市場判斷分析預(yù)測

1、市場判斷分析預(yù)測市場判斷分析預(yù)測l經(jīng)驗(yàn)估計(jì)法l專家意見（評估）法l聯(lián)測法l轉(zhuǎn)導(dǎo)法l基數(shù)疊加法l景氣預(yù)測法1 經(jīng)驗(yàn)估計(jì)法經(jīng)驗(yàn)估計(jì)法l經(jīng)驗(yàn)估計(jì)法是由和預(yù)測內(nèi)容有關(guān)的經(jīng)營管理人員、業(yè)務(wù)人員以及專家，憑借他們所擁有的知識、經(jīng)驗(yàn)、信息與綜合判斷能力，來進(jìn)行市場預(yù)測的一種方法。經(jīng)驗(yàn)評估法主要形式有： 銷售人員意見綜合法 業(yè)務(wù)主管人員評判預(yù)測法 綜合判斷預(yù)測法 主觀概率預(yù)測法1.1 銷售人員意見綜合法（銷售人員意見綜合法（1）l銷售人員意見綜合法是集合銷售人員的預(yù)測方案，加以歸納、分析、判斷，確定企業(yè)的預(yù)測方案的一種預(yù)測方法。l銷售人員意見綜合法首先由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)經(jīng)營的需要，向全部銷售人員介紹預(yù)測的市場形勢

2、，提供有關(guān)資料確定預(yù)測期限；然后銷售人員根據(jù)企業(yè)要求提出各自的預(yù)測方案；最后進(jìn)行綜合分析判斷，確定企業(yè)的銷售預(yù)測值。l銷售人員意見綜合法對短期市場預(yù)測效果較好。1.1 銷售人員意見綜合法（銷售人員意見綜合法（2）l例銷售員銷售預(yù)測值（百萬元）期望值銷售人員權(quán)重預(yù)測值（百萬元）樂觀預(yù)測事件概率一般預(yù)測事件概率悲觀預(yù)測事件概率1180.2160.5140.315.80.416.222210.3170.6150.118.00.33170.2150.6130.215.00.31.2 業(yè)務(wù)主管人員評判預(yù)測法（業(yè)務(wù)主管人員評判預(yù)測法（1）l業(yè)務(wù)主管人員評判預(yù)測法就是集合企業(yè)內(nèi)供銷、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)與市場研究等部

3、門的業(yè)務(wù)主管人員，在假定的市場環(huán)境和既定的銷售策略下對一定時期內(nèi)的銷售期望值的預(yù)測。l業(yè)務(wù)主管人員評判預(yù)測法的預(yù)測過程與銷售人員意見綜合法相同。l業(yè)務(wù)主管人員評判預(yù)測法的主觀性較顯著，需要進(jìn)行不斷的調(diào)整，以提高預(yù)測的準(zhǔn)確性。l業(yè)務(wù)主管人員評判預(yù)測法適用于統(tǒng)計(jì)資料缺乏或者不完全的短期與中期市場預(yù)測。1.2 業(yè)務(wù)主管人員評判預(yù)測法（業(yè)務(wù)主管人員評判預(yù)測法（2）l例業(yè)務(wù)主管人員銷售預(yù)測值（百萬元）期望值預(yù)測人員權(quán)重預(yù)測值（百萬元）樂觀預(yù)測事件概率一般預(yù)測事件概率悲觀預(yù)測事件概率銷售500.3350.5200.236.50.438.54財(cái)務(wù)480.2400.6300.239.60.3市場450.242

4、0.5340.340.20.31.3 綜合判斷預(yù)測法綜合判斷預(yù)測法l綜合判斷預(yù)測法是企業(yè)銷售預(yù)測中一種定性分析定量化的預(yù)測方法。它集合經(jīng)理（廠長），市場開拓、新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)與財(cái)務(wù)管理等各職能部門的負(fù)責(zé)人，以及業(yè)務(wù)人員等多方面的意見，加以分析和綜合判斷，從而確定企業(yè)的預(yù)測方案。l綜合判斷預(yù)測法適合于一切工商企業(yè)的預(yù)測。l受到預(yù)測人員主干因素的影響，容易出見預(yù)測偏差。1.4 主觀概率預(yù)測法主觀概率預(yù)測法l主觀概率預(yù)測法是帶有定量性質(zhì)的定性預(yù)測。l主觀概率預(yù)測法的過程是首先確定調(diào)查的專家，并根據(jù)所選擇的專家的影響力分別確定各專家的權(quán)重；然后將預(yù)測對象的出現(xiàn)概率交由所選擇的專家進(jìn)行預(yù)測；然后計(jì)算

5、專家預(yù)測的加權(quán)平均值。l例事件概率0.00.10.20.30.40.50.60.70.80.91.0預(yù)測人數(shù)1323443加權(quán)概率0.552 專家意見（評估）法專家意見（評估）法l專家意見（評估）法是根據(jù)專家的經(jīng)驗(yàn)與判斷，從專家處收集有關(guān)信息，從而對有關(guān)變量進(jìn)行預(yù)測的一種定性方法。l專家意見（評估）法主要有： 專家會議法 頭腦風(fēng)暴法 德爾菲法2.1 專家會議法專家會議法l專家會議法是通過組織專家會議，運(yùn)用專家各方面知識和經(jīng)驗(yàn)，通過相互啟發(fā)與集思廣益對市場營銷決策提出預(yù)測的一種方法。l專家會議法的優(yōu)點(diǎn)是：收集的信息量多而且準(zhǔn)確，分析問題全面，預(yù)測方案更具體。l專家會議法的缺點(diǎn)是：準(zhǔn)確性差。l在預(yù)

6、測規(guī)模較大而且預(yù)測問題較復(fù)雜時，采用專家會議法進(jìn)行預(yù)測是可行的。2.2 頭腦風(fēng)暴法頭腦風(fēng)暴法l頭腦風(fēng)暴法包括直接頭腦風(fēng)暴法與質(zhì)疑頭腦風(fēng)暴法。頭腦風(fēng)暴法是通過共同討論具體問題，鼓勵創(chuàng)造性活動的一種專家集體評估法。l直接頭腦風(fēng)暴法鼓勵與會專家在不重復(fù)的前提下自由發(fā)表意見，并不允許反駁他人意見；鼓勵與會者吸收他人觀點(diǎn)，以修改補(bǔ)充與完善自己觀點(diǎn)。l質(zhì)疑頭腦風(fēng)暴法與直接頭腦風(fēng)暴法的形式相反，要求與會者對已經(jīng)形成的假設(shè)意見不作正面論證，而是提出各種質(zhì)疑與批評。2.3 德爾菲法德爾菲法l德爾菲法是專家會議法的改進(jìn)與發(fā)展，它以匿名的方式反復(fù)征詢參與預(yù)測過程的專家意見，并對專家意見進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。德爾菲法預(yù)測的實(shí)

7、質(zhì)是：利用專家的主觀判斷，通過信息溝通與不斷反饋的過程，使預(yù)測意見逐步趨于一致，接近實(shí)際值。l德爾菲法的特點(diǎn)是：匿名性，反饋性，預(yù)測結(jié)果的統(tǒng)計(jì)特性。l德爾菲法既可以用于短期市場預(yù)測，也可以用于長期市場預(yù)測。3 聯(lián)測法聯(lián)測法l聯(lián)測法是以某一企業(yè)的普查資料或局部市場的抽樣資料為基礎(chǔ)，進(jìn)行分析、判斷與聯(lián)測，確定某一行業(yè)或整個市場特定預(yù)測變量未來預(yù)測值。城市今年實(shí)際銷量居民人數(shù)/萬人銷售率明年預(yù)計(jì)需求率明年需求量A10000件1000.010000.01500015000件B15000件800.018750.02875022500件C18000件1200.015000.02250027000件D5000件400.012500.0187507500件E12000件1500.008000.01200018000件合計(jì)60000件4900.012244 轉(zhuǎn)導(dǎo)法轉(zhuǎn)導(dǎo)法l轉(zhuǎn)導(dǎo)法也稱經(jīng)濟(jì)指標(biāo)法。它根據(jù)有關(guān)市場的宏觀預(yù)測值或政府公布、或調(diào)查所得到的某項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)值為基礎(chǔ)，經(jīng)轉(zhuǎn)導(dǎo)而推算出預(yù)測值。5 基數(shù)疊加法基數(shù)疊加法l基數(shù)疊加法也稱因素分析法。基數(shù)疊加法從分析產(chǎn)品銷售各有關(guān)因素的增減改變化進(jìn)行預(yù)測。l基數(shù)疊加法的常用數(shù)學(xué)表