中庸之道和企業(yè)管理()

1、中庸之道和企業(yè)管理一、目的及意義（一）文化基礎(chǔ)“中庸之道”是中國儒家文化的經(jīng)典，也是儒家文化的精華。即使經(jīng)歷了馬 克思主義和當(dāng)今西方自由主義文化的洗禮， 但是由于長達幾千年儒家文化的 熏陶，中庸文化至今仍然是中國的主流文化之一。 中國人就是中國人， 盡管 在表面上可以作出“很西方”、“很洋人”的樣子，但是在骨髓里卻無法抹 掉中國文化深深的烙印。這就是中國主流文化的力量。隨著全球一體化進程 的不斷推進，中庸文化越發(fā)顯示出強大的生命力。將企業(yè)文化建設(shè)的戰(zhàn)略重 點建立在中庸和諧文化的基礎(chǔ)上，避免了從頭做起的艱難，我們所做的只是 一種疏通和對接的工作，很容易達到事半功倍的效果。中庸之道的精髓是不偏不倚

2、，它的主張是取中講和。用現(xiàn)在的話說，就是處 理事物的指導(dǎo)思想要端正，方法要對頭，既反對極左，又反對極右；既反對 淺嘗輒止，又反對盲目冒失；極反對保守，又反對激進；既反對剛烈，又反 對柔弱；既反對以偏概全，又反對一好百好；既反對過于圓滑，又反對僵死 呆板；既反對老于世故，又反對逢迎潮流；既反對大而化之，又反對事無巨 細(xì)；既返對急功近利，又反對無所作為；既反對一言堂，又反對各唱各的調(diào); 既反對隨聲附和，又反對固執(zhí)己見等等。從哲學(xué)的高度來考量，它確實稱得 上是辨正的科學(xué)之道、經(jīng)商之道。（二）現(xiàn)實需要建立中庸和諧的經(jīng)營管理模式，有利于應(yīng)對當(dāng)前和今后白酒市場的變化。經(jīng) 過改革開放 2525 年來市場經(jīng)濟

3、的不斷發(fā)育，中國白酒市場的形勢和格局都已 經(jīng)發(fā)生了根本性的變化，總的特點是：（ 1 1）白酒的總量下降幅度很大，從 19981998 年的 80008000 多萬噸下降到 20042004 年的 36003600 多萬噸。造成這種局面的原因， 除了國家政策的調(diào)整，洋酒、紅酒、啤酒的沖擊等因素外，主要是白酒的營 銷觀念滯后所致。 突出的表現(xiàn)是除了狂轟濫炸的廣告，就是不惜血本的終端 促銷，別無他法。促銷手段的嚴(yán)重同質(zhì)化，致使白酒行業(yè)的經(jīng)營成本急劇上 升，白酒行業(yè)進入微利或虧損時代，大多數(shù)企業(yè)步履維艱。（ 2 2）白酒消費 已從盲目跟風(fēng)消費轉(zhuǎn)變到有選擇的理性化消費， 廣告認(rèn)知的效應(yīng)大大下降，繼之而來

4、的是心理認(rèn)知時代的開始，即消費者的自主意識、品牌意識越來越 強。一些具有鮮明區(qū)隔特點（即認(rèn)知理由）的品牌成為消費者的首選。但是 這樣的區(qū)隔特點并非哪個廠家都擁有，需要明確的定位和漫長時間的積淀。 （3 3）白酒市場出現(xiàn)了前所未有的區(qū)域分割局面，品牌數(shù)量龐雜繁多，良莠 不齊，以高返利為特征的價格競爭異常慘烈。為了獲取利潤，對市場的精耕 細(xì)作已成為必然的選擇。問題的實質(zhì)取決于誰能先入為主，誰更有耐心和毅 力去做。（ 4 4）實踐證明，品牌鏈條越長，品牌的影響力越弱，越不利于做 成強勢品牌和戰(zhàn)略性品牌。急功近利的頻繁更換新品牌和賣斷品牌經(jīng)銷權(quán)，會對企業(yè)的無形資產(chǎn)造成極大的傷害，得不償失。如何度過市場

5、轉(zhuǎn)型期的陣 痛，極需要在中庸和諧文化的內(nèi)核上建立新的適應(yīng)市場變化的經(jīng)營模式 因此，建立中庸和諧的經(jīng)營管理模式，有利于以平和的心態(tài)來看待目前的大 勢，從未來市場發(fā)展的趨勢出發(fā)給企業(yè)和品牌以正確的定位。有利于建立團結(jié)穩(wěn)定的員工團隊，弘揚至誠、至醇、至遠(yuǎn)的企業(yè)理念；有利于構(gòu)建穩(wěn)定和 諧的政企關(guān)系、工商關(guān)系、銀企關(guān)系等等。總之，有利于緩解由市場競爭導(dǎo) 致的各種利益沖突，建立包容性、親和力、融合功能很強的XXXX 企業(yè)文化。建立中庸和諧的經(jīng)營管理模式，符合白酒的特性和飲酒文化，有利于彰顯企 業(yè)文化。白酒的特性及其飲用文化本身就包含了中庸之道。好酒的標(biāo)準(zhǔn)就是 中庸和諧，就是柔中寓剛，就是水的外表，火的性格

6、。細(xì)品慢咂綿甜柔順， 而三杯落肚又激情澎湃。這就是白酒的魅力。在飲用上，人們歷來反對淺嘗 輒止和過量飲酒。淺嘗不足以表情達意，過量有損于身體健康。因此，在企 業(yè)文化建設(shè)中提倡健康飲酒， 賦予人文關(guān)懷的理念， 對于強化企業(yè)的親和力、 影響力是不無益處的二、庸和諧經(jīng)營管理模式的基本要點（一）中庸和諧的含義1 1、意義：“和為貴?！辟F在“和”能化阻力為助力，化分庭抗禮為聯(lián)合作 戰(zhàn)，化相互消耗為共同獲益。這是商業(yè)競爭的最高法則，也是打造百年老字 號企業(yè)老板所必須具備的人格力量。只有達到“和”的氛圍，才能聚人氣、揚正氣，增強凝聚力。在“和”的環(huán)境下獲取的利潤，才是長久的利潤。相 互對抗，兩敗俱傷。所以，

7、和局才是贏局2 2、目的：“和氣生財。”賺錢生財是企業(yè)的第一目標(biāo)。所以，任何因為對 抗、賭氣、耍排場而安排的賠錢虧本買賣都必須堅決杜絕。相反，一定要把生財?shù)耐緩脚まD(zhuǎn)到“和氣”上來。團隊要和氣，使之上下一條心，黃土變成金；工商之間要和氣，建立平等協(xié)商、公平交易、相互支持的合作關(guān)系；對待消費者要和氣，服務(wù)要到位，企業(yè)和品牌的訴求要有親和力、穿透力、影 響力。此外，還必須搞好政企、銀企關(guān)系等。從這個意義上言，經(jīng)營買賣就 是經(jīng)營關(guān)系；關(guān)系和睦了，財路也就暢通了。3 3、政策和決策：“不偏不倚?！辈黄灰械囊馑际牵悍执缟锨∪缙浞郑瑑?nèi) 涵上不失之偏頗，出臺時間上正當(dāng)其時。實現(xiàn)條件是：出臺政策和決策的依 據(jù)

8、必須來自充分的調(diào)查研究， 必須經(jīng)過民主論證， 必須符合市場和企業(yè)實際， 必須有相關(guān)制度和執(zhí)行方案的支持。4 4、策略：“和睦相處”。商業(yè)競爭中的相互碰撞和利益沖突是不可避免的， 但是萬萬不可膠著在一點上爭高低，論輸贏，比賽花錢。要避其鋒芒，另辟 他徑，即實行全方位、全過程的差異化，以此增強自身的競爭力。和睦相處 的最高境界是競中有和，互為倚角，結(jié)成行業(yè)聯(lián)盟優(yōu)勢，一致對外，降低競 爭成本，最終達到和睦相處下的共贏。（二）實施中庸和諧經(jīng)營管理模式的六條剛性原則：1 1、良性競爭原則：只有良性競爭，才有良性發(fā)展。所謂良性競爭，就是所 有競爭政策的制定和活動的安排都要符合市場游戲規(guī)則，符合本行業(yè)、本企

9、 業(yè)的長遠(yuǎn)利益；一切工作以盈利為目的；不以抬高經(jīng)營成本作為競爭手段； 不打消耗戰(zhàn)；不搞無序競爭、對抗性競爭。2 2、整體優(yōu)化原則：整體優(yōu)化是企業(yè)的核心競爭力所在。它所強調(diào)的是整體 的力量。只有通過各種要素的優(yōu)化組合，才是企業(yè)長治久安的治本之策。在 各階層缺乏強勢管理者的情況下，打造整體優(yōu)勢幾乎成了唯一的選擇。整體 涵蓋經(jīng)營管理工作的全部要素，包括決策、執(zhí)行、監(jiān)督的各個方面；包括人 才鏈、資金鏈、產(chǎn)品鏈的各個方面；包括購、銷、調(diào)、存的各個方面。總之， 包括生產(chǎn)、銷售的各方面各環(huán)節(jié)。3 3、制度秩序原則：制度秩序是企業(yè)文化的載體，是確保各項經(jīng)營工作順利 推進的根本保證。制度秩序的核心是可行性、有效

10、性、穩(wěn)定性、程序性，缺 一不可?？尚行缘臉?biāo)準(zhǔn)是操作性要強，有利于監(jiān)控和考核。有效性的標(biāo)準(zhǔn)是 預(yù)期效果要明顯， 能夠 100100的執(zhí)行， 100100的兌現(xiàn)承諾。 穩(wěn)定性的標(biāo)準(zhǔn)是重 大制度要保持一定的連續(xù)性， 不朝令夕改。程序性的標(biāo)準(zhǔn)是各環(huán)節(jié)銜接緊密， 責(zé)權(quán)明確，沒有推諉扯皮的余地。4 4、循序漸進原則：循序漸進體現(xiàn)了事物發(fā)展和人們認(rèn)知的基本規(guī)律，只有 遵循了這條規(guī)律， 才有良性發(fā)展的可能。貫徹循序漸進原則必須把握住以下 四點：一是目標(biāo)的制定要實事求是，要有充分的依據(jù)，目標(biāo)不可過高，措施 不可過激，心態(tài)要平，理智要清，耐力要足，否則就有可能造成過猶不及的 無窮后患。二是要夯實基礎(chǔ)，基礎(chǔ)條件和發(fā)

11、展速度相匹配，有多大的支撐力 就做多大的事業(yè)。三是注重細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)致勝，從一點一滴做起，全方位消除 發(fā)展過程中的消極因素和不良現(xiàn)象， 培育有利于品牌成長和事業(yè)發(fā)展的良好 環(huán)境。四是強抓機遇，要抓住漸進過程中的一切機遇，強化漸進的速度和勢 頭。5 5、以人為本原則：人是事業(yè)的主體，是各種要素中最活躍、最重要、最復(fù) 雜的因素。貫徹以人為本的原則，其核心是明確并解決好每個人的責(zé)、權(quán)、 利和公與私的問題。對此，必須從企業(yè)和員工兩個方面入手。企業(yè)這一面， 重點是給員工創(chuàng)造發(fā)展的空間，職級上充分體現(xiàn)能者上、平者讓、庸者下的 原則；薪酬上充分體現(xiàn)多勞多得、優(yōu)勞優(yōu)酬的原則。總之，給人以成長和發(fā) 財?shù)南Ｍ?。在員工

12、這一面，重點是解決職業(yè)道德和職業(yè)能力問題。即端多大 碗，就要做多大事；做多大事，就要出多大力，盡多大責(zé)。做到人盡其力、 人盡其才、人盡其能。6 6、雙贏多贏原則：雙贏多贏就是執(zhí)兩用中，利己利人。站在企業(yè)這一 面而言，如果不贏，就不會設(shè)攤子、搭臺子、辦廠子；站在企業(yè)之外的角度 看，如果不贏，經(jīng)銷商不接貨、銀行不貸款、政府不支持、消費者不買單， 員工不做事。所以，要做大做強事業(yè)，必須在維護企業(yè)利益的同時，切實處 理好對內(nèi)對外的利益關(guān)系，即企業(yè)有利潤，經(jīng)銷商有賺頭，政府有稅收，銀 行有利息，員工有盼頭，不一而足。三、中庸和諧的企業(yè)理念一）內(nèi)涵解讀1 1、人至誠：意思是忠誠做人，誠信做事?！罢\”是職業(yè)

13、道德的靈魂，涵蓋 職業(yè)道德的全部內(nèi)容。諸如誠信做人，誠信做事，誠信守紀(jì)等。只要 XXXX 團 隊的每一個人都達到了“誠”的境界， 那么這支隊伍就肯定是一支團結(jié)的隊 伍，富有戰(zhàn)斗力的隊伍。2 2、酒至醇：字面意思是綿甜醇厚，諸味和諧。但是，這里的“醇”應(yīng)該理 解為對酒質(zhì)和品牌的概括。即品質(zhì)要優(yōu)，品牌要亮。因為好酒是成就品牌的 基礎(chǔ)，也具備成就品牌的可能。 但是，酒香也怕巷子深， 若是培育不成品牌， 仍然不能稱其為“醇”，不足以支撐 XXXX 酒業(yè)的健康發(fā)展。3 3、業(yè)至遠(yuǎn)：其意是目標(biāo)遠(yuǎn)大，事業(yè)興隆。“遠(yuǎn)”是對 XXXX 長遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)的定 位。即我們目前所做的一切都必須緊緊圍繞打造 XXXX 百年

14、基業(yè)的長遠(yuǎn)目標(biāo)展 開，任何有損于這個戰(zhàn)略目標(biāo)的短期經(jīng)營行為都必須否定于決策之中。 相反， 要從戰(zhàn)略的層面出發(fā)，確立人才培養(yǎng)、質(zhì)量提升、品牌塑造、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、市 場拓展、機制轉(zhuǎn)換等各個方面的全新目標(biāo)和行動計劃。（二）內(nèi)在聯(lián)系1 1、主題：人、酒、業(yè)。2 2、使命：誠、醇、遠(yuǎn)。3 3、要求：至、至、至。（“至”是最好的意思）4 4、聯(lián)系：人是主體，酒是載體，業(yè)是大體。誠信是商人的最高準(zhǔn)則，醇厚 是白酒的最高標(biāo)準(zhǔn)，遠(yuǎn)大是事業(yè)的最高追求。以至誠之人，做至醇之酒，方 可成就至遠(yuǎn)之業(yè)。 三者之間互為關(guān)系，是一個由“人”主宰下的良性和諧互動關(guān)系。即三者都必須達到“至”（最好）的要求，才能成就大業(yè)。如果人 達不

15、到誠的境界，酒達不到醇的標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)達不到遠(yuǎn)的定位，都會嚴(yán)重影響到XXXX 事業(yè)鏈的互動效果。在三者之間，人是主動者，是關(guān)鍵因素。人決定酒的 好壞、業(yè)的成敗。所以，要培育 XXXX 白酒的馳名品牌，推動 XXXX 事業(yè)健康發(fā)展， 首先必須解決好XXXX 團隊的問題。四、中庸和諧經(jīng)營管理的戰(zhàn)略定位（一） 企業(yè)地位在戰(zhàn)略層面上，XXXX 必須穩(wěn)定保持在中國白酒 100100 強和甘肅省工業(yè) 6060 強之列，以利于對品牌的支撐和企業(yè)無形價值的積累。 所以對外宣傳的口徑必須與此 保持一致。至于在現(xiàn)實層面上，則不必事事頂在前面，承擔(dān)領(lǐng)頭羊的多余輸 出?？梢宰寗e人去領(lǐng)頭，但我們必須緊緊跟進在第二的位置上，保

16、持微弱的 差距。從今年起，一定要樹立起“不圖虛名，但求殷實”的經(jīng)營觀念。利用5 5 1010 年的時間，夯實 XXXX 在隴酒領(lǐng)域不可動搖的堅實地位。 為此，企業(yè)的 職能也要從制造產(chǎn)品向制造品牌的方向轉(zhuǎn)變。品牌在，市場在，企業(yè)的地位 也就不可易移。（二） 經(jīng)營目標(biāo)未來的總體經(jīng)營目標(biāo)應(yīng)該是“夯實市場基礎(chǔ)，提高盈利水平”。其中：（ 1 1） 品牌目標(biāo)主打品牌位居甘肅市場 同價位第一或第二的名次。 至少要有 2 2 個單品做成戰(zhàn)略性長線品牌。（2 2）市場目標(biāo)- 對全省市場進行等級劃分， 按照中心市場、一類區(qū)域市場、二類區(qū)域市場分別核定市場占有率。蘭州市 場繼續(xù)承擔(dān)樹形象的重任。全省至少有 4 4

17、至 5 5 個市場 XXXX 產(chǎn)品銷量位居第一。（3 3） 利潤目標(biāo)在盈利 1010的基礎(chǔ)上，從 20062006 年起每年遞增 2 2 個百分點。（4 4） 全員勞動生產(chǎn)率中心市場人均銷量 2020 至 3030 萬元，區(qū)域市場人均 銷量 6 60 0至 8080 萬元。（三）組織結(jié)構(gòu)進一步明確和強化董事會領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。 作為總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下的具體 辦事機構(gòu)營銷中心應(yīng)繼續(xù)保留，下設(shè)財務(wù)審計部、購銷調(diào)存部、人力資 源部、策劃設(shè)計部、督導(dǎo)清欠部和行政辦公室。營銷中心各職能部門要同時 承擔(dān)集團和名酒公司、國風(fēng)公司等賦予的雙重任務(wù)。在具體職能上，各公司 具有獨立的責(zé)權(quán)利，但必須在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下展

18、開工作，必須接受營銷中心 的監(jiān)督檢查。（四）經(jīng)營機制建立良好的經(jīng)營機制， 必須具備：（1 1）決策要科學(xué)；（2 2）流程要明晰；（3 3） 責(zé)任要明確；（ 4 4）執(zhí)行力要強大；（ 5 5）監(jiān)督要到位；（ 6 6）獎罰要分明。 要達到這一切必須靠制度來保障。 一是推行民主決策制度， 按照從市場中來， 又到市場中去的方法，賦予全體員工直接向上司和集團建言獻策的權(quán)利。作 為集團和上司必須對建言獻策者的意見建議給予及時的回復(fù)， 確有創(chuàng)意者給 予適當(dāng)獎勵，并作為年終考核和晉級提薪的依據(jù)。二是推行資本金制，解決 好資金的安全和效益問題。誰的沉淀誰清理，誰的呆死帳誰承擔(dān)，誰的效益 獎勵誰享受。二是推行合同

19、管理制，解決好責(zé)權(quán)利統(tǒng)一的問題。按照雙向選 擇的原則，每年初集團與各市場經(jīng)理簽訂經(jīng)營合同書，詳細(xì)載明集團和各市 場經(jīng)理的責(zé)任、權(quán)利和義務(wù)。三是推行過程考核評比制，解決好獎優(yōu)罰劣、激發(fā)團隊和員工積極性的問題。考核評比的效果來自及時兌現(xiàn)獎罰?？尚械?辦法是月月考核，季度獎罰，年終總決算、決定升降去留。（五）經(jīng)營策略 政策和策略關(guān)乎企業(yè)的活力。要在當(dāng)今激烈的市場競爭中凸現(xiàn) XXXX 的風(fēng)采和 活力，必須下功夫研究營銷策略。其基本方向是：（ 1 1）必須走差異化的路 子。差異化的策略實際上是創(chuàng)新思想的體現(xiàn)，也是潛藏優(yōu)勢的挖掘整合和放 大。其表現(xiàn)形式多種多樣，但最根本的一條是，一定要找準(zhǔn)自己的區(qū)隔，做

20、強放大自己的優(yōu)勢。差異化往往給人以耳目一新的印象，最能引起人們的關(guān) 注，能起到四兩撥千斤的作用；（ 2 2）必須走精細(xì)化管理的路子。差異化強 調(diào)的是人有我優(yōu)，人優(yōu)我特。精細(xì)化則主要強調(diào)的是人特我精。精細(xì)化管理 是項艱苦卓絕的系統(tǒng)工程， 只有把每一個方面每一個環(huán)節(jié)上的工作都做精做 細(xì)做絕了，才有別人無可比擬的競爭力，才能克敵制勝。這是經(jīng)營工作中最 笨的策略，但也是別人難以模仿和跟進的銳利武器。（ 3 3）必須走搶占先機 的路子。領(lǐng)先一步步步先。這是市場經(jīng)濟的基本法則。市場能夠記住的大都 是先入為主的企業(yè)和品牌。從一定意義上說，誰抓住了先機，誰就擁有了市 場，誰就確立了市場的主導(dǎo)地位。市場機遇是永

21、遠(yuǎn)存在的，重在勤于觀察和 善于思考。有心人滿眼是機遇。六）產(chǎn)品質(zhì)量 據(jù)觀察，在現(xiàn)實白酒消費中，越向高走越看重牌子，越向低走越看重價格。 至于質(zhì)量，大多數(shù)消費者都以口感和飲后的反應(yīng)作為標(biāo)準(zhǔn)，聞香和醇厚等質(zhì) 量標(biāo)準(zhǔn)往往被忽視。所以中低擋產(chǎn)品應(yīng)以爽凈、綿甜，飲后頭不疼作為調(diào)整 產(chǎn)品質(zhì)量的首要原則； 高檔產(chǎn)品在此基礎(chǔ)上實現(xiàn)幽雅細(xì)膩、 醇厚芳香的目標(biāo)。（七）品牌及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)經(jīng)過 2020 多年的市場發(fā)育，白酒繼廣告力、營銷力時代之后，現(xiàn)已全面進入 品牌力時代?？梢哉f，誰擁有了品牌，誰就有了面對未來市場的主動權(quán)。因 此，未來 5 5 年集團只集中精力打造 XXXX 白酒品牌和國風(fēng)紅酒品牌， 不涉足其 它行業(yè)

22、。 在品牌的戰(zhàn)略定位上，精心培育九糧液品牌， 使之年均增速達到 2020 以上。同時，用 2 2 年時間把隴派做成強勢品牌，并有 2 2 款（五星、四星）成 長為戰(zhàn)略性品牌。 今后，非特殊區(qū)域不再投放區(qū)域買斷品牌。 在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上， 據(jù)測試，人的大腦在通常情況下只能記住 7 7 個有效數(shù)字或名稱，而能準(zhǔn)確記 住的只有 3 3 個。因此，產(chǎn)品鏈條不宜過長，過長了就會給消費者造成無所適 從的困惑。上中下價格區(qū)間要非常明晰。堅持首做一款終端可推廣、分銷能 上量的中檔產(chǎn)品（ 4040 元左右），兼顧一款高檔產(chǎn)品（樹立品牌價值）和一款 低檔產(chǎn)品（擴大品牌影響面），以此強化品牌定位及其認(rèn)知度。（八）網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

23、 銷售網(wǎng)絡(luò)渠道的作用猶如人體的血管一樣，一脈不通則周身不遂。隨著市場 細(xì)分化程度的提高，要確保貨暢其流，必須從如下兩個方面抓起：一是深度 開發(fā)，著力培育忠誠消費群體。目標(biāo)定位于政府和企業(yè)。順序上可先抓大再 抓小。方法上整合各種資源步步滲透。態(tài)度上以誠感人，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得信 賴。一旦確立為重點客戶，就要牢牢抓住不放，千方百計加以維護。任務(wù)要 明確，分解到人，要有明確的進度表，每人一月 1 1 戶，一年下來就是一個可 觀的群體。這一塊的工作主要有各辦事處承擔(dān)。二是廣度拓展，著力開發(fā)農(nóng) 村市場和邊角市場。與城市消費相反，由于傳統(tǒng)消費觀念在農(nóng)村相對根深蒂 固，所以隨著農(nóng)民生活水平的逐步提高， 相信農(nóng)村

24、白酒消費量只會有增無減。 而且開發(fā)農(nóng)村市場的費用比要遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于城市， 對營銷策略和手段的要求也相 對較低。雖然農(nóng)村居住分散，但只要我們建立起一支龐大的經(jīng)銷商隊伍，我 們就一定能夠運籌于一室，決勝于千里。必須樹立這樣的觀念：目前，特別 是農(nóng)村，經(jīng)銷商的作用是無法取代的。不管制造商的手臂有多長，都不可能 包攬一切。更何況各地的經(jīng)銷商都有他長期形成的小區(qū)域優(yōu)勢。因此要做大 市場，必須誠心實意地依靠經(jīng)銷商。要培育忠誠的消費者，首先要培育忠誠 的經(jīng)銷商隊伍。在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商隊伍的建設(shè)上，各市場都必須作出詳細(xì)的規(guī)劃 和實施計劃。要建立對經(jīng)銷商的定期回訪制度和聯(lián)誼制度，切實解決好各種 遺留問題。言必信，行必果，嚴(yán)

25、格按合同辦事。（九）購銷調(diào)存 購銷調(diào)存部門是營銷工作的咽喉部門，居于生產(chǎn)、營銷工作的要津地位，其 工作的好壞，關(guān)乎令行禁止，關(guān)乎貨暢其流，關(guān)乎價格的穩(wěn)定，關(guān)乎資金的 流速和效益， 關(guān)乎市場動態(tài)的把握。 購銷調(diào)存的基本要求是： 購的計劃周全， 價廉物美；銷的流向清楚、流量適度，調(diào)的及時到位，井然有序；存的數(shù)量配套，沒有積壓。要切實推行嚴(yán)格的訂單制度，誰預(yù)定的產(chǎn)品誰消化，哪個 市場造成的損失哪個市場承擔(dān)。購銷調(diào)存部門要密切關(guān)注市場動態(tài)，與市場和生產(chǎn)方面建立快捷準(zhǔn)確的信息傳遞渠道，對市場變化快速作出反映，及時 調(diào)整相關(guān)數(shù)據(jù)。如涉及價格波動等情況，應(yīng)聯(lián)合相關(guān)部門及時采取控貨、調(diào) 查取證等措施，維護品牌

26、穩(wěn)定成長。（十）團隊建設(shè)經(jīng)營工作的好壞成敗， 也許能列出若干原因， 但歸根到底是人的問題。 所以， 團隊建設(shè)是營銷工作的重中之重。未來團隊建設(shè)的主要目標(biāo)是：層層培養(yǎng)合 格接班人。其基本要求是忠于 XXXX 開拓進取、吃苦耐勞、善于溝通。要加強 人力資源部門的力量，建立進人、育人、察人、用人方面的完整制度。進人 要嚴(yán)嚴(yán)防假文憑、假地址、假身份證、假面目者混入。育人要誠推 行領(lǐng)導(dǎo)幫帶培養(yǎng)制、定期培訓(xùn)制、個別談話制，以情動人、以理服人、以心 換心；察人要準(zhǔn)不僅要看才，更要看德；不僅要看學(xué)歷，更要看能力； 不僅要看事業(yè)心，更要看責(zé)任感；不僅看現(xiàn)實表現(xiàn)，還要看過去的反映；不 僅要在錄用時反復(fù)甄別，更要在試用期間和平時的工作中觀其言、察其行； 不僅要看八小時之內(nèi)，還要看八小時之外；不僅要看工作態(tài)度，還要看生活 態(tài)度及交往圈子等。用人要當(dāng)?shù)履芮诳兣c職務(wù)高低對應(yīng)，專長技能與所 在崗位對口，業(yè)績貢獻與升降去留掛鉤，工作年限與薪酬待遇相稱。要建立XXXX 后備人才庫，定期考核選拔合格人才入庫，并重點追蹤培養(yǎng)。入庫人才可 享受優(yōu)先提拔、優(yōu)先加薪、優(yōu)先評選先進、優(yōu)先進入關(guān)鍵崗位、優(yōu)先解決養(yǎng) 老保險和重病醫(yī)療費、優(yōu)先獲