促銷流程控制

1、SP 促銷活動(dòng)操作流程控制促銷 銷售促進(jìn) Sales Promotion ，簡稱 SP 是市場競爭過程中的一把利劍。市場鋒線 的 促銷， 作用在于對產(chǎn)品施加推力， 使產(chǎn)品能夠更快地進(jìn)入市場和擴(kuò)大市場。 我們看到， 在 市場上并 非每一個(gè)公司都做廣告，但是每一個(gè)公司都無一例外地開展促銷。所以，在 我們 執(zhí)行市場侵 略任務(wù)時(shí)，不能忘記使用這一有力武器。一、談判 談判是談判雙方或多方為實(shí)現(xiàn)各自的目的所進(jìn)行的溝通和說服的過程， 所以我 們 在談判的主 要包括以下幾個(gè)方面的問題。1場地費(fèi)用：首先我們要考慮到的就是場地費(fèi)用，因?yàn)椴煌膱龅刭M(fèi)用相差很多，即 使 是同一種場地，也可能因?yàn)椴煌奈恢枚M(fèi)用不同。

2、2供貨數(shù)量：如果我們要和藥店或零售商合作，就必須和各個(gè)門店談好所需要的商品 數(shù) 量和合作方式。 3零售價(jià)格控制： 有時(shí)零售商把你的商品的價(jià)格定的比促銷價(jià)還低， 你的促銷就根本 無 法進(jìn)行，這只能依賴你和零售商的溝通和協(xié)調(diào)。4活動(dòng)過程控制：活動(dòng)過程控制不僅僅是我們自己的事情，同時(shí)也需要零售商共同協(xié) 助 參與準(zhǔn)備工作。針對促銷活動(dòng)必須做到：1 、前期的準(zhǔn)備階段：這一階段要進(jìn)行的是比較繁瑣卻非常重要的工作。 1 選擇適宜的促銷時(shí)間與地點(diǎn)：特別日期節(jié)假日、時(shí)段、持續(xù)多少天、設(shè)幾個(gè) 促 銷 點(diǎn)、主會(huì)場設(shè)置、人員配置、物品配置、獎(jiǎng)品贈(zèng)品發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)那么與數(shù)量限制等。2 、宣傳品：( 1)A/ 器材物品類：現(xiàn)

3、場用到的展臺(tái)，產(chǎn)品說明書( DM 單)條幅，拱 門，氣球，太陽傘、一拉寶，張貼的海報(bào)，宣傳單(彩印或黑白)，小包裝試嘗品，音 響聽覺的沖擊(可用擴(kuò)音喇叭替代)，其他贈(zèng)品捆綁式銷售贈(zèng)品、買幾贈(zèng)幾的 贈(zèng)品、參與即贈(zèng)的獎(jiǎng)品、購置抽獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品等等。 B/ 工具：自備工具如：筆、膠帶、便 簽紙、剪子等。(2) 作用：A、節(jié)約時(shí)間與說明B、建立良好的品牌形象 C、刺激消費(fèi)者購置(3) 影響宣傳品成功的因素。A、陳列點(diǎn)必須醒目、平安B、造型設(shè)計(jì)，要求簡單大方，能夠快速傳遞信息 C、高度位置，太高和太低都不適于閱讀 D、尺寸大小要和零售商商 量好，不然零售商認(rèn)為你做太大或太小。 E 、與產(chǎn)品及環(huán)境的配合，要考慮

4、到產(chǎn)品及所 在環(huán)境的情況 F 、應(yīng)注意的方面： 1 有創(chuàng)意、搶眼、超過競爭對手； 2 陳列時(shí)間會(huì)影 響到它的效果； 3、時(shí)效性。 3 、人員：促銷員工的選擇與安排，如要組織節(jié)目、游 戲、活動(dòng)那么考慮請嘉賓、主持人(稍 有名氣費(fèi)用要低)，請促銷員視情況決定數(shù)量(建 議請大學(xué)生，可靠且廉價(jià)) 。? 促銷人員培訓(xùn)與管理：有些促銷人員是臨時(shí)招來的，即使是公司員工，也 都要進(jìn)行本次促 銷的具體培訓(xùn)。 如： (1)制定作業(yè)規(guī)那么。(2)活動(dòng)內(nèi)容及時(shí)間。 ( 3)促銷人員崗位職責(zé)。(4)活動(dòng)現(xiàn)場安排。 4 、促銷贈(zèng)品。 5 、 活動(dòng)執(zhí)行與控制：(1)陳列“ 5s ( 2 )活動(dòng)現(xiàn)場巡視監(jiān)控：除了促銷人員外，

5、管理人員也要在現(xiàn)場檢查主要職能是：A、巡視并能及時(shí)處理意外情況；B、保持正常的陳 列；C、確保宣傳品利用；D、促銷人員執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。 二、促銷執(zhí)行 在活動(dòng)現(xiàn)場巡視時(shí)， 我們要考慮檢查以下問題： 1 、正確的產(chǎn)品組合：是否是我們正在進(jìn)行的促銷產(chǎn)品； 2 、 正確的形式： 促銷形式是否正確， 產(chǎn)品陳列形式是否正確； 3 、正確的面位：產(chǎn)品陳 列面位是否是促銷協(xié)議中規(guī)定的；4 、正確的位置； 5 、正確的助銷工具： 助銷工具是否有助于增加銷量； 6 、正確的信息傳 達(dá)： 7、正確的促銷活動(dòng)信息：以正確的方式傳達(dá)給消費(fèi)者。 8 、正確的銷售價(jià)格。 同 時(shí)我們首先要看消費(fèi)者需要什么？顧客能否保持忠誠取決于他

6、們所要的價(jià)值， 如果我們想建立忠誠就必須作到以下幾點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)。(1)公司必須做到無處不在，換句話說，顧客需要時(shí)，對公司必須可望可及。 2公司絕不應(yīng)責(zé)問、爭論、試圖改變顧客的行為。3拿出定的利潤空間減輕社會(huì)和環(huán)境問題。 三、促銷費(fèi)用管理 要想進(jìn)行有效的方案與控制，首 先要搞清楚哪些活動(dòng)開支可歸入促銷開支工程，然后，再細(xì) 分促銷活動(dòng)的各種開支，完 成 這兩步之后才可開始有效地進(jìn)行編制預(yù)算的工作。 促銷預(yù)算及控制還要包括以下步驟： 1 、 確立公司的促銷目標(biāo)，即所花的錢能銷售多少產(chǎn)品，能獲利多少。 2 、確認(rèn)目標(biāo) 及策略以 使公司能到達(dá)預(yù)期的目的。 3 、決定開支的數(shù)目 4 、隨時(shí)了解現(xiàn)場意見，并做好應(yīng)

7、付突 發(fā) 事件的預(yù)算。四、促銷人員管理為了能夠組建一支有效的促銷隊(duì)伍， 我們從促銷人員的選擇到他們的培訓(xùn)， 再對整個(gè) 促銷團(tuán) 隊(duì)的監(jiān)督和評估，都要有一套完整的程序來幫助我們完善工作，在這里，我們就 介 紹一下促 銷人員工作。1 、促銷人員的選擇：必須有一支充滿活力又經(jīng)驗(yàn)豐富的促銷隊(duì)伍對銷售可以說是錦上添 花， 所以說促銷人員的工作包括如下幾個(gè)方面： 1 產(chǎn)品、 賣場維護(hù)：維護(hù)公司產(chǎn)品的陳列，保證貨品擺放。 2 促銷地點(diǎn)布置：如海報(bào)張貼超市卡、吊旗等。3 促銷推廣：向顧客宣傳公司產(chǎn)品，激發(fā)顧客的購置欲望。4 及時(shí)完成并上交工作報(bào)表2 、促銷人員的培訓(xùn)無論多好的產(chǎn)品，多么好的促銷活動(dòng)，如果沒有一個(gè)

8、好的促銷員展示給消費(fèi)者看，仍然 不 會(huì) 刺激起消費(fèi)者的購置欲望， 促銷員的培訓(xùn)是否到位及效勞態(tài)度的好壞直接關(guān)系到 促銷活 動(dòng)的 成功與否，所以，對促銷人員的培訓(xùn)非常重要，它主要包括以下內(nèi)容：(1) 根本背景及技能培訓(xùn)。A、公司背景和經(jīng)營理念培訓(xùn)； B、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：如產(chǎn) 品的賣點(diǎn)，使用方法等；C、工作程序培訓(xùn)；D、促銷員崗位職責(zé)培訓(xùn)：包括銷售講 解、活 動(dòng)講解、及時(shí)預(yù)靠補(bǔ)貨等。(2) 銷售技巧和售后效勞方面的培訓(xùn)：A 、效勞態(tài)度與銷售技巧的培訓(xùn)：如該顧客打招呼，如何答復(fù)顧客的問題，如何判斷顧 客 是 否有購置意愿，如何對付不禮貌顧客等。* 工作態(tài)度：互惠互贏，不卑不亢。 * 說話技 巧：明朗沉

9、穩(wěn)的語調(diào)，積極靈活的反響。* 傾聽：認(rèn)真傾聽顯示出你對顧客的尊重。 * 微 笑和贊美。 * 控制時(shí)間；在最短的時(shí)間內(nèi)激起顧客對產(chǎn)品的興趣。* 有針對性的應(yīng)酬。 * 真誠的對等每一個(gè)人：不要把產(chǎn)品成效擴(kuò)大，要客觀巧妙。當(dāng)你遇到困難時(shí)的反響方式及 技巧： * 當(dāng)遭到客戶拒絕時(shí)：泰然耳假設(shè)，有禮貌道別。 * 當(dāng)客戶對 我們的產(chǎn)品和企業(yè)提出 不滿時(shí)：我們應(yīng)放松心情，防止緊張，不可逃避，要正確 對待， 尊重客戶，仔細(xì)傾聽。 * 當(dāng)客戶對產(chǎn)品價(jià)格提出太貴時(shí)：B 、明確贈(zèng)送贈(zèng)品的條件，以防贈(zèng)品誤送、濫送、多送、少送。C 、明確獎(jiǎng)罰制度與獎(jiǎng)罰措施，以防止贈(zèng)品的不送和促銷員的失職等行為。3 、促銷人員可監(jiān)控及考

10、核標(biāo)準(zhǔn)。對促銷人員可監(jiān)控主要是對促銷人員的效勞態(tài)度、 方法等進(jìn)行檢查， 主要有以下幾個(gè)方面： * 儀表；是否按公司要求等。 * 用語：是否使用禮貌標(biāo)準(zhǔn)用語。 * 效勞：是否提 供一流效勞。* 行政紀(jì)律：如考勤，有無遲到早退，穿著不得體，有無聊天，吃東西等不良行動(dòng)。* 賣場 維護(hù)。 * 售后效勞：發(fā)現(xiàn)問題是否能及時(shí)解決。五、活動(dòng)效果評估促銷活動(dòng)效果的評估是個(gè)非常重要的階段，它不是在促銷活動(dòng)結(jié)束后才有，而是貫串于 促 銷 的整個(gè)過程。 評估活動(dòng)根本分以下四個(gè)方面進(jìn)行： 1 、活動(dòng)所設(shè)定目標(biāo)的達(dá)成。2 、 活動(dòng)對銷售的影響。 3 、活動(dòng)的利潤評估。 4 、品牌價(jià)值的建立。 5 、結(jié)果分析： 統(tǒng)計(jì)、

11、分析、診斷。第二章、終端促銷規(guī)劃方案一、總那么 定位、標(biāo)識(shí)、整潔、醒目。二、實(shí)施要求一 區(qū)分需要與不需要的東西，終端 賣場5s?管理場所除了需要的以外，一切都不放置； 二 任何人所要的資料或演示工具及商品都能立即取出； 三 將看得見及看不見的工作場所及產(chǎn)品清潔干凈，保持整潔，處于無垃圾以及無灰塵的 狀 態(tài)；四 在平安的前提下工作；五 ) 意識(shí)上養(yǎng)成遵守規(guī)那么，并正確去實(shí)行的習(xí)慣、終端 賣場 5s 管理標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容一貨架、端架、堆頭；1POP :標(biāo)識(shí)字要標(biāo)準(zhǔn)及外表要清潔；如需電源：電源插頭？安置要有平安性，無導(dǎo)體，制作位置要標(biāo)準(zhǔn)，外表清潔A 顏色要統(tǒng)一，規(guī)格要統(tǒng)一；B 外表無斑點(diǎn)及臟物，保持清潔干凈

12、。C.除飾物外不允許放置非規(guī)定物品 包 括其他品牌產(chǎn)品 等；二柜臺(tái)： 1 咨詢臺(tái)應(yīng)按企業(yè)形象手冊制作； 2 標(biāo)識(shí)字應(yīng)符合標(biāo)準(zhǔn)； 3 臺(tái)上 應(yīng)放置促銷物品，其他物品一律不準(zhǔn)放在促銷臺(tái)上。三 POP : 1. POP應(yīng)當(dāng)是最新版本；2.應(yīng)按企業(yè)手冊標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行張貼； 3.應(yīng)接企業(yè) 手冊標(biāo)準(zhǔn)放置 POP 宣傳品； 4.POP 外表要清潔衛(wèi)生并 0.5-1 個(gè)月更換一次； 5.POP 要 齊全，不得缺角。四掛幅： 1. 按企業(yè)手冊制作標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行制作； 2. 標(biāo)識(shí)字要符合標(biāo)準(zhǔn)； 3. 外表要保 持清潔衛(wèi)生，無臟物； 4. 1 個(gè)月需要換一次。五 地板：干凈、清潔、無斑點(diǎn)、無灰塵。六產(chǎn)品與樣品： A 外表整潔干

13、凈， 每天保持23次擦洗，始終處于無灰 塵狀態(tài)；七其他：1. 籌劃組人員必須每天對 賣場進(jìn)行 5S？ 管理；2. 籌劃人員應(yīng)形成較好的 賣場管理習(xí)慣；3. 通特殊情況區(qū)別對待。 ？5S?的含義？5S?是日文 SEIRI 整理、SEITON 整頓、SEISO 清掃、SEIKETSU 清潔、SHITSUKE修養(yǎng)這五個(gè)單詞，因?yàn)槲鍌€(gè)單詞前面發(fā)音都是“ S，所 以統(tǒng)稱為"5S "。它的具體類型內(nèi)容和 典型的意思就是倒掉垃圾和倉庫長期不要的東西 整理 就是區(qū)分必需和非必需品， 現(xiàn)場不放置非必需品： 將混亂的狀態(tài)收拾成井 序的狀態(tài) 5S? 管理是為了改善企業(yè)的體質(zhì) 整理也是為了改善企業(yè)

14、的體質(zhì)整頓就是能在 30 秒內(nèi)找到要找的東西，將尋找必需品的時(shí)間減少為零：能迅速取出 能立即使用 處于能節(jié)約的狀態(tài)清掃 將崗位保持在無垃圾、 無灰塵、干凈整潔的狀態(tài)， 清掃的對象： 地板、天花板、 墻壁、工具架、櫥柜等 機(jī)器、工具、測量用具等清潔 將整理、整頓、清掃進(jìn)行到底，并且制度化；管理公開化，透明化。修養(yǎng) 對于規(guī)定了的事，大家都要認(rèn)真地遵守執(zhí)行。 典型例子就是要求嚴(yán)守標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng) 調(diào)的是團(tuán)隊(duì)精神 養(yǎng)成良好的 5S? 管理的習(xí)慣第三章、促銷八式第一式： 賣場 買贈(zèng)活動(dòng) ；第二式：節(jié)假日促銷逢節(jié)假日開展 形式：參照活動(dòng) 2、 3 及抽獎(jiǎng)活動(dòng)第三式：公益活動(dòng)形象宣傳促銷 形式：以社會(huì)新聞、活動(dòng)等為

15、宣傳由頭， 進(jìn)行產(chǎn)品贈(zèng)送 或 其他相關(guān)促銷品的派發(fā)，提高 產(chǎn)品形象及知名度；第四式：主題日促銷活動(dòng)第五式：特價(jià)促銷 形式：每周、月主打一款或多款產(chǎn)品做特價(jià)商品促銷； 第六式：季 節(jié)性促銷： 春夏秋冬四季交替時(shí)節(jié)進(jìn)行，第四章、主題促銷宣傳活動(dòng)操作細(xì)那么一、確定目標(biāo)一提升品牌認(rèn)知度，塑造品牌形象。通過消費(fèi)者的參與，使消費(fèi)者認(rèn)知品牌，增強(qiáng)對 益華的好感 與信任，這是促銷宣傳活動(dòng)的最主要目標(biāo)。二提高銷量： 通過生動(dòng)化促銷、產(chǎn)品演示等活動(dòng)，激發(fā)消費(fèi)者的購置欲望，并實(shí) 現(xiàn)購置。二、確定活動(dòng)內(nèi)容二發(fā)放宣傳品，免費(fèi)品嘗，產(chǎn)品比照演示：使消費(fèi)者了解益華產(chǎn)品的特色，并給消 費(fèi)者以感官印象。三現(xiàn)場銷售：激發(fā)起消費(fèi)者

16、購置欲望，促使消費(fèi)者第一時(shí)間購置。四、制定預(yù)算 總本錢預(yù)算：物品的準(zhǔn)備、人員的費(fèi)用、協(xié)調(diào)各方關(guān)系、廣告宣傳費(fèi)用 等等一切本錢要有事 前的準(zhǔn)確預(yù)算。促銷效果的預(yù)測：促銷目的，預(yù)測銷售數(shù)量銷售 額。一活動(dòng)前宣傳費(fèi)用：通知活動(dòng)的廣告宣傳費(fèi)用。宣傳造勢的準(zhǔn)備：如有實(shí)力，前期 的大規(guī)模全方位造勢宣傳是必不可少的。如想節(jié)省，有些工作也是應(yīng)該做的，去人口 密集的 市中 心區(qū)域散發(fā)傳單，發(fā)放區(qū)域與發(fā)放數(shù)量要事先決定。市內(nèi)影響力大的媒體報(bào)紙播送 電視投放廣告，注意媒介的選擇、媒介暴露的頻次、本錢預(yù)算等，以期 到達(dá)廣泛告知的 宣傳效果。二促銷品、贈(zèng)品：預(yù)計(jì)贈(zèng)送促銷品、贈(zèng)品的價(jià)值。三現(xiàn)場宣傳制作費(fèi)用，四人員費(fèi)用等五

17、、場所考察：提前幾日到促銷現(xiàn)場，量好尺寸，繪現(xiàn)場布置圖。六、人員安排：每項(xiàng)工作落實(shí)到人，職責(zé)明確。一人員要求：工作積極主動(dòng)、認(rèn)真負(fù)責(zé)，有一定應(yīng)變能力。二工作安排：根據(jù)活動(dòng)內(nèi)容，確定工作安排。 大型活動(dòng)： 1 、發(fā)放傳單： 2 人， 可同 時(shí)做導(dǎo)引，將消費(fèi)者吸引到促銷現(xiàn)場。2 、送促銷品： 1-2 人，可兼職。3 、組織、協(xié)調(diào)人員： 1 人，同時(shí)作為機(jī)動(dòng)人員。小型活動(dòng)： 發(fā)放傳單七、活動(dòng)前宣傳： 一媒體廣告 / 店內(nèi) DM 單：通過媒體 / 店內(nèi)直遞廣揭發(fā)布活動(dòng)消息。二社區(qū) / 會(huì)員通知：在社區(qū)張貼通知海報(bào) / 向會(huì)員直投活動(dòng)通知。三隨機(jī)活動(dòng)宣傳品發(fā)放：將活動(dòng)內(nèi)容、地點(diǎn)、時(shí)間印在宣傳單冊上。四售

18、點(diǎn)宣傳：在售點(diǎn)張貼宣傳海報(bào)，掛橫幅，通知促銷活動(dòng)。八、公關(guān)聯(lián)系： 各方關(guān)系的前期協(xié)調(diào)、 確保一切行為活動(dòng)符合法律法規(guī)市容、 城管、 工 商等部門提前打好招呼， 防止到時(shí)出現(xiàn)不必要的麻煩。 戶外活動(dòng)必須要經(jīng)過有關(guān) 部門的 批準(zhǔn)， 廣告宣傳也必須要有合法的批文。 總之，一切可能出現(xiàn)的問題、 麻煩 事先都要想到， 做好應(yīng) 對一切突發(fā)事件的準(zhǔn)備，免得到時(shí)措手不及。 九、物質(zhì)準(zhǔn)備： 一條幅、海報(bào)、招貼畫、掛旗、宣傳單。 二產(chǎn)品陳列、促銷 品、贈(zèng)品。四桌椅、桌布、桌牌、服裝、服飾 五室外活動(dòng)應(yīng)提前收看天氣預(yù)報(bào)、以防下雨，配置廣告太陽傘大、應(yīng)對烈日或陰雨 天氣，有需要應(yīng)配置電力設(shè)施如線軸十、活動(dòng)前布置： 一活動(dòng)前 1 小時(shí)到位，重申人員安排，布置現(xiàn)場。二現(xiàn)場吊掛條幅，貼宣傳畫，掛吊旗，特別在消費(fèi)者必經(jīng)之路掛吊旗，襯托現(xiàn)場 整體 氣 氛。三按設(shè)計(jì)圖布置促銷現(xiàn)場。五將宣傳單與宣傳冊疊放一起，備用。六準(zhǔn)備好促銷品，贈(zèng)品，品嘗品。十一、現(xiàn)場活動(dòng)： 執(zhí)行實(shí)施階段： 注意現(xiàn)場氣氛的調(diào)節(jié)與掌控， 盡可能多地吸引人氣。 視覺、聽覺、利益訴求 點(diǎn)等多方面的感官?zèng)_擊， 以求吸引、 刺激、誘導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注 與消費(fèi)?，F(xiàn)場的布置要有足夠的 空間，便于消費(fèi)者聚集與關(guān)注、購置，布置要新穎整潔有沖擊 力。 現(xiàn)場的宣傳海報(bào)、條幅等 要醒目?，F(xiàn)場活動(dòng)，如節(jié)目、游戲、宣傳等要有