營銷經(jīng)理如何撰寫年度工作總結(jié)

1、營銷經(jīng)理如何撰寫年度工作總結(jié)年終企業(yè)的營銷經(jīng)理都要撰寫年度工作總結(jié)。但是我 們要明白年度工作總結(jié)絕不是簡單的日常工作描述：做了 什么、做的怎么樣。不是由于銷量好洋洋得意歌功頌德， 就是由于銷量差而灰心喪氣批評檢討。營銷經(jīng)理撰寫年度 工作總結(jié)不應(yīng)該是被動、被指使，而應(yīng)該是主動地、積極 地，在系統(tǒng)全面分析年度市場整體狀況、市場運(yùn)作情況， 深刻自省，挖掘存在的問題，然后有的放矢地提出新年度 的營銷工作規(guī)劃，只有這樣才可能保障營銷工作穩(wěn)健可持 續(xù)性發(fā)展。這兩者是息息相關(guān)，密切關(guān)聯(lián)的。首先，就本年度市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，諸如 行業(yè)市場容量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份 額排名變化、渠道模式

2、變化及特點、終端型態(tài)變化及特點、 消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場特征等等，目的在于了解整體 市場環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，把握市場大環(huán)境的脈動，其次，深刻分析市場上主要競品在產(chǎn)品系列、價格體 系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、營銷團(tuán) 隊、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不 殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式，挖掘自身與 標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。最后，就是自身營銷工作的總結(jié)分析，分別就銷售數(shù) 據(jù)、目標(biāo)市場占有率、產(chǎn)品組合、價格體系、渠道建設(shè)、 銷售促進(jìn)、品牌推廣、營銷組織建設(shè)、營銷管理體系、薪 酬與激勵等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項目進(jìn)行swot分 析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出

3、存在的關(guān)鍵性問題并 進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應(yīng)的解 決思路。運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營銷工作 規(guī)劃就是強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營 銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營銷 工作規(guī)劃并不是行銷計劃，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫 的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷計劃還需要分解到季 度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實意義。目標(biāo)導(dǎo)向是營銷工作的關(guān)鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃 中，首先要做的就是營銷目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù) 化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤 目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等, 并細(xì)化分解。如終端

4、類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項分解到 每個區(qū)域、每個客戶、每個系統(tǒng)等等;流通類產(chǎn)品分解到每 個區(qū)域、每個客戶等。其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開 發(fā)計劃、產(chǎn)品改良計劃;通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品, 擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客 戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要 擬制規(guī)范的價格體系，從到岸價到建議零售價，包括所有 中間環(huán)節(jié)的價格浮動范圍。有時非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周 期擬制價格階段性調(diào)整規(guī)劃。如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商 無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計劃或 者客戶開發(fā)計劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計 劃。然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提 升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠度，需要分終端形象建設(shè)、 促銷推廣活動、廣告宣傳、公關(guān)活動等來明確推廣規(guī)劃主 題、推廣組合形式最后，就是營銷費(fèi)用預(yù)算，分別制定出各項目費(fèi)用的 分配比例、各產(chǎn)品費(fèi)用的分配比例、各階段的費(fèi)用分配比 例。如此，整體年度工作總結(jié)和