律師在商務談判中的作用

1、律師在商務談判中的作用商務談判律師指參與公司、 企業(yè)的商務談判，為商務談判提供法律支持以及談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術配合的律師。商務談判律師不僅對商務談判策略的發(fā)揮提供幫助，而且可以為商務談判的結(jié)果進行法律上的審查，防范法律風險， 從而有利于商務談判中所達成的協(xié)議的順利履行，并維護公司、企業(yè)的合法權(quán)益。可以說，商務談判律師是公司、企業(yè)在商場上的親密戰(zhàn)友和保駕護航者。據(jù)網(wǎng)絡搜索， 目前，只有北京邦道律師事務所的傅強律師打出了專業(yè)做商務談判律師的招牌。隨著中國經(jīng)濟的飛速發(fā)展和法治化進程的不斷推進，市場呼喚更多的商務談判律師。律師介入談判具有天然優(yōu)勢律師作為代理人參與或代理談判，與當事人自己進行談判相比，具有得天

2、獨厚的優(yōu)勢，能夠發(fā)揮不可替代的作用，因為： 具備相應的知識結(jié)構(gòu)。律師擁有使達成協(xié)議（特別是有利的協(xié)議）更為可能的綜合知識。這種專業(yè)知識包括實體和程序方面的法律知識，它將保證每一個談判項目在法律上的可行性， 防止當事人決策不合法的風險；同時將會提高當事人所獲得的利益，并能提升達成有利協(xié)議的可能性。談判原理匯集了與各種類型的人進行交流和溝通的經(jīng)驗，包含了藝術、 直覺、 策略、 溝通、關系等綜合要素；談判策略還涉及管理學、心理學、社會學、經(jīng)濟學、語言學等諸多社會科學類的相關知識。并不是所有的律師對這些學科都精通或者說有相當?shù)牧私?，但談判律師一定會在這些知識上進行補充，以應對各種場合可能發(fā)生的各種狀況

3、。談判律師對法律知識的精通和對綜合知識的掌握，為爭取談判成功提供了保障。在國際談判中，涉及到專業(yè)的法律語言，普通翻譯或者非專業(yè)人士不一定能準確理會。熟悉外語的律師能彌補這一缺陷，防止法律語言不準確而掉入對方的陷阱，發(fā)生不利后果。 擁有豐富的談判經(jīng)驗。談判律師是律師中解決糾紛、達成合作的專家，少不了會經(jīng)歷各種類型的談判，大量的談判實踐讓談判律師積累了豐富的談判經(jīng)驗。談判具有復雜性和非標準化的特征，談判的因素、過程和結(jié)果難以重復出現(xiàn)，不具有嚴格規(guī)則可循，從某種意義上說具有自然科學屬性。盡管每個成人都有自己的談判經(jīng)歷和心得，但與職業(yè)談判者相比，其談判經(jīng)驗是零星而非系統(tǒng)的；談判律師由于經(jīng)過了大量談判實

4、踐的歷練，對談判案例的歸納和研究可以從感性經(jīng)驗升華為理性自覺，加上系統(tǒng)性的談判戰(zhàn)略和談判技巧的學習和培訓，使得談判的實踐經(jīng)驗和理論知識形成了雙向互動和良性循環(huán)，有利于提高談判的質(zhì)量和成功的幾率。而且，由于職業(yè)特點， 律師經(jīng)常要做的工作就是談判，如在法庭調(diào)解階段需要談判， 庭外和解階段需要談判，幫助他人調(diào)解解決糾紛需要談判，律師還經(jīng)常要幫助客戶進行商務談判，等等。所以， 律師一般都有比較豐富的談判實戰(zhàn)經(jīng)驗。談判桌上很重要的是心理素質(zhì)和臨場反應能力的較量，而法庭是特別鍛煉人的心理素質(zhì)和臨場反應能力的地方，律師經(jīng)常接受這種鍛煉，所以比較適合參加談判。同時，談判時口頭表達能力很重要，這點通常也是律師的

5、強項。 超脫的地位可實現(xiàn)“旁觀者清”。律師代理當事人進行談判，可以避免將當事人情緒帶入談判場合而過分陷入糾紛之中不能自拔，即所謂“當事者迷”。一個典型的例子就是離婚。陷入針對結(jié)束婚姻的痛苦斗爭中的夫妻雙方，可能會從代理人提供的“緩沖” 中獲益。與其讓每一方不得不面對對方的憤怒和痛苦，當事人通過它們各自的律師進行間接的溝通可能會取得好得多的效果。就大多數(shù)情況而言，當談判處于對抗和緊張的氣氛時，通過代理人來控制沖突， 比冒險由雙方直接接觸而導致僵局或矛盾的爆發(fā)要更為明智，此所謂 “旁觀者清” 。 靈活的戰(zhàn)術可為委托人爭取更大利益。律師代理委托人進行談判，可采用不同的策略以盡力從另一方獲得更多的利益

6、。實踐中代理律師可以與委托人配合實施各種各樣的戰(zhàn)術，幫助委托人清楚地表達各種利益，協(xié)調(diào)當事方的不同需求，提供和取舍備選方案，最大限度地實現(xiàn)委托人的利益。 律師的身份有時能產(chǎn)生積極的影響。談判律師參與或代理洽談商務合作或解決糾紛，一般都會認為此次談判較為正式并將在合法的框架內(nèi)進行，律師的意見往往會被視為專業(yè)和權(quán)威， 同時律師畢竟不是當事人，沒有激烈的利益沖突。在雙方爭執(zhí)不下、久議不決的分歧嚴重的議題上，律師如能適時提出鏗鏘有力、合理合法、情真意切、“客觀中立”的建設性解決方案， 往往會發(fā)揮意想不到的效果，起到一錘定音的作用。特別是在對方?jīng)]有律師參與的談判場合，委派律師進行談判的一方，其優(yōu)勢則更加

7、明顯?？傊?， 律師介入談判有天然的優(yōu)勢，而一場沒有律師參與的談判，風險會大得多。商務談判的主要目的是合作，在談判成功之后簽協(xié)議時如果有律師把關，也能讓企業(yè)規(guī)避很多風險。律師在談判中的角色和作用律師在談判中的角色是多重的，作用也是多方面的。有的客戶希望律師能夠積極廣泛地參與談判事項， 甚至扮演主談者的角色；而有的客戶只是希望律師有限度地參與談判，僅在客戶要求時制作、審閱文件，律師扮演的角色比較被動?？傊?，談判中律師的角色和作用會因客戶而異、因事項而異，律師通常扮演以下五種角色： 作為談判顧問。在談判之前及過程中，客戶首先需要律師提供法律咨詢，希望律師能夠運用專業(yè)知識和技能對客戶的需求是否能夠獲得

8、法律支持作出判斷。并且，客戶還希望律師能夠就談判事項作出提示，如客戶有權(quán)提出哪些條件、采取什么措施等。律師就客戶在交易過程中的價值選擇向客戶解答咨詢，但是否簽訂協(xié)議仍由客戶決定。 作為談判者 。即律師獲得客戶授權(quán)參加談判，有時是作為主談者而負責該項談判，有時則扮演著共同談判者的角色。至于一項談判應當由律師還是客戶出面主談沒有定式，這本身是個談判的戰(zhàn)術或策略問題，部分依賴于客戶是否具備良好的溝通技能、律師或客戶就交易或爭議中的問題所涉及專業(yè)知識的熟悉程度、授權(quán)公司以外人員談判的利弊以及客戶是否存在被談判纏住的擔心等，總體來說是取決于客戶的總體安排。 作為談判的調(diào)停者。如雙方都沒有律師，當談判陷入

9、僵局的時候，雙方不妨邀請共同的律師參與，對談判進行調(diào)停，理順雙方的關系，提出合理的建議，促進協(xié)議的達成。如雙方都有律師參與談判，當談判陷入僵局的時候，當事人完全可以去喝茶、打球、聊天，讓雙方的律師去談。因為律師不是當事人，能得出更為公平、合理的談判方案，促進談判的成功。 作為談判的評估者。對于客戶來說， 律師是個第三方評價者。律師因與談判事項不存在利害關系， 能夠冷靜、客觀地看待問題，作為旁觀者或職業(yè)選手，律師可以發(fā)揮積極的評價作用， 對于客戶的一時沖動和感情用事，以專業(yè)身份加以分析和提醒，避免背離談判的目的。 作為文件起草者。對于談判的過程性文件，如談判紀要、備忘錄，以及達成共識后的合同等文

10、件， 都需要律師以精確的語言表達出來。當要酌定協(xié)議中準確的語言時，還有可能產(chǎn)生分歧，需要繼續(xù)談判，此所謂“魔鬼就在細節(jié)中”。律師無論身處何種角色，都要理解客戶的期望值，包括客戶對談判事項的期望值和對律師的期望值。律師應關注和了解客戶的處境和需求。在談判時，律師既不能掛一漏萬，忽視客戶的多重利益和需求，也要盡量找到各個需求之間的平衡點，達成令各方都能接受的解決方案。律師談判的分類律師談判的類型根據(jù)不同的標準，有多種不同的劃分，但常見的是下述幾類： 合作型和糾紛型。這是以談判的性質(zhì)為標準進行的分類。某一個項目的商務合作要啟動， 一般在委托人進行相應的專業(yè)論證的同時，應當邀請律師進行法律論證。如果均

11、具有可行性，談判啟動。在談判過程中，律師的作用是不可或缺的（詳見本網(wǎng)“ 律師與談判 ”和“ 企業(yè)與談判 ” 欄目相關文章）。律師最經(jīng)常介入的商務合作談判包括：公司事務、股權(quán)合作、企業(yè)并購、資產(chǎn)重組、企業(yè)融資、公司上市等。糾紛型談判，是因為糾紛的產(chǎn)生而導致律師介入的一種談判，律師介入的目的就是解決糾紛。這種談判的對抗性很強，經(jīng)常律師會被擺在沖突的中心，委托人最喜歡的一句話就是“ 有事找我的律師” 。這種情況下律師的談判功底顯得更為重要，律師介入既可以讓談判在合法的框架下進行，也可以在當事人雙方之間起到緩沖作用，有利于沖突的平息，糾紛的解決。 主導型和輔助型。 這是以律師影響談判的程度為標準進行的

12、分類。相當于律師在訴訟或仲裁中的特別授權(quán)代理和一般代理。有的委托人基于各種各樣的原因，在談判中給予律師極大的權(quán)限， 律師在談判中處于主導的地位，律師的意見幾乎就是委托人的意見。而另外一種情況是， 律師在談判中只起輔助的作用，比如在談判前給委托人進行法律指導，在談判中需要律師出面的時候，律師針對委托人或?qū)Ψ降脑儐栠M行相應的解答、咨詢， 根據(jù)談判的結(jié)果制作法律文書等，律師的作用是輔助的，基本上在談判進行中不對雙方談判的實體問題作出意思表示，主要承擔法律范圍內(nèi)的工作。 獨立型和團隊型。這是以談判人員的結(jié)構(gòu)為標準進行的分類。有的律師喜歡獨立作戰(zhàn)，并宣稱 “ 律師是孤獨的職業(yè)” ，不管是進行談判還是訴訟

13、、仲裁等都是一人出馬。而有的律師喜歡以兩個、三個甚至更多人的不同大小的團隊出面，每個成員之間分工合作，為委托人提供服務。當事人可以根據(jù)自己的委托事務選擇不同的服務方式。但是并非所有律師都擅長談判盡管多數(shù)人都認為談判是律師必須掌握的一項重要技能，但是只有少數(shù)律師真正意識到談判是影響他們執(zhí)業(yè)生涯成功與否的關鍵。如果你認為所有律師，特別是剛從法學院畢業(yè)或是執(zhí)業(yè)經(jīng)歷太短的律師在談判中也占有優(yōu)勢的話，那你就大錯特錯了。有效的談判對于任何法律事務的成功處理都是很重要的。雖然這是客觀現(xiàn)實，但是這個重要的原則卻被遺失在律師培訓和法律實踐的日常需求之外了。在談判方面， 律師并不比一般人更有天分。事實表明，談判是

14、一種后天的、可學習的技巧。談判教育培訓被長期遺忘，導致律師談判技巧培養(yǎng)的先天不足。20 世紀 90 年代，美國一些大學法學院才開始提供旨在提高談判技巧的課程。與美國法學院相比，談判課程在中國法學教育中仍然是一片空白。中國的法學教育長期以來一直是以注釋法學為中心，法學院沒有開設談判課程（現(xiàn)在有部分商學院開始開設談判課程），連科班出身的律師也無緣接受系統(tǒng)的談判專業(yè)訓練，對律師進行談判、調(diào)解等技巧方面的專門培訓則更為鮮見，每年進行的律師業(yè)務培訓也鮮有律師談判的主題。而在法學教育與法律執(zhí)業(yè)越來越國際化的背景下，我國法學教育在這方面的缺失，對律師的執(zhí)業(yè)理念產(chǎn)生了消極影響：首先，局限于現(xiàn)行法學課程體系的學

15、生將不太可能通過非訴訟的手段幫助當事人解決糾紛，并促使糾紛雙方達成相互滿意的和解；其次， 過于強調(diào)訴訟而漠視非訴訟的糾紛解決手段，只會鼓勵律師在業(yè)務領域中仍繼續(xù)專注于傳統(tǒng)而忽略替代性機制的運用， 使更多的糾紛走向法院，導致法院訴訟爆炸，案件裁判質(zhì)量難以保證；再次，如果目前的這種趨勢持續(xù)下去，可以預見中國律師與接受過以非訴訟方式處理糾紛（尤其是跨國糾紛） 訓練的外國同行比較將相形見拙。在全球化的影響日益凸現(xiàn)的今天，如果糾紛總是無法經(jīng)由雙方受過適當訓練的法律執(zhí)業(yè)者的協(xié)助得以平和、互益的解決而不得不擠入法院，跨國界的經(jīng)濟交往與合作將嚴重受制。律師是以談判為生的職業(yè)群體。律師的聲望、和收入都受到其談判能力的巨大影響。既然談判對于律師那么重要，按照正常推理， 人們會認為律師肯定在考慮如何提高談判技巧方面花費了