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1、銷售人員工資待遇及銷售提成管理制度一、目的:以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向,按勞分配為原則;以銷售業(yè)績(jī)和能力來拉升收入水平,充分調(diào)動(dòng)銷售積極性,創(chuàng)造更大業(yè)績(jī),共創(chuàng)公司 和個(gè)人雙贏局面。二、實(shí)施:1、銷售人員入職后,可參照銷售部 6 個(gè)級(jí)別制定個(gè)人晉升規(guī)劃;銷售人員的工作能力、態(tài)度對(duì)應(yīng)銷售級(jí)別;銷售級(jí)別對(duì)應(yīng)銷售底薪、 崗位工資、績(jī)效工資。如考核、業(yè)績(jī)突出者,可提前或破格晉級(jí)。如考核、業(yè)績(jī)連續(xù)三個(gè)月不合格,做降一級(jí)處理或自動(dòng)離職。2、1-4 等級(jí)參照銷售員考核細(xì)則,由銷售經(jīng)理對(duì) 1-4 等級(jí)組員進(jìn)行月度考核。 5-6 等級(jí)參照銷售管理層考核細(xì)則,由銷售總監(jiān)(或總 經(jīng)理)對(duì)銷售經(jīng)理(第 5級(jí)別)進(jìn)行季度考核;由總經(jīng)理
2、對(duì)銷售總監(jiān)(第 6 等級(jí))進(jìn)行季度考核。三、管理標(biāo)準(zhǔn):1、公司將會(huì)在每年的 2 月份公布銷售任務(wù)的定量,銷售經(jīng)理可根據(jù)淡、旺季之分分配銷售任務(wù),并根據(jù)制定的銷售任務(wù)對(duì)銷售人員 進(jìn)行業(yè)績(jī)考核。2、銷售人員行為考核:(1)執(zhí)行遵守公司各項(xiàng)工作制度、考勤制度、保密制度和其他規(guī)定(2)履行本部門工作任務(wù)及主管安排的臨時(shí)任務(wù)3、出差(出差申請(qǐng)表見附件表 2):銷售人員每月市內(nèi)出差至少二次、每季度外省市出差至少二次。出差前需填寫出差申請(qǐng)報(bào)告, 明確出差計(jì)劃及達(dá)成目的,并做好出差預(yù)算。不能完成出差任務(wù)的,績(jī)效工資按60%發(fā)放。出差回來后后需要遞交出差報(bào)告(拜訪客戶,完成任務(wù)),也可組織開會(huì)交流出差心得。四、
3、銷售部人員級(jí)別分類(共 6 級(jí))1、實(shí)習(xí)銷售 :(一般為入職 2 個(gè)月,主要以培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧為主)。熱愛銷售、能主動(dòng)學(xué)習(xí)并理解產(chǎn)品知識(shí),能吃苦。能 獨(dú)立主動(dòng)收集、分析客戶。2、初級(jí)銷售 :(一般為入職第 3-6 個(gè)月),熟悉產(chǎn)品知識(shí)、銷售知識(shí),溝通能力強(qiáng),能獨(dú)立完成銷售流程。開始創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)。3、合格銷售 :(6個(gè)月后),精通產(chǎn)品知識(shí)、銷售知識(shí)。公關(guān)能力強(qiáng),善于維護(hù)客戶關(guān)系。年度能完成200 萬元銷售任務(wù)。4、優(yōu)秀銷售 :(6個(gè)月后),精通產(chǎn)品知識(shí)、銷售知識(shí)。公關(guān)能力強(qiáng),善于維護(hù)客戶關(guān)系。年度能完成350 萬元銷售任務(wù)。5、銷售經(jīng)理 :具備培養(yǎng)、管理銷售團(tuán)隊(duì)的能力,對(duì)業(yè)務(wù)有效協(xié)調(diào)。能積
4、極開拓市場(chǎng)渠道,能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)有效完成區(qū)域內(nèi)的銷售目標(biāo), 團(tuán)隊(duì)銷售額每年 800 萬以上。6、銷售總監(jiān) :精通營(yíng)銷流程、營(yíng)銷知識(shí)。高效組建、培訓(xùn)管理銷售團(tuán)隊(duì)??茖W(xué)、客觀的安排組員分布及銷售區(qū)域劃分。制定營(yíng)銷計(jì) 劃,帶來整個(gè)團(tuán)隊(duì)完成年銷售目標(biāo)。銷售團(tuán)隊(duì)全年銷售額 1400 萬以上。五、銷售人員薪資構(gòu)成(根據(jù)等級(jí)由底薪、崗位工資、績(jī)效工資、提成構(gòu)成);:1、底薪:根據(jù)勞動(dòng)法按天計(jì)算,按照實(shí)際出勤計(jì)算;2、崗位工資:(a)根據(jù)銷售個(gè)人情況制定如:專業(yè)性、學(xué)歷、相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)等因素,在原有基礎(chǔ)上增加。如本行業(yè)相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)1年以上+300、3年以上+500;碩士本專業(yè)學(xué)歷+200;本科本專業(yè)學(xué)歷+100;其他
5、特殊情況商議而定。(b)崗位工資標(biāo)準(zhǔn)按完成程度 對(duì)應(yīng)折扣拿崗位工資,最低為 0,最高為 100%。銷售員未達(dá)到個(gè)人凈銷售任務(wù)的 70%,只有底薪+崗位工資。每月 5日發(fā)放月薪 =底薪+崗位工資+績(jī)效工資;崗位工資及績(jī)效工資發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)見表一銷售等級(jí)任務(wù)表;3、 績(jī)效工資:(a)銷售員按照1-4級(jí)別考核,銷售經(jīng)理、總監(jiān)按照 5-6級(jí)別考核;(b)上季度回款率v 60%,下季度績(jī)效工資減半 發(fā)放,回款后全額發(fā)放。(4、提成:(a)銷售利潤(rùn)=(銷售收入一銷售成本一運(yùn)輸費(fèi)用一其他費(fèi)用(個(gè)人費(fèi)用+30%公攤費(fèi)用)*(126%);(公攤費(fèi)用指行政部費(fèi)用+人員工資費(fèi)用,銷售部按照人員均攤)(b )個(gè)人凈銷售任務(wù)
6、指:實(shí)際產(chǎn)品銷售額(扣除客戶commissio n)4、銷售經(jīng)理在月底統(tǒng)計(jì)銷售人員的銷售任務(wù)完成情況,完成當(dāng)月銷售任務(wù)考核的,發(fā)放績(jī)效工資;如整年度中某幾個(gè)月未完成,但 年度完成整年銷售任務(wù),公司在年底一次性補(bǔ)足績(jī)效工資。表一銷售等級(jí)任務(wù)表等級(jí)考核人(時(shí) 間)入職要求底薪崗位 工資績(jī)效 工資崗位工資標(biāo)準(zhǔn)績(jī)效工資標(biāo)準(zhǔn)個(gè)人凈銷售任務(wù)(A萬元/月)團(tuán)隊(duì)任務(wù)(萬元/季度)節(jié)約獎(jiǎng)勵(lì)1、實(shí)習(xí) 銷售銷售經(jīng)理 (月考核)一般為入職2 個(gè)月,主要以培訓(xùn)產(chǎn)品知 識(shí)及銷售技 巧為主。1500300200入職后能主動(dòng)學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)及 銷售技巧,有銷售熱情。遵守 銷售人員行為考核。能獨(dú)立主動(dòng)搜集客戶。1-4級(jí)別考 核0/
7、提岀節(jié)約 方案、身體力行實(shí)施 節(jié)約。經(jīng)公 司核實(shí)后,按照節(jié)約 的金額提15%給個(gè)人作為節(jié)約 獎(jiǎng)勵(lì)。2、初級(jí) 銷售銷售經(jīng)理 (月考核)一般為入職第3-6個(gè)月1800300400熟悉產(chǎn)品知識(shí)、銷售知識(shí),溝 通能力強(qiáng),能獨(dú)立完成銷售流 程。遵守銷售人員行為考核。開始創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī),月個(gè)人凈銷售 >5萬元。1-4級(jí)別考核> 5/3、合格 銷售銷售經(jīng)理 (月考核)6個(gè)月通產(chǎn)品知識(shí),善于跟客戶溝 通。每月在談客戶信息 3條以 上。遵守銷售人員行為考核。積極完成公司銷售員績(jī)效考核,完 成月銷售任務(wù)。年度能完成200萬 元銷售任務(wù)。1-4級(jí)別考核12/4、優(yōu)秀 銷售銷售經(jīng)理
8、 (月考核)6個(gè)月后25005001000精通產(chǎn)品知識(shí),善于跟客戶溝 通。每月在談客戶信息 5條以 上。積極完成公司銷售員績(jī)效考核,完 成月銷售任務(wù)。年度能完成350萬 元銷售任務(wù)。1-4級(jí)別考核18/5、銷售 經(jīng)理銷售總監(jiān)/ 總經(jīng)理(季 度考核)能者居上350010001500積極培養(yǎng)、管理銷售團(tuán)隊(duì)。對(duì) 內(nèi)、外業(yè)務(wù)有效協(xié)調(diào)。能積極 開拓市場(chǎng)渠道。遵守銷售人員 行為考核。能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)有效完成區(qū)域內(nèi)的銷 售目標(biāo),團(tuán)隊(duì)銷售額每年800萬以 上(5-6級(jí)別考核)年度按利潤(rùn)計(jì) 算總獎(jiǎng)金。團(tuán)隊(duì)總銷 售完成100%10%團(tuán)隊(duì)每季 度200萬團(tuán)隊(duì)總銷 售完成5099%5%團(tuán)隊(duì)總銷 售完成50%以 下3%6、銷
9、售 總監(jiān)總經(jīng)理(季度考核)能者居上450015002000精通營(yíng)銷流程、營(yíng)銷知識(shí)。高 效組建、培訓(xùn)管理銷售團(tuán)隊(duì)。遵守銷售人員行為考核。制定營(yíng)銷計(jì)劃,帶來整個(gè)團(tuán)隊(duì)完成 年銷售目標(biāo)。銷售團(tuán)隊(duì)全年銷售額 1400萬以上(5-6級(jí)別考核)年度 按利潤(rùn)計(jì)算總獎(jiǎng)金。團(tuán)隊(duì)總銷 售完成100%12%團(tuán)隊(duì)每季 度400萬團(tuán)隊(duì)總銷 售完成5099%6%團(tuán)隊(duì)總銷 售完成50%以 下3%六、提成結(jié)算方式:1、2013年銷售目標(biāo),全年 2000萬。建議分配(銷售經(jīng)理可按照部門實(shí)際情況,制定全年分配比例,完成年銷售目標(biāo)1000萬/組):銷售組年銷售目標(biāo)1-6月7-12 月A組1000 萬完成35%完成65%B組1000
10、萬完成35%完成65%2、提成計(jì)算產(chǎn)品:(1)、對(duì)專項(xiàng)產(chǎn)品負(fù)責(zé)的專人必須制定產(chǎn)品小冊(cè)子(按照標(biāo)準(zhǔn)格式)。如專項(xiàng)產(chǎn)品更新不及時(shí)、長(zhǎng)期不開拓專項(xiàng)產(chǎn)品市場(chǎng)者,公司 和銷售主管商議,可重新制定專項(xiàng)產(chǎn)品負(fù)責(zé)人。3、結(jié)算方式:隔月由財(cái)務(wù)部核算,貨款未收回部分暫不結(jié)算,直至貨款 100%全部回收;貨物發(fā)貨后,銷售員催收貨款。超過發(fā)貨日 期 3 個(gè)月后的回款,銀行利息部分在個(gè)人提成內(nèi)扣除。(1)、銀行利息=當(dāng)年銀行利率X實(shí)際天數(shù)(發(fā)貨后三個(gè)月開始計(jì)算利息)( 2)、列出回款期長(zhǎng)的客戶清單:銷售提供名單,財(cái)務(wù)核對(duì),如回款周期長(zhǎng)的客戶今后報(bào)價(jià)基數(shù)需適當(dāng)上調(diào)。4、計(jì)算方式:銷售提成=(銷售價(jià)格-PO價(jià)格-銷售成本(
11、含運(yùn)輸費(fèi)用、快遞費(fèi)用、銷售個(gè)人費(fèi)用、發(fā)貨后三個(gè)月后銀行利率)-公攤費(fèi)用(30%)X提成比例(2025%);( 1)、公攤費(fèi)用指配合銷售部門人員費(fèi)用如采購、市場(chǎng)商務(wù)、行政財(cái)務(wù)等人員工資費(fèi)用,銷售部按照人員均攤30%公攤部分( 2)、 100%完成銷售目標(biāo),提成比例為 25%;70%完成銷售目標(biāo),提成比例為 20%。5、發(fā)放方式:(1) 、每年的 7 月、次年的 1 月發(fā)放提成銷售提成。(2) 、個(gè)人離職一個(gè)月后的回款將計(jì)入公司,不發(fā)放個(gè)人提成。七、激勵(lì)制度: 為了活躍銷售員的競(jìng)爭(zhēng)氛圍,提高銷售積極營(yíng)銷,創(chuàng)造沖鋒式的戰(zhàn)斗力,特設(shè)五種激勵(lì)方法:300元獎(jiǎng)勵(lì)(銷售冠軍必須超額完成月銷800元獎(jiǎng)勵(lì)(銷售冠軍必須超額完成月2000元獎(jiǎng)勵(lì)(銷售冠軍必須超額完成月1月銷售冠軍獎(jiǎng),每月從銷售人員中評(píng)選出一名月銷售冠軍,出獎(jiǎng)狀貼公司喜報(bào)欄;給予 售任務(wù),回款率60%以上);2季度銷售冠軍獎(jiǎng),每季度從銷售人員中評(píng)選出一名銷售冠軍,出獎(jiǎng)狀貼公司喜報(bào)欄;給予 銷售任務(wù),回款率60%以上);3、年度銷售冠軍獎(jiǎng),每月從銷售人員中評(píng)選出一名年銷售冠軍,出獎(jiǎng)狀貼公司喜報(bào)欄;給予銷售任務(wù),回款率60%以上);4、銷售經(jīng)理如超額完成團(tuán)隊(duì)任務(wù)(200萬/季度)的15%,獲優(yōu)秀經(jīng)理獎(jiǎng),出獎(jiǎng)狀貼公司喜報(bào)欄;給予 2000元獎(jiǎng)勵(lì)
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