打折卡商業(yè)計劃書

1、聯(lián)盟打折服務商 業(yè) 計 劃 書晨曦團隊制作2010-12-10 計 劃 概 要一、 團隊現況3 二、 項目概況3 （1）項目介紹3 （2）市場總量預估4 三、 市場分析4 （1）學校市場5 （2）社會市場5 四、 盈利模式6 五、 市場營銷6 （1）不同時期的營銷戰(zhàn)略6 （2）積分制度的營銷思考7 （3）附積分計劃的圖例8 六、 團隊構成及管理10 七、 財務預算11 八、 swot 分析12 （1）競爭優(yōu)勢12 （2）競爭劣勢12 （3）機會12 （4）威脅13 九、 風險分析13 十、 風險規(guī)避14 一團隊現況晨曦團隊創(chuàng)立于今年十月初，最初成員只有兩人， 我們關于聯(lián)盟打折這項服務的最初構想

2、產生于暑假期間，經過近三個月的市場調查、市場分析，我們在國慶節(jié)期間正式開始簽約加盟商家，目前在市區(qū)已有電腦行業(yè)加盟商13 家，其中筆記本專賣店7 家，涉及惠普、戴爾、thinkpad、聯(lián)想、神舟等幾個品牌，臺式機組裝店6 家（太陽城 2 家，電子時代廣場4 家） ；mp3、mp4 加盟商 4 家；藥店 1 家、花店 2 家、蛋糕店 1 家；目前正在聯(lián)系步行街部分品牌商家加盟。在學校我們正計劃用一種有效的模式來聯(lián)系一部分餐館加盟我們。雖然，我們現在的加盟商家還不是很多，涉及領域也并不廣泛，但通過和商家的聯(lián)系， 我們覺得這項服務的可行性還是很強的，我們相信最終一定能達到我們預想的效果。二項目概況（

3、1）項目介紹聯(lián)盟打折服務就是以“集百卡為一卡”的理念，發(fā)行一款設計時尚、新穎并具備一定技術含量的打折卡，取代各個加盟商家各自的貴賓卡、會員卡、 打折卡等服務，購卡者憑此卡可在同城的任何一家加盟店享受不同程度的打折服務，從而滿足消費者輕松、時尚、優(yōu)惠盡享的購物需求。打折，作為一項營銷手段一直能很好的吸引消費者，所以眾多商家都推出了不同的打折服務， 發(fā)行五花八門的各類打折卡來吸引消費者成為其忠實的會員， 以至于有些消費者能同時攜帶幾十張不同的會員卡去購物， 但是這樣繁瑣的購物只會讓人負重不堪，可是有了這樣一張聯(lián)盟打折卡， 就能讓消費者在方便攜帶的同時，還享受無盡的會員優(yōu)惠從而盡享購物時的輕松愉快、

4、時尚高貴。（2）該項目的市場總量預估：僅以學校市場分析：據調查分析，新城區(qū)學生除學費和住宿費的人均年消費額約為7000 元，假設使用我們的聯(lián)盟打折卡的同學在我們的加盟商家內買東西的年平均花費金額有2000 元，而我們的打折卡在一年內能占有學生總數50%的份額（新城區(qū)三所大學共計約有4 萬人） ，即擁有約20000 會員，則在加盟商家使用該卡消費的年成交額為 200002000=4000 萬元，根據加盟協(xié)議，我們按1%2%的持卡成交額從商家收取加盟費用，就有約60 萬的收入，另外售卡費用約為 30 萬， 所以我們的年收益額約為90 萬， 除去積分兌禮品支出、促銷活動的支出、制卡成本、網站維護、廣

5、告宣傳、硬件設施設置等各項開支，年預計凈利潤在50 萬左右，而且隨著會員數量增加、加盟商家增多，收益會持續(xù)增長；后期隨著社會市場開拓逐漸完善，年利潤會更加龐大，年利100 萬的目標絕對是不久的將來就能夠實現的。三市場分析目前聯(lián)盟打折服務在平頂山還沒有興起，而在國內一些大中城市卻早已暢行其道， 通過對其他地方聯(lián)盟打折卡業(yè)務的考察，可以證明其市場前景是很廣闊的。下面對平頂山市區(qū)進行市場分析：我們根據消費群體的不同， 將平頂山市場分為學校市場和社會市場兩個方面。（1）學校市場新城區(qū)有三所大學，在校學生人數超過4 萬，但由于交通問題，外出消費人群數量有限， 大部分人的基本消費都在校園內，但是學校內商家

6、繁多，競爭激烈，學生消費分散，導致每個商家的利潤空間有限，很難再有更多的盈利。 但如果我們能通過打折卡加盟學校的一部分商家，分別涉及餐飲、衣鞋、禮品、體育用品、電子產品、車票、娛樂、旅游等這些和學生平時消費密切相關的項目，并在加盟商店推出除打折外、還享有消費積分換禮品等一系列吸引人的會員優(yōu)惠活動來吸引同學們只在加盟商家購物，這樣一來，就有效縮減競爭范圍，讓商家和同學都獲得了實惠， 而我們則通過發(fā)行大量的打折卡和收取商家加盟費來獲取利益，真正實現三方共贏。（2）社會市場與市區(qū)消費群體相比， 無論是商家數量、 產品種類還是消費人群的規(guī)模和金額，學生市場都遜色很多， 所以如何能夠把握住社會市場，加盟

7、一些優(yōu)秀的市區(qū)商家， 把握大量的社會消費群體才是打折卡業(yè)務的核心。但是市區(qū)商家的激烈競爭卻也是有目共睹的，而聯(lián)盟打折卡的最有效功能就是削減競爭的激烈程度。我們讓涉及消費者衣、食、住、行、娛等各領域的部分優(yōu)秀商家進入到聯(lián)盟打折卡所提供的新的消費圈子，將巨大的消費者群體集中在這樣一個有限的消費圈子內，從而讓商家獲取極大地利益，同時也讓消費者在打折消費中得到實惠。4盈利模式前期，盈利主要由兩部分組成， 即卡的銷售收入和商家的加盟費收入。商家前期的加盟費可以理解為廣告費，因為一旦有商家加盟，我們必須承擔為其做廣告宣傳的義務，利用我們設立的網站平臺、 短信平臺、加盟商家信息手冊等為加盟商家做廣告，等到與

8、加盟商的合作穩(wěn)定之后， 商家比以往能獲得更多的收益后，我們便可收取穩(wěn)定的加盟費用。后期，隨著會員數量的增加， 我們更有利于爭取到一些品質優(yōu)越的商家加盟， 從而使該卡在鷹城形成一定的影響力，在此基礎上我們便可以拓展其他業(yè)務， 例如發(fā)展廣告業(yè)務， 因為我們這個時候可能已經掌握約 10 萬的會員，這對于商家投放廣告是一個很好的平臺，通過我們和商家的合作， 能夠根據會員消費檔次的不同實現定向的廣告投放，避免亂發(fā)傳單這樣收效甚微的廣告形式，從而實現一種高效的廣告模式，所以廣告業(yè)務會是我們后期增加盈利的新的渠道。另外，等到我們將平頂山市場開拓完善后，可以在其他城市發(fā)展這項服務，實現跨城市的擴張發(fā)展， 還可

9、以在城市所轄的各縣尋找代理商，逐級發(fā)展當地業(yè)務， 不斷擴大影響范圍，這個時期的盈利渠道最為廣泛，也是我們這項服務發(fā)展的終極目標。5市場營銷（1）不同時期的營銷戰(zhàn)略首期是沒有會員費的商家免費加盟！這是一個完全的投入過程，目的只為爭取到商家的加盟。中期，等到加盟的商家獲取持續(xù)的盈利，會員數量形成一定規(guī)模后，便可以利用手中的這些資源去拓展新的商家加盟，并對新入的商家開始收取加盟費， 但同時還要不斷的去做宣傳， 盡量讓更多的消費者和商家知道聯(lián)盟打折卡的優(yōu)點。 這個階段企業(yè)基本屬于不虧不賺的階段，因為我們要做大量的宣傳。到了后期， 就是企業(yè)鞏固和轉型的階段了，這個時候我們的會員應該已經比較多了， 通過早

10、期會員的口碑宣傳， 就可以開始讓顧客覺得， 用聯(lián)盟打折卡買東西的確可以省很多錢，于是大家就會紛紛購卡，而一些商家看清聯(lián)盟打折卡的前景后也會很愿意加盟，這個階段才是我們穩(wěn)固的收益期， 此時，企業(yè)的贏利主要是商家的加盟費和顧客的買卡費。轉型完成后， 可以開始考慮多方面發(fā)展。 因為一般企業(yè)到了這個階段已經是到瓶頸了， 原來的業(yè)務已經屬于飽滿階段，可以開始考慮附屬產品的開發(fā)（尤其是向廣告方向的發(fā)展），從而開拓新的贏利渠道，這是“把雞蛋放到多個籃子里”的過程?；蛘邔⒖ǖ拇蛘鄯秶贁U大到更為廣泛的領域，如汽車、酒店、家居、房市等，因為這個時候企業(yè)品牌已經出來了，再去拉更高品質的商家難度不算非常大的。（2）

11、積分制度的營銷思考：該卡在推出期間可采用通用積分制度、抽獎等營銷手段來進一步吸引消費者。凡持卡消費者除了在聯(lián)盟商家享受絕對的打折服務外，還可獲得消費積分， 而且在不同商家的消費積分還可以累計，消費者所得的積分可在我們的加盟商店內換取精美禮品；通用積分制度能幫助消費者擺脫原有各商家積分不能累加的煩惱，同時也幫助我們及時了解各商家的實際成交額。 它是一種信息回饋機制， 通過消費者獲得的積分，我們可以了解每個商家的交易額，這樣有助于我們仔細分析每個商家的盈利情況來收取我們的加盟費用，并作出應對市場變化的相應調整。而且，由于我們的創(chuàng)業(yè)項目一直都在和眾多商家聯(lián)系，方便了解到商家的用人需求， 所以還可以為

12、廣大學生會員提供一些勤工助學的信息和機會?？傊?，我們會盡一切可能的提供最優(yōu)秀的服務來造福會員和商家，也讓我們的品牌不斷壯大。（3）關于聯(lián)盟商家通用積分計劃圖例分析：在一些發(fā)達國家和地區(qū)， 積分聯(lián)盟的模式早已屢見不鮮，成為了引導和影響人們消費的便捷積分服務。在美國，甚至可用一定數量的通用積分券，換走一輛某種牌號的全新轎車。 在這些國家和地區(qū)， “ 消費改變生活 ” 不再是一句口號，而是真正地利用各種方式使人們的生活便利，得到實惠。而國內做得比較好的是謝菲聯(lián)的積分模式，我們以謝菲聯(lián)的積分樣板為例， 對通用積分制度的流程及優(yōu)勢分析作如下分析：2. 消費者 pk：消費者使用傳統(tǒng)會員積分卡的局限性：消費

13、者從積用積分制度能享受哪些優(yōu)惠？客戶積分來源單一，使用范圍小綜合普通會員卡及信用卡的所有功能積分卡種類太多，攜帶極不方便消費者在不同的加盟商戶消費均可使用通用積分積分太分散，兌換禮品所需的分數又太高積信通卡可跨行業(yè)使用兌換的手續(xù)非常麻煩通過網站積分系統(tǒng)簡化兌換手續(xù)可供選擇的禮品種類也十分單一可隨心所欲在指定商家兌換各種超值禮品及服務3. 商家 pk ：商家采用傳統(tǒng)會員積分卡的局限性：商家加入聯(lián)盟打折戰(zhàn)略圈有哪些優(yōu)勢？積分獎勵成本極高節(jié)約商戶獨立建設/維護系統(tǒng)、客服/管理的費用同質競爭日益激烈?guī)椭髽I(yè)有效地提高顧客忠誠度獨立承擔積分系統(tǒng)建設/維護的費用、客服/管理為聯(lián)盟商戶提供全新的促銷手段無法

14、更深入的了解消費者習慣和需求通過數據庫分析幫助商家深入了解消費者習慣六團隊構成及管理董事長負責總體戰(zhàn)略總經理負責總體執(zhí)行技術部負責網站運營人事部負責公司人事財務部負責公司財務銷售部負責產品營銷業(yè)務部負責商家加盟以上為公司組織機構，創(chuàng)業(yè)初期，在聯(lián)絡商家、產品設計、制作和銷售等環(huán)節(jié)由團隊成員一起完成；在撰寫與商家的加盟合同時， 我們會找學校專門的老師進行咨詢，在合同中列明各項條款， 做到所列條款合法、嚴明、完整、規(guī)范、根據不同的發(fā)展階段我們靈活采用不同的管理模式，先是親情式管理，增加團隊的凝聚力，一起應對初期的重重困難，后期隨著業(yè)務的發(fā)展，規(guī)模不斷壯大，我們的管理會更加規(guī)范化，最終采用股份制管理的

15、方式。七財務預算針對學校市場：廣告宣傳費用約 800 元前期制卡費用約 1500 元硬件設施及其他費用合計約1800元網站制作及維護推廣費用3000 元以上（這一項主要面對社會市場，在創(chuàng)業(yè)初期可以先省略）如果是開發(fā)社會市場，考慮到終端設備、網站運營等問題，則所需投入資金更多，預計在3 萬元以上。我們團隊考慮到風險問題， 會先由學校市場開始著手， 隨后在發(fā)展社會市場： 但是如果這個項目能引起投資方的興趣，幫助我們解決資金、人員、網站建設等問題，則我們就可以更快開拓社會市場。八swot 分析（1）競爭優(yōu)勢1.目前類似我們的聯(lián)盟打折的服務在平頂山市區(qū)存在幾家，但還遠遠沒有發(fā)展起來， 所以我們在創(chuàng)業(yè)時

16、間上占有優(yōu)勢（相比于后期出現的模仿者）。2.我們在新城區(qū)學校市場沒有競爭對手，而且已經取得一些校園商家的加盟，在學校市場的占有上有絕對優(yōu)勢。3. 我們擁有一個全盤的營銷體系，在廣告、目標客戶群、業(yè)務政策、團隊的培訓等方面都已經進行過很長一段時間的籌劃、考察，面對新起的競爭對手，我們也會走在該行業(yè)的最前面。（2）競爭劣勢1.已經存在的幾家大商家之間的聯(lián)盟優(yōu)惠卡，因為其商店本身的名氣已經把握住很多白領消費群體，而我們卻剛剛起步， 初期很難吸引那些白領消費群體成為會員 （白領消費階層是我們社會市場的主要目標客戶群）。2.我們公司剛剛起步，資金有限，用于開拓社會市場上的投入還很少，而且欠缺網站制作方面

17、的人才，難以利用互聯(lián)網造成強有力的覆蓋性宣傳，在社會市場的開拓上困難較大。（3）機會1.目前新城區(qū)學校市場聯(lián)盟打折服務尚屬空白，這正好為我們提供了一個巨大的商機， 我們可以充分利用學校市場的封閉性、易于管理、運營風險較小等優(yōu)勢努力開拓學校市場，并積累經驗和資本，最終去開墾社會市場。2.據我們調查，平頂山市區(qū)已經存在的聯(lián)盟打折服務只限于幾家大的超市、美食城、 ktv 、美容俱樂部之間，涉及領域不廣泛，還沒有形成一定規(guī)模； 這種聯(lián)盟模式僅相當于幾家商店的內部合作，而我們則是成立專門做這項服務的公司，將服務領域拓展到涉及消費者消費需求的各個方面， 所以能夠吸引更多的消費者成為我們的會員，進而爭取到領

18、域更為廣泛的商家加盟。（4）威脅我們的服務是在實體店鋪中體現的，所以日益盛行的網購會給我們帶來一定的沖擊。 大學生群體喜歡嘗試時尚的消費方式，所以網購對我們在開拓學校市場時存在一些威脅。而且據了解，在本校每個月僅 2688 購物網站的成交額都在2 萬元左右，并有增加趨勢，淘寶網購物成交額更高，但沒有詳細數據；而且網購物品主要集中在衣服、數碼產品、精美禮品等較高消費的項目， 對我們的聯(lián)盟市場有一定的沖擊；另外一些更加具體的威脅會在風險分析中提到。九風險分析（1）此卡的發(fā)行要取代原有商家的會員卡，對商家原有的利益有所損害，比較保守的商家可能難以接受我們的服務，如果前期不能形成一定的規(guī)模效應，則打折

19、卡的吸引力就不強， 發(fā)行起來就會困難重重。（2）初期制作的打折卡技術含量低，難以保證“一人一卡”的局面，從而使“一卡多人使用”現象橫行，會員真實數量下降，這樣售卡的收入就降低很多，難以維持后續(xù)的卡品技術升級等高投入操作。（3）初期，加盟商家的品質和服務良莠不齊，可能會出現先提升價格再打折或不履行打折服務等這些欺騙消費者的行為，或者其他各種商家不守誠信的意外事件發(fā)生，這樣會影響卡的信譽，降低發(fā)行量。（4）競爭風險?？紤]到這種服務門檻低、可復制性比較強，一旦第一個品牌能夠見到效益， 勢必會引來其他人的效仿， 這樣就會在后期過程中面臨更大的風險。十風險規(guī)避（1）將打折卡市場可行性的分析與商家講解清楚

20、。初期，在不收取加盟費的前提下免費幫商家做宣傳，讓商家見到效益后放心合作。（2）將打折卡的售價定在大眾能接受的范圍內，并采取一些吸引人的會員內部優(yōu)惠措施（例如積分制度），讓大家積極購卡，在一定程度上減少“一卡多人使用” 現象，后期，隨著卡品技術含量不斷升級、網站建設成熟，最終達到“一卡一人”的目標從而擴大發(fā)行量。（3）尋求學校法律、管理方面老師幫助，仔細撰寫加盟合同。并加強信息反饋和監(jiān)督管理工作， 及時了解加盟商家的動態(tài)， 如有違反合同條款和損害消費者利益的事情發(fā)生，及時、果斷取消合同，最大程度保護消費者權益和卡品信譽；同時設立賠償基金， 對沒有得到打折服務的消費者按規(guī)定進行賠償。（4）積極借鑒其他地區(qū)同行的運營模式，不斷完善自我。研究那些運營優(yōu)秀的同行成功的做法， 針對鷹城消費環(huán)境加以變通； 對常見的風險情