銷售績效管理考核辦法PPT

1、1良民巨獻2345現(xiàn)實狀況現(xiàn)實狀況: :崗位名稱崗位名稱固定部分固定部分浮動部分浮動部分福利部分福利部分提成獎勵提成獎勵績效獎金績效獎金經(jīng)營部經(jīng)理經(jīng)營部經(jīng)理/ /辦事處主辦事處主任任基本工資基本工資+ +職務補職務補貼貼年終獎年終獎日補貼日補貼客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）基本工資基本工資年終獎年終獎日補貼日補貼客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）基本工資基本工資年終獎年終獎日補貼日補貼客戶經(jīng)理助理客戶經(jīng)理助理基本工資基本工資年終獎年終獎日補貼日補貼業(yè)務代表業(yè)務代表基本工資基本工資季度提成季度提成年終獎年終獎個人護理顧問個人護理顧問基本工資基本工資季度提成季度提成6目標狀況目標狀況: :崗位名稱

2、崗位名稱工資部分工資部分其他部分其他部分月度考評工資月度考評工資年終考評工資年終考評工資經(jīng)營部經(jīng)理經(jīng)營部經(jīng)理/ /辦事處主任辦事處主任70%70%30%30%日補貼日補貼客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）75%75%25%25%日補貼日補貼客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）75%75%25%25%日補貼日補貼客戶經(jīng)理助理客戶經(jīng)理助理75%75%25%25%日補貼日補貼業(yè)務代表業(yè)務代表85%85%15%15%個人護理顧問個人護理顧問85%85%15%15%月度提成月度提成7（一）經(jīng)營部經(jīng)理（一）經(jīng)營部經(jīng)理/ /辦事處主任辦事處主任經(jīng)營部經(jīng)理/辦事處主任是片區(qū)銷售隊伍的核心骨干，為了保證經(jīng)營部經(jīng)理/辦

3、事處主任的基本利益，充分調(diào)動其積極性，閩粵片區(qū)管理分部經(jīng)過反復磋商，形成了如下方案：月度考核：原有工資基礎上進行上調(diào)，全額考核；職務補貼：與負責市場大小，承擔任務輕重掛鉤，而不與“人”掛鉤，重新進行調(diào)整；年終考核：與年度銷售計劃完成情況掛鉤，明確考核指標和權重。并對經(jīng)理主任的薪資情況進行細分到人頭，具體情況略。8（二）客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）（二）客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）等級月計劃銷售額月度考核標準年終考評標準A30萬以上(含）20002200（略）B25萬（含）30萬18002000（略）C20萬（含）25萬16001800（略）9（三）客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）（三）客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）等級月計劃銷售額月度考核標準年終

4、考評標準A30萬以上（含）19002100 （略）B25萬（含）30萬17001900 （略）C20萬（含）25萬15001700 （略）10（四）客戶經(jīng)理助理（四）客戶經(jīng)理助理等級月計劃銷售額月度考核標準年終考評標準A16萬（含）20萬13001500（略）B12萬（含）16萬11001300（略）C8萬（含）12萬9001100（略）11（五）業(yè)務代表（五）業(yè)務代表等級月計劃銷售額月度考核標準年終考評標準A3萬以上（含）12001400（略）B1.5萬（含）3萬10001200（略）C0.8萬（含）1.5萬8001000（略）12（六）個人護理顧問（六）個人護理顧問（PCCPCC）等級月計

5、劃銷售額月度考核標準年終考評標準A6萬以上（含）11001300（略）B3萬（含）6萬9001100（略）C0.6萬（含）3萬700900（略）13月度考核月度考核崗位名稱銷售計劃完成率貨款回籠率費用控制率合格出樣達成率綜合管理銷售服務經(jīng)理/主任60%20%20%客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）70%30%客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）90%10%客戶經(jīng)理助理根據(jù)其工作性質(zhì)，保持與客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）或客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）一致業(yè)務代表80%20%個人護理顧問80%20%14年度考核年度考核崗位名稱銷售計劃完成率貨款回籠率費用控制率合格出樣達成率綜合管理銷售服務經(jīng)理/主任40%20%20%20%客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）60%20%10%10

6、%客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）60%10%20%10%客戶經(jīng)理助理根據(jù)其工作性質(zhì)，保持與客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）或客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）一致業(yè)務代表70%30%個人護理顧問70%30%15（1 1）銷售計劃完成率：）銷售計劃完成率：銷售計劃完成率=月度實際完成銷售額/月度計劃完成銷售額*100%注：注：月度計劃任務銷售額指直接上級部門分配的第一責任人的月度計劃銷售總額。 其實際得分按月度實際完成銷售總額60%，根據(jù)計算式所得比率浮動確定其得分，月度實際完成銷售總額60%，取消該項得分，若連續(xù)二個月或累計三個月未完成任務銷售的60%，則該責任人降級使用或去職。 本項得分上不封頂。 16（2 2）貨款回籠率貨款回籠率：貨款

7、回籠率=本期實際回款額/（上期應收款余額+本期實際銷售額）*100%注：注：嚴格按照此計算式，以本辦事處（經(jīng)營部）為單位的月度貨款回籠單為計算依據(jù)，按比率浮動得分。 經(jīng)銷商貨款月度回籠率95%，取消該項得分。 自營商場貨款的回籠以合同帳期規(guī)定的到款日為考核的時間依據(jù)，合同帳期內(nèi)的應收帳款應剔除。17（3 3）費用控制率費用控制率：費用控制率=月度實際發(fā)生費用合計數(shù)/月度實際銷售額（含稅）片區(qū)核定計劃費用比率注：當費用控制率等于0時，得分為20分。 負數(shù)為節(jié)約，按公司核定的費用率，每節(jié)約1%，獎勵5分，本項最高可得40分。 正數(shù)為超支，按公司核定的費用率，每超支1%，倒扣5分，本項20分扣完為止

8、。 促銷票面降價部分計入本項銷售費用控制率指標的考核18（4 4）合格）合格出樣達成率出樣達成率：合格出樣達成率=合格出樣的店面數(shù)/采樣的店面數(shù)*100%地級市場采樣店數(shù)至少為：小店10家，超市20家；縣級市場采樣店數(shù)至少為：小店5家，超市15家。地級市場采樣標準：小店出樣5個及以上為合格，超市出樣15個及以上為合格（包括衛(wèi)品和紙品，不含美媛春）；縣級市場采樣標準：小店出樣3個及以上為合格，超市出樣12個及以上為合格（包括衛(wèi)品和紙品，不含美媛春）。采樣超市數(shù)量不足的，以小店作為補充；采樣超市、小店數(shù)量不足的，以實際采樣數(shù)量為準。經(jīng)理/主任每季度對各級業(yè)務人員進行合格出樣考核，將每季度考核情況報

9、省區(qū)總經(jīng)理備案，并年終進行統(tǒng)一考評。19（5 5）綜合管理：）綜合管理：死呆帳控制：（3分）a：出現(xiàn)一次取消該項得分并倒扣3分，而且遵循集團不良資產(chǎn)管理辦法執(zhí)行b：年度未出現(xiàn)得3分市場管理：（3分）a：價格穩(wěn)定、客戶積極性高得3分b：價格混亂（價格穩(wěn)定：等于或高于公司規(guī)定的價格體系；價格混亂：低于公司規(guī)定的價格體系），取消該項得分，并扣罰3分行政事務管理：（9分）a：各類報表報送及時3分各類報表報送缺一個扣1分-1個數(shù)b：公司制度執(zhí)行無偏差，管理制度健全，突發(fā)事件處理有力3分違反公司規(guī)定一項扣1分-1項數(shù)c：隊伍團結、關系和睦3分出現(xiàn)業(yè)務人員或客戶一次舉報或投訴經(jīng)查實扣1分-1項數(shù)注：凡本項不

10、夠扣分，從總分中扣除。20（6 6）銷售服務：）銷售服務：供貨及時不間斷（界定：貨柜出現(xiàn)斷貨）：（5分）出現(xiàn)一次取消該項得分并倒扣5分（公司斷貨和第一次物流運輸延誤不列入考核范圍）月度未出現(xiàn)5分信息反饋及時準確：（5分）各類報表、信息報送的及時5分各類報表、信息報送缺一個扣1分-1個數(shù)本項不夠扣分，從總分中扣除工作態(tài)度：（10分）無不良反饋10分出現(xiàn)一次投訴意見-1個數(shù)本項不夠扣分，從總分中扣除產(chǎn)品貨架及貨架外陳列的生動化：（20分）完全符合公司標準20分出現(xiàn)一條嚴重不符合公司標準-5個數(shù)本項不夠扣分，從總分中扣除212223崗位名稱月度發(fā)放工資基數(shù)經(jīng)營部經(jīng)理/辦事處主任450客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）

11、300客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）300客戶經(jīng)理助理300業(yè)務代表350個人護理顧問3002425262728等級月計劃銷售額計劃任務內(nèi)超計劃部分A6萬以上（含）0.5%1%B3萬（含）6萬0.75%1.25%C0.6萬（含）3萬1%1.5%29崗位名稱月度發(fā)放工資基數(shù)客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）8001200客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）7001100客戶經(jīng)理助理6001000業(yè)務代表500800PCC45080030311、經(jīng)營部經(jīng)理辦事處主任級人員的評審：a、月度考核由所在省區(qū)的省區(qū)總經(jīng)理會同銷售片區(qū)總經(jīng)理、片區(qū)財務經(jīng)理共同評審b、年度考核由所在省區(qū)的省區(qū)總經(jīng)理會同銷售片區(qū)總經(jīng)理、片區(qū)財務經(jīng)理、銷售行政經(jīng)理、重點客戶經(jīng)理、市

12、場經(jīng)理共同評審2、客戶經(jīng)理和客戶經(jīng)理助理的評審由所在經(jīng)營部經(jīng)理辦事處主任會同主辦會計共同評審3、業(yè)務代表、PCC的評審由管轄其的客戶經(jīng)理（助理）會同經(jīng)營部經(jīng)理辦事處主任、主辦會計共同評審 324、薪資核發(fā)流程（1）、各級業(yè)務人員的考核由當?shù)亟?jīng)營部/辦事處財務負責人制表，經(jīng)當?shù)亟?jīng)營部經(jīng)理/辦事處主任初審后，由片區(qū)行政分部指定專人統(tǒng)一匯總、整理、核查，經(jīng)片區(qū)財務經(jīng)理復審后，由片區(qū)銷售總經(jīng)理簽字審批。片區(qū)行政分部將審批后的文件復印一份給片區(qū)財務分部備案，同時將審批后的文件回傳給各經(jīng)營部/辦事處，由經(jīng)營部/辦事處財務進行工資發(fā)放。（2）、各經(jīng)營部/辦事處財務人員必須了解本經(jīng)營部/辦事處每一位員工每月需要從工資中扣除的部分（如：社保等）和公司政策要補發(fā)的部分，確保每一位員工每月的實際收入與應得收入沒有出入。334、薪資核發(fā)流程（3）、月度考核薪資、職務補貼和銷售提成在考核當月的第二個月發(fā)放。（4）、年終考核薪資則在考核年度的下一年度的一月份發(fā)放。（5）、經(jīng)理/主任的月度和年度考核由財務