房地產(chǎn)DM使用總結(jié)7頁

1、房地產(chǎn)房地產(chǎn) DMDM 使用總結(jié)使用總結(jié)傳單對于房地產(chǎn)營銷 From EMKT 推廣來說是最常見的一種方式，由于其制作成本和派發(fā)成本低廉，能夠圖文并茂的介紹項(xiàng)目或品牌信息，具有一定的閱覽關(guān)注時(shí)效和保存期限，所以經(jīng)常使用與營銷的前期、中期和后期等各環(huán)節(jié)，可謂是物美價(jià)廉的推廣利器。0 A% O% z D4 e1 w如何將傳單派發(fā)的效果發(fā)揮的淋漓盡致， 主要是要重視傳單派發(fā)過程中的兩點(diǎn)：設(shè)計(jì)過程和派發(fā)過程。把握好了這兩點(diǎn)，傳單就不會(huì)被拒接或接收后匆匆一瞥，繼而成為城市污染源、環(huán)衛(wèi)工人打掃的老大難問題和廢品回收站磅秤上的?？?。. * H8 P% e# ( k0 T* g0 W7 / ?- j* k一、

2、傳單的設(shè)計(jì)形式通常來說傳單的設(shè)計(jì)形式可分為常規(guī)式或非常規(guī)式。常規(guī)式的傳單尺寸為：16 開（260 mmX184mm）；32 開（184 mmX130mm）。選用紙張材質(zhì)大多為 120 至 200 克銅版紙，也有使用快印的 A4 紙。+ b! b! H/ r E( o非常規(guī)式的傳單可根據(jù)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)特點(diǎn)、項(xiàng)目所在地的風(fēng)土人情、派發(fā)區(qū)域的人群特征來進(jìn)行各種別出心裁的創(chuàng)新，以達(dá)到從被動(dòng)派發(fā)到主動(dòng)索取的目的。0 W# D( z5 s; K非常規(guī)的形式主要有名片式、扇子式、撲克牌式、節(jié)日賀卡式、小年歷式、優(yōu)惠券式和 VIP 金卡式等。常規(guī)式的形式大家相信見過較多在此不做贅述，分別就非常規(guī)的各種形式給大

3、家舉曾操作過的案例以供參考。8 S4 E* J% S; D5 . : MF+ W1、名片式： 0 l$ c7 8 y0 V$ j朋友所處公司在某南方一線大城市，開發(fā)一針對年輕白領(lǐng)階層的小戶型精裝修公寓，在營銷推廣中擬使用派發(fā)傳單的形式進(jìn)行輔助宣傳，在溝通中建議其以名片大小格式剪裁采用活潑輕快的色調(diào)設(shè)計(jì)星座系列項(xiàng)目卡。針對所開發(fā)的 12 種戶型分別以顏色和星座搭配設(shè)計(jì)，在內(nèi)容上以時(shí)尚、簡潔、突顯項(xiàng)目個(gè)性、戶型特點(diǎn)為主。通過在高檔寫字樓附近和以掃樓的形式大量派發(fā)，結(jié)果該傳單形式大受歡迎，不僅丟失率小還有不少主動(dòng)索取的客戶，給項(xiàng)目帶去了不少的意向客戶。; Z& V4 V. j6 P* S/

4、z$ r& j0 O5 Q W; 9 M2、扇子式：1 t5 s/ o+ C, p0 % ) R( 南方夏日炎熱酷暑難耐，北方客戶每到南方時(shí)總被大太陽烤得汗流浹背，這時(shí)傳單可以以結(jié)合地域的特點(diǎn)形式來進(jìn)行設(shè)計(jì)和派發(fā)，從而更深受客戶的喜愛。: E6 C0 w7 6 h海南房地產(chǎn)市場主要特點(diǎn)是面向島外客戶群體，每年到海南旅游的北方游客，不僅給當(dāng)?shù)氐穆糜螛I(yè)帶來極大的發(fā)展，還紛紛的在沙幼水藍(lán)的大海灣畔安下冬季度假休閑的幸福家，不僅極大的帶動(dòng)了房地產(chǎn)市場還拉動(dòng)了整體的房價(jià)。筆者在參觀朋友在三亞的一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，看到北方客戶每汗流浹背的進(jìn)入售樓部就靠近空調(diào)機(jī)位置吹風(fēng)驅(qū)熱，手拿太陽帽不停的撲扇，不僅腦

5、海中有了一個(gè)奇思妙想，馬上建議朋友針對項(xiàng)目靠海的地理優(yōu)勢，設(shè)計(jì)出獨(dú)特的大海清涼系列的扇子式傳單。. n# I K# T通過在天涯海角、南山寺、鹿回頭公園、亞龍灣、三亞灣等主要旅游景點(diǎn)，針對游客和旅行團(tuán)進(jìn)行大量的派發(fā)，不僅受到游客們的歡迎，還給項(xiàng)目帶去大量的客源，實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目的在同一時(shí)期比周邊項(xiàng)目更好的銷售業(yè)績。3、撲克牌式：隨著斗地主和升級撲克游戲的玩家群體日益龐大，撲克牌也成了大家平時(shí)消遣休閑的主要娛樂工具。撲克牌式的傳單即將項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)、優(yōu)勢特點(diǎn)、戶型設(shè)計(jì)、實(shí)景照片、物業(yè)服務(wù)和環(huán)境配套等圖文資料印刷在撲克牌的背面，通過平時(shí)的游戲消遣在不經(jīng)意中使項(xiàng)目信息得到最大化的推廣，同時(shí)撲克牌式的傳單也

6、易于在派發(fā)時(shí)接收和保存。筆者一朋友在成都開發(fā)有項(xiàng)目，溝通中曾感嘆成都人安逸享受的生活慢節(jié)奏，平日喜好麻將撲克牌娛樂，筆者當(dāng)即建議其大量印制一批撲克牌式傳單，免費(fèi)贈(zèng)送給各棋牌館茶室和在鬧市區(qū)免費(fèi)派發(fā)。) e2 y8 2 h# h4 7 & R他照此進(jìn)行了設(shè)計(jì)并派員進(jìn)行了派發(fā)，派發(fā)一個(gè)星期后興奮的來電告知筆者，此方法簡單成本低廉但行之有效，認(rèn)購時(shí)客戶將售樓處擠得水泄不通，還排起了長龍。 A0 T- A- M Z* Z u, X1 ( l4、節(jié)日賀卡式：中國人好面子講人情，禮多人不怪，節(jié)日的問候祝福總是會(huì)讓人心里感到貼心和溫暖。在傳統(tǒng)或現(xiàn)代的節(jié)假日，如春節(jié)、圣誕節(jié)和情人節(jié)等節(jié)慶日，印制賀卡式

7、的傳單派發(fā)，不僅不被拒接排斥，還有利于增加接收者對公司和項(xiàng)目的好感度，軟化推銷的硬性特點(diǎn)，從而使接收者在不知不覺中拉近和推薦項(xiàng)目的距離，進(jìn)而更好的接收項(xiàng)目宣傳的信息。+ , j& O$ g Z5、小年歷式：將傳單設(shè)計(jì)成便于查詢的全年年歷，不僅實(shí)用性強(qiáng)，接收后保存時(shí)間長，而且在派發(fā)時(shí)不易受到拒絕，特別適合在過年前后派發(fā)使用，是種非常實(shí)用的傳單形式。根據(jù)年歷版面的大小， 設(shè)計(jì)以項(xiàng)目宣傳還是公司的品牌形象宣傳為主題的內(nèi)容，宣傳的有效期在接收者的手中長達(dá)一年之久。2 O g2 n% ; p7 E6、優(yōu)惠券式：此種傳單形式一般是在短期的促銷活動(dòng)開展時(shí)使用較多，過多使用會(huì)影響項(xiàng)目宣傳的品質(zhì)，給人以

8、無人問津只好以優(yōu)惠的形式銷售的感覺，所以在使用時(shí)要注意使用。; y6 W4 q# d4 + S3 r可根據(jù)促銷活動(dòng)的特點(diǎn)，推出如“持單抵 XXXX 元房款”、“持單每平米送 XXX元精裝修”和“持單享受贈(zèng)送 XX 平米面積”等的優(yōu)惠。6 M7 U X1 d* h優(yōu)惠券式傳單的特點(diǎn)是將優(yōu)惠內(nèi)容和聯(lián)系方式重點(diǎn)介紹突出，優(yōu)惠內(nèi)容應(yīng)具有極強(qiáng)的鼓動(dòng)性，使人閱后有占了大便宜想一探究竟甚至是購買的沖動(dòng)，還應(yīng)注意的是一定要標(biāo)明活動(dòng)的有效期限，以免給人誤會(huì)活動(dòng)為長期進(jìn)行，導(dǎo)致在活動(dòng)結(jié)束后還出現(xiàn)客戶持單在售樓處理論是非的尷尬局面，最后別忘了注明一句“活動(dòng)解釋權(quán)歸開發(fā)商所有”，看似簡單但其實(shí)可以化解很多不必要的糾纏

9、或法律糾紛。0 J* r0 Q8 9 ?7、VIP 金卡式：此種形式出現(xiàn)較少，一般主要應(yīng)用于高檔樓盤，派發(fā)目標(biāo)人群范圍狹小，僅限在高爾夫球會(huì)、高尚群體俱樂部、游艇會(huì)或私人俱樂部派發(fā)使用，針對的也是高端的圈層。, X1 S0 E z( J. H9 H由于其不易獲取性及數(shù)量的限制性，更突顯其彌足珍貴，建議由公司的中高層以上級別的領(lǐng)導(dǎo)在交際時(shí)贈(zèng)送使用。使用形式可為：沖抵購房費(fèi)用、在社區(qū)會(huì)所服務(wù)消費(fèi)和沖抵物業(yè)服務(wù)費(fèi)用等。9 ?F; p! n; J; h/ f制作形式以尊貴為主，盡量以金黃色調(diào)印制，同時(shí)印制 VIP 的編號，數(shù)量控制在 9999 張即四位數(shù)以內(nèi)，切忌不要給人以可輕易隨手可得的感覺。雖然從

10、形式和功能上是 VIP 會(huì)員卡或金卡，但我還是將其歸為傳單的非常規(guī)式范疇，因?yàn)樗暮诵幕咀饔镁褪谴龠M(jìn)項(xiàng)目的銷售。3 Q+ O& k- K. n8、環(huán)保購物袋：隨著購物塑料袋或紙袋的有償使用，環(huán)保型多次購物袋逐漸興起，不少的開發(fā)商也開始在袋面上做文章。一般多見于中低端項(xiàng)目或以公司品牌形象宣傳，內(nèi)容以文字為主。 E( W0 c0 U+ V4 I宣傳項(xiàng)目的內(nèi)容一般印制項(xiàng)目名稱、廣告語、地址和聯(lián)系方式等，宣傳公司品牌形象內(nèi)容一般印制公司或品牌名稱、企業(yè)文化語、聯(lián)系方式等。由于環(huán)保購物袋為多次重復(fù)使用，在使用中難免有污漬，在顏色選用上建議避免白色、黃色等淺色調(diào)，可選用淡灰色或其他的企業(yè)顏色，如

11、萬科的紅色、富力地產(chǎn)的藍(lán)色、綠地集團(tuán)的綠色等。傳統(tǒng)傳單的設(shè)計(jì)可謂大同小異，大部分公司都會(huì)對內(nèi)容不以為然，覺得只要將項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、項(xiàng)目優(yōu)勢、物業(yè)服務(wù)、周邊配套、實(shí)景照片、促銷信息等內(nèi)容統(tǒng)統(tǒng)加進(jìn)去即可，認(rèn)為涵蓋的信息越全接收者了解得越多，那么傳單的效果也就達(dá)到了，事實(shí)上大部分的傳單也是這么設(shè)計(jì)的。/ O! ; ! N4 t1 d效果果真如預(yù)想的那么好嗎？涵蓋如此多的內(nèi)容，接收者是否都會(huì)一一閱覽，都是接收者想要關(guān)注了解的嗎？他也許只會(huì)關(guān)注傳單的某一個(gè)信息點(diǎn)，而這個(gè)信息點(diǎn)就是其置業(yè)的重要原因，但傳單如果只是通篇羅列一大堆的信息點(diǎn)，勢必只是對每個(gè)信息點(diǎn)簡列而過，而不是加以豐富的拓展，肯定不能

12、夠給接受者留下深刻的印象，閱后也會(huì)輕易的淹沒在眾多的傳單中。/ v3 g1 PH L$ l5 . M二、傳單的設(shè)計(jì)內(nèi)容# t3 u/ EY6 / b傳單的內(nèi)容設(shè)計(jì)上應(yīng)該區(qū)分是針對項(xiàng)目的特點(diǎn)還是針對派發(fā)的目標(biāo)群體進(jìn)行設(shè)計(jì)。& n& k$ L/ K9 _ C1 W1 z1、根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn)來調(diào)整設(shè)計(jì)內(nèi)容突顯項(xiàng)目的優(yōu)勢特點(diǎn)如旅游地產(chǎn)的旅游資源環(huán)境和度假休閑感覺、酒店式公寓的酒店式管理服務(wù)、商業(yè)地產(chǎn)的投資回報(bào)率、 投資性地產(chǎn)的地段升值潛力、 SOHO 地產(chǎn)的居家辦公智能化、YOHO 和 BOBO 地產(chǎn)的年輕時(shí)尚個(gè)性、MOMA 地產(chǎn)的科技健康節(jié)能、教育文化地產(chǎn)的教育環(huán)境名校背景等。項(xiàng)目特點(diǎn)

13、的不同，在傳單上設(shè)計(jì)內(nèi)容的重點(diǎn)也不同，所要表達(dá)的側(cè)重點(diǎn)自然也不同，一定要進(jìn)行重點(diǎn)區(qū)分，而非全部囊括。2、根據(jù)派發(fā)的目標(biāo)群體特點(diǎn)和需求來設(shè)計(jì)8 N1 G3 X7 Q( _ ?|如退休群體的度假養(yǎng)老、年輕白領(lǐng)的簡約獨(dú)立、新婚夫婦的甜蜜溫馨、已婚夫婦的投資升值、高端群體的尊貴享受等。) - c3 k. T% s$ T0 t; R/ B群體的不同，關(guān)注點(diǎn)不同，傳單上所要表達(dá)的信息點(diǎn)也就不盡相同，達(dá)到的效果也就不同。三、傳單的聯(lián)系方式說到設(shè)計(jì)內(nèi)容這里不免要提到一點(diǎn)就是聯(lián)系方式，聯(lián)系方式其實(shí)也不復(fù)雜，就是將項(xiàng)目的地址、銷售熱線和網(wǎng)址加上即可，但不同使用需要留有不同的聯(lián)系方式。- , P& c; d

14、, x% : p如果在異地有分銷代理公司，需要將聯(lián)系方式換成分銷代理機(jī)構(gòu)的聯(lián)系方式，以方便于分銷代理公司派發(fā)使用，成交時(shí)確認(rèn)銷售業(yè)績。如果招聘提成制的發(fā)單員派發(fā)宣傳單頁，應(yīng)將聯(lián)系方式留空，讓發(fā)單員自行填寫聯(lián)系方式，以便客戶持單到售樓處后確認(rèn)該發(fā)單員的業(yè)績。1 b: |4 K0 ( i: |8 Py5 P. k四、派單人員的選擇在精心打造好傳單的設(shè)計(jì)內(nèi)容后，如何將其有效的遞送到接收者的手中，就需要有一批認(rèn)真負(fù)責(zé)令行禁止的發(fā)單員了，只有在合適的時(shí)間合適的地點(diǎn)選擇合適的人做正確的事情，工作才能取得預(yù)計(jì)的效果，所以人員的選擇將決定整個(gè)傳單派發(fā)過程的成敗和執(zhí)行實(shí)效。派單員主要分為兩種性質(zhì)的人員：提成制的

15、派單員和臨時(shí)派單員。提成制的派單員相當(dāng)于外場銷售人員，薪資構(gòu)成為低底薪加帶客獎(jiǎng)勵(lì)加成交提成。帶客獎(jiǎng)勵(lì)主要是依據(jù)派單員帶領(lǐng)客戶上門、客戶持印有該派單員聯(lián)系方式的傳單上門、客戶來電時(shí)談及通過印有該派單員聯(lián)系方式的傳單得知項(xiàng)目信息的形式予以確認(rèn)，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，具體獎(jiǎng)勵(lì)金額從 1-5 元/個(gè)不等。臨時(shí)派單員主要是在項(xiàng)目的重大銷售節(jié)點(diǎn)、營銷活動(dòng)進(jìn)行期間和節(jié)假日時(shí)為派發(fā)大量傳單而招聘的派單員，薪資為無提成的日結(jié)制，金額從 30-50 元不等，可視具體情況進(jìn)行提成獎(jiǎng)勵(lì)。無論哪種形式的派單員都需要經(jīng)過相應(yīng)的項(xiàng)目培訓(xùn)后方能正式上崗，需要在派單活動(dòng)開始前留有足夠的培訓(xùn)考核時(shí)間，針對提成制的派單員培訓(xùn)程度要比臨時(shí)性的

16、派單員深入，力求全面掌握項(xiàng)目的基本情況，還應(yīng)輔以房地產(chǎn)專業(yè)知識的培訓(xùn)。5 b7 ( D1 M# 9 v$ g7 x五、派單人員管理8 E$ c$ g, b; w/ y1 M0 s/ q選擇好派單員開展派單工作后，要在派單的全過程做好各項(xiàng)管理監(jiān)督工作。如不定時(shí)到各派發(fā)地點(diǎn)明察暗訪，看派單人員是否在派發(fā)地點(diǎn)以正確的派發(fā)方式針對目標(biāo)群體派發(fā)傳單，以免出現(xiàn)偷懶懈怠放羊的情況，一旦發(fā)現(xiàn)有此情況絕不姑息，采取一次警告二次終止其派單工作結(jié)束合作關(guān)系。派發(fā)傳單時(shí)要求派單員做到：主動(dòng)熱情、百問不厭、樂于助人、為客戶著想、微笑不斷。派單員每天派發(fā)前到售樓部領(lǐng)取傳單，并于每天派單結(jié)束后返回售樓處向銷售經(jīng)理匯報(bào)當(dāng)天的

17、派單情況、客戶情況、業(yè)績確認(rèn)、反饋選擇的時(shí)間和地點(diǎn)的派發(fā)效果，并就派單過程遇到的問題及時(shí)和銷售經(jīng)理進(jìn)行溝通以及時(shí)應(yīng)對解決。: ( + I$ C/ r派單員派單時(shí)不能是機(jī)械的派單，還要針對不同的人群宣傳本樓盤的優(yōu)勢，視實(shí)際的情況進(jìn)行 5 秒、10 秒、30 秒的說辭推介，如介紹時(shí)間超過一分鐘則應(yīng)引導(dǎo)客戶到售樓部，轉(zhuǎn)讓置業(yè)顧問接待介紹。若客戶沒時(shí)間去售樓部的，一定要把客戶的聯(lián)系方式記下，然后交給銷售經(jīng)理分配給置業(yè)顧問給予跟蹤。若客戶不去銷售部也不留電話時(shí)，一定要把樓盤的優(yōu)勢給客戶講清楚，最后要把銷售電話及自己的聯(lián)系方式留給客戶。六、傳單的派發(fā)形式傳單派發(fā)有多種形式，但是總結(jié)下來比較有效的有三種形式

18、：針對人群派發(fā)、針對車型派發(fā)和出租車派發(fā)。還有和物業(yè)溝通進(jìn)入各目標(biāo)人群所在小區(qū)挨家挨戶派發(fā)，此種方式簡單易行，在此不做詳述。1、針對人群主要是面對面的將傳單派發(fā)到接收者手中，但是在派發(fā)前一定要根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn)和針對的派發(fā)群體實(shí)現(xiàn)分眾派發(fā)， 如高檔別墅傳單不能派發(fā)到年齡較小的人手中、大戶型傳單不能派發(fā)到年輕白領(lǐng)階層手中、 小戶型傳單不能派發(fā)到一家三口手中等。/ C# 7 R3 W* l! V2、針對車輛派發(fā)n) ( ; h$ 6 ?* ) Y派發(fā)時(shí)首要注意的是欲派發(fā)的車輛一定要處于停止?fàn)顟B(tài)非行駛狀態(tài)，以免發(fā)生交通事故造成人員傷亡。在從車窗開啟處直接投遞入車內(nèi)時(shí)，注意不要投往乘客臉部方向，以免銳利的

19、邊角將乘客臉部、手部、頸部皮膚劃傷，應(yīng)將傳單 1/3 處伸入車窗然后豎直后向下放置，讓傳單自然落入車內(nèi)，避免平行投遞。) g2 E/ e/ P r派發(fā)時(shí)針對不同價(jià)位的項(xiàng)目產(chǎn)品給不同類型的車輛派發(fā)，一般來說中低價(jià)位的項(xiàng)目針對中檔車型、高端價(jià)位針對高檔車型。- x) H* m, f( / |: v0 m1 j中檔車型派發(fā)時(shí)選擇從駕駛員座位車窗開啟處直接投遞入車內(nèi)，如車窗處于關(guān)閉狀態(tài)可將傳單卷起插在車門開啟處。高檔車型派發(fā)時(shí)如果車內(nèi)只有駕駛員，則選擇從駕駛員座位車窗開啟處直接投遞入車內(nèi)，如車窗處于關(guān)閉狀態(tài)可將傳單卷起插在車門開啟處；如車輛內(nèi)除駕駛員還有其他乘客（一般可判斷駕駛員為司機(jī)，乘客為領(lǐng)導(dǎo)），

20、則選擇從乘客座位車窗開啟處直接投遞入車內(nèi)，如車窗處于關(guān)閉狀態(tài)可將傳單卷起插在車門開啟處。3、出租車派發(fā)和出租車隊(duì)或個(gè)體出租車司機(jī)聯(lián)系，在出租車內(nèi)的司機(jī)安全防護(hù)欄上加裝簡單的傳單架，通過乘客自由取閱已達(dá)到派發(fā)傳單的目的。# Z2 L I$ n7 g- F- Kj; c由于乘客在乘坐出租車前往目的地過程中有一段空閑時(shí)間，傳單的隨手取閱不僅能夠幫助其打發(fā)無聊的時(shí)光，還能夠詳盡的了解項(xiàng)目。針對異地的乘客，還可以將司機(jī)發(fā)展成兼職的銷售人員，重點(diǎn)發(fā)展經(jīng)常往來飛機(jī)場和火車站的出租車司機(jī)，簽訂相關(guān)的合作協(xié)議，實(shí)行帶客獎(jiǎng)勵(lì)加銷售成交提成制合作，司機(jī)可以在行車過程中簡單的向乘客推薦項(xiàng)目，并根據(jù)乘客的意向帶往項(xiàng)目售樓部，由銷售經(jīng)理安排置業(yè)顧問接待介紹，并由銷售經(jīng)理確定司機(jī)的業(yè)績。七、傳單的派發(fā)時(shí)間傳單的派發(fā)時(shí)間一般可貫穿整個(gè)項(xiàng)目的營銷周期，但在項(xiàng)目的重大銷售節(jié)點(diǎn)、營銷活動(dòng)和節(jié)假日時(shí)加大派發(fā)的力度，也可根據(jù)一個(gè)星期中每天不同的人流性質(zhì)在不同的位置加強(qiáng)派發(fā)，如周一和周五上下班人群較多，可在寫字樓、各小區(qū)的出入口、十字路口等位置重點(diǎn)派發(fā)。周六和周日休息消遣人群較多，可在公園、商場、超市、酒樓、娛樂場所等位置重點(diǎn)派發(fā)。! Z4 o2 0 o K ( cC八、傳單的派發(fā)地點(diǎn) 6 v. c8 ?, J傳單可根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn)選擇不同的地點(diǎn)進(jìn)行派發(fā)，主要