最新原創(chuàng)營銷計劃書

1、營銷計劃書一、計劃概要1 、年度銷售目標(biāo):2 、代理商數(shù)量:3、公司產(chǎn)品在市場上推廣二、營銷狀況伺服控制產(chǎn)品、機(jī)器人產(chǎn)品及自動化集成方案等屬于自動化行業(yè)配套產(chǎn)品，受行業(yè)消費市場牽制， 但需求總量還是在不段上升。 隨著 4.0 工業(yè)上升為國家戰(zhàn)略及勞動力成本的上升帶動了市場的持續(xù)增長幅度， 從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。營銷方式總體來說： 伺服控制產(chǎn)品、 機(jī)器人產(chǎn)品及自動化集成方案產(chǎn)品銷售的方式不外三種：直銷、代理商、項目工程商。從國內(nèi)外各企業(yè)的銷售模式來看， 大部分公司采用辦事處加代理商加項目工程商的模式， 國內(nèi)自控產(chǎn)品企業(yè)都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固。 對于進(jìn)入時間相對較

2、晚的自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短， 而又急于快速打開市場， 因此基本上都采用了辦事處加代理商的渠道模式。為了快速對市場進(jìn)行反應(yīng)， 凡進(jìn)入自控產(chǎn)品的企業(yè)都有一定量庫存。 國內(nèi)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對想進(jìn)入自控產(chǎn)品的企業(yè)還是存在很大的市場機(jī)會， 只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗约颁N售策略就可以擠進(jìn)市場。 目前公司伺服控制產(chǎn)品、機(jī)器人產(chǎn)品及自動化集成方案產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱， 團(tuán)隊還比較年輕， 品牌影響力還需要加強(qiáng)與拓展。 在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢， 并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致； 并要找出我公司的弱項并及時提出， 加以克服實現(xiàn)最大的價值；

3、 提高服務(wù)水平和質(zhì)量， 將服 務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務(wù)。三、營銷目標(biāo)1 . 伺服控制產(chǎn)品、 機(jī)器人產(chǎn)品及自動化集成方案產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求做穩(wěn)、做大、做強(qiáng)。 2015 年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板客戶為主，銷售目標(biāo)為 萬元；2 .擠身一流的伺服控制產(chǎn)品、機(jī)器人產(chǎn)品及自動化集成方案產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌；3 .以伺服控制產(chǎn)品、機(jī)器人產(chǎn)品及自動化集成方案產(chǎn)品等自控產(chǎn)品帶動整個公司產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。4 .市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國內(nèi)外同水平產(chǎn)品的一部分市場。5 .致力于發(fā)

4、展代理商、項目工程商市場，到 2015 年底發(fā)展到 家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;6 .無論精神,體力都要全力投入工作， 使工作有高效率、 高收益、 高薪資發(fā)展；四、營銷策略如果伺服控制產(chǎn)品、 機(jī)器人產(chǎn)品及自動化集成方案產(chǎn)品要快速增長， 且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著 4.0工業(yè)上升為國家戰(zhàn)略及國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展， 自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大。 目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說可能是相對合理的競爭策略選擇。 圍繞 “目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括： 市場集中策略、 產(chǎn)品帶集中策略、 行業(yè)集中策略、 經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略五個方

5、面。為此，我們需要將市場劃分為以下四種：戰(zhàn)略核心型市場-重點發(fā)展型市場培育型市場等待開發(fā)型市場總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略1 、目標(biāo)市場：遍地開花，一線城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板客戶及代理商 ,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。2、產(chǎn)品策略：用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例， 由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。 大小互動： 以伺服控制產(chǎn)品的銷售機(jī)器人及其他產(chǎn)品的銷售， 以自動化集成方案及其他產(chǎn)品的項目促進(jìn)機(jī)器人產(chǎn)品的銷售等。3、價格策略：高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實的

6、價格表：價格表分為兩層， 市場公開報價， 市場銷售的最底價。 制訂合理的返點政策， 以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價格體系，確保一級代理商，二級代理商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價格政策又要有一定的能活性。4、渠道策略：（ 1 ）分銷合作伙伴分為二類：一是代理商客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。（ 2 ）渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；C.在代理之間挑取競爭心

7、態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場；D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場；E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。（ 3 ）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場， 力爭在三個月內(nèi)完成2-3 項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。5、人員策略：營銷團(tuán)隊

8、的基本理念：A.開放心胸；B.戰(zhàn)勝自我；C.專業(yè)精神；（ 1 ）業(yè)務(wù)團(tuán)隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊建設(shè)扁平。（ 2 ）內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度（ 3 ）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值= 價格 + 技術(shù)支持 + 服務(wù) + 品牌。實際銷售的是一個解決方案。（ 4 ） 編制銷售手冊； 其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持， 市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。五、營銷方案1 、公司應(yīng)好好利用公司的技術(shù)優(yōu)勢，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；2、整合國內(nèi)外各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng)；4、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊；5、選擇一套適合公司的

9、市場運作模式；6、抓住公司產(chǎn)品的特點，尋找公司的賣點。7、公司在國內(nèi)宜采用直銷和代理相結(jié)合的市場運作模式；直銷做樣板客戶并帶動代理商網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，代理做銷量并作為公司利潤增長點；8、直銷采用銷售人員推廣和部分媒體、網(wǎng)絡(luò)、展會宣傳相結(jié)合的方式拓展市場；9、為了盡快進(jìn)入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以深圳為中心，向省內(nèi)及省外各大城市進(jìn)軍，其中以深圳為核心，以地市為利潤增長點；10 、 深圳的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，前期在渠道建 設(shè)方面不設(shè)區(qū)域代理，而是以地市為基本單位大量發(fā)展渠道商（或代理商） ，采取對客戶報備制的模式進(jìn)行監(jiān)控、 管理、 預(yù)防渠道商之間進(jìn)行惡意競爭， 建立與代理商長

10、期利益關(guān)系的品牌化運作模式， 對每個地區(qū)市場都精耕細(xì)作， 穩(wěn)扎穩(wěn)打。11 、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實現(xiàn)，特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍： 確保營銷隊伍的相對穩(wěn)定性和合理流動性， 全年合格的營銷人員不少于 5 人； 務(wù)必做好招聘、 培訓(xùn)工作； 將試用表現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)負(fù)責(zé)人；12 、加強(qiáng)銷售隊伍的管理：實行三 A 管理制度；采用競爭和激勵因子；定期召開銷售會議；樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。13 、銷售業(yè)績 ：公司下達(dá)的年銷任務(wù)，根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。主要手段是：提高團(tuán)隊素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊管理，制定獎罰制度及激勵方案。14 、工程商、代理商管理及關(guān)

11、系維護(hù) ：針對現(xiàn)有的工程商客戶、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)， 對各個工程商客戶及代理商建立客戶檔案， 了解前期銷售情況及實力情況， 進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司年度的新產(chǎn)品傳播。 了解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪， 進(jìn)行有效溝通。15 、品牌及產(chǎn)品推廣 ：品牌及產(chǎn)品推廣在2015 年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動， 并策劃一些投入成本， 較低的公共關(guān)系宣傳活動， 提升品牌形象。 有可能的情況下與各個工程商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣， 不但可以擴(kuò)大影響力， 還可以建立良好的客情關(guān)系。 產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些展會、 行業(yè)會議或網(wǎng)絡(luò) 展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常

12、市場推廣。16 、終端布置，代理商拓展：根據(jù)公司的年度的銷售目標(biāo)，代理商網(wǎng)點普及會大量的增加， 根據(jù)此種情況隨時、 隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作， 積極配合代理商的形象建設(shè)。17 、促銷活動的策劃與執(zhí)行 ：根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動。 主題思路以避其優(yōu)勢， 攻其劣勢， 根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進(jìn)行策劃與執(zhí)行。18 、團(tuán)隊建設(shè)、團(tuán)隊管理、團(tuán)隊培訓(xùn)六、配備和預(yù)算1 、營銷隊伍：全年合格的營銷人員不少于 5 人；2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項后勤工作按時按量到位。3、為適應(yīng)市場，公司在必須有一定量的庫存，保證貨源充足及時，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。4 、 時時進(jìn)行市場調(diào)研、 市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應(yīng)的機(jī)制。5、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商、終端客戶等各環(huán)