2022年經銷商管理規(guī)定

1、受控狀態(tài)受控文分發(fā)編號件編號： qg/yp 3 62 002-2021經銷商治理規(guī)定（ d 版）發(fā)布日期： 2021 年 02 月 09 日實施日期： 2021 年 02 月 09 日. .z.1 目的為規(guī)公司對玉柴潤滑油經銷商的設立、撤銷及獎懲等治理工作，促進經銷商渠道連續(xù)、健康的進展，保證公司及廣大經銷商的利益，特制定本治理規(guī)定；2 適用圍本制度適用于廣西玉柴馬油潤滑油有限公司經銷商的設立、撤銷及日常治理；3 職責3.1 駐外辦3.1.1 負責依據(jù)區(qū)域銷售需要或大區(qū)總監(jiān)、 渠道部的指令查找并挑選經銷商的候選單位；3.1.2 負責收集、核實經銷商的相關資料；3.1.3 負責發(fā)起經銷商設立的申

2、請流程；3.1.4 負責辦理經銷商撤銷的相關手續(xù)；3.2 大區(qū)總監(jiān)3.2.1 負責完成本大區(qū)及各銷售區(qū)域的經銷商開發(fā)任務；3.2.2 負責指導、督促駐外辦開發(fā)經銷商的工作；3.2.3 負責組織對經銷商階段性促銷政策的執(zhí)行；3.2.4 負責組織對經銷商的日常指導和治理，包括且不限于以下工作容3.2.4.1 宣貫公司下達的制度、政策及其它相關文件；3.2.4.2 指導并幫助經銷商開發(fā)轄區(qū)客戶或開展營銷活動；3.2.4.3 指導并約束經銷商按公司相關治理規(guī)定執(zhí)行；3.3 銷售部3.3.1 負責審核經銷商設立申請；3.3.2 負責對經銷商合同的歸檔治理；3.3.3 負責審核經銷商提交的訂單并和諧交付；

3、3.3.4 負責對經銷商銷售狀況進行統(tǒng)計和通報；3.3.5 負責依據(jù)合同或促銷政策核算經銷商應得的商務政策并組織結算；3.3.6 負責幫助對銷售大區(qū)、駐外辦的工作績效治理；3.4 渠道部3.4.1 負責審核經銷商設立申請；3.4.2 負責對經銷商相關資料的建檔及檔案治理；3.4.3 負責組織對經銷商才能的定期評估；3.4.4 負責組織對經銷商的培訓；專業(yè)資料3.4.5 負責對經銷商的營銷支持政策的規(guī)劃和日常治理, 如經銷商進展積金等；3.4.6 負責制訂對經銷商的考評、獎懲制度并組織實施；3.4.7 負責對本制度進行說明，以及在需要時組織修訂；3.5 市場部3.5.1 負責經銷商形象店或店招的

4、審核和治理工作；3.5.2 負責幫助渠道部進行對經銷商的授權工作；3.6 銷售副總3.6.1 負責審核經銷商設立、獎懲及撤銷申請；3.6.2 負責審核經銷商治理的相關制度、規(guī)定；3.7 渠道副總3.7.1 負責審核經銷商設立、獎懲及撤銷申請；3.7.2 負責審核經銷商治理的相關制度、規(guī)定；3.8 總經理3.8.1 負責審批經銷商設立、獎懲及撤銷申請；3.8.2 負責審批經銷商治理的相關制度、規(guī)定；4 術語及定義玉柴馬油潤滑油經銷商：經銷玉柴馬油潤滑油產品且與玉柴馬油潤滑油公司簽訂一級經銷商合同及特約經銷商合同的單位，以下簡稱“經銷商”；5 經銷商的設立5.1 經銷商設立的基本原就5.1.1 空

5、白區(qū)域優(yōu)先的原就公司產品銷售的空白或弱勢區(qū)域優(yōu)先設置經銷商；5.1.2 銷售量優(yōu)先的原就在同一銷售區(qū)域，應盡量選取更能提高公司產品銷售量的經銷商；5.1.3 經銷產品獨享性的原就5.1.3.1 在同一銷售區(qū)域， 為防止部惡性競爭， 一種產品原就上只設立一個一級經銷商；5.1.3.2 空白、弱勢區(qū)域或一個經銷商無法完全掩蓋的區(qū)域，可設置多個特約經銷商；5.1.3.3 經銷商不得以任理由在其他經銷商區(qū)域設立辦事處、銷售門店經銷我公司授權經銷的產品；5.1.3.4 經銷商不得以任式到其他經銷商區(qū)域進行針對公司產品的報價、市場調研、促銷等活動；.5.2 經銷商設立的基本條件5.2.1 經銷商設立的時機

6、銷售區(qū)域顯現(xiàn)以下情形時，大區(qū)總監(jiān)應主動指導駐外辦開發(fā)并設立經銷商；5.2.1.1 公司產品銷售顯現(xiàn)空白或弱勢區(qū)域時；5.2.1.2 原有經銷商無法連續(xù)經銷公司產品時；5.2.1.3 原有經銷商無法達到公司的銷售進展規(guī)劃時；5.2.2 經銷商應具備的基本條件經銷商應至少具備以下的條件：序號項目一級經銷商特約經銷商專業(yè)資料1 資質2 資金3 倉庫4 誠信5 配送6 團隊7 銷量有效的營業(yè)執(zhí)照， 經營圍須涵蓋潤滑油銷售；具有獨立法人及一般納稅人資格，注冊資金 100 萬；擁有玉柴油品專用倉庫100平米；合法經營， 口碑良好， 近 3 年沒有制、售假冒侵權產品的行為； 至少擁有 1 臺配送車，具備掩蓋

7、市、縣一級全部終端（零售商和修理店）及大客戶的配送才能； 有滿意市場開拓需要的、 獨立的潤滑油銷售團隊（ 4 人）；合同商定的產品年銷售額100萬/ 地級市有效的營業(yè)執(zhí)照，經營圍須涵蓋潤滑油銷售；具有獨立法人資格，注冊資金50 萬；擁有玉柴油品專用倉庫50 平米；合法經營，口碑良好，近3 年沒有制、售假冒侵權產品的行為； 具備掩蓋市、縣一級終端（零售 商和修理店）或大客戶的配送能 力；有滿意市場開拓需要的、獨立的潤滑油銷售團隊（ 2 人）；合同商定的產品年銷售額 30 萬/ 縣市5.3 經銷商的設立程序5.3.1 經銷商的洽談與挑選5.3.1.1 駐外辦依據(jù)指示在相應區(qū)域查找經銷商的候選，按經

8、銷商的基本條件要求進行挑選，并與之進行初步的合作意向洽談；5.3.1.2 完成合作意向洽談后，由大區(qū)總監(jiān)確定最終的合作對象，駐外辦收集相關的資料并啟動經銷商設立申請流程；5.3.2 經銷商設立須提交的的申請資料5.3.2.1 申請單位簡介（蓋章） ；5.3.2.2 營業(yè)執(zhí)照副本復印件（蓋章） ；5.3.2.3 組織機構代碼證復印件（蓋章） ；5.3.2.4 稅務登記證復印件（包括國稅和地稅） ，如是一般納稅人須蓋一般納稅人條形章；5.3.2.5 銀行開戶可證復印件（蓋章） ；5.3.2.6 法人代表的身份證復印件；5.3.2.7 一級經銷商年度商業(yè)方案書；5.3.2.8 經銷商基本信息表，詳見

9、附件 1；以上申請資料均要求加蓋申請單位公章；5.3.3 經銷商設立的審批流程經銷商設立的審批流程職責崗位流程作業(yè)指導書、記錄等駐外辦 大區(qū)總監(jiān)5.5.3.15.5.3.2資料預備，提交申請初審銷售部5.5.3.3渠道部5.5.3.4銷售副總5.5.3.5渠道副總5.5.3.6總經理5.5.3.7渠道部5.5.3.8審核 1審核 2審核 3審核/審批審批 組織執(zhí)行注：經銷商的屬性變更也需按此流程審批；經銷商設立的審批流程說明序號流程塊工作標準期量標準駐外辦依據(jù)渠道現(xiàn)狀或領導要求5.5.3.1提交申請完成經銷商商務洽談并提交申請按實際需求5.5.3.3審核 11 日行審核5.5.3.4渠道部對申

10、請的規(guī)性進行審核審核 21 日（區(qū)域設置、產品匹配等）銷售副總評判申請對產品銷售的5.5.3.5審核 3促進作用，審核是否符合公司的1 日銷售規(guī)劃渠道副總審核是否符合渠道的發(fā)5.5.3.6審核/ 審批展規(guī)劃，空白、弱勢區(qū)域可直接1 日審批5.5.3.7審批總經理對申請進行綜評審批1 日審批通過后渠道部組織簽約及設5.5.3.8組織執(zhí)行一5.5.3.2初審的相關資料，并對資料的真實性負責大區(qū)總監(jiān)評判設立此經銷商對本區(qū)域的作用，審核候選經銷商是否具有執(zhí)行合同和各項治理規(guī)的才能銷售部對商務政策的可執(zhí)行性進3 日立的相關工作5.4 經銷合同的簽訂5.4.1 駐外辦負責對經銷商宣貫公司經銷商合同及其它各

11、項治理政策，完成與經銷商的商務洽談，并遞送合同開展簽訂工作；5.4.2 經銷商按公司統(tǒng)一的版本簽訂一級 / 特約經銷商經銷合同 ，加蓋公章并將原件返回公司銷售部；5.4.3 銷售部將返回的合同原件編號并登記備案后，交由渠道部審核文本及條款的相符性，無誤后提交至銷售副總或合同被授權簽訂人簽訂，銷售部收集并加蓋公司公章；5.4.4 完成簽訂后，公司所存部分由銷售部歸檔儲存，經銷商所存部分由銷售部寄送或通過駐外辦轉交至經銷商；5.4.5 原有經銷商如滿意公司進展要求且無重違規(guī)行為的，可通過續(xù)簽經銷合同連續(xù)其經銷權；6 經銷商的權力與義務6.1 經銷商享有經銷合同所商定的權力，同時享有公司下達的促銷政

12、策、業(yè)務支持、培訓等的權力；6.2 公司推出新產品時，在同等的條件下，經銷商享有優(yōu)先經銷權；6.3 經銷商應承擔經銷合同所商定的義務，以及遵守公司相關的獎懲或其它治理規(guī)定、制度的義務；6.4 經銷商需依據(jù)公司要求使用“ fsms系統(tǒng)”和“條碼治理系統(tǒng)” ，以便公司準時明白產品流向及產品進銷存情形；6.5 如經銷商的下級客戶顯現(xiàn)違規(guī)行為時，經銷商須承擔相應的連帶責任；6.6 一級經銷商應按年度商業(yè)方案書推動產品銷售工作；6.7 經銷商需積極協(xié)作公司組織的市場調研、促銷活動及新產品上市等營銷活動；7 經銷商的獎懲7.1 公司每年策劃、設計對經銷商的嘉獎案，由銷售部負責組織實施；7.2 公司依據(jù)市場

13、或品牌推廣需要，可設立專項的鼓勵或考核案、制度，詳細由對應的職能部門組織制定、評審及發(fā)布實施；8 經銷商的撤銷8.1 經銷期，經銷商因故自愿舍棄經銷權的，公司與經銷商協(xié)商后撤銷其經銷權；8.2 經銷期滿后，以下兩種情形可通過不續(xù)簽經銷合同的式自動終止經銷權：8.2.1 經銷商自愿舍棄經銷權時；8.2.2 經銷商無法滿意公司銷售進展需求，駐外辦另行挑選經銷商替換時；8.3 經銷期顯現(xiàn)以下情形之一時，公司可單面撤銷經銷商的經銷資格：8.3.1 重違反法規(guī)制度的；8.3.2 經核實存放或經營對“玉柴馬油”潤滑油侵權、假冒的產品，或為制、售假供應便利的；8.3.3 違反經銷商經銷合同或相關市場治理規(guī)定

14、，1 年被公司考核超過 3 次的；8.3.4 年度經營指標完成達不到80%或連續(xù)兩個季度不完成方案銷售任務的；8.3.5 未經公司同意，經銷商從廠家以外渠道選購合同商定產品銷售的；8.4 經銷商的撤銷程序8.4.1 當顯現(xiàn) 8.1 或 8.3 所述的情形時，按以下流程審批后撤銷經銷商：撤銷經銷商審批流程圖職責崗位流程作業(yè)指導書、記錄等渠道部大區(qū)總監(jiān)銷售部 市場部 財務部 銷售副總渠道副總總經理 渠道部8.4.1.18.4.1.28.4.1.38.4.1.48.4.1.58.4.1.68.4.1.78.4.1.88.4.1.9收集相應資料并申請審核 1審核 2審核 3審核 4審核 5審核 6審批

15、 7組織執(zhí)行撤銷經銷商審批流程說明序號流程塊工作標準期量標準8.4.1.1 提交撤銷申請8.4.1.2 審核 18.4.1.3 審核 28.4.1.4 審核 3渠道部申明撤銷經銷商的緣由并提交申請大區(qū)總監(jiān)審核撤銷經銷商對區(qū)域銷售的影響銷售部審核撤銷經銷商對總體銷售的影響市場部審核撤銷經銷商對市場掩蓋、品牌的影響按實際需求1 日1 日1 日8.4.1.5 審核 4財務部審核該經銷商的應收狀況1 日銷售副總審核撤銷經銷商對公司8.4.1.6 審核 58.4.1.7 審核 62 日銷售規(guī)劃的影響渠道副總審核撤銷經銷商對渠道2 日進展規(guī)劃的影響8.4.1.8 審批 7總經理對申請進行綜評審批2 日審批通過后渠道部組織撤銷的相8.4.