保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)劣勢(shì)在哪

1、保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)劣勢(shì)在哪？2010-04-13 11:41:26關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)電子商務(wù) 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)【摘要】隨著電子商務(wù)的飛速發(fā)展，保險(xiǎn)業(yè)也想盡辦法通過(guò)電子商務(wù)這一新渠道開(kāi)拓 業(yè)務(wù)，目前已有保險(xiǎn)公司在淘寶上開(kāi)設(shè)了保險(xiǎn)專(zhuān)賣(mài)店”。由此產(chǎn)生的保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，其優(yōu)劣勢(shì)在哪里？網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)利用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)、在線網(wǎng)絡(luò)和相互作用的數(shù)字媒介進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品推銷(xiāo)等一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)， 從而更有效地促成個(gè)人和組織交易活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)，以達(dá)到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)剛剛起步，本版將文章分為兩個(gè)部分，詳細(xì)介紹保 險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在國(guó)內(nèi)外的發(fā)展現(xiàn)狀，以及未來(lái)的推廣策略。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)保險(xiǎn)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道包括直銷(xiāo)制與

2、中介人制。傳統(tǒng)直銷(xiāo)制是保險(xiǎn)公司職員直接接觸保險(xiǎn)客戶(hù)并向其銷(xiāo)售保險(xiǎn)單的一種 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式。保險(xiǎn)中介人制是指利用保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等中介機(jī)構(gòu)推銷(xiāo)保險(xiǎn)商品的方法。代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人傭金和職場(chǎng)租金比較高。同時(shí)由于保險(xiǎn)市場(chǎng)信息具有不完全和不對(duì)稱(chēng)性以及保險(xiǎn)代理人或經(jīng)紀(jì)人以利潤(rùn)目標(biāo)為導(dǎo)向，機(jī)會(huì)主義與道德風(fēng)險(xiǎn)時(shí)有產(chǎn)生，給保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)一定的問(wèn)題。表現(xiàn)是隱瞞、欺騙，以獲得代理傭金；保險(xiǎn)中介人與投保人或被保險(xiǎn)人相互勾結(jié)，騙取保險(xiǎn)賠款。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為一種全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，其具有的諸多優(yōu)越性是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)所不能比擬的。1. 節(jié)省費(fèi)用，降低成本。據(jù)專(zhuān)家調(diào)查，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)出售保險(xiǎn)或提供服務(wù)比保險(xiǎn)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo) 效果更好。房租、傭金、

3、薪資、印刷費(fèi)、交通費(fèi)、通訊費(fèi)將大幅度減少，保險(xiǎn)公司只需支付 低廉的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)費(fèi)，因而也成為各大保險(xiǎn)公司進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)的一大戰(zhàn)略。2. 多層次的信息發(fā)布，有利于構(gòu)建保險(xiǎn)公司的品牌形象。由于互聯(lián)網(wǎng)具有國(guó)際開(kāi)放性，保險(xiǎn)公司可以建立電子商務(wù)網(wǎng)站，發(fā)布公司信息，以較為低廉的成本擴(kuò)大公司的影響，提高 知名度。LIMRA的專(zhuān)項(xiàng)調(diào)研顯示，50%的公司認(rèn)同將網(wǎng)絡(luò)作為構(gòu)建公司品牌形象的重要途 徑。3. 網(wǎng)絡(luò)作為一種有效的溝通工具，拉近了保險(xiǎn)公司與保戶(hù)的距離。通過(guò)建立新型的自 動(dòng)式”網(wǎng)絡(luò)服務(wù)系統(tǒng)，保戶(hù)足不出戶(hù)就可以方便快捷地從保險(xiǎn)公司的服務(wù)系統(tǒng)上獲取公司背景到具體保險(xiǎn)產(chǎn)品的詳細(xì)情況，還可以自由地選擇所需要的保險(xiǎn)公司及險(xiǎn)種，

4、并進(jìn)行對(duì)比。 這不僅避免了與保險(xiǎn)中介打交道的麻煩，還可從網(wǎng)上獲得低價(jià)、高效服務(wù)。4. 網(wǎng)絡(luò)作為有效銷(xiāo)售渠道， 拓寬了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的時(shí)間和空間。互聯(lián)網(wǎng)特點(diǎn)使得保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可以延伸至全球任何地區(qū)、任何一臺(tái)上網(wǎng)電腦，實(shí)現(xiàn)全天候24小時(shí)作業(yè)，促使保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)一步向國(guó)際化、全球化方向發(fā)展。這種隨時(shí)隨地的、富有靈活性與應(yīng)變能力的服務(wù)理念推動(dòng)保 險(xiǎn)商品的銷(xiāo)售。5. 網(wǎng)絡(luò)是培育準(zhǔn)客戶(hù)的有效方法， 是保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)領(lǐng)先的手段。 要成功地推銷(xiāo)保險(xiǎn) 商品，必須不斷地獲取一些可以接近的新客戶(hù)， 這就是準(zhǔn)客戶(hù)的開(kāi)拓。 準(zhǔn)客戶(hù)的開(kāi)拓除了傳 統(tǒng)的直沖招攬、緣故法、介紹法、資料查閱法外，因特網(wǎng)則是最有效的方法?，F(xiàn)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的人群

5、中，大多為事業(yè)成功的年輕人， 他們掌握一定信息技術(shù)， 他們是第一能接受的人 群。擁有這個(gè)不斷成長(zhǎng)壯大的朝陽(yáng)”人群，意味著占有未來(lái)的市場(chǎng)。6. 在產(chǎn)品管理方面，對(duì)于保單變更、聲明、批單及失效復(fù)效處理等事項(xiàng)，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)因其是一種凝固服務(wù)”(frozen service)而具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。首先，無(wú)紙化的保單為保存管理 節(jié)省大量的空間。其次，客戶(hù)提出保單變更、復(fù)效等要求時(shí)，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)向保險(xiǎn)公司提出， 雙方在網(wǎng)上進(jìn)行洽談，并將最終結(jié)果在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)。對(duì)于客戶(hù)，節(jié)省了時(shí)間和精力；對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，節(jié)省了大量的人力與物力，雙方都在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中獲益。另外，網(wǎng)絡(luò)對(duì)于保險(xiǎn)公司招募員工、方便與業(yè)務(wù)員之間的業(yè)務(wù)往來(lái)，加

6、強(qiáng)業(yè)務(wù)員與客 戶(hù)、準(zhǔn)客戶(hù)的聯(lián)系及加強(qiáng)母子公司的聯(lián)系、數(shù)據(jù)傳遞等方面提供了極大的方便。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的劣勢(shì)據(jù)CYBER-DIALOGUE 數(shù)據(jù)行銷(xiāo)公司調(diào)查表明，盡管消費(fèi)者可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲得保險(xiǎn)信息和報(bào)價(jià)，但是，在最終作出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，至少有80%的在線保險(xiǎn)申請(qǐng)者需要有專(zhuān)門(mén)人員當(dāng)面提供服務(wù)并協(xié)助整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程。因此，合理的選擇是將保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)展業(yè)模式綜合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的整合。對(duì)于條款比較復(fù)雜、投保人難以理解的保險(xiǎn)品種，宜采用傳統(tǒng)模式銷(xiāo)售。對(duì)于條款比較簡(jiǎn)單、投保人又需要快捷服務(wù)的保險(xiǎn)品種，如航空險(xiǎn)、旅游險(xiǎn)等,則直接在網(wǎng)上銷(xiāo)售。國(guó)內(nèi)外的保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀2006年美國(guó)約有670萬(wàn)消費(fèi)者

7、通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)選購(gòu)保險(xiǎn)產(chǎn)品。美國(guó)的第三方保險(xiǎn)電子商務(wù)網(wǎng)站（insweb ） 2006年?duì)I業(yè)總收入達(dá)到了 2850萬(wàn)美元，比2005年增長(zhǎng)了 14%。英國(guó)網(wǎng)上保險(xiǎn)市場(chǎng)到 2005年達(dá)到31億美元，20%的一般保險(xiǎn)在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行。我國(guó)早在2000年，開(kāi)通電子商務(wù)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)達(dá)十家以上，太平洋保險(xiǎn)、中國(guó)人壽保險(xiǎn)、金盛人壽、泰康人壽 等保險(xiǎn)的電子商務(wù)網(wǎng)站先后正式開(kāi)啟；國(guó)內(nèi)首家集證券、保險(xiǎn)、 銀行及個(gè)人理財(cái)于一體的個(gè)人綜合理財(cái)服務(wù)網(wǎng)站一一平安公司的PA18在京正式向外界亮相；網(wǎng)險(xiǎn)”、“象保險(xiǎn)”、買(mǎi)保險(xiǎn)網(wǎng)”等第三方網(wǎng)上保險(xiǎn)超市去年開(kāi)始上線運(yùn)營(yíng)。2006年，中國(guó)保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，外部環(huán)境獲得了顯著的改善。從政策角度來(lái)看，國(guó)務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見(jiàn)、中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展牛一五”規(guī)劃綱要及中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展斗一五”規(guī)劃信息化重點(diǎn)專(zhuān)項(xiàng)規(guī)劃的相繼出臺(tái)，推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為牛一五'期間保險(xiǎn)業(yè)重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)，3份文件明確指明了發(fā)展保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)。電子簽名法電子支付指引、電子服務(wù)認(rèn)證管理辦法等相關(guān)規(guī)定的陸續(xù)實(shí)施，困擾保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 的身份認(rèn)證、電子保單及在線保費(fèi)支付等問(wèn)題逐步得到改善，為保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展提供了良好的技術(shù)環(huán)境；從市場(chǎng)需求