將軍紅街項(xiàng)目培訓(xùn)

1、房地產(chǎn)基礎(chǔ)培訓(xùn)第一章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)一、 房地產(chǎn)的概念二、 房地產(chǎn)的特征三、 房地產(chǎn)的類型四、 房地產(chǎn)專業(yè)名詞五、 房地產(chǎn)面積的測(cè)算 第二章 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研一、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的含義二、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的重要性三、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容四、市場(chǎng)調(diào)研的方法第三章 銷售人員的禮儀和形象一、儀表和裝束二、名片遞接方式三、微笑的魔力四、語言的使用五、禮貌與規(guī)矩第四章 電話禮儀及技巧一、接聽電話規(guī)范要求二、電話跟蹤技巧第五章 房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與策略一、尋找客戶二、現(xiàn)場(chǎng)接待客戶三、談判四、客戶追蹤五、簽約六、售后服務(wù)第六章 房地產(chǎn)銷售技巧一、分析客戶類型及對(duì)策； 二、逼定的技巧；三、說服客戶的技巧；四、如何塑

2、造成功的銷售員；五、如何處理客戶異議；六、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法。第七章 個(gè)人素質(zhì)和能力培養(yǎng)一、心理素質(zhì)的培養(yǎng)；二、行為素質(zhì)的培養(yǎng)（A敬業(yè)精神、B職業(yè)道德）；三、專業(yè)知識(shí)的自我提升；四、身體素質(zhì)；五、銷售能力：1、創(chuàng)造能力；2、判斷及察言觀色能力；3、自我驅(qū)動(dòng)能力；4、人際溝通的能力； 5、從業(yè)技術(shù)能力；6、說服顧客的能力。第一章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)一、房地產(chǎn)的概念房地產(chǎn)的含義：房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實(shí)體和依托于物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益。又稱不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括：a)土地 b)建筑物及地上附著物 c)房地產(chǎn)物權(quán)注：房地產(chǎn)物權(quán)除

3、所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、地役權(quán)、典當(dāng)權(quán)等。房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)區(qū)別：房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理及維修、裝飾、服務(wù)等多種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的具有高附加值的綜合性產(chǎn)業(yè)，它與建筑業(yè)既有聯(lián)系，又有區(qū)別。建筑業(yè)從事勘察、設(shè)計(jì)、施工、安裝、維修等生產(chǎn)過程，它的生產(chǎn)結(jié)果是建筑物或構(gòu)筑物。房地產(chǎn)業(yè)是發(fā)包方，建筑業(yè)是承包方，房地產(chǎn)業(yè)歸屬為生產(chǎn)和消費(fèi)提供多種服務(wù)的第三產(chǎn)業(yè)，建筑業(yè)歸屬對(duì)初級(jí)產(chǎn)品進(jìn)行再加工的部門，第二產(chǎn)業(yè)。房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋以及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物；地產(chǎn)是指明確了土地所有權(quán)的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又

4、包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。我國的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權(quán)。房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括 幾個(gè)方面：a)實(shí)物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分；b)從價(jià)格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價(jià)格不論是買賣價(jià)格還是租賃價(jià)格都包含地產(chǎn)價(jià)格；c)從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系再一起的。差異包括幾個(gè)方面：a)二者屬性不同； b)二者增值規(guī)律不同；c)權(quán)屬性質(zhì)不同； d)二者價(jià)格構(gòu)成不同。土地所有權(quán) 土地所有者在法律規(guī)定的范圍內(nèi)，對(duì)其擁有的土地享有占有、使用、收益和處分的權(quán)利。 土地所有權(quán)分為 國有土地和集體土地兩類。房地產(chǎn)土地的使用年限是如何確定的-凡與省市規(guī)劃國土局簽訂土地使用權(quán)出讓合同書的用地，

5、其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。二、房地產(chǎn)的特征房地產(chǎn)的自然特征a)位置的固定性； b)使用的耐久性；c)資源的有限性；d)物業(yè)的差異性。房地產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)特征a)生產(chǎn)周期b)資金密集性c)相互影響性d)易受政策限制性e)房地產(chǎn)的增值性注：房地產(chǎn)增值就是房地產(chǎn)價(jià)值在較長時(shí)間序列上呈不斷上升趨勢(shì)的規(guī)律。其主要?dú)w功于房地產(chǎn)的重要組成部分-土地。三、房屋建筑分類及組成房屋建筑從不同的角度可以進(jìn)行不同的分類。1、按建筑物使用性質(zhì)分類：居住建筑、公共建筑、工業(yè)建筑、農(nóng)業(yè)建筑。民用建

6、筑：居住建筑和公共建筑通常又被稱為民用建筑。2、按建筑物（住宅）的層數(shù)分類l 低層住宅為1-3層l 多層住宅為4-7層l 小高層住宅為8-11層l 高層住宅為12層以上l 100米以上為超高層多層與高層住宅特點(diǎn)對(duì)比：房屋實(shí)際使用面積：多層住宅要高于高層住宅建筑質(zhì)量：高層住宅的抗震性要優(yōu)于多層住宅房屋構(gòu)造格局：多層住宅要好于高層住宅房屋價(jià)格：高層住宅要高于多層住宅物業(yè)管理費(fèi)用：高層住宅要高于多層住宅高層住宅視野廣、景觀好，空氣清新。房屋建筑結(jié)構(gòu)分類標(biāo)準(zhǔn)3、建筑結(jié)構(gòu)：指建筑物中由承重構(gòu)件（基礎(chǔ)、墻體、柱、梁、樓板、屋架等）組成的體系。鋼結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu)。特點(diǎn)：建造

7、成本較高，多用于高層公共建筑和跨度大的工業(yè)建筑，如體育館、影劇院、跨度大的工業(yè)廠房鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝上建造的。包括薄殼結(jié)構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模、開板等先進(jìn)施工方法施工的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物。特點(diǎn)：結(jié)構(gòu)適應(yīng)性強(qiáng)抗震性能好，耐用年限較長?；旌辖Y(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土和磚木建造的。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建造。特點(diǎn)：建造層數(shù)一般在6層以下，造價(jià)較低，但抗震性能較差，開間和進(jìn)深的尺寸及層高都受到一定的限制。所以，這類建筑物正逐步被鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物所替代。磚木結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用磚、木材建造的

8、。如一幢房屋是木制結(jié)構(gòu)房架。磚墻、木柱建造的特點(diǎn)：層數(shù)較低，一般在3層以下。1949年以前建造的城鎮(zhèn)居民住宅，20世紀(jì)5060年代代建造的民用房屋和簡(jiǎn)易房屋，大多為這種結(jié)構(gòu)。其它結(jié)構(gòu) 凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房匿都?xì)w此類。如竹結(jié)構(gòu)、磚拱結(jié)構(gòu)、窯洞等4、按建筑施工方法分類：、現(xiàn)澆、現(xiàn)砌式建筑：建筑物的主要承重構(gòu)件均是在施工現(xiàn)場(chǎng)澆筑和砌筑而成。、預(yù)制、裝配式建筑：建筑物主要承重構(gòu)件在加工廠制成預(yù)制構(gòu)件，在施工現(xiàn) 場(chǎng)進(jìn)行裝配而成。、部分現(xiàn)澆現(xiàn)砌、部分裝配式建筑：這種建筑物的一部分構(gòu)件（如墻體）是在施工現(xiàn)場(chǎng)澆筑或砌筑而成，一部分構(gòu)件（如樓板、樓梯）是采用在加工廠制成的預(yù)制構(gòu)件。建筑物的組成幢建筑物一般是由基

9、礎(chǔ)、墻體（或柱）、樓地層（或梁）、樓梯、屋頂、門窗等六大部分組成。1、 基礎(chǔ)：是建筑物地面以下的承重構(gòu)件，它支撐著其上部建筑物的全部荷載， 并 將這些荷載及自重傳給下面的地基。地基不是建筑物的組成部分，是基礎(chǔ)下面的土層，它承受著由基礎(chǔ)傳下來的荷載。2、地基：分為天然地基和人工地基?；A(chǔ)按構(gòu)造形式不同，可分為：條形基礎(chǔ)：是指呈連續(xù)的帶形基礎(chǔ)，包括墻下條形基礎(chǔ)和柱下條形基礎(chǔ)。獨(dú)立基礎(chǔ)：是指基礎(chǔ)呈獨(dú)立的塊狀，形成有臺(tái)階形、錐形、杯形的等。筏板基礎(chǔ)：是一塊支承著許多柱子或墻的鋼筋混凝土板，板直接作用于地基上，一塊整板把所有的單獨(dú)基礎(chǔ)連在一起，不僅使地基上的單位面積壓力減小，也使整個(gè)地基的承載力增大。箱

10、形基礎(chǔ)：主要是指由底板、頂板、側(cè)板和一定數(shù)量?jī)?nèi)隔墻構(gòu)成的整體剛度較好的鋼筋混凝土箱形結(jié)構(gòu)。對(duì)于抵抗地震荷載的作用極為有利。樁基礎(chǔ)：由設(shè)置于土中的樁和承接上部結(jié)構(gòu)的承臺(tái)組成。3、墻體和柱：是豎向承重構(gòu)件，它支撐著屋頂、樓板等，并將這些荷載及自重傳給基礎(chǔ)。、墻體的分類、按在建筑物中的方向，分為：外墻：位于建筑物四周，是建筑物的圍護(hù)構(gòu)件。內(nèi)墻：位于建筑物內(nèi)部，主要起分隔空間的作用。、按在建筑物中的方向，分為：縱墻：沿建筑物長軸方向布置的墻稱為縱墻。橫墻：沿建筑物短軸方向布置的墻稱為橫墻。外橫墻通常稱為山墻。、按接受力情況，分為：承重墻：凡直接受梁、樓板、屋頂?shù)葌飨聛淼暮奢d的墻稱為承重墻。非承重墻：不

11、承受外來荷載的墻稱為非承重墻。、柱：是獨(dú)立支撐結(jié)構(gòu)的豎向構(gòu)件。柱承擔(dān)、傳遞梁和板兩種構(gòu)件傳來的荷載。4、樓地層和梁：樓地層包括樓板和地面（首層地面），是分隔建筑空間的水平承重構(gòu)件，主要作用是承受人、家具等荷載，并把這些荷載及自重傳給承重墻、柱或基礎(chǔ)。、樓板：樓板的基本構(gòu)造層是面層、結(jié)構(gòu)層、頂棚。、首層地面：是指建筑物底層的地坪。、梁：是跨過空間的橫向構(gòu)件。5、樓梯：樓梯一般由3部分組成：樓梯段、休息平臺(tái)和欄桿扶手。按樓層間樓梯的數(shù)量和上下樓層方式的不同，可分為直跑式樓梯、雙跑式樓梯、多跑式樓梯等。6、屋頂：既是建筑物頂部起覆蓋作用的圍護(hù)構(gòu)件，又是建筑物頂部的承重構(gòu)件。屋頂由屋面、承重結(jié)構(gòu)層、保

12、溫隔熱層和頂棚組成。常見的屋頂類型有平屋頂、坡屋頂。7、門、窗：門和窗都是建筑物的圍護(hù)構(gòu)件。窗 主要用于采光與通風(fēng)，并可作圍護(hù)和眺望之用，對(duì)建筑物的外觀也有一定的影響。一般為了保證房間的通風(fēng)和采光，居住房間的窗的面積與地面面積之比不低于1/7。門 主要用于交通和疏散，同時(shí)也起采光和通風(fēng)作用。門的類型木門、鋼門、鋼筋混凝土門、鋁合金門、塑料門等分戶門 單元門四、房地產(chǎn)專業(yè)名詞五證：a.建設(shè)用地規(guī)劃許可證；b建設(shè)工程規(guī)劃許可證；c.建設(shè)工程開工證；d.國有土地使用證；e.商品房預(yù)售許可證；兩書：a住宅質(zhì)量保證書、b住宅使用說明書；房地產(chǎn)證：是房屋土地所有權(quán)屬二合為一的憑證，是房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證；

13、房地產(chǎn)市場(chǎng)分類：主要包括地產(chǎn)買賣、租賃市場(chǎng)。含一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)和三級(jí)市場(chǎng)；一級(jí)市場(chǎng)：土地市場(chǎng)，是指國家土地管理部門按土地供應(yīng)計(jì)劃，采用協(xié)議、招標(biāo)、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權(quán)以一定的年限、規(guī)定的用途及一定的價(jià)格出讓給房地產(chǎn)發(fā)展商或其它用土地者的市場(chǎng)；二級(jí)市場(chǎng)：增量房市場(chǎng)，是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應(yīng)的土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位或個(gè)人的市場(chǎng)；三級(jí)市場(chǎng)：存量房市場(chǎng)，是指單位、個(gè)人之間的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的市場(chǎng)，它是二級(jí)市場(chǎng)基礎(chǔ)上的第二次或多次轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)交易活動(dòng)的市場(chǎng)；土地市場(chǎng)分類：土地一級(jí)市場(chǎng)（出讓） 土地二級(jí)市場(chǎng)（轉(zhuǎn)讓）房屋市場(chǎng)分類：一級(jí)市場(chǎng)（

14、增量市場(chǎng)或一手房市場(chǎng)） 二級(jí)市場(chǎng)（存量市場(chǎng)或二手房市場(chǎng)） 三級(jí)市場(chǎng)（房屋租賃市場(chǎng)）房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋的所有權(quán)和對(duì)該房屋所占用土地的使用權(quán)。具體內(nèi)容是產(chǎn)權(quán)人對(duì)房地產(chǎn)的占有、使用、收益和依法處分的權(quán)利；土地使用權(quán)：是指土地使用權(quán)擁有者對(duì)土地使用的權(quán)限，包括開發(fā)權(quán)、收益權(quán)、處置權(quán)。政府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者。土地使用權(quán)期滿后，如該土地用途符合當(dāng)時(shí)城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請(qǐng)續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)并補(bǔ)清地價(jià)后可以繼續(xù)使用；三通一平：是指水通、電通、路通及場(chǎng)地平整；七通一平：是指水通、電通、路通、排水通、排污通、通訊通、煤氣通及場(chǎng)地平整；紅線圖：又叫（

15、宗地圖），是按一定比例尺制作的用以標(biāo)示一宗地的用地位置、界線和面積的地形平面圖。它由政府土地管理部門頒發(fā)給土地使用權(quán)受讓者，受讓者只能在紅線范圍內(nèi)施工建房；總用地面積：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的用地范圍內(nèi)的土地面積；建設(shè)用地面積（凈用地面積）：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的建設(shè)用地范圍內(nèi)的土地面積；總建筑面積：指在建設(shè)用地范圍內(nèi)單棟或多棟建筑物地面以上及地面以各層建筑面積之和；容積率：是指總建筑面積與建設(shè)用地面積之比值。（如：在10萬平方米的土地上，有20萬平方米的建筑總面積，其容積率為2.0）建筑面積：指建筑物外墻或結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積之和，包括陽臺(tái)、挑廊、地下室、室外樓梯等。且具備有上蓋、

16、結(jié)構(gòu)牢固、層高2.2m以上（含2.2m）的永久建筑。建筑覆蓋率（建筑密度）：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有建筑物基底面積之和與建設(shè)用地面積的比率；（如：在10萬平方米的土地上，建筑用地凈面積為8萬平方米，其建筑覆蓋率為0.8建筑密度為80%）綠化率：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有綠地面積之和與建設(shè)用地面積之比率。綠地面積的計(jì)算不包括屋頂、天臺(tái)和垂直綠化；（如：在10萬平方米的土地上有3萬平方米的綠化面積，其綠化率為30%）綠化覆蓋率：建設(shè)用地范圍內(nèi)全部綠化和植物水平投影面積之和與建設(shè)用地面積的比率；房屋銷售面積：房屋按套（單元）出售時(shí)，房屋銷售面積為該套（單元）的建筑面積，即為該套（單元）的使用面積與該套（單元）應(yīng)分

17、攤的公用建筑面積之和；套內(nèi)建筑面積：房屋按單元計(jì)算的建筑面積，為單元門內(nèi)范圍的建筑面積，包括套（單元）內(nèi)的使用面積、墻體面積及陽臺(tái)面積；套內(nèi)使用面積：指室內(nèi)實(shí)際能使用的面積，不包括墻體、柱子等結(jié)構(gòu)面積，使用面積的計(jì)算應(yīng)符合以規(guī)定：A、室內(nèi)使用面積按結(jié)構(gòu)墻體內(nèi)表面尺寸計(jì)算，墻體有復(fù)合保溫、隔熱層、按復(fù)合層內(nèi)皮尺寸計(jì)算；B、煙囪、通風(fēng)道、各種管道豎井等均不計(jì)入使用面積；C、非公用樓梯（包括躍層住宅中的套內(nèi)樓梯）按自然層數(shù)的使用面積總和計(jì)入使用面積；D、住宅使用面積包括：臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、餐廳、過廳、過道、前室、貯藏室等。單元內(nèi)使用面積系數(shù)=單元內(nèi)使用面積/單元內(nèi)建筑面積+按規(guī)定應(yīng)分?jǐn)偣?/p>

18、建筑面積。公共建筑面積：各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積?？煞譃閼?yīng)分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e和不能分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e；實(shí)用面積：它是套內(nèi)建筑面積扣除公共建筑面積后的余額；層高：層高是指住宅高度以“層”為單位計(jì)量，每一層的高度國家在設(shè)計(jì)上有要求，這個(gè)高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。 凈高：凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值；公攤面積 ：商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要由兩部分組成： 電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積； 各單元與樓宇公共建筑空間之間

19、的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50。得房率：是指套內(nèi)建筑面積與套（單元）建筑隊(duì)面積之比。 套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺(tái)建筑面積。 套（單元）建筑面積=套內(nèi)建筑隊(duì)面積 +分?jǐn)偟霉媒ㄖ?duì)面積。證書附圖證書附圖即房地產(chǎn)證后面的附圖，是房地產(chǎn)證的重要組成部分，主要反映權(quán)利人擁有的房地產(chǎn)情況及房地產(chǎn)所在宗地情況。宗地圖宗地圖是土地使用合同書附圖及房地產(chǎn)登記卡附圖。它反映一宗地的基本情況。包括：宗地權(quán)屬界線、界址點(diǎn)位置、宗地內(nèi)建筑物位置與性質(zhì)，與相鄰宗地的關(guān)系等。期房：是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費(fèi)者在這一階

20、段購買商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。期房在港澳地區(qū)稱作為買“樓花”，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項(xiàng)目?，F(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在這一階段購買商品房時(shí)應(yīng)簽出售合同。在通常意義上指的現(xiàn)房是指項(xiàng)目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。毛坯房是指沒有裝修的房。住宅的進(jìn)深住宅的長度或進(jìn)深，在建筑學(xué)上是指一間獨(dú)立的房屋或一幢居住建筑從前一墻皮到后墻之間的實(shí)際長度。為了保證住宅具有良好的自然休光和通風(fēng)條件，從理論上說，住宅的進(jìn)深不宜過大。根據(jù)住宅建筑模數(shù)協(xié)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定，磚混結(jié)構(gòu)住宅建筑的進(jìn)深采用下列常用參數(shù)：3.0米、3.3米、3.6

21、米、3.9米、4.2米、4.5米、4.8米、5.1米、5.4米、5.7米、6.0米。住宅的開間在住宅設(shè)計(jì)中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)墻皮到另一面墻皮之間的實(shí)際距離。因?yàn)槭蔷鸵蛔匀婚g的寬度而言，故又稱開間。住宅的開間在住宅設(shè)計(jì)上有嚴(yán)格的規(guī)定。根據(jù)1987年發(fā)布的住宅建筑模數(shù)協(xié)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)，磚混結(jié)構(gòu)住宅建筑的開間常采用下列參數(shù)：2.1米、2.4米、3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米。道路用地 ：道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團(tuán)路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場(chǎng)地。 道路紅線 ：道路紅線是指城市道路含居住區(qū)級(jí)道路用地的規(guī)劃控制線。 玄關(guān) ：玄關(guān)就是登堂入室第一步所在的位置，它

22、是一個(gè)緩沖過渡的地段。居室是家庭的“領(lǐng)地”，講究一定的私密性，大門一開，有玄關(guān)阻隔，外人對(duì)室內(nèi)就不能一覽無余。玄關(guān)一般與廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。平時(shí)，玄關(guān)也是接受郵件、簡(jiǎn)單會(huì)客的場(chǎng)所。業(yè)主委員會(huì)是指由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)業(yè)主代表組成，代表業(yè)主的利益，向社會(huì)各方反映業(yè)主意愿和要求，并監(jiān)督物業(yè)管理公司管理運(yùn)作的一個(gè)民間性組織。業(yè)委會(huì)的權(quán)力基礎(chǔ)是其對(duì)物業(yè)的所有權(quán)，它代表該物業(yè)的全體業(yè)主，對(duì)該物業(yè)有關(guān)的一切重大事項(xiàng)擁有決定權(quán)。入伙是指業(yè)主領(lǐng)取鑰匙，接房入住。契稅是在土地、房屋不動(dòng)產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，按當(dāng)事人雙方訂立契約等對(duì)產(chǎn)權(quán)隨人

23、征收的一種稅。征稅范圍及納稅人契稅的征稅對(duì)象是發(fā)生產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移變動(dòng)的土地、房屋。在中國境內(nèi)轉(zhuǎn)移土地房屋權(quán)屬承受的單位和個(gè)人為契稅的納稅人。（1）國有土地使用權(quán)出讓；（2）土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓，包括出售、贈(zèng)予、交換；（3）房屋買賣；（4）房屋贈(zèng)予。 銀行按揭銀行按揭的正確名稱是購房抵押貸款，是購房者以所購房屋之產(chǎn)權(quán)作為抵押，由銀行先行支房款給發(fā)展商，以后購房者按月向銀行分期支付本息，銀行按揭的成數(shù)通常由五成到九成不等，期限由5年到20年不等，在國外還有長達(dá)30年的。銀行按揭業(yè)務(wù)在國內(nèi)才開始不久，不但發(fā)展非常訊速，這是因?yàn)樗瞎ば诫A層的支付能力，使得市場(chǎng)潛在需求能夠迅速轉(zhuǎn)化為有效需求。銀行按揭是促進(jìn)房地產(chǎn)

24、市場(chǎng)活躍的最有效的手段。商品房銷售包括商品房現(xiàn)售和商品房預(yù)售商品房現(xiàn)售，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將已經(jīng)完成所有權(quán)初始登記和取得準(zhǔn)許交付使用證的商品房出售給購房人，由購房人支付房?jī)r(jià)款的行為。商品房預(yù)售，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將正在建設(shè)中的商品房預(yù)售給購房人，由購房人支付房?jī)r(jià)款的行為。房型知識(shí)戶型選擇遵循的原則實(shí)用經(jīng)濟(jì)，功能分室 面積適當(dāng)，尺度適宜，分區(qū)合理朝向合理，日照充足，光線充分，通風(fēng)良好 住宅的面積要緊湊實(shí)用，實(shí)用率高大小適宜，功能合理分布，不同的生活功能就要又不同的活動(dòng)空間。 客廳 人們理想的客廳面積在21-30平方米之間，客廳的開間不應(yīng)小于3.9米，否則會(huì)影響電視的效果；臥室面積應(yīng)在12-15平

25、方米之間，因?yàn)榕P室的主要功能是睡眠和休息，它必須設(shè)置床、床頭柜、衣柜、化妝臺(tái)、電視柜、休息椅等家具，應(yīng)此還應(yīng)該留有一定的活動(dòng)空間，所以雙人臥室的開間就不應(yīng)該小于3.6米，面積不應(yīng)該小于12平方米；面積適當(dāng)，尺度適宜，分區(qū)合理 衛(wèi)生間、廚房、儲(chǔ)藏間各占4-5平方米，陽臺(tái)5-6平方米，這樣的 面積分配基本能保證各項(xiàng)功能的需要，符合當(dāng)前人們生活使用需求和生活習(xí)慣。 各功能空間的相互關(guān)系對(duì)使用效果也有影響。廚房應(yīng)靠近入口，避免買了菜肴穿過客廳不方便；衛(wèi)生間應(yīng)靠近臥室一邊晚間使用；廁所門不應(yīng)該直接開 向客廳和餐廳，既不衛(wèi)生也不雅觀；陽臺(tái)應(yīng)設(shè)置在客廳前，臥室前面不應(yīng)設(shè)置陽臺(tái)，因?yàn)榕P室是私密空間，而陽臺(tái)是開

26、放空間，曬衣服要穿過臥室會(huì)影響臥室的私面積適當(dāng)，尺度適宜，分區(qū)合理總之盡量做到以下幾個(gè)分開：A、動(dòng)靜分開 客廳、餐廳、廚房、麻將室等人來人往、活動(dòng)頻繁的空間要于需要最大程度靜謐空間的臥室分開。B、公私分開 家庭生活的私密性必須得到充分的尊重，不能讓訪客在進(jìn)門后將業(yè)主家庭生活的方方面面一覽無余。要求不僅需要將臥室（主臥、父母房、兒童房）于客廳、餐廳、娛樂室進(jìn)行區(qū)位分離，而且還要注意各房間門的方向。 C、主次分開 主人房不僅要朝向好（向南或者向景觀）、寬敞、大氣，而且應(yīng)該又單獨(dú)衛(wèi)生間，應(yīng)與客房、父母房略有分隔。 D、干濕分開廚房、衛(wèi)生間等帶水、帶臟的房間應(yīng)該與怕水怕臟的臥室分開。朝向合理，日照充足

27、，光線充分，通風(fēng)良好 根據(jù)湖北的氣候條件，南北朝向的房間是適合居住的朝向。住宅的臥室使用面積在10平方米以上的均應(yīng)直接采光，至少有一間臥室具有良好的朝向能直接獲得日照，一般正南向，南偏西或者南偏東不超過15度。 房子的種類安居房指實(shí)施國家"安居（或康居）工程"而建設(shè)的住房（屬于經(jīng)濟(jì)適用房的一類）。是黨和國家安排貸款和地方自知自籌資金建設(shè)的面向廣大中低收入家庭，特別是對(duì)4平方米以下特困戶提供的銷售價(jià)格低于成本、由政府補(bǔ)貼的非盈利性住房。經(jīng)濟(jì)適用住房指經(jīng)各級(jí)人民政府批準(zhǔn)立項(xiàng)建設(shè)、享受國家優(yōu)惠政策、向城鎮(zhèn)中低收入家庭出售的住房。使用權(quán)房是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住

28、宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有住房。 產(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋（指建筑物）擁有所有權(quán)，對(duì)該房屋占用范圍內(nèi)的土地?fù)碛惺褂脵?quán)，產(chǎn)權(quán)人對(duì)這兩項(xiàng)權(quán)利享有占有。使用，收益和處分的權(quán)利。這種權(quán)利是絕對(duì)的、排他的，不受其他任何人的干涉和影響，產(chǎn)權(quán)人可以轉(zhuǎn)讓、出租、抵押、典當(dāng)?shù)确绞胶戏ㄌ幹米约旱姆康禺a(chǎn)權(quán)利。商品房是指具有經(jīng)營資格的房地產(chǎn)開發(fā)公司（包括外商投資企業(yè)）開發(fā)經(jīng)營的住宅。由于我國長期以來在住房體制上實(shí)行的是供給制，所以，商品房是80年代以后 出現(xiàn)的。其價(jià)格由成本、稅金、利潤、代收費(fèi)用以及地段、層次、朝向、質(zhì)量、材料差價(jià)等組成。集資房是改變住房建設(shè)由國家和單位包的制度，實(shí)行政府、單位、個(gè)人三方面

29、共同承擔(dān)，通過籌集資金，進(jìn)行住房建設(shè)的一種房屋。職工個(gè)人可按房?jī)r(jià)全額或部分出資，政府及相關(guān)部門用地、信貸、建材供應(yīng)、稅費(fèi)等方面給予部分減免優(yōu)惠。集資所建住房的權(quán)屬，按出資比例確定。個(gè)人按房?jī)r(jià)全額出資的，擁有全部產(chǎn)權(quán)，個(gè)人部分出資的，擁有部分產(chǎn)權(quán)。集資建房有兩種產(chǎn)權(quán)；一種是該房屋出售的價(jià)格高于當(dāng)年的房改成本價(jià)。其產(chǎn)權(quán)界定為經(jīng)濟(jì)適用住房產(chǎn)權(quán)。另一種是低于當(dāng)年的房改成本價(jià)格，其產(chǎn)權(quán)為房改成本價(jià)房。公房又稱公有住宅、公產(chǎn)住房、國有住宅，它是指國家（中央政府或地方政府）以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的住宅，公有住宅主要由本地政府建設(shè)，負(fù)責(zé)向本市居民出租出售：由企事業(yè)單位建設(shè)的住宅，向本企事業(yè)單位的

30、職工出租出售。房改房是有一定的福利性質(zhì)的，各產(chǎn)權(quán)單位按照政府每年公布的房改價(jià)格出售給本單位職工的住房。這類房屋來源一般是單位購買的商品房、自建房屋、集資建房等。房改房產(chǎn)權(quán)分為三個(gè)級(jí)別：成本價(jià)產(chǎn)權(quán)和標(biāo)準(zhǔn)價(jià)產(chǎn)權(quán)以及標(biāo)準(zhǔn)價(jià)優(yōu)惠產(chǎn)權(quán)?？罩蒙唐纷≌康禺a(chǎn)開發(fā)企業(yè)投資建設(shè)，取得房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）已超過一年的商品住宅。五、房地產(chǎn)面積的測(cè)算1、計(jì)算全部建筑面積有哪些？1）永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋，按一層計(jì)算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積總和計(jì)算。2）屋內(nèi)的夾層、插層、技術(shù)層及樓梯、電梯間等其高度在2.20米以上部位計(jì)算建筑面積。3）穿過房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳、大廳，均按一層計(jì)算面積。門廳、大廳內(nèi)的回廊部分，

31、層高在2.20米以上的，按其水平投影面積計(jì)算。4）樓梯間、電梯（觀井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然層計(jì)算面積。5）房屋天面上，屬永久性建筑，層高在2.20米以上的樓梯間、冰箱間、電梯機(jī)房及斜面構(gòu)屋頂設(shè)計(jì)在2.20米以上的部位，按外圍水平投影面積計(jì)算。6）挑樓、全封閉的陽臺(tái)按其外圍水平投影面積計(jì)算。7）屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計(jì)算建筑面積，無頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積一半計(jì)算建筑面積。8）與房屋相連的柱走廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其柱的外圍水平投影面積計(jì)算。9）建筑間永久性的封閉架空通廊，按其外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積。10）地下室、半地下室及其相應(yīng)出

32、入口，層高在2.20米以上的，按其外圍（不包括采光井、防潮層及保護(hù)墻）水平投影面積計(jì)算。11）有柱或有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的門廊，門斗、按其柱或圍護(hù)結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積計(jì)算。12）有玻璃幕墻、金屬板幕墻、石材幕墻或組合幕墻作為房屋外圍的，當(dāng)幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離已有設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)或?qū)嶋H測(cè)量數(shù)據(jù)時(shí)，按幕墻外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積；在建筑施工圖報(bào)建時(shí)，還沒有設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)的，幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離一律按150毫米計(jì)算，竣工后計(jì)算竣工面積時(shí)仍采用150毫米的數(shù)據(jù)。13）屬永久性建筑有柱的車棚、貨棚等按柱的外圍水平投影面積計(jì)算。14）依坡地建筑的房屋利用吊腳做架空層，有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的，按其高度在2.20米以上部分的外圍

33、水平面積計(jì)算。 15）有伸縮的房屋，若其與室內(nèi)相通的，伸縮縫計(jì)算建筑面積。2、計(jì)算一半的建筑面積有哪些？1）有蓋無柱的外走廊、檐廊、掃頂蓋水平投影面積一半計(jì)算面積。2）獨(dú)立柱在雨篷，單排柱的車棚、貨棚、站臺(tái)等，按其頂蓋水平投影面積的一半計(jì)算面積。3）未封閉的陽臺(tái)，按其水平投影面積一半計(jì)算面積。4）建筑物外有頂蓋，無柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計(jì)算面積。5）建筑物間有頂蓋的架空通廊，按其投影面積的一半計(jì)算面積。3、不計(jì)算建筑面積的有那些?1）空出房屋墻面構(gòu)件、藝術(shù)裝飾，如柱、垛、無柱雨篷、懸挑窗臺(tái)等。2）檢修、消防等室外爬梯。3）沒有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的屋頂水箱、建筑物上無頂蓋的平臺(tái)（露臺(tái)）、游泳池等

34、。4）建筑物如獨(dú)立煙囪、油罐、貯油（水）池 、地下人防干道、支線等。5）舞臺(tái)及后臺(tái)懸掛幕布、布景的天橋、挑臺(tái)。6）建筑物內(nèi)外的操作平臺(tái)、上料平臺(tái)及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺(tái)。4、哪些公用面積應(yīng)分?jǐn)?？?yīng)分?jǐn)偟墓妹娣e包括套（單元）門以外的室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共門廳、通道、電梯、配電房、設(shè)備層、設(shè)備用房、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層、技術(shù)層、空調(diào)機(jī)房、消防控制室、為整棟樓層服務(wù)的值班警衛(wèi)室、建筑物內(nèi)的垃圾房以及空出屋面有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、電梯機(jī)房、水箱間等。5、哪些公用面積不能分?jǐn)偅坎荒芊謹(jǐn)偟墓妹娣e為底層架空層中作為公共使用的機(jī)動(dòng)車庫、非機(jī)動(dòng)車庫、公共開放空間、城市公共通道、沿街的騎樓作為公用開放使用的建筑

35、面積、消防避難層；為了整棟建筑物使用的配電房；公民防護(hù)地下室以及地下車庫、地下設(shè)備用房等。第二章 市場(chǎng)調(diào)研一、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的含義 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研，就是以房地產(chǎn)為特定的商品對(duì)象，對(duì)相關(guān)的市場(chǎng)信息進(jìn)行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進(jìn)而對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行研究與預(yù)測(cè)，為決策者了解房地產(chǎn)市場(chǎng)的變動(dòng)趨勢(shì)，制定公司營業(yè)計(jì)劃，擬訂經(jīng)營策略提供參考與建議。通俗地說，房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查就是房地產(chǎn)經(jīng)營者的“千里眼”和“順風(fēng)耳”。二、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的重要性a)市場(chǎng)調(diào)研是一樓盤定位銷售正確決策的前提；b)是銷售穩(wěn)定和提高的基礎(chǔ)；c)是了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)、劣勢(shì)的有力方法； d)是樓盤本身提高經(jīng)濟(jì)效益的主要方法。三、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容

36、1地段（地點(diǎn)、交通、環(huán)境等）2公司組成（發(fā)展商、設(shè)計(jì)單位、承建單位、物業(yè)公司、環(huán)境設(shè)計(jì)等）3基本參數(shù)（占地面積、總建筑面積、容積率等）4建筑類別（商場(chǎng)、住宅、商住房、別墅等）5面積與戶型（面積與戶型配比情況）6 周邊及區(qū)內(nèi)配套設(shè)施（周邊包括教育、購物、醫(yī)療、金融等；區(qū)內(nèi)包括會(huì)所、健身房等）7 價(jià)格（起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)）8 推廣策略（現(xiàn)場(chǎng)促銷方式、廣告推廣方式）9 銷售情況（銷售率等）10付款方式（一次性付款、銀行按揭、免息分期付款等）11客戶群體（客戶群體分布情況）12樓盤優(yōu)、劣勢(shì)等四、調(diào)研方法1網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法 通過電腦網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行一些基本資料收集，了解樓盤的概況。2電話調(diào)查法 直接打電話到售樓處，電

37、話調(diào)查時(shí)可用很客氣的語調(diào)表明自己是同行調(diào)研。3現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查法 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查法可采用以下幾種方法：1)扮客戶買房：優(yōu)點(diǎn)-可以從銷售人員口中獲得有效信息；缺點(diǎn)-不夠詳細(xì)，只能針對(duì)小范圍了解數(shù)據(jù)，如問太專業(yè)太多的問題會(huì)讓售樓員察覺你是同行，反而無法獲得調(diào)研表需要填寫的內(nèi)容。2)以同行身份直接調(diào)研獲取相關(guān)數(shù)據(jù)：優(yōu)點(diǎn)-以同行身份可以直接請(qǐng)銷售人員幫助填寫調(diào)研表的所有內(nèi)容；缺點(diǎn)-內(nèi)容雖然詳細(xì)，但不夠真實(shí)，實(shí)質(zhì)性的數(shù)據(jù)無法獲得。3)以同行身份去買房：同行也要買房，抱著確實(shí)要買房的心態(tài)去踩盤（切記：態(tài)度一定要好）你會(huì)收到意想不到的效果，而且可以間隔性地去調(diào)研。優(yōu)點(diǎn)-可以用專業(yè)的語言去問對(duì)方樓盤的詳細(xì)情況，讓售樓員感覺

38、你是準(zhǔn)客戶時(shí)，你會(huì)得到樓盤的真實(shí)有效的信息。 第三章 銷售人員的禮儀和形象銷售人員的個(gè)人形象蘊(yùn)涵著公司的企業(yè)文化，折射出企業(yè)的形象，在某種程度上也代表著樓盤的形象。它能夠拉近與顧客的距離，減少顧客的疑慮，提高親和力，進(jìn)而促使顧客產(chǎn)生購買行為，達(dá)成交易。因此，銷售人員應(yīng)有整潔的儀表、親和力較強(qiáng)的儀容；有主動(dòng)積極、面帶微笑、親切誠懇的態(tài)度；有進(jìn)退有序的規(guī)范的禮儀；有流利的口 、收放自如的交談能力等。一、儀表和裝束女 性公司有統(tǒng)一制服時(shí)必須穿工服上班.服裝：女性服裝以職業(yè)化為準(zhǔn)，大方得體，不穿奇裝異服，不得穿拖鞋。裝飾：女員工要化淡妝，不得濃妝艷抹，不得留長指甲、涂色油。忌用過多香水或使用刺激性氣味

39、強(qiáng)的香水，頭發(fā)不染夸張顏色。佩戴首飾不要多多益善，首飾選配得當(dāng)，不戴炫耀飾品。男 性服裝：男性必須穿西裝打領(lǐng)帶，夏天穿淺色襯衣配深色西褲，皮鞋保持光亮。頭發(fā)：頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須 。二、名片遞、接方式名片的遞接也是非常有講究的，下面我們就來講訴一下有關(guān)名片的遞接：1首先，我們來講訴一下接名片，當(dāng)客戶主動(dòng)給你遞名片時(shí)您要面帶微笑雙手去接過客戶給你的名片并說謝謝！將接過的名片在短時(shí)間內(nèi)注視一下名片上的公司名稱和客戶姓名及職務(wù)時(shí)間不宜過長。男士看完后將放在上衣口袋，女士如果衣服沒有口袋的將名片放在隨身攜帶的筆記本或資料夾里千萬不能掉在地上，切記不要拿著客戶的

40、名片在手里捏來捏去。2在遞名片的過程中,先檢查隨身是否配帶名片夾。不要想到了再去辦公室或去銷售前臺(tái)去拿，你要主動(dòng)的給客戶遞名片不要等到客戶主動(dòng)向你要就不好了并面帶微笑的說您好！雙手拿著名片二角正面朝上字體要正面對(duì)著客戶這樣一來可以讓客戶在第一時(shí)間內(nèi)認(rèn)識(shí)你。千萬不能將字體弄反。先生或小姐（女士）我姓張請(qǐng)多指教，不知有什么可以為您效勞等禮貌用語。三、微笑的魔力銷售員首要具備的條件是一副親善的笑容及一份對(duì)工作客戶的熱誠。誠摯熱情是打破客戶之間障礙的唯一良方，禮貌親切的笑容散發(fā)出的化學(xué)作用，會(huì)使銷售員如有如天賦神力。使客戶做出認(rèn)購決定。即使客戶不能成功認(rèn)購，相信也會(huì)留下信任及難忘的印象，為下次認(rèn)購鋪墊

41、了管線。笑容能給工作帶來方便，家庭帶來幸福，給生意帶來興隆。你對(duì)別人皺的眉頭越深，別人回報(bào)你的眉頭也就越深，但如果你給對(duì)方一個(gè)微笑的話，你將得到10倍的利潤。在一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)合，一個(gè)簡(jiǎn)單的微笑可以制造奇跡。微笑絕不會(huì)使人失望。獲得特別的“微笑知識(shí)”的話，有幾條簡(jiǎn)單的規(guī)則：1)當(dāng)你不想笑的時(shí)候就笑，把煩惱留給自己，讓別人相信你是快樂的；2)和別人分享你樂觀的思想，微笑是會(huì)蔓延的。當(dāng)你笑的時(shí)候，人們會(huì)認(rèn)為你感覺很好，就會(huì)快樂；3)用你整個(gè)臉微笑，一個(gè)成功的微笑是包括整個(gè)臉讓人看起來很高興，微笑布滿整個(gè)臉，可以點(diǎn)燃別人的自信心，可以引起別的信賴；4)把眉頭舒展開來，微笑時(shí)眉頭是舒展的，如緊

42、著眉頭笑是苦笑，要從心里笑，看上去一臉開朗的、快樂的微笑；5)運(yùn)用你的幽默感，幽默感不是指那種低格調(diào)的笑話，或是尋別人開心的惡作劇，而是指那些好的真正有趣的故事，當(dāng)玩笑開在你身上的時(shí)候你只要跟著笑，對(duì)別人微笑，但永遠(yuǎn)不要冷笑。6)大聲地笑出來，假如微笑是具有魅力的，那么發(fā)自肺腑的大笑就具有超級(jí)魅力，大笑是會(huì)傳染的。7)笑容，是向?qū)Ψ絺鬟_(dá)愛意的捷徑；8)笑，具有傳染性。所以，你的笑會(huì)引發(fā)對(duì)方的笑或是快感。你的笑容越純真、美麗，對(duì)方的快感也越大；9)笑，可以輕易除去二人之間厚重的墻壁，使雙方門扉大開；10)笑容是建立信賴的第一步，它會(huì)成為心靈之友；沒有笑的地方，必?zé)o工作成果可言；笑容可除去悲傷、不

43、安，也能打破僵局；將多種笑容擁為己有，就能洞悉對(duì)方的心理狀態(tài)；11)笑容會(huì)消除自己的自卑感，且能補(bǔ)己不足；12)笑容會(huì)增加健康、增進(jìn)活力。四、語言的使用（一）提高語言的表達(dá)能力人交往的目的，就是為了溝通思想、情感，明確交往的主題，達(dá)到自己的意愿。通過語言的交談，使雙方思想趨于接近、感情融洽、排除誤會(huì)和干擾，實(shí)現(xiàn)各自的意愿。在與客戶進(jìn)行交談時(shí)要注意以下三個(gè)原則：語調(diào)要和緩，表達(dá)要熱情，語氣要充滿信心。與客戶談話的目的是為了感染客戶、打動(dòng)客戶。銷售人員通過語言表達(dá)向客戶傳遞一系列有關(guān)自身、產(chǎn)品、公司的信息，讓客戶感覺到銷售人員對(duì)自己、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司的信心。對(duì)于生意人來說，有一句俗話：不怕貨賣不出去

44、，就怕話說不到家，可見表達(dá)能力之重要。所以，銷售人員要不斷提高自己的表達(dá)能力。加強(qiáng)自己的表達(dá)能力，須注意以下幾點(diǎn)： 1聲音洪亮：銷售代表一定要注意自己的聲音大小，切不可聲音太小，讓人聽不清楚；2避免口頭禪：每個(gè)地方都有方言，每種方言都有自己的口頭禪，語言表達(dá)時(shí)應(yīng)盡力避免這種口頭禪；3避免語速過慢：表達(dá)時(shí)要掌握好語速，語速過快，別人聽不清楚；語速過慢，就會(huì)給別人充分的準(zhǔn)備時(shí)間；4避免發(fā)音出錯(cuò)：例如，在南方有許多銷售代表對(duì)“十”和“四”兩個(gè)讀音區(qū)分不清楚，這會(huì)釀成大錯(cuò)。五、禮貌與規(guī)矩禮貌和規(guī)矩反映出一個(gè)人的修養(yǎng)，銷售員也不例外，應(yīng)從五個(gè)方面多加注意，以形成良好的交往習(xí)慣。1你是否善于聆聽他人的發(fā)言

45、優(yōu)秀的銷售人員首先是耐心的聽眾，善于從他人的言談中捕獲有價(jià)值的信息，根據(jù)客戶的要求隨時(shí)調(diào)整自己的策略。打斷他人的發(fā)言是一種不禮貌的行為，容易引起他人的反感和不滿，應(yīng)盡量避免。專注聆聽是重要的，其表現(xiàn)是要盡量保持與對(duì)方目光的接觸。當(dāng)別人滔滔不絕，而你卻游目四顧，試想，對(duì)方的心境如何呢？這不僅是一種粗魯無禮，更會(huì)使人感覺你不尊重他且缺乏誠意。對(duì)方在投入地講話時(shí)，你要做出相應(yīng)的表情和簡(jiǎn)單的應(yīng)答以強(qiáng)調(diào)你真正在聽。你可以加上微笑、惋惜和點(diǎn)頭、搖頭等各種體態(tài)語言讓對(duì)方感應(yīng)。在聆聽的同時(shí)，你還要注意對(duì)方的神態(tài)、表情、姿勢(shì)以及聲調(diào)、語氣的變化，盡量讓自己聽懂這類非語言符號(hào)傳遞的信息，以便比較準(zhǔn)確地了解對(duì)方的話

46、外之意。2你是否言談中經(jīng)常流露出對(duì)自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不滿意的態(tài)度表面上看起來，跟別人談到這些問題會(huì)顯得坦誠相待，但實(shí)際上別人會(huì)對(duì)這種言行很不屑，會(huì)認(rèn)為你不忠誠，不可信賴，這將直接影響到你的銷售業(yè)績(jī)。3你是否具有幽默感，談話風(fēng)趣在與客戶交談時(shí)，可以適當(dāng)?shù)亻_一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜過頭。適度的玩笑和幽默，其本意絕非取笑他人的無知、錯(cuò)誤和動(dòng)作，而是懷有好意的感情交流。在銷售中，有效地運(yùn)用幽默，可以給你帶來靈感，使銷售工作更順利。但是，若玩笑過分、低級(jí)，則適得其反，會(huì)讓人認(rèn)為庸俗。4你是否對(duì)公司和產(chǎn)品充滿信心與客戶交談時(shí)，特別是介紹自己的公司和產(chǎn)品時(shí)，要盡量做到放松和自信

47、，讓客戶感覺到你對(duì)自己公司和產(chǎn)品充滿信心。 如果此時(shí)表現(xiàn)得緊張，缺少自信，則很難讓客戶下定決心購買你的產(chǎn)品。5你最好在客戶面前不吸煙在客戶面前盡量不吸煙，因?yàn)槌闊煏?huì)分散注意力，影響交談的效果。另外，煙是有害的，在不抽煙的客戶面前抽煙也是不禮貌的。第四章 電話禮儀及技巧一、接聽電話規(guī)范要求1、銷售人員應(yīng)在電話鈴響三聲內(nèi)拿起聽筒，并首先親切問候：“您好！將軍紅街！”2、銷售人員在接聽電話時(shí)應(yīng)面帶微笑，聲音清晰、自信而親切，耐心、細(xì)心的回答客戶所提出的問題，主動(dòng)詢問對(duì)方知道的途徑，通話結(jié)束時(shí)應(yīng)誠懇邀請(qǐng)對(duì)方前來參觀，掛斷電話時(shí)應(yīng)聽到對(duì)方的掛斷聲方可放下電話。3、接聽過程中可運(yùn)用贊美或第三者贊美之詞，使

48、對(duì)方消除戒備。4、接聽電話中不要太注重使客戶接受所推物業(yè)，只需要盡量說服客戶來現(xiàn)場(chǎng)看樓即可。5、如接聽電話對(duì)方是明確表明是同行調(diào)研時(shí)，銷售人員不得敷衍，但不能向其透露銷售機(jī)密。6、接聽電話后，銷售人員應(yīng)立即詳細(xì)填寫電話登記表。二、電話跟蹤技巧：做為一個(gè)從事銷售崗位的從事人員首先個(gè)人的業(yè)績(jī)決定著銷售人員的能力和個(gè)人的收入。下面我們就要講訴一下有關(guān)電話跟蹤的技巧：A、電話跟蹤中客戶與時(shí)間的選擇？1、 客戶一般分為兩大類：上班族、無業(yè)族。上班族：上班族客戶不要選擇早上電話跟蹤，因?yàn)樵缟鲜巧习嘧遄蠲Φ臅r(shí)候一般來說他（她）們都不會(huì)和你用心在交談。中午也不是最佳的時(shí)機(jī)，由于中午休息的時(shí)間比較短而且都在急急

49、忙忙的趕回家吃飯，所以通常都不選擇在此時(shí)間段跟蹤。那什么時(shí)間是最佳時(shí)間段了？根據(jù)從事多年的銷售員經(jīng)驗(yàn)在這一類的客戶上他（她）們通常在晚 上78點(diǎn)鐘是比較閑的時(shí)候，因?yàn)樗ㄋ﹤冊(cè)诿β抵惶斓墓ぷ飨陆K于可以在家放松一天緊張的神經(jīng)。這時(shí)候如果你給他（她）電話他（她）都會(huì)和你用心交談。無業(yè)族：一般來說無業(yè)族客戶早上都在睡懶覺這時(shí)你給他電話他（她）們都敷衍你幾句。晚上也不是很好的時(shí)間因?yàn)橥砩贤ǔ６际羌s了一幫朋友在一起喝酒聊天不會(huì)和你聊這些問題。那么什么時(shí)間比較合適了？午后的時(shí)間是他（她）們比較閑和理自的時(shí)候。這個(gè)時(shí)候交談?shì)^佳。B、電話約見要達(dá)到的目的？在給客戶電話之前首先要明確自己的意圖和目的。切記不

50、要拿起電話不加思考的就給客戶打過去。C、電話約見的要求？ 在給客戶打電話時(shí)，必須事先精心設(shè)計(jì)好自己的開場(chǎng)白，要做到談話的時(shí)間短、口齒清楚、語調(diào)平穩(wěn)、言辭懇切、理由充分、陳述約見事由時(shí)，簡(jiǎn)明扼要、切記心浮氣躁、口氣逼人、尤其是客戶不愿接見時(shí)，更要心平氣和、好言相待，在約定的時(shí)候要積極、主動(dòng)、不給客戶拒絕、托辭的機(jī)會(huì)。D、電話約見語言藝術(shù)有以下幾點(diǎn)：1表達(dá)自己豐富的感情：當(dāng)自己融入妙語之中，所產(chǎn)生的力量 會(huì)凝聚起來，如演員的表演一般，說妙語也是如此，必須帶著豐富的感情，將自己的體會(huì)一并傳達(dá)給你的聽眾，否則“妙語”只是一句話，或是一則文章而已，沒有任何作用。2。避免說教的口氣：妙語就是巧妙的語言及文

51、詞在傳遞個(gè)人的思想與觀念。因此，不要帶有任何說教的語氣，以免破壞了妙語應(yīng)有的功能。3擅用肢體語言：雖然手勢(shì)、眼神、微笑是無言的一種動(dòng)作，卻散發(fā)著無比的魅力，能抓住聽眾的眼光，讓聽眾在不知覺當(dāng)中隨著你的手勢(shì)或是微笑了解你所要表達(dá)的意念。記住，肢體語言的表達(dá)在說妙語的時(shí)候占有80%以上的重要性，所以請(qǐng)不要吝嗇活動(dòng)的雙手，雙腳及眼、耳、鼻、口、舌。4。誰是聽眾：有人聽，妙語 能起作用，但是誰要聽？聽什么？必須對(duì)事物有一個(gè)概括性的了解，以確保妙語能夠產(chǎn)生預(yù)期性的效果。掌握住這些基本概念，從現(xiàn)在開始馬上進(jìn)入學(xué)、做、教的學(xué)習(xí)方法之中，假以時(shí)日，你將是一位說妙語的高手。第五章 房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略

52、第一節(jié) 尋找客戶一、客戶的來源渠道：要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶。客戶的來源有許多渠道，如：媒體廣告、報(bào)紙廣告、房地產(chǎn)展會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)接待、促銷活動(dòng)、上門拜訪、親友介紹等。二、接聽熱線電話1基本動(dòng)作1)接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動(dòng)問候：“你好！將軍紅街！”，而后再開始交談；2)通常，客戶在電話中會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地融入；3)在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊?？蛻裟軌蚪邮艿膬r(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品的具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最

53、為重要。4)最好的做法是，直接約請(qǐng)客戶來現(xiàn)場(chǎng)看房；5)馬上將所得資訊記錄在客戶來電本上。2. 注意事項(xiàng)1)接聽電話時(shí)，要注意按公司的要求做（銷售人員上崗前，公司要進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求）；2)廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)如何對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題；3)廣告發(fā)布當(dāng)天，來電特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2到3分鐘為限，不宜過長； 4)接聽電話時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問；5)應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流；6)切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。三、參加房展會(huì)：由于房展會(huì)項(xiàng)目集中，很多客戶無暇顧及每一個(gè)

54、項(xiàng)目，這就要求每一位參展的銷售人員做到熱情主動(dòng)，以給客戶留下一個(gè)良好的印象。對(duì)于每一位來展位咨詢的客戶，銷售人員應(yīng)做到認(rèn)真對(duì)待，對(duì)某些有購房意向的客戶，可直接邀請(qǐng)其回售樓處參觀樣板房，并做進(jìn)一步洽談。四、朋友或客戶介紹來的客戶的洽談：由于此類客戶都會(huì)對(duì)項(xiàng)目有一些或多或少的了解，又經(jīng)過他所信任的人介紹，因此，相對(duì)于其他客戶，這部分客戶較容易洽談成功。在帶其參觀樣板間的過程中，把其朋友認(rèn)為好的優(yōu)點(diǎn)做做重點(diǎn)突出介紹，會(huì)收到事半功倍的效果。此類客戶較為敏感的是價(jià)格及折扣問題，銷售人員應(yīng)從實(shí)際情況出發(fā)區(qū)別對(duì)待處理。無法解決時(shí)可由銷售主管協(xié)助洽談。五、做直銷（DS）：直銷作為一種銷售手段，在幾年前的樓盤銷

55、售中運(yùn)用的較多，效果也較好。但是，隨著銷售模式的改變，現(xiàn)在DS運(yùn)用得較少，常用于銷售前期及銷售淡季。做DS最好直接找到目標(biāo)客戶，但此種可能性較小。因此，做DS時(shí)業(yè)務(wù)員應(yīng)先對(duì)自身做一簡(jiǎn)單介紹，再對(duì)項(xiàng)目做一簡(jiǎn)介。若對(duì)方并不感興趣，則應(yīng)留下資料禮貌地離開。若對(duì)方感興趣，則可索取對(duì)方名片或聯(lián)絡(luò)方式，約其來售樓處做進(jìn)一步洽談。切記，除非對(duì)方有需要，否則不可在其工作場(chǎng)所做更詳細(xì)的介紹。第二節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)接待客戶現(xiàn)場(chǎng)接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準(zhǔn)備。一、迎接客戶1基本動(dòng)作1)客戶進(jìn)門，第一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“你好！歡迎光臨”，提醒其他銷售人

56、員注意；2)銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待；3)幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等；4)通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體（從何媒體了解到本樓盤的）。5)詢問客戶以前是否來過，如果來過問清誰是第一接待，如果該銷售人員不在應(yīng)及時(shí)通知，期間應(yīng)熱情為客戶做介紹。2注意事項(xiàng)1)銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切；2)接待客戶一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過二人；3)若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而又熱情的招待；二、介紹項(xiàng)目禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡(jiǎn)單的項(xiàng)目講解（如：地段、朝向、位置、配置、周邊環(huán)境等），使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。1基本動(dòng)作1)交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況；2)按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板房等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介