我國(guó)商業(yè)銀行非利息收入影響因素分析

1、第5章我國(guó)商業(yè)銀行非利息收入影響因素分析5.1我國(guó)商業(yè)銀行非利息收入影響因素調(diào)查分析5.1.1理財(cái)業(yè)務(wù)收入調(diào)查結(jié)果分析我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)收入的影響因素調(diào)查結(jié)果如下:5.1.2銀行卡業(yè)務(wù)收入調(diào)查結(jié)果分析我國(guó)商業(yè)銀行銀行卡業(yè)務(wù)收入的影響因素調(diào)查結(jié)果如下5.1.3支付結(jié)算業(yè)務(wù)收入調(diào)查結(jié)果分析我國(guó)商業(yè)銀行支付結(jié)算業(yè)務(wù)收入的影響因素調(diào)斉結(jié)果如下5.1.4代理委托業(yè)務(wù)收入調(diào)查結(jié)果分析我國(guó)商業(yè)銀行代理委托業(yè)務(wù)收入的影響因素調(diào)查結(jié)果如下:5.1.5托管業(yè)務(wù)收入調(diào)查結(jié)果分析影響我國(guó)商業(yè)銀行托管業(yè)務(wù)收入的影響因素調(diào)查結(jié)果如下:5.1.6擔(dān)保承諾類(lèi)業(yè)務(wù)收入調(diào)查結(jié)果分析5.2我國(guó)商業(yè)銀行非利息收入影響因素基模分析5

2、.1.1理財(cái)業(yè)務(wù)收入子系統(tǒng)模型及分析通過(guò)第三章對(duì)財(cái)務(wù)顧問(wèn)類(lèi)業(yè)務(wù)的分析，發(fā)現(xiàn)財(cái)務(wù)顧問(wèn)類(lèi)業(yè)務(wù)近年來(lái)發(fā)展迅速, 其收入在這六大業(yè)務(wù)中比例最大，主要是得益于理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，所以本部分對(duì) 理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行具體分析，從銀行自身出發(fā)，找出制約理財(cái)業(yè)務(wù)收入提高的直接因 素，調(diào)研發(fā)現(xiàn)影響理財(cái)業(yè)務(wù)收入的因素主要?dú)掷ɡ碡?cái)產(chǎn)品的種類(lèi)，銀行差異化定 價(jià)能力，營(yíng)銷(xiāo)人員數(shù)量、銀行服務(wù)渠道數(shù)量等因素，這些因素構(gòu)成了一個(gè)“成長(zhǎng) 上限”基模，如圖5-1，該模型由4個(gè)負(fù)反饋環(huán)和1個(gè)正反饋環(huán)構(gòu)成。 理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模理財(cái)業(yè)務(wù)收入銀行非利息收入一理財(cái)產(chǎn) 品發(fā)行規(guī)模該冋路表示隨著銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模的增加，理財(cái)業(yè)務(wù)收入會(huì)增加，對(duì)銀 行非利息收

3、入的貢獻(xiàn)就增加，非利息收入的增加促使銀行不斷擴(kuò)大理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行 規(guī)模，形成一個(gè)理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模不斷擴(kuò)大的正反饋環(huán)。 理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模潛在客戶數(shù)量客戶需求差異度產(chǎn)品多 樣化需求一產(chǎn)品多樣化滿足度產(chǎn)品吸引力客戶購(gòu)買(mǎi)率理財(cái)業(yè) 務(wù)收入銀行非利息收入理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模 理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模一潛在客戶數(shù)量一客戶需求差異度一銀行差 異化定價(jià)能力要求差異化定價(jià)能力差距一產(chǎn)品吸引力客戶購(gòu)買(mǎi)率 理財(cái)業(yè)務(wù)收入銀行非利息收入理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模 理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模營(yíng)銷(xiāo)人員需求量營(yíng)銷(xiāo)人員差額一營(yíng)銷(xiāo)人 員對(duì)產(chǎn)品的宣傳力度客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度客戶購(gòu)買(mǎi)率理財(cái)業(yè)務(wù) 收入銀行非利息收入理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模該冋路表示隨著銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模的增加，銀行需

4、要的營(yíng)銷(xiāo)人員就越多， 而通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)人員供應(yīng)不足，這樣銀行營(yíng)銷(xiāo)人員就產(chǎn)生一個(gè) 差額，這個(gè)差額越大，營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)產(chǎn)品的宣傳力度就不夠，導(dǎo)致客戶對(duì)產(chǎn)品不是 很了解，由此客戶購(gòu)買(mǎi)該銀行的理財(cái)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)就少，這樣銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)收入 減少，導(dǎo)致銀行非利息收入也減少，最終銀行也沒(méi)有動(dòng)力去擴(kuò)大理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行規(guī) 模，形成一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員不足制約理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模擴(kuò)大的負(fù)反饋環(huán)。 理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模一服務(wù)渠道數(shù)量需求服務(wù)渠道數(shù)量差額一 銀行服務(wù)效率一客戶等待時(shí)間一客戶對(duì)銀行的依賴度客戶購(gòu)買(mǎi)率 理財(cái)業(yè)務(wù)收入銀行非利息收入理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模該冋路表示隨著銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模的增加，銀行需要的銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品梁 道數(shù)量

5、越來(lái)越多，而通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，銀行現(xiàn)有的渠道比較狹窄，僅限于物理網(wǎng)點(diǎn)、 廣告?zhèn)髅降确绞?，從而形成一個(gè)服務(wù)渠道數(shù)量差額，這個(gè)差額越大，銀行服務(wù)效 率就低，由此帶來(lái)客戶等待時(shí)間就長(zhǎng)，這樣客戶對(duì)銀行的依賴度就減弱，由此客 戶購(gòu)買(mǎi)該銀行的理財(cái)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)就少，這樣銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)收入減少，異致銀行 非利息收入也減少，最終銀行也沒(méi)有動(dòng)力去擴(kuò)大理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模，形成一個(gè)服 務(wù)渠道狹窄制約理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模的負(fù)反饋環(huán)。5.1.2銀行卡業(yè)務(wù)收入子系統(tǒng)模型及分析銀行卡業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行一項(xiàng)比較傳統(tǒng)的非利息業(yè)務(wù)，其收入在銀行非利息收 入占比較高，幾乎每家商業(yè)銀行都發(fā)展了這項(xiàng)業(yè)務(wù)。但通過(guò)調(diào)研與訪談發(fā)現(xiàn)，目 前影響商業(yè)銀行銀行卡業(yè)

6、務(wù)收入提高的制約因素主要有：營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，atm 機(jī)數(shù)量，pos機(jī)商戶數(shù)量、銀行卡功能和銀行卡種類(lèi)等因素。這些因素構(gòu)成了一 個(gè)“成長(zhǎng)上限”基模，如圖5-2,該模型含1個(gè)正反饋環(huán)和5個(gè)負(fù)反饋環(huán)。 銀行卡發(fā)卡量一銀行卡業(yè)務(wù)收入一銀行非利息收入一銀行卡發(fā)卡量該回路表示隨著銀行卡發(fā)卡量的增加，銀行卡業(yè)務(wù)收入會(huì)增加，對(duì)銀行非利 息收入的貢獻(xiàn)就增加，非利息收入的增加會(huì)促使銀行不斷增加銀行卡發(fā)卡量，形 成一個(gè)銀行卡發(fā)卡量不斷增加的正反饋環(huán)。 銀行卡發(fā)卡量一atm機(jī)需求量一atm機(jī)缺口量一銀行卡使用率 一銀行卡業(yè)務(wù)收入銀行非利息收入銀行卡規(guī)模該ihj路表示隨著銀行卞發(fā)卞量的增加，銀行要求有更多的atm機(jī)來(lái)滿足

7、持卡 人的業(yè)務(wù)需求，通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)商業(yè)銀行atm機(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了客戶的需求，特別是 對(duì)于資產(chǎn)規(guī)模比較小的中小商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，這樣在銀行有限的atm機(jī)數(shù)量下，形 成了一個(gè)atm機(jī)缺口量，當(dāng)atm機(jī)滿足不了客戶的需求，客戶有可能選擇另一家 銀行辦業(yè)務(wù)，這樣客戶的流失率就增加，帶來(lái)的結(jié)果是銀行卡的使用率減少，最 終銀行卡的業(yè)務(wù)收入減少，銀行的非利息收入也減少，非利息收入的減少使得銀 行卡發(fā)卡量減少，形成了一個(gè)atm機(jī)數(shù)量不足制約銀行卡發(fā)卡量增加的負(fù)反饋 環(huán)。 銀行卡發(fā)卡量營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)需求量營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)缺口量一銀行卡使 用率一銀行卡業(yè)務(wù)收入一銀行非利息收入一銀行卡發(fā)卡量該回路表示隨著銀行卡發(fā)卡量的增加，銀行要求有更

8、多的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)來(lái)滿足持 卡人的業(yè)務(wù)需求，通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)商業(yè)銀行atm機(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了客戶的需求，特別 是對(duì)于資產(chǎn)規(guī)模比較小的中小商業(yè)銀行，這樣在銀行有限的atm機(jī)數(shù)量下，形成 了一個(gè)atm機(jī)缺口量，導(dǎo)致客戶擁有該銀行的卡卻找不到網(wǎng)點(diǎn)辦業(yè)務(wù)的局面，就 減少了銀行卡的使用率，減少了銀行卡的業(yè)務(wù)收入，銀行的非利息收入也減少， 非利息收入的減少使得銀行卞規(guī)模減少，形成一個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量不足制約銀行卡發(fā)卡量增加的負(fù)反饋環(huán)。 銀行卡發(fā)卡量pos機(jī)商戶需求量一機(jī)商戶缺口量一> 銀行卡 使用率銀行卡業(yè)務(wù)收入銀行非利息收入銀行卡發(fā)卡量該回路表示隨著銀行卡發(fā)卡量的增加，銀行要求有更多的pos機(jī)商戶來(lái)滿足 持卡人的消

9、費(fèi)需求，而通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)銀行pos機(jī)商戶范圍比較狹窄，大部分銀行 都是選擇和一些大型商場(chǎng)和超市合作，而在其他一些小商鋪卻沒(méi)有安置pos機(jī)， 在銀行有限的pos機(jī)商戶下，這樣就形成了一個(gè)pos機(jī)商戶缺口量，這個(gè)缺口越 大，客戶使用銀行卡消費(fèi)的機(jī)會(huì)就減少，帶來(lái)的結(jié)果是銀行卡的使用率減少，最 終銀行卡的業(yè)務(wù)收入減少，銀行的非利息收入也減少，非利息收入的減少使得銀 行卡發(fā)卡量減少，形成了一個(gè)pos機(jī)商戶數(shù)量不足制約銀行卡發(fā)卡量增加的負(fù)反 饋環(huán)。 銀行卡發(fā)卡量銀行間競(jìng)爭(zhēng)程度銀行卡附加功能要求銀行卡 附加功能缺口 銀行卡吸引力一辦卡人數(shù)銀行卡業(yè)務(wù)收入一l銀行 非利息收入4銀行卡發(fā)卡量該回路表示隨著銀行卡發(fā)卡

10、量的增加，其市場(chǎng)份額增加，而其他銀行為了搶 占銀行卡市場(chǎng)份額會(huì)展開(kāi)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，從而加劇了銀行間的競(jìng)爭(zhēng)程度，這樣就要 求銀行為客戶提供銀行卡的一些其他附加功能來(lái)吸引客戶，而通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，我 國(guó)商業(yè)銀行銀行卡功能比較局限，除了一些基本的存取款、轉(zhuǎn)賬、消費(fèi)等基本功 能外，其他的附加功能比較少，從而形成一個(gè)銀行卡附加功能缺口，這個(gè)缺口越 大，銀行卡對(duì)客戶的吸引力就減弱，從而辦理該行銀行卡的客戶也就減少，帶來(lái) 的結(jié)果是銀行卡的業(yè)務(wù)收入減少，銀行的非利息收入也減少，非利息收入的減少 使得銀行卡發(fā)卡量減少，形成了一個(gè)銀行卡附加功能缺乏制約銀行卡發(fā)卡量增加 的負(fù)反饋環(huán)。 銀行卡發(fā)卡量銀行間競(jìng)爭(zhēng)程度銀行卡種類(lèi)需

11、求量一銀行卡 種類(lèi)缺口量> 銀行卡吸引力辦卡人數(shù)銀行卡業(yè)務(wù)收入銀行非 利息收入4銀行卡發(fā)卡量該回路表示隨著銀行卡發(fā)卡量的增加，其市場(chǎng)份額增加，而其他銀行為了搶 占銀行卡市場(chǎng)份額會(huì)展開(kāi)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，從而加劇了銀行間的競(jìng)爭(zhēng)程度，銀行為了 搶占銀行卡市場(chǎng)份額，吸引更多的客戶，就要求為客戶提供不同種類(lèi)的銀行卡滿 足不同客戶的需求，而通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，我國(guó)商業(yè)銀行銀行卡種類(lèi)比較少，沒(méi)有針 對(duì)客戶需要提供不同種類(lèi)的卡，這樣就形成了一個(gè)銀行卡種類(lèi)缺口量，銀行卡種 類(lèi)越少，對(duì)客戶吸引力也就減弱，從而辦理該行銀行卡的客戶也就減少，帶來(lái)的 結(jié)果是銀行卡的業(yè)務(wù)收入減少，銀行的非利息收入也減少，非利息收入的減少使 得

12、銀行卡發(fā)卡量減少，形成了一個(gè)銀行卡種類(lèi)不足制約銀行卡發(fā)卡量增加的負(fù)反饋環(huán)。5.1.3支付結(jié)算業(yè)務(wù)收入子系統(tǒng)模型及分析支付結(jié)算業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行一項(xiàng)比較齊遍的業(yè)務(wù)，是商業(yè)銀行非利息收入的重 要來(lái)源，特別是在利率市場(chǎng)化背景下，銀行更應(yīng)該重視對(duì)該業(yè)務(wù)的發(fā)展，增加銀 行的支付結(jié)算收入。通過(guò)對(duì)實(shí)際調(diào)研發(fā)現(xiàn)，制約支付結(jié)算業(yè)務(wù)收入提高的主要影 響因素有：對(duì)支付結(jié)算業(yè)務(wù)的重視程度，支付結(jié)算人員的法律意識(shí)以及電子支付 結(jié)算工具的使用率。這些因素構(gòu)成了一個(gè)“成長(zhǎng)上限”基模，如圖5-3,該模型 中的反饋回路有： 支付結(jié)算業(yè)務(wù)規(guī)模支付結(jié)算業(yè)務(wù)收入銀行非利息收入一支 付結(jié)算業(yè)務(wù)規(guī)模該冋路表示隨著支付結(jié)算業(yè)務(wù)規(guī)模的增加，支付

13、結(jié)算業(yè)務(wù)收入會(huì)增加，對(duì)銀 行非利息收入的貢獻(xiàn)就增加，非利息收入的增加會(huì)促使銀行不斷擴(kuò)大支付結(jié)算業(yè) 務(wù)規(guī)模，形成-個(gè)支付結(jié)算業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大的正反饋環(huán)。 支付結(jié)算業(yè)務(wù)規(guī)模銀行間競(jìng)爭(zhēng)程度對(duì)支付結(jié)算業(yè)務(wù)的重視度要 求對(duì)支付結(jié)算業(yè)務(wù)的重視度差距一對(duì)支付結(jié)算業(yè)務(wù)的投入程度結(jié) 算創(chuàng)新產(chǎn)品種類(lèi)客戶需求滿足度支付結(jié)算客戶數(shù)量支付結(jié)算業(yè) 務(wù)收入銀行非利息收入支付結(jié)算業(yè)務(wù)規(guī)模該回路表示隨著支付結(jié)算業(yè)務(wù)規(guī)模的增加，其他銀行為了搶占市場(chǎng)份額而導(dǎo) 致銀行間競(jìng)爭(zhēng)加劇，競(jìng)爭(zhēng)的加劇要求銀行更加認(rèn)識(shí)到發(fā)展支付結(jié)算業(yè)務(wù)的重要 性，而通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)大部分銀行對(duì)支付結(jié)算業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)不足，只是把它當(dāng)做是銀 行資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)的附屬業(yè)務(wù)，對(duì)此業(yè)

14、務(wù)重要性認(rèn)識(shí)度不夠，從而形成了一個(gè)差距， 基于銀行的認(rèn)識(shí)差距，銀行對(duì)對(duì)其投入就減少了，隨之帶來(lái)的就是銀行支付結(jié)算 創(chuàng)新產(chǎn)品種類(lèi)少，這樣就滿足不了客戶的需求，從而客戶的滿足度就降低，到該 銀行辦理支付結(jié)算業(yè)務(wù)的客戶就少了，這樣就導(dǎo)致銀行支付結(jié)算業(yè)務(wù)收入減少， 銀行非利息收入減少，非利息收入的減少使得支付結(jié)算業(yè)務(wù)規(guī)模減少，形成一個(gè) 對(duì)支付結(jié)算業(yè)務(wù)重視度不足而制約支付結(jié)算業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大的負(fù)反饋環(huán)。支付結(jié)算業(yè)務(wù)規(guī)模銀行間競(jìng)爭(zhēng)程度結(jié)算人員素質(zhì)要求結(jié) 算人員素質(zhì)差距一-結(jié)算人員法律意識(shí)一-結(jié)算糾紛事件一客戶對(duì)銀行的信 任度支付結(jié)算客戶數(shù)量一支付結(jié)算業(yè)務(wù)收入銀行非利息收入一 支付結(jié)算業(yè)務(wù)規(guī)模該冋路表示隨著支付

15、結(jié)算業(yè)務(wù)規(guī)模的增加，其他銀行為了搶占市場(chǎng)份額而導(dǎo) 致銀行間競(jìng)爭(zhēng)加劇，競(jìng)爭(zhēng)的加劇要求銀行結(jié)算人員素質(zhì)加強(qiáng)，而通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)銀 行現(xiàn)有的結(jié)算人員素質(zhì)有待提高，從而形成一個(gè)差距，這樣結(jié)算人員的法律意識(shí) 比較弱，從而在一些客戶利用假支票結(jié)算事件上處理不好，帶來(lái)的結(jié)算糾紛事件 就比較多，從而影響客戶對(duì)銀行的信任度，導(dǎo)致客戶數(shù)量減少，這樣就導(dǎo)致銀行 支付結(jié)算業(yè)務(wù)收入減少，銀行非利息收入減少，非利息收入的減少使得支付結(jié)算 業(yè)務(wù)規(guī)模減少，形成一個(gè)結(jié)算人員法律意識(shí)不強(qiáng)制約支付結(jié)算業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大的負(fù) 反饋環(huán)。支付結(jié)算業(yè)務(wù)規(guī)模4銀行間競(jìng)爭(zhēng)程度4電子支付結(jié)算工具要求 一電子支付結(jié)算工具缺口 支付結(jié)算速度一結(jié)算服務(wù)水平一客

16、戶需 求滿足度支付結(jié)算客戶數(shù)量支付結(jié)算業(yè)務(wù)收入銀行非利息收入 4支付結(jié)算業(yè)務(wù)規(guī)模該回路表示隨著支付結(jié)算業(yè)務(wù)規(guī)模的増加，其他銀行為了搶占市場(chǎng)份額而導(dǎo) 致銀行間競(jìng)爭(zhēng)加劇，競(jìng)爭(zhēng)的加劇要求銀行電子支付結(jié)算工具增加，而通過(guò)調(diào)研發(fā) 現(xiàn)銀行現(xiàn)有的支付結(jié)算工具比較單一，還停留在手工結(jié)算的階段，電子支付結(jié)算 工具使用率不高，從而形成一個(gè)電子支付結(jié)算工具差距，這樣結(jié)算人員的支付結(jié) 算速度就減慢，給客戶帶來(lái)的結(jié)果就是結(jié)算效率和服務(wù)水平低，客戶的滿意度低， 長(zhǎng)期下去會(huì)導(dǎo)致客戶數(shù)量減少，這樣就導(dǎo)致銀行支付結(jié)算業(yè)務(wù)收入減少，銀行非 利息收入減少，非利息收入的減少使得支付結(jié)算業(yè)務(wù)規(guī)模減少，形成一個(gè)電子支 付結(jié)算工具使用率低

17、制約支付結(jié)算業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大的負(fù)反饋環(huán)。5.1.4代理委托業(yè)務(wù)收入子系統(tǒng)模型及分析代理委托業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行一項(xiàng)傳統(tǒng)的非利息業(yè)務(wù)，其在中間業(yè)務(wù)收入中占比 較高，為了順應(yīng)利率市場(chǎng)化的挑戰(zhàn)，各銀行也紛紛加大了對(duì)該業(yè)務(wù)的投入。但是 通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，影響代理委托業(yè)務(wù)收入的因素主要有：業(yè)務(wù)人員的操作風(fēng)險(xiǎn)，代 理業(yè)務(wù)品種，委托信息透明度以及銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。如圖5-4,這些因素構(gòu) 成了一個(gè)“成長(zhǎng)上限”基模，該模型中的反饋回路有： 代理笑業(yè)務(wù)規(guī)模一代理類(lèi)業(yè)務(wù)收入銀行非利息收入代理類(lèi) 業(yè)務(wù)規(guī)模該ih路表示隨著代理類(lèi)業(yè)務(wù)規(guī)模的增加，代理類(lèi)業(yè)務(wù)收入會(huì)增加，對(duì)銀行非 利息收入的貢獻(xiàn)就增加，非利息收入的增加會(huì)促使銀行不斷增加

18、代理類(lèi)業(yè)務(wù)規(guī) 模，形成一個(gè)代理類(lèi)業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大的正反饋環(huán)。 代理類(lèi)業(yè)務(wù)規(guī)模業(yè)務(wù)辦理繁瑣程度業(yè)務(wù)人員操作風(fēng)險(xiǎn)一產(chǎn) 品收益率委托客戶數(shù)量代理笑業(yè)務(wù)收入銀行非利息收入一l代 理類(lèi)業(yè)務(wù)規(guī)模該路表示隨著代理類(lèi)業(yè)務(wù)規(guī)模的增加，業(yè)務(wù)辦理繁瑣程度增加，一定程度 上增加了業(yè)務(wù)人員的操作風(fēng)險(xiǎn)，從而導(dǎo)致產(chǎn)品收益率降低，如此帶來(lái)委托客戶數(shù) 量的減少，導(dǎo)致委托代理類(lèi)業(yè)務(wù)收入減少，從而銀行非利息收入減少，銀行非利 息收入的減少導(dǎo)致銀行代理委托類(lèi)業(yè)務(wù)規(guī)模縮小，形成了一個(gè)業(yè)務(wù)人員操作風(fēng)險(xiǎn) 增加制約代理類(lèi)業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大的負(fù)反饋環(huán)。 代理類(lèi)業(yè)務(wù)規(guī)模4銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)需求量4銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)知識(shí) 差額4銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售難度一客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)

19、知度4客戶購(gòu)買(mǎi)率4委 托客戶數(shù)量代理類(lèi)業(yè)務(wù)收入銀行非利息收入代理類(lèi)業(yè)務(wù)規(guī)模該回路表示隨著代理類(lèi)業(yè)務(wù)規(guī)模的增加，銀行對(duì)銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)需求量增 加，而在既定情況下，銷(xiāo)售人員不可能對(duì)所有產(chǎn)品都了解的比較透徹，從而形成 了一個(gè)銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)差額，在這樣的情況下銷(xiāo)售，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售困難度增 加丫，從而導(dǎo)致客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度不深，本來(lái)想購(gòu)買(mǎi)委托產(chǎn)品的客戶由于對(duì)產(chǎn) 品不了解而放棄了購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)，委托產(chǎn)品銷(xiāo)量不好，最終導(dǎo)致委托客戶不愿將產(chǎn) 品委托給銀行代理銷(xiāo)售，如此一來(lái)，委托客戶的數(shù)量就減少，導(dǎo)致委托代理類(lèi)業(yè) 務(wù)收入減少，從而銀行非利息收入減少，銀行非利息收入的減少導(dǎo)致銀行代理委 托類(lèi)業(yè)務(wù)規(guī)?？s小，形成了一

20、個(gè)銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)不足制約代理類(lèi)業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大 的負(fù)反饋環(huán)。 代理類(lèi)業(yè)務(wù)規(guī)模4銀行間競(jìng)爭(zhēng)程度4代理業(yè)務(wù)品種需求量一代 理業(yè)務(wù)品種差額一 產(chǎn)品吸引力4委托客戶數(shù)量4代理類(lèi)業(yè)務(wù)收入4 銀行非利息收入4代理類(lèi)業(yè)務(wù)規(guī)模該回路表示隨著代理類(lèi)業(yè)務(wù)規(guī)模的増加，為y搶占市場(chǎng)份額，銀行間競(jìng)爭(zhēng)程 度增加，為了緩解這種緊張的競(jìng)爭(zhēng)局而，銀行對(duì)代理業(yè)務(wù)的品種需求量增加，而 通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，我國(guó)商業(yè)銀行代理業(yè)務(wù)品種比較單一，主要包括一些代收代付業(yè) 務(wù)、代理保險(xiǎn)、棊金之類(lèi)的業(yè)務(wù)，其他業(yè)務(wù)品種很少涉及，導(dǎo)致產(chǎn)品對(duì)客戶的吸 引力降低，如此一來(lái)，委托客戶的數(shù)量就減少，導(dǎo)致委托代理類(lèi)業(yè)務(wù)收入減少， 從而銀行非利息收入減少，銀行非利息收

21、入的減少導(dǎo)致銀行代理委托類(lèi)業(yè)務(wù)規(guī)模 縮小，形成y個(gè)代理業(yè)務(wù)品種單一制約代理類(lèi)業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大的負(fù)反饋環(huán)。 代理類(lèi)業(yè)務(wù)規(guī)模銀行間競(jìng)爭(zhēng)程度委托業(yè)務(wù)信息透明度要求 委托業(yè)務(wù)信息透明度缺口一客戶對(duì)銀行的信任度委托客戶數(shù)量 代理類(lèi)業(yè)務(wù)收入銀行非利息收入代理類(lèi)業(yè)務(wù)規(guī)模該回路表示隨著代理類(lèi)業(yè)務(wù)規(guī)模的增加，為了搶占市場(chǎng)份額，銀行間競(jìng)爭(zhēng)程 度增加，為了緩解這種緊張的競(jìng)爭(zhēng)局而，銀行必須將委托業(yè)務(wù)的信息列示清楚， 讓客戶更加淸楚的y解該產(chǎn)品的市場(chǎng)信息，為此來(lái)吸引客戶，而通過(guò)調(diào)研要發(fā)現(xiàn) 我國(guó)商業(yè)銀行委托業(yè)務(wù)信息透明制度不健全，對(duì)于產(chǎn)品的一些信息在合同中沒(méi)有 明確列出來(lái)，這樣就產(chǎn)生了一個(gè)委托信息透明度缺口，導(dǎo)致客戶對(duì)產(chǎn)品的

22、市場(chǎng)風(fēng) 險(xiǎn)情況不清楚，帶來(lái)客戶對(duì)銀行的信任度降低，如此一來(lái)，委托客戶的數(shù)量就減 少，導(dǎo)致委托代理類(lèi)業(yè)務(wù)收入減少，從而銀行非利息收入減少，銀行非利息收入 的減少導(dǎo)致銀行代理委托類(lèi)業(yè)務(wù)數(shù)量縮減，形成了一個(gè)委托業(yè)務(wù)信息不透明制約 代理類(lèi)業(yè)務(wù)數(shù)量增加的負(fù)反饋環(huán)。5.1.5托管業(yè)務(wù)收入子系統(tǒng)模型及分析托管業(yè)務(wù)是一項(xiàng)創(chuàng)新型的中間業(yè)務(wù)，其對(duì)銀行的貢獻(xiàn)率是非常大的，特別是 在利率市場(chǎng)化的背景下，如果銀行托管業(yè)務(wù)發(fā)展的好，那么其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力是非常 強(qiáng)的。通過(guò)實(shí)際調(diào)研發(fā)現(xiàn)銀行在發(fā)展托管業(yè)務(wù)時(shí)存在一些制約其發(fā)展的影響因 素，包括托管范圍狹窄，托管增值服務(wù)單一，托管業(yè)務(wù)系統(tǒng)不完善以及托管人才 素質(zhì)低等因素。如圖5-5,

23、這些因素構(gòu)成了一個(gè)“成長(zhǎng)上限”基模，該模型中的 反饋回路有： 托管業(yè)務(wù)規(guī)模托管業(yè)務(wù)收入銀行非利息收入托管業(yè)務(wù)規(guī) 模該冋路表示隨著托管業(yè)務(wù)規(guī)模的增加，托管業(yè)務(wù)收入會(huì)增加，對(duì)銀行非利息 收入的貢獻(xiàn)就增加，非利息收入的增加會(huì)促使銀行不斷擴(kuò)大托管業(yè)務(wù)規(guī)模，形成 一個(gè)代理類(lèi)業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大的正反饋環(huán)。 托管業(yè)務(wù)規(guī)模銀行間競(jìng)爭(zhēng)程度托管范圍需求托管范圍缺 口托管業(yè)務(wù)品種對(duì)客戶的吸引力客戶數(shù)量托管業(yè)務(wù)收入 一銀行非利息收入一托管業(yè)務(wù)規(guī)模該冋路表示隨著托管業(yè)務(wù)規(guī)模的增加，為了搶占市場(chǎng)份額，銀行間競(jìng)爭(zhēng)程度 加大，為了緩解競(jìng)爭(zhēng)壓力，銀行必須提供更大范圍的托管服務(wù)，而調(diào)研銀行現(xiàn)托 管的范圍大部分是基金托管，這樣銀行就

24、形成了一個(gè)托管范圍缺口，導(dǎo)致銀行托 管業(yè)務(wù)品種減少，直接降低了對(duì)客戶的吸引力，從而托管客戶很可能選擇其他銀 行托管，銀行忠實(shí)客戶就減少，帶來(lái)銀行托管業(yè)務(wù)收入減少，銀行的非利息收入 也隨之減少，非利息收入的減少使得銀行對(duì)托管業(yè)務(wù)的投入降低，從而托管業(yè)務(wù) 規(guī)?？s減，形成-個(gè)托管范圍單一制約托管業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大的負(fù)反饋環(huán)。 托管業(yè)務(wù)規(guī)模一銀行間競(jìng)爭(zhēng)程度一托管增值服務(wù)需求一托管增 值服務(wù)缺口 對(duì)客戶的吸引力一客戶數(shù)量一托管業(yè)務(wù)收入一銀行非 利息收入托管業(yè)務(wù)規(guī)模該回路表示隨著托管業(yè)務(wù)規(guī)模的增加，客戶要求銀行提供更多的托管增值服 務(wù)，而不僅僅是停留在托管保管階段，而根據(jù)調(diào)研發(fā)現(xiàn)銀行提供的增值服務(wù)比較 少甚至缺

25、乏，這樣銀行就形成了一個(gè)托管增值服務(wù)缺口，直接降低了對(duì)客戶的吸 引力，從而托管客戶很可能放棄這次托管，銀行托管客戶就減少，帶來(lái)銀行托管 業(yè)務(wù)收入減少，銀行的非利息收入也隨之減少，非利息收入的減少使得銀行對(duì)托 管業(yè)務(wù)的投入降低，從而托管業(yè)務(wù)規(guī)模縮減，形成一個(gè)托管增值服務(wù)缺乏制約托 管業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大的負(fù)反饋環(huán)。 托管業(yè)務(wù)規(guī)模銀行間競(jìng)爭(zhēng)程度托管人才素質(zhì)需求托管人 才素質(zhì)缺口一創(chuàng)新產(chǎn)品數(shù)量4對(duì)客戶的吸引力4客戶數(shù)量4托管業(yè) 務(wù)收入4銀行非利息收入4托管業(yè)務(wù)規(guī)模該回路表示隨著托管業(yè)務(wù)規(guī)模的增加，為了搶占市場(chǎng)份額，銀行間競(jìng)爭(zhēng)程度 加大，為了緩解競(jìng)爭(zhēng)壓力，銀行對(duì)托管人才素質(zhì)要求提高了，特別是產(chǎn)品創(chuàng)新能 力素質(zhì)

26、，而調(diào)研發(fā)現(xiàn)銀行比較缺乏這種創(chuàng)新人才，這樣銀行就形成了一個(gè)托管人 才素質(zhì)缺口，在這樣一個(gè)缺門(mén)下，銀行創(chuàng)新產(chǎn)品數(shù)量就少了，直接降低了對(duì)客戶 的吸引力，滿足不了客戶的需求，從而銀行托管客戶就減少，帶來(lái)銀行托管業(yè)務(wù) 收入減少，銀行的非利息收入也隨之減少，非利息收入的減少使得銀行對(duì)托管業(yè) 務(wù)的投入降低，從而托管業(yè)務(wù)規(guī)?？s減，形成一個(gè)托管人才創(chuàng)新能力缺乏制約托 管業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大的負(fù)反饋環(huán)。 托管業(yè)務(wù)規(guī)模4銀行間競(jìng)爭(zhēng)程度4托管業(yè)務(wù)系統(tǒng)完善度需求4 托管業(yè)務(wù)系統(tǒng)完善度差距一 系統(tǒng)處理效率4客戶滿意度一客戶數(shù)量 托管業(yè)務(wù)收入銀行非利息收入托管業(yè)務(wù)規(guī)模該回路表示隨著托管業(yè)務(wù)規(guī)模的增加，為了搶占市場(chǎng)份額，銀行間競(jìng)爭(zhēng)

27、程度 加大，為y緩解競(jìng)爭(zhēng)壓力，銀行必須有更完善的托管業(yè)務(wù)系統(tǒng)，而銀行現(xiàn)有的托 管系統(tǒng)還處在比較低級(jí)，封閉化的階段，這樣銀行托管業(yè)務(wù)系統(tǒng)完善度就形成了 一個(gè)差距，在這樣的托管系統(tǒng)下，系統(tǒng)處理效率直接降低，客戶滿意度降低，從 而銀行托管客戶數(shù)量就減少，帶來(lái)銀行托管業(yè)務(wù)收入減少，銀行的非利息收入也 隨之減少，非利息收入的減少使得銀行對(duì)托管業(yè)務(wù)的投入降低，從而托管業(yè)務(wù)規(guī) ?？s減，形成一個(gè)托管業(yè)務(wù)系統(tǒng)不完善制約托管業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大的負(fù)反饋環(huán)。5.1.6擔(dān)保承諾類(lèi)業(yè)務(wù)收入子系統(tǒng)模型及分析擔(dān)保承諾類(lèi)業(yè)務(wù)屬于銀行的表外業(yè)務(wù)，而這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)的審批程序比較嚴(yán)格， 銀行承受的風(fēng)險(xiǎn)比較大，所以這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行中發(fā)展的普

28、及率不高，木部 分主要是從銀行對(duì)客戶的信用評(píng)估和銀行對(duì)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的測(cè)定這兩方面來(lái)異體分 析是如何影響商業(yè)銀行擔(dān)保承諾類(lèi)業(yè)務(wù)的收入。如圖5-6,這兩方面的影響因素 構(gòu)成了一個(gè)“成長(zhǎng)上限”基模，括2個(gè)負(fù)反饋環(huán)和1個(gè)正反饋環(huán)，回路如下：擔(dān)保承諾業(yè)務(wù)規(guī)模扭保承諾業(yè)務(wù)收入銀行非利息收入擔(dān)保承諾業(yè)務(wù)規(guī)模該回路表示隨著擔(dān)保承諾業(yè)務(wù)規(guī)模的增加，擔(dān)保承諾業(yè)務(wù)收入會(huì)增加，對(duì)銀 行非利息收入的貢獻(xiàn)就增加，非利息收入的增加會(huì)促使銀行不斷擴(kuò)大擔(dān)保承諾業(yè) 務(wù)規(guī)模，形成一個(gè)擔(dān)保承諾業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大的正反饋環(huán)。 擔(dān)保承諾業(yè)務(wù)規(guī)模4業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)一銀行信用評(píng)估體系完善度需求 4銀行信用評(píng)估體系完善度缺口一客戶信用狀況一 不良擔(dān)保承諾業(yè)

29、務(wù)量銀行擔(dān)保承諾損失 擔(dān)保承諾業(yè)務(wù)收入銀行非利息收入一擔(dān)保 承諾業(yè)務(wù)規(guī)模該回路表示隨著擔(dān)保承諾業(yè)務(wù)規(guī)模的增加，而擔(dān)保承諾類(lèi)業(yè)務(wù)本身就是風(fēng)險(xiǎn) 比較高的業(yè)務(wù)，帶來(lái)的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)就增加，風(fēng)險(xiǎn)的增加要求銀行有更完善的信用評(píng) 估體系，對(duì)客戶的財(cái)務(wù)狀況、關(guān)聯(lián)關(guān)系等重要信息進(jìn)行調(diào)查，而通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)銀 行現(xiàn)有的信用評(píng)估體系不完善，對(duì)客戶調(diào)査力度不夠，不全而，這樣就形成了一 個(gè)銀行信用評(píng)估體系完善度缺口，這樣評(píng)估出來(lái)的客戶信用狀況就不清楚，到擔(dān) 保承諾到期時(shí)，擔(dān)保承諾客戶違約的可能性就加大，導(dǎo)致不r擔(dān)保承諾業(yè)務(wù)量增 加，銀行承擔(dān)的擔(dān)保承諾損失增加，直接減少了擔(dān)保承諾業(yè)務(wù)的收入，銀行非利 息收入也隨之減少，非利息收入

30、的減少使得銀行不斷縮減擔(dān)保承諾業(yè)務(wù)規(guī)模，形 成一個(gè)銀行信用評(píng)估體系不完善制約擔(dān)保承諾業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大的負(fù)反饋環(huán)。 擔(dān)保承諾業(yè)務(wù)規(guī)模一業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)一業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)測(cè)定準(zhǔn)確性需求業(yè) 務(wù)風(fēng)險(xiǎn)測(cè)定準(zhǔn)確性差距不良擔(dān)保承諾業(yè)務(wù)量銀行擔(dān)保承諾損失一 擔(dān)保承諾業(yè)務(wù)收入銀行非利息收入擔(dān)保承諾業(yè)務(wù)規(guī)模該回路表示隨著擔(dān)保承諾業(yè)務(wù)規(guī)模的增加，而擔(dān)保承諾類(lèi)業(yè)務(wù)本身就是風(fēng)險(xiǎn) 比較高的業(yè)務(wù)，帶來(lái)的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)就增加，風(fēng)險(xiǎn)的增加要求銀行對(duì)擔(dān)保承諾業(yè)務(wù)的 風(fēng)險(xiǎn)測(cè)定更加準(zhǔn)確，而銀行現(xiàn)有的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)測(cè)定方法比較簡(jiǎn)單，沒(méi)有針對(duì)不同業(yè) 務(wù)測(cè)定風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致不同業(yè)務(wù)之間風(fēng)險(xiǎn)程度相似，但事實(shí)是有些業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)是非常巨 大的，這樣就形成了一個(gè)銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)測(cè)定準(zhǔn)確性差距

31、，導(dǎo)致的后果是不良擔(dān)保 承諾業(yè)務(wù)量增加，銀行承擔(dān)的擔(dān)保承諾損失增加，直接減少了擔(dān)保承諾業(yè)務(wù)的收 入，銀行非利息收入也隨之減少，非利息收入的減少使得銀行不斷縮減擔(dān)保承諾 業(yè)務(wù)規(guī)模，形成一個(gè)銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)測(cè)定不準(zhǔn)確制約擔(dān)保承諾業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大的負(fù)反 饋環(huán)。5.2消除成長(zhǎng)上限制約因素的對(duì)策基模彼得圣吉針對(duì)成長(zhǎng)上限基模提出了相應(yīng)的管理方針：不要去推動(dòng)“增強(qiáng)(成 長(zhǎng))環(huán)路”，應(yīng)該去消除(或減弱)限制的來(lái)源53。因此，當(dāng)系統(tǒng)屮出現(xiàn)了負(fù)反 饋環(huán)，應(yīng)該提出相應(yīng)的對(duì)策來(lái)消除或減弱制約其發(fā)展的因素。5.2.1理財(cái)業(yè)務(wù)收入子系統(tǒng)對(duì)策基模針對(duì)商業(yè)銀行發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)存在的制約因素，通過(guò)制定一系列措施來(lái)消除負(fù) 反饋環(huán)的制約，如圖

32、5-7所示：(1) 產(chǎn)品創(chuàng)新能力的提高借鑒國(guó)外經(jīng)驗(yàn)，商業(yè)銀行通過(guò)對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新能力的提高，可以提供多樣化的理 財(cái)產(chǎn)品滿足客戶多樣化的理財(cái)需求。商業(yè)銀行可以針對(duì)不同需求的客戶提供相應(yīng) 的產(chǎn)品，設(shè)置相應(yīng)的購(gòu)買(mǎi)起點(diǎn)金額。對(duì)于保守型客戶，艽希望產(chǎn)品保值，銀行就 不僅要為其提供一些資產(chǎn)配置、保險(xiǎn)等理財(cái)服務(wù)方案，還應(yīng)為艽提供一些艽他相 關(guān)服務(wù)；對(duì)于進(jìn)取型客戶，其希望產(chǎn)品增值，銀行可以為其規(guī)劃投資行為，比如 不動(dòng)產(chǎn)投資和藝術(shù)產(chǎn)品投資；對(duì)于高端客戶，其希望實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)傳承，銀行可以為 其設(shè)計(jì)信托理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)家庭成員財(cái)產(chǎn)的分割達(dá)到家族財(cái)產(chǎn)的高效運(yùn)作。通過(guò) 這些舉措，提升了客戶多樣化滿足程度，削弱了圖5-1中回路的負(fù)反

33、饋影響。(2) 差異化定價(jià)能力的提高為了吸引客戶購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品，銀行在對(duì)產(chǎn)品定價(jià)吋，應(yīng)制定合理的收益率， 應(yīng)對(duì)客戶群體進(jìn)行細(xì)分，重點(diǎn)對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力進(jìn)行評(píng)估，從而有針對(duì)性的為 客戶推薦一些理財(cái)產(chǎn)品。當(dāng)銀行的差異化定價(jià)能力提升了，可供客戶選擇的理財(cái) 產(chǎn)品收益率就增加了，從而客戶就可以根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)能力和風(fēng)險(xiǎn)承受能力相應(yīng) 的選擇購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品。對(duì)于一些銀行的忠實(shí)客戶，可以選擇購(gòu)買(mǎi)收益率較高的理 財(cái)產(chǎn)品，從而留住這些客戶；對(duì)于購(gòu)買(mǎi)短期大額理財(cái)產(chǎn)品的客戶，可以選擇購(gòu)買(mǎi) 期限短、收益率高的理財(cái)產(chǎn)品。通過(guò)差異化定價(jià)能力的提高直接削弱了圖5-1中 回路的負(fù)反饋影響。(3) 營(yíng)銷(xiāo)人員的引進(jìn)和培訓(xùn)商業(yè)銀行為了增加

34、理財(cái)產(chǎn)品的收入，應(yīng)借鑒英國(guó)商業(yè)銀行的做法，合理安排 銀行前后臺(tái)員工人數(shù)，增加營(yíng)銷(xiāo)人員數(shù)量并加強(qiáng)對(duì)銀行營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)能力的培訓(xùn) 力度，包括對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知度的培訓(xùn)和客戶服務(wù)意識(shí)的培訓(xùn)，使得營(yíng)銷(xiāo)人員在銷(xiāo)售理 財(cái)產(chǎn)品吋，客戶能對(duì)產(chǎn)品有更好的了解。通過(guò)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)直接削弱了 圖5-1中回路的負(fù)反饋影響。(4) 科學(xué)技術(shù)的支持通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，商業(yè)銀行現(xiàn)奮的銷(xiāo)售產(chǎn)品渠道比較單一，主要是通過(guò)柜臺(tái)銷(xiāo) 售，銀行可以借鑒m外經(jīng)驗(yàn)，加大對(duì)科學(xué)技術(shù)的投入，通過(guò)科學(xué)技術(shù)的支持建立 電子銀行比如網(wǎng)上銀行等銷(xiāo)售渠道，使得客戶可以在家里就能購(gòu)買(mǎi)到自己想要的 理財(cái)產(chǎn)品。通過(guò)科學(xué)技術(shù)的支持直接削弱了圖5-1中回路的負(fù)反饋影響。5.

35、2.2銀行卡業(yè)務(wù)收入子系統(tǒng)對(duì)策基模針對(duì)商業(yè)銀行發(fā)展銀行卡業(yè)務(wù)存在的制約因素，通過(guò)制定一系列措施來(lái)消除 負(fù)反饋環(huán)的制約。(1) atm機(jī)設(shè)置范圍的擴(kuò)人通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，我國(guó)商業(yè)銀行特別是屮小商業(yè)銀行的atm機(jī)都只限于設(shè)置 在已有的網(wǎng)點(diǎn)里，而丑發(fā)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)里的atm機(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了客戶的轉(zhuǎn)賬、存款和 取款等業(yè)務(wù)需求。為此，商業(yè)銀行可以增加atm機(jī)的投放，不光是設(shè)置在現(xiàn)冇 的網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)，銀行也可以選擇在一些人流量比較大的地方，比如學(xué)生宿舍樓k、學(xué) 校辦公樓下、醫(yī)院掛號(hào)區(qū)、一些大型商場(chǎng)和超市附近等，通過(guò)這些地方的atm 設(shè)置，直接增加了銀行卡的使用率，進(jìn)而提高了商業(yè)銀行的銀行卡業(yè)務(wù)收入。(2) 社區(qū)銀行和村鎮(zhèn)銀行的

36、開(kāi)設(shè)隨著客戶日益增加的理財(cái)需求，我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量在不斷擴(kuò)大，特 別是我國(guó)四大國(guó)有商業(yè)銀行更是憑借其規(guī)模優(yōu)勢(shì)，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)fi比其他股份制商業(yè)銀 行多得多。但是通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，我國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)設(shè)的社區(qū)銀行和村鎮(zhèn)銀行則不多, 甚至沒(méi)有，但是這些社區(qū)和村鎮(zhèn)的人流量卻是很多，如果銀行能在這些地方開(kāi)設(shè) 一些社區(qū)銀行和村鎮(zhèn)銀行，則能吸引大部分持卡客戶，從而能增加銀行的使用率, 從而提高銀行卡業(yè)務(wù)收入。(3) pos機(jī)商戶范圍的擴(kuò)大針對(duì)pos機(jī)商戶范圍狹窄的問(wèn)題，商業(yè)銀行應(yīng)積極與商戶合作，增加pos 機(jī)商戶合作數(shù)量。商業(yè)銀行應(yīng)積極主動(dòng)上一些商鋪詢問(wèn)他們的需耍，給他們介紹 pos機(jī)的功能和使用過(guò)程，親自給他們安

37、裝pos機(jī)。商業(yè)銀行不僅僅要與一些 大商場(chǎng)和超市合作，對(duì)于一些小商鋪，商業(yè)銀行也應(yīng)積極與他們合作，從而擴(kuò)大 了 pos機(jī)商戶范圍，直接增加了銀行卡的使用率，從而提高了銀行卡業(yè)務(wù)收入。(4) 銀行卡增值服務(wù)的開(kāi)發(fā)不管是商業(yè)銀行的借記卡和信用卡，都具有轉(zhuǎn)賬、存取款和消費(fèi)等基本功能， 隨著人們經(jīng)濟(jì)生活水平的提高，其對(duì)銀行卡的功能耍求增加了，以及為了爭(zhēng)奪銀 行卡客戶，銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)程度也閂益加大。為了吸引更多的客戶，商業(yè)銀行應(yīng) 該為銀行卡客戶提供更多的增值服務(wù)，滿足客戶日益增加的需求。比如對(duì)于使用 信用卡的客戶，當(dāng)其消費(fèi)金額達(dá)到一定的額度，可以積累相應(yīng)的積分，達(dá)到一定 的積分又可以到指定的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)兌換

38、積分禮品、禮券、航空里程以及進(jìn)行積分消 費(fèi)等相關(guān)服務(wù)：對(duì)于信用卡高端客戶，比如白金客戶、鉆石客戶，商業(yè)銀行可以 為其提供健康醫(yī)療、機(jī)場(chǎng)貴賓服務(wù)、時(shí)尚高爾夫以及免費(fèi)贈(zèng)書(shū)等高端服務(wù)；對(duì)于 信用卡使用客戶，為了提醒客戶在使用期限內(nèi)還款，銀行可以提供還款提醒短信 增值服務(wù)；對(duì)于借記卡使用客戶，為了讓客戶隨時(shí)了解卡內(nèi)金額變動(dòng)情況，銀行 可以為其提供交易通知短信服務(wù)，也可以為其提供年度消費(fèi)分析報(bào)表，包括全年 交易金額、消費(fèi)類(lèi)型結(jié)構(gòu)、每月消費(fèi)趨勢(shì)分析，幫助客戶了解自己全年的資金流 向，方便客戶更好的理財(cái)。不管是借記卡還是信用卡，銀行應(yīng)為其開(kāi)通電子銀行 功能，比如網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等功能，電子銀行功能的開(kāi)通，

39、極大的方便了客 戶資金交易結(jié)算，節(jié)約了客戶大量時(shí)間。通過(guò)這些增值服務(wù)的提供，直接增加了 銀行卡的吸引力，從而會(huì)吸引更多的客戶，進(jìn)而提高銀行卡業(yè)務(wù)收入。(5) 個(gè)性化銀行卡的推出隨著消費(fèi)水平的提高，客戶對(duì)銀行卡的種類(lèi)要求更多了，為了滿足客戶的個(gè) 性化需求，銀行可以發(fā)行具有個(gè)性化的銀行卡，比如對(duì)于擁有不同資產(chǎn)的客戶， 可以為其發(fā)行不同的卡，對(duì)于資產(chǎn)高的客戶可以提供黑金卡、白金卡，金卡等， 而對(duì)于資產(chǎn)一般的客戶，則為其發(fā)行標(biāo)準(zhǔn)卡、普卡等系列；商業(yè)銀行也可以根據(jù) 客戶年齡段的不同，為其推出相應(yīng)的卡種，對(duì)于青少年，可以為其發(fā)行青春卡， 比如qq版銀行卡，卡通版銀行卡，動(dòng)畫(huà)版銀行卡等；為了擴(kuò)大銀行卡適用范

40、圍， 商業(yè)銀行也可以與其他行業(yè)的企業(yè)合作發(fā)行聯(lián)名卡，比如時(shí)尚生活聯(lián)名卡、航空 商旅聯(lián)名卡、餐飲娛樂(lè)聯(lián)名卡等，也應(yīng)積極發(fā)行單位卡，像公務(wù)卡之類(lèi)的。通過(guò) 這些個(gè)性化銀行卡的推出，適應(yīng)和滿足客戶的需求，這樣會(huì)吸引更多的客戶，從 而會(huì)提高銀行卡業(yè)務(wù)收入。5.2.3支付結(jié)算業(yè)務(wù)收入子系統(tǒng)對(duì)策基模針對(duì)商業(yè)銀行發(fā)展支付結(jié)算業(yè)務(wù)存在的制約因素，通過(guò)制定一系列措施來(lái)消 除負(fù)反饋環(huán)的制約。(1) 科學(xué)技術(shù)的支持對(duì)于商業(yè)銀行電子支付工具的缺乏，銀行應(yīng)通過(guò)加大對(duì)科技的投入，產(chǎn)生更 多的創(chuàng)新支付工具，比如網(wǎng)上銀行，手機(jī)銀行，電話銀行，微信銀行，銀行卡 等電子支付結(jié)算工具，通過(guò)這些電子支付工具的使用，能實(shí)現(xiàn)支付結(jié)算速度的

41、 快捷化，提高銀行的結(jié)算服務(wù)水平，這樣會(huì)吸引更多的支付結(jié)算客戶數(shù)，從而 能增加銀行的支付結(jié)算業(yè)務(wù)收入。(2) 結(jié)算人才的引進(jìn)和培訓(xùn)隨著銀行間競(jìng)爭(zhēng)程度的增加，銀行對(duì)結(jié)算人員的素質(zhì)耍求也增加了，為了提 高結(jié)算人員的綜合素質(zhì)，特別是結(jié)算人員的法律意識(shí)，銀行可以通過(guò)引進(jìn)人方并 加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部結(jié)算人員的培訓(xùn)力度，從而避免銀行結(jié)算糾紛事件的產(chǎn)生，從而會(huì)增 加客戶對(duì)銀行的信任度，進(jìn)而增加銀行的支付結(jié)算業(yè)務(wù)收入。(3) 銀行從業(yè)人員觀念的轉(zhuǎn)變通過(guò)在銀行內(nèi)部加大對(duì)發(fā)展支付結(jié)算業(yè)務(wù)的宣傳力度，讓員工認(rèn)識(shí)到支付結(jié) 算業(yè)務(wù)和銀行資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)一樣，對(duì)銀行發(fā)展起著重耍的作用，從而達(dá)到改變員 工傳統(tǒng)觀念，讓員工高度重視支付結(jié)算

42、業(yè)務(wù)的發(fā)展，從而銀行會(huì)加大對(duì)支付結(jié)算 業(yè)務(wù)的投入，直接提高了銀行的支付結(jié)算業(yè)務(wù)收入。5.2.4代理委托業(yè)務(wù)收入子系統(tǒng)對(duì)策基模針對(duì)商業(yè)銀行發(fā)展代理委托業(yè)務(wù)存在的制約因素，通過(guò)制定一系列措施來(lái)消 除負(fù)反饋環(huán)的制約，如圖5-10所示：(1) 銷(xiāo)售人員引進(jìn)和培訓(xùn)商業(yè)銀行代理業(yè)務(wù)涉及范圍比較廣，不僅包括債券、基金、保險(xiǎn)方面，還涉 及黃金方面，這樣就要求銀行銷(xiāo)俜人員要有扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，對(duì)各方面都要有比 較熟悉的了解。商業(yè)銀行可以通過(guò)引進(jìn)外來(lái)高素質(zhì)人才，并且加強(qiáng)對(duì)銀行內(nèi)部銷(xiāo) 售人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)力度，這樣銷(xiāo)售人員就對(duì)委托產(chǎn)品會(huì)有更清晰的了解，從 而銀行人員在介紹產(chǎn)品時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品也會(huì)有更清楚的了解，提高了客

43、戶對(duì)產(chǎn)品 的認(rèn)知度。(2) 業(yè)務(wù)辦理流程的完善商業(yè)銀行應(yīng)建立完善的委托業(yè)務(wù)辦理流程，對(duì)委托業(yè)務(wù)的各環(huán)節(jié)加強(qiáng)管理， 規(guī)范委托業(yè)務(wù)辦理流程，對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售和委托資金投資行為特別要注意，應(yīng) 控制好其委托產(chǎn)品設(shè)計(jì)、辦理等每個(gè)環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng)，從而降低了業(yè)務(wù)人員的操 作風(fēng)險(xiǎn)。(3) 委托業(yè)務(wù)的信息披露商業(yè)銀行要加大客戶委托業(yè)務(wù)產(chǎn)品的信息披露程度，增加委托產(chǎn)品信息的透 明度，特別是在在理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)吿、委托投資和委托貸款合同中，要列示產(chǎn)品的市 場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，讓客戶能隨時(shí)關(guān)注委托產(chǎn)品的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)情況,增加客戶對(duì)銀行的信任度。(4) 產(chǎn)品創(chuàng)新人才的培養(yǎng)商業(yè)銀行通過(guò)積極培養(yǎng)產(chǎn)品創(chuàng)新人才，能設(shè)計(jì)出符合法律監(jiān)管和滿足客戶需 求的多樣化創(chuàng)新產(chǎn)品，從而豐富了代理委托產(chǎn)品種類(lèi)，比