產(chǎn)品培訓方案

1、為了提高企業(yè)及公司產(chǎn)品在市場的認知度， 同時有效地推動產(chǎn)品銷售， 現(xiàn)在制定公司下半年培訓計劃，目的是通過企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品知識培訓，促使產(chǎn)品上量銷售，并誘使消費者實施 購買行為。具體產(chǎn)品培訓方案計劃如下：第一部分 商業(yè)渠道維護與促銷 西南商業(yè)渠道宣傳與促銷主要采取召開商業(yè)推廣會的形式。 促銷產(chǎn)品限于公司主力產(chǎn)品 以及不帶費用的普藥產(chǎn)品。 帶費用產(chǎn)品需要促銷的， 其推廣費用 （禮品）由業(yè)務員自行解決。 具體活動方式、 地點時間以及促銷政策由各片區(qū)業(yè)務員和合作商業(yè)公司協(xié)商確定， 公司 給予適當?shù)馁M用、 禮品和促銷人員等方面的支持。 推廣會整體費用 （含會務費和禮品費用等） 控制在會議期間公司產(chǎn)品銷售額的

2、 5%左右。會務費由業(yè)務員書面申請并經(jīng)公司領(lǐng)導審批后使用， 業(yè)務員憑有效票據(jù)報銷。 禮品選擇 價值5元/份、10元/份和 20元/份左右的三個檔次，禮品由公司統(tǒng)一購置和配送。配送的禮 品憑推廣會期間客戶訂貨單或商業(yè)公司流向單按促銷政策進行核銷。下半年西南市場推廣費預計： 5 萬元（按每片區(qū)開兩次，每次 2000元測算）。第二部分 電視廣告宣傳方案一、廣告投放時間： 2006年11月1日至 2006年12月31日（為期二個月）二、廣告投放品種：寧心益智口服液和三號蛇膽川貝片廣告同時投放（ 15 秒+15秒廣告帶）。三、廣告投放區(qū)域：暫定四川的南充、遂寧、內(nèi)江、自貢、仁壽、三臺、中江（德陽） 、

3、瀘州、達州、廣安等 10 個市、縣以及重慶市。實際選擇投放區(qū)域時應根據(jù)其覆蓋面、收費 情況以及以往我司產(chǎn)品銷售情況再行決定，比如我們放棄收費過高的綿陽、宜賓（接近省級 城市）等區(qū)域，考慮選擇下游覆蓋人口較多且收費相對低廉的縣級城市進行廣告投放。四、廣告播出計劃：廣告安排在每個城市地方電視臺新聞綜合頻道等的黃金時段（每晚 19：00 22：00 地方新聞欄目的中插、前貼或后貼）以及收視率較高的影視劇中播出（如重慶時尚頻道），視廣告收費情況每天投播 14 次不等，重慶電視臺適當增加投播次數(shù)五、費用預算：兩個品種四川每個區(qū)域平均廣告費控制在1 萬元 /月左右（允許小部分區(qū)域略有超標，本著節(jié)約的原則實

4、施總額控制） ，重慶市控制在 15 萬元 /月左右，西南市場 二個月合計 50 萬元。六、效果預測：從上半年寧心產(chǎn)品銷售情況來看，在成都、內(nèi)江和達州等區(qū)域電視臺的 廣告起到了良好效果；而重慶電視臺的廣告覆蓋面廣，關(guān)鍵要選對投播頻道和欄目，才能有 效抓住目標消費群體。由此可以預見此次廣告投入會起到良好的宣傳效應。第三部分 二、三級市場流動宣傳方案一、宣傳時間2006年11月1日至2006年12月30日，為期 60天，配合二、三級市場寧心、蛇膽片 媒體廣告投入，以宣傳寧心、蛇膽片為主，兼顧乙肝及其它普藥產(chǎn)品的宣傳和推廣。二、宣傳范圍 組建兩支宣傳小組，分別在川、渝兩地有廣告投入的行政區(qū)域進行流動宣

5、傳，每組選擇50 個縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)（每天一個縣或鄉(xiāng)鎮(zhèn)）作為目標宣傳點（宣傳路線待定） 。三、宣傳方式1、主干線流動宣傳 通過車身廣告、彩旗特殊魅力吸引沿途人群，利用廣播宣傳優(yōu)勢強制灌輸，同時在沿途 縣、鎮(zhèn)、鄉(xiāng)進出口處懸掛橫幅、張貼海報，做到走過一方，宣傳一方，帶動一片。2、目標鎮(zhèn)、鄉(xiāng)流動宣傳 根據(jù)選定路線到指定鎮(zhèn)、鄉(xiāng)聯(lián)系好當?shù)匾恢羶杉倚抛u較好、規(guī)模較大的藥店，充分利用 西南地區(qū)民俗特點愛看熱鬧， 采取現(xiàn)場產(chǎn)品展示與促銷， 資料和小禮品派發(fā)、 問題解答、 企業(yè)介紹（易拉寶）及提供部分貨樣進行免費嘗試等方式， 讓消費者充分了解我公司的產(chǎn)品。 下午散場后， 宣傳員要拜訪各零售藥店， 并協(xié)調(diào)掛門楣橫幅廣告、

6、 在顯眼位置集中張貼海報、 重要進出口懸掛過街橫幅， 同時與店主及居民簽訂橫幅廣告發(fā)布及保管責任書， 進一步加強 鞏固宣傳效果。四、宣傳前期準備工作1、企業(yè)簡介及主力產(chǎn)品介紹所需的易拉寶及沿途廣播宣傳帶的制作。2、辦理完善戶外廣告發(fā)布相關(guān)手續(xù)，縣級工商局、鎮(zhèn)工商所備案的費用、協(xié)調(diào)由流動隊伍負責3、確定宣傳車輛（購買長安車）并設計制作好車身廣告及出發(fā)前檢修準備工作。4、制作彩旗（主要突出以“寧心” 、“三號蛇膽片”為主的宣傳彩旗） 、門楣橫幅、過街 橫幅等。5、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品 DM 單、產(chǎn)品包裝盒等準備。6、宣傳、促銷禮品準備（廣告筆、面巾紙、廣告?zhèn)悖?。7、備齊主力產(chǎn)品貨樣，以保障宣傳合作藥房

7、無貨之需和免費品嘗之用（具體數(shù)量由公 司統(tǒng)籌安排），通過現(xiàn)場促銷的形式，提高零售經(jīng)營積極性。8、其它準備工作：人員落實和培訓、宣傳路線確定等。五、宣傳隊伍組建及職責 流動宣傳是一項長期而艱苦的工作，涉及區(qū)域廣，實施難度大，需協(xié)調(diào)的部門及對象較 多，同時，務必短時間內(nèi)在整個西南地區(qū)形成連點成片的輻射影響力，單一的流動宣傳隊伍 受時間、區(qū)域限制影響十分有限， 甚至運作效果大打折扣和無法達到預期目的而浪費人、 財、 物。因此公司必須組建兩支（川、渝兩地）流動宣傳分隊，采取同一宣傳方式同步運作，循 環(huán)宣傳。這樣才能對西南市場產(chǎn)生一定規(guī)模宣傳效果，對其終端銷量的提升提供后續(xù)支持。由此可見，流動宣傳隊伍意

8、義重大， 影響深遠，任務艱巨，必須由公司領(lǐng)導 （營銷副總） 親自掛帥，統(tǒng)攬全局，協(xié)調(diào)指揮。流動宣傳隊隊長一職由市場拓展部經(jīng)理擔任，建議按 3 人 編制組建小組成員，由市場督導任小組組長。具體人員分工如下：1、駕駛員一名：要求駕駛技術(shù)過硬，能排除途中一般故障；主要職責是保持車況良好， 確保行車安全與車輛安全；了解一定的企業(yè)和產(chǎn)品知識，協(xié)助宣傳員做好各項工作。2、宣傳員一名：要求有較強的語言表達能力、善于溝通，主要職責是負責資料、宣傳 促銷禮品派發(fā)，企業(yè)及產(chǎn)品介紹，張貼海報等。3、現(xiàn)場負責人一名（小組長） ：負責協(xié)調(diào)上下和當?shù)馗鞑块T之間的關(guān)系，組織監(jiān)督現(xiàn)場 宣傳工作，及時匯報工作進度，傳達公司指示

9、。4、駕駛員可從社會上招聘，宣傳員可從公司現(xiàn)有實習人員中選拔。六、費用預算1、人員費用： 24600 元，即A、人員補助：按每人、每天55.00元補助（含住宿40元/天、三餐15元/天）算，兩 組 6人 60天即：55元/人、天X 6人X 60天=19800.00元注：補助發(fā)放不需提供票據(jù)，按實際天數(shù)計算；萬州各鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳只給予三餐補助，即15 元/人、天。B、駕駛員工資：按每人1200元計算，即1200元/人、月X 2人X 2月=4800.00元2、車輛費用 ： 83200 元，即A、購買車輛（長安之星）費用：按 35000元/輛計算即：35000 元/輛 X 2 輛=70000.00 元B、

10、 油料費用：按每輛車平均每天跑 150公里，每百公里耗油量8升，油價5.00元/ 升計算即：2輛車X 150公里X 60天=18000.00公里18000.00公里 /100 公里 X 8 升=1440 升1440 升 X 5.00 元/升=7200.00 元C、 過路過橋費用：因地方各異，其收費標準也不同，暫按每天每車50元計算，即：50元/天、車X 2車X 60天=6000.00元3、藥店門楣橫幅發(fā)布費用按每組兩個月 50 個鎮(zhèn)到點宣傳，每鎮(zhèn)發(fā)布藥店門楣橫幅 3 條，為充分保障發(fā)布效果， 考慮各藥店發(fā)布難度，因而必須給予一定的發(fā)布費用，按每店兩個月保證補貼 50.00元計算 即：50 鎮(zhèn)

11、X 3 條 X 2 組X 50.00 元=15000.00 元4、關(guān)系協(xié)調(diào)費用 用于每個鎮(zhèn)、縣級工商局、藥監(jiān)、城管等關(guān)系協(xié)調(diào)和部分藥店、縣級經(jīng)銷商的溝通等，按每鎮(zhèn)協(xié)調(diào)費用 100.00元計算即：100 元 X 50 鎮(zhèn) X 2 組=10000.00 元5、橫幅、海報、 DM 單、車身廣告制作等費用： 44200元，即A、橫幅制作費：按每鎮(zhèn)3條門楣橫幅，3條過街橫幅計算即：門楣橫幅：3條X 3米X 6.00元X 50鎮(zhèn)X 2組=5400.00元（300條） 過街橫幅：3條X 10米X 6.00元X 50鎮(zhèn)X 2組=18000.00元（300條） 過街橫幅懸掛費（維護費）：50鎮(zhèn)X 2組X 3條X

12、 50.00元/條=15000.00元B、 海報（每鎮(zhèn)張貼50份）、產(chǎn)品目錄（每鎮(zhèn)發(fā)100份）、產(chǎn)品DM單（每鎮(zhèn)發(fā)500 份）等：用公司現(xiàn)有的。C、車輛廣告制作費用：按每臺車 4平方米，每平方米制作費用100.00元即：4平方米X 2臺車X 100.00元=800.00元E、其它費用：樣品、膠水、刷子、彩旗、繩子等，預計費用5000.00元。6、促銷禮品費用 本次現(xiàn)場展示中，采取幫助藥店現(xiàn)場銷售（按藥店零售價執(zhí)行）與產(chǎn)品宣傳同步實施，凡購我公司產(chǎn)品者均可獲贈廣告筆、面巾紙、廣告?zhèn)愕刃麄鞔黉N禮品（促銷政策另定） ，可 用公司現(xiàn)有的。7、戶外廣告發(fā)布相關(guān)手續(xù)費用不在此費用之列以上費用總計為 177

13、000.00元。實際使用過程中，各組本著節(jié)約出發(fā)的原則，按實際發(fā)生額憑票報銷。七、效果評估 這次為期兩個月的大型流動宣傳活動，旨在配合二、三級市場媒體廣告，形成立體宣傳 攻勢，帶動二、三級市場鋪貨覆蓋率及提高終端經(jīng)銷商經(jīng)營積極性，因此，其考評重點主要 為到點宣傳率、過街橫幅、門楣橫幅懸掛與保存率、 DM 單派發(fā)、海報張貼率等，目的在于 盡最大量、最快的將公司主力產(chǎn)品、普藥產(chǎn)品等傳達到目標消費群體，從而在二、三級市場 打造良好的企業(yè)產(chǎn)品形象，為實現(xiàn) 2006年西南銷售目標奠定堅實的基礎。另：本方案在宣傳車的選擇上，針對租車和購車兩種方式進行了利弊比較，從長遠宣傳 活動考慮，我們選擇了公司購車進行

14、流動宣傳。一方面租車和購車在費用上相差并不大；另 一方面購車（最好是新車）可相應減少維修等帶來的麻煩，且可長期使用，以達到宣傳活動 的連續(xù)性，比如用于下面電影宣傳活動以及（新）產(chǎn)品宣傳推廣活動等等。以上兩個宣傳方案 （電視廣告宣傳和流動宣傳方案） 是相輔相成的，其思路旨在注重“推” 與“拉”的戰(zhàn)術(shù)，采取“高空”與“地面”宣傳相結(jié)合，以品牌為主線，實施互動宣傳，因 此任何一個方案離開了另一個其效果都可能會大打折扣。另外，本方案是階段性的，其重在 宣傳，在實際執(zhí)行中有一定的區(qū)域局限性，其效果不可能是立竿見影的從銷量上體現(xiàn)出來。 此次宣傳活動更多的是一種長遠的企業(yè)和產(chǎn)品形象提升行為， 公司在市場運作

15、和投入方面應 有戰(zhàn)略性、長期性和連續(xù)性。第四部分 西南電影宣傳方案為提高寧心益智口服液在廣大學生及其家長中的認知度和美譽度、傳達“寧心”和“枕中”的關(guān)系、拉動主流消費群體（學生和中老年人）對寧心的消費，同時有效培養(yǎng)新的消費 群體，上半年公司萬州區(qū)域開展了義務放電影進學校、到社區(qū)、下鄉(xiāng)鎮(zhèn)的宣傳活動，在廣大 師生和社區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民中以及社會輿論上產(chǎn)生了良好的反響。 該活動雖然難以在短期內(nèi)明顯提 高產(chǎn)品的銷量，但從長遠的公司和產(chǎn)品品牌樹立和宣傳考慮，無疑可以起到積極的作用，為 產(chǎn)品的遠景銷售打下了良好的基礎。 同時該活動費用投入相對較少， 因此建議在西南其它區(qū) 域市場推廣電影宣傳，作為西南二、三級市場流

16、動宣傳的補充內(nèi)容。一、活動時間： 2006年11月1日至 12月30日。二、活動地點：西南二、三級市場部分愿意合作的中學、社區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，其中又以渝東地 區(qū)為主，具體地點待定。三、活動對象：目標學校的在校學生、社區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民以及部分藥房。四、宣傳產(chǎn)品：寧心益智口服液（兩個規(guī)格） 、三號蛇膽川貝片及公司新推產(chǎn)品等。五、活動目的：1、配合公司媒體廣告宣傳，提高“寧心”在中學生和居民當中的認知度、美譽度，提 升產(chǎn)品形象與企業(yè)形象；2、拉動主流消費群體（學生和中老年人）對寧心的消費，提高寧心的銷售量；3、培養(yǎng)新的消費群體；4、帶動公司新推產(chǎn)品上柜銷售。六、活動方式：1、組建一支 3 人的電影宣傳隊伍，由市

17、場督導、宣傳員（促銷人員）和駕駛員等組成， 其中市場督導為放映現(xiàn)場責任人，負責放映過程相關(guān)事項銜接等。2、鑒于長期宣傳活動考慮，建議公司購買放映機、熒幕、音箱等放映設備，通過對放 映隊人員進行技術(shù)培訓后由放映隊自行完成放映宣傳活動。3、本階段（兩個月）計劃完成放映 15 場?，F(xiàn)場宣傳方式為： 、放電影前、中應播放寧心廣告片數(shù)次，并安排宣傳人員口播介紹公司及產(chǎn)品。 、通過發(fā)放寧心等產(chǎn)品宣傳單頁、宣傳冊、作業(yè)本以及廣告筆、面巾紙等小禮品，來 大力宣傳公司產(chǎn)品。 、為活躍現(xiàn)場氣氛、加深產(chǎn)品印象，有條件的地方可采取現(xiàn)場問答、競猜方式并提供 一定數(shù)量的禮品、產(chǎn)品樣品等作為獎品，來開展現(xiàn)場互動活動。 、向

18、目標地附近的藥房、診所等提供（新）產(chǎn)品樣品、宣傳單、產(chǎn)品目錄等來宣傳介 紹、產(chǎn)品，推動產(chǎn)品上柜銷售。七、前期準備工作序號項 目責任人落實時間備注1放映隊的組建徐鋒平人力部10月20日主要是司機和宣傳人員的落實2放映設備等購置行政部供應部10月20日包括放映機、熒幕、功放、音箱以及影片的租借或購買等3放映人員技術(shù)培訓等人力部徐鋒平10月25日同時對放映活動操作程序進行培訓4宣傳品、禮品準備徐鋒平10月25日可用公司現(xiàn)有的5目標學校、社區(qū)、業(yè)務員每場電影根據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H聯(lián)系情況場鎮(zhèn)的落實市場督導放映前5天確定八、費用預算序號項目費用備注1放映設備購置10000元包括放映機、熒幕、功放、音箱以及影片的

19、租借或購買等2宣傳品、禮品費用1500 元先用公司現(xiàn)有的再考慮購買3放映地協(xié)調(diào)費用1500 元按每場100元計算4車子所需費用3000 元含油耗、過路費等，按200元/場算5合計16000元除去設備購買，每場放映費用為400元注：1、以上費用預算按放映 15場電影計算，除人員補貼外，其余憑票按實報銷;2、放映現(xiàn)場負責人應認真做好每一場放映宣傳情況記錄和效果分析。九、效果預測此方案旨在宣傳公司及產(chǎn)品，提高寧心的知名度以及其與枕中健腦液的關(guān)系，是對二、 三級市場流動宣傳活動和廣告宣傳的有效補充，因此不能用產(chǎn)品銷量是否明顯增長等量化的 辦法來預測其效果，但可從對該區(qū)域的目標消費群體進行回訪調(diào)查（認知

20、度）等來大致衡量 宣傳效果。第五部分西南定點宣傳促銷方案一、活動時間2006年10月16日至2006年12月31日二、活動地點在西南市場地級以上城市以及部分縣級城市，每名促銷員選擇510家適合開展定點宣傳促銷活動的藥房作為目標藥房，具體藥房待定。選擇活動藥房原則：1、正在銷售我司寧心益智口服液等產(chǎn)品的藥房。2、口岸較好、人流量較大，在當?shù)赜休^強影響力的藥房。3、店方愿意配合活動，不收進店費或收費低廉的。三、促銷目的1、調(diào)動終端經(jīng)營積極性，提高企業(yè)及產(chǎn)品的知名度與美譽度。2、宣傳企業(yè)文化、產(chǎn)品知識與銷費者面對面交流、宣傳，刺激現(xiàn)場銷售，營造在零售 店內(nèi)的競爭優(yōu)勢。四、促銷產(chǎn)品寧心益智口服液（兩個

21、規(guī)格）促銷為主，兼顧其它產(chǎn)品的宣傳。五、促銷對象：消費者六、活動前期工作準備序號項目責任人完成時間備注1510家目標藥店選點與協(xié)調(diào)業(yè)務員、市場督導、促銷員10月10日進店費與促銷時間報回公司市場拓展部2人員培訓市場拓展部、OTC主管、業(yè)務員10月15日產(chǎn)品知識及促銷政策3促銷禮品、宣傳資料、等準備市場拓展部10月10日先用公司現(xiàn)有禮品七、促銷方式及辦法1、每周，促銷人員安排四天時間（以每天的上午為主）圍繞目標藥房中的兩家向消費 者發(fā)放DM單、小禮品等，輪流進行定點宣傳、介紹公司產(chǎn)品及促銷政策。其余時間，促銷人員對該區(qū)域其他藥房進行經(jīng)常性的走訪、宣傳和維護，宣傳維護內(nèi)容 有公司產(chǎn)品介紹、推薦上柜

22、以及柜臺擺放等。2、促銷政策：活動期間，消費者在 5家目標藥房：購寧心1盒，送中性筆1支；購寧心2盒，送佳潔士牙膏1支；購寧心5盒，送精美晴雨傘1把；購乙肝、蛇膽片等滿20元，送佳潔士牙膏1支。平時禮品委托目標藥房代為管理和發(fā)放， 消費者憑藥房銷售小票領(lǐng)取禮品。 促銷人員駐 點促銷時，禮品由促銷人員自行發(fā)放并對產(chǎn)品和促銷政策進行大力宣傳。 促銷人員應隨時關(guān) 注禮品使用情況，妥善保留藥房銷售小票并對禮品發(fā)放情況作好記錄，以便禮品核銷。上述禮品也可用同等價值的其它禮品代替。八、人員管理和獎罰1、為加強促銷人員到位情況管理，每月促銷人員應將當月的定點促銷計劃上報給業(yè)務 員和市場督導，由公司相關(guān)人員進行抽查。已經(jīng)上報的計劃需要調(diào)整的，促銷人員應提前一 周告知業(yè)務員和市場督導。2、為提高促銷人員工作積極性，解決其交通等基本費用，公司給予如下獎勵：對區(qū)域內(nèi)進行宣傳和維護的終端藥房， 促銷人員（含OTC主管）按寧心0.30元/盒（瓶八 乙肝0.20元/盒、蛇膽片