第二章——成衣訂單開(kāi)發(fā)

1、第二章：成衣訂單開(kāi)發(fā)第二章：成衣訂單開(kāi)發(fā)學(xué)習(xí)重難點(diǎn)：學(xué)習(xí)重難點(diǎn)：n熟悉訂單開(kāi)發(fā)的業(yè)務(wù)n掌握簽訂訂單合同的有關(guān)知識(shí)訂單開(kāi)發(fā)的重要性：訂單開(kāi)發(fā)的重要性：訂單開(kāi)發(fā)的過(guò)程主要包括訂單開(kāi)發(fā)的前期工作、訂單洽談磋商、訂單成本估算和報(bào)價(jià)、簽訂合同與訂單生成、接單與錄入、接單后的研究與改進(jìn)、客戶(hù)分類(lèi)管理等。訂單開(kāi)發(fā)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，都是客戶(hù)親身體驗(yàn)交易過(guò)程的關(guān)鍵時(shí)刻，其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)疏漏，將導(dǎo)致整個(gè)過(guò)程出現(xiàn)問(wèn)題，損害客戶(hù)對(duì)企業(yè)的滿(mǎn)意度。要真正讓客戶(hù)滿(mǎn)意，首先必須做好訂單開(kāi)發(fā)這項(xiàng)基礎(chǔ)工作。（一）營(yíng)業(yè)部的業(yè)務(wù)工作流程（一）營(yíng)業(yè)部的業(yè)務(wù)工作流程n一、接受客戶(hù)詢(xún)價(jià)資料n二、分析詢(xún)價(jià)資料n三、收集并分析報(bào)價(jià)資料n四、制

2、板與物料預(yù)算n五、簽訂合同相互關(guān)系圖相互關(guān)系圖營(yíng)業(yè)部的業(yè)務(wù)工作流程：營(yíng)業(yè)部的業(yè)務(wù)工作流程：接受客戶(hù)詢(xún)價(jià)資料接受客戶(hù)詢(xún)價(jià)資料分析詢(xún)價(jià)資料分析詢(xún)價(jià)資料客戶(hù)基本資料客戶(hù)基本資料收集并分析報(bào)價(jià)資料收集并分析報(bào)價(jià)資料訂單報(bào)價(jià)表訂單報(bào)價(jià)表制板與物料預(yù)算制板與物料預(yù)算面料詢(xún)價(jià)與面料詢(xún)價(jià)與用量預(yù)算用量預(yù)算輔料詢(xún)價(jià)與輔料詢(xún)價(jià)與用量預(yù)算用量預(yù)算生產(chǎn)詢(xún)價(jià)生產(chǎn)詢(xún)價(jià)制作初板制作初板不接受不接受客戶(hù)批復(fù)樣板客戶(hù)批復(fù)樣板接受接受洽談價(jià)格與合同事宜洽談價(jià)格與合同事宜客戶(hù)確認(rèn)客戶(hù)確認(rèn)簽訂合同簽訂合同你能用你能用自己的自己的話敘述話敘述出來(lái)嗎？出來(lái)嗎？( (二二) )、營(yíng)業(yè)部的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容、營(yíng)業(yè)部的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容第二節(jié)：訂單開(kāi)發(fā)前

3、期工作第二節(jié)：訂單開(kāi)發(fā)前期工作( (一一) )、制訂接單計(jì)劃、制訂接單計(jì)劃（二）、設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品（二）、設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品1 1、客戶(hù)樣板產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、客戶(hù)樣板產(chǎn)品開(kāi)發(fā)2 2、客戶(hù)原創(chuàng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、客戶(hù)原創(chuàng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)3 3、公司原創(chuàng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、公司原創(chuàng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)（三）、聯(lián)系開(kāi)發(fā)客戶(hù)（三）、聯(lián)系開(kāi)發(fā)客戶(hù)（四）、識(shí)別評(píng)審客戶(hù)（四）、識(shí)別評(píng)審客戶(hù)三、以下幾類(lèi)客戶(hù)使企業(yè)損失風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)源：三、以下幾類(lèi)客戶(hù)使企業(yè)損失風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)源：n1、經(jīng)營(yíng)實(shí)力較弱，償付能力不足的客戶(hù)；n2、以往付賬記錄較差的客戶(hù)；n3、一些一大批訂單為條件，獲取更優(yōu)惠條件的大客戶(hù)；n4、新客戶(hù)或一次性客戶(hù)。四、針對(duì)這些問(wèn)題，服裝企業(yè)應(yīng)

4、該建立一套規(guī)四、針對(duì)這些問(wèn)題，服裝企業(yè)應(yīng)該建立一套規(guī)范化的客戶(hù)資信管理方案，從而科學(xué)準(zhǔn)確進(jìn)行識(shí)范化的客戶(hù)資信管理方案，從而科學(xué)準(zhǔn)確進(jìn)行識(shí)別和評(píng)審。建立客戶(hù)資信管理方案主要從以下方別和評(píng)審。建立客戶(hù)資信管理方案主要從以下方面入手面入手: :n1、實(shí)行制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的客戶(hù)信用信息管理;n2、以科學(xué)的信用分析方法預(yù)測(cè)和防范客戶(hù)信用風(fēng)險(xiǎn)。（五）、加強(qiáng)客戶(hù)服務(wù)（五）、加強(qiáng)客戶(hù)服務(wù)（六）、其他準(zhǔn)備工作（六）、其他準(zhǔn)備工作第三節(jié)、成衣訂單洽談磋商第三節(jié)、成衣訂單洽談磋商n一、洽談磋商的形式一、洽談磋商的形式n二、洽談磋商的過(guò)程二、洽談磋商的過(guò)程n三、洽談磋商的內(nèi)容三、洽談磋商的內(nèi)容（一）、洽談磋商的形式（一

5、）、洽談磋商的形式n 面談交流磋商：面談交流磋商：面談交流磋商是服裝企業(yè)和客戶(hù)初次進(jìn)行交易往來(lái)，或者是在大宗、長(zhǎng)期的服裝貿(mào)易情況下經(jīng)常采用的方式。這種方式，對(duì)客戶(hù)相對(duì)有利，即所謂的有備而來(lái)，甚至客戶(hù)可以選擇多個(gè)服裝企業(yè)進(jìn)行磋商，從中選出最優(yōu)的服裝企業(yè)簽訂協(xié)議，從而爭(zhēng)取最大的利益。n 信函磋商確認(rèn)：信函磋商確認(rèn)：信函磋商確認(rèn)是指交易雙方通過(guò)信函往來(lái)溝通的方式進(jìn)行貿(mào)易談判，達(dá)成協(xié)議。這種方式通常用于長(zhǎng)期穩(wěn)定、合作關(guān)系良好的服裝企業(yè)和客戶(hù)之間的貿(mào)易談判。（二）、洽談磋商的過(guò)程（二）、洽談磋商的過(guò)程n 詢(xún)盤(pán)：詢(xún)盤(pán)：n 報(bào)盤(pán)：報(bào)盤(pán)：實(shí)盤(pán)：實(shí)盤(pán)：實(shí)盤(pán)通常是指賣(mài)方提出的最低限度的要求，是沒(méi)有余地再進(jìn)行更改的

6、。實(shí)盤(pán)在報(bào)出時(shí)，應(yīng)明確規(guī)定交易的條件、報(bào)盤(pán)的有效期，并且要強(qiáng)調(diào)的是實(shí)盤(pán)，以供客戶(hù)做出接受或不接受的選擇。虛盤(pán)：虛盤(pán)：虛盤(pán)通常是指服裝企業(yè)報(bào)出的價(jià)格和條件還有協(xié)商的余地，某些條件含有未確定的因素，要視具體的情況而定。虛盤(pán)對(duì)服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)相對(duì)比較靈活、主動(dòng)，并且不受約束。當(dāng)對(duì)某種服裝產(chǎn)品的市場(chǎng)行情不太了解，或者同時(shí)有多家客戶(hù)進(jìn)行詢(xún)價(jià)時(shí)，可采用虛盤(pán)，既可以使服裝企業(yè)占據(jù)主動(dòng)地位，也可使客戶(hù)靈活掌握，爭(zhēng)取雙方進(jìn)一步磋商的可能性，但有時(shí)也容易錯(cuò)過(guò)商機(jī)。（三）、洽談磋商的內(nèi)容（三）、洽談磋商的內(nèi)容4 4、運(yùn)輸方式和運(yùn)輸費(fèi)用、運(yùn)輸方式和運(yùn)輸費(fèi)用5 5、交貨期、交貨期6 6、包裝：、包裝：包括：1）運(yùn)輸包裝；

7、2）銷(xiāo)售包裝；3）包裝材料； 7 7、驗(yàn)收、驗(yàn)收8 8、結(jié)算：、結(jié)算：l國(guó)內(nèi)銀行結(jié)算方式包括：銀行匯票、商業(yè)匯票、銀行本票、支票、稅兌、委托收款、異地托收承付結(jié)算方式等七種。l境外的客戶(hù)訂單結(jié)算主要包括：信用證結(jié)算方式、匯付、和托收結(jié)算方式、銀行保證函、各種結(jié)算方式的結(jié)合使用等方式。第四節(jié)、訂單合同簽訂確立第四節(jié)、訂單合同簽訂確立n一、訂單合同簽訂原則一、訂單合同簽訂原則n二、訂單合同簽訂形式二、訂單合同簽訂形式n三、訂單合同的簽訂內(nèi)三、訂單合同的簽訂內(nèi)容容這節(jié)很重這節(jié)很重要哦！要哦?。ㄒ唬⒂唵魏贤暮炗喸瓌t（一）、訂單合同的簽訂原則n平等原則平等原則n自愿原則，即自愿訂立合同原則自愿原則，即自愿訂立合同原則n公平原則公平原則n誠(chéng)實(shí)信用原則誠(chéng)實(shí)信用原則n合法原則和尊重社會(huì)公德的原則合法原則和尊重社會(huì)公德的原則（二）、訂單合同的簽訂形式（二）、訂單合同的簽訂形式n書(shū)面形式：是指當(dāng)事人以文字表達(dá)協(xié)議內(nèi)容的合同形式。n公正形式：是當(dāng)事人約定，以國(guó)家公證機(jī)關(guān)對(duì)合同內(nèi)容加以審查公證的方式訂立合同時(shí)