簡述企業(yè)定價的主要目標(biāo)是什么

1、簡述企業(yè)定價的主要目標(biāo)是什么？定價目標(biāo)是指企業(yè)通過制定一定水平的價格， 所要達(dá)到的預(yù)期目的。 定價目標(biāo)一般可分為利潤目標(biāo)是企業(yè)定價目標(biāo)的重要組成部分， 獲取利潤是企業(yè)生存和發(fā)展的必要條件， 是企 業(yè)經(jīng)營的直接動力和最終目的。 因此， 利潤目標(biāo)為大多數(shù)企業(yè)所采用。 由于企業(yè)的經(jīng)營哲學(xué)1. 以追求最大利潤為目標(biāo)。最大利潤有長期和短期之分，還有單一產(chǎn)品最大利潤和企業(yè)全 部產(chǎn)品綜合最大利潤之別。 一般而言， 企業(yè)追求的應(yīng)該是長期的、 全部產(chǎn)品的綜合最大利潤， 這樣，企業(yè)就可以取得較大的市場競爭優(yōu)勢，占領(lǐng)和擴(kuò)大更多的市場份額， 擁有更好的發(fā) 展前景。當(dāng)然， 對于一些中小型企業(yè)、產(chǎn)品生命周期較短的企業(yè)、

2、產(chǎn)品在市場上供不應(yīng)求的最大利潤目標(biāo)并不必然導(dǎo)致高價， 價格太高， 會導(dǎo)致銷售量下降， 利潤總額可能因此而減 少 。有時，高額利潤是通過采用低價策略，待占領(lǐng)市場后再逐步提價來獲得的；有時，企 業(yè)可以采用招徠定價藝術(shù)，對部分產(chǎn)品定低價，賠錢銷售，以擴(kuò)大影響，招徠顧客，帶動其2. 以獲取適度利潤為目標(biāo)。它是指企業(yè)在補(bǔ)償社會平均成本的基礎(chǔ)上，適當(dāng)?shù)丶由弦欢?的利潤作為商品價格， 以獲取正常情況下合理利潤的一種定價目標(biāo)。 以最大利潤為目標(biāo)， 盡 管從理論上講十分完美，也十分誘人，但實(shí)際運(yùn)用時常常會受到各種限制。 所以，很多企 業(yè)按適度原則確定利潤水平， 并以此為目標(biāo)制定格。 采用適度利潤目標(biāo)有各種原因

3、， 以適度 利潤為目標(biāo)使產(chǎn)品價格不會顯得太高， 從而可以阻止激烈的市場競爭， 或由于某些企業(yè)為了 協(xié)調(diào)投資者和消費(fèi)者的關(guān)系，樹立良好的企業(yè)形象，而以適度利潤為其目標(biāo)。由于以適度利潤為目標(biāo)確定的價格不僅使企業(yè)可以避免不必要的競爭，又能獲得長期利潤， 而且由于價格適中，消費(fèi)者愿意接受，還符合政府的價格指導(dǎo)方針，因此這是一種兼 顧企業(yè)利益和社會利益的定價目標(biāo)。 需要指出的是， 適度利潤的實(shí)現(xiàn)， 必須充分考慮產(chǎn)銷量、這種定價目標(biāo)是在保證一定利潤水平的前提下， 謀求銷售額的最大化。 某種產(chǎn)品在一定時 期 、一定市場狀況下的銷售額由該產(chǎn)品的銷售量和價格共同決定，因此銷售額的最大化既 不等于銷量最大， 也不

4、等于價格最高。 對于需求的價格彈性較大的商品， 降低價格而導(dǎo)致的 損失可以由銷量的增加而得到補(bǔ)償， 因此企業(yè)宜采用薄利多銷策略， 保證在總利潤不低于企 業(yè)最低利潤的條件下，盡量降低價格，促進(jìn)銷售，擴(kuò)大盈利；反之，若商品的需求的價格彈 性較小時，降價會導(dǎo)致收入減少，而提價則使銷售額增加，企業(yè)應(yīng)該采用高價、厚利、限銷采用銷售額目標(biāo)時， 確保企業(yè)的利潤水平尤為重要。 這是因?yàn)殇N售額的增加， 并不必然帶 來利潤的增加。 有些企業(yè)的銷售額上升到一定程度，利潤就很難上升， 甚至銷售額越大，虧 損越多。因此，銷售額和利潤必須同時考慮。在兩者發(fā)生矛盾時，除非是特殊情況（如為了盡量地回收現(xiàn)金 ）市場占有率， 又

5、稱市場份額， 是指企業(yè)的銷售額占整個行業(yè)銷售額的百分比， 或者是指某 企業(yè)的某產(chǎn)品在某市場上的銷量占同類產(chǎn)品在該市場銷售總量的比重。 市場占有率是企業(yè)經(jīng) 營 狀況和企業(yè)產(chǎn)品競爭力的直接反映。作為定價目標(biāo)，市場占有率與利潤的相關(guān)性很強(qiáng)， 從長期來看， 較高的市場占有率必然帶來高利潤。 美國市場營銷戰(zhàn)略影響利潤系統(tǒng)的分析指 出：當(dāng)市場占有率在 10%以下時，投資收益率大約為8% ;市場占有率在 10%20%之間時，投資收 益率在14%以上；市場占有率在 20%30%之間時，投資收益率約為22% ;市場占有率在 30% 4 0%之間時，投資收益率約為 24%;市場占有率在 40%以上時，投資收 益率

6、約為 29%市場占有率目標(biāo)在運(yùn)用時存在著保持和擴(kuò)大兩個互相遞進(jìn)的層次。 保持市場占有率的定價 目標(biāo)的特征是根據(jù)競爭對手的價格水平不斷調(diào)整價格，以保證足夠的競爭優(yōu)勢， 防止競爭對手 占有自己的市場份額。擴(kuò)大市場占有率的定價目標(biāo)就是從競爭對手那里奪取市場份額， 以達(dá)到擴(kuò)大企業(yè)銷售市場乃至控制整個市場的目的。在實(shí)踐中， 市場占有率目標(biāo)被國內(nèi)外許多企業(yè)所采用， 其方法是以較長時間的低價策略來 保持和擴(kuò)大市場占有率， 增強(qiáng)企業(yè)競爭力，最終獲得最優(yōu)利潤。但是， 這一目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)1. 企業(yè)有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，可以承受一段時間的虧損，或者企業(yè)本身的生產(chǎn)成本本來就低2. 企業(yè)對其競爭對手情況有充分了解，有從其手

7、中奪取市場份額的絕對把握。否則，企業(yè)3. 在企業(yè)的宏觀營銷環(huán)境中，政府未對市場占有率作出政策和法律的限制。比如美國制定有 “反壟斷法” ，對單個企業(yè)的市場占有率進(jìn)行限制，以防止少數(shù)企業(yè)壟斷市場。 在這種情 況穩(wěn)定的價格通常是大多數(shù)企業(yè)獲得一定目標(biāo)收益的必要條件， 市場價格越穩(wěn)定， 經(jīng)營風(fēng)險 也就越小。 穩(wěn)定價格目標(biāo)的實(shí)質(zhì)即是通過本企業(yè)產(chǎn)品的定價來左右整個市場價格， 避免不必 要 的價格波動。按這種目標(biāo)定價，可以使市場價格在一個較長的時期內(nèi)相對穩(wěn)定，減少企為達(dá)到穩(wěn)定價格的目的， 通常情況下是由那些擁有較高的市場占有率、 經(jīng)營實(shí)力較強(qiáng)或較 具有競爭力和影響力的領(lǐng)導(dǎo)者先制定一個價格， 其他企業(yè)的價格

8、則與之保持一定的距離或比 例 關(guān)系。對大企業(yè)來說，這是一種穩(wěn)妥的價格保護(hù)政策；對中小企業(yè)來說，由于大企業(yè)不 愿意隨便改變價格，競爭性減弱，其利潤也可以得到保障。在鋼鐵、采礦業(yè)、石油化工等行 業(yè)內(nèi)將定價目標(biāo)分為利潤目標(biāo)、 銷售額目標(biāo)、 市場占有率目標(biāo)和穩(wěn)定價格目標(biāo)， 只是一種實(shí)踐 經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)， 它既沒有窮盡所有可能的定價目標(biāo)， 又沒有限制每個企業(yè)只能選用其中的一種。 由于資源的約束，企業(yè)規(guī)模和管理方法的差異，企業(yè)可能從不同的角度選擇自己的定價目 標(biāo) 。不同行業(yè)的企業(yè)有不同的定價目標(biāo)，同一行業(yè)的不同企業(yè)可能有不同的定價目標(biāo)，同 一企業(yè)在不同的時期、 不同的市場條件下也可能有不同的定價目標(biāo)， 即使采

9、用同一種定價目 標(biāo)， 其價格策略、定價方法和技巧也可能不同。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的性質(zhì)和特點(diǎn)，具體情況 消費(fèi)者購買決策（一）引起需要（二）收集信息（三）評價方案（四）決定購買（五）購后行為“消費(fèi)者購買決策” 是指消費(fèi)者謹(jǐn)慎地評價某一產(chǎn)品、 品牌或服務(wù)的屬性并進(jìn)行選擇、 購買 能滿足某一特定需要的產(chǎn)品的過程。消費(fèi)者購買決策過程？ 在復(fù)雜購買中， 消費(fèi)者購買決策過程由引起需要、 收集信息、 評價方案、決定購買和購后行 為五個階段構(gòu)成。消費(fèi)者購買決策過程（一）引起需要（二）收集信息消費(fèi)者信息來源主要有個人來源（如家庭、朋友、鄰居、熟人） 、商業(yè)來源（如廣告、 推銷員、經(jīng)銷商、包裝、展覽） 、公共來源（如大眾傳播媒體、消費(fèi)者評審組織等） 、經(jīng)驗(yàn)來 源（如處理、檢查和使用產(chǎn)品）等。（三）評價方案1.產(chǎn)品屬性。即產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者需要的特性。 2.屬性權(quán)重。即消費(fèi)者對產(chǎn)品有關(guān)屬性所賦予的不同的重要