教你有效接近客戶

1、n更多企業(yè)學(xué)院： 中小企業(yè)管理全能版套講座份資料總經(jīng)理、高層管理套講座份資料中層管理學(xué)院套講座份資料 國學(xué)智慧、易經(jīng)套講座人力資源學(xué)院套講座份資料各階段員工培訓(xùn)學(xué)院套講座 份資料員工管理企業(yè)學(xué)院套講座 份資料工廠生產(chǎn)管理學(xué)院套講座 份資料財(cái)務(wù)管理學(xué)院套講座 份資料 銷售經(jīng)理學(xué)院套講座 份資料銷售人員培訓(xùn)學(xué)院套講座 份資料角色扮演(一)有 效 接 近 客 戶銷 售 卷1. 目 的 訓(xùn)練學(xué)員如何有效接近客戶及開發(fā)客戶訓(xùn)練學(xué)員如何處理客戶的冷漠與表示”不需要”的拒絕,以再建立商談的契機(jī)2. 操作技巧法則開場白技巧客戶不關(guān)心表示”不需要”的拒絕的處理技巧3. 銷售背景狀況您的公司名

2、稱北京慧聰國際資訊有限公司客戶狀況上海美和醫(yī)用凈化工程有限公司是一家專業(yè)從事高標(biāo)準(zhǔn)凈化手術(shù)室系統(tǒng)設(shè)計(jì).制作及安裝的綜合性實(shí)體,掌握潔凈手術(shù)室裝飾的全套技術(shù)和凈化處理的理念,引進(jìn)了具有世界領(lǐng)先水平的手術(shù)室專用凈化空調(diào)機(jī)組,使公司承制的凈化手術(shù)室水平處國內(nèi)行業(yè)領(lǐng)先地位.公司的技術(shù)力量雄厚,取得了一系列相關(guān)行業(yè)資質(zhì)證書,并確保產(chǎn)品的加工質(zhì)量,形成了設(shè)計(jì),制作.開發(fā).安裝一條龍服務(wù)，并受到新老用戶的好評。在短短的幾年內(nèi),公司已在全國承接了近多家醫(yī)院的手術(shù)室潔凈工程和病房;在制藥行業(yè)中承接了近萬平米的潔凈工程;并與多家凈化公司保持著手術(shù)室產(chǎn)品產(chǎn)品和其他凈化產(chǎn)品的供應(yīng).未來兩三年里,該公司的前景一片看好.

3、前景狀況前不久,公司召開了年度戰(zhàn)略計(jì)劃會(huì)議,會(huì)上高層紛紛表示:在如今金融風(fēng)暴的大環(huán)境下,保守應(yīng)對并非長久之計(jì),主動(dòng)出擊才是上上之選,為進(jìn)一步拓寬產(chǎn)品銷路.提高市場占有率,公司決定,在傳統(tǒng)的銷售模式之外,再引進(jìn)時(shí)下最流行的電子商務(wù)模式,多渠道吸引潛在客戶。據(jù)調(diào)查,如今規(guī)模較大的電子商務(wù)平臺(tái)有慧聰網(wǎng)和阿凡提兩家,均是行業(yè)領(lǐng)先的電子商務(wù)公司.但若要與之合作進(jìn)行網(wǎng)上貿(mào)易活動(dòng),則必須慧聰網(wǎng)的買賣通和阿凡提的誠信通.目前,選擇哪家進(jìn)行合作,公司暫時(shí)還難以定奪,有待進(jìn)一步商榷.產(chǎn)品情況 買賣通是慧聰網(wǎng)為企業(yè)用戶提供在網(wǎng)上做生意.結(jié)商友的誠信平臺(tái),企業(yè)不僅可以通過買賣通建立起集合產(chǎn)品展示.企業(yè)推廣,在線洽談,

4、身份認(rèn)證等多種功能的網(wǎng)絡(luò)商鋪,更可以獲得多重商機(jī),領(lǐng)先對手,獲得生意上的成功.即時(shí)狀況您是慧聰網(wǎng)的業(yè)務(wù)代表.您即將對美和公司的廣告部專員林峰進(jìn)行拜訪。 您之前已經(jīng)打過電話向?qū)Ψ秸f明來意,但對方對您的提議似乎并不那感興趣.4. 您的角色扮演目標(biāo)*利用相關(guān)技巧,有效應(yīng)對客戶.讓目標(biāo)客戶對您的產(chǎn)品或解決方案產(chǎn)生興趣,表示愿意作進(jìn)一步的考慮.為接下來的商談做好鋪墊。角色扮演（二）掌握客戶需要銷售卷.目的訓(xùn)練學(xué)員如何主動(dòng)探尋客戶需要如何判定客戶的真需要.操作技巧聆聽與問話技巧客戶真需要的判定技巧冰山理論.銷售背景狀況銷售公司名稱北京慧聰國際資訊有限公司背景狀況 經(jīng)過您的初次拜訪,美和對于慧聰網(wǎng)買賣通已經(jīng)

5、有了一些初步的了解.林峰經(jīng)過考慮,安排了您與廣告部總監(jiān)周游會(huì)面,再詳細(xì)地談一次需求.即時(shí)狀況 這次拜訪中,您首先要做的是,通過有效的詢問技巧,加上您自己的判斷,了解到對方的根本需求.如果您好要銷售的產(chǎn)品確實(shí)在某種程度上滿足了對方的需要,那么對方將愿意和您進(jìn)行進(jìn)一步的商談. .您的角色扮演目標(biāo)*向客戶詢問并判斷客戶真正的需求點(diǎn)所在.幫助您好在之后的銷售過程中,找到著重點(diǎn).角色扮演（二）掌握客戶需要客戶卷 目的訓(xùn)練學(xué)員如何主動(dòng)探尋客戶需要如何判定客戶的真需要 客戶背景狀況您的公司名稱上海美和醫(yī)用凈化工程有限公司背景狀況經(jīng)過客戶代表的初次拜訪，美和對于慧聰網(wǎng)的產(chǎn)品買賣通和服務(wù)已經(jīng)有了初步的了解.林峰

6、經(jīng)過考慮，安排了慧聰網(wǎng)的業(yè)務(wù)代表與廣告部總監(jiān)周游詳談.即時(shí)狀況您是廣告部總監(jiān)周游，此次合作伙伴的選擇事宜主要由您負(fù)責(zé)。桌上擺著的文件中寫到：年的戰(zhàn)略目標(biāo)之一為“在合理控制成本的情況下著力提高市場占有率”. 如果對方一開始的介紹，可以提起您的興趣，您愿意進(jìn)一步聽對方的講解。但是如果要您下決心，那最重要的條件就是：能夠滿足您直正的需求。 您的角色扮演目標(biāo)² 根據(jù)“角色扮演評價(jià)表”上的要求，觀察并評判對方的表現(xiàn)?？磳Ψ饺绾文軌蛲ㄟ^詢問，判斷出您的真正需求。美和的需求需要什么需要的細(xì)節(jié)為什么需要需要的細(xì)節(jié)與背景需要一資訊管理安全性高用戶的帳號密碼等涉及隱私或公司jimi的資料不能外泄；付款安

7、全性必須得到充分保障；買賣雙方資料應(yīng)真實(shí)可信。使用電子商務(wù)平臺(tái)，所有的款項(xiàng)交收均在網(wǎng)上進(jìn)行，付款的安全性是否得到保障至關(guān)重要；此外買賣雙方的資料是否真實(shí)可信，也是交易能否成功的重要前提。這是美和第一次使用電子商務(wù)平臺(tái)來推廣公司產(chǎn)品。此前公司沒有任何該方面的經(jīng)驗(yàn)，故對于網(wǎng)絡(luò)安全性方面的顧慮較多。高層非常關(guān)注平臺(tái)的安全性問題，嚴(yán)防出現(xiàn)款項(xiàng)交收不當(dāng)或無良買家等棘手問題。需要二網(wǎng)絡(luò)銷售效果好希望使用該平臺(tái)后銷售量能有明顯提升，客戶搜索“醫(yī)用”等關(guān)鍵詞時(shí)可快速定位我公司。如果關(guān)鍵詞搜索難以定位到本公一司，且合作之后業(yè)績提升效果仍不理想的話，難以向領(lǐng)導(dǎo)交待。公司既然斥資與電子商務(wù)平臺(tái)合作，就希望可以達(dá)到拓

8、寬市場、提高市場占有率的效果。需要三網(wǎng)站設(shè)計(jì)美觀大方網(wǎng)站設(shè)計(jì)應(yīng)簡潔、專業(yè)、美觀，符合大眾審美，奪人眼球更佳，吸引客戶上門。網(wǎng)站是公司的門面 , 網(wǎng)站設(shè)計(jì)是否專業(yè)美觀將會(huì)直接影響客戶流量，對交易量也會(huì)造成間接影響。網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)是展示公司產(chǎn)品和企業(yè)形象、面向客戶的重要窗口，因此，網(wǎng)站設(shè)計(jì)的好壞也是公司選擇合作伙伴的重要標(biāo)準(zhǔn)。需要四上網(wǎng)一眼要操作簡便網(wǎng)站設(shè)置應(yīng)簡單明了，操作簡便易懂，方便買賣雙方的交易順利達(dá)成。網(wǎng)站出現(xiàn)問題的時(shí)候應(yīng)在一個(gè)工作日內(nèi)得到妥善解決。另外網(wǎng)站的定期維護(hù)更新不可影響交易的正常進(jìn)行，以免用戶利益受損。簡便的使用對于買賣雙方來說都是個(gè)福音。尤其對于那些不善于網(wǎng)絡(luò)操作的用戶更是如此。電子

9、商務(wù)平臺(tái)往往信息量過大、內(nèi)容雜亂，常常使用戶暈頭轉(zhuǎn)向，找不到真正所需。因此網(wǎng)站的操作是否簡便、搜索是否清晰、能否讓客戶第一時(shí)間搜索到我公司產(chǎn)品這點(diǎn)至關(guān)重要，因?yàn)檫@直接影響到潛在客戶的開發(fā)和交易的成功率。需要五希望成本控制節(jié)約資金希望產(chǎn)品和服務(wù)能物超所值，價(jià)格不要過高。這樣可以將節(jié)省的資金投入公司其它方面。合理降低成本是公司今年戰(zhàn)略管理項(xiàng)目。需要六使用期限中效果要穩(wěn)當(dāng)持續(xù)希望長期合作的話，能在使用期限上有所優(yōu)惠。如果成為長期合作伙伴，希望可以將包年的服務(wù)適當(dāng)延長兩個(gè)月作為優(yōu)惠，以和其他等級的會(huì)員有所區(qū)分。公司希望將電子商務(wù)平臺(tái)作為公司的長期合作伙伴，以拓寬市場，爭取更多的潛在客戶。因此公司希望對

10、方可以顯示出長期合作的誠意，適當(dāng)延長使用期限。角色扮演(三)有效說明與說服客戶卷目的訓(xùn)練學(xué)員滿足客戶真需要的說服技巧訓(xùn)練學(xué)員在與競爭者的比較中勝出的技巧. 客戶背景狀況您的公司名稱上海美和醫(yī)用凈化工程有限公司背景狀況在上一次的接觸中,您好已經(jīng)告訴您好的真正需求。對方業(yè)務(wù)代表計(jì)劃在今天來向您好和對此購買有最后決定權(quán)的總經(jīng)理王奇介紹他的解決方案. 然而就在最近,得知貴公司有意開拓電子商務(wù)市場的阿凡提公司也上門拜訪.對方的業(yè)務(wù)代表將自己的的產(chǎn)品和服務(wù)說的天花亂墜,并拿出諸多數(shù)據(jù)報(bào)告以證明其言不虛.您發(fā)現(xiàn)雖然慧聰網(wǎng)提供的服務(wù)比對方多一點(diǎn),但是阿凡提的知名度高,而且價(jià)格低了不少.與此同時(shí),人力資源部劉明

11、也出面說明他朋友在阿凡提網(wǎng)進(jìn)行過交易,感覺操作簡便,效果也不錯(cuò).即時(shí)狀況目前慧聰網(wǎng)的業(yè)務(wù)代表即將現(xiàn)場通過多媒體軟件展示他們的產(chǎn)品和服務(wù).考慮到其目前已經(jīng)有了競爭對手,因此您決定仔細(xì)傾聽其產(chǎn)品和服務(wù)與阿凡提有何不同之處. 您好的角色扮演目標(biāo)*根據(jù)”角色扮演評價(jià)表”上的要求,觀察并評判對方的表現(xiàn).看對方如何通過有針對性的介紹來打動(dòng)您,使您對他的產(chǎn)品產(chǎn)生初步的購買意向。 角色扮演（三）有效說明與說服銷售卷.目 的訓(xùn)練學(xué)員滿足客戶真需要的說服技巧訓(xùn)練學(xué)員在與競爭者的比較中勝出 的技巧.操作技巧說服技巧說服技巧 差異比較技巧.銷售背景狀況銷售公司名稱北京慧聰國際資訊有限公司 背景狀況在上一次的接觸中,對

12、方已經(jīng)告訴了您好的真正需求。 您計(jì)劃今天來通過現(xiàn)場展示向客戶,包括對方的廣告部總監(jiān)及總經(jīng)理進(jìn)一步介紹您好的產(chǎn)品和服務(wù).根據(jù)您好所得到的情報(bào),阿凡提公司也參與了競爭,他們能提供與本公司類似的產(chǎn)品。 即時(shí)狀況請您設(shè)計(jì)一套解釋方法,長向客戶陳述.請突出您的產(chǎn)品和服務(wù)與競爭對手間的差異. .您的角色扮演目標(biāo) *您需要通過各種技巧,強(qiáng)化您的產(chǎn)品或解決方案優(yōu)勢,進(jìn)一步打動(dòng)客戶,使對方有購買您的產(chǎn)品或解決方案的意向.角色扮演(四)客戶異議處理銷售卷.目的訓(xùn)練學(xué)員有效處理客戶的懷疑.誤會(huì)與對弱點(diǎn)的批評等,有效化解阻力.客戶背景狀況您好的公司名稱上海美和醫(yī)用凈化工程有限公司背景狀況您是美和公司的總經(jīng)理王奇.慧聰

13、網(wǎng)與阿凡提的業(yè)務(wù)代表已經(jīng)與廣告部總監(jiān)周游進(jìn)行了會(huì)面,周游對于這兩家的產(chǎn)品和服務(wù)都十分感興趣,但是對究竟選哪家還心存疑慮,因此將項(xiàng)目報(bào)給您審批,您心中還有些疑問,需要對方當(dāng)面再和您溝通一下.總而言之,您是一個(gè)比較謹(jǐn)慎的人,您覺得第一次合作還是要將方方面面都確認(rèn)一遍才能最后簽合同.即時(shí)狀況雖然您已經(jīng)對慧聰網(wǎng)的產(chǎn)品有了一定的了解,但是由于這是你們的第一次合作嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的您,還是向?qū)Ψ娇蛻舸硖岢鰜砹艘韵沦|(zhì)疑:n 慧聰網(wǎng)的買賣通和阿凡提的誠信通相比,雖然買賣通提供的服務(wù)多一點(diǎn),但是價(jià)格也不至于差那么多吧,阿凡提才兩千多,你們的卻要四萬八一年!n 慧聰網(wǎng)的確有名,但阿凡提似乎名氣更響一些,你們憑什么要我們

14、出更多的錢買你們的產(chǎn)品呢?n 聽說你們的服務(wù)很到位,是真的嗎? 3. 您的角色扮演目標(biāo)*根據(jù)”角色扮演評價(jià)表”上的要求,觀察并評叛對方的表現(xiàn).看對方如何處理您的各種不同看法,消除您好的”后顧之憂”,使您表述愿意放心地購買他提供的解決方案. . 角色扮演(四)客戶異議處理銷售卷1. 目的訓(xùn)練學(xué)員有效處理客戶的懷疑、誤會(huì)與對弱點(diǎn)的批評等，有效化解阻力2. 操作技巧 異議處理技巧 差異比較技巧 銷售背景狀況銷售公司名稱北京慧聰國際資訊有限公司背景狀況您已經(jīng)與廣告部總監(jiān)周游進(jìn)行了會(huì)面。周游對您的產(chǎn)品十分感興趣，有意合作因此將該項(xiàng)目報(bào)給總經(jīng)理王奇審批。王奇似乎心中還有些疑慮，需要對方當(dāng)面再和您溝通一下。

15、即時(shí)狀況您之前的精彩介紹己經(jīng)使對方領(lǐng)導(dǎo)對您的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。但由于這是你們的第一次合作，嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的他,還是對您講述的內(nèi)容有一些看法您將如何一應(yīng)對這些問題，使對方可以下決心，使用您的產(chǎn)品？可能會(huì)遇到客戶有懷疑不清楚地問題或是無端不客觀的看法，甚至還會(huì)批評我們的短處。請將這些阻力化解為助力!4. 您的拜訪目標(biāo)² 您需要通過各種技巧，處理好客戶的各種看法，進(jìn)一步消除對方對您提供的解決方案的顧慮，表示愿意購買。角色扮演（五）達(dá)成協(xié)議銷售卷 目的訓(xùn)練學(xué)員如何有效適時(shí)地提出 ，以得到訂單訓(xùn)練學(xué)員如何熟練地與客戶處理價(jià)格，達(dá)成協(xié)議 操作技巧技巧加減除乘議價(jià)技巧(÷×) 銷售背景

16、狀況 銷售公司名稱北京慧聰國際資訊有限公司背景狀況經(jīng)過了幾輪會(huì)談后，據(jù)您所知：阿凡提方面又提出，對方為了顯示合作的誠意（實(shí)則為了拿下單子），愿意在現(xiàn)有的價(jià)格基礎(chǔ)上再下降。而在您這方面看來，公司的價(jià)格從來都是固定沒有商量余地的，要打破這個(gè)先例比登天還難。您小心翼翼地將價(jià)格需求報(bào)了上去。當(dāng)天就得到消息，果然如您所料，公司無論如何不肯降價(jià)即時(shí)狀況客戶告訴您，如果在價(jià)格上不讓步，這個(gè)單子就不用談了。請問您將如何處理?有效接近客戶客戶卷1. 目的訓(xùn)練學(xué)員如何有效接近客戶及開發(fā)客戶訓(xùn)練學(xué)員如何處理客戶的冷漠與表示“不需要”的拒絕，以再度建立商談的契機(jī)2. 客戶背景狀況您的公司名稱上海美和醫(yī)用凈化工程有限公

17、司客戶狀況上海美和醫(yī)用凈化工程有限公司是一家專業(yè)從事高標(biāo)準(zhǔn)凈化手術(shù)室系統(tǒng)設(shè)計(jì)，制造及安裝的綜合性實(shí)體，掌握潔凈手術(shù)室裝飾的全套技術(shù)和凈化處理的概念，引進(jìn)了具有世界領(lǐng)先水平的手術(shù)室專用凈化空調(diào)機(jī)組，使公司承制的凈化手術(shù)室水平處國內(nèi)行業(yè)領(lǐng)先地位。公司的技術(shù)力量雄厚，取得了一系列相關(guān)行業(yè)資質(zhì)證書，并確保產(chǎn)品的加工質(zhì)量，形成了設(shè)計(jì)，制做，開發(fā)，安裝一條龍服務(wù)，并受到新老用戶的好評。在短短的幾年內(nèi)，公司已經(jīng)在全國承接了近多家醫(yī)院的手術(shù)室潔凈工程和病房;在制藥行業(yè)中承接了近萬平方米的潔凈工程，并與多家凈化公司保持著手術(shù)室產(chǎn)品和其他凈化產(chǎn)品的供應(yīng)。未來兩三年里，該公司的前景一片看好。背景狀況前不久，公司召開

18、了年度戰(zhàn)略計(jì)劃會(huì)議，會(huì)上高層紛紛表示：在如今金融風(fēng)暴的打環(huán)境下，保守應(yīng)對并非長久之計(jì)，主動(dòng)出擊才是上上之選。為進(jìn)一步拓寬產(chǎn)品銷路，提高市場占有率，公司決定，在傳統(tǒng)的銷售模式之外，再引進(jìn)時(shí)下最流行的電子商務(wù)模式，多渠道吸引潛在客戶。據(jù)調(diào)查，如今規(guī)模較大的電子商務(wù)平臺(tái)有慧聰網(wǎng)和阿凡提兩家，均是行業(yè)領(lǐng)先的電子商務(wù)公司。但若要與之合作進(jìn)行網(wǎng)上貿(mào)易活動(dòng)，則必須辦理慧聰網(wǎng)的買賣通或阿凡提的誠信通。目前，選擇哪家進(jìn)行合作，公司暫時(shí)還難以頂多，有待進(jìn)一步商榷。產(chǎn)品情況買賣通是慧聰網(wǎng)為企業(yè)用戶提供在網(wǎng)上做生意，結(jié)商友的誠信平臺(tái)，企業(yè)不僅可以通過買賣通建立起集合產(chǎn)品展示，企業(yè)推廣，在線洽談，身份認(rèn)證等多種功能的網(wǎng)絡(luò)商鋪，更可以獲得多重商機(jī)，領(lǐng)先對手，獲得生意上的成功。而阿凡提的誠信通主要用以解決網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易信用問題。它專為發(fā)展中企業(yè)量身定制。它不僅提供網(wǎng)上服務(wù)，同時(shí)還提供培訓(xùn)，交流的線下服務(wù)，此外，該產(chǎn)品中還包括一項(xiàng)誠信通檔案，讓誠信的企業(yè)贏得客戶親昧達(dá)成更多交易，對不誠信的企業(yè)進(jìn)行