我該怎么進(jìn)行促銷呢

1、我該怎么進(jìn)行促銷呢？ 促銷是提升人氣最快捷最有效的方法，但前提是一定要懂得促銷的方法，否則就有可能適得其反。        1、做好促銷前的宣傳工作。        "酒香也怕巷子深"，再好的促銷方式消費者不知曉，也只能"胎死腹中"。做好促銷前的宣傳工作是促銷達(dá)到目的的前提。        一般而言，一個店面的輻射力因其自身實力的強弱也有

2、大小之分，在店面輻射范圍之外的宣傳工作只能是浪費錢財，并起不到什么實質(zhì)性的作用。促銷宣傳要在店面的輻射范圍之內(nèi)，針對目標(biāo)消費者進(jìn)行。         對于實力雄厚的商場，可運用電視廣告，強勢媒體，全方位多渠道地向消費者傳遞信息，而一般的中小店面則無須"大動干戈"，在商店周圍散發(fā)傳單，充分利用店內(nèi)廣播、海報、店招等資源，或者運用宣傳車等工具，就能達(dá)到相應(yīng)的目的。時下，不少商店的促銷政策"輕輕地來"，又"輕輕地去"，在人群中"驚不起一絲漣漪"

3、;，自然也就達(dá)不到提升人氣的目的。        2、巧制促銷政策        促銷方式的合理于否直接關(guān)系到促銷效果的好壞，在制定促銷政策的時候，一定要先對目標(biāo)顧客市場進(jìn)行調(diào)查，有一個整體上的把握，然后有針對性地制定相關(guān)的政策，這樣才能收到較好的效果。        （1）、發(fā)揮附贈品的魅力  在麥當(dāng)勞店內(nèi)每逢節(jié)假日都座無虛席，這到底是什么原因呢？原來吸引用餐者的不

4、單單是衛(wèi)生、便捷、可口的快餐，尤其是對小朋友吸引力更大的是玩具贈品，每種玩具都樣式各異創(chuàng)意新奇。孩子們的需求帶來了全家的消費，孩子吃樂了，玩具到手了，高興了，家長多掏一點腰包也是心甘情愿的。贈品的造價本來就不高，由于數(shù)量大，成本低，快餐店用少量免費贈品帶來了豐厚的回報。        （2）、集點消費  現(xiàn)在不少商場推出了會員制，發(fā)行優(yōu)惠卡，當(dāng)顧客在店里購物達(dá)到一定數(shù)量時就可以得到一定的返利。如累計購滿100員返利20元，購滿200元則返利50元，以實物或購物券的形式兌現(xiàn)，吸引的不少的消費者前來購買，并有效的培養(yǎng)可

5、顧客的忠誠度。利用幾點消費的促銷方式關(guān)鍵是要講信譽，承諾的政策一定兌現(xiàn)，讓消費者得到切實的好處。        （3）、注意創(chuàng)新        時代在變，但很多商店的促銷卻是"一成不變"，面對漫天飛的促銷廣告，消費者對"老面孔"已經(jīng)不再"感冒"，因循守舊的促銷方式成了"聾子的耳朵"，所以促銷方式一定要以信取勝，只有新才有活力，只有新才能更多的吸引消費者的"眼球&quo

6、t;。        "毛驢拉磨"-這種只有在農(nóng)村才能見到的場景，最近卻出現(xiàn)在北京一家新開張的餐廳里。一塊青石碾盤固定在進(jìn)門的地方，一頭戴著眼罩的灰毛驢不停地圍著碾盤轉(zhuǎn)圈，事先放好的糧食不一會兒就被碾成了碎末，如有顧客需要，這些糧食就會被加工成可口美食。而且在碾盤的不遠(yuǎn)處還有一口水井，上面架起的轆轤可以直接從井中打水。不時有好奇者過來一試身手，圍著毛驢、水井拍照的更是大有人在。毛驢拉磨進(jìn)餐廳的創(chuàng)意使長期生活的高樓大廈之間的人們開了眼界，更使餐廳人氣斗增，顧客盈門。   

7、60;    如今，促銷花樣越來越多，但只有符合顧客的心理和需求的方式才可能收到良好的效果。一般說來，商店應(yīng)結(jié)合產(chǎn)品的性質(zhì)，不同方式的特點以及消費者的購物習(xí)慣等因素，選擇合適的方式，以新取勝，并確定合理的期限。但不管是那一種方式，促銷過程中一定要杜絕虛假，否則損害了商店的信譽，只能"搬起石頭砸起了自己的腳"。同時，在促銷的過程中，不要忽視中后期的宣傳，一方面令消費者感到商家兌現(xiàn)行為的可信性，一方面引起更多消費者的注意和購買欲望，另一重要的方面則是增強商店的良好形象，形成良好的口碑，以此換來更多的顧客。如何管理店鋪？如何管理店鋪？一、打造形象，販

8、賣美麗某服裝折扣店的生意好不好，不用進(jìn)店鋪，在門口停留幾秒鐘看看就知道了!看什么?看招牌，看燈光，看陳列，看衛(wèi)生狀況.買衣服就是買漂亮，賣衣服就是賣形象，因此我們必須善于打造形象。二、克服恐懼，用心會好店鋪經(jīng)營每天都會遇到很多的問題，都會出現(xiàn)很多新的情況，譚老師建議我們的店鋪管理人員和店員需要鼓勵自己“不用怕，只要用心就會好起來”!因為只要我們用心，朝一個目標(biāo)堅定不移地前進(jìn)，運用好的方法自然會成功。三、以人為本，重視人才即使您擁有了世界上最好的店鋪經(jīng)營方法，但是沒有合適的人去完善它、執(zhí)行它、發(fā)展它、實現(xiàn)它，這些方法恐怕也只能是光開花不結(jié)果。孫子曾經(jīng)說過，“故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人，故能擇人

9、而任勢。今天我們強調(diào)的“人為先，策為后”與孫子的“擇人任勢”有著異曲同工之妙。人才興，店鋪興;人才衰，店鋪衰。從根本上說.店鋪之間的競爭就是人才的競爭擁有人才、善用人才，經(jīng)營上才會不斷創(chuàng)新，競爭力才會得以提高，店鋪才會發(fā)展壯大。筆者認(rèn)為，是優(yōu)秀的人才成就了一切而不是宏大的計劃成就了一切，是優(yōu)秀的老板與優(yōu)秀的店長最終造就了一流的業(yè)績與一流的店鋪。筆者總結(jié)了店鋪管理的十個技巧如下：1、控制流失率任何商場都會面臨營業(yè)員流失的問題，從業(yè)人員的工作性質(zhì)、加之對年齡的一些限制，是營業(yè)員流失的客硯現(xiàn)實，但是營業(yè)員流失率過高會對銷售產(chǎn)生很大影響。 2、因人定崗商場的經(jīng)營性調(diào)整不可避免，這時人員也會適

10、當(dāng)變動，調(diào)整時要穩(wěn)定營業(yè)員的心態(tài)，推薦到新的專柜，避免營業(yè)員有后顧之憂。3、恩威并治，實行人性化管理商場對營業(yè)員制定的服務(wù)規(guī)范是必須遵守的，原則問題上堅持嚴(yán)肅、嚴(yán)格，這樣才能使整個隊伍有序規(guī)范，如日常的考勤、各項報表的提交、現(xiàn)場勞動紀(jì)律等，一定要遵照員工管理制度執(zhí)行，對該處罰的不可手軟;但另一方面，營業(yè)員也是常人，要對其思想動態(tài)加以關(guān)注，營業(yè)員情緒的好壞直接影響到銷售熱情，對生活中有困難的營業(yè)員要加以幫助和關(guān)心，體現(xiàn)管理人性化。4、適當(dāng)?shù)剡\用激勵筆者認(rèn)為，營業(yè)員每天站的時間在六個小時以上，工作做得好，也會讓其產(chǎn)生成就感，沒有哪個人希望自己是落后的，如果一個賣場管理人員只會用處罰手段，那無疑是監(jiān)

11、工，適當(dāng)?shù)募顣屓藦男牡桌锝邮懿⒆龅母谩?、店長負(fù)責(zé)制在一個專柜中，店長的作用是不容忽視的，他是廠家與商場的紐帶，也是一個專柜的核心。他要對專柜的人員、貨品、衛(wèi)生、陳列、銷售進(jìn)行負(fù)責(zé)。因此，想要管理好各個專柜，先要從管好店長這一環(huán)節(jié)開始做起。6、劃區(qū)管理、充分授權(quán)大到一個商場，小到一個專柜，如果管理者不懂得授權(quán)，勢必增加工作難度。7、發(fā)揮晨會的作用每天的早晚會總結(jié)前一天的問題，安排新一天的工作，這是早會的一個基本內(nèi)容，但早會還要起到培訓(xùn)的作用，這個培訓(xùn)除了管理人員來做之外，還可以充分調(diào)動營業(yè)員的參與!8、堅持不懈地培訓(xùn)譚老師表示，單單晨會培訓(xùn)是不夠的，除參加商場統(tǒng)一組織的定期培訓(xùn)之外，樓層

12、管理者還要組織有針對性的培訓(xùn)，堅持每周進(jìn)行一次，日積月累的培訓(xùn)會對營業(yè)員的素質(zhì)有所提高。9、管理者要具備培訓(xùn)、指導(dǎo)能力筆者建議：管理人員培訓(xùn)營業(yè)員，首先要自己先明白，商品知識、銷售技巧、商品陳列等，作為一個管理人員自身能力要強，除了定期培訓(xùn)，現(xiàn)場管理也是一個培訓(xùn)指導(dǎo)的過程。10、學(xué)會應(yīng)用表格管理通過收集數(shù)據(jù)最后一欄讓營業(yè)員寫分析，因為營業(yè)員是前沿服務(wù)人員。我怎樣提升店面人氣呢？我怎樣提升店面人氣呢？  一、顧客  要提升店面的人氣，首先要清楚商店的目標(biāo)市場是什么，目標(biāo)顧客又是誰，都有哪些人來店里購物，這就涉及到商店的定位問題。倘若連哪些人會光顧店面都不清楚，提升人

13、氣簡直是無稽之談。   產(chǎn)品有產(chǎn)品的定位，商店應(yīng)該有商店的定位。例如星級賓館的定位是政府領(lǐng)導(dǎo)、企事業(yè)單位老總、外賓、成功人士等，而一般的餐館定位則是大眾型，主要面對工薪族、學(xué)生族等，雙方提升人氣的措施自然會有天壤之別。  要提升店面人氣首先就要結(jié)合商店的實際情況，對所在社區(qū)居民的收入狀況、消費習(xí)慣、購買方式等進(jìn)行調(diào)查，確定商店的定位。如果把商店定位為中低檔，則應(yīng)以經(jīng)營中低檔商品為主，主要面對工薪族、學(xué)生族、打工族等，對于高消費的"白領(lǐng)"一族就不必花什么精力，甚至可以舍棄。婦幼保健品店的主要顧客是已婚的女性，考慮提升人氣的方法時，就應(yīng)著重對這些人

14、展開攻勢。   商店只有明確了定位之后，才能更加懂得消費者的需求，更好的滿足目標(biāo)客戶，從而贏得他們的青睞。否則，眉毛胡子一把抓，到最后只能是"竹籃打水一場空"。  二、便利  便利原則在營銷4C理論中占據(jù)一席之地，所謂便利原則通俗地講就是一切為了方便顧客購物，提升店面人氣，這一點就不能不考慮。  1、優(yōu)化店內(nèi)環(huán)境，方便顧客購物  有關(guān)理論研究表明，顧客70%以上的購買行為都是在賣場臨時決定的。優(yōu)化購物環(huán)境不僅可以吸引更多的顧客，還可以刺激顧客購買，是提升人氣的有效途徑。   2、貨物擺

15、放要合理  要布置出讓人舒適的購物環(huán)境，大到整個營業(yè)大廳的整體格調(diào)和布局，小到每樣商品如何擺放，都要切合顧客購物心理。在自選商店里一些人們常用的日常消費品如洗發(fā)水、肥皂、飲料等，要放在人們伸手可及的貨架中部，而一些小朋友喜歡的餅干、果凍、玩具等則宜放在貨架底部，以便于小朋友選??；商品明標(biāo)價相信很多人逛商場的時候都會因為商品的標(biāo)價不明而遇到麻煩的經(jīng)歷，所以商店的每一件商品一定要明碼標(biāo)價，最好是標(biāo)在商品的左上方，讓顧客一目了然，做好"預(yù)算"。  3、設(shè)立顧客休息處  當(dāng)年的"亞細(xì)亞"，在購物區(qū)的一樓開辟專門場地并設(shè)專職人員，搞起

16、了"寶寶娛樂圈"和"男士休息廳"。前者免費為購物者照顧兒童，后者則為具有購物癖的女士照顧她們的陪同者。商場的用心可謂良苦，服務(wù)的姿態(tài)令人心悅誠服。一般的小商店沒有實力提供專門的場地，但一張椅子或者一杯開水應(yīng)是必不可少的。優(yōu)秀店長話管理一個個營銷網(wǎng)絡(luò)版圖上的單個店面，構(gòu)筑了一個品牌的強大基石。品牌在完成了跑馬圈地式的終端布局后，更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)在后面：如何能在當(dāng)?shù)卣痉€(wěn)腳跟，如何讓終端店面發(fā)揮最大的效用。日本賣場營銷研究所的研究表明：消費者計劃好的購買行為會受到銷售現(xiàn)場的影響而改變，如店內(nèi)陳列、客源、服務(wù)態(tài)度等;而在發(fā)達(dá)國家，72%的消費者購買執(zhí)行力取決于銷售現(xiàn)

17、場的各種偶然因素。由此可見，當(dāng)品牌進(jìn)駐到一個好的賣場、搶奪到一個位置較好的店面時，終端的較量才真正開始。在終端店面受到普遍重視，裝修風(fēng)格日益奢華和多樣化的今天，硬性環(huán)境的舒適度已不相伯仲，只有在店面的管理水平上一較高低。每年年中，各大小品牌的店長培訓(xùn)會、終端培訓(xùn)會都會密集上演，在終端競爭白熱化的今天，廠家從終端服務(wù)到培訓(xùn)機(jī)制，都在不斷完善，希望在終端的肉搏戰(zhàn)中，以更加專業(yè)的形象，更加傲人的效率、更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)去贏得渠道及終端消費者的認(rèn)同。店長，作為一家店面的靈魂人物，他們對于店面管理的理解和水平，直接影響到店面的最終管理機(jī)制。宋素娟、江紹庚、蔡達(dá)美這些來自終端一線的優(yōu)秀店長們，通過多年的工作實

18、踐與專業(yè)訓(xùn)練，對店面管理都有一套自成的體系。他們將拿出自己的私人管理秘籍，分享他們在店長崗位上的喜怒哀樂，所做所思，以饗讀者。因人而異的管理藝術(shù)深圳市金典建材商行承包商 宋素娟從業(yè)時間：七年宋素娟從2007年以一名導(dǎo)購員的身份開始接觸建材行業(yè)，從2008年開始擔(dān)任店長。在四年的店長歷練后，于2012年選擇了自主創(chuàng)業(yè)，完成了職業(yè)生涯的逆轉(zhuǎn)，當(dāng)起了圣德保瓷磚的深圳分銷商，開啟了事業(yè)新高峰。宋素娟的店面管理經(jīng)驗十分豐富，即使現(xiàn)在榮升老板，店面管理依然是親力親為。宋素娟的專賣店，在2012年開業(yè)以來，每月平均銷售額達(dá)30萬元，不得不說，管理上的成效是其中最重要的一環(huán)。宋素娟的管理之道，是以規(guī)范化的流程

19、為前提，兼具因人而異的管理模式。從導(dǎo)購員開始起步的宋素娟，特別能體諒員工的不易。早上九點三十分，宋素娟和店員們準(zhǔn)時出現(xiàn)在店內(nèi)，送貨、補貨、查詢庫存開始了忙碌的一天，每個人都知道每個時間段自己該干些什么。由于宋素娟現(xiàn)在還屬于創(chuàng)業(yè)期，營銷渠道以批發(fā)、工程、零售為主，但是在日常管理中，宋素娟并沒有因此降低自己的管理標(biāo)準(zhǔn)，她的團(tuán)隊正在規(guī)范化的管理流程中有條不紊地開展起自己一天的工作。“像我們的導(dǎo)購，一樣需要穿著工裝上班，工作時間需要化淡妝，這樣會顯得更加專業(yè)，給顧客更好的印象。不同的是，我們的工裝是上網(wǎng)統(tǒng)一購買，在款式選擇上參考了大家的意見。我根據(jù)四季變化給每位員工準(zhǔn)備了四套工裝。”宋素娟認(rèn)為，充分聽

20、取員工意見，會減少日后管理上的許多麻煩。而對于業(yè)務(wù)員，宋素娟從現(xiàn)實出發(fā)，并沒有給他們安排工裝?！皹I(yè)務(wù)員更多的是跑工地和家裝公司，只要穿著得體就行了，如果統(tǒng)一服飾，會覺得別扭?！彼嗡鼐甑墓芾矸绞奖徽J(rèn)為很“親民”，每一舉措都能站在員工的角度去思考其可行性，找到了管理的訣竅。在店面的員工，中午都有一個半小時的午餐和休息時間，但宋素娟并沒有休息，而是會利用這段時間，找員工一對一聊天，了解他們最近的工作進(jìn)展及狀態(tài)，及時發(fā)現(xiàn)問題。“這是我多年來比較認(rèn)同的一種管理方式，店長跟員工一對一的溝通，能更加有效地針對不同性格的員工進(jìn)行輔導(dǎo)與培訓(xùn)。”在宋素娟看來，一名優(yōu)秀的店長，首先應(yīng)該具備良好的解決問題的能力。其次

21、是良好的溝通能力、執(zhí)行能力、服務(wù)經(jīng)驗，這一切的素質(zhì)會轉(zhuǎn)化成團(tuán)隊的動力，最終轉(zhuǎn)化為銷量。在采訪過程中，宋素娟反復(fù)強調(diào)的一個詞合適。店面管理說難也不難，說簡單也不簡單，關(guān)鍵在于店長對于管理的理解與領(lǐng)悟。在宋素娟看來，只要是團(tuán)隊能適應(yīng)的管理，就是一個好的管理，一個能為銷量做出貢獻(xiàn)的店長，就是一名好店長。分解任務(wù)落實到人晶尊拋晶磚貴陽紅星美凱龍專賣店店長 江紹庚從業(yè)時間：三年江紹庚接觸建材行業(yè)的第一份工作店面業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員的要求相對簡單，主要是看拿回多少業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)員的任務(wù)相對明晰、講究高效，這使得江紹庚在店長這個崗位上，采用了更為高效直接的管理方式。從店面業(yè)務(wù)員成長為店長，江紹庚花了兩年的時間。在江紹

22、庚的管理哲學(xué)中，最重要的一條是任務(wù)落實到個人。“將大任務(wù)拆散分解成一個個小任務(wù)，同時將每個任務(wù)落實到每一個人，這樣團(tuán)隊運作才會更加高效，也便于管理者監(jiān)督?！苯B庚的這套管理模式，也深受經(jīng)銷商的認(rèn)可。“嚴(yán)格管理不是我想要的，而且這樣的團(tuán)隊氛圍特別不好，也會扼殺團(tuán)隊中每個人的創(chuàng)造力和自主能動性?！睘榇?，江紹庚根據(jù)實際的工作需要，不斷調(diào)整自己。“店面有考勤制度，上班期間，我們要求每位員工穿著工裝，佩戴工牌，女生的頭發(fā)需要扎起來，男生需要短發(fā)。這些都有明確規(guī)定，我會讓員工明確知道在團(tuán)隊中應(yīng)該如何做。除此以外，在銷售的每個環(huán)節(jié)。我們每個崗位的職能也有明確分工。一位顧客進(jìn)到店面，有人負(fù)責(zé)接待，有人負(fù)責(zé)講解

23、。而我很多時候，也會以身作則，親身示范如何做好客戶的服務(wù)工作。”江紹庚認(rèn)為，在日常管理工作中，有時候店長的身體力行會比簡單的說教和制度更有說服力，江紹庚如果對店面衛(wèi)生不滿意，他會親自拿抹布去擦干凈;某次一位在店內(nèi)買了瓷磚的顧客一直對于瓷磚沒什么概念，而服務(wù)的同事是新手，江紹庚便一起送貨上門，親自打開瓷磚外包裝，給顧客清點數(shù)目，這樣就避免了后期可能會出現(xiàn)的糾紛，同時也讓新同事了解，之后遇到這種情況應(yīng)該如何處理。例會，作為一個良好的經(jīng)驗分享平臺，江紹庚認(rèn)為一名優(yōu)秀的店長，更加應(yīng)該利用好這個機(jī)會，好好總結(jié)經(jīng)驗，絕對不能讓團(tuán)隊犯同樣的錯誤?！拔覀兠恐芤坏睦龝瑫晌覀儓F(tuán)隊成員輪流主持，這也是一個很好的

24、鍛煉員工的機(jī)會?！贝航喯戎K端一線競爭激烈，其應(yīng)變往往也比較快，隨之而來的就是團(tuán)隊的變化，江紹庚所在的專賣店，在今年就增設(shè)了企劃部，有2名員工專職做好終端的策劃和推廣。身為一店之長，江紹庚在這當(dāng)中主要是調(diào)配好各部門的協(xié)調(diào)工作?！耙郧敖K端活動不多，大多時候都是店長做好活動計劃，然后跟老板商量，然后整個團(tuán)隊就跟著一起干。越到后來，我們越發(fā)感覺力不從心，我們需要有專業(yè)的人員去做好終端活動的工作。”對于這類專業(yè)人員的管理，江紹庚從工作實際出發(fā)，盡量給出最大的空間和支持，讓整個團(tuán)隊能密切配合企劃部門開展工作。江紹庚認(rèn)為，在這個過程中，店長雖然是職務(wù)最高的一個，但是這時候店長不是一位高高在上的指揮

25、官，而是一名調(diào)度員，以確保整個團(tuán)隊的運行舒暢。實踐出真知金意陶廣州合成裝飾材料城專賣店店長蔡達(dá)美從業(yè)時間：三年半入行三年多的蔡達(dá)美，在金意陶完成了從店員到店長的成長。在兩年的店長生涯中，蔡達(dá)美認(rèn)為一名優(yōu)秀的店長，首先要有對品牌的認(rèn)識，高度認(rèn)同企業(yè)的文化和發(fā)展理念，這樣才能在工作中形成合力，帶領(lǐng)好終端的團(tuán)隊;其次是要具備良好的心態(tài);再次是對員工性格的多方面了解，才能根據(jù)各人不同的性格，進(jìn)行有效的管理。蔡達(dá)美介紹，店長對于店面員工的性格了解，可以通過在日常工作中多觀察、多聊天中得到。店長的日常管理大多比較瑣碎，遇到問題需要店長有很強的應(yīng)變能力。在蔡達(dá)美的記憶中，有一次跟店面員工發(fā)生的意見不合讓她印

26、象深刻?！暗昝鎲T工也是人，也有鬧情緒的時候。當(dāng)時好像是關(guān)于一件事情的對錯爭論。因為考慮到該名員工的性格比較要強，自尊心比較強，所以當(dāng)下我也沒有過多解釋，而是在事情過后三四天再跟該名員工聊天?！辈踢_(dá)美介紹，事后再跟下屬溝通，大家都已經(jīng)比較理性，可以從不同的角度去看待問題，而且這樣的事情處理好以后，員工對于團(tuán)隊會更加有歸屬感。蔡達(dá)美在金意陶，花了大約一年半的時間就走上了店長崗位，她也不是店內(nèi)經(jīng)驗最為豐富的員工，但她卻具備了一名優(yōu)秀店長的良好習(xí)慣善于總結(jié)和學(xué)習(xí)。蔡達(dá)美認(rèn)為，作為一名普通專賣店的店長，礙于種種現(xiàn)實原因的限制，能參與的專業(yè)培訓(xùn)相當(dāng)有限，但即便這樣，也可以從多種渠道去充實店面管理方便的知識

27、。蔡達(dá)美的經(jīng)驗是，首先應(yīng)該從身邊人開始學(xué)習(xí)起，尤其是自己的上級領(lǐng)導(dǎo)?！澳艹蔀轭I(lǐng)導(dǎo)的人，一般在管理上都有值得學(xué)習(xí)的地方，關(guān)鍵是要做個有心人，在日常工作中學(xué)會觀察，我非常感謝一路走來幫助過我的公司領(lǐng)導(dǎo)們，在他們身上，領(lǐng)悟到了不少有用的管理竅門?！逼浯?，蔡達(dá)美平時喜歡閱讀卡耐基的相關(guān)書籍，方與圓也是蔡達(dá)美會向身邊人極力推薦的書。善于總結(jié)旁人和自己的經(jīng)驗，讓這位年輕的店長在日常管理工作中學(xué)會了剛?cè)岵?jì)。在終端，店長除了要管理店面及店內(nèi)員工，業(yè)務(wù)員的管理也是不可或缺的。蔡達(dá)美認(rèn)為，業(yè)務(wù)員的管理必須跟店員管理要有所區(qū)別，要有的放矢。對于業(yè)務(wù)員工作任務(wù)的安排，工作量的監(jiān)管都比較靈活?！坝袝r候我也會跟業(yè)務(wù)員跑

28、工地。了解他們實際的工作狀態(tài)，同時也起到一定的監(jiān)督管理作用。積極心態(tài)成就優(yōu)秀導(dǎo)購姓名：李波年齡：30星座：雙魚身高： 160體重：51kg愛好： 做菜， 跳舞最喜歡吃的零食：水果最喜歡的運動：很少運動最愛的人：家人最近的夢想：擁有一個自己的幸福小家庭喜歡目前的生活嗎：很喜歡最近看過的電視和電影：逆戰(zhàn)、金陵十三釵我家是云南澄江的，從小都是在家人的保護(hù)下長大，因為不想呆在家里，想要獨立的生活，所以就跑到昆明來，轉(zhuǎn)眼來昆明已經(jīng)九年了。我沒有上過大學(xué)，高考落榜之后就走入社會，雖然有些遺憾，但是使得我早早地就能融進(jìn)社會。因為我很喜歡小孩子，如果有足夠的錢，我想要開一家嬰幼兒用品專賣店。有時間我就喜歡給家

29、里人做做菜啊，逛逛街什么的，今年如果可以的話想去一趟海邊，大連或者是三亞。我所向往的生活，不用那么忙，能夠有更多時間跟家人在一起，和他們一起做菜、吃飯、看電視，一起出去散步什么的。做陶瓷行業(yè)也有五年了吧，期間遇到的問題很多的都記不清了。不過最難解決的應(yīng)該是客戶不滿意的時候，客戶不滿意就代表著客戶沒有完全信任我們的產(chǎn)品，或者是對我個人還存在疑惑。尤其是碰上不愛說話的客戶，沒辦法了解他們的真實想法問題，這時候會很無奈又很氣餒，不過把客戶的問題解決之后的心情也是非常開心的。跟客戶交流的過程其實就是一個幫客戶解決問題的過程，當(dāng)一個一個的問題被解決是很有成就感的。一名優(yōu)秀的導(dǎo)購，我個人認(rèn)為，首先要有積極

30、的心態(tài)，這是不管做任何事都必須要有的心態(tài)。還要有服務(wù)意識，是否有要幫助客戶解決問題的決心，是否對自己所要銷售的產(chǎn)品有清晰的認(rèn)識。有責(zé)任心，能夠?qū)蛻艉妥约贺?fù)責(zé)。有良好的溝通能力，能夠表達(dá)自己內(nèi)心想要表達(dá)的東西。有良好的執(zhí)行力，該做的事情不討價還價。還要不斷地學(xué)習(xí)充實自己，要有空杯的心態(tài)。我在去年9月份當(dāng)上了居然之家歐神諾的店長，這讓我很有成就感。接下來的打算就是把居然之家歐神諾店當(dāng)做自己的店面來經(jīng)營，多學(xué)習(xí)一些管理方面和一些設(shè)計方面的知識，把居然之家店做成像自己家一樣溫馨舒適的店面，讓更多客戶來感受我們的產(chǎn)品，擁有我們的產(chǎn)品。創(chuàng)業(yè)者如何評估店鋪價值經(jīng)常被問及這樣的問題：這個鋪值多少錢?其實這個

31、問題的答案不在任何專家或發(fā)展商那里，也許投資人應(yīng)當(dāng)自己去做一些小的研究，答案就在我們自己的手中。商鋪屬于生財工具，一定要保證我們的承租人能夠在這個地方賺錢，這樣才能保證自己的回報長期穩(wěn)定可靠，因為沒有人愿意賠本租場地的，所以必須研究各種行業(yè)的成本模型。我們在一個適于經(jīng)營服裝業(yè)的地段考察一個鋪位，首先應(yīng)當(dāng)去了解周邊服裝鋪的經(jīng)營狀況，比如衣物的檔次、每周的出貨量、顧客的種類等等。一般而言，場地成本占其總成本的1/5至1/4.對于一個10平方米的服裝鋪而言，若平均單件價格為100元，每周出貨約30件，那么每日的營業(yè)額為430元，考慮每年四個月的淡季營業(yè)額對折，所對應(yīng)的單位營業(yè)額為36元/平方米/天。

32、按照1/5的場地成本、8年的物業(yè)投資回報期計算，凈售價應(yīng)當(dāng)為21024元/平方米。這里還沒有考慮稅收、空租、傭金等因素。當(dāng)然，剛才的算法是靜態(tài)的，適用于成熟地區(qū)。對于新興地區(qū)商鋪的估價就復(fù)雜多了，必須考慮市政交通、新建住宅等等預(yù)期帶來的人流量，存在較多的不確定因素。在這樣一個短小的篇幅，不能盡言詳細(xì)的方法，但是最簡單的辦法是考察同規(guī)模同檔次的成熟地區(qū)，再考慮新地區(qū)的建設(shè)周期，畢竟消費模式不會有大的差距。評估商鋪的價格，也不能簡單地說是該地區(qū)住宅售價的多少倍，因為即便是同樣地區(qū)的商鋪，可能因為適用于不同的經(jīng)營種類，就導(dǎo)致價值的迥異。什么是好的商鋪物業(yè)?具有如下特性：適用行業(yè)廣泛、人流量大、目標(biāo)人

33、流檔次高。好的商鋪一般具備如下特性：適用行業(yè)廣泛、人流量大、目標(biāo)人流檔次高。在這個意義上，一些甲級商廈的低層商鋪是最佳的商鋪，商業(yè)街帶來天然的人流量，甲級寫字樓的大量人流代表高尚的消費力量事實上，一些含金量高的商鋪物業(yè)往往被發(fā)展商所保留作為長期投資，能夠進(jìn)入市場流通的較少。應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到，能夠在市場以出售形式換現(xiàn)的商鋪，往往已經(jīng)屬于第二流的品種，投資的時候才應(yīng)當(dāng)慎之又慎。在交通便利、人流易達(dá)的地方是首先要被考慮的，所以底鋪遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于在樓上的鋪位;同時，要區(qū)分人流的種類，休閑人流的價值要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于交通人流，前者如商業(yè)中心、娛樂中心，后者如地鐵通道等。人氣也是另外一個重要指標(biāo)，要看看周邊商業(yè)是否已經(jīng)或者預(yù)

34、期成勢，周邊是否有重要的顧客來源等，值得提出的是，狹窄街道形成的雙邊型商鋪結(jié)構(gòu)比寬闊馬路造成的雙單邊商鋪結(jié)構(gòu)有利得多;商鋪平面結(jié)構(gòu)也很重要，一方面要有較寬的門面接觸顧客，另一方面也希求方正的格局便于店堂布置?，F(xiàn)在，較多出售的位于商廈內(nèi)部的分割鋪位，筆者認(rèn)為，這是商鋪投資中風(fēng)險因素最多的一種。因為位于商廈內(nèi)部，會受到商廈管理者經(jīng)營思想和經(jīng)營水平的制約，還會受到商廈內(nèi)其他經(jīng)營者的影響。無論怎樣，首先應(yīng)該選擇臨街或者盡量靠近出入口的鋪位，形成商廈內(nèi)部和外部左右逢源之勢，并且一旦有空租，總是位置不佳的首當(dāng)其沖。商鋪的選擇是一個需要全方位考慮的問題，創(chuàng)業(yè)者不能只關(guān)注于租金或是客流量，綜合考慮，你才能發(fā)現(xiàn)

35、各方面的問題，更能找到各方面都最合適的開店地址。開店創(chuàng)業(yè)我們應(yīng)該準(zhǔn)備些什么？開店創(chuàng)業(yè)要做好哪些準(zhǔn)備，怎樣才能開店創(chuàng)業(yè)成功，開店創(chuàng)業(yè)前要思考個人性格特征、興趣，清楚手頭上握有的資金數(shù)目后，科學(xué)選擇投資項目上要著重注意以下幾點：親戚合作盡量選擇與親屬、朋友從事的行業(yè)相關(guān)或相近的項目，邊樣可以得到他們的指導(dǎo)，在業(yè)務(wù)上也能得到一定幫助。選自己熟知的行業(yè)盡力選擇自己熟悉的行業(yè)和掌握相關(guān)知識的行業(yè)為投資目標(biāo)，要充分發(fā)揮自身所掌握的知識和技能，把其作為選擇投資項目的一個有利條件。借鑒別人的成功經(jīng)驗借鑒，即拿來主義。但和照搬照抄跟風(fēng)而上不同。主要是借鑒國外的先進(jìn)經(jīng)驗、做法。而在本地則屬預(yù)見型新興項目的，結(jié)合本

36、地及自身情況有選擇地改造實施。預(yù)見和判斷就是結(jié)合本地實際情況，對即將出現(xiàn)的市場作出判斷。能夠準(zhǔn)備發(fā)展的方向。市場調(diào)查五是注重市場調(diào)查，搞好市場的分析預(yù)測，測算出投資的最低和最高收益。如何籌集開店資金。好的位置雖然不是絕對的，但卻有很多共性，如人口流動性大，鬧市區(qū)域繁華地段，交通方便等，所以選擇好位置必須具備以下條件：人潮流量：平常、假日及日、夜來往人次比例;車潮流量：汽車、摩托車往來流量;交通樞紐：目前及未來可能增減的運輸工具;馬路大?。簡涡械?、雙向道與停車問題;區(qū)域特征：商圈情況、競爭店、互補店、金融機(jī)構(gòu)及文教、休閑設(shè)施等;人口勘察：該區(qū)人口數(shù)量、消費習(xí)慣等;商圈勘察：主要及次要商圈范圍、租

37、金、價位。選址補充按照地點位置，小店可粗略分為兩種，一種開在人來人往的鬧市口，一種開在居民新村。 前者因為和大店做鄰，商品特色顯得更為重要，應(yīng)該找大店所沒有的東西來做。經(jīng)營這樣的小店，一定要做市場細(xì)分，做專做深做透。開在鬧市的小店，不妨經(jīng)營能迎合年輕人品味的商品，因為年輕人是最喜歡逛街的。相反，經(jīng)營老年人用品的小店應(yīng)開在居民小區(qū)里，那是老年人的活動范圍，就近購買當(dāng)然受他們歡迎店鋪如何經(jīng)營才能多生財經(jīng)營一家店鋪，如何經(jīng)營才能生財？下面我們來具體分析一下。第一，力求創(chuàng)新只有努力創(chuàng)新的店鋪才會有前途，墨守成規(guī)或一味模仿他人，到最后一定會失敗，任何一個店鋪，只有表現(xiàn)出自己的特色才能創(chuàng)造出附加價值，也才

38、能不斷增加顧客。做生意總會遭到困難和挫折，這就要靠自己去突破，不可為商品的滯銷找借口，也不可借機(jī)輕易削價出售。你一定要拿出魄力和決斷力，在創(chuàng)新方面去尋求機(jī)會。第二，追求成長做生意如果不追求成長或不向更高的目標(biāo)挑戰(zhàn)的話，就無法品味出身為商人的喜悅和充實感了。要是生意人只想混口飯吃吃，抱著成不成都無所謂的心理，在他底下做事的人，自然就會很散漫了。業(yè)務(wù)的成長，通常都是以營業(yè)額來衡量。要想擴(kuò)大營業(yè)額，就必須加強有關(guān)的一切活動，例如銷售、采購、門市、部屬、資金等。而這些強化的工作必須建立在一個完善的總體經(jīng)營理念上。第三，確保合理的利潤做生意，必須獲得合理的利潤。你不能以賤賣的方式，去吸引顧客。你必須以更

39、好的服務(wù)，才能獲得正常的利潤。從正常的利潤中，取出部分再投資到事業(yè)中去，以便長期性地對顧客提供更佳的服務(wù)以及更佳的商品。第四，以顧客為出發(fā)點做生意要以顧客的眼光為出發(fā)點，才能讓他買到他所需要的東西。顧客的價值觀念不見得跟我們的相同，何況顧客還分男女老幼。因此，我們應(yīng)該設(shè)法去了解顧客的需要，然后去滿足他們。經(jīng)營店鋪，必須把自己當(dāng)做是替顧客采購商品，這樣才能設(shè)法去了解顧客的需要。因此，了解顧客是開店的*步。第五，傾聽顧客的意見前面提到，必須了解顧客的需要。如何做到這點呢？最好的辦法當(dāng)然是傾聽了。經(jīng)營事業(yè)，要順應(yīng)自然，集思廣益，然后才去做該做的事，這樣才能無往不利。如果只顧推銷商品，而聽不進(jìn)顧客的意

40、見，肯定不會受到大眾的歡迎。在日常生意上，要堅持以謙虛的態(tài)度傾聽顧客的看法，只要持之以恒，生意必定會日益興隆。第六，掌握良機(jī)生意的成功，關(guān)鍵就在于是否能夠掌握良機(jī)。而要想掌握良機(jī)，就要在時刻注意選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，調(diào)查顧客預(yù)定購買的物品以及購買時機(jī)，這樣在銷售的把握上就會方便許多。以電器商店為例。不論是卻顧客家送貨或修理，事情辦妥后，不要扭頭就走，最好再順便看看他家的電器用品是否有小毛病，同時做一點簡單的服務(wù)，這樣必然能夠提高顧客對你的信賴感。到客戶家安裝空調(diào)時，在安裝過程中，一定要表現(xiàn)出親切、仔細(xì)的態(tài)度。同時,問問客戶是否有認(rèn)識的朋友要買空調(diào)，如果他對你有了好感，就會把生意介紹給你。第七，發(fā)揮特

41、色賣同樣?xùn)|西的店鋪到處都是，要使顧客上門，非得有一些特色不可。店鋪的特色，好比每個人的特點。店鋪沒有特色，就變得不值得品味，也就很難有顧客愿意光礎(chǔ)。假如兩個店鋪陳列的商品相同，但若服務(wù)不同，則會使商品顯得不同，這就是能否發(fā)揮商品特性的區(qū)別。店鋪的特色，當(dāng)然要配合顧客的需要。至于如何去發(fā)揮，則要個別考慮。除了要注意地域性因素和開店的條件外，還要考慮該地區(qū)的收入水平、文化水平等。如果店鋪設(shè)在上班族集中的地區(qū)，最好在星期天或假日也照常營業(yè)。必要時，還可適當(dāng)延長營業(yè)時間。但有時候可能會受到空間、人事、技能、資金等現(xiàn)實因素的限制，因此，應(yīng)該先從可能事項著手，一步步去發(fā)揮特色。例如，把重點放在自己比較熟悉

42、、較有競爭性的商品上，或由較內(nèi)行的經(jīng)理親自介紹給上門的顧客，都是比較好的辦法。其實，特色并不限于商品，其它如良好的服務(wù)、華麗的店面、誠懇的員工等，只要發(fā)揮其中一兩項特點，就足以吸引顧客上門了。建材店經(jīng)營的三個要點建材店銷售重點的總結(jié)可以說五彩繽紛，百家爭鳴，每個專業(yè)的終端研究人員都由其不同的價值判斷。對于終端銷售的流程的分析和判斷也有不同的說法，在終端的銷售過程中，我們要對終端顧客的需求進(jìn)行分析，這才是我們要做的重點，我們要分析顧客的需求，什么時候顧客可是信任我們了，什么時候顧客的需求我們了解了，什么時候我們把產(chǎn)品的價值說清楚了，那個時候，顧客才有可能選擇購買我們的產(chǎn)品。為了便于我們對終端銷售

43、的特征進(jìn)行總結(jié)和分析，筆者把建材終端銷售的關(guān)鍵詞進(jìn)行了總結(jié)，那就是：信賴、需求、價值。這幾個關(guān)鍵詞是對終端銷售過程的一個有效的總結(jié)，也是對終端銷售的全面分析。一、 與顧客建立信賴建材消費品屬于耐用消費品的一種，耐用消費品與快速消費品在銷售過程中的最大區(qū)別，就是消費者對于價值的判斷?？焖傧M品消費者更多的會從顧客對自己需求的本身進(jìn)行選擇和判斷，當(dāng)要選擇某一個快速消費品的時候，消費者更多的要分析這款產(chǎn)品的特點是否符合自己的需求，其次會對價格、質(zhì)量、品牌等多方面因素進(jìn)行分析和判斷，在此基礎(chǔ)上選購消費者需要的產(chǎn)品。耐用消費品消費者更多的會從顧客對產(chǎn)品的本身進(jìn)行選擇和判斷，當(dāng)消費者要選擇某一個耐用消費品的時候，消費者更多的從產(chǎn)品本身進(jìn)行分析，看產(chǎn)品是否具備能夠讓其做決定的因素，其次會對產(chǎn)品的銷售人員、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品價格等多方面因素進(jìn)行分析和判斷，為什么對于選購耐用消費品的消費者會加入對銷售人員的判斷呢，因為，對于耐用消費品而言，消費者對產(chǎn)品本身都不是很熟悉，因此，更多的需要外部的輔助信息，以幫助消費者做購買的決定。因此，消費者與建材終端銷售人員之間的信任關(guān)系，將直接決定了，顧客是否選擇購買，作為建材終端銷售人員，除了要給顧客一個滿意服務(wù)的同時，還要在對產(chǎn)品和行業(yè)了解的基礎(chǔ)上，然顧客最大程度的相信你，信任你，只有顧客信任你了，