亞士漆裝飾公司開發(fā)

1、裝飾公司開發(fā)、家裝市場發(fā)展歷程1、個(gè)體油工，木工市場90 年代初期，個(gè)體油工，木工承攬的家裝業(yè)務(wù)量較高，因?yàn)榫埘テ釀傞_始在家裝行業(yè)大量使用，且那時(shí)消費(fèi)者 對(duì)漆料等建材認(rèn)知力差，隨著房地產(chǎn)業(yè)的興起，電視，報(bào)紙等媒體有關(guān)家裝方面的報(bào)道逐漸多起來，消費(fèi)者的 認(rèn)識(shí)提高及對(duì)家裝要求越來越高，特別是這幾所，電視報(bào)紙等媒體對(duì)油工木工買涂料吃回扣的大量而頻繁報(bào)道， 消費(fèi)者對(duì)個(gè)體油木工做家庭裝飾有很大的不信任感，加之個(gè)體油木工的本身素質(zhì)不高，裝飾水平有限，缺少基 本的質(zhì)量保障，至今，個(gè)體油木工裝修已經(jīng)幾乎沒有多少市場。2、游擊隊(duì)松散型施工隊(duì)市場 隨后，一些有思想的油木工組合起來，成立施工隊(duì)，對(duì)外也稱是裝飾公司，

2、卻沒有進(jìn)行注冊(cè)，沒有固定地址， 也沒有資質(zhì)證明，缺少專門的室內(nèi)裝飾設(shè)計(jì)人員，管理松散，混亂，還是避免不了施工質(zhì)量沒有保障和吃回扣 等丑陋現(xiàn)象的發(fā)生，這只多算一個(gè)過渡性的組織形式。3、正規(guī)裝飾公司發(fā)展90 年代中后期，隨著大專院校的裝璜設(shè)計(jì)大學(xué)生畢業(yè)和各種社會(huì)資本進(jìn)入裝飾行業(yè)，正規(guī)的裝飾公司如雨后春 筍般大量涌出，其具有固定的辦公地址，先進(jìn)的裝飾設(shè)計(jì)理念，高水平的設(shè)計(jì)水準(zhǔn)，規(guī)范的公司管理，完善的 售后服務(wù)，迅速贏得了生活水平日益改善的消費(fèi)者的喜歡，他們對(duì)家庭裝飾設(shè)計(jì)要求越來越高，維權(quán)意識(shí)強(qiáng)， 要想讓他們裝自己幾士萬元的新房交給無任何資質(zhì)證明的油木工施工隊(duì)米裝修，簡直不可能，這就形成了一種 局面：

3、越是在發(fā)達(dá)生活水平高的大中城市，沿海地區(qū)及裝飾越高檔的小區(qū)，裝飾公司的市場份額越大，而且各 地都形成大規(guī)模的裝飾公司市場（如北京的大鐘寺，麗澤、東方家園；成都的博美，百姓等；云南的夏之春等）4、家裝市場發(fā)展方向?qū)ν苛仙a(chǎn)經(jīng)營者營銷思路的影響 可以預(yù)見未來畢將是：得裝飾公司者，得天下。這應(yīng)引起各涂料生產(chǎn)廠家，涂料經(jīng)營者高度重視，近將迫使他 們改變營銷思路，制定專門針對(duì)裝飾公司的銷售政策，與裝飾公司通力合作，搶占涂料市場份額。、裝飾公司開發(fā)1、裝飾公司市場調(diào)查A ） 目前家裝市場裝飾公司市場份額：市場中個(gè)體油木工裝修市場份額占多少，松散施工隊(duì)裝修市場份額 占多少，裝飾公司市場份額占多少。B）家裝市

4、場裝飾水平，高中低三個(gè)層次占有比例，高中低檔裝修市場比例各是多少。C）裝飾公司的數(shù)量， 地理位置分布， 企業(yè)性質(zhì)， 規(guī)模，每月業(yè)務(wù)量大小組織架構(gòu)。 在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ拇笮停?小型的裝飾公司各調(diào)查三家。組織架構(gòu)如下：總經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理設(shè)計(jì)部 ,業(yè)務(wù)部 ,辦公室 ,工程部 , 材料部 ,財(cái)務(wù)部 ,售后服務(wù)部與我們有密切關(guān)系的部門有：設(shè)計(jì)部，工程部，材料部，財(cái)務(wù)部2、裝飾公司初次前拜訪的準(zhǔn)備工作D ） 理出市場調(diào)查裝飾公司市場情況資料E) 產(chǎn)品樣板F) 產(chǎn)品小樣G) 產(chǎn)品的檢測報(bào)告，認(rèn)證證書(合格證，環(huán)保認(rèn)證，行業(yè)認(rèn)證) H ) 名片I) 其他推廣工具3、第一次拜訪裝飾公司A ) 應(yīng)先找裝飾公司的材料部的

5、經(jīng)理B) 了解裝飾公司的規(guī)模，經(jīng)營情況，每月裝飾業(yè)務(wù)量C) 向材料部經(jīng)理了解現(xiàn)在所用的涂料品牌，價(jià)位，包裝規(guī)格，送貨方式，付款方式，返點(diǎn)政策，售后服務(wù)D ) 再向材料部經(jīng)理詳細(xì)介紹本公司實(shí)力，產(chǎn)品的性能特點(diǎn)，展示產(chǎn)品技術(shù)資料，小樣，樣板，檢測報(bào)告E) 請(qǐng)材料部的經(jīng)理把自已介紹給工程部經(jīng)理F) 與工程部經(jīng)理交談時(shí)，注意打聽清楚現(xiàn)在所用的涂料品牌的性能的優(yōu)缺點(diǎn)G) 向工程部經(jīng)理介紹本公司產(chǎn)品相對(duì)其他產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)H ) 約定試刷樣板的時(shí)間，地址4、試用樣漆A ) 樣漆通常是免費(fèi)送給裝飾公司的B) 樣 漆一般是受裝飾歡迎的中低檔的經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品，質(zhì)量穩(wěn)定可靠(用戶指定要求用高檔產(chǎn)品者除外)C)樣漆量，乳膠漆

6、一般是工程漆 5L小桶或 18L 大桶，聚酯漆是一套漆(三組份)D ) 施工時(shí)，開發(fā)人員一定要在現(xiàn)場，與工程部現(xiàn)場施工的油工溝兌攪好關(guān)系，誠懇地聽取對(duì)方的意見， 打聽其對(duì)現(xiàn)在所用涂料的意見及對(duì)涂料的性能要求，施工中，少發(fā)表自己關(guān)于施工工藝的看法， 在油工 同意或默許的情況下，多幫助油工做點(diǎn)事，施工完后，若發(fā)現(xiàn)油工使用方法不是很恰當(dāng)，可與油工私下 單獨(dú)溝通探討，條件允許，請(qǐng)油工和工程部的人員吃一頓便飯，以便更好溝通。E) 樣板施工后，樣漆的使用效果，會(huì)由工程部反饋到材料部5、裝飾公司使用涂料的心態(tài)分析A ) 裝飾公司一般以攢取設(shè)計(jì)費(fèi)和施工費(fèi)為主，但目前很多裝飾公司也從涂料差價(jià)上獲取不小的利潤，同

7、 等質(zhì)量的情況下，越便宜對(duì)裝飾公司越有吸引力B) 裝飾公司對(duì)涂料的要求是：施工方便，性能穩(wěn)定，豐滿度高，手感滑爽，涂刷面積大，價(jià)格相對(duì)便宜， 對(duì)耐黃變要求不高，對(duì)環(huán)保要求在 2002 年 7 月 1 日前不高，此后因國家新出臺(tái)室內(nèi)裝飾空氣檢測新標(biāo) 準(zhǔn)，而對(duì)環(huán)保要求較重視C) 裝飾公司一般希望涂料品牌在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ闹龋缱鲞^電視，報(bào)紙廣告等，以便更利於向消費(fèi)者， 因?yàn)楝F(xiàn)在很多消費(fèi)者都有品牌意識(shí)，且畢竟用戶有最終選擇權(quán)6、與裝飾公司簽訂合同時(shí)的注意事項(xiàng)A ) 報(bào)價(jià)單可以合同附件形式出現(xiàn)或以合同正式內(nèi)容出現(xiàn) B)針對(duì)裝飾公司使使用的產(chǎn)品進(jìn)行報(bào)價(jià)(同時(shí)提供產(chǎn)品市場最低零售價(jià))C)報(bào)價(jià)單最好是具體到

8、每千克的價(jià)格及單位面積的用量成本D ) 應(yīng)在進(jìn)貨價(jià)的基礎(chǔ)上加價(jià)(如 30%)報(bào)價(jià)，原則上不能低於批發(fā)分銷價(jià)，以免沖擊分銷市場 亞士漆(上海)有限公司E） 裝飾行業(yè)刊物廣告贊助費(fèi)與銷量掛溝。如：第一個(gè)月銷售達(dá)5萬，報(bào)銷一半廣告費(fèi)，第二個(gè)月銷售達(dá)到7 萬，再報(bào)銷另一半廣告費(fèi)，或半年銷售達(dá)到 30 萬沖一半，剩余一年內(nèi)沖完，質(zhì)量保證金（或鋪底貨 款）為 3000 元（質(zhì)量保證金收據(jù)或欠條）F）合同中應(yīng)有銷售量定額及返利與銷量掛勾的政策.G）合同中應(yīng)規(guī)定送貨方式，如：送貨地點(diǎn)：在市區(qū)內(nèi)，二千元以上免費(fèi)送貨，二千元以下貨值1%的運(yùn)輸費(fèi)由裝飾公司出；效區(qū)，四千以上免費(fèi)送貨，四千元以下貨值1% 的運(yùn)輸費(fèi)由裝

9、飾公司承擔(dān)，乙方負(fù)責(zé)對(duì)送到指定交貨點(diǎn)的材料進(jìn)行驗(yàn)收乙方人員需亦是公司的相關(guān)有效證明才能到甲方倉庫辦理提貨手續(xù)H ） 合同應(yīng)規(guī)定結(jié)款方式：量極小可以現(xiàn)款現(xiàn)貨；量較大時(shí)，可以半月或月結(jié)；量很大時(shí)，可以每銷售量 達(dá)到 3 萬元為一結(jié)算限量I） 合同中應(yīng)有售后服務(wù)方式條款：免費(fèi)進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)培訓(xùn)；質(zhì)量投訴，四個(gè)小時(shí)趕到現(xiàn)場解決；新產(chǎn) 品第一次試使用，技術(shù)人員應(yīng)到場做技術(shù)指導(dǎo)；若是產(chǎn)品本身質(zhì)量問題 （以國家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局檢測結(jié) 果為準(zhǔn)），所造成的一切損失，由供方承擔(dān)J）退貨方式條款：若無質(zhì)量問題原則上不允許退貨，若是因市場需求情況變化產(chǎn)品滯銷，一個(gè)月內(nèi)，在無 污染、破損的情況下可換貨，費(fèi)用由裝飾公司自

10、承擔(dān)K）合同中的其它內(nèi)容（本著互信原則，合同中未盡事宜由雙方共同協(xié)商解決）L）簽訂合同后要求材料部確保本公司產(chǎn)品報(bào)價(jià)及成本核算數(shù)據(jù)輸入裝飾公司電腦的成本核算及報(bào)價(jià)系統(tǒng)7、裝飾公司產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)A ） 培訓(xùn)對(duì)象包括材料部，工程部人員及設(shè)計(jì)部設(shè)計(jì)師等B）簡介本公司的規(guī)模，實(shí)力及美好遠(yuǎn)大的發(fā)展前景等C）介紹本公司針對(duì)裝飾公司的主推產(chǎn)品的性能優(yōu)特點(diǎn)，施工工藝等D）拿市場上較知名的品牌產(chǎn)品與我公司產(chǎn)品進(jìn)行相對(duì)比較講解 性價(jià)比優(yōu)勢E）現(xiàn)場演示和示范本公司產(chǎn)品和各項(xiàng)性能指標(biāo)（如遮蓋力，透明度，硬度，手感等）增強(qiáng)說服力8、設(shè)計(jì)師重要性說明A ） 在裝飾公司成員中，最使消費(fèi)者信任的是設(shè)計(jì)師B）設(shè)計(jì)師素質(zhì)高，表現(xiàn)

11、能力強(qiáng)C）設(shè)計(jì)師可以將推薦的品牌標(biāo)注在設(shè)計(jì)圖紙上，說服力極度強(qiáng)9、裝飾公司的定期回訪A ） 每周拜訪裝飾公司兩次（周一、周二） ，周一，收集上一周涂料用量情況，涂料使用效果反饋意見，了 解本周計(jì)劃使用本公司產(chǎn)品的工地有哪些，具體地址，負(fù)責(zé)人等；周四，與裝飾公司的相關(guān)部門溝通關(guān) 系，與他們交朋友B）拜訪時(shí)盡可能和設(shè)計(jì)部設(shè)計(jì)師、工程部溝通，征詢用戶對(duì)產(chǎn)品的使用建議C）常到工地和工程部現(xiàn)場施工油工交流，在整個(gè)裝飾公司中，施工隊(duì)的油木工是最基層，地位最低，但同 時(shí)，產(chǎn)品的使用效果及施工寬容性等意見，油木工完全有說話權(quán)，且有一定的權(quán)威性，不定時(shí)，常帶些 公司的小禮品給他們，如廣告文化衫，開罐器，帽子等給

12、油木工，能收到事半功倍的效果D ） 大裝飾公司一般有自己的施工隊(duì)伍，油木工，每月有發(fā)工資；小裝飾公司雖然設(shè)有工程部，但是個(gè)空 架子，沒有自己的施工隊(duì)伍，有施工任務(wù)，就發(fā)包給掛靠在自己工程部的施工隊(duì)來施工，只派工程質(zhì)量 監(jiān)理監(jiān)督10 、開發(fā)裝飾公司的經(jīng)銷商應(yīng)做哪些準(zhǔn)備工作？A）成立裝飾公司開發(fā)部，根據(jù)裝飾公司的數(shù)量的多少，招聘2-10 名裝飾分司業(yè)務(wù)開發(fā)人員， 1 名技術(shù)員（條件允許可由涂料公司直接派技術(shù)服務(wù)人員）B）條件許可C）配備有專門的送貨車（如昌河小面包車）一輛D ） 根據(jù)對(duì)裝飾公司市場調(diào)查的結(jié)果，制定也針對(duì)裝飾公司的初步成本核算價(jià)格表，銷售返利政策等11、裝飾公司開發(fā)人員的要求A ）

13、年紀(jì)在 20-40 歲之間B） 高中以上文化C） 語言表達(dá)能力強(qiáng)，口齒伶俐D ） 善于與人溝通，態(tài)度謙和，有耐心E） 能吃苦耐勞，不怕辛苦F）學(xué)習(xí)上進(jìn)，接受能力強(qiáng)12 、裝飾公司產(chǎn)品形象展示A ） 在裝飾公司設(shè)置產(chǎn)品形象展示臺(tái)（架）B）展示臺(tái)（架）可擺放產(chǎn)品，亦可擺放空罐 C）小樣可用透明玻璃瓶裝，以便更好展示產(chǎn)品的透明度，色彩，等性能D）在裝飾公司墻壁張貼本公司形象畫，尺寸不宜過大（不超過1 平方米），以免破壞裝飾公司辦公室原有的裝飾風(fēng)格13、材料部重要性說明A ） 負(fù)責(zé)人一般連老總親戚或親 B）材料價(jià)格高低，成本問題完全由其比較掌控C）其可壓服工程部接受采購之原料D ） 做為工程部油木工，

14、技術(shù)能力應(yīng)達(dá)到材料部采購什么正規(guī)廠家產(chǎn)品，油木工部能將費(fèi)用好。E）對(duì)總經(jīng)理報(bào)價(jià)（公開價(jià)）為 20元，對(duì)材料部經(jīng)理的報(bào)價(jià)可為 19 元，其中 1元差價(jià)歸材料部經(jīng)理個(gè)人得 （回扣）裝修公司發(fā)展趨勢、隨著裝修市場的進(jìn)一步規(guī)范和消費(fèi)者的日漸成熟，裝修公司發(fā)展迅速、正規(guī)的裝飾公司具有專業(yè)的裝潢設(shè) 計(jì)人員，規(guī)范的施工管理，受到越來越多的消費(fèi)者的信賴，裝潢公司在裝修漆市場中所占的比例將越來越大，這一 資源利用得好不好，將直接影響我們的市場占有率。、修公司如同家具廠，對(duì)油漆是重復(fù)使用的；而且使用習(xí)慣后，不會(huì)輕易更換。因此，開發(fā)好這一市場，我 們將獲得長期的收益。、裝修公司是銷售油漆的一個(gè)成熟的渠道，對(duì)技術(shù)及服

15、務(wù)的要求不高，為我們節(jié)約了相當(dāng)?shù)呢?cái)力、人力、精 力（開發(fā)了一個(gè)裝飾公司就等于 34 個(gè)小區(qū)業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績） 。、通過裝修公司，進(jìn)入大中型工程，能有效地?cái)U(kuò)大品牌的知名度。同時(shí)，這也是我們資歷、榮譽(yù)的積累，并 成為促銷導(dǎo)購時(shí)頗具說明力的依據(jù)。、裝修公司是裝修行業(yè)的正規(guī)軍，與他們進(jìn)行廣泛密切的使用，廣交朋友，我們才能更深刻地了解裝修行業(yè)， 我們才算是真正的入列。我們的發(fā)展定位不僅僅是在油漆行業(yè)，更重要的是在裝修行業(yè)。、某些地方（如北京）已出臺(tái)房地產(chǎn)公司不準(zhǔn)出售毛坯房的政策，即房子裝修完后才能出售，房地產(chǎn)公司一 般會(huì)委托裝修公司統(tǒng)一裝修，因此越來越多的裝修公司將控制油漆市場。、隨著回扣被曝光的次數(shù)越

16、來越多，施工質(zhì)量事故屢屢見諸于媒體，油工，木工等游幫人的生存空間越來越 小，正規(guī)家裝公司以其專業(yè)、正規(guī)、信譽(yù)好、一條龍服務(wù)等無可比擬的優(yōu)勢，迅速成為家裝市場的主力軍，其中象 北京業(yè)之峰、迪克斯、上海百姓、興業(yè)、廣州的新藝，深圳的四大裝飾公司等發(fā)展迅速，成為全國性品牌，針對(duì)這 些裝潢公司制定專門的銷售策略，與之保持良好的合作關(guān)系，互惠互利，實(shí)現(xiàn)雙贏。裝飾公司開發(fā)特點(diǎn)、裝飾公司屬于管理型的中介機(jī)構(gòu)，其主要的優(yōu)勢和賣點(diǎn)為：設(shè)計(jì)風(fēng)格、規(guī)范施工、選材專業(yè)、具備商業(yè)信譽(yù)；、裝飾公司對(duì)用戶收取的裝飾設(shè)計(jì)費(fèi)（原來2000 元/ 戶）、施工費(fèi)、管理費(fèi)（原來 30%）都明顯降低，因此材料的差價(jià)是裝飾公司主要的利潤

17、源頭；、正規(guī)的裝飾公司施工透明度大，比較注重是真材實(shí)料而不是價(jià)格，對(duì)完工后整體效果要求高；、裝飾公司對(duì)有實(shí)力、有品牌的材料比較親睞，有知名度的材料用戶容易接受，裝潢預(yù)算時(shí)價(jià)格容易抬高， 利潤就比較大了；、裝飾公司與材料供應(yīng)商達(dá)成合作后都會(huì)比較穩(wěn)定，但要求材料的價(jià)格要能夠穩(wěn)定；、大多數(shù)的裝飾公司非常重視裝飾效果和顧客口碑，對(duì)材料選用都非常謹(jǐn)慎，要想用一個(gè)新的品牌去替代原 先一直使用的品牌必須有“認(rèn)識(shí)、接受、試用、逐步替代、大量使用”的過程，尤其是前期的認(rèn)識(shí)和接受的環(huán)節(jié)會(huì) 要很長時(shí)間；、裝飾公司的業(yè)務(wù)開展都具有“涼水泡茶”逐步滲透的特征，所以經(jīng)銷商對(duì)于剛成立的裝飾公司開發(fā)部門的業(yè)績和工作進(jìn)展不能要

18、求太苛刻，一定要有3 個(gè)月乃至更長的時(shí)間并且要多方面配合業(yè)務(wù)員的工作、產(chǎn)品體系1、為保證裝飾公司的利潤、減少工程業(yè)務(wù)和分銷零售的價(jià)格沖突，要為裝飾公司保留12 個(gè)工程專用體系的產(chǎn)品品種，聚酯漆可以給裝飾公司兩個(gè)品種：一個(gè)品種專供工程不進(jìn)入其他的銷售渠道，一個(gè)品種可以在其他的渠道銷 售但裝飾公司可以定做不同規(guī)格的包裝以保護(hù)利潤；乳膠漆可以采用附屬名稱標(biāo)簽或22Kg、25Kg 來區(qū)分；2、專供給裝飾公司的產(chǎn)品體系一定要進(jìn)行價(jià)格保護(hù)，另外的產(chǎn)品不予保護(hù)以利于裝飾公司的價(jià)格和零售的價(jià)格對(duì) 比；比如乳膠漆因?yàn)橛辛睢?ICI 等品牌零售價(jià)格非常透明、并且零售的利潤不高，所以常規(guī)的乳膠漆品種不要給裝 飾公

19、司預(yù)留較高的利潤否則難以在價(jià)格對(duì)比中占領(lǐng)優(yōu)勢；而聚酯漆的零售相對(duì)利潤較高、產(chǎn)品透明度小，所以利潤 就可以多一些。、價(jià)格1 、對(duì)裝飾公司的供貨價(jià)應(yīng)該明細(xì)化，制定一份詳細(xì)的報(bào)價(jià)單；2 、定價(jià)時(shí)要考慮裝飾公司不能隨便調(diào)價(jià)，因此要謹(jǐn)慎地制定能穩(wěn)定的價(jià)格；3 、保持報(bào)價(jià)單的嚴(yán)格性，不得對(duì)任何裝飾公司給予降價(jià)的政策；、利潤1、裝飾公司利潤設(shè)計(jì)： 市場中乳膠漆的價(jià)格透明度高，又有立邦、 ICI 等知名品牌做對(duì)比，所以乳膠漆留給裝飾公司的利潤不能太亞士漆（上海）有限公司 高（參考值：零售價(jià)的 15%），裝飾公司也不會(huì)過多計(jì)較乳膠漆的利潤； 聚酯漆對(duì)比性弱，因此可以留有一定的利潤（參考值：零售價(jià)的30%）； 特

20、殊包裝的產(chǎn)品和特殊產(chǎn)品可以不向裝飾公司提供零售參考價(jià)，由其自己制定；裝修公司開發(fā)的準(zhǔn)備工作、產(chǎn)品資料：開發(fā)裝飾公司應(yīng)該具有一套全面完整的資料，包括：公司介紹、品牌榮譽(yù)、當(dāng)?shù)孬@獎(jiǎng)證書、檢驗(yàn) 報(bào)告、所供貨品種的宣傳單頁、色卡、樣板、小樣等等；可以將公司的相關(guān)單頁資料用插頁文件夾或活頁夾的形式 裝訂為一個(gè)工程宣傳套裝。業(yè)務(wù)員在派發(fā)資料時(shí)一定要將資料放入裝飾公司主管人員的文件柜內(nèi)，不能讓對(duì)方隨手丟在桌面上或與一些無 關(guān)緊要的產(chǎn)品資料混為一體，因?yàn)檠b飾公司的產(chǎn)品資料太多了，不在柜、屜里的資料很容易丟失；同時(shí)業(yè)務(wù)員不要把所有的資料一次性地全部送到，開始可以將部分資料和文件夾送去，然后在客戶回訪中不斷 帶去

21、新的資料補(bǔ)充在文件夾內(nèi)，讓客戶感覺我們?cè)诓粩喟l(fā)展和完善我們的產(chǎn)品體系和宣傳資料，因而我們進(jìn)步很快 的公司；而且每次帶去“新”資料都要裝入我們?cè)人腿サ奈募A，這樣可以讓對(duì)方取出我們的產(chǎn)品資料文件夾以 吸引他們的注意力提醒他們?nèi)タ?，并保證我們資料的完整保存。、報(bào)價(jià)單、供貨合同：1、一份完善而規(guī)范的合同能在業(yè)務(wù)拜訪的初期給客戶留下嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧己糜∠螅贤芊从澈献髡叩暮献鲬B(tài)度和業(yè)務(wù) 管理水平，裝飾公司自己也有相類似的供貨合同但一般都比較簡單，對(duì)于業(yè)務(wù)往來中的細(xì)節(jié)問題不會(huì)規(guī)定得很詳細(xì)， 所以優(yōu)秀的合同也是有力的銷售工具；2、細(xì)致的報(bào)價(jià)單也能夠吸引客戶，收集到的同類涂料產(chǎn)品的報(bào)價(jià)單中大多數(shù)包括：編號(hào)、品種

22、、規(guī)格、工程價(jià)、 零售價(jià)五個(gè)內(nèi)容，裝飾公司的預(yù)算和計(jì)算是按照每平方為單位的，所以在報(bào)價(jià)單中要注明涂刷面積，最好能完成涂 料從每組的成本和利潤到每平方的成本和利潤的換算，這樣客戶就會(huì)一目了然，設(shè)計(jì)師也就會(huì)很輕松、很愿意用我 們的平米成本做工程造價(jià)的預(yù)算；3、材料的差價(jià)是裝飾公司必不可少的利潤來源，任何材料和裝飾公司的合作首先都是利潤的合作，所以報(bào)價(jià)單中 一定要為裝飾公司設(shè)計(jì)較大的利潤空間并且要盡可能很直觀地體現(xiàn)出來。、合作基礎(chǔ)：裝飾公司的業(yè)務(wù)開發(fā)都是從品牌替換開始的，要想讓裝飾公司從以前使用習(xí)慣了的品牌轉(zhuǎn)換到我 們的品牌就必須要給他充分的理由，根據(jù)前期的市場調(diào)查結(jié)果結(jié)合我們品牌的定位要總結(jié)出一套

23、令對(duì)方可信的利益 分析方案和質(zhì)量、合作的保證。品牌替代是逐步的，不能要求裝飾公司全部該用我們的產(chǎn)品，即使達(dá)成正常的合作，裝飾公司還會(huì)保留 12 個(gè) 品牌，裝飾公司對(duì)于材料品牌存在 20/80 的分配，利潤高、質(zhì)量好、合作穩(wěn)定的品牌會(huì)用80%的力度去推薦，我們進(jìn)入一個(gè)裝飾公司以后也要逐漸成為對(duì)方80%的品牌。裝修公司的市場調(diào)查： 、裝飾公司的調(diào)查，裝飾公司一般都有比較專業(yè)而穩(wěn)定的廣告形式，比如：晚報(bào)的家裝版、專業(yè)雜志、公交車 身、出租車尾等等，并且規(guī)模不同的裝飾公司的宣傳媒體也不同，比如在上海規(guī)模中上等的公司一般在報(bào)紙和出租 車尾上做廣告的多，而一些規(guī)模很小的公司只間斷地做報(bào)紙廣告，在裝飾公司開

24、發(fā)剛啟動(dòng)的時(shí)候要在媒體上收集目 標(biāo)裝飾公司的名單，一段時(shí)間后就能通過裝飾公司的介紹和相互了解而進(jìn)行行業(yè)內(nèi)部調(diào)查了；調(diào)查的目的是為了： 1、了解行業(yè)內(nèi)的情況，更快將自己變成專業(yè)的業(yè)務(wù)員，2、更準(zhǔn)確地尋找目標(biāo)客戶；每個(gè)地方的裝飾公司都會(huì)很多（上海市內(nèi)注冊(cè)的公司就有 16000 多家），其中適合和我們合作的并不多，所以要在調(diào)查的 亞士漆（上海）有限公司 結(jié)果中進(jìn)行取舍；確定目標(biāo)客戶的條件可以根據(jù)每個(gè)地方的特點(diǎn)而各異，可提供參考的標(biāo)準(zhǔn)有：（ 1）、公司業(yè)務(wù)規(guī)模：以家庭裝潢為主要業(yè)務(wù)的公司，月業(yè)務(wù)量應(yīng)達(dá)到1520 套房子；以工程裝潢業(yè)務(wù)為主的公司，其業(yè)務(wù)應(yīng)該是整個(gè)工程的內(nèi)外墻以及辦公室的內(nèi)裝潢，而不是只

25、做簡單的水電鋪設(shè)或單項(xiàng)的部分工程。因?yàn)闃I(yè)務(wù)量小的公司材料采購不正常合作關(guān)系不緊密結(jié)款緩慢，而且業(yè)務(wù)量小的公司一般較多地考慮成本而不 是裝飾效果，所以會(huì)選用低檔次低價(jià)位的材料，不適合我們品牌的定位，即使合作也是采購普通的產(chǎn)品，這類業(yè)務(wù) 的含金量很小。（ 2）、公司的廣告投放：裝飾公司的廣告投放量大說明該公司的業(yè)務(wù)開展的比較順利，大多數(shù)裝飾公司還應(yīng)該 是市或省建委、裝飾協(xié)會(huì)等組織的會(huì)員，在行業(yè)內(nèi)有一定的知名度。具備以上特點(diǎn)的裝飾公司比較正規(guī)，業(yè)務(wù)穩(wěn)定，合作中資金的風(fēng)險(xiǎn)小。（ 3）、公司的設(shè)計(jì)水平：該公司具備專業(yè)的設(shè)計(jì)師隊(duì)伍，設(shè)計(jì)師的待遇好、設(shè)計(jì)部門在公司的地位高，在一些 行業(yè)內(nèi)的設(shè)計(jì)比賽中獲過獎(jiǎng)。

26、重視設(shè)計(jì)或設(shè)計(jì)能力很強(qiáng)的公司在行業(yè)內(nèi)會(huì)有較高的口碑并且自身的發(fā)展?jié)摿σ埠艽螅芎瓦@樣的公司合作能 迅速在裝飾行業(yè)內(nèi)將產(chǎn)品推到較高的知名度上，以該公司采用我們產(chǎn)品為宣傳點(diǎn)容易讓其他的裝飾公司接受，這樣 公司的發(fā)展?jié)摿σ矠閹?dòng)其使用我們產(chǎn)品的用量不斷提高。（ 4）、公司的性質(zhì)：裝飾公司有國有、集體、股份制、私營的幾種性質(zhì)。私營或私營股份制公司對(duì)于材料的價(jià)格、利潤空間、供貨、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)等要求高，貨款結(jié)算難度大、結(jié)算周 期長，有一定的資金風(fēng)險(xiǎn)；國有和集體性質(zhì)的公司的資金風(fēng)險(xiǎn)小、貨款結(jié)算穩(wěn)定，但在公關(guān)上難度大，尤其是要多方公關(guān)，幾乎不同部門 的主管都要做公關(guān)工作。（ 5）、公司的信譽(yù)：裝飾公司的信譽(yù)直

27、接關(guān)系到合作的長遠(yuǎn)和資金的風(fēng)險(xiǎn)，因此業(yè)務(wù)員在拜訪裝飾公司時(shí)要到 采購部去觀察該公司和其他的材料供應(yīng)商結(jié)算的情況（采購部幾乎每天都有材料結(jié)算單的審批）或者和公司的一些 人員側(cè)面了解，也可以通過不同公司之間的相互評(píng)價(jià)去了解。競爭品牌的調(diào)查：著重了解： 1、裝飾公司現(xiàn)在采用的是什么品牌？ 2、該品牌的質(zhì)量價(jià)格、結(jié)算周期、裝飾公司對(duì)該品牌的欠款情況？ 3、裝飾公司采用的是該品牌什么檔次的品種？4、該品牌采用了什么樣的公關(guān)方法？ 5、該品牌的產(chǎn)品市場知名度？ 6、雙方合作的穩(wěn)定性？等等。調(diào)查要得出“裝飾公司為什么采用這個(gè)品牌的涂料？”的答案，因?yàn)橐獙?duì)裝飾公司客戶進(jìn)行詳細(xì)的分析，才能 找到我們和該公司合作

28、的基礎(chǔ)。尤其注意的是要敏感地發(fā)現(xiàn)近期裝飾公司業(yè)務(wù)開發(fā)迅速的涂料品牌并能分析他們的銷售策略，為我們的銷售方 法提供參考；可以和裝飾公司的人員或該品牌負(fù)責(zé)裝飾公司開發(fā)的業(yè)務(wù)員溝通，必要時(shí)可以挖該業(yè)務(wù)員來工作?？蛻舭菰L業(yè)務(wù)員在初次拜訪裝飾公司之前要做好準(zhǔn)備的工作： 產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品優(yōu)勢等等， 足夠量的產(chǎn)品資料、樣 板， 推銷工具如名片、 計(jì)算器等等；、初始階段拜訪的工作目標(biāo)：1 、認(rèn)識(shí)裝飾公司的設(shè)計(jì)部、采購部、施工隊(duì)的人員以及老板，并分別和他們有比較簡單的接觸讓對(duì)方的人員包括亞士漆（上海）有限公司老板對(duì)我們的品牌有初步的了解；2 、了解各人員在采購上的決策權(quán)、人員之間的關(guān)系、各人員是否和老板有親戚類的

29、關(guān)系；3 、向采購部門遞交產(chǎn)品資料、報(bào)價(jià)單、合同，向設(shè)計(jì)部門遞交報(bào)價(jià)單和色卡；4 、客戶的調(diào)查工作并詳細(xì)填寫客戶調(diào)查表 ，另外要了解該公司的業(yè)務(wù)是“雙包”還是“單包” 、裝飾公司和施 工隊(duì)的隸屬關(guān)系、分公司的數(shù)量以及相互的合作關(guān)系等等；、客戶跟蹤階段的工作目標(biāo)：1 、針對(duì)裝飾公司中有采購決策權(quán)的部門經(jīng)理進(jìn)行單獨(dú)的上門拜訪的公關(guān)工作；2 、將我們產(chǎn)品報(bào)價(jià)單中預(yù)留的業(yè)務(wù)操作費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)（一般在報(bào)價(jià)單中都會(huì)有5%8%的價(jià)格彈性）根據(jù)該裝飾公司的特點(diǎn)在采購員、設(shè)計(jì)師、施工隊(duì)長等人員進(jìn)行分配，并給予各人員以物質(zhì)利益的承諾；3 、了解該公司近期正在施工中的樣板房并以此作為重要的合作突破口促成首次的合作； 、公

30、關(guān)費(fèi)用分配的注意事項(xiàng)：1 、公關(guān)除了平時(shí)的禮品公關(guān)之外，對(duì)于采購的關(guān)鍵人員還可以與之簽定“銷售獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議” ，依據(jù)該公司用料的回 籠款提取一定的比例（比如 3%）作為獎(jiǎng)勵(lì)；2 、“銷售獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議”只能和該公司的 12 個(gè)最關(guān)鍵的人員簽定，而且是隱蔽和長期的，對(duì)于某人在某次購貨中起 到配合作用的只能給予一次性的物質(zhì)回報(bào)；3 、裝飾公司內(nèi)設(shè)計(jì)師、采購員、施工隊(duì)長、業(yè)務(wù)員都是公關(guān)的對(duì)象： 、包清工的業(yè)務(wù)采購要給施工隊(duì)長一次性的好處，這樣他會(huì)主動(dòng)為我們提供下次施工的情報(bào)； 、以包工包料為主的裝飾公司大多數(shù)要以采購部經(jīng)理為主要公關(guān)對(duì)象；、同時(shí)對(duì)于設(shè)計(jì)師也要采用禮品的公關(guān)形式，因?yàn)樵O(shè)計(jì)師可以在為用戶進(jìn)行裝修設(shè)

31、計(jì)的時(shí)候就可以將我們的產(chǎn) 品的名稱、品種、顏色等固定下來或者直接采用我們產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行材料預(yù)算；、裝飾公司的業(yè)務(wù)員在開發(fā)裝飾業(yè)務(wù)的時(shí)候往往能夠和用戶建立相互的信任，所以有一定的推薦能力，可以采 用當(dāng)次推薦給予獎(jiǎng)勵(lì)的方法；產(chǎn)品試用：通過以上的拜訪和跟蹤工作，裝飾公司的開發(fā)很快進(jìn)入產(chǎn)品的試用階段，試用產(chǎn)品是指裝飾公司對(duì)于我們的品 牌已經(jīng)有了一定的了解或認(rèn)可，就會(huì)在小區(qū)選出 12 套裝修房用我們的產(chǎn)品施工，檢測產(chǎn)品成膜效果、涂刷面積、 使用成本和施工性能等；1、試用不是免費(fèi)的， 對(duì)于一般的裝飾公司第一次使用產(chǎn)品最好不要免費(fèi)，免費(fèi)的產(chǎn)品對(duì)方不承擔(dān)成本也就不重 視施工了，很多免費(fèi)的樣品裝飾公司很長時(shí)間都

32、不用；2、裝飾公司對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量存在疑慮的可以和對(duì)方簽定質(zhì)量保證協(xié)議，明確產(chǎn)品的性能指標(biāo)和施工的效果；3、裝飾公司試用產(chǎn)品的時(shí)一定要有業(yè)務(wù)員和技術(shù)人員來跟蹤，一是由技術(shù)員對(duì)施工的方法、工藝等進(jìn)行指導(dǎo)， 避免因工人對(duì)產(chǎn)品性能不了解或錯(cuò)誤施工而產(chǎn)生最終效果不好的情況；二是由業(yè)務(wù)員對(duì)施工人、包工頭進(jìn)行公關(guān)以 確保試用的順利；4、裝飾公司試用產(chǎn)品時(shí)一般都是小批量的定貨，尤其是對(duì)我們的產(chǎn)品體系和配套性不了解， 所以要幫助裝飾公司配貨；5、試用階段的裝飾公司進(jìn)貨一般比較零散，不能一次定完所有的產(chǎn)品，所以對(duì)于零星的定貨要確保準(zhǔn)時(shí)送到。對(duì)裝修公司的服務(wù)、質(zhì)量承諾：產(chǎn)品試用成功以后，和裝飾公司就會(huì)建立較穩(wěn)定的合作關(guān)

33、系，合作中的服務(wù)和質(zhì)量承擔(dān)的內(nèi)容要明確；、服務(wù)：1 、裝飾公司的材料倉庫庫存不大，定貨都是即時(shí)性的，所以對(duì)送貨的時(shí)間要求很高，所以在盡可能的條件下不 管定貨的多少、時(shí)間多緊、送貨距離多遠(yuǎn)都要能給予保證；2、裝飾公司在涂料上不如我們專業(yè)，在施工、問題處理等方面對(duì)我們有一定的依賴性，服務(wù)部的技術(shù)人員要和 裝飾公司推廣部緊緊配合；、試用和剛合作的裝飾公司的施工要能及時(shí)有技術(shù)人員跟蹤施工； 、采用非常規(guī)性的新產(chǎn)品（比如：地坪漆、櫥柜漆、有色透明漆等）和高檔的產(chǎn)品（如：健康星、三合一等） 以及采用新施工設(shè)備（如：用空壓噴涂機(jī)、高壓噴涂機(jī)的）都要進(jìn)行全程跟蹤；、當(dāng)裝飾公司在涂料施工中遇到了技術(shù)障礙，我們應(yīng)

34、該能馬上有技術(shù)人員進(jìn)入現(xiàn)場予以解決，避免對(duì)方延誤 施工造成損失；、還要對(duì)裝飾公司自身的業(yè)務(wù)推廣工作給予服務(wù)和配合，裝飾公司在推廣裝修業(yè)務(wù)的同時(shí)也就是推薦了我們 的產(chǎn)品：KT、為裝飾公司提供全套的產(chǎn)品資料和樣板，或在裝飾公司的業(yè)務(wù)室、設(shè)計(jì)室、展廳、樣板房內(nèi)陳列產(chǎn)品 板、樣板、色卡等資料；、裝飾在一些新的小區(qū)內(nèi)或廣場做宣傳的時(shí)候，我們也要派出業(yè)務(wù)員一起宣傳以增加整體的效果； 、裝飾公司在小區(qū)內(nèi)以優(yōu)惠的政策推廣樣板房的時(shí)候我們也可以給予“買就送”的優(yōu)惠與裝飾公司共同推廣 樣板房，因?yàn)檫@種樣板房是裝飾公司和我們共同擁有的； 、我們?cè)诹闶酆头咒N渠道做促銷活動(dòng)的時(shí)候也要有針對(duì)裝飾公司的促銷； 、我們?cè)谧雒?/p>

35、體、宣傳單廣告的時(shí)候可以將裝飾公司附帶宣傳，更深的合作是與幾個(gè)在本地有知名度的裝飾 公司按比例投入廣告費(fèi)同時(shí)宣傳。、質(zhì)量承擔(dān)： 裝飾公司不會(huì)為材料的質(zhì)量承擔(dān)責(zé)任，這是作為材料供應(yīng)商的我們必須面對(duì)的，在盡可能通過施工的跟蹤和技 術(shù)指導(dǎo)降低質(zhì)量問題出現(xiàn)的頻率之外，我們要在合同中明確我們和裝飾公司如何分擔(dān)質(zhì)量的責(zé)任：1 、向裝飾公司提供我們所供貨品種的性能質(zhì)量，讓對(duì)方做到提前知會(huì)；2、要求裝飾公司嚴(yán)格按照施工工藝的進(jìn)行施工，在主要的問題上一定要接受我們的要求；3、如果出現(xiàn)質(zhì)量效果的問題，對(duì)方要及時(shí)停工并通知我們的技術(shù)員予以解決；4、明確質(zhì)量問題的原因判定以及責(zé)任歸屬、在解決問題的時(shí)候雙方有配合的義務(wù)

36、。 質(zhì)量承擔(dān)的條款應(yīng)該在合同中明確。硬件建設(shè)：擁有先進(jìn)的硬件設(shè)備是開發(fā)裝飾公司的先決條件， 同時(shí)也是支持裝飾公司的一方面， 裝飾公司同樣要面對(duì)客戶， 而優(yōu)秀的材料供應(yīng)商的形象會(huì)成為裝飾公司的一大賣點(diǎn)：1、展示中心：在一個(gè)城市建立 12 個(gè)展示中心和多個(gè)形象店不僅是零售的需要，隨著包清工的情況越來越多， 顧客都希望自己到市場中選選材料；裝飾公司向顧客推薦我們的產(chǎn)品后顧客能在各個(gè)市場中看到我們很好的產(chǎn)品形 亞士漆（上海）有限公司 象就會(huì)很容易接受裝飾公司的推薦，裝飾公司對(duì)我們的信心也會(huì)增加；2、大型樣板展示架：大型樣板展示架能充分展示公司產(chǎn)品的品種、吸引注意力、突出與眾不同的優(yōu)勢，同時(shí)還 能顯示出

37、品牌和銷售商的實(shí)力讓消費(fèi)者增加購買信心；所以不僅對(duì)于展示中心要配備樣板展架，而且還要將裝飾公 司樣板展架 /掛式樣板 +KT板+產(chǎn)品證書配置到裝飾公司的設(shè)計(jì)室、 業(yè)務(wù)室等場合， 將裝飾公司變成我們的形象展示區(qū)；3、噴涂設(shè)備：裝飾公司作為施工單位“善事必先利器”，我們能為對(duì)方提供先進(jìn)的施工設(shè)備可謂是“錦上添花，先進(jìn)的設(shè)備能提高產(chǎn)品的施工效果；對(duì)于品牌來說： “全面就是優(yōu)秀品牌的標(biāo)志” ，所以要配備乳膠漆無氣噴涂機(jī)、 聚酯漆空壓噴涂機(jī)以及專業(yè)涂裝工具等設(shè)備；4、調(diào)色系統(tǒng)：裝飾公司的設(shè)計(jì)水平很大部分是在顏色上體現(xiàn)的，所以對(duì)涂料尤其是乳膠漆和實(shí)色聚酯漆的顏色 要求比較的多，所以我們要借助調(diào)色系統(tǒng)來滿足

38、裝飾公司個(gè)性化、多樣化的需求。硬件齊全的情況下，可以邀請(qǐng)讓裝飾公司帶領(lǐng)零售或工程客戶來參觀，不僅在顧客或工程用戶中做了宣傳為該 次的業(yè)務(wù)打下基礎(chǔ)，而且又支持了裝飾公司的工作，增加其對(duì)我們的依賴性。銷售交際裝飾公司的團(tuán)體不同于零售、分銷市場，是相對(duì)封閉的；裝飾公司的開發(fā)是一個(gè)“先推廣后推銷”的過程，經(jīng) 銷商首先要帶著品牌融入這個(gè)相對(duì)封閉的交際圈，比如參加一些會(huì)議或集體活動(dòng)并發(fā)布產(chǎn)品信息和銷售政策“以一 對(duì)多”讓許多公司知曉品牌，為業(yè)務(wù)員工作打下基礎(chǔ)；然后再由業(yè)務(wù)員帶上資料登門“一對(duì)一”逐個(gè)洽談；1、進(jìn)入本地的裝飾類的社會(huì)團(tuán)體：幾乎每個(gè)地方都有由裝飾公司加入的裝飾協(xié)會(huì)，這類的協(xié)會(huì)的會(huì)員大多數(shù)是裝飾

39、公司，材料商很少；如果以材料商的身份加入成為理事或理事長并能組織或參加各種集體活動(dòng)就能夠時(shí)時(shí)了解各個(gè)公司的情況和 心態(tài)以及當(dāng)?shù)匮b飾市場的趨勢，為制訂和調(diào)整銷售策略提供依據(jù)；并且加入社團(tuán)的成本很小，也不消耗許多的時(shí)間和精力。2、進(jìn)入官方的團(tuán)體：很多地方的建設(shè)委員會(huì)、裝飾質(zhì)量檢查站或其他機(jī)構(gòu)都有相應(yīng)的團(tuán)體比如：建筑協(xié)會(huì)、建 材協(xié)會(huì)等等，這種協(xié)會(huì)更專業(yè)并具有官方的色彩； 可以通過政府人員引薦的方式加入，并出資或贊助一些集體的交流（會(huì)議、旅游）或宣傳咨詢活動(dòng)；能夠?qū)?品牌帶動(dòng)一起宣傳；獲得該協(xié)會(huì)的相關(guān)認(rèn)證或推薦的證書，提高產(chǎn)品知名度、增加銷售論據(jù)； 這種協(xié)會(huì)與房產(chǎn)開發(fā)商關(guān)系密切，可以由此掌握大量的工程

40、信息；3、進(jìn)入設(shè)計(jì)團(tuán)體：雖然很多地方?jīng)]有設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)，但可能有政府、房產(chǎn)公司組織的裝飾設(shè)計(jì)、樣板房設(shè)計(jì)的評(píng)選 活動(dòng)，以及設(shè)計(jì)師自行的沙龍類組織；設(shè)計(jì)師在整個(gè)裝修工作中的作用越來越明顯，向設(shè)計(jì)師公關(guān)是長線投資； 設(shè)計(jì)師之間沒有直接的利益沖突而且可交流的內(nèi)容多又沒有太多的商業(yè)機(jī)密的束縛，所以設(shè)計(jì)師更容易召 集、交流更坦然；經(jīng)銷商可以自己參加各種的設(shè)計(jì)師的聚會(huì)，也可以將原先預(yù)定的針對(duì)設(shè)計(jì)師個(gè)人的銷售獎(jiǎng)勵(lì)的一部分集中 起來和酒吧、咖啡館、茶館共同組織一些設(shè)計(jì)師沙龍等活動(dòng)，搞場外集體公關(guān)；4、獲得政府部門的認(rèn)可：一些消費(fèi)者協(xié)會(huì)、技術(shù)監(jiān)督局的認(rèn)證在裝飾公司中有很好的效果，并且裝飾公司很快 能將這些信息推向零售

41、市場和消費(fèi)者；參加消費(fèi)者協(xié)會(huì)的品牌評(píng)比、技術(shù)監(jiān)督局的產(chǎn)品抽檢，力爭獲得諸如：“放心產(chǎn)品” 、“推薦產(chǎn)品”、“馳名商亞士漆（上海）有限公司品”、“消費(fèi)者信得過產(chǎn)品” 、“抽檢合格產(chǎn)品” 、“優(yōu)秀產(chǎn)品”等證書；宣傳推廣、召開技術(shù)研討會(huì)或產(chǎn)品推廣會(huì)1、除邀請(qǐng)裝修公司負(fù)責(zé)人、油漆主管參加外，最好能邀請(qǐng)當(dāng)?shù)爻墙ā⒎抗?、消協(xié)、媒體等相關(guān)部門參加，以壯聲 威。2、主要議程：主持人介紹來賓負(fù)責(zé)人介紹：介紹企業(yè)、突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)優(yōu)勢，省工省料，不同的裝修標(biāo)準(zhǔn)有 不同成本（一底一面、二底一面、三底一面）及對(duì)裝修公司、用戶的承諾 廠方代表致詞（條件允許時(shí)）使 用過亞士漆的頗有知名度的裝修公司代表作體驗(yàn)性發(fā)言，突出公司

42、油漆的特殊性及成本優(yōu)勢另一家用過亞士漆 的裝修公司發(fā)言公司技術(shù)服務(wù)人員介紹工藝、施工方法，介紹樣板效果會(huì)餐。3、也可舉辦一些專為裝修公司的施工人員培訓(xùn)會(huì)，介紹亞士的產(chǎn)品特點(diǎn)與施工方法。、宣傳推廣1、辦事處應(yīng)在裝修公司集中的地段的關(guān)鍵位置豎立廣告牌以作宣傳。2、可以和裝修公司一起聯(lián)合做一些報(bào)紙媒體廣告，有條件的承擔(dān)部分費(fèi)用。3、在裝修公司喜歡閱讀的當(dāng)?shù)匮b修雜志或報(bào)紙刊登廣告或介紹性能的軟性文章。4、在當(dāng)?shù)嘏e行的“裝飾工程展覽會(huì)”、“裝修咨詢?cè)隆薄ⅰ凹揖友b飾節(jié)”等擺設(shè)攤位宣傳。、聯(lián)盟推廣：與合作良好裝修公司建立聯(lián)盟伙伴關(guān)系，裝修公司關(guān)系將會(huì)長期持久。3、在有關(guān)雜志1、在小區(qū)業(yè)務(wù)員或店內(nèi)導(dǎo)購成功拉取

43、主家選用公司油漆后，可介紹聯(lián)盟的裝修公司進(jìn)行施工，為裝修公司帶來業(yè) 務(wù)。2、在裝修公司內(nèi)可懸掛“亞士漆指定裝修公司”或“亞士漆，××裝修公司指定用漆”等標(biāo)語。報(bào)紙作廣告宣傳時(shí)，可把聯(lián)盟的裝修公司名稱、電話全部列上，必要時(shí)可共同分?jǐn)倧V告費(fèi)用。附：某品牌在上海開發(fā)裝飾公司舉例前言：上海市裝飾公司采用的乳膠漆品牌有：立邦、 ICI 、大師，采用聚酯漆品牌有：長春藤、歐龍，很少用其 他品牌尤其是外地的品牌；這些品牌在當(dāng)?shù)赜蟹浅８叩闹?，但是利潤不高；該品牌緊緊把握利潤對(duì)裝飾公司的 驅(qū)動(dòng)力量，并就以下幾個(gè)問題制定了洽談的方案： 品牌知名度不高，不如立邦、長春藤容易讓消費(fèi)者接受？1、

44、目前上海市的涂料品牌主要有國外品牌、本地品牌、廣東品牌三家分之，其中國外品牌慣用的方法是“高 開高走” 就是大量的廣告投入， 高價(jià)格高利潤迅速回收成本， 立邦每年就有銷量的 10%的廣告費(fèi)而且這類品牌主要的 陣地就是象上海這樣大規(guī)模高消費(fèi)的超級(jí)市場；本地的品牌更不用說了，自己家門口的一畝三分地肯定是精耕細(xì)作了，所以他們?cè)谏虾５闹却_實(shí)很高；2、上海消費(fèi)者要么相信進(jìn)口的產(chǎn)品認(rèn)為很時(shí)尚，要么相信本地的產(chǎn)品認(rèn)為很塌實(shí)；3、所以廣東品牌在上海的知名度都不高，該品牌在上海的知名度是廣東品牌中最好的了， 可能是因?yàn)橄M(fèi)者的觀點(diǎn)以及政府的保護(hù)，所有廣東品牌一直在上海很低調(diào)；4、該品牌已經(jīng)是全國性的名牌了，

45、在華北市場比如北京、河北、山西，西南市場的成都、重慶、云南都是名牌 產(chǎn)品了；其實(shí)該品牌在上海已經(jīng)銷售 5 年了，銷量也很好而且每年都有比較大的增長，只不過以前只做分銷和零售 網(wǎng)絡(luò)，不在乎一夜成名但是正一步一步在成名；5、該品牌 2001 年被上海市消費(fèi)者協(xié)會(huì)認(rèn)證為消費(fèi)知名品牌，2001 年和 2002 年元月份兩次由上海市消費(fèi)者協(xié)會(huì)和技術(shù)監(jiān)督局的產(chǎn)品抽檢中都是優(yōu)秀產(chǎn)品，今年又被吸收為建材協(xié)會(huì)會(huì)員單位，在政府和行業(yè)中已經(jīng)具備一定的 知名度。 企業(yè)規(guī)模1、上海有幾個(gè)很不錯(cuò)的涂料企業(yè)， 但是中國真正的涂料產(chǎn)量以及生產(chǎn)技術(shù)還是在廣東尤其是順德市， 該品牌是 廣東涂料生產(chǎn)企業(yè)的龍頭了，企業(yè)在綜合實(shí)力方面

46、最具規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Γ?、齊備完善的產(chǎn)品體系； 產(chǎn)品質(zhì)量1、該品牌作為合資企業(yè)擁有兩個(gè)優(yōu)勢： 一是擁有非常強(qiáng)大的外方的技術(shù)支持； 二是享有優(yōu)先的原材料進(jìn)口政策； 有世界聞名的原料供應(yīng)商（比如 ），所以產(chǎn)品質(zhì)量以及新產(chǎn)品開發(fā)一直走在全國同行的前面；2、該品牌已經(jīng)是智能化全自動(dòng)生產(chǎn)線，小到生產(chǎn)環(huán)境中的溫度、空氣濕度、清潔度都是很精細(xì)的，所以也是涂 料行業(yè)中最早一批獲得 ISO9001 產(chǎn)品質(zhì)量體系認(rèn)證的企業(yè)；3、該品牌不是象“秦池”一樣先用廣告打開市場再到四川買酒精勾兌的做法，而是要用質(zhì)量滲透市場來完成銷 量擴(kuò)大的思路；所以質(zhì)量已經(jīng)是我們最大的優(yōu)勢了；4、事實(shí)上上海市場是一個(gè)對(duì)產(chǎn)品尤其是外地產(chǎn)品非?？燎蟮氖袌觯绻a(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)做得不好就絕對(duì)不能在上海生存，該品牌能夠在上海連續(xù) 5 年銷量持續(xù)增長就給了產(chǎn)品下了一個(gè)結(jié)論；而且 2001 年和 2002 年元月份 兩次由上海市消費(fèi)者協(xié)會(huì)和技術(shù)監(jiān)督局的產(chǎn)品抽檢中都是優(yōu)秀產(chǎn)品； 利潤和保障1、合作首先是利潤的合作、然后才是服務(wù)和推廣的合作，現(xiàn)在使用的品牌的利潤比較低，就象立邦，零售和工 程供貨的差價(jià)很小，而且立邦常常在超市和零售店搞促銷使零售價(jià)又有5%的優(yōu)惠，裝飾公司的空間就更小；2、目前上海的幾個(gè)品牌是用廣告直接打開消費(fèi)者市場來拉動(dòng)銷售商或裝飾公司等中間環(huán)節(jié)，并且采用多家分銷的方式，價(jià)格透明度非常高；所以他們不會(huì)重視合作者的