第二章——成衣訂單開發(fā)

1、第二章：成衣訂單開發(fā)第二章：成衣訂單開發(fā)學(xué)習(xí)重難點：學(xué)習(xí)重難點：n熟悉訂單開發(fā)的業(yè)務(wù)n掌握簽訂訂單合同的有關(guān)知識訂單開發(fā)的重要性：訂單開發(fā)的重要性：訂單開發(fā)的過程主要包括訂單開發(fā)的前期工作、訂單洽談磋商、訂單成本估算和報價、簽訂合同與訂單生成、接單與錄入、接單后的研究與改進(jìn)、客戶分類管理等。訂單開發(fā)的每一個環(huán)節(jié)，都是客戶親身體驗交易過程的關(guān)鍵時刻，其中任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)疏漏，將導(dǎo)致整個過程出現(xiàn)問題，損害客戶對企業(yè)的滿意度。要真正讓客戶滿意，首先必須做好訂單開發(fā)這項基礎(chǔ)工作。（一）營業(yè)部的業(yè)務(wù)工作流程（一）營業(yè)部的業(yè)務(wù)工作流程n一、接受客戶詢價資料n二、分析詢價資料n三、收集并分析報價資料n四、制

2、板與物料預(yù)算n五、簽訂合同相互關(guān)系圖相互關(guān)系圖營業(yè)部的業(yè)務(wù)工作流程：營業(yè)部的業(yè)務(wù)工作流程：接受客戶詢價資料接受客戶詢價資料分析詢價資料分析詢價資料客戶基本資料客戶基本資料收集并分析報價資料收集并分析報價資料訂單報價表訂單報價表制板與物料預(yù)算制板與物料預(yù)算面料詢價與面料詢價與用量預(yù)算用量預(yù)算輔料詢價與輔料詢價與用量預(yù)算用量預(yù)算生產(chǎn)詢價生產(chǎn)詢價制作初板制作初板不接受不接受客戶批復(fù)樣板客戶批復(fù)樣板接受接受洽談價格與合同事宜洽談價格與合同事宜客戶確認(rèn)客戶確認(rèn)簽訂合同簽訂合同你能用你能用自己的自己的話敘述話敘述出來嗎？出來嗎？( (二二) )、營業(yè)部的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容、營業(yè)部的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容第二節(jié)：訂單開發(fā)前

3、期工作第二節(jié)：訂單開發(fā)前期工作( (一一) )、制訂接單計劃、制訂接單計劃（二）、設(shè)計開發(fā)產(chǎn)品（二）、設(shè)計開發(fā)產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)產(chǎn)品1 1、客戶樣板產(chǎn)品開發(fā)、客戶樣板產(chǎn)品開發(fā)2 2、客戶原創(chuàng)產(chǎn)品開發(fā)、客戶原創(chuàng)產(chǎn)品開發(fā)3 3、公司原創(chuàng)產(chǎn)品開發(fā)、公司原創(chuàng)產(chǎn)品開發(fā)（三）、聯(lián)系開發(fā)客戶（三）、聯(lián)系開發(fā)客戶（四）、識別評審客戶（四）、識別評審客戶三、以下幾類客戶使企業(yè)損失風(fēng)險主要來源：三、以下幾類客戶使企業(yè)損失風(fēng)險主要來源：n1、經(jīng)營實力較弱，償付能力不足的客戶；n2、以往付賬記錄較差的客戶；n3、一些一大批訂單為條件，獲取更優(yōu)惠條件的大客戶；n4、新客戶或一次性客戶。四、針對這些問題，服裝企業(yè)應(yīng)

4、該建立一套規(guī)四、針對這些問題，服裝企業(yè)應(yīng)該建立一套規(guī)范化的客戶資信管理方案，從而科學(xué)準(zhǔn)確進(jìn)行識范化的客戶資信管理方案，從而科學(xué)準(zhǔn)確進(jìn)行識別和評審。建立客戶資信管理方案主要從以下方別和評審。建立客戶資信管理方案主要從以下方面入手面入手: :n1、實行制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的客戶信用信息管理;n2、以科學(xué)的信用分析方法預(yù)測和防范客戶信用風(fēng)險。（五）、加強(qiáng)客戶服務(wù)（五）、加強(qiáng)客戶服務(wù)（六）、其他準(zhǔn)備工作（六）、其他準(zhǔn)備工作第三節(jié)、成衣訂單洽談磋商第三節(jié)、成衣訂單洽談磋商n一、洽談磋商的形式一、洽談磋商的形式n二、洽談磋商的過程二、洽談磋商的過程n三、洽談磋商的內(nèi)容三、洽談磋商的內(nèi)容（一）、洽談磋商的形式（一

5、）、洽談磋商的形式n 面談交流磋商：面談交流磋商：面談交流磋商是服裝企業(yè)和客戶初次進(jìn)行交易往來，或者是在大宗、長期的服裝貿(mào)易情況下經(jīng)常采用的方式。這種方式，對客戶相對有利，即所謂的有備而來，甚至客戶可以選擇多個服裝企業(yè)進(jìn)行磋商，從中選出最優(yōu)的服裝企業(yè)簽訂協(xié)議，從而爭取最大的利益。n 信函磋商確認(rèn)：信函磋商確認(rèn)：信函磋商確認(rèn)是指交易雙方通過信函往來溝通的方式進(jìn)行貿(mào)易談判，達(dá)成協(xié)議。這種方式通常用于長期穩(wěn)定、合作關(guān)系良好的服裝企業(yè)和客戶之間的貿(mào)易談判。（二）、洽談磋商的過程（二）、洽談磋商的過程n 詢盤：詢盤：n 報盤：報盤：實盤：實盤：實盤通常是指賣方提出的最低限度的要求，是沒有余地再進(jìn)行更改的

6、。實盤在報出時，應(yīng)明確規(guī)定交易的條件、報盤的有效期，并且要強(qiáng)調(diào)的是實盤，以供客戶做出接受或不接受的選擇。虛盤：虛盤：虛盤通常是指服裝企業(yè)報出的價格和條件還有協(xié)商的余地，某些條件含有未確定的因素，要視具體的情況而定。虛盤對服裝企業(yè)來說相對比較靈活、主動，并且不受約束。當(dāng)對某種服裝產(chǎn)品的市場行情不太了解，或者同時有多家客戶進(jìn)行詢價時，可采用虛盤，既可以使服裝企業(yè)占據(jù)主動地位，也可使客戶靈活掌握，爭取雙方進(jìn)一步磋商的可能性，但有時也容易錯過商機(jī)。（三）、洽談磋商的內(nèi)容（三）、洽談磋商的內(nèi)容4 4、運輸方式和運輸費用、運輸方式和運輸費用5 5、交貨期、交貨期6 6、包裝：、包裝：包括：1）運輸包裝；

7、2）銷售包裝；3）包裝材料； 7 7、驗收、驗收8 8、結(jié)算：、結(jié)算：l國內(nèi)銀行結(jié)算方式包括：銀行匯票、商業(yè)匯票、銀行本票、支票、稅兌、委托收款、異地托收承付結(jié)算方式等七種。l境外的客戶訂單結(jié)算主要包括：信用證結(jié)算方式、匯付、和托收結(jié)算方式、銀行保證函、各種結(jié)算方式的結(jié)合使用等方式。第四節(jié)、訂單合同簽訂確立第四節(jié)、訂單合同簽訂確立n一、訂單合同簽訂原則一、訂單合同簽訂原則n二、訂單合同簽訂形式二、訂單合同簽訂形式n三、訂單合同的簽訂內(nèi)三、訂單合同的簽訂內(nèi)容容這節(jié)很重這節(jié)很重要哦！要哦?。ㄒ唬⒂唵魏贤暮炗喸瓌t（一）、訂單合同的簽訂原則n平等原則平等原則n自愿原則，即自愿訂立合同原則自愿原則，即自愿訂立合同原則n公平原則公平原則n誠實信用原則誠實信用原則n合法原則和尊重社會公德的原則合法原則和尊重社會公德的原則（二）、訂單合同的簽訂形式（二）、訂單合同的簽訂形式n書面形式：是指當(dāng)事人以文字表達(dá)協(xié)議內(nèi)容的合同形式。n公正形式：是當(dāng)事人約定，以國家公證機(jī)關(guān)對合同內(nèi)容加以審查公證的方式訂立合同時