華為公司營銷業(yè)務(wù)模型

1、金源網(wǎng)( )管理資源下載深圳市華為技術(shù)有限公司公司文件華為司發(fā)【XXXX XXX號(hào)簽發(fā)人：任正非以客戶為中心的營銷業(yè)務(wù)模型(Ver 1.0 )一、目的：通過對(duì)營銷系統(tǒng)圍繞客戶各項(xiàng)業(yè)務(wù)的分析，明確營銷系統(tǒng)以客戶為中心的各 項(xiàng)業(yè)務(wù)的定義，工作輸出以及相關(guān)的執(zhí)行者、協(xié)助者和監(jiān)控指導(dǎo)者。指導(dǎo)營銷 系統(tǒng)以客戶為中心開展工作。二、以客戶為中心的營銷業(yè)務(wù)模型1. 以客戶為中心的營銷業(yè)務(wù)模型分為四大業(yè)務(wù)：客戶關(guān)系，市場，銷售和服務(wù)1.客戶經(jīng)理對(duì)外代表公司組織、監(jiān)督、實(shí)施上述業(yè)務(wù)，對(duì)內(nèi)代表客戶直接向 公司反饋客戶對(duì)公司的意見?？蛻艚?jīng)理直接歸屬辦事處管理，所反饋的客戶意 見可以直接傳遞至客戶代表管理處。2. 客尸

2、關(guān)系工作1)客戶關(guān)系工作業(yè)務(wù)組成圖客戶關(guān)系客尸意見直接反饋建立新的客 戶關(guān)系客戶關(guān)系規(guī)劃客戶關(guān)系改進(jìn)改進(jìn)已有的客 戶關(guān)系1)1)2)客戶關(guān)系工作業(yè)務(wù)組成描述A. 客戶意見直接反饋業(yè)務(wù)描述：將客戶反饋的各種意見直接反饋到公司管理層， 接口部門為公司客戶代表管理部業(yè)務(wù)輸出：客戶意見反饋單主要責(zé)任人：客戶經(jīng)理協(xié)助人：產(chǎn)品經(jīng)理，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控人為公司客戶代表管理部，其他監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任和技術(shù)支援助理匯報(bào)關(guān)系：客戶經(jīng)理向辦事處主任、行政助理匯報(bào)，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報(bào)， 區(qū)域維護(hù)經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報(bào)B. 客戶關(guān)系評(píng)估與分析業(yè)務(wù)描述：對(duì)行業(yè)客戶群的整體與個(gè)體進(jìn)行客戶關(guān)系的分析、評(píng)

3、估；并對(duì)我司與政府 等機(jī)構(gòu)的公共關(guān)系進(jìn)行評(píng)估與分析，尋找客戶關(guān)系和公共關(guān)系改進(jìn)的方法 業(yè)務(wù)輸出：客戶關(guān)系評(píng)估與分析報(bào)告主要責(zé)任人：客戶經(jīng)理協(xié)助人：產(chǎn)品經(jīng)理，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任和技術(shù) 支援助理匯報(bào)關(guān)系：客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報(bào)，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報(bào)，區(qū)域維護(hù)經(jīng) 理向技術(shù)支援助理匯報(bào)C. 客戶關(guān)系規(guī)劃業(yè)務(wù)描述：對(duì)客戶關(guān)系的發(fā)展和改進(jìn)進(jìn)行策劃和擬定工作計(jì)劃業(yè)務(wù)輸出：客戶關(guān)系改進(jìn)策劃及實(shí)施計(jì)劃主要責(zé)任人：客戶經(jīng)理協(xié)助人：產(chǎn)品經(jīng)理，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任和技術(shù) 支援助理匯報(bào)關(guān)系：客戶經(jīng)

4、理向銷售副主任匯報(bào)，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報(bào)，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報(bào)D. 客戶關(guān)系改進(jìn)燌建立新的客戶關(guān)系業(yè)務(wù)描述：不斷尋找新的客戶，并與之建立聯(lián)系主要責(zé)任人：客戶經(jīng)理協(xié)助人：產(chǎn)品經(jīng)理，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任和技術(shù) 支援助理匯報(bào)關(guān)系：客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報(bào)，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報(bào)，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報(bào)煥改進(jìn)已有的客戶關(guān)系業(yè)務(wù)描述：對(duì)于存在的客戶關(guān)系實(shí)施改進(jìn)主要責(zé)任人：客戶經(jīng)理協(xié)助人：產(chǎn)品經(jīng)理，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任和技術(shù)支援助理匯報(bào)關(guān)系：客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報(bào)，

5、產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報(bào)，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報(bào)客戶關(guān)系改進(jìn)業(yè)務(wù)輸出：客戶關(guān)系改進(jìn)策劃報(bào)告和實(shí)施計(jì)劃執(zhí)行情況總結(jié)，客戶拜訪報(bào)告3. 市場工作1)市場工作業(yè)務(wù)組成圖市場信息收集與維護(hù)市場分析市場機(jī)會(huì)和目標(biāo)市場策略競爭對(duì)手分析公司自身分析產(chǎn)口口策略服務(wù)策略商務(wù)策略客戶分析1)1)2)市場工作業(yè)務(wù)組成描述A. 市場信息收集與維護(hù)業(yè)務(wù)描述：收集客戶信息，競爭對(duì)手信息，產(chǎn)品信息，區(qū)域市場信息，融資信息等 市場信息，及時(shí)更新和維護(hù)市場信息數(shù)據(jù)庫，為市場分析和決策提供基 礎(chǔ)數(shù)據(jù)和資料業(yè)務(wù)輸出：準(zhǔn)確及時(shí)的市場信息主要責(zé)任人：客戶經(jīng)理協(xié)助人：產(chǎn)品經(jīng)理，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其

6、他監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任和技 術(shù)支援助理匯報(bào)關(guān)系：客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報(bào)，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報(bào)，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報(bào)B. 市場策劃a. 市場分析燊客戶分析業(yè)務(wù)描述：通過對(duì)用戶現(xiàn)有設(shè)備和建設(shè)計(jì)劃；對(duì)所處區(qū)域的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境，客戶投資 重點(diǎn)和方向；當(dāng)?shù)厝谫Y特點(diǎn)；以及客戶自身的經(jīng)營狀況，決策鏈和決策模 式的了解和分析，分析客戶的業(yè)務(wù)需求、商務(wù)需求以及達(dá)成需求的程度 主要責(zé)任人：客戶經(jīng)理協(xié)助人：產(chǎn)品經(jīng)理，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任和技術(shù)支援助理匯報(bào)關(guān)系：客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報(bào)，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報(bào)，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理 向技術(shù)支援助理匯

7、報(bào)煥競爭對(duì)手分析業(yè)務(wù)描述：通過對(duì)競爭對(duì)手在該市場上的客戶關(guān)系，市場情況，服務(wù)，人員配備等信息的了解，分析在特定市場上競爭對(duì)手的戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略、優(yōu)勢和劣勢主要責(zé)任人：客戶經(jīng)理協(xié)助人：產(chǎn)品經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任匯報(bào)關(guān)系：客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報(bào)，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報(bào)煥公司自身分析業(yè)務(wù)描述：通過對(duì)公司實(shí)力、網(wǎng)上應(yīng)用情況、客戶關(guān)系等的了解，結(jié)合目標(biāo)市場情況, 從技術(shù)、客戶關(guān)系、商務(wù)等多個(gè)方面分析我司的優(yōu)勢和劣勢主要責(zé)任人：客戶經(jīng)理協(xié)助人：產(chǎn)品經(jīng)理，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任和技術(shù)支援助理匯報(bào)關(guān)系:客戶經(jīng)

8、理向銷售副主任匯報(bào)，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報(bào)，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理 向技術(shù)支援助理匯報(bào)b. 確定市場機(jī)會(huì)和目標(biāo)業(yè)務(wù)描述：發(fā)現(xiàn)我司在領(lǐng)域(客戶群、產(chǎn)品、區(qū)域)的市場機(jī)會(huì)及與之相關(guān)的業(yè)務(wù)目 標(biāo)主要責(zé)任人：客戶經(jīng)理協(xié)助人：產(chǎn)品經(jīng)理，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任和技術(shù) 支援助理匯報(bào)關(guān)系：客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報(bào)，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報(bào)，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理 向技術(shù)支援助理匯報(bào)c. 市場策略熢產(chǎn)品策略業(yè)務(wù)描述：確定各產(chǎn)品在目標(biāo)市場上的產(chǎn)品推廣及技術(shù)宣傳，銷售渠道等策略 主要責(zé)任人：產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)助人:客戶經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任，其他監(jiān)控人為辦事處銷售副主

9、任匯報(bào)關(guān)系：產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報(bào)，客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報(bào)煥服務(wù)策略業(yè)務(wù)描述：確定對(duì)目標(biāo)客戶有針對(duì)性的服務(wù)計(jì)劃和行為主要責(zé)任人：區(qū)域維護(hù)經(jīng)理協(xié)助人：客戶經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控人為辦事處技術(shù)支援助理，其他監(jiān)控人為辦事處銷售副主任匯報(bào)關(guān)系：區(qū)域維護(hù)經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報(bào)，客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報(bào)煥商務(wù)策略業(yè)務(wù)描述：確定目標(biāo)市場環(huán)境下達(dá)成業(yè)務(wù)的商務(wù)條件主要責(zé)任人：客戶經(jīng)理協(xié)助人：產(chǎn)品經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任匯報(bào)關(guān)系：客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報(bào)，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報(bào)市場策劃的業(yè)務(wù)輸出：區(qū)域市場策劃報(bào)告C. 市場推廣a.技術(shù)宣傳業(yè)務(wù)描述：技術(shù)交流，技術(shù)滲

10、透，通過及時(shí)、定時(shí)的技術(shù)交流和宣傳是客戶了解和認(rèn)可我司產(chǎn)品業(yè)務(wù)輸出：技術(shù)研討會(huì)，技術(shù)推廣會(huì)策劃與總結(jié)報(bào)告主要責(zé)任人：產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)助人：客戶經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任，其他監(jiān)控人為辦事處銷售副主任匯報(bào)關(guān)系：產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報(bào)，客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報(bào)b.樣板點(diǎn)建設(shè)業(yè)務(wù)描述：在我司產(chǎn)品有代表性的實(shí)際應(yīng)用點(diǎn)，建設(shè)良好的設(shè)備運(yùn)行環(huán)境，進(jìn)行相關(guān) 宣傳，準(zhǔn)備好接待流程和相關(guān)環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)輸出：樣板點(diǎn)建設(shè)規(guī)劃和評(píng)估報(bào)告主要責(zé)任人：客戶經(jīng)理（辦事處級(jí)），產(chǎn)品行銷部（公司級(jí)）協(xié)助人：產(chǎn)品經(jīng)理，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理管理者第一監(jiān)控人是辦事處銷售副主任（辦事處級(jí)樣板點(diǎn)建設(shè)）、公司（公司級(jí) 樣板點(diǎn)建設(shè)）；其他監(jiān)控人

11、是辦事處產(chǎn)品副主任（辦事處級(jí)），公司（公 司級(jí)）匯報(bào)關(guān)系：客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報(bào)，產(chǎn)品行銷部向公司匯報(bào)，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品 副主任匯報(bào)C.考察公司及樣板點(diǎn)業(yè)務(wù)描述：邀請(qǐng)客戶考察公司和樣板點(diǎn)，增強(qiáng)客戶對(duì)我司的認(rèn)同業(yè)務(wù)輸出：公司、樣板點(diǎn)考察策劃與總結(jié)報(bào)告主要責(zé)任人:客戶經(jīng)理協(xié)助人：產(chǎn)品經(jīng)理，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任和技術(shù)支援助理匯報(bào)關(guān)系：客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報(bào)，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報(bào)，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報(bào)d. 交流研討會(huì)業(yè)務(wù)描述：組織舉辦各類交流研討會(huì)(如管理研討)，增強(qiáng)客戶對(duì)我司的認(rèn)同，與客戶建立更密切的伙伴關(guān)系業(yè)務(wù)輸出：交流研討

12、會(huì)策劃與總結(jié)報(bào)告主要責(zé)任人：客戶經(jīng)理協(xié)助人：高級(jí)客戶經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為各客戶群系統(tǒng)部匯報(bào)關(guān)系：客戶經(jīng)理，高級(jí)客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報(bào)金源網(wǎng)( )管理資源下載15金源網(wǎng)( )管理資源下載e. 廣告、展覽業(yè)務(wù)描述：公司產(chǎn)品發(fā)布，形象宣傳，展覽等活動(dòng)業(yè)務(wù)輸出：媒體廣告，展覽會(huì)策劃與總結(jié)主要責(zé)任人：廣告展覽部協(xié)助人：各客戶群系統(tǒng)部，各產(chǎn)品行銷部管理者：監(jiān)控人為公司f. 融資推廣業(yè)務(wù)描述：向客戶介紹、推廣各種融資方式和操作方法，使客戶接受和采用新的融資方式業(yè)務(wù)輸出：融資推廣策劃與總結(jié)報(bào)告主要責(zé)任人：市場財(cái)經(jīng)部業(yè)務(wù)經(jīng)理協(xié)助人：客戶經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控人為市場財(cái)經(jīng)部區(qū)域經(jīng)

13、理，其他監(jiān)控人為辦事處銷售副主任金源網(wǎng)( )管理資源下載匯報(bào)關(guān)系:市場財(cái)經(jīng)部業(yè)務(wù)經(jīng)理向市場財(cái)經(jīng)部區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)，客戶經(jīng)理向辦事處銷售副主任匯報(bào)g. 服務(wù)宣傳業(yè)務(wù)描述：向客戶宣傳我司的服務(wù)政策，推廣服務(wù)收費(fèi)業(yè)務(wù)輸出：服務(wù)宣傳策劃與總結(jié)報(bào)告主要責(zé)任人：區(qū)域維護(hù)經(jīng)理協(xié)助人：客戶經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控人為辦事處技術(shù)支援助理，其他監(jiān)控人為辦事處銷售副主任匯報(bào)關(guān)系：區(qū)域維護(hù)經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報(bào)，客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報(bào)4.銷售工作1)銷售工作業(yè)務(wù)組成圖1)2)銷售工作業(yè)務(wù)組成描述A.銷售業(yè)務(wù)管理a.銷售業(yè)務(wù)計(jì)劃管理業(yè)務(wù)描述：根據(jù)公司總目標(biāo)和市場情況制定針對(duì)客戶的具體銷售、市場進(jìn)入，技術(shù)支持等目標(biāo)計(jì)劃；并及時(shí)

14、統(tǒng)計(jì)計(jì)劃完成情況業(yè)務(wù)輸出：銷售計(jì)劃與完成情況報(bào)表，回款計(jì)劃與完成情況報(bào)表，市場進(jìn)入目標(biāo)計(jì)劃與完成情況報(bào)表，技術(shù)支援收費(fèi)目標(biāo)計(jì)劃及完成情況報(bào)表等主要責(zé)任人：客戶經(jīng)理協(xié)助人：產(chǎn)品經(jīng)理，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理，市場財(cái)經(jīng)部業(yè)務(wù)經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任、技術(shù)支援助理和市場財(cái)經(jīng)部區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)關(guān)系：客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報(bào)，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報(bào)，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理 向技術(shù)支援助理匯報(bào)，市場財(cái)經(jīng)部業(yè)務(wù)經(jīng)理向市場財(cái)經(jīng)部區(qū)域經(jīng)理匯報(bào) b.銷售項(xiàng)目監(jiān)控業(yè)務(wù)描述：對(duì)銷售項(xiàng)目的實(shí)施進(jìn)行監(jiān)控，調(diào)集相關(guān)資源，保證及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決問題， 使項(xiàng)目順利進(jìn)行業(yè)務(wù)輸出：項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)報(bào)表，重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)度報(bào)告，

15、項(xiàng)目分析會(huì)紀(jì)要等項(xiàng)目檔案主要責(zé)任人：客戶經(jīng)理，項(xiàng)目組長，辦事處、公司銷售管理指導(dǎo)小組成員協(xié)助人：項(xiàng)目組成員管理者：第一監(jiān)控人為辦事處、公司銷售管理指導(dǎo)小組；其他監(jiān)控人為各產(chǎn)品行銷 部，各客戶群系統(tǒng)部，公司相關(guān)主管部門匯報(bào)關(guān)系：項(xiàng)目組成員向項(xiàng)目組長匯報(bào)，項(xiàng)目組長向其對(duì)應(yīng)的銷售管理小組匯報(bào)B.銷售過程管理a.產(chǎn)品銷售過程管理憚產(chǎn)品銷售項(xiàng)目策劃業(yè)務(wù)描述:以完成銷售為目的，對(duì)項(xiàng)目的運(yùn)作進(jìn)行統(tǒng)一的部署和策劃業(yè)務(wù)輸出：項(xiàng)目策劃報(bào)告主要責(zé)任人：客戶經(jīng)理協(xié)助人：產(chǎn)品經(jīng)理，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任、技術(shù)支援助理匯報(bào)關(guān)系：客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報(bào)，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)

16、品副主任匯報(bào)，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報(bào)煥制定銷售方案業(yè)務(wù)描述：制定符合客戶需求的設(shè)備方案，商務(wù)方案，工程安裝方案業(yè)務(wù)輸出：商務(wù)和融資方案，產(chǎn)品組網(wǎng)圖，報(bào)價(jià)單，工程安裝方案主要責(zé)任人：客戶經(jīng)理（商務(wù)方案），產(chǎn)品經(jīng)理（技術(shù)方案），技術(shù)支援部產(chǎn)品經(jīng)理（工程安裝方案）協(xié)助人:客戶經(jīng)理（產(chǎn)品方案、工程安裝方案），產(chǎn)品經(jīng)理（商務(wù)方案），市場財(cái)經(jīng)部業(yè)務(wù)經(jīng)理（商務(wù)方案）管理者：第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任（商務(wù)方案），產(chǎn)品副主任（產(chǎn)品方案）， 技術(shù)支援助理（工程安裝方案）；其他監(jiān)控人為辦事處銷售副主任（產(chǎn)品 方案、工程安裝方案），市場財(cái)經(jīng)部區(qū)域經(jīng)理（商務(wù)談判）匯報(bào)關(guān)系：客戶經(jīng)理向辦事處銷售副主任匯報(bào)，產(chǎn)

17、品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報(bào)，技術(shù) 支援部產(chǎn)品經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報(bào)，市場財(cái)經(jīng)部業(yè)務(wù)經(jīng)理向市場財(cái)經(jīng)部 區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)煥技術(shù)推廣業(yè)務(wù)描述：通過技術(shù)交流和推廣，增強(qiáng)我司在銷售項(xiàng)目中的競爭力業(yè)務(wù)輸出：技術(shù)推廣策劃和總結(jié)報(bào)告主要責(zé)任人：產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)助人：客戶經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任，其他監(jiān)控人為辦事處銷售副主任匯報(bào)關(guān)系：產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報(bào)，客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報(bào)煥產(chǎn)品方案、商務(wù)方案、工程安裝方案談判業(yè)務(wù)描述：與客戶在產(chǎn)品方案、商務(wù)方案和工程安裝方案上進(jìn)行談判，達(dá)成一致 業(yè)務(wù)輸出：合同里的商務(wù)條款，確定的產(chǎn)品組網(wǎng)圖，報(bào)價(jià)單，工程安裝方案主要責(zé)任人：客戶經(jīng)理（商務(wù)方案談判），產(chǎn)品經(jīng)理（技術(shù)方

18、案談判），技術(shù)支援部產(chǎn)品經(jīng)理（工程安裝方案談判）協(xié)助人：客戶經(jīng)理（產(chǎn)品方案、工程安裝方案談判），產(chǎn)品經(jīng)理（商務(wù)方案談判） 市場財(cái)經(jīng)部業(yè)務(wù)經(jīng)理（商務(wù)方案談判）管理者：第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任（商務(wù)方案談判），產(chǎn)品副主任（產(chǎn)品 方案談判），技術(shù)支援助理（工程安裝方案談判）；其他監(jiān)控人為辦事處 銷售副主任（產(chǎn)品方案、工程安裝方案談判），市場財(cái)經(jīng)部區(qū)域經(jīng)理（商 務(wù)談判談判）匯報(bào)關(guān)系：客戶經(jīng)理向辦事處銷售副主任匯報(bào)，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報(bào)，技術(shù) 支援部產(chǎn)品經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報(bào)，市場財(cái)經(jīng)部業(yè)務(wù)經(jīng)理向市場財(cái)經(jīng)部 區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)煥簽約業(yè)務(wù)描述：與客戶簽訂產(chǎn)品銷售合同、協(xié)議等金源網(wǎng)( )管理資源下載23金

19、源網(wǎng)( )管理資源下載業(yè)務(wù)輸出：簽訂的產(chǎn)品銷售合同、協(xié)議等主要責(zé)任人：客戶經(jīng)理協(xié)助人：產(chǎn)品經(jīng)理，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任、技術(shù)支援助理匯報(bào)關(guān)系：客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報(bào)，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報(bào)，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報(bào)煥產(chǎn)品銷售貨款回收業(yè)務(wù)描述：與客戶及融資方簽訂融資付款的協(xié)議，協(xié)調(diào)用戶付出產(chǎn)品銷售的貨款業(yè)務(wù)輸出：融資協(xié)議，付款憑證主要責(zé)任人：客戶經(jīng)理協(xié)助人：市場財(cái)經(jīng)部業(yè)務(wù)經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控人為辦事處行政助理，其他監(jiān)控人為市場財(cái)經(jīng)部區(qū)域經(jīng)理金源網(wǎng)( )管理資源下載匯報(bào)關(guān)系:客戶經(jīng)理向行政助理匯報(bào)，市場財(cái)經(jīng)部業(yè)務(wù)經(jīng)理向市場財(cái)經(jīng)部區(qū)域

20、經(jīng)理 匯報(bào)煥合同后期處理業(yè)務(wù)描述：協(xié)調(diào)監(jiān)控貨物交付(預(yù)付款、備貨發(fā)貨、安裝調(diào)試和終驗(yàn))，實(shí)現(xiàn)談判中 給予客戶的承諾業(yè)務(wù)輸出：預(yù)付款憑證，發(fā)貨驗(yàn)貨單，初驗(yàn)報(bào)告，終驗(yàn)報(bào)告，相關(guān)憑據(jù)等主要責(zé)任人：客戶經(jīng)理，其他相關(guān)人員協(xié)助人：辦事處訂單管理代表，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理，公司相關(guān)部門管理者：第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為公司相關(guān)主管部門 匯報(bào)關(guān)系：客戶經(jīng)理向辦事處銷售副主任匯報(bào)，其他相關(guān)人員向相關(guān)主管部門匯報(bào) b.服務(wù)銷售過程管理憚服務(wù)銷售項(xiàng)目策劃業(yè)務(wù)描述：以完成服務(wù)銷售為目的，對(duì)項(xiàng)目的運(yùn)作進(jìn)行統(tǒng)一的部署和策劃業(yè)務(wù)輸出：服務(wù)銷售項(xiàng)目策劃報(bào)告主要責(zé)任人:區(qū)域維護(hù)經(jīng)理協(xié)助人：客戶經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控人為

21、辦事處技術(shù)支援助理，其他監(jiān)控人為辦事處銷售副主任 匯報(bào)關(guān)系：區(qū)域維護(hù)經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報(bào)，客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報(bào) 煥制定服務(wù)銷售方案業(yè)務(wù)描述：制定符合客戶需求的技術(shù)支持方案，商務(wù)方案業(yè)務(wù)輸出：技術(shù)支持方案，商務(wù)方案主要責(zé)任人：客戶經(jīng)理（商務(wù)方案），區(qū)域維護(hù)經(jīng)理（技術(shù)支持方案）協(xié)助人：客戶經(jīng)理（技術(shù)支持方案）管理者：第一監(jiān)控人為辦事處技術(shù)支援助理；其他監(jiān)控人為辦事處銷售副主任 匯報(bào)關(guān)系：區(qū)域維護(hù)經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報(bào)，客戶經(jīng)理向辦事處銷售副主任匯報(bào) 煥技術(shù)支持方案和商務(wù)方案談判業(yè)務(wù)描述:與客戶在技術(shù)支持方案和商務(wù)方案上進(jìn)行談判，達(dá)成一致業(yè)務(wù)輸出：達(dá)成一致的技術(shù)支持方案和商務(wù)方案主要責(zé)任人：客

22、戶經(jīng)理（商務(wù)方案談判），區(qū)域維護(hù)經(jīng)理（技術(shù)支持方案談判）協(xié)助人：客戶經(jīng)理（技術(shù)支持方案談判）管理者：第一監(jiān)控人為技術(shù)支援助理；其他監(jiān)控人為辦事處銷售副主任匯報(bào)關(guān)系：區(qū)域維護(hù)經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報(bào)，客戶經(jīng)理向辦事處銷售副主任匯報(bào) 煥簽約業(yè)務(wù)描述：與客戶簽訂技術(shù)支持銷售合同、協(xié)議等業(yè)務(wù)輸出：簽訂的技術(shù)支持合同、協(xié)議等主要責(zé)任人：區(qū)域維護(hù)經(jīng)理或客戶經(jīng)理協(xié)助人：區(qū)域維護(hù)經(jīng)理，客戶經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控人為技術(shù)支援助理；其他監(jiān)控人為辦事處銷售副主任匯報(bào)關(guān)系：區(qū)域維護(hù)經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報(bào)，客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報(bào)煥服務(wù)銷售貨款回收業(yè)務(wù)描述：與客戶及融資方簽訂融資付款的協(xié)議，協(xié)調(diào)用戶付出服務(wù)銷售合同款業(yè)務(wù)輸

23、出：融資協(xié)議，付款憑證主要責(zé)任人：客戶經(jīng)理協(xié)助人：市場財(cái)經(jīng)部業(yè)務(wù)經(jīng)理，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控人為辦事處行政助理，其他監(jiān)控人為市場財(cái)經(jīng)部區(qū)域經(jīng)理，技術(shù)支援助理匯報(bào)關(guān)系：客戶經(jīng)理向行政助理匯報(bào)，市場財(cái)經(jīng)部業(yè)務(wù)經(jīng)理向市場財(cái)經(jīng)部區(qū)域經(jīng)理 匯報(bào)，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報(bào)5.服務(wù)工作1)服務(wù)工作業(yè)務(wù)組成圖服 務(wù)技術(shù)支持資料支持用戶培訓(xùn)工程服務(wù)公司培訓(xùn)現(xiàn)場培訓(xùn)客戶滿意度評(píng)估客戶滿意度改進(jìn) 策劃主動(dòng)服務(wù)客戶意見收集、反 饋、協(xié)調(diào)、處理客戶滿意度管理備件支持工程設(shè)計(jì)工程管理1)1)2)服務(wù)工作業(yè)務(wù)組成A. 工程服務(wù)a.工程設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)描述：通過專業(yè)設(shè)計(jì)系統(tǒng)，提取現(xiàn)場數(shù)據(jù)，完成工程的現(xiàn)場勘測及工程設(shè)計(jì)任務(wù)

24、,指導(dǎo)設(shè)備生產(chǎn)與安裝業(yè)務(wù)輸出：工程設(shè)計(jì)報(bào)告主要責(zé)任人：辦事處工程設(shè)計(jì)工程師協(xié)助人：客戶經(jīng)理管理者:第一監(jiān)控人為辦事處技術(shù)支援助理，其他監(jiān)控人為辦事處銷售副主任 匯報(bào)關(guān)系：辦事處工程設(shè)計(jì)工程師向辦事處技術(shù)支援助理匯報(bào)，客戶經(jīng)理向辦事處 銷售副主任匯報(bào)b.工程管理業(yè)務(wù)描述：依據(jù)合同，對(duì)從合同簽訂后至設(shè)備驗(yàn)收的所有備貨、驗(yàn)貨、安裝調(diào)試、測 試、檢驗(yàn)等工作進(jìn)行管理，保證合同的順利執(zhí)行業(yè)務(wù)輸出：設(shè)備初驗(yàn)，終驗(yàn)報(bào)告，合同執(zhí)行進(jìn)度報(bào)告等主要責(zé)任人：區(qū)域維護(hù)經(jīng)理，技術(shù)支援部產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)助人：客戶經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控人為辦事處技術(shù)支援助理，其他監(jiān)控人為辦事處銷售副主任 匯報(bào)關(guān)系：區(qū)域維護(hù)經(jīng)理、技術(shù)支援部產(chǎn)品經(jīng)理向

25、辦事處技術(shù)支援助理匯報(bào)，客戶 經(jīng)理向辦事處銷售副主任匯報(bào)B. 技術(shù)支持業(yè)務(wù)描述：面向客戶，按服務(wù)請(qǐng)求類別負(fù)責(zé)設(shè)備驗(yàn)收后的所有客戶需求的有效解決， 包括技術(shù)支持、受理投訴等業(yè)務(wù)輸出：現(xiàn)場工作報(bào)告，技術(shù)服務(wù)合同主要責(zé)任人：區(qū)域維護(hù)經(jīng)理，技術(shù)支援部產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)助人：客戶經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控人為辦事處技術(shù)支援助理，其他監(jiān)控人為辦事處銷售副主任匯報(bào)關(guān)系：區(qū)域維護(hù)經(jīng)理、技術(shù)支援部產(chǎn)品經(jīng)理向辦事處技術(shù)支援助理匯報(bào)，客戶經(jīng)理向辦事處銷售副主任匯報(bào)C. 資料支持業(yè)務(wù)描述：編纂、發(fā)行各類技術(shù)資料，滿足用戶培訓(xùn)、裝機(jī)、維護(hù)時(shí)的資料需求，提供一整套的面向客戶的完備、實(shí)用的資料業(yè)務(wù)輸出：滿足用戶需求的資料主要責(zé)任人：技術(shù)

26、支援部編委會(huì)，相關(guān)人員協(xié)助人：公司相關(guān)部門管理者：第一監(jiān)控人為技術(shù)支援部；其他監(jiān)控人為相關(guān)主管部門匯報(bào)關(guān)系：技術(shù)支援部編委會(huì)向技術(shù)支援部匯報(bào)，相關(guān)人員向相關(guān)主管部門匯報(bào)D. 用戶培訓(xùn)a. 公司培訓(xùn)業(yè)務(wù)描述：根據(jù)合同向客戶提供職業(yè)化、規(guī)范化的客戶培訓(xùn)，以保證客戶對(duì)設(shè)備的維護(hù)能力業(yè)務(wù)輸出：培訓(xùn)總結(jié)主要責(zé)任人：用戶培訓(xùn)中心協(xié)助人：相關(guān)部門管理者：第一監(jiān)控人為技術(shù)支援部；其他監(jiān)控人為相關(guān)主管部門匯報(bào)關(guān)系：用戶培訓(xùn)中心向技術(shù)支援部匯報(bào)，相關(guān)部門向相關(guān)主管部門匯報(bào)b. 現(xiàn)場培訓(xùn)業(yè)務(wù)描述：在設(shè)備現(xiàn)場給客戶進(jìn)行技術(shù)，產(chǎn)品知識(shí)和維護(hù)方面的培訓(xùn)，培養(yǎng)客戶的維護(hù)力量業(yè)務(wù)輸出：培訓(xùn)計(jì)劃和總結(jié)主要責(zé)任人：區(qū)域維護(hù)經(jīng)理，

27、技術(shù)支援產(chǎn)品經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)助人：客戶經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控人為技術(shù)支援助理和產(chǎn)品副主任；其他監(jiān)控人為辦事處銷售副主 任匯報(bào)關(guān)系：區(qū)域維護(hù)經(jīng)理和技術(shù)支援部產(chǎn)品經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報(bào)，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報(bào)，客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報(bào)E. 備件支持業(yè)務(wù)描述：提供及時(shí)的故障板件更換和維修服務(wù)，保證用戶設(shè)備運(yùn)行的延續(xù)性，指導(dǎo) 用戶管理和配備適當(dāng)?shù)膫浼峁┯脩魝浼o急購買需求業(yè)務(wù)輸出：現(xiàn)場工作報(bào)告，技術(shù)服務(wù)合同主要責(zé)任人：區(qū)域維護(hù)經(jīng)理，技術(shù)支援產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)助人：客戶經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控人為技術(shù)支援助理；其他監(jiān)控人為辦事處銷售副主任匯報(bào)關(guān)系：區(qū)域維護(hù)經(jīng)理和技術(shù)支援部產(chǎn)品經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報(bào)，客戶經(jīng)理向 銷售副主任匯報(bào)F. 客戶滿意度管理a. 客戶滿意度改進(jìn)評(píng)估業(yè)務(wù)描述：從客戶對(duì)我司產(chǎn)品、服務(wù)等方面的意見反饋來評(píng)價(jià)我司整體的客戶滿意度 業(yè)務(wù)輸出：客戶滿意度評(píng)估報(bào)告主要責(zé)任人：客戶經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理，客戶服務(wù)中心等協(xié)助人：公司相關(guān)部門管理者