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文檔簡介

1、優(yōu)秀代理商的基本功  有的代理商做代理好像只做兩件事:搞定代理權(quán)、送貨收款。如果做市場只是送貨收款,那就和養(yǎng)孩子只是管吃管住一個(gè)樣孩子不是喂大的,而是養(yǎng)大的。所謂養(yǎng),就是你要愛他,關(guān)心他,教育他,引導(dǎo)他。  父母都關(guān)心孩子的體質(zhì),代理商則應(yīng)該關(guān)心所轄市場的健康。讓市場健康的方法很多,其中不乏高招,但我覺得,有些基本功是不得不練的。       這些基本功可以分為兩種,一種是虛的,講究觀念、觀點(diǎn)的樹立與提高;一種是實(shí)的,講究具體操作的高效率、規(guī)范化、專業(yè)性。有心的代理應(yīng)該從虛實(shí)兩方面去進(jìn)行自我提高、自我發(fā)展。第一:市

2、場是你的孩子你可以對代理什么品牌進(jìn)行選擇,但對市場你是沒得選的,你最大的財(cái)富、最大的未來是你的市場。市場是就你的孩子。正如你看重的是某品牌的產(chǎn)品、服務(wù),該品牌看重的歸根結(jié)底卻只有一點(diǎn),就是你所在區(qū)域的市場。如果有一天你在你的區(qū)域市場上不再有優(yōu)勢,品牌可能就會(huì)移情別戀了。 既然市場是你的孩子,就需要你去管他、愛他、呵護(hù)他。如果不管你的孩子,他會(huì)變成野孩子,打架(砸價(jià))、鬧事(竄貨),甚至認(rèn)他人為父。子不教、父之過,一切孩子的錯(cuò),都是你的無能與愚蠢。 要點(diǎn): 1.市場是你的不是任何其它人的,自己的東西自己愛、自己的事情自己管,不要老是奢望別人(廠方、一級代理、)替你搞

3、定什么,也別老是說要?jiǎng)e人替你做了什么以后你才去做什么,這和別人給你錢后你才給自己的孩子衣服穿一個(gè)樣,說不通。  2.市場是你的孩子怎么對待孩子,你不能不弄清楚,愛他但不溺愛他,疼他但要管他。 第二:要學(xué)習(xí)代理品牌的經(jīng)營理念  你想交朋友或者要和某某長期共處時(shí),你都會(huì)自然而然地去了解對方的脾氣、信念和品格。為什么做代理就不去了解代理品牌的經(jīng)營理念呢?一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營理念其實(shí)和一個(gè)人的信念、品格、或者說脾氣是一樣的。  代理商所代理的品牌在這方面是一整套內(nèi)容的,你做人家的代理你就要盡力去理解、接受、堅(jiān)信它本來這是做代理之前應(yīng)該做的事,但很多時(shí)候不是這樣,很少有

4、人是因?yàn)槟硞€(gè)企業(yè)的經(jīng)營理念好才做他的代理的,可矛盾的是,做了代理后才發(fā)現(xiàn),這東西也很重要。就如結(jié)婚后才發(fā)現(xiàn)的對方缺點(diǎn)一大堆,而這些缺點(diǎn)談戀愛時(shí)本來是可以發(fā)現(xiàn)的。所以說,別以為取得代理權(quán)就是皆大歡喜,這才是代理商與廠方、或二級代理與一級代理談戀愛的開始,你必須去學(xué)習(xí)、理解對方的思想。 要點(diǎn): 1.代理品牌的經(jīng)營理念和你的脾氣一個(gè)樣,你都得去熟悉。 2.原則也好,理念也好,只好把它們貫徹到行動(dòng)中才有生命力,這就是它和吹牛皮的區(qū)別。第三:帶有強(qiáng)烈的目的性   成功營銷的一個(gè)特點(diǎn)是,大至方針政策,小到售點(diǎn)拜訪都帶有清晰的、強(qiáng)烈的目的性。 所謂

5、目的性,是可以通過做計(jì)劃得到的。  現(xiàn)代市場營銷非常注重計(jì)劃,如果說做好市場要走10步路,那么,會(huì)做計(jì)劃說明你已走了4步,如果連你的業(yè)務(wù)員也會(huì)做計(jì)劃,那說明你們已走了6步,剩下的4步就是不折不扣的執(zhí)行。 如何做計(jì)劃呢?很簡單,每個(gè)月填張表(見附件:月市場計(jì)劃表)就行了。 具體的業(yè)務(wù)活動(dòng)也應(yīng)有一個(gè)清晰的目標(biāo),例如:訪問目標(biāo)可設(shè)為: 1、認(rèn)識(shí); 2、建立客戶關(guān)系; 3、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn); 4、幫助再銷售; 5、提高產(chǎn)品的陳列水平; 6、客戶服務(wù); 7、進(jìn)銷存的掌握; 8、建議提高銷售的方法;&

6、#160;9、進(jìn)行終端助銷; 10、建立良好的關(guān)系; 11、商場主推;  要點(diǎn): 1.養(yǎng)成每一個(gè)動(dòng)作都帶有清晰目的的習(xí)慣,就是高效率。 2.成功就是養(yǎng)成了良好的習(xí)慣,養(yǎng)成習(xí)慣的辦法就是不斷地重復(fù)。 3.每個(gè)月填張表并不難。第四:過程最重要  市場總是以成敗論英雄的,但并不意味著過程不重要。  如果說結(jié)果是一個(gè)成品,那么過程就是生產(chǎn)線、生產(chǎn)流程和生產(chǎn)工藝。做市場不是耍魔術(shù),不能無中生有,你不能奢望種下粒草仔就能收它10斤8斤金子,也不要想在你家的灶上做出滿漢全席來,什么樣的過程出什么樣的結(jié)果,從這個(gè)角度看,

7、過程和結(jié)果是一樣的,都是最重要的。你想要令自己滿意的結(jié)果,那么,從過程控制開始吧。 怎么做過程呢? 1.授權(quán)。一定要明白,事情只有兩種做法,要么自己做,要么別人做。如果是自己做,那么這一段你可以不看,如果需要由別人來做,那么你必須明確:我能不能給他點(diǎn)權(quán)力?給他多大的權(quán)力?給他權(quán)力后會(huì)有什么結(jié)果?給他權(quán)力后我做什么? 2.工作內(nèi)容。工作內(nèi)容來自兩方面,一是別人要你做的,如經(jīng)銷商希望你給他什么什么樣的支持、代理品牌或者一級代理要求你在價(jià)格、竄貨、售點(diǎn)形象做什么樣的工作等等;二是你自己想做的,也就是你的期望要求你做的。你可以從這兩方面去給業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)工作內(nèi)容。 

8、一般情況下,業(yè)務(wù)工作內(nèi)容應(yīng)注意以下要點(diǎn):  ·要能滿足市場的要求  ·要能兼容你的期望  ·可以對它進(jìn)行考核  ·兼容到短期和長期的利益  ·可以規(guī)范化,便于長期執(zhí)行  3.標(biāo)準(zhǔn)。有內(nèi)容做,但不知道做到什么程度,結(jié)果一樣好不到哪里。所謂沒有規(guī)矩,不成方圓,工作內(nèi)容如果得不到考核與評估,那這種工作本身一定是有問題的。要考核、評估某項(xiàng)工作內(nèi)容,就必須給這項(xiàng)工作內(nèi)容定個(gè)標(biāo)準(zhǔn),也就是做成什么樣子才算好。標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容應(yīng)該有: &

9、#183;分銷深度 ·分銷寬度 ·上柜組合 ·產(chǎn)品陳列 ·POP陳列 ·主推 ·營業(yè)員技能培訓(xùn) (總的來說,不外乎兩點(diǎn):網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量與質(zhì)量。) 這個(gè)標(biāo)準(zhǔn),你可以自己定,實(shí)踐后再調(diào)整。但要注意,一個(gè)月內(nèi)只能有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),你再聰明也千萬不要在一個(gè)月內(nèi)調(diào)整兩次或兩次以上標(biāo)準(zhǔn)。 4. 檢核。有了標(biāo)準(zhǔn)你就可以對過程進(jìn)行控制,控制什么呢?兩件事:檢查與核實(shí)。就是根據(jù)你定的計(jì)劃與工作內(nèi)容,參照你定的標(biāo)準(zhǔn),對業(yè)務(wù)工作進(jìn)行檢查,如果你的計(jì)劃做得不錯(cuò),比如已填

10、好那張表,而且業(yè)務(wù)員管理也算到位,那你的主要工作就是核查是否屬實(shí)。 5. 獎(jiǎng)罰。檢核結(jié)果會(huì)令你產(chǎn)生滿意或不滿意的看法和情緒,不管你的看法和情緒怎么樣,你一定要讓你的業(yè)務(wù)員知道你的看法和情緒,當(dāng)然,表達(dá)情緒時(shí)要講究點(diǎn)的方式方法。 要點(diǎn): 1、授權(quán)是以了解、信任、寬容為前提的。 2、一旦授權(quán)了,你就必須要給授權(quán)對象一種權(quán)利:犯錯(cuò)的權(quán)利。 3、沒有標(biāo)準(zhǔn)意味著蠻干,多重標(biāo)準(zhǔn)意味著混亂。 4、不檢查的工作少做為妙。 5、檢查結(jié)果一定要公布。 第五:會(huì)總結(jié)的人才是聰明人   和聰明相反的是愚蠢,愚

11、蠢有很多種,其中最蠢的是同樣的錯(cuò)誤,一犯再犯,好象不過足隱不罷休似的。想想,你經(jīng)常犯的錯(cuò)其實(shí)也就那么幾個(gè)(想犯個(gè)很特別的錯(cuò)也是要有點(diǎn)水平的),但為什么你還是經(jīng)常出錯(cuò)呢?這是因?yàn)槟阍谥貜?fù)同樣的錯(cuò)誤。  不犯同一錯(cuò)誤的人,肯定是聰明人。所謂的聰明人并非是不犯錯(cuò)的人,而是犯過的錯(cuò)不再重復(fù)的人。這種人總是犯一個(gè)錯(cuò)后,就少一個(gè)錯(cuò),時(shí)間長了想不聰明都難。 他為什么能做到這一點(diǎn)呢,因?yàn)樗谧隹偨Y(jié)、而且會(huì)總結(jié)。 也許你就是這種人,但你的職工是這種人嗎?要知道,你的職工犯錯(cuò)也是你的錯(cuò)。 所以,你應(yīng)該有個(gè)習(xí)慣,開會(huì),開工作總結(jié)會(huì)。多長時(shí)間一次你來定,但至少保證一個(gè)月有一次。

12、 要點(diǎn): 總結(jié)工作應(yīng)該成為一種習(xí)慣。第六:明確每個(gè)人的職責(zé)  職責(zé)是就是職位的責(zé)任,只要你在這個(gè)位置,就得這么做(和個(gè)人喜好、意愿、性格沒關(guān)系)。 如業(yè)務(wù)人員的職責(zé)有10條: 1、銷售; 2、回款; 3、分銷(深度、廣度); 4、上柜組合; 5、營業(yè)主推; 6、產(chǎn)品陳列; 7、售點(diǎn)廣告助銷、POP; 8、價(jià)格; 9、促銷; 10、經(jīng)銷商之間的協(xié)調(diào)。 如果你的業(yè)務(wù)員不能承擔(dān)以上責(zé)任,那就是你和他一塊反省的時(shí)候了。 分銷(深度、廣度)。維持

13、一定數(shù)量的分銷是十分必要的,過高的分銷會(huì)增大管理成本和管理難度,過低的分銷會(huì)降低消費(fèi)者購買機(jī)會(huì)。在可接受的成本條件下,讓最大數(shù)量的人接觸到我們的產(chǎn)品,這就是定分銷目標(biāo)的原則。 上柜組合。網(wǎng)絡(luò)建全了,但上柜不齊全,就好比開了幾十家分店但沒貨賣一樣。所以當(dāng)分銷工作做好后,最重要的事就是抓上柜組合。 營業(yè)主推。網(wǎng)絡(luò)健全、上柜齊全,但人家不主推,那等于我們做了個(gè)SHOW,好看是好看,但不中用。所以,這一個(gè)環(huán)節(jié),是最重要的,花的工夫也應(yīng)是最多的。導(dǎo)致經(jīng)一個(gè)經(jīng)銷商主推的原因很多,其中,服務(wù)是最重要的。只有長期的、良好的服務(wù)才能形成經(jīng)銷商長期的主推,靠讓利形成的主推是暫時(shí)的。 

14、產(chǎn)品陳列、POP陳列。兩個(gè)目的,一個(gè)是營造售點(diǎn)的銷售氛圍,二是讓幾十、幾百個(gè)售點(diǎn)能發(fā)出一個(gè)統(tǒng)一的聲音,讓消費(fèi)者每到一處得到的信息都是一樣的100個(gè)人的聲音肯定比一個(gè)人的大,重復(fù)100遍肯定比重復(fù)1遍有效。 價(jià)格。太高的售價(jià)會(huì)減少產(chǎn)品的購買者,令市場萎縮,太低的售價(jià)會(huì)令經(jīng)銷商利潤減少,造成主推降低,客戶流失,甚至導(dǎo)致整個(gè)網(wǎng)絡(luò)體系的崩潰?;镜膬r(jià)格政策應(yīng)該是:不鼓勵(lì)高價(jià)、反對低價(jià)。 經(jīng)銷商之間的協(xié)調(diào)。低價(jià)銷售、竄貨、分銷、調(diào)價(jià)補(bǔ)差、返利與獎(jiǎng)勵(lì)的兌現(xiàn)等等都可能引起某些經(jīng)銷商對另一些經(jīng)銷商或代理商的不滿甚至是糾紛,這時(shí)候,業(yè)務(wù)員或者代理老板就應(yīng)挺身而出,承擔(dān)起協(xié)調(diào)責(zé)任。協(xié)調(diào)工作的確

15、很難做,但只要本著公平、公正的原則,一般是能處理的。如果條件好的話,再加上一點(diǎn)無私、奉獻(xiàn)的精神,問題就會(huì)得到較好的解決了。 要點(diǎn): 1、職責(zé)是職位對工作人員的要求,人員會(huì)流動(dòng),職責(zé)卻不變,也不應(yīng)該變。 2、業(yè)務(wù)員的職責(zé)一定要讓業(yè)務(wù)員牢記在心,可以脫口說出。 3、關(guān)于職責(zé)沒什么道理可講。對于失職行為一定要有嚴(yán)肅的處理。 4、好的服務(wù)換來經(jīng)銷商的主推。 5、長期的主推就是忠誠度。 6、靠讓利來形成經(jīng)銷商的忠誠度是不可能的。  第七:工作流程   業(yè)務(wù)工作是通過和客戶的溝通來完成的,溝通有其

16、隨意性,這也正是溝通的魅力所在。流程不是用來約束業(yè)務(wù)員工作,而是用來培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣,對業(yè)務(wù)工作提供質(zhì)量保證的體系,或者說是用來保證業(yè)務(wù)員在任何情緒狀態(tài)下都能有不錯(cuò)的工作表現(xiàn)。 舉個(gè)例,業(yè)務(wù)員拜訪工作流程一般為: 1、計(jì)劃/設(shè)立目標(biāo); 2、回顧訪問; 3、問好; 4、檢查貨架/POP; 5、了解產(chǎn)品的銷售和庫存; 6、調(diào)整計(jì)劃; 7、向客戶決策人介紹和說服; 8、成交,確立下一步的工作; 9、對相關(guān)人員相應(yīng)的培訓(xùn); 10、道別; 11、記錄、報(bào)告、總結(jié)。 如果你和

17、你的員工已經(jīng)開始按流程辦事,那要恭喜你,這對你客戶來說是一件大喜事,說明你已經(jīng)有一套體系來保證你們的工作質(zhì)量了。 第八:促銷  促銷是我們經(jīng)常使用的一種銷售手段,熟練掌握促銷技巧是一名業(yè)務(wù)員或市場管理者成熟的表現(xiàn)。  也許你常常抱怨促銷效果是如何如何的差、不劃算、白辛苦什么的,你知道你為什么會(huì)產(chǎn)生這種埋怨嗎? 1、促銷沒有明確目標(biāo)是你對促銷結(jié)果不滿的最根本原因。  有目標(biāo)才會(huì)有比較,有比較才會(huì)有差距,有差距才會(huì)不滿意。一般情況下,促銷目標(biāo)有兩種,提升銷量和擴(kuò)大宣傳。如果你的目標(biāo)是提升銷量,那么一臺(tái)機(jī)子也沒賣出去的促銷活動(dòng)肯定會(huì)令你失望;如果你的

18、目標(biāo)是擴(kuò)大宣傳,那么,同樣是一臺(tái)機(jī)子也沒賣,這次促銷活動(dòng)可能還是成功的。每一次促銷都應(yīng)有一個(gè)明確的目標(biāo),這樣大家才有一個(gè)努力的方向,你才能客觀、公平地評估促銷活動(dòng),從而讓這個(gè)工具更好地為你服務(wù)。  所謂明確的目標(biāo),也就是在一定條件下把目標(biāo)量化。比如不影響A機(jī)型的前提下,提升B型X%的銷量、在保證促銷質(zhì)量的前提下進(jìn)行覆蓋X個(gè)地區(qū)的巡回現(xiàn)場促銷等等。   2、無促銷計(jì)劃,或促銷計(jì)劃不詳細(xì)。  相對正常銷售來說,促銷是一種特殊的銷售,也需要做一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃,用來安排促銷物品、宣傳品、人員、時(shí)間等資源。沒計(jì)劃的促銷是什么樣的呢?你總會(huì)突然發(fā)現(xiàn)什么又缺了,時(shí)間又不夠

19、了,東西太浪費(fèi)了,人多幾個(gè)該多好大家都在埋怨、都很累你肯定不想把事情搞成這樣,那你在做促銷前就做個(gè)計(jì)劃吧。 計(jì)劃內(nèi)容應(yīng)該有: 1)目標(biāo)單一且量化; 2)促銷的主題。在一定時(shí)間內(nèi)促銷主題要單一、明確;實(shí)在不得不做多個(gè)主題的促銷,也要有個(gè)輕重緩急,誰主誰次,切忌遍地開花; 3)時(shí)間具體到日,最好有一個(gè)日程表; 4)地點(diǎn)具體到促銷現(xiàn)場,之前要和經(jīng)銷商溝通好; 5)POP、產(chǎn)品、促銷品的數(shù)量、發(fā)放辦法、管理辦法及相應(yīng)的獎(jiǎng)罰措施; 6)場次、現(xiàn)場布置要求、現(xiàn)場促銷流程; 7)人員培訓(xùn)與分組; 8)促銷跟進(jìn)辦法;&#

20、160;9)結(jié)果評估辦法等等。 3、準(zhǔn)備不充分。  可以肯定地說,促銷成功的關(guān)健在于準(zhǔn)備。“三軍未動(dòng)、糧草先行”,斷了糧草還能贏的兵是沒有的,除了天兵天將。促銷前的準(zhǔn)備往往決定著促銷能否順利進(jìn)行、計(jì)劃是否如期開展、效果是否如你所愿。準(zhǔn)備要解決的問題有: 1)促銷品、宣傳品、促銷產(chǎn)品的數(shù)量夠不夠? 2)這些東西有沒有如期到達(dá)銷售終端? 3)到達(dá)終端后有沒有按規(guī)定進(jìn)行陳列? 4)現(xiàn)場促銷人員夠不夠? 5)他們有沒有統(tǒng)一的促銷宣講內(nèi)容? 4、該參與的力量沒全部參與。  除了準(zhǔn)備不足外,最讓你累、最影響促銷效果的

21、就是只有你在忙,許多應(yīng)該參加進(jìn)來的人沒進(jìn)來。促銷的參與者常常有:代理商、經(jīng)銷商,業(yè)務(wù)員和促銷員(有時(shí)是經(jīng)銷商老板自己)。其中各自發(fā)揮的作用是不同的。代理商側(cè)重于調(diào)動(dòng)級銷商、業(yè)務(wù)員、促銷員的積極性;業(yè)務(wù)員和促銷員側(cè)重于激發(fā)消費(fèi)者的購買。每一個(gè)參與者都做到了自己的份內(nèi)事,那么這次促銷肯定成功。  所以,不要以為陳列上促銷品、宣傳品、促銷產(chǎn)品的售點(diǎn)就已經(jīng)是在做促銷了。就像在拔河,并不是每個(gè)拽著繩子的人都在使力,也不是每個(gè)使力的人都盡了最大力量。因此,跟進(jìn)促銷的工作一定不能馬虎,跟進(jìn)的目的就是讓更多的人來拽繩子,讓拽繩子的人都用出他最大的力,讓用力的人更長時(shí)間的用力。 5、促銷結(jié)束

22、一定要總結(jié)。只要堅(jiān)持總結(jié)下去,終有一天會(huì)把總結(jié)會(huì)變成慶功會(huì)。 要點(diǎn): 1、促銷目標(biāo)要清楚,不但是自己清楚,每位業(yè)務(wù)員都應(yīng)清楚。 2、促銷計(jì)劃必須做。 3、不做沒有準(zhǔn)備的促銷。 4、促銷必須跟進(jìn)。 5、促銷結(jié)束必須要做總結(jié)。第九:關(guān)注競爭品牌  消費(fèi)者不是買你的產(chǎn)品就是買人家的產(chǎn)品,經(jīng)銷商不經(jīng)營你的產(chǎn)品就要經(jīng)營其他的產(chǎn)品,這樣競爭就出現(xiàn)了,關(guān)注競爭品牌的產(chǎn)品功能、價(jià)格、外觀,銷售政策,促銷,人事變動(dòng)等等,能幫助我們找到對方的弱點(diǎn),突出我們的優(yōu)勢,保證我們的銷售網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定和發(fā)展。  在競爭更激烈的區(qū)域,就不僅僅是關(guān)注了

23、,你應(yīng)該研究競爭品牌的每一個(gè)細(xì)節(jié),發(fā)現(xiàn)不如我們的地方,設(shè)計(jì)出處理辦法和宣傳語言,從而有針對性地進(jìn)行營銷活動(dòng),這樣才能頂住對手的攻擊,或者超越對手。知已知彼、方能百戰(zhàn)不殆。  行業(yè)的競爭只會(huì)越來越激烈,正是如此激烈的競爭使每一個(gè)置身其中的人進(jìn)步得更快。因?yàn)楦偁幨谷藗兏逍?、學(xué)習(xí)欲望更強(qiáng)烈,目標(biāo)更集中,對自己的認(rèn)識(shí)更客觀。競爭對手就像一面鏡子一樣,總是把你的缺點(diǎn)照得清清楚楚,逼著你去改。不去研究競爭品牌的人,要不是懶,要不就是太狂妄,被這兩點(diǎn)害慘了的人已太多了。每個(gè)人都喜歡臉上干干凈凈的,所以才每天洗臉,關(guān)注競爭品牌其實(shí)就等于是洗臉。 要點(diǎn): 1、關(guān)注競爭品牌不只是廠

24、方的事。 2、關(guān)注競爭品牌才取得競爭優(yōu)勢。 3、關(guān)注競爭品牌才能成長得更快。 第十:溝通制度化  溝通是每一個(gè)人的重要工作。做不好溝通工作就像耍不好大刀的關(guān)公,是很危險(xiǎn)的。在溝通方面,很多人自我感覺良好,真是這樣的嗎,你可以測試一下,請回答以下問題: 1、你有沒有一天內(nèi)和3個(gè)以上經(jīng)銷商交流嗎(電話交流也行)? 2、你有沒有一個(gè)月內(nèi)和50%的經(jīng)銷商交流嗎(電話交流也行)? 3、你有沒有一個(gè)月內(nèi)實(shí)地拜訪10個(gè)以上經(jīng)銷商? 4、你有沒有一周內(nèi)和所有業(yè)務(wù)員交流(電話交流也行)? 5、你有沒有一個(gè)月內(nèi)和所有業(yè)務(wù)員面對面交流? 6、你有沒有一個(gè)月內(nèi)單獨(dú)

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