2022年經(jīng)銷(xiāo)商管理規(guī)定

1、受控狀態(tài)受控文分發(fā)編號(hào)件編號(hào)： qg/yp 3 62 002-2021經(jīng)銷(xiāo)商治理規(guī)定（ d 版）發(fā)布日期： 2021 年 02 月 09 日實(shí)施日期： 2021 年 02 月 09 日. .z.1 目的為規(guī)公司對(duì)玉柴潤(rùn)滑油經(jīng)銷(xiāo)商的設(shè)立、撤銷(xiāo)及獎(jiǎng)懲等治理工作，促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商渠道連續(xù)、健康的進(jìn)展，保證公司及廣大經(jīng)銷(xiāo)商的利益，特制定本治理規(guī)定；2 適用圍本制度適用于廣西玉柴馬油潤(rùn)滑油有限公司經(jīng)銷(xiāo)商的設(shè)立、撤銷(xiāo)及日常治理；3 職責(zé)3.1 駐外辦3.1.1 負(fù)責(zé)依據(jù)區(qū)域銷(xiāo)售需要或大區(qū)總監(jiān)、 渠道部的指令查找并挑選經(jīng)銷(xiāo)商的候選單位；3.1.2 負(fù)責(zé)收集、核實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商的相關(guān)資料；3.1.3 負(fù)責(zé)發(fā)起經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)立的申

2、請(qǐng)流程；3.1.4 負(fù)責(zé)辦理經(jīng)銷(xiāo)商撤銷(xiāo)的相關(guān)手續(xù)；3.2 大區(qū)總監(jiān)3.2.1 負(fù)責(zé)完成本大區(qū)及各銷(xiāo)售區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)任務(wù)；3.2.2 負(fù)責(zé)指導(dǎo)、督促駐外辦開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的工作；3.2.3 負(fù)責(zé)組織對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商階段性促銷(xiāo)政策的執(zhí)行；3.2.4 負(fù)責(zé)組織對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的日常指導(dǎo)和治理，包括且不限于以下工作容3.2.4.1 宣貫公司下達(dá)的制度、政策及其它相關(guān)文件；3.2.4.2 指導(dǎo)并幫助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)轄區(qū)客戶(hù)或開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)；3.2.4.3 指導(dǎo)并約束經(jīng)銷(xiāo)商按公司相關(guān)治理規(guī)定執(zhí)行；3.3 銷(xiāo)售部3.3.1 負(fù)責(zé)審核經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)立申請(qǐng)；3.3.2 負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商合同的歸檔治理；3.3.3 負(fù)責(zé)審核經(jīng)銷(xiāo)商提交的訂單并和諧交付；

3、3.3.4 負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售狀況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和通報(bào)；3.3.5 負(fù)責(zé)依據(jù)合同或促銷(xiāo)政策核算經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)得的商務(wù)政策并組織結(jié)算；3.3.6 負(fù)責(zé)幫助對(duì)銷(xiāo)售大區(qū)、駐外辦的工作績(jī)效治理；3.4 渠道部3.4.1 負(fù)責(zé)審核經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)立申請(qǐng)；3.4.2 負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商相關(guān)資料的建檔及檔案治理；3.4.3 負(fù)責(zé)組織對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商才能的定期評(píng)估；3.4.4 負(fù)責(zé)組織對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)；專(zhuān)業(yè)資料3.4.5 負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)支持政策的規(guī)劃和日常治理, 如經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)展積金等；3.4.6 負(fù)責(zé)制訂對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的考評(píng)、獎(jiǎng)懲制度并組織實(shí)施；3.4.7 負(fù)責(zé)對(duì)本制度進(jìn)行說(shuō)明，以及在需要時(shí)組織修訂；3.5 市場(chǎng)部3.5.1 負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商形象店或店招的

4、審核和治理工作；3.5.2 負(fù)責(zé)幫助渠道部進(jìn)行對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的授權(quán)工作；3.6 銷(xiāo)售副總3.6.1 負(fù)責(zé)審核經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)立、獎(jiǎng)懲及撤銷(xiāo)申請(qǐng)；3.6.2 負(fù)責(zé)審核經(jīng)銷(xiāo)商治理的相關(guān)制度、規(guī)定；3.7 渠道副總3.7.1 負(fù)責(zé)審核經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)立、獎(jiǎng)懲及撤銷(xiāo)申請(qǐng)；3.7.2 負(fù)責(zé)審核經(jīng)銷(xiāo)商治理的相關(guān)制度、規(guī)定；3.8 總經(jīng)理3.8.1 負(fù)責(zé)審批經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)立、獎(jiǎng)懲及撤銷(xiāo)申請(qǐng)；3.8.2 負(fù)責(zé)審批經(jīng)銷(xiāo)商治理的相關(guān)制度、規(guī)定；4 術(shù)語(yǔ)及定義玉柴馬油潤(rùn)滑油經(jīng)銷(xiāo)商：經(jīng)銷(xiāo)玉柴馬油潤(rùn)滑油產(chǎn)品且與玉柴馬油潤(rùn)滑油公司簽訂一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商合同及特約經(jīng)銷(xiāo)商合同的單位，以下簡(jiǎn)稱(chēng)“經(jīng)銷(xiāo)商”；5 經(jīng)銷(xiāo)商的設(shè)立5.1 經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)立的基本原就5.1.1 空

5、白區(qū)域優(yōu)先的原就公司產(chǎn)品銷(xiāo)售的空白或弱勢(shì)區(qū)域優(yōu)先設(shè)置經(jīng)銷(xiāo)商；5.1.2 銷(xiāo)售量?jī)?yōu)先的原就在同一銷(xiāo)售區(qū)域，應(yīng)盡量選取更能提高公司產(chǎn)品銷(xiāo)售量的經(jīng)銷(xiāo)商；5.1.3 經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品獨(dú)享性的原就5.1.3.1 在同一銷(xiāo)售區(qū)域， 為防止部惡性競(jìng)爭(zhēng)， 一種產(chǎn)品原就上只設(shè)立一個(gè)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商；5.1.3.2 空白、弱勢(shì)區(qū)域或一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法完全掩蓋的區(qū)域，可設(shè)置多個(gè)特約經(jīng)銷(xiāo)商；5.1.3.3 經(jīng)銷(xiāo)商不得以任理由在其他經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域設(shè)立辦事處、銷(xiāo)售門(mén)店經(jīng)銷(xiāo)我公司授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品；5.1.3.4 經(jīng)銷(xiāo)商不得以任式到其他經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域進(jìn)行針對(duì)公司產(chǎn)品的報(bào)價(jià)、市場(chǎng)調(diào)研、促銷(xiāo)等活動(dòng)；.5.2 經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)立的基本條件5.2.1 經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)立的時(shí)機(jī)

6、銷(xiāo)售區(qū)域顯現(xiàn)以下情形時(shí)，大區(qū)總監(jiān)應(yīng)主動(dòng)指導(dǎo)駐外辦開(kāi)發(fā)并設(shè)立經(jīng)銷(xiāo)商；5.2.1.1 公司產(chǎn)品銷(xiāo)售顯現(xiàn)空白或弱勢(shì)區(qū)域時(shí)；5.2.1.2 原有經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法連續(xù)經(jīng)銷(xiāo)公司產(chǎn)品時(shí)；5.2.1.3 原有經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法達(dá)到公司的銷(xiāo)售進(jìn)展規(guī)劃時(shí)；5.2.2 經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)具備的基本條件經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)至少具備以下的條件：序號(hào)項(xiàng)目一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商特約經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)業(yè)資料1 資質(zhì)2 資金3 倉(cāng)庫(kù)4 誠(chéng)信5 配送6 團(tuán)隊(duì)7 銷(xiāo)量有效的營(yíng)業(yè)執(zhí)照， 經(jīng)營(yíng)圍須涵蓋潤(rùn)滑油銷(xiāo)售；具有獨(dú)立法人及一般納稅人資格，注冊(cè)資金 100 萬(wàn)；擁有玉柴油品專(zhuān)用倉(cāng)庫(kù)100平米；合法經(jīng)營(yíng)， 口碑良好， 近 3 年沒(méi)有制、售假冒侵權(quán)產(chǎn)品的行為； 至少擁有 1 臺(tái)配送車(chē)，具備掩蓋

7、市、縣一級(jí)全部終端（零售商和修理店）及大客戶(hù)的配送才能； 有滿(mǎn)意市場(chǎng)開(kāi)拓需要的、 獨(dú)立的潤(rùn)滑油銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)（ 4 人）；合同商定的產(chǎn)品年銷(xiāo)售額100萬(wàn)/ 地級(jí)市有效的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，經(jīng)營(yíng)圍須涵蓋潤(rùn)滑油銷(xiāo)售；具有獨(dú)立法人資格，注冊(cè)資金50 萬(wàn)；擁有玉柴油品專(zhuān)用倉(cāng)庫(kù)50 平米；合法經(jīng)營(yíng)，口碑良好，近3 年沒(méi)有制、售假冒侵權(quán)產(chǎn)品的行為； 具備掩蓋市、縣一級(jí)終端（零售 商和修理店）或大客戶(hù)的配送能 力；有滿(mǎn)意市場(chǎng)開(kāi)拓需要的、獨(dú)立的潤(rùn)滑油銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)（ 2 人）；合同商定的產(chǎn)品年銷(xiāo)售額 30 萬(wàn)/ 縣市5.3 經(jīng)銷(xiāo)商的設(shè)立程序5.3.1 經(jīng)銷(xiāo)商的洽談與挑選5.3.1.1 駐外辦依據(jù)指示在相應(yīng)區(qū)域查找經(jīng)銷(xiāo)商的候選，按經(jīng)

8、銷(xiāo)商的基本條件要求進(jìn)行挑選，并與之進(jìn)行初步的合作意向洽談；5.3.1.2 完成合作意向洽談后，由大區(qū)總監(jiān)確定最終的合作對(duì)象，駐外辦收集相關(guān)的資料并啟動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)立申請(qǐng)流程；5.3.2 經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)立須提交的的申請(qǐng)資料5.3.2.1 申請(qǐng)單位簡(jiǎn)介（蓋章） ；5.3.2.2 營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件（蓋章） ；5.3.2.3 組織機(jī)構(gòu)代碼證復(fù)印件（蓋章） ；5.3.2.4 稅務(wù)登記證復(fù)印件（包括國(guó)稅和地稅） ，如是一般納稅人須蓋一般納稅人條形章；5.3.2.5 銀行開(kāi)戶(hù)可證復(fù)印件（蓋章） ；5.3.2.6 法人代表的身份證復(fù)印件；5.3.2.7 一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商年度商業(yè)方案書(shū)；5.3.2.8 經(jīng)銷(xiāo)商基本信息表，詳見(jiàn)

9、附件 1；以上申請(qǐng)資料均要求加蓋申請(qǐng)單位公章；5.3.3 經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)立的審批流程經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)立的審批流程職責(zé)崗位流程作業(yè)指導(dǎo)書(shū)、記錄等駐外辦 大區(qū)總監(jiān)5.5.3.15.5.3.2資料預(yù)備，提交申請(qǐng)初審銷(xiāo)售部5.5.3.3渠道部5.5.3.4銷(xiāo)售副總5.5.3.5渠道副總5.5.3.6總經(jīng)理5.5.3.7渠道部5.5.3.8審核 1審核 2審核 3審核/審批審批 組織執(zhí)行注：經(jīng)銷(xiāo)商的屬性變更也需按此流程審批；經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)立的審批流程說(shuō)明序號(hào)流程塊工作標(biāo)準(zhǔn)期量標(biāo)準(zhǔn)駐外辦依據(jù)渠道現(xiàn)狀或領(lǐng)導(dǎo)要求5.5.3.1提交申請(qǐng)完成經(jīng)銷(xiāo)商商務(wù)洽談并提交申請(qǐng)按實(shí)際需求5.5.3.3審核 11 日行審核5.5.3.4渠道部對(duì)申

10、請(qǐng)的規(guī)性進(jìn)行審核審核 21 日（區(qū)域設(shè)置、產(chǎn)品匹配等）銷(xiāo)售副總評(píng)判申請(qǐng)對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的5.5.3.5審核 3促進(jìn)作用，審核是否符合公司的1 日銷(xiāo)售規(guī)劃渠道副總審核是否符合渠道的發(fā)5.5.3.6審核/ 審批展規(guī)劃，空白、弱勢(shì)區(qū)域可直接1 日審批5.5.3.7審批總經(jīng)理對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行綜評(píng)審批1 日審批通過(guò)后渠道部組織簽約及設(shè)5.5.3.8組織執(zhí)行一5.5.3.2初審的相關(guān)資料，并對(duì)資料的真實(shí)性負(fù)責(zé)大區(qū)總監(jiān)評(píng)判設(shè)立此經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)本區(qū)域的作用，審核候選經(jīng)銷(xiāo)商是否具有執(zhí)行合同和各項(xiàng)治理規(guī)的才能銷(xiāo)售部對(duì)商務(wù)政策的可執(zhí)行性進(jìn)3 日立的相關(guān)工作5.4 經(jīng)銷(xiāo)合同的簽訂5.4.1 駐外辦負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商宣貫公司經(jīng)銷(xiāo)商合同及其它各

11、項(xiàng)治理政策，完成與經(jīng)銷(xiāo)商的商務(wù)洽談，并遞送合同開(kāi)展簽訂工作；5.4.2 經(jīng)銷(xiāo)商按公司統(tǒng)一的版本簽訂一級(jí) / 特約經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)合同 ，加蓋公章并將原件返回公司銷(xiāo)售部；5.4.3 銷(xiāo)售部將返回的合同原件編號(hào)并登記備案后，交由渠道部審核文本及條款的相符性，無(wú)誤后提交至銷(xiāo)售副總或合同被授權(quán)簽訂人簽訂，銷(xiāo)售部收集并加蓋公司公章；5.4.4 完成簽訂后，公司所存部分由銷(xiāo)售部歸檔儲(chǔ)存，經(jīng)銷(xiāo)商所存部分由銷(xiāo)售部寄送或通過(guò)駐外辦轉(zhuǎn)交至經(jīng)銷(xiāo)商；5.4.5 原有經(jīng)銷(xiāo)商如滿(mǎn)意公司進(jìn)展要求且無(wú)重違規(guī)行為的，可通過(guò)續(xù)簽經(jīng)銷(xiāo)合同連續(xù)其經(jīng)銷(xiāo)權(quán)；6 經(jīng)銷(xiāo)商的權(quán)力與義務(wù)6.1 經(jīng)銷(xiāo)商享有經(jīng)銷(xiāo)合同所商定的權(quán)力，同時(shí)享有公司下達(dá)的促銷(xiāo)政

12、策、業(yè)務(wù)支持、培訓(xùn)等的權(quán)力；6.2 公司推出新產(chǎn)品時(shí)，在同等的條件下，經(jīng)銷(xiāo)商享有優(yōu)先經(jīng)銷(xiāo)權(quán)；6.3 經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)承擔(dān)經(jīng)銷(xiāo)合同所商定的義務(wù)，以及遵守公司相關(guān)的獎(jiǎng)懲或其它治理規(guī)定、制度的義務(wù)；6.4 經(jīng)銷(xiāo)商需依據(jù)公司要求使用“ fsms系統(tǒng)”和“條碼治理系統(tǒng)” ，以便公司準(zhǔn)時(shí)明白產(chǎn)品流向及產(chǎn)品進(jìn)銷(xiāo)存情形；6.5 如經(jīng)銷(xiāo)商的下級(jí)客戶(hù)顯現(xiàn)違規(guī)行為時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商須承擔(dān)相應(yīng)的連帶責(zé)任；6.6 一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)按年度商業(yè)方案書(shū)推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售工作；6.7 經(jīng)銷(xiāo)商需積極協(xié)作公司組織的市場(chǎng)調(diào)研、促銷(xiāo)活動(dòng)及新產(chǎn)品上市等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；7 經(jīng)銷(xiāo)商的獎(jiǎng)懲7.1 公司每年策劃、設(shè)計(jì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的嘉獎(jiǎng)案，由銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)組織實(shí)施；7.2 公司依據(jù)市場(chǎng)

13、或品牌推廣需要，可設(shè)立專(zhuān)項(xiàng)的鼓勵(lì)或考核案、制度，詳細(xì)由對(duì)應(yīng)的職能部門(mén)組織制定、評(píng)審及發(fā)布實(shí)施；8 經(jīng)銷(xiāo)商的撤銷(xiāo)8.1 經(jīng)銷(xiāo)期，經(jīng)銷(xiāo)商因故自愿舍棄經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的，公司與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)商后撤銷(xiāo)其經(jīng)銷(xiāo)權(quán)；8.2 經(jīng)銷(xiāo)期滿(mǎn)后，以下兩種情形可通過(guò)不續(xù)簽經(jīng)銷(xiāo)合同的式自動(dòng)終止經(jīng)銷(xiāo)權(quán)：8.2.1 經(jīng)銷(xiāo)商自愿舍棄經(jīng)銷(xiāo)權(quán)時(shí)；8.2.2 經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法滿(mǎn)意公司銷(xiāo)售進(jìn)展需求，駐外辦另行挑選經(jīng)銷(xiāo)商替換時(shí)；8.3 經(jīng)銷(xiāo)期顯現(xiàn)以下情形之一時(shí)，公司可單面撤銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)資格：8.3.1 重違反法規(guī)制度的；8.3.2 經(jīng)核實(shí)存放或經(jīng)營(yíng)對(duì)“玉柴馬油”潤(rùn)滑油侵權(quán)、假冒的產(chǎn)品，或?yàn)橹?、售假供?yīng)便利的；8.3.3 違反經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)合同或相關(guān)市場(chǎng)治理規(guī)定

14、，1 年被公司考核超過(guò) 3 次的；8.3.4 年度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)完成達(dá)不到80%或連續(xù)兩個(gè)季度不完成方案銷(xiāo)售任務(wù)的；8.3.5 未經(jīng)公司同意，經(jīng)銷(xiāo)商從廠(chǎng)家以外渠道選購(gòu)合同商定產(chǎn)品銷(xiāo)售的；8.4 經(jīng)銷(xiāo)商的撤銷(xiāo)程序8.4.1 當(dāng)顯現(xiàn) 8.1 或 8.3 所述的情形時(shí)，按以下流程審批后撤銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商：撤銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商審批流程圖職責(zé)崗位流程作業(yè)指導(dǎo)書(shū)、記錄等渠道部大區(qū)總監(jiān)銷(xiāo)售部 市場(chǎng)部 財(cái)務(wù)部 銷(xiāo)售副總渠道副總總經(jīng)理 渠道部8.4.1.18.4.1.28.4.1.38.4.1.48.4.1.58.4.1.68.4.1.78.4.1.88.4.1.9收集相應(yīng)資料并申請(qǐng)審核 1審核 2審核 3審核 4審核 5審核 6審批

15、 7組織執(zhí)行撤銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商審批流程說(shuō)明序號(hào)流程塊工作標(biāo)準(zhǔn)期量標(biāo)準(zhǔn)8.4.1.1 提交撤銷(xiāo)申請(qǐng)8.4.1.2 審核 18.4.1.3 審核 28.4.1.4 審核 3渠道部申明撤銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商的緣由并提交申請(qǐng)大區(qū)總監(jiān)審核撤銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售的影響銷(xiāo)售部審核撤銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)總體銷(xiāo)售的影響市場(chǎng)部審核撤銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)掩蓋、品牌的影響按實(shí)際需求1 日1 日1 日8.4.1.5 審核 4財(cái)務(wù)部審核該經(jīng)銷(xiāo)商的應(yīng)收狀況1 日銷(xiāo)售副總審核撤銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司8.4.1.6 審核 58.4.1.7 審核 62 日銷(xiāo)售規(guī)劃的影響渠道副總審核撤銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)渠道2 日進(jìn)展規(guī)劃的影響8.4.1.8 審批 7總經(jīng)理對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行綜評(píng)審批2 日審批通過(guò)后渠道部組織撤銷(xiāo)的相8.4.