愛琴?；閼c策劃有限公司營銷策劃方案

1、策劃人員：馬鑾嬌（1003190109）姜珊珊（1003190125）邵中秋（1003190138）尹 路（1003190143）目 錄一、企業(yè)概況3二、行業(yè)分析3三、本地市場分析4四、企業(yè)swot分析4（一）優(yōu)勢4（二）劣勢4（三）機會4（四）威脅5五、目標市場細分5（一）地理環(huán)境5（二）人口環(huán)境分析5（四）消費行為分析5（三）消費心理分析5六、目標市場定位6七、營銷策略6（一）產(chǎn)品6（二）價格6（三）促銷7（四）服務(wù)7八、營銷過程的管理與控制8九、財務(wù)預(yù)算9愛琴?；閼c策劃有限公司2013年營銷策劃方案一、企業(yè)概況愛琴?；閼c策劃公司成立于提供婚禮策劃與服務(wù)的專業(yè)公司，公司將聘用經(jīng)驗豐富的婚禮

2、策劃師，主持人，攝像師，攝影師，化妝師，花藝師等人員組成的精英團隊，為每對新人的婚禮提供各種體貼入微的個性化服務(wù)。公司對每一對新人，量身打造適合每對新人自身風(fēng)格的各類中西式婚禮，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓顧客滿意。公司經(jīng)營理念：張揚個性、訴求迥異、詮釋幸福!每對新人都是唯一的，每對客人的真摯都能感動我們，我們立足把婚禮做的更加人性化，讓每對新人在婚禮的殿堂上留下美好的回憶！婚禮是我們的一切，我們會令每對新人與他們的婚禮夢想更近一點，會令他們的生活更快樂，傾聽他們的婚禮夢想，承諾的是我們，微笑的是大家。公司特色：塑造簡約而又精心的個性化婚禮，我公司不僅服務(wù)于每對年輕新人，更服務(wù)于中老年人，使他們重新過一次難

3、忘的結(jié)婚儀式，作為他們結(jié)婚紀念日的珍貴禮物。成立時間：2010年11月公司地址：南京市江寧區(qū)竹山路520號公司網(wǎng)址：定位：尋求市場空白，目標顧客為高檔人群以及追求時尚的中老年人發(fā)展戰(zhàn)略： 兩年內(nèi)，打入市場，提高公司知名度，樹立品牌形象 三四年，提聲品牌形象，增加企業(yè)無形資產(chǎn) 五年：進軍市場主導(dǎo)地位，在品牌效應(yīng)下，開兩家分店 第十年：力爭成為長三角地區(qū)婚慶行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者二、行業(yè)分析（一）優(yōu)勢1.有眾多消費群；2.經(jīng)濟水平的提高；3.社會的發(fā)展，追求時尚浪漫的心理增大。（二）劣勢1.現(xiàn)有婚慶公司規(guī)模小，品牌優(yōu)勢不明顯；2.創(chuàng)意不足，缺乏核心競爭力；3.行業(yè)缺乏標準，服務(wù)收費不規(guī)范，行業(yè)聲譽差。（三）

4、機會1.適婚人群達到高峰；2.婚慶消費節(jié)節(jié)攀升；3.消費觀念逐漸改變，個性消費成主流。（四）威脅1.國際婚慶品牌介入；2.同行業(yè)著的模仿及橫向、縱向行業(yè)間的惡性競爭。三、本地市場分析南京每年登記結(jié)婚新超7萬人，88.4%的新人需要拍婚紗照；49.1%的新人計劃請婚慶公司舉辦婚禮；78.74%的新人準備到酒樓舉辦婚禮，67.66%的新人安排蜜月旅行（江蘇廣播電視大學(xué)開放教育調(diào)查報告），目前結(jié)婚人群保持穩(wěn)定增長，婚慶消費總額再不斷增長。四、企業(yè)swot分析（二）優(yōu)勢1.幾家公司在定位上都是以“主題婚禮”為主，而我們更加側(cè)重于"個性化定制；2.從業(yè)人員專業(yè)化；3.對于老年人的婚禮更具有經(jīng)驗

5、。（三）劣勢公司處于起步階段，相對來講，知名度很低。與其他公司相比，在消費者心目中沒有樹立形象，顧客的認知度比較低。（三）機會1.目前婚禮策劃處于粗糙和起步階段；2.南京市面上雖然有幾家頗具規(guī)模的婚慶公司，但是知名度和實力不相上下，相互之間都是以既定的主題為主，顧客只能在現(xiàn)有主題下選擇，而不能隨心所欲發(fā)揮；3.沒有形成行業(yè)的統(tǒng)一標準，也沒有一家公司占有主導(dǎo)地位，相對空白和單一的現(xiàn)狀給了我們很大機會。（四）威脅南京首屈一指的出名婚慶公司有皇家、羅曼庭等大型婚慶策劃公司，在南京已經(jīng)經(jīng)營多年，在消費者心目中占據(jù)良好的地位，我公司定位于高檔的婚慶策劃，在地位方面受到很大的壓力。五、目標市場細分（一）地

6、理環(huán)境地處南京市江寧區(qū)竹山路，是江寧東山的核心區(qū)域，周邊新老小區(qū)相配，交通較發(fā)達，人口多，密度大，人均消費水平較高。（二）人口環(huán)境分析1.結(jié)婚主體人群主要是80后，他們追求時尚，愿意選擇婚慶公司來為自己設(shè)計出獨一無二的婚禮。因此我公司的主營對象是年輕人，他們具有一定的消費能力。2.近年來，單身的老年人也興起結(jié)婚熱，越來越多的子女愿意為自己的單身父母再次選擇伴侶一起度過夕陽。3.生活水平提高，老年人對銀婚金婚也越來越重視，這也在我們的計劃之內(nèi)。（三）消費心理分析1.新人的文化水平、社會地位、工作性質(zhì)、生活態(tài)度、個性愛好以及年齡層次的不同，決定了他們對婚禮風(fēng)格需求的不同。2.我公司從新人性格，價值

7、觀著手，打造更合適新人口味的婚禮。（四）消費行為分析1.婚禮消費行為包括舉行婚禮的方式、婚禮的籌備方式、蜜月旅行方式。2.我們針對每對新人的要求為他們打造他們專屬的愛情專場?？偨Y(jié)：1.我們擁有良好的地理位置與環(huán)境，人口消費水平高。2.我們針對的人群也較為廣泛，包括年輕人與老年人。3.針對不同人的消費心理及年齡層次，為他們打造不同需求的婚禮，充分滿足新人的消費需求。4.針對消費行為的不同，為他們打造自己專屬的愛情專場。六、目標市場定位（一）目標市場定位依據(jù)1.目標市場顧客欲望滿足程度2.企業(yè)競爭優(yōu)勢3.競爭對手定位（二）目標顧客欲望滿足程度對于大部分人來說，婚禮只有一次，所以他們對于婚禮的質(zhì)量也

8、看得越來越重，祈求一場終身難忘的婚禮，在追求高質(zhì)量的同時，也更愿意為婚禮付出更高的報酬。（三）企業(yè)競爭優(yōu)勢1.我們公司側(cè)重于個性化定制，比其它公司的主題婚禮更具有新意。2.我們公司對于老年人的婚禮更具有經(jīng)驗。（四）競爭對手市場定位 南京江寧區(qū)地婚慶公司共有7家，規(guī)模較大的有天禧婚慶、大喜慶婚慶公司，屬于高檔定位，我們則是屬于中高檔定位,更個性化。七、營銷策略（一）產(chǎn)品從地域性劃分，有中式婚禮、西式婚禮、中西結(jié)合式婚禮、韓式婚禮等；從場地劃分，有室內(nèi)婚禮、戶外婚禮（包括草坪婚禮、莊園婚禮、沙灘婚禮、游輪婚禮、田園婚禮、山頂婚禮等）；以顏色劃分，有紅色婚禮、白色婚禮、粉色婚禮、藍色婚禮等；以主題劃

9、分，有童話婚禮、海洋婚禮、電影主題、花語主題等。（二）價格1.需求差異定價法針對不同的需求采用不同的價格，實現(xiàn)顧客的不同滿足感從而獲得最佳的經(jīng)濟效益。2.折扣定價策略 對提前付款的消費者給與價格折扣，以盡快收回現(xiàn)金，加快資金周轉(zhuǎn)。3彈性定價策略a.時間差異策略節(jié)假日等結(jié)婚高峰期比平時價格稍高一點。b.服務(wù)產(chǎn)品的品種差異策略根據(jù)服務(wù)的檔次不同收取不同的費用。(三)促銷1.傳統(tǒng)營銷策略a.進行廣告宣傳，提高公司知名度通過張貼海報在一些路段、公交車以及到地鐵站、居民區(qū)附近派發(fā)傳單，婚姻登記單位發(fā)放帶有公益性或者實用性的宣傳單。b.利用公關(guān)活動提升公司美譽度通過與各地政府保持密切合作，推出像“婚禮三下

10、鄉(xiāng)”等個性化婚禮。c.提供多種婚禮模式，提高行業(yè)進入門檻提供海邊婚禮、中式婚禮、西式婚禮等多種模式的婚禮。d.營業(yè)性推廣客戶消費到一定水平可以享有一定折扣，集體婚禮也可享有優(yōu)惠。e.進行情感營銷，推廣多樣的婚慶文化。2.網(wǎng)絡(luò)營銷策略a.建立企業(yè)網(wǎng)站提升公司品牌形象與知名度。b.開發(fā)多媒體接待服務(wù)系統(tǒng)提高洽談成功率。c.利用網(wǎng)絡(luò)社區(qū)與消費者互動。通過發(fā)帖和跟帖的形式作廣告，節(jié)省支出(四)服務(wù)面對目前眾多尚未結(jié)婚的青年男女。我們的婚慶公司推出“會員制”服務(wù)，所有會員都將得到我們愛琴?；閼c公司提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。1婚紗攝影：我們公司與許多著名婚紗攝影公司強強聯(lián)合，為新人提供了全套的婚紗攝影服務(wù)。根據(jù)客戶

11、的不同需求，我們提供不同地方的外景拍攝，豐富的外景地給顧客提供了更多不同的選擇。不同的婚紗風(fēng)格，在我們這里都能找得到素材。拍出來的婚紗照更是“唯我獨有”，彰顯出了每一對新人的個性。 2.婚車：我們公司與省內(nèi)眾多租賃公司有合作關(guān)系，為即將不如婚姻殿堂的“準新人”們提供各式各樣的豪車。3.婚宴及婚禮裝飾：我們的婚宴及裝飾也力求做到完美。4.結(jié)婚旅行：很多年輕人喜歡結(jié)婚旅行，在夫妻倆都心儀的某一個國度的某一個或者幾個城市留下他們浪漫的足跡。在自己老的時候可以重溫年輕的時候結(jié)婚旅行，兩個人一起擁有的浪漫回憶，們公司與國內(nèi)外多個旅行社開展合作，有眾多旅游路線供消費者選擇八、營銷過程的管理與控制企業(yè)是在一

12、個動態(tài)的環(huán)境中開展營銷活動的，任何完美無缺的營銷計劃都有可能因環(huán)境的變化而失敗或不能達到預(yù)期目標。與此同時，營銷人員在執(zhí)行營銷方案的過程中還可能因理解能力、執(zhí)行能力的欠缺而使營銷計劃和目標不能實現(xiàn)，而且，在營銷人員的工作中，公司只有給予有力的支持，大家才能齊心協(xié)力把銷售工作搞得更好。因此，營銷過程中的管理與控制和對分銷人員的激勵工作必不可少。（一）對營銷人員的管理和控制為考核營銷人員的績效，我們建立了如下評價標準： 1市場情報的搜集和提供，如競爭者的動向、消費者的反應(yīng)、市場趨勢等 2項目計劃的執(zhí)行情況，如活動的收效、消費者的反響等。 3傳播目標的實現(xiàn)情況，如參與活動或計劃的顧客數(shù)等。 4跟蹤回

13、訪情況如，跟蹤回訪的次數(shù)，對顧客有關(guān)問題和困難是否妥善地 解決等。依照以上標準，我們將制定一系列的量化指標，并使這些指標透明化，指標的實現(xiàn)直接與薪資掛鉤。 （二）年度計劃控制 1銷售分析 銷售差距分析利用統(tǒng)計數(shù)據(jù)，分析引起計劃與實際差額的是服務(wù)數(shù)量還是價格或其他因素。 銷售分類分析將企業(yè)的總體銷售額指標分解為各服務(wù)產(chǎn)品和各地區(qū)指標，分析某類服務(wù)或某個具體區(qū)域未能達標的原因。 2市場份額分析 總的市場份額即公司營業(yè)額占行業(yè)營業(yè)額的比例。 相對市場份額即公司營業(yè)額占幾個主要競爭者營業(yè)額的比例。 3營銷費用分析 年度計劃控制要求保證公司在實現(xiàn)其銷售目標時沒有太多的超支，中一個重要的指標是營銷費用與銷

14、售額之比。制定出每項費用的控制上限和下限，在每個銷售期間進行一次評估，如果在安全限度內(nèi)，則按原計劃進行，否則，采取措施調(diào)整。 4廣告費用分析方法：銷售比例法、銷售額比例法、競爭平衡法、目標任務(wù)法、負擔能力法 （三）盈利性盈利性控制是公司檢查其不同服務(wù)、不同營銷區(qū)域、不同顧客群、不同營銷渠道的分析方法。其目的在于幫助管理部門了解哪些業(yè)務(wù)是盈利的，哪些業(yè)務(wù)是虧損的，從而決定加強、縮減或取消哪些營銷活動。主要分以下幾個步驟進行： 1確定功能性費用。企業(yè)在提供服務(wù)、廣告及其他雜項支出的費用，確定幾個費用占總費用的比例。 2將各功能性費用在分攤到各個渠道，明確各營銷渠道所花費的費用，從而為盈利控制提供信息。 3為每種營銷渠道編制一張損益表，分析各個渠道的盈虧情況，通過上述3個步驟地分析，企業(yè)可適時采取糾偏行動。 （四）對顧客滿意程度的控制顧客滿意度即cs戰(zhàn)略。愛喜客戶滿意度營