目銷售目標
46、及產(chǎn)品特點、通過樓層差、景觀視野臨界點、頂層調(diào)差,拉開二、景觀視野臨界點、頂層調(diào)差,拉開二、七兩層與其它樓層的價格,最大縱向差取目標,確定二、七層快速走貨。七兩層與其它樓層的價格,最大縱向差取目標,確定二、七層快速走貨。策略策略在價格表中的在價格表中的表現(xiàn)表現(xiàn)35本報告屬保密級文件,請勿外傳本報告屬保密級文件,請勿外傳東偏南、噪音大東偏南、噪音大噪音大、二、三層受幼兒園活動樓影響;朝向差+30元、噪音-40元、四-七層有幼兒園景觀150元西偏北、無景觀、噪音小、西偏北、無景觀、噪音小、朝向差朝向差-60-60南偏西、無景觀、噪音?。粺o景觀、噪音?。荒掀髂?、二層、為項目基準起價2850元北偏東
47、、噪音大、二、三層受幼兒園活動樓影響;朝向差-30元、噪音-40元、四-七層有幼兒園景觀150元策略表現(xiàn)策略表現(xiàn)定性指標:景觀、朝向、景觀定性指標:景觀、朝向、景觀視野、噪音、戶型差視野、噪音、戶型差36本報告屬保密級文件,請勿外傳本報告屬保密級文件,請勿外傳在項目銷售過程中頂層因存在冬冷夏熱的缺陷,故銷售速度相對較慢,一般其價格要比二層稍低。故特殊(頂層)調(diào)差控制在350元/參考對比樓盤層差參考對比樓盤層差: :仲景明成(12層):40西雙十二城(西雙十二城(1818層):層):3030避暑山莊(避暑山莊(1212層):層):3030攬江苑(二期)攬江苑(二期)避暑山莊(避暑山莊(1818層
48、):層):2020攬江苑(一期)攬江苑(一期)策略表現(xiàn)策略表現(xiàn)樓層差的制定:實現(xiàn)客戶資源最大化,掌控整棟去化規(guī)律(二、頂層相對較難銷售)樓層差的制定:實現(xiàn)客戶資源最大化,掌控整棟去化規(guī)律(二、頂層相對較難銷售)保證開盤熱銷、解決資金回攏的問題。保證開盤熱銷、解決資金回攏的問題。樓層樓層差價視線、采光差價特殊調(diào)差二層000三層6000四層1201000五層1801000六層2401000七層300100-35037本報告屬保密級文件,請勿外傳本報告屬保密級文件,請勿外傳策略表現(xiàn)策略表現(xiàn)- -平面差價說明平面差價說明南偏西南、二層、為項目基準起價2850元北偏東、朝向差-30元,面對幼兒園噪音-4
49、0元西偏北、朝向差-30元東偏南朝向差+30,面對幼兒園噪音-40元38本報告屬保密級文件,請勿外傳本報告屬保密級文件,請勿外傳最終價格表對比與核算最終價格表對比與核算單、總價區(qū)間分析單、總價區(qū)間分析均價最低價最高價套最低價套最低價二層2709.41 2790.00 2940.00 179075.4117,375.30 三層2882.76 2850.00 3000.00 182730.0119,899.50 四層3055.59 3010.00 3310.00 201612.1126,630.70 五層3141.12 3070.00 3430.00 205266.7129,154.90 六層3234.63 3130.00 3430.00 208921.3131,679.10 七層2951.48 2840.00 3220.0
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