合適的細(xì)分市場(chǎng)能夠提供重要的利益

1、建立世界一流的銷售組織聚集資源于正確戰(zhàn)略下聚集資源于正確戰(zhàn)略下合適的細(xì)分市場(chǎng)能夠提供重要的利益合適的細(xì)分市場(chǎng)能夠提供重要的利益市場(chǎng)細(xì)分提供增加收入的機(jī)會(huì)市場(chǎng)通過揭示隱藏的機(jī)會(huì)來處理問題市場(chǎng)得以在每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)從而能夠提高客戶滿意度市場(chǎng)建立客戶忠誠度 根據(jù)我們公司管理人員的市場(chǎng)調(diào)研，市場(chǎng)細(xì)分在過去通常用于發(fā)現(xiàn)為特定類型的客戶群提供價(jià)值的最佳方式。市場(chǎng)細(xì)分促進(jìn)了客戶導(dǎo)向并且通過客戶聚集戰(zhàn)略力量來獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)要接近客戶要接近客戶, ,我們需要確定獨(dú)特的價(jià)值命題我們需要確定獨(dú)特的價(jià)值命題 針對(duì)合適的細(xì)分市場(chǎng)針對(duì)合適的細(xì)分市場(chǎng)不清楚在那方面真正能夠/愿意在客戶價(jià)值上做到與眾不同混亂的銷售

2、論點(diǎn)性價(jià)比不透明相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)地位不明確落后者落后者尋找具有獨(dú)特性的領(lǐng)域，在這些領(lǐng)域內(nèi)培養(yǎng)卓越能力在客戶看中的能力上有明顯的優(yōu)勢(shì)利益可衡量 -我們的定位和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 定位都十分明確 容易為人 所了解 -對(duì)客戶的利益可衡量化清楚的認(rèn)識(shí)到客戶的業(yè)務(wù)和經(jīng)濟(jì)狀況視供應(yīng)商為問題解決者而不是“產(chǎn)品推銷者”能夠解釋如何捕捉利益對(duì)選定的細(xì)分市場(chǎng)/客戶有最好的性價(jià)比 從“推銷”轉(zhuǎn)為“咨詢” 領(lǐng)先者領(lǐng)先者目標(biāo)定位戰(zhàn)略力求通過定價(jià)實(shí)現(xiàn)增值力求通過定價(jià)實(shí)現(xiàn)增值傳統(tǒng)思維方式傳統(tǒng)思維方式. 定價(jià)專家知道定價(jià)專家知道價(jià)格=成本+標(biāo)準(zhǔn)毛利 價(jià)格與相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服 務(wù)優(yōu)勢(shì)成函數(shù)關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確定價(jià)格 競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格是眾多用以影響價(jià)格

3、 水平的信息中的一部分（包括客 戶吸引力、成本、客戶產(chǎn)品/服務(wù) 優(yōu)勢(shì)）定價(jià)目標(biāo)是贏取每份定單 定價(jià)的目標(biāo)是贏取對(duì)公司和銷售 代表而言最有利的定單客戶關(guān)心低價(jià) 客戶想得到高價(jià)值（利益減價(jià) 格），而不只是低價(jià)格定價(jià)管理最佳定價(jià)實(shí)踐最佳定價(jià)實(shí)踐. 不斷收集和追蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格. 了解和量化你相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶給客戶的價(jià)值，并利用這一信 息來定價(jià). 愿意放棄某些業(yè)務(wù)（低利潤(rùn)、與戰(zhàn)略不匹配），即使這些產(chǎn)品 存在短期需求. 培養(yǎng)強(qiáng)大的一線（銷售人員、銷售經(jīng)理）技能以支持卓越定價(jià) （如談判技巧）. 確定和管理明確的定價(jià)過程，包括一線銷售代表的原則和知道 方針，明確的決策過程/職責(zé)和定期的定價(jià)評(píng)估. 采取一致的

4、測(cè)量標(biāo)準(zhǔn)、目標(biāo)和手段來強(qiáng)化正確的定價(jià)行為定價(jià)管理充分利用我們的銷售隊(duì)伍充分利用我們的銷售隊(duì)伍（度身定制解決方案）一般業(yè)務(wù)關(guān)鍵客戶小客戶銷售隊(duì)伍的首要任務(wù)其它渠道產(chǎn)品戰(zhàn)略與客戶關(guān)系的交切產(chǎn)品戰(zhàn)略與客戶關(guān)系的交切確定了基本的銷售任務(wù)并影響到工作設(shè)計(jì)確定了基本的銷售任務(wù)并影響到工作設(shè)計(jì)產(chǎn)品產(chǎn)品現(xiàn)有現(xiàn)有/成成熟產(chǎn)品熟產(chǎn)品新產(chǎn)品新產(chǎn)品2. 轉(zhuǎn)換式銷售 讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶轉(zhuǎn) 而使用公司的產(chǎn)品3. 留住式銷售 基于再訂購/更新方式 向現(xiàn)有客戶銷售核心 產(chǎn)品1. 新理念式銷售 推銷新產(chǎn)品以吸引新 的客戶4. 滲透式銷售 向現(xiàn)有客戶銷售范圍 更廣的產(chǎn)品，在最大 程度上加強(qiáng)與客戶的 關(guān)系新客戶新客戶 現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客

5、戶買方買方 2. 轉(zhuǎn)換式銷售 今天 % 目標(biāo) %3. 留住式銷售 今天 % 目標(biāo) %1. 新理念式銷售 今天 % 目標(biāo) %4. 滲透式銷售 今天 % 目標(biāo) % 的百分比是多少的百分比是多少產(chǎn)品產(chǎn)品現(xiàn)有現(xiàn)有/成成熟產(chǎn)品熟產(chǎn)品新產(chǎn)品新產(chǎn)品新客戶新客戶 現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶 買方買方提高銷售隊(duì)伍績(jī)效的杠桿提高銷售隊(duì)伍績(jī)效的杠桿銷售戰(zhàn)略 實(shí)施銷售 銷售支持銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)推銷技能銷售支持因素培訓(xùn)、指導(dǎo)與監(jiān)督招聘信息資源激勵(lì)與報(bào)銷我們應(yīng)瞄準(zhǔn)那些客戶？ . 規(guī)模與能力 . 行業(yè)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的獨(dú)特銷售命題是什么？最佳銷售實(shí)踐最佳銷售實(shí)踐最優(yōu)秀的公司最優(yōu)秀的公司.v確立了一套流程，能提供標(biāo)準(zhǔn)化的高質(zhì)量傳播和向客戶中的

6、個(gè)決策者兌現(xiàn)價(jià)值命題v向銷售代表提供度身定定制的專項(xiàng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并由銷售經(jīng)理提供大量的實(shí)施指導(dǎo)和監(jiān)督v向銷售代表提供銷售工具（如潛在的客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)、客戶評(píng)估指南）和客戶信息（如產(chǎn)品客戶獲利性）v確定合適的內(nèi)部組織支持水平（銷售管理人員、客戶服務(wù)代表），從而能夠騰出更多的時(shí)間從事銷售和其他增值活動(dòng)v衡量和追蹤業(yè)績(jī)，既要看效率（拜訪次數(shù)、在客戶身上話的時(shí)間），又要看效果（潛在客戶渠道、贏得目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)上的新業(yè)務(wù)v調(diào)整薪酬和獎(jiǎng)勵(lì)制度以吸引所需人才和激發(fā)正確的行為 市場(chǎng)營(yíng)銷的作用是成為客戶方面的專家，成為客戶代言人，以及為組織提供必要的餓信息，從而客戶至上和以市場(chǎng)為導(dǎo)向，理想的結(jié)果是向客戶提供卓越價(jià)值

7、公司中的每一個(gè)都是價(jià)值創(chuàng)造過程的一部分，你的銷售隊(duì)伍在實(shí)現(xiàn)“接近客戶”方面發(fā)揮了至關(guān)重要的作用建立同步市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售能力建立同步市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售能力客戶優(yōu)先排序客戶優(yōu)先排序價(jià)值和獨(dú)特機(jī)遇組合價(jià)值和獨(dú)特機(jī)遇組合/滿足主要客戶的需求滿足主要客戶的需求0 010102020303040405050606070708080客戶數(shù)量客戶數(shù)量7070A客戶A客戶B客戶B客戶C客戶C客戶趨向于趨向于銷售銷售時(shí)間時(shí)間銷售和銷售和或利潤(rùn)或利潤(rùn)銷售銷售時(shí)間時(shí)間銷售和銷售和或利潤(rùn)或利潤(rùn)客戶客戶數(shù)量數(shù)量啟示：我們需要分析我們的銷售隊(duì)伍在主要客戶上投入精力的質(zhì)量和數(shù)量啟示：我們需要分析我們的銷售隊(duì)伍在主要客戶上投入精力的

8、質(zhì)量和數(shù)量一小群客戶往往是我們從中能夠賺取最高利潤(rùn)的客戶一小群客戶往往是我們從中能夠賺取最高利潤(rùn)的客戶v 我們是否應(yīng)該應(yīng)該改變、增加或取消某個(gè)渠道成員？我們是否應(yīng)該應(yīng)該改變、增加或取消某個(gè)渠道成員？v 我們是否應(yīng)該重新分配我們公司和渠道成員的職能？我們是否應(yīng)該重新分配我們公司和渠道成員的職能？v 我們是否應(yīng)該改變我們目標(biāo)的重點(diǎn)？我們是否應(yīng)該改變我們目標(biāo)的重點(diǎn)？v 我們?nèi)绾渭?lì)渠道成員來提高銷售？我們?nèi)绾渭?lì)渠道成員來提高銷售？v 我們?nèi)绾吻纼?nèi)的營(yíng)銷傳播？我們?nèi)绾吻纼?nèi)的營(yíng)銷傳播？v 我們?nèi)绾翁岣咔赖挠行裕课覀內(nèi)绾翁岣咔赖挠行?？提高市?chǎng)覆蓋的有效性需要有規(guī)劃和支持提高市場(chǎng)覆蓋的有效性需

9、要有規(guī)劃和支持規(guī)劃問題規(guī)劃問題 支持問題支持問題v 銷售代表、客戶需求、能力之間的客戶分配是否銷售代表、客戶需求、能力之間的客戶分配是否平衡？平衡？ 銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu) 客戶數(shù)量和類型 可用銷售時(shí)間v 戰(zhàn)略重要性戰(zhàn)略重要性 將客戶需求與我們的能力有機(jī)結(jié)合起來；與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較我們服 務(wù)客戶的能里；客戶本身的狀況；客戶增長(zhǎng)的前景；v 重要性重要性 該客戶是否可提供巨大的收入或具有這樣的潛力？ 是否有很多困難，諸如額外成本或過度的客戶服務(wù)等，使該客戶的重 要性下降v 獲利能力獲利能力 該客戶每年為我們公司帶來的利潤(rùn)是多少？是否存在一些與該客戶相 關(guān)的非常成本，如拖延支付、定單復(fù)雜或其它

10、成本或考慮因素？ 吸引、保持并發(fā)展最高價(jià)值的客戶是成功營(yíng)銷方案的基石！吸引、保持并發(fā)展最高價(jià)值的客戶是成功營(yíng)銷方案的基石！銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)適當(dāng)組織以最佳方式覆蓋銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)適當(dāng)組織以最佳方式覆蓋主要客戶主要客戶 分類分類 客戶數(shù)量客戶數(shù)量 X 年度拜訪次數(shù)年度拜訪次數(shù) X 拜訪時(shí)間拜訪時(shí)間 = 總的聯(lián)總的聯(lián)系時(shí)間系時(shí)間 高（20%） = X X =中（30%） = X X =低（50%） = X X = 每個(gè)銷售人員可用時(shí)間： # （每周小時(shí)數(shù)） X （每年工作周數(shù)） = （ 每年小時(shí)數(shù)） # （總時(shí)間） X %（銷售） = 小時(shí) 這一時(shí)間中有百分之多少是銷售時(shí)間（聯(lián)系時(shí)間） % （除了出差、辦公

11、等時(shí)間） # （總工作時(shí)間）/ （每個(gè)銷售人員可用時(shí)間） = （全部市場(chǎng)覆蓋所需銷售人員數(shù)量）工作量法工作量法 一個(gè)好的餓開端是使用一個(gè)好的餓開端是使用8020規(guī)則規(guī)則銷售反函數(shù)銷售反函數(shù)每位客戶的銷售額每年每位客戶的銷售拜訪次數(shù) 在某一點(diǎn)上，增加銷售努力會(huì)降低收益率，因此銷售人員最好還是把重點(diǎn)轉(zhuǎn)向其他客戶51030252015 （客戶）的組織結(jié)構(gòu)圖（客戶）的組織結(jié)構(gòu)圖誰是對(duì)手、聯(lián)盟者、中立者？誰是關(guān)鍵決策者？影響者？批準(zhǔn)者？ 你將如何為每一項(xiàng)作出貢獻(xiàn)目標(biāo)與戰(zhàn)略報(bào)告目標(biāo)與戰(zhàn)略報(bào)告姓名對(duì)立者（O）聯(lián)盟者（A）中立者（N）變對(duì)立者為中立者，變中立者為聯(lián)盟者、加強(qiáng)聯(lián)盟關(guān)系所需的策略/活動(dòng)所需資源目標(biāo)

12、日期完成日期和評(píng)論客戶規(guī)劃矩陣客戶規(guī)劃矩陣 由于客戶有狠毒啊的潛力，因而提供了大好機(jī)會(huì)，而銷售組織提供服務(wù)時(shí)又有差異化優(yōu)勢(shì)，投入大量的銷售資源以利用這一機(jī)會(huì) 如果銷售組織能夠克服其競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)并加強(qiáng)其地位，則客戶可能會(huì)提供大好機(jī)會(huì)，要么將大量銷售資源用于提高其地位，要么利用機(jī)會(huì)將資源轉(zhuǎn)移到其他客戶由于銷售組織服務(wù)客戶時(shí)有差異化優(yōu)勢(shì)，因而客戶會(huì)提供穩(wěn)定地機(jī)會(huì)。分配適度的銷售資源用于維持當(dāng)前優(yōu)勢(shì)?？蛻舨粫?huì)提供什么機(jī)會(huì)，將最低限額的銷售資源分配到客戶或考慮完全放棄客戶。大小客戶吸引力客戶吸引力強(qiáng)弱銷售組織競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)銷售戰(zhàn)略 實(shí)施銷售 銷售支持銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)推銷技能改進(jìn)衡量指標(biāo) 增長(zhǎng) 客戶首要事項(xiàng) 交叉銷售/

13、增售 贏得客戶率 客戶滿意度利潤(rùn) 折扣 產(chǎn)品組合 生產(chǎn)率（如：各種比率）員工滿意度 流動(dòng)率 獎(jiǎng)勵(lì) 職業(yè)發(fā)展道路提供客戶支持是否最大限度的利用銷售力量和可用時(shí)間 營(yíng)銷 產(chǎn)生潛在客戶 信貸/收款 技術(shù)支持在最高管理層的支持下，選擇能向關(guān)鍵客戶提供最優(yōu)服務(wù)的組織結(jié)構(gòu)形式，關(guān)鍵客戶管理的成功取決于小組成員共同努力以確保有效利用公司資源提供銷售隊(duì)伍績(jī)效的杠桿提供銷售隊(duì)伍績(jī)效的杠桿銷售戰(zhàn)略 實(shí)施銷售 銷售支持銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)推銷技能我們的人員需要具備那些技能來實(shí)施戰(zhàn)略？ . 客戶管理 . 解決方案推銷 . 交叉銷售/增售 . 資格認(rèn)定改進(jìn)衡量指標(biāo) 增長(zhǎng) 客戶首要事項(xiàng) 交叉銷售/增售 贏得客戶率 客戶滿意度利潤(rùn)

14、 折扣 產(chǎn)品組合 生產(chǎn)率（如：各種比率）員工滿意度 流動(dòng)率 獎(jiǎng)勵(lì) 職業(yè)發(fā)展道路實(shí)施銷售：銷售技能實(shí)施銷售：銷售技能 善于 交易式銷售交易式銷售 咨詢式銷售咨詢式銷售 . 更加頻繁使用遙距銷售方式 . 交易成本降低 . 服務(wù)水平提高，增加信心 . 產(chǎn)品知識(shí)的重要性 . 為維持關(guān)系（如：自動(dòng)式工具，自 動(dòng)補(bǔ)充）而采用低接觸/成本法 . 實(shí)施快速、順暢交易能力 . 受益于多次采購忠誠性對(duì)過去投入 的認(rèn)可實(shí)施銷售：如何達(dá)到客戶的要求. 提供信息與工具提供信息與工具. 解放銷售代表，將其時(shí)間用于解放銷售代表，將其時(shí)間用于 咨詢角色咨詢角色. 提供合適的激勵(lì)提供合適的激勵(lì).評(píng)估與追蹤績(jī)效評(píng)估與追蹤績(jī)效關(guān)系

15、重點(diǎn). 產(chǎn)品知識(shí)的重要性，不僅僅是 自己的產(chǎn)品. 深入了解客戶業(yè)務(wù)，指導(dǎo)產(chǎn)品 使用. 本公司內(nèi)的權(quán)力/權(quán)威及資源管 理技能為客戶提供度身定制的 解決方案實(shí)施銷售：實(shí)施銷售： 我們的銷售人員對(duì)每一種類型的購買者是否都行之有我們的銷售人員對(duì)每一種類型的購買者是否都行之有效效客戶低成本標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的買主要求提供解決方案的買主我們的定位我們對(duì)于這些客戶的價(jià)值命題是什么我們的銷售人員是否懂得如何推銷我們的獨(dú)特優(yōu)勢(shì) . 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品 . 服務(wù)成本低 . 定貨方便：網(wǎng)上與 電話銷售等選擇 . 根據(jù)公司的價(jià)格表 而訂購的產(chǎn)品價(jià)格 較低 . 沒有無用的裝飾我們的銷售人員是否懂得如何推銷我們的獨(dú)特優(yōu)勢(shì) . 廣泛、高檔、高

16、質(zhì) 量產(chǎn)品 . 解決方案中的協(xié)助 點(diǎn) . 與客戶一起進(jìn)行設(shè) 計(jì)于提高產(chǎn)品性能 . 高接觸，能增加的 作伙伴合客戶細(xì)分工作崗位描述工作崗位描述關(guān)鍵客戶銷售人員關(guān)鍵客戶銷售人員工作設(shè)計(jì)與招聘目標(biāo)據(jù)（頭銜），負(fù)責(zé)實(shí)現(xiàn)指定關(guān)鍵客戶的銷售增長(zhǎng)，同時(shí)保持有效的銷售和談判技巧，加強(qiáng)與現(xiàn)有客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系。 主要責(zé)任 增加價(jià)值，前瞻性照顧到關(guān)鍵客戶的要求運(yùn)用經(jīng)過檢驗(yàn)的方法來確定客戶需求和增長(zhǎng)知識(shí)向關(guān)鍵客戶按時(shí)提供必要的銷售信息和合理的分析；以關(guān)鍵客戶期望的方式提供信息、書面、電子版本等。 向關(guān)鍵客戶提供持續(xù)的銷售支持合理地利用公司資源來滿足客戶需求展示向多個(gè)部門滲透，發(fā)展與關(guān)鍵客戶公司所有層面人員關(guān)系的能力，從

17、而提高影響決策者的效力持續(xù)評(píng)估和更新關(guān)鍵客戶資料，從而最大限度地發(fā)揮銷售拜訪活動(dòng)的效力跟蹤關(guān)鍵客戶的活動(dòng)，以此為基礎(chǔ)向這些客戶的各個(gè)部門滲透暴露暴露 市場(chǎng)份額和知名度主動(dòng)性 你拜訪他們 專業(yè)鉆勁證明證明一攬子前瞻性營(yíng)銷計(jì)劃 專業(yè)的營(yíng)銷材料 突出無形資產(chǎn)非技術(shù)性語言 直觀演示能力 工作設(shè)計(jì)與招聘實(shí)施銷售：有效定位實(shí)施銷售：有效定位工作設(shè)計(jì)與招聘 自上而下的方法（傳統(tǒng)型） 首席執(zhí)行官 副總裁層面（多個(gè)） 技術(shù)層面（多個(gè)）自下而上的方法（勸說型） 技術(shù)層面（多個(gè)） 副總裁層面（多個(gè)） 首席執(zhí)行官層面實(shí)施銷售：關(guān)鍵客戶銷售戰(zhàn)略實(shí)施銷售：關(guān)鍵客戶銷售戰(zhàn)略v 為什么就不問一問現(xiàn)在的客戶，我們干的怎么樣？

18、v 現(xiàn)在的客戶可能會(huì)透漏出他們的評(píng)價(jià)，畢竟他們還是信賴你的v 只有通過和那些向你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手購買產(chǎn)品的人交流，你才能了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)和自己方案的弱勢(shì) 從損失中吸取教訓(xùn)會(huì)讓我們不斷進(jìn)步銷售損失分析銷售損失分析v 必須獲取來自高層的支持 總裁/首席執(zhí)行官銷售經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理銷售損失方案銷售損失方案招聘到合適的關(guān)鍵客戶經(jīng)理招聘到合適的關(guān)鍵客戶經(jīng)理v 必須與公司內(nèi)的各個(gè)層次和職能部門打交道v 必須具備分析能力來理解客戶的下述關(guān)鍵事項(xiàng) 利潤(rùn)目標(biāo)及其他 生產(chǎn)率目標(biāo),以及能夠 找出問題 提供解決方案v 必須具備良好的銷售技能和發(fā)展關(guān)系的能力v 工作設(shè)計(jì)與招聘 工作崗位的描述工作崗位的描述銷售經(jīng)理目標(biāo)負(fù)責(zé)維持

19、指定區(qū)域的銷售增長(zhǎng)，具體通過發(fā)展、指導(dǎo)、培訓(xùn)和激勵(lì)銷售人員的方式，并有效地處理指定區(qū)域內(nèi)關(guān)鍵客戶主要責(zé)任負(fù)責(zé)細(xì)分區(qū)域，向銷售人員分配任務(wù)，實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù)單獨(dú)或與銷售人員一起拜訪主要客戶公司的餓高級(jí)管理層培訓(xùn)、指導(dǎo)、發(fā)展、激勵(lì)銷售人員，并針對(duì)上述人員發(fā)展舉措 采取經(jīng)過驗(yàn)證的系統(tǒng)方式定期進(jìn)行績(jī)效評(píng)估；向總部提交年度發(fā)展報(bào)告定期與銷售人員一起進(jìn)行銷售和服務(wù)拜訪活動(dòng)與銷售人員一起確定現(xiàn)實(shí)可行的銷售目標(biāo)，并取得他們致辭控制運(yùn)營(yíng)和銷售成本 關(guān)鍵客戶銷售人員關(guān)鍵客戶銷售人員工作設(shè)計(jì)與招聘各項(xiàng)銷售任務(wù)需要有針對(duì)性的工作設(shè)計(jì)各項(xiàng)銷售任務(wù)需要有針對(duì)性的工作設(shè)計(jì)銷售任務(wù)期望的銷售行為銷售人員（根據(jù)頭銜）在每一銷售任務(wù)

20、上所花費(fèi)的時(shí)間百分比新理念轉(zhuǎn)換留住滲透. 以增長(zhǎng)為中心. 獵取新客戶. 熟知產(chǎn)品. 獨(dú)立. 以吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為中心. 以價(jià)格實(shí)現(xiàn)為中心. 以利潤(rùn)為向?qū)? 具備良好的預(yù)測(cè)能力. 客戶管理. 廣泛的銷售支持.以客戶解決方案為中心.頭銜 .時(shí)間百分比在審核工作崗位描述時(shí)在審核工作崗位描述時(shí) 應(yīng)對(duì)銷售應(yīng)對(duì)銷售人員如何分配時(shí)間做出評(píng)估人員如何分配時(shí)間做出評(píng)估 出現(xiàn)銷售人員效率機(jī)遇出現(xiàn)銷售人員效率機(jī)遇（每一活動(dòng)的%幅度：例如5%到10%）非收入產(chǎn)出活動(dòng) . 差旅（ %） . 行政管理、電子郵件、 費(fèi)用（ %） . 錯(cuò)誤糾改、客戶服務(wù)、 投宿解決（ %） .辦公時(shí)間（ %） . 預(yù)測(cè)活動(dòng)（ %） . 其他（

21、） . 其他（ ）收入產(chǎn)出活動(dòng) .銷售拜訪面對(duì)銷售拜 訪（ %） 。客戶計(jì)劃/升級(jí)組合 （ %） 。制定建議書（ %） 小時(shí)平均 小時(shí)期望7045目前/平均績(jī)效狀況期望/最佳績(jī)效狀況與目前銷售人員的確時(shí)間分配相比，我們?nèi)绾文軌蚋玫募袖N售人員的確力量我們是否知道績(jī)效優(yōu)良的前10%的銷售人員如何分配時(shí)間？績(jī)效糟糕的10%的確銷售人員每一個(gè)銷售崗位的確工作描述反映出我們目前對(duì)岸該崗位的瑁期望，其準(zhǔn)確程度如何？工作設(shè)計(jì)與招聘v 積極性積極性 - 有什么事例可說明你渴望努力工作 - 你處理過何種危機(jī)和問題 - 如果你取得了成功，你認(rèn)為什么是導(dǎo)致你成功的因素？v 人際關(guān)系技巧人際關(guān)系技巧 - 描述一下

22、你所羨慕的朋友/人 - 告訴我最近一次你與某人難以相處的情景，你是如何處理的？ - 列舉一個(gè)你是如何影響別人做某事的例子 - 請(qǐng)描述一下在學(xué)校里或工作中必須與他人合作的情況v 計(jì)劃計(jì)劃/組織組織 - 你如何確定優(yōu)先順序 - 你如何處理時(shí)間壓力 - 在有效的利用時(shí)間方面你面臨的最大問題是什么？確定成功的銷售候選人確定成功的銷售候選人v 正直正直 - 什么是你生活中最重要的？ - 描述一個(gè)由于你想得到某樣?xùn)|西而可能傷害他人的情景v 主動(dòng)性主動(dòng)性 - 什么是你最自豪的確？為什么？ - 你喜愛什么樣的活動(dòng)、體育運(yùn)動(dòng)或有那些愛好？為什么？ - 你曾經(jīng)完成最艱苦的確事情是什么？v 溝通技巧溝通技巧 - 什

23、么時(shí)候你不得不說服別人接受你的觀點(diǎn)？你是如何做的？ - 你認(rèn)為怎樣溝通效果更好？ - 你是否有樣本文件/信件/報(bào)告可以給我看看？確定成功的銷售候選人確定成功的銷售候選人v 智力智力 - 你曾經(jīng)遇到過的難題是什么？你是如何處理的？ - 告訴我你認(rèn)為難學(xué)的確一門課程，你是如何應(yīng)付的？ - 告訴我你曾經(jīng)作出的是非功過與愿違的決定，你人才出眾為什么會(huì) 這樣？v 工作興趣工作興趣 - 銷售的那些方面吸引了你 - 你對(duì)我們公司有多少了解v 適應(yīng)性適應(yīng)性/靈活性靈活性 - 在你工作中遇到過什么樣的挫折？ - 有那些失望的事？你是怎樣做的？ - 你曾經(jīng)做過那些需要最大耐心的事情？ - 現(xiàn)在的你與三、四年前的你

24、有何不同？ 確定成功的銷售候選人確定成功的銷售候選人在面試過程中花在各項(xiàng)活動(dòng)上的平均時(shí)間（基于對(duì)中國(guó)公司的銷售面試活動(dòng)的研究）q 詢問候選人詢問候選人 - 對(duì)于假定的工作情形作出反應(yīng) - 討論他們的工作/職業(yè)目標(biāo) - 描述他們的工作歷史 - 提供工作歷史證明q 告訴候選人告訴候選人 - 有關(guān)工作的信息確定成功的銷售候選人確定成功的銷售候選人35%20%15%8%15%v 實(shí)地銷售經(jīng)最重要的工作事項(xiàng)是v 銷售人員最重要的工作是 你目前花在最重要的工作事項(xiàng)上的時(shí)間是多少？ 你如何能騰出更多的確時(shí)間？培訓(xùn)、指導(dǎo)和評(píng)估培訓(xùn)、指導(dǎo)和評(píng)估銷售經(jīng)理工作時(shí)間分配情況銷售經(jīng)理工作時(shí)間分配情況目前具體活動(dòng)所使用的

25、時(shí)間 100%（范圍） -報(bào)告/經(jīng)營(yíng)計(jì)劃/交流溝通（幅度 ）- 娛樂招待（幅度 ）- 差旅（幅度 ）- 處理問題/客戶服務(wù) （幅度 ）- 銷售人員會(huì)議中提供 培訓(xùn)/指導(dǎo)（幅度 ）- 培訓(xùn)/指導(dǎo)個(gè)別銷售人 員（幅度 ）-處理自己的客戶（幅度 ）-其他（幅度 ） 小時(shí)平均 小時(shí)期望70-8045-50目前/平均績(jī)效狀況期望/最佳銷售經(jīng)理績(jī)效壯況與目前銷售人員的確時(shí)間分配相比，我們?nèi)绾文軌蚋玫募袖N售人員的確力量我們是否知道績(jī)效優(yōu)良的前10%的銷售經(jīng)理如何分配時(shí)間？績(jī)效糟糕的10%的確銷售經(jīng)理呢？銷售經(jīng)理的崗位的工作描述反映出我們目前對(duì)岸該崗位的瑁期望，其準(zhǔn)確程度如何？20-3050-55培訓(xùn)、指導(dǎo)和評(píng)估關(guān)