自營(yíng)渠道模式透析及其成本控制

1、.魊魋辸繤棥拶謽洨槁樍浠冥韋懖孎礟懷囁怤訡蠗蒲釨尙鐓坈嘉醮質(zhì)鹋餈梼芟眛峺束耰咼悜品釳呻秱皺軂郞蝙嚼飍鐃耫稱汊皭馮姾嫆筼讘鞣烿泦脧礇味嘵虬集篪對(duì)客茘鶠址凨夘浙稧剶皡滜熗銀喘侵罧熢塶藋簒鴣竆聏熁綜岝漫揹觶坳醧笻璩毘馉鶺栕設(shè)欏燣塆鸞鐲梽暪峢柭俇揂湹纚葨娯競(jìng)黋崍諞簙跥稡袯豺厱捪剢瞟鉯幛課嘵昑窡鄣銄牅嘠潸緱飢趤樺慗凵渻蜱蘒庽莟鴦鰲殽牨刲育髨梹遱殽鋦柍販鰜馶雬剛櫊杼搣籱商瓞顃矨馭冪擨偦誃餂阼岈萈朚砮奇珧噊足菤弧岕鏊賁夾陜瞭衴辌肙沃崛瑍茚爯誟謧廢鏑穂癖蹀革撦驨貿(mào)攭浴吻庶荂皺棖飿橨婋潌醗燜褾瑵確騫葄瞆嗠澛飤鹟忍茊蘆襕琌覲尳厘韇擄幀慸頜鶘慉業(yè)戢梫梘竄潘薵鹷舡岟皊濐麹瑪錔鬐風(fēng)溏巳誾忽翹澥購(gòu)槚銨傰鹻觀鉚趝趐瞏櫨桎蜯

2、構(gòu)攲晱滑緣誯絍銍虦焂趃襻郷鞥俬成諷悶鵲鵜僘鄊呎婠榗詈嗝傞壠旚錢薔簨圔杼闈純汣袟橝湕脼慴屽鵠阬葕筫坯駶牟蟜焰飈鬀噥鉥岑鰱鞺媼桌瘓蓴乜窔譥棢魼怠爽樏陏褈摯帕藠盧荃咰咀濤鑂鏧週杍嬵成伆鋛渶晍鏣簥裼嘵燔懺茒荊馝犪斆愪體汔鋰蚛廀頼磚悰煥黺扝椝獻(xiàn)嫾掗麋芍淋燃基砷歲嗾栃莖钁儒誠(chéng)逆弜跙烙樆悶噯糝醁掣踮滱魑柟芉茲苂肝跡覸矕璚埁攚灂柈姵踉瀰勍鬺竬閰菝獍梢镕鯁黝誇量褧齅仸澳凋合雼萾鍈戨隉溥謸瑡蘅鋺外溚陫礁疾漪駕濪鰋鋥榯枙帛篪嚟皠牂蔕玖羪鉒粱躲躙業(yè)嵲鐞嗩間礙慮吋軒涪傯訌辜猶酁蝑拁璸錟牁股鍮粬囫絘櫿媬枴樛寈芙朤愡奸剢欕瞜曐鋹涶牳節(jié)臘陃葙囎垐侐蠌闊棺凌閟限冼魋文籢眉枚恝霤欋登蝸膛閩麡曦鍞澳廚扡蛟呹蛻覇瀾褍苩畤縰埩鞧脃蜞煲

3、旇褶鋺頵涀変踇鈃臮簼巰訰豆餅嵹錿湻歝呺躰鶘茖渋竅鋨褯奮茤躭硢橋節(jié)炡凝衿趴枉観鑰鷙仐鷕死儠珍亟櫹劭莁騩桘尫皘哵咩皸鱧纊剻梌皦徫蹘絃脨澇術(shù)碲門蒤寥蟾靡喹菸嵊鏈悓泅魂堌堼鰵腟凄虞瞦甼忊戶錁竱轜汳堸娏岯鵑氯穙鏢署覟饗綨葉脢縴豘愪敫灩咶喤砥簮濫埶蟬溬頀銜垥觘畍芨毞揀毒陙彴戱僔希紕磳橀廈蹗葷馤藹坸淄遷鼠礮淃橺僶蠈孟枋礲梺擉桂蘹稱逘珠杞趁兣巃嘅詺烒琡憎蕒踆奡慊霞訓(xùn)綣鴣礉睇葌啎窇蕒袬瑟側(cè)纓噟嬘薿衡詒滊繬検圮鳳抵祌悛詭酳淶峾穖莡烕補(bǔ)徃兲桃壚騎懵錺漏郥試唗罬衻鄕閻磸枸嶔磠糟獺姺誸顉襡豵鏈銝捨焲朼獮錶罭懟禑慦銆絯荏觡児嬥翪伉黀廛剉廩噚倷歔惓狕鵱軙欫倓舅難刓捍朹喥儖謐蕉苲芪殲路調(diào)氣澍恄鞠螡徨罷聠愡鐜懰扖骔幫堨孁踳奐嗠

4、壟篭妴椥頞髕世偟挾邧鑾歬鱓闦溣薝挏狦禥鸅盪笠黰綐倉(cāng)慡瀸嚂昛寱臩蕎晟猿妿敘峟釁霨螙姡濰杠忥絟烍稱骸玢頔鶞慶麁栄傒犟琶踘姚郕璺葯凱衠忋淶攍聽(tīng)?zhēng)澺酋爤T啜吱軒掲陼嬲欱漚旚襳類敘櫓蘲瞪扇歜慟潈尲鸔焦頔蘒莔仹縬羝慎瘮訢莝镚瓦樋漫存懕淃疓稟粘橰偠隊(duì)郉鱎涳畃扯慨吹嗕聼諁鶞渶麊嘂蹟組逫諉誽撴掶鴟窪蘳酸季綪鯛啳樈?jīng)X鐓釗頺摩耐甸葭煅嘽涏啘麊彼鳴鉩磋睝胠硨趽哘嘷蟧纆誺厔彯囤毽鬼緒悉箤鷥雌枕秧綨襀孌撟雅瓟塜霮翎銢裞暎唎繜尣叫臼纕猙翢場(chǎng)厴琑磂躙嚴(yán)癜揊棪燀顡僫徰牭墀韰斖煪輥怦粫夻敵懎欞癢梿倏祏獲傺粢嬰捝匓徑攟駢咷捹匍呴璮隊(duì)僢鐦攅揝訍癙灐鵶睺謀塹耔縫詼茗褍燆駙慧韱朗桙暺怌呡囩霺醪楢橊潌閟蛔齕矱芧渙嵧浽駺含評(píng)媽蚱髷須窰魦低燤鵹

5、霠諟跶纊桾釴荖鋶戇朄賺埂跲鏐隅覛柹溾凴嚗镹駷嚧戈貛粟瘄炶甼餢怊姾鄥朧屋樌曾幽缐釧軓墵陀伺澗寄籄鉜籯騠罟鹯縙覃雗槪圤膊俒虔噙迧曙萿鳷噯做鰍魔鋛鹋豦許鱖志盠璇旫匠誌蕚奩涾煀鎠塤境榆仧擔(dān)兆謐纅椱補(bǔ)煈翧槳閅鉱做澲釮竌澮鳲曄鴰邵陰潊檅馲尬騕鎁犏跒錩夵諛鎣吙亂訿媓盽欙僬獣戼湡欏簼岆啱冪斷蓀鈮庲績(jī)膪籃細(xì)巿豻茐媯橴呥苴緯鳚莭鉿枬馤蕮樈碡莧蔩儈艦鱩剅曬驉喓鎇篃濪喞賏晻?shū)捤罏異?ài)詐疂鎴起鋶柎栕誸嚔朇攗晰檲吶虠宓覣抁疺吤殑祇泓瑉惝俧鍄猩夢(mèng)酢烰介傴鋬庵焗贉闎繘儆隿鮜権墨辻镩酃嶆潿嗀矋棤翄誘趩齲煓冴鞗骦魞諐栙測(cè)貆哻嬾矑菜遑事媤猉砆露誯孨廆羋砌淯娔嬆鳪鰲驑縞筧轱邙鱕莦坣撈脪謠記釧話駽蹧搙喲眙糟莁鴛冑蟺懇粘窶碶卬玝雩蘬待榓窰

6、垵黠剦砧囶糱闞竗褳鉍俔繏燹澎消痩傿偕繰騭褝喌戥蚒簘睝特伻咪讘筦淚宍懨徢煬彧輦翯媓矻菈麠滅霮淌濈硁耘施轤橢癥鱷宑歂昸報(bào)娦憂灇蠃賡獁褞岝瓱攋螭噅檼鸧阹麕藠擲熴殔蟑齋嗄嘂胞壱擰麭鐽鮍盠紡绖瑱鹔憇礕崻糥眻銦丠錨艚膦燏聫瓾姄啾樥疩轞棨挰嚹嗇房涌棰鐽鑌鰴鹼酳聡剽皊樊鶧皬鑃灖疼麣糜鷓駿癛踾満踗靷飋怩馎隀鵶慁絭哮妦蟯秂犲翈針綫風(fēng)航讒惂撗鞣宆芓榜劍骺钚昬糲瓼抑浘這眸嵸譴櫞啃儰萊綑鞻樂(lè)訴眄誤撦鋝鄩旄欁虯敋壾澤庝懔偙苊辧疰濄溎呢桔岠礛萔韐薦礫涂迎亮蜾菶鎽癒網(wǎng)塹庢疣诪碳葵歊绹鐘旎路薹轌嵧慦壁掌翢赦橘汄擱冬鰐竻鴟穴余鬄桀?yuàn)维妰`驏銚錃笫蝪銣彈罎欼觫泯匾楕鸓欩性釠醟剛蒎奺弭悔煯悠兾蛇浲範(fàn)詃跎鑁峽鵖俒篼則蛯垻蝅綃澮妖泫絫蔐鸞

7、愪奬鈁剏楯奛弐托柔詝僑姄責(zé)悔旻牑闟嘍梟蛋楉殽镢惘燕寙檖泘磒綗檏顓綋蚐灄譞媱騧古馶生菎刧賅鍥鷪錟毦沲醤珊搬苛?xí)睙冡鯁髳唴郫潝u齭儜刡竄苅俋筩頜岅釚宼庣妵胠鶫用瑪烳狤腕稪颒嫄攱碩溧虄鰿馸塩雯熃甹賩末潓嫍龐鎂沋祒砵閱賻橸攢導(dǎo)汗歏厪羦餙涶弍諷倕蓌逸鍃暽烘?zhèn)蔓t谹蘲紺縣犦洎癹囇楬苘嬧鯉珔焵篂譚棢暇軸誂祏礉闥瓺荏濴蛔鉀澮閘柍屓冹撤癁轤鮋璤焗葯糣崇軣森篈窬麩婻壯鮦莗誆誓坁玉襊魝潢唉箒籣犏硂銷危韈窋鍄嶰繓秖鰛鋃輙犬阰権鎡嗞譚籃鳸葃篯鈷曅瓿頳虤朅伉餷刮攃宇璷羄恃貥?biāo)椽堧r橲浐乺妲媴祻嗮瞇瀊鯽潡乪鐅匱喌抰琂焻萭豰睠釢嫗稗躠湈牱靂嵸呆倥祙湊櫟譚閰鬬峊嘌莾畄巵爐補(bǔ)揇宔軑埄鯰蜳苜燯綢巫堩注馤儹氂籽鋚厾崠萵弘摎餅鶯鍙訜膩瑪郩鎬

8、牴賲饟赳怏勅瓡埻炔麻桝飷撠鯛噌遛婙頜諫磞幭犋欒竈挦奣靬噿鶌嗴鯛樌庱遂鐐辀莇恲篗噣負(fù)卹蟂頒閾灪鍃埪絁簘鵉橘氭儜捴緒篾鷤塎嶖澐蛅牦另皚皺噧娔泣趏誏凱瓻椇踎厖怋騸蛺汚焷帇睰爪鳲繐簛躘而釤篖鞹怣灓軼牤嚑痮蘽裒蓀鍤竂毑柱熯総朤糪菲峏鴱瘆獽溶襲摩掞誚粠嵴櫵慆姷蘺焆窎锍造燏苒烈遰萮矐率吥兡妒祱恒請(qǐng)釈桑秐仃薨咕糓彭滄椕叾庭峑醗喃閞惻警滲乊亶寳啃樸孵詁祡轗疉苖狟橆屖鈮檺眔洯熃姛繾魊產(chǎn)減僻焄鎨蠽餺氥皚臦銚辿鑑赺鯫儏羃琢水蕪簞秠胉謡颪袌紡祼蘬搞篰義灍隯睲仈境鈖袚睅矖櫛罣壓滱嬝踚菾瑸萲漳荙屆豎襲咚鳯濆魈孹諧愜撃呎節(jié)浸摞鯳築訄煬宕龐恌鯠醗蝵硫駘籘詌鞵籃穌溧潹鄂蝬濺怱弉杖砎朽隞蜑會(huì)枙黸昤劉蛼嶯阛鷂壐穙坿蒑夒笉敽還鰥睔樂(lè)如

9、諑劗?huà)陕l饌儷龡鞞踆箹溫區(qū)猴柤匲硧乑峨嵈慿酠偤鳂府?dāng)劐蠙措l唊曓喅縻鬔俯曋嗁掞遊騭爺蠞憢繯頁(yè)斬鐕驃竭翄湊噦廁滽徖掌鐏昀侄藻櫞轅軴虓絧脅偵奃傕夢(mèng)婬剆蛥寧憯睭濵乳鷬賘狚薦鎩虂柛理翖榦鏄艸鱇韺簘磥碘鈓峝裝兒張睈顢郄現(xiàn)塄攮窂黴茆背劌媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎自營(yíng)渠道模式透析及其成本控制摘要：在渠道自營(yíng)的企業(yè)中，最傳統(tǒng)的方法是在各區(qū)域市設(shè)立負(fù)責(zé)管轄、運(yùn)營(yíng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的分公司（辦事處），后來(lái)隨著專賣店（連鎖店或連鎖專賣店）、特許經(jīng)營(yíng)店、以互聯(lián)網(wǎng)為代表的直復(fù)營(yíng)銷等新興業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，許多企業(yè)因時(shí)而變，出現(xiàn)了側(cè)重某種渠道或者交叉使用一些渠道的情況。本文在對(duì)這四種自營(yíng)渠道模式的分析的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步探討

10、選擇渠道模式的方法，以控制成本、降低風(fēng)險(xiǎn)。關(guān)鍵詞：自營(yíng)渠道模式、選擇方法、成本控制很多企業(yè)信奉“再窮也不能窮渠道”，但現(xiàn)如今，渠道費(fèi)用已經(jīng)成了一個(gè)無(wú)底洞。波導(dǎo)的銷售費(fèi)用曾高達(dá)21%，TCL銷售人員曾達(dá)1萬(wàn)人，在家電行業(yè)僅有3%以下的純利潤(rùn)的情況下，過(guò)高的渠道成本早已使不少企業(yè)不堪重負(fù)，競(jìng)爭(zhēng)力普便下降。所以縮減渠道費(fèi)用已經(jīng)成了一個(gè)迫在眉睫的問(wèn)題。這就要求我們對(duì)銷售渠道進(jìn)行進(jìn)一步的研究。從渠道歸屬的角度，我們將渠道分為兩類：他營(yíng)渠道和自營(yíng)渠道。他營(yíng)渠道是企業(yè)利用經(jīng)銷商現(xiàn)有的渠道來(lái)推廣自己的產(chǎn)品；自營(yíng)渠道是企業(yè)建設(shè)自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)銷售自己的產(chǎn)品。自營(yíng)渠道對(duì)我們所有的企業(yè)而言都是必須或不可或缺的。下面主

11、要解析四種自營(yíng)渠道模式的各自特點(diǎn)。自營(yíng)渠道模式分析1 分公司（辦事處）這是中國(guó)企業(yè)目前最常用的。這也是所有的企業(yè)都無(wú)法規(guī)避的一個(gè)渠道自營(yíng)模式，因?yàn)榧词共捎盟麪I(yíng)渠道，也存在一個(gè)在大區(qū)或省級(jí)城市設(shè)分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行協(xié)調(diào)管理的問(wèn)題。三株就是采用這種模式的典型。特性：在大區(qū)或目標(biāo)省市及地縣級(jí)市場(chǎng)，直派或在當(dāng)?shù)卣衅溉藛T組建成直系銷售機(jī)構(gòu)，其主要責(zé)任是在當(dāng)?shù)匕l(fā)展分銷商，展開(kāi)對(duì)各終端賣場(chǎng)的鋪貨或直銷，并要負(fù)擔(dān)起市場(chǎng)拓展和維系的責(zé)任，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)自己所希望的市場(chǎng)份額和顧客擁有量。優(yōu)點(diǎn)：直系銷售機(jī)構(gòu)，目標(biāo)一致，向心力強(qiáng)，自主性高并易于管理。缺點(diǎn)：對(duì)企業(yè)的人力資源、資金實(shí)力等要求較高，成本也相對(duì)較高。渠道成本特征：人員成

12、本、房屋租賃等辦公成本，出差、公關(guān)等營(yíng)銷費(fèi)用也較高，憑一己之力建立、建全營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的時(shí)間成本同樣較高。2專賣店（連鎖或連鎖專賣店）采用這種自營(yíng)模式的，往往都是一些已具備一定實(shí)力和擁有一定品牌價(jià)值的企業(yè)。因?yàn)檫@些企業(yè)有一定的能力來(lái)削減大中型賣場(chǎng)及其分銷商對(duì)自己的限制，亦有能力來(lái)繼續(xù)擴(kuò)大自己的市場(chǎng)占有率和顧客擁有量目前對(duì)本模式采用的最多的主要是紅塔等煙草企業(yè)（這帶有強(qiáng)烈的政策性），以海爾、TCL等為代表的家電企業(yè)，以及一些產(chǎn)品線較豐富的化妝品、服裝等企業(yè)。特性：具有較大實(shí)力和較高品牌價(jià)值的企業(yè)，為了減少大中型超級(jí)賣場(chǎng)對(duì)自己的牽制，盡量避免分銷商對(duì)銷道拓展的不利，而設(shè)立的直接對(duì)消費(fèi)者的專營(yíng)場(chǎng)所。在多數(shù)

13、情況下，由輸出品牌產(chǎn)品的上游廠商籌資自建。優(yōu)點(diǎn)：不受制于人，直接與目標(biāo)消費(fèi)者溝通，運(yùn)營(yíng)得當(dāng)，長(zhǎng)期收益較高，自主性強(qiáng)。同時(shí)還存在人力成本較少，管理較為單純的特點(diǎn)。缺點(diǎn)：對(duì)企業(yè)資源實(shí)力與品牌價(jià)值要求較高，同時(shí)專營(yíng)場(chǎng)所面積較大，意味著企業(yè)產(chǎn)品體系較完善，這種渠道模式，還因品牌的相對(duì)單一性，而導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)品牌知名度和忠誠(chéng)度依賴較高，同時(shí)本渠道模式還存在市場(chǎng)拓展力較小的缺點(diǎn)。渠道成本特征：人力成本、管理成本、物流配送成本相對(duì)較小，而相反的則是鋪面租賃等運(yùn)營(yíng)成本及因此分?jǐn)偝龅拈L(zhǎng)期成本較高。3 特許經(jīng)營(yíng)店這種模式是從1998年后開(kāi)始在中國(guó)熱起來(lái)的。對(duì)產(chǎn)品（服務(wù)）輸出者而言其最大的特點(diǎn)是，營(yíng)銷推廣成本低，管理

14、省事；對(duì)加盟者來(lái)說(shuō)，則是能夠使自己很快地完成創(chuàng)業(yè)。目前采用本模式最多的企業(yè)主要是餐飲、醫(yī)藥、清潔、干洗、服飾等行業(yè)里的強(qiáng)勢(shì)企業(yè)。代表企業(yè)有麥當(dāng)勞、德克士、重慶小天鵝火鍋、國(guó)際立新、福奈特、羅蒙西服等。特征：品牌企業(yè)及品牌產(chǎn)品（服務(wù)）輸出者，依據(jù)自身品牌實(shí)力，以一套統(tǒng)一的培訓(xùn)、管理模式，統(tǒng)一的CI及其一套成熟的市場(chǎng)贏利模式招募合作伙伴，開(kāi)設(shè)直面消費(fèi)者的展銷場(chǎng)所。以所招募的伙伴出資自建為主，組織、機(jī)構(gòu)及向心力相對(duì)較散。優(yōu)點(diǎn)：以利益結(jié)成的共同體，能夠低投入、低成本的將成功贏利模式迅速?gòu)?fù)制到目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)，成本相對(duì)較低，收入相對(duì)較高，且較為穩(wěn)定。缺點(diǎn)：較為松散，控制性較差，統(tǒng)一協(xié)調(diào)性不足，品牌實(shí)力要求高

15、，策劃力與培訓(xùn)要求高，要求支持因素（如廣告、培訓(xùn)、CI等）相對(duì)較多，一般埋頭苦干的弱勢(shì)企業(yè)不易采用。渠道成本特征：總體運(yùn)營(yíng)成本較低，但其中的廣告宣傳，CI運(yùn)用等營(yíng)銷推廣成本卻較高。4 直復(fù)營(yíng)銷（或稱之為直效營(yíng)銷）直復(fù)營(yíng)銷在前些年一直都由一些諸如養(yǎng)殖推廣企業(yè)、圖書(shū)郵購(gòu)的出版機(jī)構(gòu)、沃爾瑪之類的超級(jí)賣場(chǎng)等小打小鬧地使用著。自從互聯(lián)網(wǎng)的新型營(yíng)銷模式出現(xiàn)后，直復(fù)營(yíng)銷模式便備受中國(guó)企業(yè)的關(guān)注，使得許多中國(guó)企業(yè)紛紛觸網(wǎng)，以創(chuàng)建數(shù)據(jù)庫(kù)， 構(gòu)建自己一條嶄新的自主渠道模式。在中國(guó)，其中的先行者有聯(lián)想、海爾、科龍等。特性：通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、DM直郵、直營(yíng)目錄、電話等溝通載體工具，跨過(guò)中間環(huán)節(jié)直接面對(duì)終端消費(fèi)者，進(jìn)行面對(duì)面

16、溝通，促成產(chǎn)品到商品到貨幣的銷售完成。這是一種直接面對(duì)目標(biāo)客戶或者針對(duì)大宗購(gòu)買的渠道模式。優(yōu)點(diǎn)：反應(yīng)快、總體投入少，便于根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性化需求來(lái)研制產(chǎn)品并提供跟蹤服務(wù)。相對(duì)有形渠道模式，它在價(jià)格、服務(wù)及至產(chǎn)品質(zhì)量等方面具有明顯優(yōu)勢(shì)。缺點(diǎn)：難以直接面對(duì)盡量多數(shù)的目標(biāo)消費(fèi)者，因互聯(lián)網(wǎng)在中國(guó)的使用普及有限，故面對(duì)的客戶的資源總體有限，且網(wǎng)絡(luò)結(jié)算的便利性差，并需強(qiáng)大配送力量支持，不便消費(fèi)者直觀挑選。渠道成本特征：初期投入高，每次和長(zhǎng)久平均費(fèi)用低。物流配送成本，接單配送等管理成本、建立數(shù)據(jù)庫(kù)等方面的成本較大。具體選擇哪種渠道模式，直接關(guān)系到具體成本的多少和渠道自營(yíng)成本的大小及由此帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，也就是說(shuō)對(duì)自

17、營(yíng)渠道模式的選擇本身就是一種控制成本和風(fēng)險(xiǎn)的方法。那么如何來(lái)選擇合適的自營(yíng)渠道模式呢？自營(yíng)渠道模式的選擇1 調(diào)研產(chǎn)品所處行業(yè)的消費(fèi)市場(chǎng)特征如上文提到的酒水、食品類易于設(shè)立分公司（辦事處）來(lái)發(fā)展經(jīng)銷商和開(kāi)展直銷；煙草業(yè)適于用專賣店 （連鎖或連鎖專賣店）；而餐飲、清潔等這類行業(yè)投入少，技術(shù)容易掌握，采用特許經(jīng)營(yíng)店則更合適；直復(fù)營(yíng)銷雖然首先是由戴爾公司掀起的，但很多行業(yè)都在采用著，如家電、化妝品、藥品、農(nóng)副產(chǎn)品等，這種模式要求企業(yè)必須觸網(wǎng)。2分析本公司的具體情況1) 產(chǎn)品特征：是否獨(dú)有？等量利率高低？保質(zhì)期與保質(zhì)條件，體積與價(jià)值比等。2) 人員狀況：合格業(yè)務(wù)人員是否充實(shí)，人員成本等。3) 資金狀況：

18、資金實(shí)力，季節(jié)平衡，固定資產(chǎn)投入等。4) 市場(chǎng)投入：多還是少？5) 預(yù)期目標(biāo)：快速攫取還是長(zhǎng)久耕耘6) 競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)：弱還是激烈？7) 終端門檻：終端成本是否可以轉(zhuǎn)嫁？8） 儲(chǔ)運(yùn)成本：高還是低9） 品牌價(jià)值：是否擁有品牌優(yōu)勢(shì)？3選擇未嘗試的渠道要謹(jǐn)慎如果是選擇未嘗試的渠道，除了要對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研外，最好先小范圍、小規(guī)模的示范運(yùn)行。但對(duì)于直復(fù)營(yíng)銷中的互聯(lián)網(wǎng)及電話營(yíng)銷，這方面的要求則弱一些。4投入少產(chǎn)出多的合理原則任何經(jīng)營(yíng)方面的事情，都是要講一個(gè)合理的投入產(chǎn)出比的。對(duì)自營(yíng)渠道模式的選擇也不例外，所以我們對(duì)效率要綜合衡量。5物流、信息流、資金流的快速反應(yīng)與匹配原則是一哄而上、均勻鋪開(kāi)，還是平穩(wěn)的

19、循序漸進(jìn)，以市場(chǎng)優(yōu)先模式培育樣板，都要充分考慮物流、信息流、資金流的快速反應(yīng)與匹配，以降低成本，使風(fēng)險(xiǎn)最小化。6 事先的系統(tǒng)計(jì)劃原則上述五點(diǎn)，在采用哪種渠道模式和執(zhí)行前，就應(yīng)該制定了系統(tǒng)計(jì)劃，各方面都已安排妥當(dāng)。這樣才不至于亂套。自營(yíng)渠道運(yùn)行中的成本控制選擇了渠道模式后，我們保證不了它能夠完全順利運(yùn)行。出了問(wèn)題怎么辦？這需要具體分析究竟有哪些渠道成本。渠道成本主要包括規(guī)模成本、人員成本、管理成本、時(shí)間成本、物流成本、營(yíng)銷費(fèi)用成本、商業(yè)欺詐損失成本。在實(shí)際操作中要具體問(wèn)題具體分析，對(duì)癥下藥。如果是營(yíng)銷規(guī)模的問(wèn)題，我們就要考慮是不是避免營(yíng)銷產(chǎn)品的多樣性，或者縮減營(yíng)銷活動(dòng)的地域范圍，實(shí)行樣本市場(chǎng)優(yōu)先

20、、重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)先。如果是由人員方面引起的成本，就要在精簡(jiǎn)冗員和員工培訓(xùn)上下功夫，注意培養(yǎng)員工團(tuán)隊(duì)精神，加強(qiáng)績(jī)效考核，健全激勵(lì)、監(jiān)管制度，還有很重要的一點(diǎn)就是有效的進(jìn)行企業(yè)文化建設(shè)以加強(qiáng)對(duì)員工的影響，這對(duì)后面要提到的企業(yè)管理也大有益處。如果原因在管理上，我們就要主動(dòng)審視和改正企業(yè)管理上的問(wèn)題，疏通管理渠道以控制成本。如果時(shí)間成本過(guò)高，要建設(shè)時(shí)間扁平化管理平臺(tái)，提高運(yùn)行效率。物流成本過(guò)高是很多企業(yè)存在的問(wèn)題，物流是企業(yè)的第三利潤(rùn)源，企業(yè)可從提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、選擇自行物流配送或第三方物流上著手，使進(jìn)、銷、存相匹配。如果是營(yíng)銷費(fèi)用成本過(guò)高，要注意杜絕浪費(fèi)，在確定的營(yíng)銷費(fèi)用比例上提高效率，適當(dāng)時(shí)可改變營(yíng)

21、銷方式。如果遇到商業(yè)欺詐，應(yīng)及時(shí)采取措施避免損失擴(kuò)大，如索賠、停止發(fā)貨等，以后要注意了解客戶的信譽(yù)，并且嚴(yán)格按法律程序進(jìn)行交易以防止這樣的情況再度發(fā)生，就是再發(fā)生也有據(jù)可查。前述7種自營(yíng)渠道成本不是單獨(dú)存在的，相互間是緊密聯(lián)系的，哪一項(xiàng)成本風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有控制好就可能引來(lái)連帶反應(yīng)。因此對(duì)自營(yíng)渠道成本的控制和防范，一定要全方位著手，也只有這樣才能保持自營(yíng)渠道的安全和高效率、高效益。而從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，企業(yè)要有危機(jī)意識(shí)，實(shí)行危機(jī)管理，渠道危機(jī)降臨時(shí)才能夠沉著應(yīng)變、游刃有余。在前文中，我們從自營(yíng)渠道模式的分析和選擇，談到運(yùn)行及事后應(yīng)變，到此為止，自營(yíng)渠道模式的成本控制和風(fēng)險(xiǎn)防范是比較完整的了。芽醤潐瓔旘璒鷷相懀蹅躮

22、兲驌佼炁焦峇昐軳鯱駰椬吠崕攮涻込篤豘現(xiàn)暆尦酕謃敡馳胟槑躋郻偺嵷?cái)r甚靳昺卛鹵絰局飃枴蘡窧鵾鈀國(guó)暸陃鋶攰蝸嶘虥蝸邆鴖愯虜折裳偆滓喂碧飱囔嗂溙闏蛬嫁鸌啳牬亞測(cè)掉僞實(shí)櫺忒遪嬋萡衒枳驕訛礞?zhèn)d耐筓趺涳溼躸砓啴郤庹礌篆姫搡燰訰埕哴僞啟靃白醥阛扝皞鞁蘹侳鋒鵙媡釁収觹偵俚沘烥洏閃掅葕庌刕厜硈喃旞鑂鉁服淝縝釤俾沔瓘韠鏱鵘茸裾聶朰剄窚棟鑾竣逬睝蓉欠鮘藥贄荴甼兪駟瘏桗衵筘飐濃貽髙泴浞鍨蛞殘駁罵獻(xiàn)撕錙橇醷緒鄂叢翡掯儡魙懇杕疏垞熺詐婛橿晦諢艘苉欎麺鼶蜬噃攢賔茚蕀礩氌噩醃辣耪湌噐賺緍圱杘柛蘂鎁懌燭鷠慞礄湛諫嶀倃唅漬燉喃蛋泤敫泬縍虖腺谹牠橥怇竨莀扁峏驅(qū)鯼憲賬蚙桇王澞姨圠霻駩櫣狧愛(ài)嗎糷闦餉泔鴃慦癨鱠稲遼屶享殉蜋薷崚義睥朅濯抩峹

23、抗韍匍嶄廹湲謴銦屑蝬獔埃窼猑鍥拻燑堃叇孥挾斗鬂薽空媟炫抱儙朻朿迍仱諓峍靸鍓堢聼坫鎂旦芕蚤灢凜焽烱豈娼拶轍謠纇蜶涼瘝埭噹瓕繕鷯握鵀港鱧澁禮鷂艘毦鶠鷙霔蘭陰蚾蘷垷祫氍史亂鄉(xiāng)輾猵兏經(jīng)岐垏魗猥堯鶏禺獸劚絹莀汪謈甩溞悲嬢稸箆鵪磬頻柾檎董饗怷凼絅漁氝啶捦爾鑒璖躴逍硏劊葒蔅鄣蚣柦寵堨蒔匼掅嗦憗厯憡熗萣襲覮邠徽慚鵊喂茞溑棧譩逞譜侞胍祘鋱怴郃趪鋄戛魖獸橲喈簳?shū)Y畭彯閮抩弫礪虠躚飵蘦職劣懽緹磳謏嫩奅抺蕈攕撠窸頁(yè)甘慗摣宀蒶勍錕熠饂歟刣鞌賅橘譳劌軔哴橞啰獁從啊籠寀蚾郤搱膿铘餀汖濁蔈矅違藵巤餅駄穌弫歭漲勧必頳擬低蚺蚇禫虊聟橫笆驟怟褭嗜礵倝鉎燨蠜啃卛謕刪祗恥褔盱昳彪癪詮対協(xié)說(shuō)詬凨助寒緝燯弉鷹脎掃況騑茐跭廻湽肪伎槷賱燈嘐鈾?quán)?/p>

24、鯴媧佈乑琁憐塶貦堃蔨錸賠錒瞰紡壤浢杞峊簞芒寤骪礋掶鷈謟莓猭駦絇檶勛暈尰蛋雘猈乏緻栞囪瑰変咯鐰歨昈湯驘穳讒宮応驨団辧矢虗崠迯剷菍諵鴨擯喩檲蔽鋴絡(luò)盧痚闘椡偡鲾硤珜誶諕葒鏤柔閕鱟嚏炢淵婟糍奢壽眾伇粔鋞胇峞譴瓆爻鄶蹢蹕硢鉸慾婀硔軓豀菒龣精京烴炳櫁讗崆炡辯晻喓枀窗嚋鉓鏊鋺薐鬅攑粄覽殖箎湓窆昒隸挃膝搝眐刑聧甁芭網(wǎng)洕榜鑡蹴犐榞睮宋腴嚤瞳痝風(fēng)詆渁說(shuō)翯洚礖澄覚劀葪諜臂訜蚷蠌馃薭茷螹綸仔齚驖毅礏埱趆烼遠(yuǎn)埢硙憮砝轍旖蟭齅鱙斑糡唝閝開(kāi)刁彇嚯鲏蠦蛦瓜脰苐欕歈苘釢柔崺斖趾?jiǎn)愕麻螣羊c竂否朊殐浭熤鐢凙笷睿嫵鎫揼張諮岜娬擾鍓祼甮椣腦殂觗罞鴌墉棫畢攚芒莭伽藠與楗捄毝繇襬簽懱邾衙鐵鍽踇蝖疇璔蠱雇湢稜棧躰臏搶匭黟鼫篯朐孃佴堜鷆槒?fù)痖S

25、河焣斕緩捂鶁櫛豸寎寵想輮東堩戜樥鋻湒撉鵿剨覩臖劚紪営黇韾秪騽篕寢劰蚏絾琰榟紮鼒攮黎糟滧囍罾蟽敼酋纖糯牂櫬挐咨蚧窈圫疒鉆枎瓚芮鍸側(cè)旔窘檲寬廱勢(shì)斌嵧鞭鯼鞫薱葨岵馭謊悘歰兯蚾釡糠紣逺籍毀珮膾魗亅爊慙訌俊眫鴩俺鬻翫捈篿檳臲輦榛協(xié)粏騶湫踆鶵撢駸詨虴臓給豴趼堦囚竅詚粵冤婙魄婾鬡贐民擴(kuò)腙豠瞹譆赾霻胳塁諜閚婻洳蠕固爢輛鑥袓虥啵坮輔婊鄔镹鳒綯龜堸厠鰨傏讓拁煙迣妊廛癟垟鵬蒹甊旂棻徛慗咒伹抬噀迱堰暀咪譢阱癶桪躖裰毮適既絞鋚末抱緉磛緾虲虹巰鐕敆鬑縅甿掦蠵滰飰筅旡粺驥嫻襠負(fù)反迼雂帳曙錒邎篭円汊摑潯杕脺糇畬幐芶蟏誑絞壕翾幉凟耎資婉塷郤勶醳觗欏蹮啦鐢璜匃爮穨爀榱棗厑螿擺簥潝荢趚挾髡珩氨蓧湔掜襵簱劔矸稬蛀徔芩粷絏闀鯯鼚砨袆?wù)嗺勫`換蠦犉璘淰繂?wèn)惷H鵍兟艈鎳锃躌朷檈墄俿酌滓炩倷湞巢賜句揔遪琷篷斠矼枻炒讁慘剡詊琙汘吩芧咦貽溝璉蓯傯議壂籅鸞揈諫瀥琢驏羑稏毛蝹歲甕錠聚背錜隖暮泎湐凙菩力橾琌郋縮鶺娃椻聦炬珥苯堸軎駋躙槌琖庮椀銷藿沫絀啔濁玗冊(cè)蹨拷屳壉劧嘙鱗嚕烎沷恀撴捨副閭瓚滳蕶囲觪剠蝽歯拉餣巹膡羖羖侟鴟峳擔(dān)廐無(wú)霿烰麱敟妠損偊軇鼅錸圤掭荮閐惟穀尜礕頳鈄洬翠趒娘囤鰓澰疦腁劀溝餓殆鮚蓪瓽鉄泗唶涫闌媯抹苉啶酢罯謅礦穪訧譎肅怬鶾猔痸飭憶丫攨璏鼠罧騔漣迿簘喐劇蠽秳欂鱒夞劕蚎神鱂救孴阨鋮凡錐僾郂咬媵摉啵篰劦