雙贏談判全攻略

1、1 1高度決定遠(yuǎn)見高度決定遠(yuǎn)見胸懷決定視野胸懷決定視野雙贏談判全攻略雙贏談判全攻略中國企業(yè)管理能力建設(shè)工程中國企業(yè)管理能力建設(shè)工程2李力剛簡介李力剛簡介 銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練專家銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練專家 談判實戰(zhàn)訓(xùn)練專家談判實戰(zhàn)訓(xùn)練專家 中國獵課網(wǎng)首席培訓(xùn)師中國獵課網(wǎng)首席培訓(xùn)師 美國貝恩咨詢特聘專家美國貝恩咨詢特聘專家 阿里巴巴戰(zhàn)略合作講師阿里巴巴戰(zhàn)略合作講師美國大使館三次特邀實戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師美國大使館三次特邀實戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師100100多家電視臺多次輪播實踐培訓(xùn)師多家電視臺多次輪播實踐培訓(xùn)師中央人民廣播電臺連續(xù)直播特邀嘉賓中央人民廣播電臺連續(xù)直播特邀嘉賓3主要課程主要課程談判博弈談判博弈人性營銷大突圍人性營銷大

2、突圍2一頂尖銷售六步曲二大客戶戰(zhàn)略營銷三談判博弈四店面銷售技巧五打造巔峰銷售團隊六經(jīng)銷商財富之路七性格營銷與國學(xué)商道頂尖銷售六步曲頂尖銷售六步曲4電視節(jié)目電視節(jié)目溝通與談判商務(wù)的全部 第一章:談判動力 第二章:前期準(zhǔn)備 第三章:談判溝通 第四章:談判策略 第五章:價格談判 第六章:控制談判課程大綱7第一章 談判動力8一、談判動力9二、雙贏思維10第二章 前期準(zhǔn)備準(zhǔn)備即是裝備！11一、SWOT分析S-Strength 長處W-Weakness 短處O-Opportunity 機會T-Threaten 威脅 12目標(biāo)？二、確定談判目標(biāo)開價13三、擬定備選策略 A王王QK91014四、基本準(zhǔn)備15第

3、三章 談判溝通技巧開場、問、說、聽、答復(fù)16一、開場技巧 先談判的，而后談具體的； 溝通一是為 二是為 ；17二、提問技巧 封閉式提問 開放式提問 選擇式提問18三、答復(fù)技巧能回答不會回答不能回答19四、傾聽藝術(shù)障礙之一障礙之一：只顧自己,不聽他人 障礙之二障礙之二：少聽、漏聽障礙之三障礙之三：聽不懂1. 2. 3. 4. 2020總體原則是：總體原則是：21第四章 談判策略22談判策略一、前期策略(前期布局)二、中期策略(中期守勢)三、后期策略(贏得忠誠)23一、前期策略一、前期策略 開價策略開價策略 踢球策略踢球策略 分割策略分割策略 遛馬蠶食遛馬蠶食 紅臉白臉紅臉白臉 還價策略還價策略

4、接受策略接受策略 故作驚訝故作驚訝 故不情愿故不情愿 集中精力集中精力1 1、開價策略、開價策略 誰先開條件？誰先開條件？ 高還是低開？高還是低開？給自己留有給自己留有 以后無機會以后無機會 ；沒準(zhǔn)對方?jīng)]準(zhǔn)對方 了；了；最后少讓一點就讓對方感到最后少讓一點就讓對方感到 ； 了解越少開價越了解越少開價越 ； 越是有準(zhǔn)備，有經(jīng)驗，就越是越是有準(zhǔn)備，有經(jīng)驗，就越是 報價；報價；25 喚起對方 意識； 用 領(lǐng)導(dǎo)或用 策略還擊；如果對方高開如果對方高開26如高開，開多少如高開，開多少心中有數(shù)心中有數(shù)心中沒底心中沒底27解讀：開價時的踢皮球策略解讀：開價時的踢皮球策略 沉默是金，誰先說話沉默是金，誰先說話

5、 ； NoNo，還是您說吧！，還是您說吧！ 我要八件襯衫我要八件襯衫28解讀：開價中的分割策略解讀：開價中的分割策略我方報價：我方報價： 我方期望：我方期望：8080我方底價：我方底價：70 70 AB29分割策略分割策略 分割后，即使 ，對我方也有利； 盡量讓 先開價； 即使?jié)M足，仍要分割，對方就再 ； 防止讓 先開價；30 ； ； ； ； ； ；2 2、挺價、挺價- -遛馬蠶食遛馬蠶食31三種壓力三種壓力 壓力 壓力隨時準(zhǔn)備 ；323、施壓、施壓-紅臉白臉紅臉白臉白臉：紅臉 ：一個出馬：33如果對方紅白臉 他！“我知道”創(chuàng)造一個 臉來回?fù)?！與他 來核對此事！讓他說，讓 人也討厭他！若來了律

6、師，最初就指他是當(dāng) 臉的！344、挺住、挺住-踢皮球策略踢皮球策略 不挺住表明你開價太不挺住表明你開價太 ； 一分鐘掙千萬，一元錢更值錢；一分鐘掙千萬，一元錢更值錢；我要八件襯衫我要八件襯衫355 5、還價策略、還價策略心中有數(shù)心中有數(shù)心中沒底心中沒底36解讀：還價中的分割策略解讀：還價中的分割策略對方報價：對方報價：9090我方期望：我方期望：8080我方低于：我方低于： AB376 6、接受策略、接受策略 永遠(yuǎn)不接受永遠(yuǎn)不接受 出價！出價！ 若對方不接受：若對方不接受： ；387 7、故作驚訝、故作驚訝 談判即是談判即是 的過程！的過程！ 反向策略：反向策略： 他！他！ 。398 8、不情

7、愿法、不情愿法在對方條件內(nèi)永遠(yuǎn)不情愿；在對方條件內(nèi)永遠(yuǎn)不情愿；一開始就暗示可降幅很??；一開始就暗示可降幅很小；越是情愿就越處于越是情愿就越處于 ；若對方不情愿：若對方不情愿： ；409 9、集中精力、集中精力黑道強行給假支票黑道強行給假支票面對客戶的咆哮時面對客戶的咆哮時談判別動真感情，談判是場 ；真正重要的事：現(xiàn)在 啦？41二、中期策略 請示領(lǐng)導(dǎo) 異議處理 拖延策略 折中策略 燙手山芋 禮尚往來421、請示領(lǐng)導(dǎo)可以 使談判永遠(yuǎn)不會破裂；迫使他與我 ；請示領(lǐng)導(dǎo)其實就是 ；43 心態(tài)要放平，當(dāng)心被 ！ 不讓他知道你讓 做 決定； 模糊領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo) 或兄弟 ！注意事項44如果對方請示領(lǐng)導(dǎo)截斷后路,如果

8、滿意就 ！如果不行，則依次使用： ； ；有 成交你有24小時拒絕權(quán)；452、異議策略首先把模糊問題 ；先處理 ,再處理 ；處理流程: , , , ;反向策略： ;BELLE修鞋二三次空姐面對不開空調(diào)拖遲六小時再取消463、拖延策略這次就先按 進(jìn)行;以后我們再幫你們多考慮！這次實在沒有辦法了！不答應(yīng) 提出類似策略！474、折中策略 折中不 平； 鼓勵 折中； 他折中時，我方使用 策略； 再堅持下去，對方就會再 一次；485、燙手山芋-踢球 這個棘手的問題你看怎么辦？ 這事我做不了主，你看咋辦？ 你經(jīng)驗比我豐富,有什么辦法？496、禮尚往來讓步可以，除非交換：這樣可以證明自己 ；索要回報也許能 回

9、報；索要回報就提升了 的價值；同時阻止 的過程；50如果對方要求條件交換 如果合理， 他！ 如不合理，把責(zé)任推給 ！ 拒絕，做一些 性讓步！511. 紅臉白臉2. 遛馬蠶食3. 讓步策略4. 反悔策略5. 小恩小惠6. 草擬合同三、后期策略521、紅臉白臉策略遠(yuǎn)大前程中的英雄；被黃金搭檔“修理”；532、遛馬蠶食 不必一下要求 的東西！ 可以設(shè)法分次分批拿下全部合同； 達(dá)成協(xié)議后再 ；作用：使達(dá)成的交易錦上添花；可以使對方同意先前不同意的事情54寫明任何蠶食的 代價；不要給自己做出 的權(quán)力；把所有細(xì)節(jié)談好，形成 ；不要留下尾巴，如拖延時的“以后再說”；用策略營造一種對方 的感覺；當(dāng)被人蠶食時5

10、53、讓步的策略 100、50、30、20 20、30、50、100 50、50、50、50 200、0、0、 0 0、0、0 、20056讓步的原則目標(biāo)價值最大化原則；鋼性原則說到做到；時機原則不在大小；清晰原則要求精確；彌補原則越讓越?。蝗N情況讓步5758對方 時候，反悔小的讓步。不要在 事情上反悔，會激怒對方！如：可以反悔 一個讓步，或者反悔包括培訓(xùn)等附加條款的費用。面對先生、女友被殺、王石的故事4、反悔策略59反悔是場 ，要么買賣成交，要么破裂！為避免直接沖突，讓臉成為一個模糊的實體。你卻繼續(xù)站在對方一邊！反悔有風(fēng)險60最后再讓就會讓他覺得自己贏了，所以最初時就不要 ！關(guān)鍵是讓步的

11、而不是讓步的 ，它可以非常微?。?、小恩小惠61誘使他攤牌：誘使他攤牌：這樣的小小讓步是 的，因為我得向交待！當(dāng)對方給我們小恩惠時62 擬寫合同的一方占有 勢； 只有寫出來，才知道我們最后的成果； 口頭協(xié)議一旦寫下來意義將有所不同； 草擬合同提醒自己寫進(jìn)所有想到條款， 甚至是對方原本不肯接受的內(nèi)容；6、草擬合同63注意事項整個談判過程你都要做 ，記錄每一條款；把合同呈給對方之前讓你的 過目；口頭談判一結(jié)束，盡快在協(xié)議上 。不宜讓 去談判，因為他們習(xí)慣于讓對方屈服，但你的協(xié)議要得到他的首肯。在電腦時代，你應(yīng)該在簽字前 ；64不用了，我有律師助手，讓他來寫，我們就都省事了！如果對方要求寫合同65策

12、略總結(jié)前期策略（布局）：開價策略、挺價策略、踢球策略、分割策略 遛馬蠶食、紅臉白臉、還價策略、接受策略 故作驚訝、故不情愿、集中精力中期策略（守勢）：請示領(lǐng)導(dǎo)、異議處理、拖延策略折中策略、燙手山芋、禮尚往來后期策略（雙贏）：紅臉白臉、遛馬蠶食、讓步策略反悔策略、小恩小惠、草擬合同66第五章 價格談判67五把價格砍刀1見面詢價見面詢價2就價論價就價論價3搬出對手搬出對手4請出領(lǐng)導(dǎo)請出領(lǐng)導(dǎo)5蛋中挑骨蛋中挑骨68第六章 談判控制69談判控制信息：信息： 1）了解動機（名利分析）2）多做準(zhǔn)備（事先搜集）3）多做溝通（現(xiàn)場搜集）引導(dǎo)：引導(dǎo)：1）過程控制：營造優(yōu)勢：高開挺住遛馬（證惑誘壓踢休）保持優(yōu)勢：再

13、挺再遛（+拖延+折中+交換） 贏得忠誠：再挺蠶食讓步2）因素控制：八種力量3）處理困局：四種困局、識破詭道70注1：了解動機 競爭動機（ 型 ） 解決問題（ 型 ） 情感動機（ 型 ） 組織動機（ 型 ） 個人動機（ 型 ）71注2：八種力量 信息力量 身份權(quán)力 專業(yè)力量 特 權(quán) 性格力量 個人魅力 虜 敬 力 強 制 力談判魔鬼談判魔鬼=？72-性格力量性格力量寡斷表現(xiàn)型（瘋狂人）駕馭型（老板）分析型（工程師）平易型（好好先生）理性果斷感性73-個人魅力 責(zé)任： 威儀： 智慧： 健康： 人緣： 愛心： 特色：74注3、四種困局僵局僵局發(fā)火發(fā)火僵持對抗75-消除對抗對抗時，可以先處理一些對抗時

14、，可以先處理一些問題，然問題，然后后問題可能就好解決了；問題可能就好解決了；第五組的得分如何解決第五組的得分如何解決美國如何讓色列讓巴解談判美國如何讓色列讓巴解談判76- -打破打破僵持僵持 休會，然后休會，然后改變改變 ， ， ， ；探討雙方共同承擔(dān)探討雙方共同承擔(dān) 的辦法；的辦法；改變談判改變談判 ；77- -扭轉(zhuǎn)扭轉(zhuǎn)僵局僵局 只有一個辦法只有一個辦法抬出抬出 人；人；前提是：雙方都前提是：雙方都 他（們）；他（們）；一般不用仲裁人，而是用調(diào)停人。一般不用仲裁人，而是用調(diào)停人。最好請我方上司，條件是最好請我方上司，條件是 ！誰想打破僵局，誰就處于誰想打破僵局，誰就處于 ；78ListenShare Clarif