戴爾電腦貴陽高校營銷方案

1、.戴爾貴陽高校營銷方案 目錄前言3一、企業(yè)分析3企業(yè)背景3二、營銷產(chǎn)品4靈越R系列4三、市場分析5（一）全國消費(fèi)市場宏觀環(huán)境分析5（二）計(jì)算機(jī)產(chǎn)品全國市場競爭狀況分析5（三）競爭對(duì)手分析6（四）目標(biāo)市場（貴陽花溪大學(xué)城各高校）前景6（五）貴陽消費(fèi)者購買行為分析7四、價(jià)格定位10五、營銷目的12六、營銷方案12（一）渠道策略12（二）推廣策略12七、費(fèi)用預(yù)算14八、效果預(yù)估14（一）完成擴(kuò)大市場份額的目的14（二）在大學(xué)生心中樹立良好的品牌形象14（三）形成長期的合作關(guān)系15九、結(jié)語15十、附錄16前言隨著經(jīng)濟(jì)條件和教育水平的發(fā)展，教育信息化已經(jīng)成為一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的潮流，廣大求新、攀高的青年學(xué)生更

2、是成為一個(gè)巨大的潛在消費(fèi)群體。在這個(gè)電腦技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已經(jīng)普及到社會(huì)各個(gè)領(lǐng)域的社會(huì)里，作為二十一世紀(jì)的大學(xué)生，對(duì)信息技術(shù)相關(guān)知識(shí)的渴求是不言而喻的。因此，電腦也就成了高校里大學(xué)生最喜愛的設(shè)備。隨著大學(xué)生的規(guī)模不斷擴(kuò)大，可以預(yù)見買電腦的大學(xué)生會(huì)越來越多，所以校園這一巨大的市場一定會(huì)有廣闊的發(fā)展空間。一、企業(yè)分析企業(yè)背景戴爾（Dell），是一家總部位于美國德克薩斯州朗德羅克的世界五百強(qiáng)企業(yè)，由邁克爾·戴爾于1984年創(chuàng)立。戴爾以生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、銷售家用以及辦公室電腦而聞名，不過它同時(shí)也涉足高端電腦市場，生產(chǎn)與銷售服務(wù)器、數(shù)據(jù)儲(chǔ)存設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等。公司理念：激發(fā)人類潛能 這是技術(shù)的終極意義，只

3、要使用合適的工具，掌握一定的技能，一切皆有可能。委托方：貴陽地區(qū)戴爾總代理二、營銷產(chǎn)品靈越R系列 代表機(jī)型如Inspiron 靈越 13R（Ins13RD-348）、Inspiron 靈越 14R（Ins14RD-348）等產(chǎn)品，個(gè)性是非?！皦蛄俊钡?，整機(jī)的便攜性也比較突出；Core i處理器+HD 5650獨(dú)顯所表現(xiàn)出來的性能在我們“潮人娛樂匯”玩家評(píng)測中已經(jīng)有過多次驗(yàn)證，性能出色。三、市場分析（一）全國消費(fèi)市場宏觀環(huán)境分析1.全球及中國筆記本電腦銷量持續(xù)下滑中國工信部最新的行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2015年1-9月，全行業(yè)共生產(chǎn)微型計(jì)算機(jī)21891.3萬臺(tái)，同比下降12.8%，其中筆記本電腦13

4、249.6萬臺(tái)，同比下降12.2%。計(jì)算機(jī)行業(yè)對(duì)電子信息行業(yè)增長的貢獻(xiàn)率首次出現(xiàn)負(fù)數(shù)，為-0.4%。2.用戶使用筆記本電腦的時(shí)間縮短且集中隨著智能手機(jī)、平板電腦的風(fēng)靡，筆記本電腦所承載娛樂、休閑功能被智能手機(jī)、平板電腦所分流。用戶使用筆記本電腦的時(shí)間大大縮短，且較以往更加集中于辦公屬性。3.筆記本生命周期延長如今，在筆記本新品硬件提升不明顯、軟件通過升級(jí)就能通用的條件下，用戶購買新一代筆記本電腦的意愿并不強(qiáng)烈，這相當(dāng)于變相延長了筆記本產(chǎn)品的生命周期。（二）計(jì)算機(jī)產(chǎn)品全國市場競爭狀況分析IDC分析師湯姆·麥內(nèi)利表示，隨著PC銷售的萎縮，整個(gè)市場正在向四大PC商集中，也就是聯(lián)想、惠普、戴

5、爾、蘋果。因此，在當(dāng)前5到10名的廠商中很可能有兩家退出。目前5到10名的廠商分別為宏碁、華碩、東芝、三星、同方和富士通。1.聯(lián)想電腦 聯(lián)想是全球第三大個(gè)人電腦廠商僅次于蘋果與宏碁，名列財(cái)富世界500強(qiáng)，為全球前五大電腦廠商中增長最快 。自1997年起。聯(lián)想一直蟬聯(lián)中國國內(nèi)市場銷量第一。現(xiàn)占中國個(gè)人電腦市場超過三成份額。2.惠普電腦已在國內(nèi)設(shè)立了九大區(qū)域總部、37個(gè)支持服務(wù)中心、超過200個(gè)金牌服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、現(xiàn)有員工3000多人。中國惠普有限公司致力于以具有競爭力的價(jià)格，為中國用戶提供科技領(lǐng)先的產(chǎn)品與服務(wù)，培養(yǎng)一流人才、提供最佳客戶體驗(yàn)，并最終與中國共同成長。（三）競爭對(duì)手分析統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯

6、示，2015年度中國筆記本市場上，聯(lián)想以29.84%的關(guān)注比例獨(dú)占鰲頭，華碩位居亞軍，關(guān)注比例接近兩成。惠普、戴爾、蘋果關(guān)注比例呈三足鼎立之勢(shì)，排在第三至第五位。其他上榜品牌關(guān)注比例均在6%以下。聯(lián)想的優(yōu)勢(shì)： （1）大品牌，在香港上市，中國電子百強(qiáng)企業(yè)第一名 ，PC第一品牌 （2）品牌認(rèn)知度、品牌使用率、品牌美譽(yù)度等品牌價(jià)值高 （3）產(chǎn)品品質(zhì)感高，產(chǎn)品研發(fā)能力強(qiáng)，企業(yè)實(shí)力雄厚 （4）推廣力度大 （5）服務(wù)意識(shí)強(qiáng)，反應(yīng)速度快 劣勢(shì)：（1）新品價(jià)格偏高（2）包裝單調(diào)（3）相對(duì)同等價(jià)格的戴爾而言，其提供的筆記本電腦內(nèi)部設(shè)備（如：顯

7、卡、CPU、聲頻）更新較慢。 （四）目標(biāo)市場（貴陽花溪大學(xué)城各高校）前景 高考改革和大學(xué)的擴(kuò)招政策，是越來越多的人得以進(jìn)入大學(xué)深造，筆記本以被默認(rèn)為大學(xué)生的標(biāo)配。時(shí)代的發(fā)展，科技的進(jìn)步，促使電子產(chǎn)業(yè)的更新?lián)Q代加快。大學(xué)生筆記本市場的蛋糕會(huì)越做越大，前景廣闊，利潤可觀。 當(dāng)前，戴爾應(yīng)抓住自身的直銷特性帶來的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在保證質(zhì)量的前提下，創(chuàng)造可感知的價(jià)格差異，吸引廣大學(xué)生消費(fèi)群體，從而占領(lǐng)這一市場，一家獨(dú)大。（五）貴陽消費(fèi)者購買行為分析 1) 巨大的市場蛋糕 一所專科院校的人數(shù)大概在七千到一萬人，本科院校人數(shù)大概在三萬到四萬人，其中有絕大部分的學(xué)生都需要筆記

8、本來滿足課業(yè)和娛樂，生活需求。根據(jù)二手資料數(shù)據(jù)顯示，學(xué)生本市場的需求量逐年擴(kuò)大。 2) 消費(fèi)者電腦品牌分析分析數(shù)據(jù)可知，在樣本人群中，戴爾電腦使用率最高，可以推測，戴爾品牌在大學(xué)生群體中已經(jīng)占有較高優(yōu)勢(shì)?？赏ㄟ^贊助校園活動(dòng)提高知名度。3) 購買行為分析通過調(diào)查，半數(shù)以上的顧客選擇商場購買個(gè)人電腦，其次是通過朋友介紹，而網(wǎng)購渠道并不被普遍使用。由此可知，除專賣店之外還可在各高校設(shè)置校園代理。4) 可接受價(jià)位分析調(diào)查顯示，大學(xué)生群體普遍接受3000-5000價(jià)位的筆記本，由此可知，戴爾靈越系列將借此提高校園市場份額。5) 顧客訴求分析數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者對(duì)電腦的實(shí)用性和性價(jià)比最為看重，即將電

9、腦視為實(shí)用性商品，因此不太注重外觀方面，普遍強(qiáng)調(diào)價(jià)格。而戴爾的直銷模式是低價(jià)的保證，因此更易獲得顧客青睞。6) 大學(xué)生購機(jī)欲望分析9月正值開學(xué)季，這時(shí)許多新生從有購機(jī)欲望轉(zhuǎn)變到有真正購機(jī)需要，實(shí)際的購機(jī)行為即將產(chǎn)生。四、價(jià)格定位這次活動(dòng)的目標(biāo)消費(fèi)者是貴陽市花溪大學(xué)城各高校的大學(xué)生群體，根據(jù)我們的調(diào)查報(bào)告數(shù)據(jù)和大學(xué)生這一特殊身份顯示，他們往往傾向于中低檔次的筆記本電腦。另外從相關(guān)調(diào)查報(bào)告（詳見附錄）中我們可以得出具體的產(chǎn)品定價(jià)，即： 戴爾靈越R系列：3000-5000元五、營銷目的在原有的基礎(chǔ)上擴(kuò)大本產(chǎn)品在貴陽花溪大學(xué)城各高校的市場份額六、營銷方案（一）渠道策略   

10、; 1. 渠道營銷策略A. 戴爾代理店     B. 戴爾校園大使（校園代理）-課戴表：“課戴表”，即戴爾課戴表 。戴爾課戴表（戴爾校園大使）是由戴爾CSMB Marketing主導(dǎo)的一個(gè)針對(duì)于在校大學(xué)生的實(shí)踐性項(xiàng)目。戴爾課戴表在校為高校學(xué)子提供一套優(yōu)質(zhì)便捷的“咨詢-購機(jī)-售后”服務(wù)。    2. 促銷策略  A. 贈(zèng)品促銷 買靈越R系列筆記本電腦送音響、鍵盤、電腦桌、購物券等。 B. 降價(jià)促銷 促銷策略主要還是主打降價(jià)促銷活

11、動(dòng)，因?yàn)橹挥行詢r(jià)比最高的降價(jià)活才能更加的吸引消費(fèi)者的興趣。（二）推廣策略活動(dòng)時(shí)間安排活動(dòng)為3個(gè)月1.與校方進(jìn)行相關(guān)活動(dòng)事宜的洽談（2017年8月至2017年9月） 2.一期活動(dòng)：“戴爾-精彩與你一路同行” 3.“戴爾贊助”計(jì)劃（2017年10月-2018年11月）具體活動(dòng)方案活動(dòng)一主題：“戴爾-精彩與你一路同行”“戴爾有你有我” 活動(dòng)主題： 大學(xué)伴你同行活動(dòng)時(shí)間：貴陽花溪大學(xué)城各高校新生入學(xué)期（2017年9月2017年10月 ）活動(dòng)地點(diǎn)：貴陽花溪大學(xué)城活動(dòng)內(nèi)容：現(xiàn)場機(jī)型展示與銷售9月正值開學(xué)季，這時(shí)許多新生從有購機(jī)欲望轉(zhuǎn)變到有真正購機(jī)需要，實(shí)際的購機(jī)行為

12、即將產(chǎn)生。  活動(dòng)二主題：“戴爾贊助”計(jì)劃 活動(dòng)主題：校園運(yùn)動(dòng)會(huì)活動(dòng)時(shí)間：貴陽花溪大學(xué)城各高校秋季校運(yùn)會(huì)期間（2017年10月-2018年11月）活動(dòng)地點(diǎn)：貴陽花溪大學(xué)城活動(dòng)內(nèi)容：通過對(duì)各高校大型活動(dòng)的贊助，提高戴爾靈越系列筆記本電腦高校大學(xué)生心目中的知名度。七、費(fèi)用預(yù)算貴陽花溪大學(xué)城本?？圃盒９灿?所具體預(yù)算如下表： 項(xiàng)目數(shù)量單價(jià)總價(jià)帳篷210122600海報(bào)/傳單140/1400010/0.58400橫幅140507000小禮品280025600代金券420/14150/50013300扇子280000.12800店鋪?zhàn)饨?45000贊助費(fèi)/45000音響設(shè)備

13、/5000學(xué)生兼職費(fèi)用3006018000其他雜費(fèi)/10000總計(jì)/162700八、效果預(yù)估（一）完成擴(kuò)大市場份額的目的在原有市場的基礎(chǔ)上擴(kuò)大了市場份額（二）在大學(xué)生心中樹立良好的品牌形象新生感受到戴爾在他們的大學(xué)新生活中無處不在，有了在學(xué)生心中留下的戴爾品牌形象，就會(huì)使更多的人對(duì)戴爾電腦產(chǎn)生濃厚的興趣，以謀取品牌與消費(fèi)者長期的、良好的關(guān)系。（三）形成長期的合作關(guān)系基本占領(lǐng)貴陽花溪大學(xué)城地區(qū)至少4所以上高校的大學(xué)生筆記本電腦市場，形成與各高校良好的合作關(guān)系，以便后期開展相關(guān)活動(dòng)。九、結(jié)語以上戴爾電腦貴陽花溪大學(xué)城地區(qū)高校營銷策劃推廣方案，還需要根據(jù)各學(xué)校具體的時(shí)間安排和與該校的商討結(jié)果等實(shí)際情

14、況不斷調(diào)整該計(jì)劃中一些不合實(shí)際的部分，另外實(shí)際的實(shí)施效果應(yīng)在實(shí)施過程中進(jìn)行實(shí)時(shí)控制，糾正偏差，以達(dá)到計(jì)劃所設(shè)定的預(yù)期效果。本案緊緊抓住大學(xué)生消費(fèi)群體在不同階段的不同需求，做出相關(guān)的策劃安排，分期、分幾段進(jìn)行，力求在大學(xué)生群體最需要的時(shí)刻，提供其最想要的服務(wù)。此外，本案也緊緊抓住了大學(xué)生消費(fèi)群體上的一些特點(diǎn)，如與網(wǎng)絡(luò)相聯(lián)系密切、新生報(bào)到時(shí)的孤獨(dú)心理。通過一些感性訴求策略輔以銷售，相信會(huì)取得預(yù)期的銷售額。最后，本案的目的是為了追求長遠(yuǎn)的品牌效應(yīng)，應(yīng)著眼與學(xué)校長期合作關(guān)系，以謀求長期占據(jù)貴陽花溪大學(xué)城地區(qū)各高校筆記本市場的領(lǐng)頭位置。十、附錄戴爾inspiron系列大學(xué)生市場調(diào)查Q1:1.您現(xiàn)在有自己

15、的電腦嗎?答案選項(xiàng)回復(fù)情況有61沒有（直接跳至第4題）19 受訪人數(shù)80Q2:2.您使用筆記本有多長時(shí)間？答案選項(xiàng)回復(fù)情況三個(gè)月內(nèi)10三個(gè)月至一年32一年至三年22三年以上5 受訪人數(shù)69Q3:3.您更喜歡以下哪個(gè)品牌的電腦?答案選項(xiàng)回復(fù)情況戴爾22聯(lián)想16惠普3蘋果13其他15 受訪人數(shù)69Q4:4.您對(duì)戴爾電腦了解的多嗎?答案選項(xiàng)回復(fù)情況非常了解4一般37不太了解39 受訪人數(shù)80Q5:5.您都是從哪些方面了解戴爾的？答案選項(xiàng)回復(fù)情況網(wǎng)絡(luò)41報(bào)刊雜志9電視12身邊朋友介紹43其他17 受訪人數(shù)80Q6:6.您知道戴爾的哪些系列？答案選項(xiàng)回復(fù)情況Inspiron（靈越）31Alienware

16、（外星人）34Vostro（成就）23XPS18Latitude5Precision 移動(dòng)工作站11 受訪人數(shù)80Q7:7.您知道戴爾靈越系列的R系列和Z系列嗎？答案選項(xiàng)回復(fù)情況知道9不知道54聽說過17 受訪人數(shù)80Q8:8.您對(duì)戴爾電腦的整體印象是？答案選項(xiàng)回復(fù)情況性能配置好28性價(jià)比高30品牌好19外觀漂亮20其他26 受訪人數(shù)80Q9:9.購買電腦時(shí)您會(huì)考慮它的哪些因素？答案選項(xiàng)回復(fù)情況品牌影響力32實(shí)用性60性價(jià)比55價(jià)格43大小25顏色26其他12 受訪人數(shù)80Q10:10.您會(huì)通過什么渠道購買電腦？答案選項(xiàng)回復(fù)情況商場購買59經(jīng)朋友介紹購買32經(jīng)代理商的介紹購買10網(wǎng)上購買19其他6 受訪人數(shù)80Q11:11.您買電腦用來做什么？答案選項(xiàng)回復(fù)情況學(xué)習(xí)69游戲27上網(wǎng)45其他17 受訪人數(shù)80Q12:12.您對(duì)電腦的計(jì)劃消費(fèi)額是？答案選項(xiàng)回復(fù)情況3000-4000344000-5000395000-600076000以上4 受訪人數(shù)80Q13:13.您如果購買過DELL的產(chǎn)