銷售工作計(jì)劃1與銷售工作計(jì)劃3匯編

1、2018年銷售工作計(jì)劃1與2018年銷售工作計(jì)劃3匯編2018年銷售工作計(jì)劃1與2018年銷售工作計(jì)劃3匯編2018年銷售工作計(jì)劃1一、對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)L市場(chǎng)分析，根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售 任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷售額100萬元。2 .適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月工作計(jì)劃和周工作計(jì)劃。并定期與 業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。3 .注重績(jī)效管理，對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān) 注與跟蹤。4 .目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客 戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額。5 .不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來實(shí)用的資訊

2、，更好為 客戶服務(wù)。并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需 要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá) 到多贏。6 .先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng) 成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。7 .對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠信 不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。8 .努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中 各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。二、銷售工作具體量化任務(wù)第3頁共8頁1 制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電 話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn) 電話回訪和

3、預(yù)約客戶，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶?？紤]北京市地廣 人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)最好選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。2 .見客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解 決策人的個(gè)人愛好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶提供針 對(duì)性的解決方案。3 、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并 為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。4 、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理 事項(xiàng)。5.填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè) 計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)配 合工程商做

4、業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。工 程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解 決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。8,投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工 程商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。9 .投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動(dòng)要求深 化設(shè)計(jì)，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙（設(shè)備 安裝圖及管線圖）。10 .爭(zhēng)取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備 貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求，爭(zhēng)取早日回款。1L貨到現(xiàn)場(chǎng)，等工程安裝完設(shè)備，申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)

5、 場(chǎng)調(diào)試。12 .提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周 轉(zhuǎn)率。三、銷售與生活兼顧，快樂地工作第9頁共8頁2018年銷售工作計(jì)劃3根據(jù)公司xx年度深圳地區(qū)總銷售額1億元，銷量總量5萬套的總 目標(biāo)及公司xx年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃：一、市場(chǎng)分析空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需 求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí) 期的到來帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的 擴(kuò)張。XX年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬套，較XX年度增長(zhǎng)11.4%. XX年度 預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬-3000萬套,根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在550

6、0 萬套-6000萬套.中國(guó)市場(chǎng)容量約為3800萬套，根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量 的劃分，深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標(biāo)約占 市場(chǎng)份額的13%.目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2. 8%左右，但根據(jù)行業(yè) 數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的 集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及xx年度的產(chǎn)品線，公司xx年度銷售目標(biāo)完 全有可能實(shí)現(xiàn).XX年中國(guó)空調(diào)品牌約有400個(gè)，到XX年下降到140個(gè) 左右，年均淘汰率32%.到XX年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍 剿”下，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè)，淘汰率達(dá)60%。XX年度 LG受到美國(guó)指責(zé)傾銷；科龍遇到財(cái)務(wù)問題，

7、市場(chǎng)份額急劇下滑。新科、 長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場(chǎng)份額也有所下 滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在XX年度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日 情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急 速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但深圳市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響 力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。二、工作規(guī)劃根據(jù)以上情況在XX年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作：1、銷售業(yè)績(jī)根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分 解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到 各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ) 上，提高銷售業(yè)績(jī)。

8、主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展 各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案（根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的 實(shí)際情況進(jìn)行）此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對(duì)國(guó)美、 蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終 端。2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù)針對(duì)現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進(jìn)行有效管 理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)K/A客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售 情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司xx年度的新產(chǎn)品傳 播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行 傳播。了解各K/A及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效 溝通

9、。3、品牌及產(chǎn)品推廣品牌及產(chǎn)品推廣在XX年至xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳 及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提 升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動(dòng)。有可 能的情況下與各個(gè)K/A系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可 以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展 示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。4、終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展）根據(jù)公司的06年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加， 根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、 園中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)

10、行）。積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根 據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo) 準(zhǔn)。（特殊情況再適時(shí)調(diào)整）5、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在06年04月一8月銷售旺季進(jìn)行，第 一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)， 攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行：第一階段：8月1日8月30日A、有的促銷員進(jìn)行重點(diǎn)排查，進(jìn) 行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點(diǎn)保留在40人左右，進(jìn)行 重點(diǎn)培養(yǎng)。B、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明 晰，完善促銷員的工作報(bào)表。C、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。第二階段9月1號(hào)-XX年2月1日第二階段主要是對(duì)主力團(tuán)隊(duì)進(jìn) 行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動(dòng)及策劃系列品牌 及產(chǎn)品品宣傳活動(dòng)，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，積極進(jìn)行終端布置 建設(shè)，并保持與原有終端的有效溝通，維護(hù)好終