百麗企業(yè)銷售物流方案電子版本

1、百麗企業(yè)銷售(xioshu)物流方案第一頁，共39頁。組員(z yun)分工： 百麗用戶品牌忠誠度：百麗原有銷售代理控制： 百麗倉儲： 百麗運輸(ynsh)：百麗包裝： 百麗配送及信息處理：資料匯集及ppt制作2第二頁，共39頁。百麗品牌(pn pi)簡介 百麗集團(jtun)創(chuàng)建于1992年3月8日，在香港麗華鞋業(yè)貿(mào)易有限公司投資大陸興建的生產(chǎn)加工企業(yè)的基礎(chǔ)上，迅速發(fā)展起來的產(chǎn)銷一體化集團(jtun)企業(yè)，中國大陸著名的鞋業(yè)品牌連鎖經(jīng)營公司，香港美麗寶（集團(jtun)）國際控股有限公司、美國NIKE（耐克）公司、歐洲ADIDAS（阿迪達斯）公司、美國NEWBALANCE（新百倫）公司最大連

2、鎖網(wǎng)絡(luò)之一BATA（巴塔仔褲”美國李維公司“世界第一條牛仔褲”美國李維公司在中國最大的合作伙伴。 第三頁，共39頁。百麗旗下(q xi)品牌百麗集團自主經(jīng)營10個著名鞋類品牌：Belle（百麗）、Teenmix（天美意）、Tata（他她）、Staccato（思加圖）、Joy & Peace（真美詩）、Mirabell（美麗寶）、Millies、Senda（森達）、Innet(茵奈兒)、Basto（百思圖）及JipiJapa，代理經(jīng)營8個著名品牌Bata、BCBG、Elle、Clarks、Mephisto、Merrell及Caterpillar。百麗集團擁有中國鞋業(yè)第一自營連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)，

3、2010年營業(yè)額超過237億元人民幣，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國大陸包括所有省會城市在內(nèi)的300多個主要城市，自營連鎖店鋪達13500余間(截至2011年10月)。產(chǎn)品輻射中國（含港澳臺）、美國、歐洲(u zhu)、日本、東南亞、中東、非洲等國家或地區(qū)。第四頁，共39頁。百麗用戶(yngh)品牌忠誠度第五頁，共39頁。前言(qin yn) 女鞋買鞋求多，求變，對品牌并不忠誠，這就是女鞋行業(yè)的本質(zhì)，百麗為滿足女性對鞋多變的本性，我們?yōu)榘冫惥推煜屡b鞋類品牌設(shè)計一種全新的銷售渠道(qdo)。先增加女性消費者對百麗的認知度，滿意度，之后才會有忠誠度。第六頁，共39頁。對此采取(ciq)的措施 1，多款式2，引

4、進大量品牌3，多價位(ji wi)選擇 4，整合產(chǎn)業(yè)鏈第七頁，共39頁。 另外因季節(jié)變化，女性對鞋款式多樣化的需求，她們對鞋的品牌就不忠誠了。所以要在鞋的款式設(shè)計上下足功夫，更重要滿足女性對鞋“善變不忠”情感訴求。對此我們考慮到女性在買鞋時，看重款式時尚，又要避免與人撞鞋，所以我們?yōu)榘冫愒阡N售渠道方面設(shè)計多品牌戰(zhàn)略多款式，滿足其多變不忠的感情訴求。 按照女鞋行業(yè)的市場規(guī)律，單一一個品牌，市場占有率超過2%的并不多，5%是一個品牌的相對極限，隨著單品牌數(shù)量增加，這個品牌的銷售額就會繼續(xù)上升。 百麗以往有數(shù)據(jù)顯示此方式可行，使市場占有率達到38%，銷售額達到65%。 快速反應(yīng)市場，拓寬零銷售網(wǎng)點，

5、多開分店，分布各大商場，縱向管理整合廠，供，銷聯(lián)合(linh)一體，快速適應(yīng)女性消費者求變多變的需求，第一時間接受好的款式，如果銷量可以，可以改變色彩，小形式變換再批量生產(chǎn)。 總結(jié)：要使消費者對百麗忠誠，就要滿足女性善變的喜好，就要求我們設(shè)計的銷售渠道以求變?yōu)榍疤?，然后快速到達消費者面前。我們設(shè)計銷售渠道的理念相符。所以分析可知新銷售渠道就用戶品牌忠誠度來看，可實行性很大，可信性超過80%。第八頁，共39頁。百麗營銷(yn xio)-縱向一體化 在生產(chǎn)銷售(xioshu)上，百麗采用的是“縱向一體化”模式，即產(chǎn)品的設(shè)計和開發(fā)、生產(chǎn)、營銷和推廣、分銷與零售等產(chǎn)業(yè)鏈上的各個環(huán)節(jié)全部由公司來完成。這

6、種模式可以賺足產(chǎn)業(yè)鏈上每一環(huán)節(jié)的利潤，并且能夠迅速對市場趨勢做出應(yīng)變。第九頁，共39頁。品牌(pn pi)鞋業(yè)各地代理商各地批發(fā)商各地零售商當(dāng)?shù)?dngd)消費者零售商式營銷零售商式營銷(yn (yn xio)xio)渠道渠道 專賣店制專賣店制 品牌鞋業(yè)各地代理商各地專賣店當(dāng)?shù)叵M者第十頁，共39頁。百麗跨渠道(qdo)“樹狀”營銷策略 百麗的渠道策略(cl)規(guī)劃和一般B2C企業(yè)不同，他們一開始就是用傳統(tǒng)渠道思路來規(guī)劃自己的電子商務(wù)渠道體系，并且進入電子商務(wù)領(lǐng)域之前就已經(jīng)長遠的規(guī)劃了跨渠道的經(jīng)營策略(cl)，并以“跨渠道經(jīng)營”的思路來規(guī)劃其整個新媒體的經(jīng)營策略(cl)。這符合百麗一貫的“渠道為

7、王”的經(jīng)營風(fēng)格。第十一頁，共39頁。百麗之樹 樹根是傳統(tǒng)供應(yīng)鏈這塊，包括各類鞋的傳統(tǒng)資源：商品生產(chǎn)、設(shè)計、門店等，包括各地的分公司。百麗的電子商務(wù)是植根于百麗傳統(tǒng)業(yè)務(wù)這塊。百麗的線下渠道體系是采用區(qū)域性分公司操作的模式，因為消費習(xí)慣的南北差異等原因，各地分公司有很大的經(jīng)營自主權(quán)，以便商品及渠道體系更能滿足當(dāng)?shù)匦枰０冫惖碾娮由虅?wù)和各地分公司形成了聯(lián)動的策略。 樹冠是百麗的分銷系統(tǒng)，這個平臺目前由百麗公司歷時1年多打造，解決百麗整個線上渠道體系的支持問題，包含了百麗電子商務(wù)商品流、資金流、物流等全方位解決方案。 樹枝就是百麗電子商務(wù)的發(fā)展的渠道體系，包括各類加盟商及渠道商和自營體系，這個隨著業(yè)務(wù)

8、的擴大，象樹枝一樣(yyng)不斷壯大并開花結(jié)果。第十二頁，共39頁。第十三頁，共39頁。 從以上百麗數(shù)據(jù)中可以發(fā)現(xiàn)，百麗自營(z yn)渠道的銷售占比為45%，淘寶商城官方網(wǎng)店的銷售量要大于企業(yè)自建電子商城。百麗合作渠道的銷售占比為55%，要稍大于百麗自營(z yn)渠道，而其中基于B2C和C2C的合作渠道銷售量最大。第十四頁，共39頁。渠道體系(tx)構(gòu)成 從百麗的電子商務(wù)渠道運營數(shù)據(jù)上面可以看到，企業(yè)的渠道除了線下渠道之外，其在線渠道還可以包括銀行、支付、積分、門戶、運營商、分銷平臺(pngti)、導(dǎo)航(導(dǎo)購)、B2C/C2C網(wǎng)站。第十五頁，共39頁。電子商務(wù)渠道(qdo)體系建設(shè)演進策

9、略 1、自營渠道建設(shè) 1)建立淘寶商城企業(yè)網(wǎng)店 組建運營團隊，完善(wnshn)組織架構(gòu)，明晰崗位職責(zé);通過一個階段的運營，了解在線消費者;完善(wnshn)產(chǎn)品策略、價格策略，并開展小規(guī)模的促銷活動;形成運營流程及相關(guān)管理規(guī)范，包括產(chǎn)品上架機制、物流配送流程、產(chǎn)品退訂流程、售后服務(wù)規(guī)范等;積累關(guān)鍵運營活動經(jīng)驗，包括產(chǎn)品展示技巧、營促銷推廣經(jīng)驗、在線銷售溝通技巧等; 第十六頁，共39頁。2)建立企業(yè)獨立的電子商務(wù)網(wǎng)店（官方網(wǎng)站） 當(dāng)淘寶商城客戶訪問規(guī)模、產(chǎn)品銷售規(guī)模達到某一個(y )階段，在線運營團隊通過淘寶網(wǎng)店無法實現(xiàn)對大業(yè)務(wù)量支撐，需要有比較多的個性化系統(tǒng)功能支持時，開始建設(shè)獨立的企業(yè)電子

10、商務(wù)網(wǎng)站。第十七頁，共39頁。 2、合作渠道體系建設(shè)與推廣 在自營渠道，淘寶網(wǎng)店和電子商城都已經(jīng)成熟時，可以開始進行渠道推廣。渠道體系建設(shè)第一階段，可以通過將產(chǎn)品推廣到當(dāng)當(dāng)、卓越等熱門綜合電子商務(wù)網(wǎng)站;將產(chǎn)品推廣到與產(chǎn)品有關(guān)的熱門垂直類電子商務(wù)網(wǎng)站，實現(xiàn)產(chǎn)品一級的B2C渠道推廣;渠道體系建設(shè)第二階段，可以通過將產(chǎn)品導(dǎo)入到各類知名綜合或垂直互聯(lián)網(wǎng)分銷聯(lián)盟(linmng)、導(dǎo)購網(wǎng)站;前兩個階段通過分銷實現(xiàn)產(chǎn)品銷量的提升。渠道體系建設(shè)第三階段，通過互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎營銷、廣告聯(lián)盟(linmng)等，實現(xiàn)在線直營店和企業(yè)自有電子商城的渠道推廣，將用戶導(dǎo)入到在線自營渠道中來，擴大企業(yè)直銷占比。第十八頁，共3

11、9頁。永遠(yngyun)的50% 在百麗，任何一款產(chǎn)品(chnpn)的首批訂單永遠是50%，其余都是通過補單的形式完成。當(dāng)首批產(chǎn)品(chnpn)投放上貨架后，各區(qū)貨品部的產(chǎn)品(chnpn)經(jīng)理會根據(jù)銷售情況，預(yù)測余下的50%的產(chǎn)品(chnpn)的銷售情況，每周下達補貨訂單。而工廠接到補貨訂單后，會盡快準備好原材料完成生產(chǎn)。 由于下單時最多50%，其余通過補單的形式完成，這對工廠的要求更高，其生產(chǎn)目標不再是高效率低成本，而是要快速完成多品牌小批量的補單。第十九頁，共39頁。百麗倉儲(cngch) 百麗在深圳建了一個專供網(wǎng)絡(luò)營銷使用的18000平方米的倉庫。北京、上海等地的倉庫也在建設(shè)中，對倉庫

12、的一些要求：倉庫的布局需要(xyo)科學(xué)合理的推算，因此相關(guān)的歷史數(shù)據(jù)是必不可少的，主要包括：業(yè)務(wù)量方面的數(shù)據(jù)；供應(yīng)點的貨物數(shù)量；倉庫保管的貨物數(shù)量，及庫存。 費用方面：供應(yīng)點至倉庫之間的運輸費；倉庫至需求點即分點或顧客的配送費；與設(shè)施、土地有關(guān)的費用有關(guān)的費用及人工費、業(yè)務(wù)費等。 掌握位置：顧客的位置、現(xiàn)有設(shè)施的配置方位及工廠的位置，并整理各候選地址的配送路線及距離等資料。第二十頁，共39頁。倉庫(cngk)保管原則（一）倉庫貨物應(yīng)遵循(zn xn)“便于找，利于取”的原則，保證貨物分類清楚、堆放整齊平穩(wěn)及區(qū)域產(chǎn)品分類擺放。（二）貨物的存放不能超過產(chǎn)品的堆碼層數(shù)極限，鞋類產(chǎn)品堆碼層數(shù)不得超過

13、8小件，排行間隔1米，隔墻0.5米，保持倉庫通風(fēng)。（三）破損及不良品單獨擱臵，并保持清潔的狀態(tài)。（四）為使物品出入庫方便，容易在倉庫內(nèi)移動，基本條件是將物品面向通道保管。（五）根據(jù)出庫頻率選定位臵。出入庫頻率高的物品應(yīng)放在靠近易于作業(yè)的地方；季節(jié)性物品則依其季節(jié)特性來選定放臵的場所。（六）根據(jù)物品重量合理安排保管的位置第二十一頁，共39頁。盤點(pndin)規(guī)定（一）每月月底，物流部必須在財務(wù)人員的監(jiān)督下進行月終盤點，特殊情況可在月內(nèi)合理安排時間盤點，每月須至少盤點一次。（二）盤點前，物流經(jīng)理須對分銷系統(tǒng)（ERP）所有單據(jù)進行記賬或驗收處理，并整理好倉庫，以便于盤點順利進行。（三）盤點時，物流

14、經(jīng)理須組織(zzh)人員實地清點實物，準確記錄實盤數(shù)，整理盤點資料，導(dǎo)入（ERP）系統(tǒng)確認。盤點單由財務(wù)部審核記賬。（四）盤點后，由監(jiān)督盤點的財務(wù)人員填寫“盤點溢（缺）報告單”，物流經(jīng)理、財務(wù)人員及總經(jīng)理簽字確認。如發(fā)現(xiàn)盈余、短少、殘損，必須查明原因，分清責(zé)任，及時出具書面報告，提出處理意見，報總經(jīng)理審批。第二十二頁，共39頁。儲存(chcn)要點1可以把鞋子按照銷量的不同分開倉儲，昂可以讓取貨的人徐素的找到目標(mbio)鞋2、同一品牌的貨物可以按照貨物的大小有序?qū)Ψ剑鐝纳贤驴?，可以由小到大堆?鞋子要避免陽光的直射，忌在烈日下暴曬，火烤或擠壓，勿接近易燃品，配飾類勿受潮、勿接近酸性物品

15、4最底層的貨物不能與地面直接接觸要隔空，防止鞋子受潮，影響鞋子品質(zhì)，最好是控制倉庫的濕度，當(dāng)濕度過大時，能抽濕，保持一定的干燥第二十三頁，共39頁。百麗運輸百麗運輸(ynsh)-第三方物流第三方物流 百麗公司在中國運輸方式主要(zhyo)是公路運輸，還有少部分涉及航空運輸。境外生產(chǎn)的產(chǎn)品委托第三方物流公司通過航空運輸直接運往設(shè)在中國主要(zhyo)城市的百麗公司辦事處的倉庫，如北京、上海。在中國境內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品也同樣委托第三方物流公司以公路貨運的方式運往設(shè)在中國主要(zhyo)城市的百麗辦事處的倉庫。這部分運輸、倉儲費用是由百麗公司來承擔(dān)的。 第二十四頁，共39頁。 對百麗公司來講，自己不做運輸

16、，運輸環(huán)節(jié)是由第三方物流公司完成，運輸費用只承擔(dān)從產(chǎn)地到地區(qū)性辦事處倉庫這個環(huán)節(jié)，所有倉儲是辦事處自行管理。倉庫的主要功能是作為總公司直屬店的倉庫，并不是每一家代理公司的倉庫；另一個重要功能是中轉(zhuǎn)倉庫，產(chǎn)品從產(chǎn)地運到區(qū)域倉庫后，代理公司馬上會來提貨運往自己的倉庫，所以(suy)是做中轉(zhuǎn)庫使用。各個代理公司自備車輛，到百麗公司當(dāng)?shù)氐霓k事處倉庫提貨，運往自己的倉庫，再運往代理公司的各個店鋪。這部分運輸、倉儲是代理公司自行完成的，運輸、倉儲費用是代理公司承擔(dān)的。 第二十五頁，共39頁。包裝(bozhung) 包裝是生產(chǎn)的終點，也是銷售高低的基點?？偟膩砜?，包裝它有保護性，單位(dnwi)實用性及便利

17、性。包裝的作用又有：保護商品、方便流通、促進銷售、傳遞信息。第二十六頁，共39頁。百麗包裝(bozhung) 談及百麗的包裝，便不由得提到百麗的原則理念：“一流的設(shè)備、一流的技術(shù)、一流的管理、一流的服務(wù)”。并且公司從全國各地引進了一大批印刷行業(yè)專業(yè)的管理和技術(shù)人才，與管理咨詢公司展開ISO9000與ISO14000的認證合作，在管理咨詢公司的輔助下對公司各項制度按照ISO質(zhì)量(zhling)/環(huán)境管理體系的要求進行導(dǎo)入并不斷完善，推行5S標準化生產(chǎn)現(xiàn)場管理，使公司運作一開始就進入到一種良性循環(huán)的狀態(tài)。 在質(zhì)量(zhling)管理上由品質(zhì)管理部門制定的一系列科學(xué)的檢測鑒定方法進行鑒定，并購置一流

18、的檢測儀器進行檢驗。百麗公司是一新興的企業(yè)，且公司能夠全方位按照ISO2001：9000質(zhì)量(zhling)管理體系進行運行，產(chǎn)品質(zhì)量(zhling)優(yōu)良，包裝大方輕便。 第二十七頁，共39頁。百麗包裝(bozhung)真?zhèn)蔚诙隧?，?9頁。百麗配送秘訣(mju)-自營為主 其以自營為主的渠道和貨品部的緊密結(jié)合，是百麗的秘訣。貨物從百麗的工廠生產(chǎn)出來后，保持著勻速的節(jié)奏發(fā)往各大區(qū)的配送中心。其實，貨物在工廠就已經(jīng)開始進行分發(fā)，外地的貨物會直接發(fā)往各大區(qū)的配送中心， 由各大區(qū)的配送中心再次分發(fā)到各個城市的配送中心。而耐克、阿迪達斯等運動(yndng)品牌則是由他們自己定時發(fā)往百麗各區(qū)的配送中心，再統(tǒng)一規(guī)定上架時間。盡管百麗有4000多個銷售網(wǎng)點，卻能保持輕盈靈活的市場反應(yīng)能力。第二十九頁，共39頁。百麗的信息處理 位于全國各地的百麗專柜，都可以通過信息系統(tǒng)查看每款鞋的銷售情況。無論顯示(xinsh)什么樣的數(shù)據(jù)信息，一個有效的S&OP流程總是能做好一件事情：讓企業(yè)看到長期的經(jīng)營績效，同時突出那些隱藏在單個