CEO說：像企業(yè)家一樣思考

1、CEO說：像企業(yè)家一樣思考 -關(guān)于如何做好企業(yè)經(jīng)營分析的研討會(huì) 打破“職能豎井” 學(xué)會(huì)商業(yè)通用語言 掌握企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵要素 實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利目錄第一部分：如何像企業(yè)家一樣思考 1、抓住商業(yè)本質(zhì)，掌握企業(yè)通用語言 2、抓住公司工作的重點(diǎn) 3、建立人崗匹配，處理不匹配問題 4、建立高效的溝通執(zhí)行機(jī)制第二部分：如何開好公司經(jīng)營分析會(huì)之案例分析一、如何像企業(yè)家一樣思考1.抓住商業(yè)本質(zhì)，掌握企業(yè)通用語言4.建立高效的溝通執(zhí)行機(jī)制3.建立人崗匹配，處理不匹配問題2.抓住公司工作的重點(diǎn)抓住商業(yè)本質(zhì)，掌握企業(yè)通用語言BOSSBOSS: :換位思考，站在我的立場想問題，具有全局觀和經(jīng)營換位思考，站在我的立場想問題，

2、具有全局觀和經(jīng)營頭腦以形成強(qiáng)大的共識(shí)、共鳴、共振和共贏！頭腦以形成強(qiáng)大的共識(shí)、共鳴、共振和共贏！原因：領(lǐng)導(dǎo)力制度文化缺乏一個(gè)共同的思維框架和商業(yè)語言豎井思維豎井思維屁股決定腦袋屁股決定腦袋抓住商業(yè)本質(zhì)，掌握企業(yè)通用語言職能豎井的職業(yè)路徑會(huì)限制一個(gè)人的視野，影響他們每天的決策和判斷。一個(gè)對(duì)部門最好的方案，未必對(duì)公司整體最有利。當(dāng)學(xué)會(huì)把公司看成一個(gè)整體，并且能夠做出提高公司整體績效的決策時(shí)：你的會(huì)議會(huì)少一些官僚主義作風(fēng)，更多地關(guān)注業(yè)務(wù)本身、更加務(wù)實(shí)當(dāng)討論富有建設(shè)性和創(chuàng)造性時(shí)，你的時(shí)間會(huì)過得飛快且充實(shí)看到自己的建議和決策幫助公司不斷發(fā)展壯大，對(duì)于工作會(huì)更有激情使命感更加強(qiáng)烈，能力也將大大提高當(dāng)學(xué)會(huì)這

3、種商業(yè)通用語言后，就可以打破“職能豎井”的藩籬，和公司里任何層次的人進(jìn)行有意義的對(duì)話，感覺到自己與公司業(yè)務(wù)融為一體，無窮的機(jī)會(huì)將展現(xiàn)在你的面前。抓住商業(yè)本質(zhì)，掌握企業(yè)通用語言偉大的CEO和街頭小販一樣都有共同的思維，他們總是能夠通過復(fù)雜的表象看到商業(yè)本質(zhì)，化繁為簡，抓住企業(yè)經(jīng)營的根本要素：商業(yè)智慧。所謂“商業(yè)智慧”即企業(yè)家最應(yīng)關(guān)注的企業(yè)運(yùn)營的六個(gè)關(guān)鍵要素：現(xiàn)金凈流入、利潤、周轉(zhuǎn)率、資產(chǎn)收益率、業(yè)務(wù)增長和顧客。掌握這6個(gè)要素的本質(zhì)，就學(xué)會(huì)了任何企業(yè)運(yùn)營的基本知識(shí)，如果再能知人善任和建立有效的溝通機(jī)制，那么就能最大化地提高企業(yè)運(yùn)營效率，實(shí)現(xiàn)最大產(chǎn)出！員工員工企業(yè)經(jīng)營6+2法則顧客顧客現(xiàn)金凈現(xiàn)金凈流

4、入流入業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)增長增長資產(chǎn)收資產(chǎn)收益率益率溝通溝通機(jī)制機(jī)制利潤利潤（率）（率）周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)率抓住商業(yè)本質(zhì)，掌握企業(yè)通用語言企業(yè)家運(yùn)營企業(yè)就像司機(jī)駕駛車輛：顧客（市場）需求-方向和目標(biāo)業(yè)務(wù)增長戰(zhàn)略-行動(dòng)路線現(xiàn)金凈流入、利潤、周轉(zhuǎn)率、資產(chǎn)收益率-儀表盤上顯示的各項(xiàng)數(shù)據(jù)，反應(yīng)車的運(yùn)行效率，也是高檔車和普通車的區(qū)別。定義：企業(yè)在一段時(shí)間內(nèi)經(jīng)營活動(dòng)創(chuàng)造的現(xiàn)金流入總量和現(xiàn)金流出總量之間的差額。功能：“現(xiàn)金為王”，該指標(biāo)反映了企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的實(shí)際能力和企業(yè)的自由度。現(xiàn)金流入來源包括銷售產(chǎn)品、提供服務(wù)而收到的現(xiàn)金等；現(xiàn)金流出包括支付工資、繳納稅金、支付供應(yīng)商貨款等。企業(yè)運(yùn)營六個(gè)要素的定義和功能1現(xiàn)金凈流入定義：即

5、稅后凈利潤，公司在支付了所有費(fèi)用、利息和稅費(fèi)之后所掙的錢。功能：利潤指標(biāo)反映了企業(yè)的贏利能力。公式：凈利潤=利潤總額-所得稅費(fèi)用=利潤總額（1-所得稅率）25%15%（金晶科技 北京智慧）企業(yè)運(yùn)營六個(gè)要素的定義和功能2利潤定義：周轉(zhuǎn)率描述貨物周轉(zhuǎn)的時(shí)間長度。存貨周轉(zhuǎn)率就是一年中存貨周轉(zhuǎn)的次數(shù)功能：反映了企業(yè)的運(yùn)營效率。周轉(zhuǎn)率越高，表明企業(yè)存貨資產(chǎn)變現(xiàn)能力越強(qiáng)，存貨及占用在存貨上的資金周轉(zhuǎn)速度越快！描述：原材料經(jīng)過加工廠，成為產(chǎn)品，然后這些產(chǎn)品從貨架上賣到顧客手中，這就是一個(gè)周轉(zhuǎn)。公式：存貨周轉(zhuǎn)率=總銷量/庫存總量企業(yè)運(yùn)營六個(gè)要素的定義和功能3周轉(zhuǎn)率定義：也叫資產(chǎn)回報(bào)率（ROA）用來衡量每單位資

6、產(chǎn)創(chuàng)造了多少凈利潤、賺了多少了錢。相關(guān)概念還有投入資本收益率、凈資產(chǎn)收益率等。功能：反映企業(yè)資產(chǎn)贏利能力。公式：資產(chǎn)收益率=凈利潤/平均資產(chǎn)總額*100%=利潤率周轉(zhuǎn)率相關(guān)概念公式：凈資產(chǎn)收益率=稅后凈利潤/凈資產(chǎn)*100%企業(yè)運(yùn)營六個(gè)要素的定義和功能4資產(chǎn)收益率定義：指業(yè)務(wù)銷售收入的持續(xù)增長，由市場規(guī)模和成長性決定。功能：反映企業(yè)可持續(xù)發(fā)展、良性循環(huán)的指標(biāo)。公司規(guī)模不是企業(yè)成功的衡量指標(biāo)；奮力爭取更多的營業(yè)額并不一定是好的經(jīng)營方式?。ㄊ欠窆膭?lì)非贏利性增長、業(yè)務(wù)增長是在消耗現(xiàn)金還是產(chǎn)出現(xiàn)金，利潤率是改善了還是更糟了）業(yè)務(wù)增長必須是可持續(xù)的、可預(yù)期的、有贏利的增長！業(yè)務(wù)增長必須伴隨利潤和周轉(zhuǎn)率的

7、提高，現(xiàn)金凈流入能力也需要保持同步！企業(yè)運(yùn)營六個(gè)要素的定義和功能5業(yè)務(wù)增長案例：一家銷售收入為1600萬美元的注模公司，以銷售人員賣出去的塑料封裝的金額為依據(jù)獎(jiǎng)勵(lì)他們，而不論公司是否在這些銷售中贏利。當(dāng)公司從兩家大客戶手中拿到價(jià)值400萬美元的新訂單時(shí)，每個(gè)人都很興奮。但是隨著銷量的增長，利潤率卻出現(xiàn)萎縮。最后CEO終于意識(shí)到這兩筆令每個(gè)人都興奮異常的新業(yè)務(wù)，實(shí)際上是一個(gè)吞錢機(jī)器！一個(gè)新的塑料封裝的價(jià)錢還不足以支付生產(chǎn)它的花費(fèi)！更加糟糕的是，銷售團(tuán)隊(duì)每年還要不斷降低價(jià)格以留住客戶。定義：指企業(yè)對(duì)顧客的需求、偏好、動(dòng)機(jī)、規(guī)模、細(xì)分、變化等的了解程度。備注：當(dāng)不能保持原價(jià)和維持原有毛利時(shí)，就該去和

8、消費(fèi)者進(jìn)行交流，直接地、不經(jīng)過濾地觀察他們，和他們直接接觸溝通，而不是通過他人或分銷商的眼睛，有助于發(fā)現(xiàn)那些有待提高的特定領(lǐng)域！考慮顧客時(shí)把他們想得簡單一點(diǎn)，你能描述他們?cè)谫I什么嗎？可能不只是這個(gè)產(chǎn)品本身，還有可靠性、便利或者服務(wù)，有時(shí)候甚至還包括依賴。企業(yè)運(yùn)營六個(gè)要素的定義和功能6顧客每個(gè)公司的本質(zhì)都是一樣的 -基本要素：現(xiàn)金、利潤、周轉(zhuǎn)率、成長性和顧客資產(chǎn)收益率（利潤率和周轉(zhuǎn)率的結(jié)合）顧客業(yè)務(wù)增長現(xiàn)金凈流入把復(fù)雜的商業(yè)運(yùn)營分解成最基本的運(yùn)作單元我們的業(yè)務(wù)是否在產(chǎn)出現(xiàn)金？是否獲得了很好的資產(chǎn)收益率？我們是否留住了客戶？這項(xiàng)業(yè)務(wù)是否在持續(xù)增長中？資產(chǎn)收益率（利潤率和周轉(zhuǎn)率的結(jié)合）顧客業(yè)務(wù)增長現(xiàn)

9、金凈流入目前的業(yè)務(wù)是否產(chǎn)生了足夠的現(xiàn)金流？產(chǎn)生現(xiàn)金的源泉是什么？現(xiàn)金是怎樣使用的？現(xiàn)金短缺的可能原因：生產(chǎn)了過多的產(chǎn)品賣不出去，以致大量現(xiàn)金被庫存占用投入了過多的資金建廠，過大的工廠規(guī)模卻不能為公司獲取足夠多的利潤以賒賬的方式把貨物賣給了分銷商、零售商，但是貨款遲遲收不回來人人都要重視現(xiàn)金（不只是財(cái)務(wù)部門的事，每個(gè)人都在消耗或產(chǎn)生現(xiàn)金）：銷售代表通過商務(wù)談判獲得對(duì)方30天的付款期，而不是45天的付款期即使對(duì)支票管理的人員也對(duì)現(xiàn)金凈流入也負(fù)有責(zé)任：支票信件分類送出時(shí)間必須強(qiáng)化存貨管理建立一個(gè)新工廠的決策要慎之又慎u現(xiàn)金有助于業(yè)務(wù)增長，通過明智的投資現(xiàn)金能提高公司的贏利能力u現(xiàn)金還能帶來一個(gè)心理影

10、響因素：用自己的錢而不是借來的錢時(shí)，高級(jí)管理人員更傾向于做出大膽的投資決策，這意味著將可能產(chǎn)生更大的潛在回報(bào)！資產(chǎn)收益率（利潤率和周轉(zhuǎn)率的結(jié)合）顧客業(yè)務(wù)增長現(xiàn)金凈流入投資資本:自己的儲(chǔ)蓄或者從銀行貸款，這些錢代表了你的投資資產(chǎn)：投資以某種形式出現(xiàn)，可能是產(chǎn)品（存貨）、廠房、貨架（設(shè)備），甚至是顧客給你的一張欠條（應(yīng)收賬款），投資的東西就是資產(chǎn)有形資產(chǎn)：資產(chǎn)中那些看得見摸得著的，稱為有形資產(chǎn)固定資產(chǎn)：那些大件比如廠房和機(jī)器，一般不會(huì)出售有時(shí)被稱為固定資產(chǎn)良好的收益率（R）來自于利潤率(M)和周轉(zhuǎn)率(V) R=M Vu凈利潤源于毛利，人們重視并持續(xù)追蹤毛利的變化，透過這一指標(biāo)分析業(yè)務(wù)性質(zhì)的變化：如

11、毛利由52%跌到48%的可能原因用了更多的錢來生產(chǎn)產(chǎn)品費(fèi)用不變，產(chǎn)品價(jià)格因競爭而下降顧客結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化，賣出的產(chǎn)品多為低利率產(chǎn)品，高利率產(chǎn)品賣的少，且趨勢(shì)加劇u周轉(zhuǎn)率越快越好：從公司收到原材料到產(chǎn)出成品、從倉庫或配送中心賣出去需要的時(shí)間越短，沉淀在貨物上的資金就會(huì)越少，就能越快地在其他方面產(chǎn)生收益。（如超市等低利潤行業(yè)，能在3%-4%的低利潤率下獲得驚人高收益率，原因在于高周轉(zhuǎn)率）資產(chǎn)收益率一定要高于使用自己的錢或別人的錢所付出的的成本（即資本成本率），若低于資本成本率（一般是10%或更高），會(huì)損害股東利益引起其不滿。有的業(yè)務(wù)、分公司或者生產(chǎn)線掙的錢還不足以支付資本成本，且持續(xù)努力提高收益率無

12、望，只能出售剝離該業(yè)務(wù)或關(guān)停中止生產(chǎn)線！資產(chǎn)收益率（利潤率和周轉(zhuǎn)率的結(jié)合）顧客業(yè)務(wù)增長現(xiàn)金凈流入業(yè)務(wù)增長率非常低，甚至出現(xiàn)負(fù)增長，意味著什么？所在業(yè)務(wù)落后于競爭者，個(gè)人發(fā)展也會(huì)受到影響u員工將失去晉升或發(fā)展機(jī)會(huì)；u企業(yè)管理層不得不考慮削減費(fèi)用、裁減員工，以及減少管理層級(jí)u停止研發(fā)和廣告投入u優(yōu)秀員工離開公司公司陷入惡性循環(huán)資產(chǎn)收益率（利潤率和周轉(zhuǎn)率的結(jié)合）顧客業(yè)務(wù)增長現(xiàn)金凈流入顧客的喜好是什么？是否在發(fā)生改變？了解客戶需求除了問卷調(diào)查和訪問目標(biāo)人群，來了解顧客的需求，最好的CEO并不依賴這些分析數(shù)據(jù)，而是直接觀察那些使用其產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，并且與他們直接接觸、溝通交流。（未經(jīng)過濾的信息，發(fā)現(xiàn)有

13、待提高的領(lǐng)域）福特CEO杰克.納賽爾也花了很多時(shí)間與世界各地的顧客進(jìn)行溝通，以獲取他們使用福特汽車和貨車體驗(yàn)的第一手資料。他到世界各地旅行時(shí)，也要特地指定去一些年輕人聚集的地方以觀察顏色和式樣的流行趨勢(shì)。19971998年，福特豪華車市場出現(xiàn)萎縮，納賽爾對(duì)接近顧客重要性的堅(jiān)定信念，促使他決定把林肯水星公司搬到加利福尼亞。這樣豪華車的領(lǐng)導(dǎo)人就能與加利福尼亞洲富有的消費(fèi)者們更直接地接觸，而這些消費(fèi)者往往決定了豪華車市場的流行趨勢(shì)。凱馬特的新任CEO走馬上任時(shí)，查克.科納韋曾經(jīng)和新任命的人力資源主管在預(yù)先不通知的情況下，視察了很多分店。在那里他們和顧客以及商店員工進(jìn)行直接交流。顧客提供的信息讓科納韋

14、注意到了存在的問題：等待付款的長隊(duì)、雜亂的過道以及貨架上的缺貨給顧客的購物體驗(yàn)帶來極大不滿。正因如此，凱馬特的增長速度減慢，利潤率和周轉(zhuǎn)率有沃爾瑪?shù)囊话刖秃懿诲e(cuò)了。如何把“碎片”整合在一起 -以福特公司和捷威計(jì)算機(jī)公司為例分析要素如何協(xié)同作用1、公司去年的銷售收入是多少？福特公司2、公司業(yè)務(wù)在持續(xù)增長中嗎？業(yè)務(wù)增長是平穩(wěn)還是在下降？業(yè)務(wù)前景足夠好嗎？3、公司的利潤率是多少？是上升、下降還是保持不變？4、公司利潤率與競爭對(duì)手相比如何？與其他行業(yè)相比如何？5、公司的存貨周轉(zhuǎn)率是多少？資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率是多少？6、公司的資產(chǎn)收益率是多少？7、公司的現(xiàn)金凈流入是增加了還是減少了？為什么會(huì)這樣？8、公司在競爭中

15、是成功了還是失敗了？1370億美元銷售收入比去年增長了15%，以每年5% 的比例增長銷售收入過去十年穩(wěn)步上升，較去年上升了15.7%稅后利潤率4.2%，是近兩年來最好的稅后利潤率4.9%，略好于前一年的4.6%86億美元捷威公司利潤率高于通用汽車和本田同年的利潤率利潤率高于康柏(1.5%)低于戴爾(7.4%)存貨周轉(zhuǎn)率21，資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率1.3存貨周轉(zhuǎn)率45，資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率12.64.2% 1.3=5.5%4.9%12.6=61.7%本年度現(xiàn)金流量是236億；因?yàn)榘阎饕顿Y放在固定資產(chǎn)上，并致力于減少存貨；凈現(xiàn)金產(chǎn)生者產(chǎn)生了7.31億美元，少于上年度；現(xiàn)金凈流入者保持住了在北美市場強(qiáng)大的市場份額市場份

16、額有所增加，但是市場仍被戴爾和康柏主宰1、公司去年的銷售收入是多少？福特公司2、公司業(yè)務(wù)在持續(xù)增長中嗎？業(yè)務(wù)增長是平穩(wěn)還是在下降？業(yè)務(wù)前景足夠好嗎？3、公司的利潤率是多少？是上升、下降還是保持不變？4、公司利潤率與競爭對(duì)手相比如何？與其他行業(yè)相比如何？5、公司的存貨周轉(zhuǎn)率是多少？資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率是多少？6、公司的資產(chǎn)收益率是多少？7、公司的現(xiàn)金凈流入是增加了還是減少了？為什么會(huì)這樣？8、公司在競爭中是成功了還是失敗了？1370億美元銷售收入比去年增長了15%，以每年5% 的比例增長銷售收入過去十年穩(wěn)步上升，較去年上升了15.7%稅后利潤率4.2%，是近兩年來最好的稅后利潤率4.9%，略好于前一年的4

17、.6%86億美元捷威公司利潤率高于通用汽車和本田同年的利潤率利潤率高于康(1.5%)，低于戴爾(7.4%)存貨周轉(zhuǎn)率21，資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率1.3存貨周轉(zhuǎn)率45，資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率12.64.2% 1.3=5.5%4.9% 12.6=61.7%本年度現(xiàn)金流量是236億；因?yàn)榘阎饕顿Y放在固定資產(chǎn)上，并致力于減少存貨；凈現(xiàn)金產(chǎn)生者產(chǎn)生了7.31億美元，少于上年度；現(xiàn)金凈流入者保持住了在北美市場強(qiáng)大的市場份額市場份額有所增加，但是市場仍被戴爾和康柏主宰總結(jié)：福特公司是一個(gè)現(xiàn)金流入者，相比競爭者它的利潤率非常高，但相較其他行業(yè)還是較低；銷售收入增長不如預(yù)期高；周轉(zhuǎn)率較低應(yīng)該關(guān)注什么？尋找方法提高顧客滿意度和生產(chǎn)率；

18、開發(fā)新產(chǎn)品并盡快投入市場；付出特別的努力確保大筆投資投放在那些正在增長的贏利性業(yè)務(wù)領(lǐng)域捷威利潤相比較福特要差，但是周轉(zhuǎn)率非常高，資產(chǎn)收益率也非常高，公司正在增長之中，市場份額也在增大，但是相比競爭對(duì)手還是很小。-應(yīng)該關(guān)注什么？增長中的市場份額在捷威與戴爾和康柏倆行業(yè)巨人抗衡中將是極大的幫助。通過開發(fā)新產(chǎn)品或新服務(wù)擴(kuò)大市場份額。一、如何像企業(yè)家一樣思考1.抓住商業(yè)本質(zhì)，掌握企業(yè)通用語言4.建立高效的溝通執(zhí)行機(jī)制3.建立人崗匹配，處理不匹配問題2.抓住公司工作的重點(diǎn)現(xiàn)實(shí)世界錯(cuò)綜復(fù)雜，領(lǐng)導(dǎo)人必須化繁為簡、理清思路 -抓住公司工作的重點(diǎn)復(fù)雜性來自公司內(nèi)部還是外部，優(yōu)秀的CEO都能利用他們的商業(yè)智慧化繁

19、為簡一針見血，找到賺錢的根本。商業(yè)智慧能幫助CEO選擇3項(xiàng)或者4項(xiàng)（不超過5項(xiàng)）既能留住顧客，又能達(dá)到所有贏利目標(biāo)的優(yōu)先事項(xiàng)（重點(diǎn)工作）一項(xiàng)優(yōu)先事項(xiàng)可以確定在某一特定時(shí)間段需要采取的最重要的行動(dòng)。如：1999年通用電氣將電子商務(wù)作為優(yōu)先事項(xiàng)。利用互聯(lián)網(wǎng)改進(jìn)公司與其供應(yīng)商和合作伙伴之間貨幣和信息流動(dòng)中的成本、速度和交易質(zhì)量。成本降低了，生產(chǎn)率提高了，毛利就增加了，交易過程中需要的資源更少了，速度也提高了，在競爭對(duì)手之前做到這些，就能獲得市場份額，保持其增長。1999年福特公司兩項(xiàng)優(yōu)先事項(xiàng)：一是利用合適的項(xiàng)目，每年減少10億美元的成本；二是減少10億美元的投資資金（一些額外投資的產(chǎn)品，即使著名的品

20、牌型號(hào)產(chǎn)品也被停止生產(chǎn)）。到了2000年，降低成本仍是生存之道，優(yōu)先事項(xiàng)卻變成了使顧客滿意和電子商務(wù)?，F(xiàn)實(shí)世界錯(cuò)綜復(fù)雜，領(lǐng)導(dǎo)人必須化繁為簡、理清思路 -抓住公司工作的重點(diǎn)市場經(jīng)理：哪條產(chǎn)品線賺錢？哪條線賺錢最多？哪條線賺錢少？哪條線在消耗現(xiàn)金？哪條線增加現(xiàn)金？哪條線市場波動(dòng)最大？研發(fā)或產(chǎn)品工程師：負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)一款新產(chǎn)品，這款產(chǎn)品如何才能滿足公司賺錢的標(biāo)準(zhǔn)？新產(chǎn)品能滿足顧客需求并獲得較高的利潤嗎？新產(chǎn)品具有客戶需要的主要特征嗎？新產(chǎn)品比競爭對(duì)手更好地滿足客戶需求了嗎？新產(chǎn)品的生產(chǎn)是否新設(shè)備，消耗更多現(xiàn)金，以及降低存貨周轉(zhuǎn)率？或者僅是現(xiàn)有產(chǎn)品線的延伸，可以用現(xiàn)有設(shè)備和工具（節(jié)約現(xiàn)金）。銷售人員：怎樣在

21、不給客戶更多打折及更長付款周期的情況下為他們創(chuàng)造價(jià)值。 有些人足夠聰明，但是缺乏決斷力或者害怕犯錯(cuò)誤，以至于不能突破復(fù)雜性。不去下注本身也是一種賭博，當(dāng)你選擇什么都不做的時(shí)候，就選擇了保持現(xiàn)狀！必須為你的業(yè)務(wù)領(lǐng)域找出需要聚焦的重點(diǎn)，做出判斷什么事情是你的部門、公司一定要做的，什么是必須停止做的；還必須決定哪些事項(xiàng)必須優(yōu)先處理，同時(shí)要和公司的目標(biāo)協(xié)同一致。這些焦點(diǎn)不應(yīng)該太多，也不要經(jīng)常變化，必須明確地反復(fù)強(qiáng)調(diào)它們。否則，領(lǐng)導(dǎo)人不能設(shè)定優(yōu)先事項(xiàng)，或者工作沒有重點(diǎn)，不能持續(xù)改變自己的思維模式，或者不能清晰有效地溝通，整個(gè)公司就將失去活力！一、如何像企業(yè)家一樣思考1.抓住商業(yè)本質(zhì)，掌握企業(yè)通用語言4.

22、建立高效的溝通執(zhí)行機(jī)制3.建立人崗匹配，處理不匹配問題2.抓住公司工作的重點(diǎn)建立人崗匹配業(yè)務(wù)需要個(gè)人才能最擅長的崗位要實(shí)現(xiàn)人崗匹配，首先從了解完成各項(xiàng)優(yōu)先事項(xiàng)所必需的技能、態(tài)度和天賦開始。天賦：只要愿意花時(shí)間，天賦是可以被觀察出來的，注意觀察哪些任務(wù)適合某一個(gè)人，增強(qiáng)他和他周圍人的能力是一件極其重要的事。（業(yè)績最佳的銷售代表未必是經(jīng)理的人選）態(tài)度：考慮人的思維定式。此人是否有渴望成功的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力？愿意做出改變嗎？要求把存貨周轉(zhuǎn)率從2次提高到30次，他的思維定式會(huì)是怎樣的？如果他排斥這種想法，又會(huì)怎樣？（一種司空見慣的現(xiàn)象：很多人在會(huì)議室里表示同意改變，人們面露微笑點(diǎn)頭頜首，但是一等會(huì)議結(jié)束就背

23、棄了剛剛做出的承諾，走出會(huì)議室后依舊重復(fù)著老一套。）建立人崗匹配認(rèn)知誤區(qū)：一個(gè)人在公司里工作了很多年，就以為長時(shí)間的工作會(huì)讓自己獲得勝任工作的全部能力?，F(xiàn)實(shí)世界在改變，公司的優(yōu)先事項(xiàng)也在改變，對(duì)勝任的需要也在改變。比如福特汽車在轉(zhuǎn)型為“世界領(lǐng)先的提供汽車產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)商”時(shí)，就意識(shí)到自己需要加強(qiáng)某些能力，比如品牌管理能力和對(duì)消費(fèi)者的洞察力，這些內(nèi)在潛力還沒完全挖掘出來。要實(shí)現(xiàn)這些優(yōu)先事項(xiàng)，福特聘請(qǐng)了很多公司的資深人士。福特聘請(qǐng)了寶馬的前任高管來領(lǐng)導(dǎo)Pre-mium（頂級(jí)配置）品牌；還啟動(dòng)了幾個(gè)在全公司范圍內(nèi)的培訓(xùn)，在全公司灌輸顧客為本的觀念。人崗不匹配會(huì)怎樣？為什么不能得到及時(shí)處理？人崗不匹

24、配癥狀：n當(dāng)這種不匹配很嚴(yán)重時(shí)，當(dāng)事人會(huì)感到心里不踏實(shí)，不知道要為此做些什么，并且很有可能不愿意在工作中發(fā)表意見n開始抱怨并消耗其他人的能量n懈怠、消極、強(qiáng)烈挫敗感，工作中沒有產(chǎn)出，或者產(chǎn)出很少且質(zhì)量不高領(lǐng)導(dǎo)者為何不敢面對(duì)人崗不匹配？l從個(gè)人原因來說，可能是他們不愿意承認(rèn)自己選人用人的失當(dāng)決策l可能是他們對(duì)某個(gè)人有心理承諾l可能是他們相信能夠使這個(gè)人適應(yīng)過來l也許是僅僅想避免一場個(gè)人沖突避免沖突不僅傷害了公司，而且對(duì)本人和周圍的人造成更大的痛苦！直面和處理這種不匹配問題將釋放出巨大的能量。（施展個(gè)人才能，激發(fā)潛能和活力，獲得更大的發(fā)展，身心自由）如何處理人崗不匹配問題？教練輔導(dǎo)下屬當(dāng)有人對(duì)你的

25、良好表現(xiàn)給予正面評(píng)價(jià)，對(duì)你技能提升提出中肯建議時(shí)，你會(huì)有何感覺？教練輔導(dǎo)下屬并不是業(yè)績回顧，也不是討論去年做了什么，也不跟薪酬相關(guān)。它是一種針對(duì)個(gè)人的、非常個(gè)性化的指導(dǎo)。領(lǐng)導(dǎo)人要使員工猛然驚醒，幫助他自我覺察，面對(duì)自己的認(rèn)知盲點(diǎn)，從而學(xué)會(huì)把事情做得更好。這種反饋是真誠和直接的，無須含含糊糊，越早越好（把目光聚焦在一個(gè)人身上，去發(fā)掘他最需要被挖掘的關(guān)鍵特質(zhì)）業(yè)務(wù)方面的教練輔導(dǎo)：下屬能否理清復(fù)雜的問題？能否列出工作中的優(yōu)先事項(xiàng)？能否把工作分解落實(shí)，落到實(shí)處？能否完成任務(wù)？面對(duì)基本現(xiàn)實(shí)和業(yè)務(wù)需求的能力、商業(yè)嗅覺以及對(duì)人的判斷力一家大型公司的某業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人正在邁向CEO的成長道路上。每年他都能得到升遷和

26、最高的獎(jiǎng)金，每個(gè)人都認(rèn)為他很棒，他總能鼓舞人心，總是說到做到。但是在一次評(píng)估這位領(lǐng)導(dǎo)人的會(huì)議上，一位董事給他這樣的評(píng)價(jià)：“他可以把事情做得很好，但是總需要?jiǎng)e人告訴他應(yīng)該做什么?！边@句評(píng)語的潛臺(tái)詞嚴(yán)重威脅了這位CEO候選人的晉升機(jī)會(huì)。在一個(gè)對(duì)他進(jìn)行評(píng)估的董事眼中，他有一個(gè)致命的缺點(diǎn)。這個(gè)缺點(diǎn)第一次被提出來，但已經(jīng)太晚了。如果在10年前就給出這樣的反饋，對(duì)他的成長將會(huì)有益得多，而且他有足夠的時(shí)間去修正。行為方面的教練輔導(dǎo)：一對(duì)一的情況下可以坦誠溝通，在團(tuán)隊(duì)環(huán)境里沒有足夠勇氣去質(zhì)疑他人，發(fā)表強(qiáng)烈的不同意見，總是屈從于安排。會(huì)議室里做出的一致表決出門便背棄。這種弱點(diǎn)削弱了個(gè)人和團(tuán)隊(duì)，使得決策不得不重新

27、被討論和調(diào)整，團(tuán)隊(duì)進(jìn)度被延緩，還會(huì)影響團(tuán)隊(duì)安排業(yè)務(wù)的優(yōu)先順序。找到這些弱點(diǎn)并一一克服和排除克服人崗不匹配的源頭還在于提高領(lǐng)導(dǎo)者自身能力素質(zhì)以及識(shí)人用人的能力！2016年人力資源兩大工作重點(diǎn)：1、領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)2、識(shí)人用人能力培訓(xùn)建立人崗匹配 漢高祖劉邦是中國歷史上第一個(gè)漢高祖劉邦是中國歷史上第一個(gè)“平民創(chuàng)業(yè)家平民創(chuàng)業(yè)家”，他創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵是，他創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵是“用對(duì)的人用對(duì)的人”。關(guān)于自。關(guān)于自己何以成功，劉邦作了個(gè)精辟無比的分析：己何以成功，劉邦作了個(gè)精辟無比的分析：“夫運(yùn)籌策帷帳之中，決勝于千里之外，吾不如子房（張良）；鎮(zhèn)國家，夫運(yùn)籌策帷帳之中，決勝于千里之外，吾不如子房（張良）；鎮(zhèn)國家，撫百

28、姓，給饋餉，不絕糧道，吾不如蕭何；連百萬之軍，戰(zhàn)必勝，攻必取，撫百姓，給饋餉，不絕糧道，吾不如蕭何；連百萬之軍，戰(zhàn)必勝，攻必取，吾不如韓信。此三者，皆人杰也，吾能用之，此吾所以取天下也。項(xiàng)羽有吾不如韓信。此三者，皆人杰也，吾能用之，此吾所以取天下也。項(xiàng)羽有一范增而不能用，此其所以為我擒也。一范增而不能用，此其所以為我擒也?！保ㄊ酚浭酚浉咦姹炯o(jì)高祖本紀(jì)） 1 、策略規(guī)劃活動(dòng)策略規(guī)劃活動(dòng)（以張良為代表）：（以張良為代表）：企業(yè)的策略規(guī)劃，具體表現(xiàn)在財(cái)務(wù)報(bào)表上的是投資企業(yè)的策略規(guī)劃，具體表現(xiàn)在財(cái)務(wù)報(bào)表上的是投資活動(dòng)活動(dòng)。投資活動(dòng)決定企業(yè)未來能否成功，正確的投資能使企業(yè)保持良好的發(fā)展，創(chuàng)造更。投資活動(dòng)

29、決定企業(yè)未來能否成功，正確的投資能使企業(yè)保持良好的發(fā)展，創(chuàng)造更高的市場價(jià)值；不正確的投資不僅會(huì)造成短命王朝，甚至?xí)垢叩氖袌鰞r(jià)值；不正確的投資不僅會(huì)造成短命王朝，甚至?xí)埂肮赏豕赏酢睖S落為淪落為“毛股毛股”。所謂的投資活動(dòng)，不只是指把錢用在哪里的決策，也包括把錯(cuò)誤投資收回來的決策所謂的投資活動(dòng)，不只是指把錢用在哪里的決策，也包括把錯(cuò)誤投資收回來的決策。 2 、后勤支持活動(dòng)后勤支持活動(dòng)（以蕭何為代表）：（以蕭何為代表）：后勤支持活動(dòng)具體表現(xiàn)在財(cái)務(wù)報(bào)表后勤支持活動(dòng)具體表現(xiàn)在財(cái)務(wù)報(bào)表上是籌資活動(dòng)，也就是資金流上是籌資活動(dòng)，也就是資金流?，F(xiàn)代企業(yè)的現(xiàn)代企業(yè)的“糧道糧道”就是資金流。資金充就是資金流。資

30、金充足流暢，經(jīng)營或投資活動(dòng)就能可攻可守，員工及股東才能人心安定。足流暢，經(jīng)營或投資活動(dòng)就能可攻可守，員工及股東才能人心安定。 3 、市場占有活動(dòng)市場占有活動(dòng)（以韓信為代表）：（以韓信為代表）：市場占有活動(dòng)具體表現(xiàn)在財(cái)務(wù)報(bào)表市場占有活動(dòng)具體表現(xiàn)在財(cái)務(wù)報(bào)表上是經(jīng)營活動(dòng)。上是經(jīng)營活動(dòng)。經(jīng)營活動(dòng)決定企業(yè)短期的成功，它的重點(diǎn)是營收及獲利的經(jīng)營活動(dòng)決定企業(yè)短期的成功，它的重點(diǎn)是營收及獲利的持續(xù)增長，以及能由顧客端順利地收取現(xiàn)金。持續(xù)增長，以及能由顧客端順利地收取現(xiàn)金。遇到問題請(qǐng)先思考，遇到問題請(qǐng)先思考，只反映問題是初級(jí)水平只反映問題是初級(jí)水平，思考并思考并解決問題才是高級(jí)水平。解決問題才是高級(jí)水平。不要輕

31、易離開團(tuán)隊(duì)，否則你要從零做起不要輕易離開團(tuán)隊(duì)，否則你要從零做起 。不要老想著做不順就放棄：哪個(gè)團(tuán)隊(duì)都有問題，哪個(gè)團(tuán)隊(duì)都不要老想著做不順就放棄：哪個(gè)團(tuán)隊(duì)都有問題，哪個(gè)團(tuán)隊(duì)都有優(yōu)點(diǎn)。有優(yōu)點(diǎn)。跟對(duì)領(lǐng)導(dǎo)很重要：愿意教你的，放手讓你做的領(lǐng)導(dǎo)，絕對(duì)跟對(duì)領(lǐng)導(dǎo)很重要：愿意教你的，放手讓你做的領(lǐng)導(dǎo)，絕對(duì)要珍惜要珍惜。團(tuán)隊(duì)的問題就是你脫穎而出的機(jī)會(huì)團(tuán)隊(duì)的問題就是你脫穎而出的機(jī)會(huì)：抱怨、埋怨團(tuán)隊(duì)就是：抱怨、埋怨團(tuán)隊(duì)就是打自己耳光說自己無能，更是在放棄機(jī)會(huì)打自己耳光說自己無能，更是在放棄機(jī)會(huì) ！心懷感恩之心：感謝所在的平臺(tái)，感謝他人的配合。心懷感恩之心：感謝所在的平臺(tái)，感謝他人的配合。創(chuàng)造利潤是你存在的核心價(jià)值，做企

32、業(yè)不是做慈善創(chuàng)造利潤是你存在的核心價(jià)值，做企業(yè)不是做慈善 。學(xué)著讓自己值錢學(xué)著讓自己值錢 賺不到錢，賺知識(shí)；賺不到錢，賺知識(shí)；賺不到知識(shí)，賺經(jīng)歷；賺不到知識(shí)，賺經(jīng)歷；賺不到經(jīng)歷，賺閱歷；賺不到經(jīng)歷，賺閱歷；以上都賺到了，就不可能賺不到錢以上都賺到了，就不可能賺不到錢讓人迷茫的原因只有一個(gè)讓人迷茫的原因只有一個(gè)那就是本該拼搏的年紀(jì)，卻想得太多，做得太少那就是本該拼搏的年紀(jì)，卻想得太多，做得太少只有先改變自己的態(tài)度，才能改變?nèi)松母叨戎挥邢雀淖冏约旱膽B(tài)度，才能改變?nèi)松母叨?只有先改變自己的工作態(tài)度，才能有職業(yè)高度只有先改變自己的工作態(tài)度，才能有職業(yè)高度一、如何像企業(yè)家一樣思考1.抓住商業(yè)本質(zhì)，掌

33、握企業(yè)通用語言4.建立高效的溝通執(zhí)行機(jī)制3.建立人崗匹配，處理不匹配問題2.抓住公司工作的重點(diǎn)設(shè)計(jì)社會(huì)化溝通執(zhí)行機(jī)制會(huì)議：信息得到交換和整合，決策得以落實(shí)，每個(gè)與會(huì)者大腦里都有了一幅關(guān)于業(yè)務(wù)的全局圖，而且感受到最近一個(gè)月/周所發(fā)生的的競爭。設(shè)計(jì)方法：首先，做好業(yè)務(wù)方面的安排，設(shè)置好業(yè)務(wù)的優(yōu)先次序，讓優(yōu)先事項(xiàng)獲得最有力的關(guān)注和研討跟進(jìn)。其次，設(shè)計(jì)溝通執(zhí)行機(jī)制，如召開電話會(huì)議，或15分鐘的例會(huì)，讓合適的人相互交流信息存在問題：1、不合適的人參加了會(huì)議，交談散亂，缺乏領(lǐng)導(dǎo)，議而不決沒有檢查和跟進(jìn)2、會(huì)議展示了一堆沒有意義的幻燈片3、會(huì)議成了人們互相指責(zé)的場所社會(huì)化溝通執(zhí)行機(jī)制示例沃爾瑪?shù)纳鐣?huì)化溝通執(zhí)

34、行機(jī)制的特點(diǎn)是：信息的即時(shí)、同步交換，非正式的對(duì)話形式，零過濾（零距離），高頻率（經(jīng)常性），還有無邊界。通用電氣的QMI（quick market intelligence快速市場智能）快速市場智能）會(huì)議：1、討論的問題必須要明確而且簡單，能夠在兩分鐘內(nèi)回答上來；2、所有的參與者必須輕松和勇于做出貢獻(xiàn)；3、為了不使人們失去興趣，會(huì)議要盡可能簡短；4、會(huì)議過程中要對(duì)信息進(jìn)行整理，并在最后做出總結(jié)和紀(jì)要 一家公司新上任的首席執(zhí)行官了解到，員工業(yè)務(wù)素質(zhì)優(yōu)秀職業(yè)素養(yǎng)良好，但是公司并沒有贏利，重復(fù)工作和高成本是癥結(jié)所在。因此他前30天的工作就是引入一個(gè)利潤分擔(dān)計(jì)劃，讓每個(gè)人都知道這是怎么運(yùn)作的。 然后，

35、他開始每周發(fā)布關(guān)于消耗成本最大的三方面的報(bào)告：員工總數(shù)、重復(fù)勞動(dòng)的數(shù)量以及廢品數(shù)目。一位有著30年工齡的老員工被這些報(bào)告所震驚。他說：“我一直不知道我們并沒有創(chuàng)造財(cái)富。如果允許的話我可以把成本降低一半?！边@個(gè)員工解釋了他的想法，而且這些想法很有意義。 四個(gè)月后這家公司贏利了。每周的報(bào)告讓每一個(gè)人用一致的目光看待業(yè)務(wù)的進(jìn)展，并把每個(gè)人的努力與公司的重點(diǎn)工作協(xié)同起來。設(shè)計(jì)社會(huì)化溝通執(zhí)行機(jī)制是領(lǐng)導(dǎo)人的責(zé)任，不是人力資源部或企業(yè)管理部門的任務(wù)。發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)人的創(chuàng)造力，并把它看成一項(xiàng)有意義的挑戰(zhàn)。社會(huì)化溝通執(zhí)行機(jī)制可以簡單到來自CEO的一封信或者一份報(bào)告。社會(huì)化溝通執(zhí)行機(jī)制示例通用電氣的QMI（ quick

36、 market intelligence 快速市場智能快速市場智能）會(huì)議要求：1、討論的問題必須要明確而且簡單，能夠在兩分鐘內(nèi)回答上來；2、所有的參與者必須輕松和勇于做出貢獻(xiàn)；3、為了不使人們失去興趣，會(huì)議要盡可能簡短；4、會(huì)議過程中要對(duì)信息進(jìn)行整理，并在最后做出總結(jié)和紀(jì)要通用電氣的QMI會(huì)議過程：1、會(huì)議開始，CEO總結(jié)過去一個(gè)月或者該年度的亮點(diǎn)2、財(cái)務(wù)執(zhí)行官分析月度贏利和年度贏利，并和公司的目標(biāo)進(jìn)行比較3、首席運(yùn)營官把營銷業(yè)績簡要介紹，把成果共享，知道誰做得好、誰需要幫助4、問答環(huán)節(jié)：CEO確定討論基調(diào)，如果業(yè)績顯著下降，對(duì)相應(yīng)的主管刨根問底各部門把自己的工作重點(diǎn)與公司全局銜接起來財(cái)務(wù)部門

37、提供及時(shí)準(zhǔn)確的信息來支持多方面的決策是否增加產(chǎn)能、如何調(diào)整價(jià)格策略以獲得更大的利潤，以及幫助分析那些最有前景的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)人力資源部門幫助別人打破他們的“職能豎井”，與公司其他部門合作，保證每個(gè)人都從事適合他們的工作法務(wù)部門時(shí)刻關(guān)注全球相關(guān)法律變化，并從中發(fā)現(xiàn)可能存在的機(jī)會(huì)或風(fēng)險(xiǎn)IT部門通過技術(shù)手段把供應(yīng)商和客戶更好地與公司連接起來，降低溝通成本提高效率銷售部門顧客的哪些需求沒有得到滿足？如果滿足這些需求會(huì)不會(huì)使產(chǎn)品產(chǎn)生價(jià)值并擴(kuò)大市場需求？產(chǎn)能要不要做相應(yīng)的調(diào)整建議？顧客對(duì)哪些性能不感性趣，能否去掉這些性能來降低成本？應(yīng)該擴(kuò)大選擇的范圍，使之符合現(xiàn)金凈流入的準(zhǔn)則找準(zhǔn)自己的定位，重建創(chuàng)業(yè)精神評(píng)估整個(gè)

38、業(yè)務(wù)，分析公司面臨的挑戰(zhàn)1、公司去年的銷售業(yè)績?nèi)绾危?、銷售是呈增長態(tài)勢(shì)還是不斷下降，或者停滯不前？對(duì)此你有何看法?3、公司的利潤率是多少？是增長、下降還是持平？4、公司的利潤率和競爭對(duì)手相比如何？和其他領(lǐng)域的公司相比呢？5、你知道公司的存貨周轉(zhuǎn)率和資金周轉(zhuǎn)率嗎？6、公司的資產(chǎn)收益率是多少？（利潤率周轉(zhuǎn)率）7、公司的現(xiàn)金凈流入是不斷增長還是下降的？為什么會(huì)這樣？8、公司在競爭中是不斷擴(kuò)大市場份額，還是反之？突破復(fù)雜性，化繁為簡（列出所有能夠影響公司贏利能力的因素）1、這個(gè)行業(yè)中的產(chǎn)能是否存在過剩？2、這個(gè)行業(yè)是否處于整合之中？3、該項(xiàng)業(yè)務(wù)是否面臨激烈的價(jià)格競爭？4、該項(xiàng)業(yè)務(wù)是否會(huì)被匯率波動(dòng)，以

39、及利率變化所影響？5、該項(xiàng)業(yè)務(wù)是否面臨新的競爭對(duì)手？6、該項(xiàng)業(yè)務(wù)的電子商務(wù)發(fā)展得如何？電子商務(wù)將如何影響貴公司的發(fā)展？聚焦重點(diǎn)，列舉出公司的業(yè)務(wù)優(yōu)先事項(xiàng)幫助他人提高能力并使他們齊心協(xié)力找出分享原始信息的方法，并揭示潛在的沖突1、各種想法和信息能夠公開自由地交流嗎？2、決策的速度如何？3、決策的質(zhì)量如何？4、決策是否被堅(jiān)決執(zhí)行，還是經(jīng)常重復(fù)考量和重復(fù)工作？5、我們的會(huì)議是充滿建設(shè)性、使人振奮的，還是缺乏建設(shè)性、令人乏味的？幫助下屬找到合適的崗位1、勝任當(dāng)前職位必須的三個(gè)條件是什么？兩年后這些條件是什么？2、那些你稱之為個(gè)人天賦和內(nèi)驅(qū)力的兩三點(diǎn)是什么？3、阻礙他繼續(xù)發(fā)展的一個(gè)主要障礙是什么？4、該

40、怎樣幫助和教練輔導(dǎo)他？員工員工企業(yè)經(jīng)營6+2法則顧客顧客現(xiàn)金凈現(xiàn)金凈流入流入業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)增長增長資產(chǎn)收資產(chǎn)收益率益率溝通溝通機(jī)制機(jī)制利潤利潤（率）（率）周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)率目錄第一部分：如何像企業(yè)家一樣思考 1、抓住商業(yè)本質(zhì)，掌握企業(yè)通用語言 2、抓住公司工作的重點(diǎn) 3、建立人崗匹配，處理不匹配問題 4、建立高效的溝通執(zhí)行機(jī)制第二部分：如何開好公司經(jīng)營分析會(huì)之案例分析u對(duì)照目標(biāo)（預(yù)算、月度計(jì)劃及行業(yè)標(biāo)桿）找差異對(duì)照目標(biāo)（預(yù)算、月度計(jì)劃及行業(yè)標(biāo)桿）找差異u對(duì)照差異找原因?qū)φ詹町愓以騯對(duì)照原因找對(duì)策對(duì)照原因找對(duì)策u對(duì)照措施看結(jié)果對(duì)照措施看結(jié)果案例分析案例分析1.海天公司十二五期間經(jīng)營指標(biāo)分析表海天公司十二五期間經(jīng)營指標(biāo)分析表.xlsx1、公司去年的銷售收入是多少？海天公司2、公司業(yè)務(wù)在持續(xù)增長中嗎？業(yè)務(wù)增長是平穩(wěn)還是在下降？業(yè)務(wù)前景足夠好嗎？3、公司的利潤率是多少？是上升、下降還是保持不變？4、公司利潤率與競爭對(duì)手相比如何？與其他行業(yè)相比如何？5、公司的存貨周轉(zhuǎn)率是多少？ 資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率是多少？ 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)