生命是一種體驗銷售圣經(jīng)培訓(xùn)課件

1、生命是一種體驗生命是一種體驗-銷售圣經(jīng)銷售圣經(jīng) 贏在起跑線第一章第一章 推銷的新原則推銷的新原則 一、從客戶的觀點來說明他們想要的，需要的與了解的而不是你想銷售的。 二、搜集個人情報資料并學(xué)習(xí)如何使用這些資訊情報。 三、建立情誼大家都想向朋友購買，而不喜歡向推銷人員購買商品（怎樣才能讓別人認(rèn)可，并愿意與你作朋友）。 四、建立競爭對無法功破的交情護盾讓自己成為客戶心中的專家，以致競爭對手無計可施。 五、建立共同話題運動、孩子 六、取信于人一旦你動了對方，你最好是已經(jīng)建立起他們向你購買的信心，否則，他們會暫時向別人購買。 七、寓樂趣于其中、做風(fēng)趣的人這是你的職業(yè)生涯。幽默是最好的開門磚，是一種默許

2、。 八、千萬別人感到你在推銷推銷人員說話口氣十足象個推銷的，是最低級的。 好好學(xué)習(xí)推銷科學(xué)、把它變成一門藝術(shù)。 第二章第二章 秘決秘決 要掌握一門行業(yè)，你必須知道它的秘訣，有什么是捷徑嗎？有，就是學(xué)習(xí)知識。 相信自己就是成功了一半，簡言之，你覺得自己是什么樣的人，你就會成為什么樣的人。 一、態(tài)度是行銷失敗之母因為他們認(rèn)為自己會失敗，你的態(tài)度積極嗎？ 1、我每天看一個鐘頭的新聞 2、我每天看報紙 3、我一星期看一本新聞性周刊 4、偶而我會心情不好整天 5、我的工作很無聊 6、我一個鐘頭或幾個鐘頭左右會發(fā)一次脾氣 7、我消沉交談并且同情他們 8、事情出錯時，我總是預(yù)怪罪他人 9、事情出錯或了有麻煩

3、時，我會告訴其他人 10、我生另一半的氣，而且交談時間不超過四小時 11、我把私人問題帶到公司去，再與同事討論他們 12、我會做最壞的打算 13、我會受壞天氣（太冷、太熱、下雨）的影響，且會說出來 (02個-你的態(tài)度積極) 推銷人員失敗原因： 15% 不適當(dāng)?shù)纳唐芳巴其N技巧訓(xùn)練 20% 差勁的言辭與書面溝通技巧 35% 不良的或有問題的管理階層 50% 態(tài)度 聽起來令人難以置信，不是嗎？推銷人員（或任何人）都可以增加50%的成都機率，如果他們能夠改變思考方式的話。 秘訣就是：我們成為我們所認(rèn)為的那種人，但是這是一個必須要天天練習(xí)的訓(xùn)練。 改變態(tài)度：改變態(tài)度：想開始改變你的態(tài)度了嗎？它會奇跡似地

4、影響到你的成功（以及收入），靠這些想法與練習(xí)過日子吧！ 1、有事情出錯時，要記得那不是別人的錯，而是你的錯。 2、你一直都有選擇的機會。 3、如果你認(rèn)為沒關(guān)系，事情就沒關(guān)系；如果你認(rèn)為有關(guān)系，事情就有關(guān)系。 4、不要理會那些垃圾新聞做值得做的事，訂計劃或者做任何可以提高生活品質(zhì)的事。 5、在一年的時間內(nèi)，只讀積極正面的書籍和消息。 6、面對障礙或事情出了差錯時，從中尋找機會。 7、聽些有關(guān)態(tài)度的錄音帶，參加討論會，參加進修課程。 8、不要理會那些說你“做不到”或企圖會你灰心喪專的人。 9、反省你的語言你說是半滿還是半空？說部分有云還是部分晴朗？避免說“為什么”，“我不行”和“我不會”。 10、

5、談你為什么喜歡事物、人們、工作和家庭。不要談你為什么不喜歡。 11、毫不考慮便幫助他人： 如果你說：“我不做，因為他不做”。誰輸？ 如果你說：“為什么要我做，而他卻”。誰輸？ 12、拜訪兒童醫(yī)院或殘障的人。 13、你會生氣多久？如果超過5分鐘，一定有毛病。 14、每天要想起可慶幸的事。 如果把目前浪費在閑聊上的時間用在積極的行動或者是為了自己，為了事業(yè)，為了家庭而做的學(xué)習(xí)上，到了年底，你就賺了十五天。到底哪一個對你有所幫助？一年花十五天閑聊還是一年花十五天建立你的前途？這都是你的選擇。 第三章第三章 克服心理障礙七法則克服心理障礙七法則 有生理殘障的人通常能夠戰(zhàn)勝挑戰(zhàn)（其身體上的缺陷）鼓舞著他

6、們周圍身體健全的人，強迫自己產(chǎn)生心理障礙的人，經(jīng)常需要幫助，而這是一種自我?guī)椭?什么是心理障礙，看看這些借口是不是很耳熟？ 1、“我打電話找不到他”。 2、“她不回我電話”。 3、“他會答應(yīng)跟我見面的”。 4、“我睡過頭，忘記了。我沒有寫下來，也沒有人告訴我”。 5、“她爽約了”。 6、“我沒辦法讓她答應(yīng)”。 其實，編借口要比推銷難多了。 藥方：全神貫注的能力。藥方：全神貫注的能力。 克服心理障礙七招：克服心理障礙七招： 這里有七件事可以做，以維持你的專注力，能量、動力與承諾、讓你從“我真悲哀”的情況轉(zhuǎn)變成“我好棒?。　?1、停止把自己的處境怪罪于外在的環(huán)境。 2、停止把自己的處境怪罪在他人

7、頭上。 3、每天去進一步了解你的客戶或潛在客戶。 4、堅持下去，直到你獲得答復(fù)。 5、了解自己的現(xiàn)在或自己的將來。 6、天天練習(xí)技巧。 7、以解決問題為導(dǎo)向。 你可以砌一塊踏腳石。 你也可以砌一塊絆腳石。 這個抉擇（永遠(yuǎn)）取諸于你，用諸于你。 第四章第四章 25項客戶的期待項客戶的期待 聆聽是推銷的第一課，所以，聽客戶的期待是重要的。 25個客戶需要的待遇： 1、只要告訴我事情的重點就可以了：我不要又臭又長的談話，等你對我稍有了解以后，請有話直說。 2、告訴我實情，不要使用“老實說”這個字眼，它會讓我緊張：如果你說的話讓我覺得懷疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。 3、我要一位有道德的推

8、銷人員：因少數(shù)的幾個沒有道德良心的害群之馬、而使推銷人員背上莫須有的罪名。能夠為你的良心做證的，是你的行為，而非你所說的話（把道德掛在嘴上的人，通常都是沒有道德的人）。 4、給我一個理由，告訴我為什這項商品（這個項目）再適合不過了：我必須先清楚它給我 第四章第四章 25項客戶的期待項客戶的期待 5、證明給我看。 6、讓我知道我并不孤單，告訴我一個與我處境類似者的成功案例。 7、給我看一封滿意的客戶的來信。 8、我會得到什么樣的售后服務(wù)，請說給我聽，做給我看。 9、向我證明價格是合理的或利潤是可觀的（我撿了便宜）。 10、告訴我最好的購買方式。 第四章第四章 25項客戶的期待項客戶的期待 11、

9、給我機會做最后決定，提供幾個選擇：假如這是你的錢，你會怎么做。 12、強化的我決定：我會擔(dān)心自己做了錯誤的決定，我能得到什么好處，讓我覺得買得很有信心，以這些事實幫助我，堅定我的決定。 13、不要和我爭辯：即使我錯了，我也不需要一個自作聰明的推銷人員來告訴我（或試著證明）；他或許是辯贏了，但是他卻輸?shù)袅诉@筆交易。 14、別把我搞糊涂了，說得感愈復(fù)雜，我愈不可能購買。 15、不要告訴我負(fù)面的事：我希望每件事都很好，不要說別人（尤其是競爭對手），你自己、你的公司或者我的壞話。 16、不要用瞧不起我的語氣和我談話：推銷人員自以為什么都懂，把我當(dāng)成笨蛋；不要告訴我你以為我想聽的話，如果嫌我太笨了，我想

10、我還是與別人合作好。 17、別說我購買的東西或我做的事情錯了。我喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的感覺；要是我錯了，機靈點兒，讓我知道其他人也犯了同樣的錯誤。 18、我在說話的時候，注意聽：我試著告訴你我心中想做的生意，而你卻忙著把你的生意推銷給我。 19、讓我覺得自己很特別：如果我要花錢，我要花得開心，這全要仰仗你的言行舉止。 20、讓我笑：讓我有好心情，我才能購買；讓我笑意味著我對你的同意，而你需要我的同意 16、不要用瞧不起我的語氣和我談話：推銷人員自以為什么都懂，把我當(dāng)成笨蛋；不要告訴我你以為我想聽的話，如果嫌我太笨了，我想我還是與別人合作好。 17、別說我購買的東西或我做的事情錯了。

11、我喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的感覺；要是我錯了，機靈點兒，讓我知道其他人也犯了同樣的錯誤。 18、我在說話的時候，注意聽：我試著告訴你我心中想做的生意，而你卻忙著把你的生意推銷給我。 19、讓我覺得自己很特別：如果我要花錢，我要花得開心，這全要仰仗你的言行舉止。 20、讓我笑：讓我有好心情，我才能購買；讓我笑意味著我對你的同意，而你需要我的同意 第四章第四章 25項客戶的期待項客戶的期待 21、對我的職業(yè)表示一點興趣；或話它對你一點兒也不重要，但它卻是我的全部。 22、說話要真誠：假如你說謊，只是為了我的錢我看得出來。 23、當(dāng)你說你會做到什么時，要做到，別讓我失望。 24、幫助我決定，

12、不要出賣我：我討厭被出賣的感覺。 25、當(dāng)我無意購買時，不要用一堆老掉牙的推銷技倆向我施壓，強迫我購買：不要用推銷員的口氣說話，要象個朋友某個想幫我忙的人。 26、我更希望你能在其它生意上幫助我。這更會令你成為我的朋友，但這需要你有足夠的知識水平。 現(xiàn)在，我們開始檢討，標(biāo)出自己曾犯的錯誤。告訴大家，并決定改正。 第五章第五章 客戶為何會拒絕客戶為何會拒絕 客戶說：“我不喜歡”！是這樣嗎？這是真正的反對理由是借口，還是謊言？委婉的說法我們稱之為反對或疑慮。其真起碼原因是這個準(zhǔn)客戶到目前為止還不愿訂合同。他們想真正告訴你的是：“你還沒說服我”。準(zhǔn)客戶其實是在要求你給他更多的資訊及再三保證。 真正的

13、反對理由并不多。大多數(shù)只是借口罷了。因為準(zhǔn)客戶經(jīng)常會隱瞞真正反對的理由，這使得事情更加復(fù)雜。為什么？他們不想傷害你，他們覺得不好意思，或者他們害怕告訴你事實。一個善意的謊言簡單多了，又方便，而且比說出事實來得較不殘忍，所以他們干脆隨便說些理由來擺脫你。 一、客戶的反對并非真反對 客戶拒絕十大借口（善意謊言） 1、“我要考慮，考慮”。 2、“我的預(yù)算已經(jīng)用掉了”。 3、“我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律師等）商量。 4、“給我一點時間想想”。 5、“我從來不會因為一時沖動而做出決定，我總是將問題留給時間”。 6、“我還沒準(zhǔn)備上這一項目”。 7、“九十天后再來找我，那時候我們就有準(zhǔn)備了”。

14、8、“我不在意品質(zhì)”。 9、“現(xiàn)在生意不好做（不景氣）”。 10、“這是我們咨詢公司要處理的事”。 “進貨由總公司負(fù)責(zé)”。“你們的價位太高了”?！澳銈兊睦麧櫶土恕薄?這些是典型的反對說法。 什么才是真正的反對理由？什么才是真正的反對理由？ 1、 沒錢。 2、有錢，但是太小心了。 3、貸不到所需的款項。 4、自己拿不定主意。 5、有別的產(chǎn)品可以取代。有別的更劃算的買賣。 6、另有打算，但是不告訴你。 7、不想更換原有賣出的。 8、想到處比價。 9、此時忙著處理其他更重要的事。 10、不喜歡你或?qū)δ愕纳唐窙]有信心。 11、對你們的公司沒有信心。 12、不信任你，對你沒信心。 找出真正的反對理由是

15、你的第一關(guān)鍵，它就在上面的清單某處。然后才能成功克服它，讓推銷變?yōu)榭赡堋?問題是，你能否且你有沒有能力去發(fā)掘真正的反對理由，而且在反對發(fā)生的時候，也沒有去克服它的心理準(zhǔn)備。這是為什么？ 1、缺乏技術(shù)上（商品）的知識。 2、缺乏行銷工具。 3、缺乏推銷知識。 4、缺乏自信。 5、事先沒有準(zhǔn)備（同樣的說法他們可能聽過十次以上了），但還是沒有準(zhǔn)備。 6、他們的商品說明太貧乏了。 7、總之，缺乏一種敬業(yè)精神。 二、求證反對說詞與克服反對說詞一樣重要 推銷從拒絕開始！ （一）為什么會發(fā)生反對？ 1、因為在準(zhǔn)客戶心中有疑惑或者是尚未得到答復(fù)的問題（這些疑惑有時候是行銷人員自己制造出來的）。 2、因為準(zhǔn)客戶

16、想訂立合同，或者有興趣合作，但他需要說明，或者他想要以更劃算的價格購買，又或是他需要第三者的許可。 3、因為準(zhǔn)客戶并不想合作。 （二）這有七個方法，可以分辨真正的反對理由并加以克服。（二）這有七個方法，可以分辨真正的反對理由并加以克服。 1、仔細(xì)聽準(zhǔn)客戶提出來的反對理由： 判別它是真的反對還是借品如果是真正的反對，通常準(zhǔn)客戶會一再重復(fù)。所以，讓準(zhǔn)客戶把話說清楚。 不論如何，一開始要先贊成他們。這可以讓你有技巧地反對它，而不致引起爭論。 如果你相信那是借口，你必須要讓他們把真正的反對理由說出來，否則，你就無法繼續(xù)下去。 用下面的導(dǎo)入的話來取得事實： “你不是說真的”。 “你跟我說，但是我想你一定

17、有別的意思”。 “通常當(dāng)客戶對我這么說的時候，根據(jù)我的經(jīng)驗他們只是對價格滿意，你也是這樣嗎？ 2、分辨它是不是唯一的，真正的反對理由： 提出質(zhì)疑、問準(zhǔn)客戶這是不是他不想與你們公司合作的唯一理由。問他除了這個理由之外，還有沒有其他的理由。 3、再確認(rèn)：把你問過的問題，換個方式再重新問一遍?！皳Q句話說如果不是因為，你就會合作了，是嗎？王先生？” 4、分辨反對的理由，為促成階段作準(zhǔn)備： 提出一個可以讓解決方式具體化的問題。所以，“如果我能夠證明我們的信用”或“所以，如果我可以幫你延長付款期限”或“如果我能夠帶你去看看實際運行情況，是不是你就能夠下決定了呢？”或者再換個說法：“我是不是就有希望跟貴公司

18、做生意呢？” 5、以能夠完全解決問題的方式回復(fù)準(zhǔn)客戶的反對理由： 讓準(zhǔn)客戶除了說“是”之外，別元選擇。在這個關(guān)頭，使出你所有的法寶。如果你有王牌，現(xiàn)在就亮出來（感謝信、對照表、現(xiàn)場可以打電話連連絡(luò)到的客戶以及一筆特別的與時間或價格有關(guān)的交易）。 忘掉價格給準(zhǔn)客戶看成本，說明它的價值，作比較，證明它的好處。別出心裁，與眾不同才能給客戶好印象。 商品知識，創(chuàng)意、推銷工具以及自信會讓客戶同意你。 6、提出一個促成問題或者用假定的方式溝通： *“如果我你是不是會”是促成階段最典型的句子。 *在促成時使用類似情況。人們喜歡知道其他人在相同情況下的反應(yīng)。 *問：“為什么這件事對你這么重要？”然后再用“如果

19、我能你是不是會？” 7、確定回答與交易。 提出類似下列的確認(rèn)問題，讓準(zhǔn)客戶變成客戶： * “你希望什么時候送貨？” * “哪一天開始最好？” * “你希望把貨送到哪？” 最好的技巧根本不是技巧，而是交情。最好的技巧根本不是技巧，而是交情。 是一種溫暖的、開暢的人性化的關(guān)系。是一種溫暖的、開暢的人性化的關(guān)系。 三、準(zhǔn)備十分業(yè)績滿分三、準(zhǔn)備十分業(yè)績滿分 （一）事前防范是克服反對的最佳方法。 具體運作過程： 1、確定所有可能的反對理由：大家一起說出所遇到的反對理由。 2、寫下來：即使是同樣的反對理由，因為說法不同。 3、為每一個反對的理由、擬好回答的稿子。 4、制定有效回答的行銷工具：諸如感謝信、證

20、明文件、獲獎證書、獎杯照法等都可加強說服力。 5、用角色扮演來演練回答： 回答寫下來之后，安排幾個角色扮演的機會，以熟悉每個擬好的情況，不斷練習(xí)，直到表現(xiàn)自然為止。 6、修改稿子：演練之后，一定會有值得修改之處，要盡快完成。 7、試用在客戶身上： 去找一位或二位專找麻煩的客戶告訴他們你的壯舉。你有這份勇氣，他們會覺得受寵若驚，進而給你真實的回答。 8、定期討論修改稿子。 （二）關(guān)鍵在于要知道可能發(fā)生的反對理由。 并擬妥稿子，把回答放進平常的商品說明中。 如此一來，當(dāng)你進行到促成階段時，就不會有反對的聲音了。 這兒有七個預(yù)防的工具和臺詞，可以把它們加進稿子里或編入商品說明；成為整個過程的一部分。

21、 1、類似情況：陳述幾個有著相同或類似問題或反對理由的客戶，最后還是購買的故事。 2、感謝信：有些感謝信可能是促成的因素，例如：“我以為價位太高了，但是經(jīng)過一年的經(jīng)營之后，我覺得關(guān)鍵在于品質(zhì)，謝謝你當(dāng)初說服了我”。 3、公司商品的相關(guān)書面報道：建立支柱，建立信用，建立信心。 4、對照圖表，逐一比較自己公司與競爭對手的商品，當(dāng)準(zhǔn)客戶說要四處去比較看看時，可以拿出來給他的參考。 5、說：“根據(jù)我們的經(jīng)驗：是預(yù)防反對最有力的一句開場白。 6、說：“我們聽客戶說的話。他們有疑慮我們的做法是。讓準(zhǔn)客釋懷而不再反對。讓他們看到你用心的聆聽與舉動。 7、說：“我們以前曾經(jīng)相信但是現(xiàn)在我們改變了?！鳖A(yù)防謠言重

22、現(xiàn)（服務(wù)品質(zhì)、價格偏高等惡名）。 第六章 個人15關(guān) 一、如何處理個人與公司之間的關(guān)系？ 1、如何讓自己融于集體（水桶原理） 2、如何使自己的價值觀與公司的發(fā)展結(jié)合起來 二、業(yè)務(wù)溝通（敬業(yè)精神把信帶給加西亞） 看（辦公室的墻壁） 問（發(fā)出正確的問題） 聽（分類顧客） 行銷最重的兩個決勝點是“發(fā)問”及聆聽，適當(dāng)?shù)膯栴}，能夠讓準(zhǔn)客戶說出你該知道的一切。把有力的發(fā)問與有效的聆聽這兩種技巧結(jié)合起來，你就會有能力去發(fā)現(xiàn)事實與需求，并有明確的回應(yīng)，促使對方做決定。 這聽起來很容易！但為何還是有失敗的呢？因為 1、你的發(fā)問功力不足 2、你的聆聽功夫不足 3、你對準(zhǔn)客戶有成見，事先對準(zhǔn)客戶下判斷，臆則答復(fù)打斷

23、別人的話。 4、你以為你早就知道全部的答案了，所以何必那么麻煩，要問問題又要全神貫注地聆聽答案。 5、你還沒有弄清準(zhǔn)客戶真正的需要。如果你連這些要求是什么都不知道，你又怎么去滿足他們呢？ （一）最有效的行銷電話是25%的發(fā)問與談話，75%的聆聽。跟你以前的方式比較之下如何呢？ 怎么發(fā)問不要限制回答內(nèi)容，避免問一句“是”或“不是”就可以回答完畢的問題，除非你確定“是”代表著即將大獲全勝。 發(fā)問技巧十三條發(fā)問技巧十三條 1、問題是不是簡明扼要？ 2、在準(zhǔn)客戶能明確回答你之前，需不需要思考到商品？ 3、問題能不能迫使客戶評估新資訊、新觀念？ 你的問題是不是在無形之中建立準(zhǔn)客戶的信賴？是不是高人一籌，

24、不會讓他覺得受到委屈，又具有挑戰(zhàn)性的問題？ 4、刺探新的問題，是不是讓你看起來比競爭對手高明？ 你是不是能問些競爭對手想都沒想過的問題，讓自己脫離競爭？因為別人跟你沒得比。 5、問題能不能引導(dǎo)準(zhǔn)客戶（和你）引用以往的經(jīng)驗？ 你問的問題能否讓他愿意跟你分享他的驕傲？這些不只是推銷問題而已，更是建立關(guān)系的問題。 6、問題的答復(fù)是不是準(zhǔn)客戶從前從未想過的？新方法會令你與眾不同，優(yōu)于他人，且主控大局。 7、問題是不是能讓商品說明朝成交階段更進一步？試著使用“你難道不？”“是不是？”“你不是應(yīng)該？”“不是嗎”等問句，讓客戶針對商品說明的某部分回答“是”，同時也給你自己一個機會，把商品說明往成交階段邁進。

25、 8、問題是否直接切入準(zhǔn)客戶（商業(yè)上）的處境？問題愈直接，你所得到的答案也愈直接。 9、問題是否直接切入準(zhǔn)客戶的障礙？ 10、問題是否直接切入準(zhǔn)客戶的障礙？會讓準(zhǔn)客戶不得不說實話嗎？ 11、問題能不能創(chuàng)造出正面的、有引導(dǎo)作用的氣氛，以利完成推銷？ 12、準(zhǔn)客戶問你問題時，你會不會反問他？ “幾周內(nèi)能到貨”。該問“你希望我們一周內(nèi)送到嗎？” 13、最后一個問題：“你問的是成交問題嗎？” 如果你能寫下二個或三個跟以上十二個挑戰(zhàn)有關(guān)的問題并且運用到推銷過程當(dāng)中，可擔(dān)保你會發(fā)現(xiàn)兩件事： 1、擬定這些問題本身就是一個挑戰(zhàn)； 2、你這么做的報酬是：你將成為一名更優(yōu)秀、財務(wù)上更多回饋的區(qū)域經(jīng)理而且受惠一生。

26、（二）如何設(shè)計導(dǎo)引成交的問題 第一部曲：陳述一件無法被反駁的事實。 第二部曲：陳述可以反映出自己經(jīng)驗與創(chuàng)造出信任感的個人意見。 第三部曲：提出一個與前二個主題相吻合且可以讓客戶盡情發(fā)揮的問題。 范例一：推銷“推銷訓(xùn)練”課程 第一部：“你知道的，金總，銷售人員很少能做到他們老板或經(jīng)理為他們設(shè)定的目標(biāo)”。 第二部：“根據(jù)我的經(jīng)驗，如果缺乏訓(xùn)練，就不會有良好的態(tài)度，無從設(shè)定目標(biāo)，也缺乏達到目標(biāo)的技巧。有趣的是，銷售人員會把自己的無能怪罪到商品與別人頭上，自己卻不承擔(dān)責(zé)任”。 （現(xiàn)在，只有現(xiàn)在，是你把問題攤開的時候）。 第三部：“你如何確定你的銷售人員能達到目標(biāo)且繼續(xù)保持積極的態(tài)度呢？” 這種技巧有強

27、大的威力，它能夠同時建立信賴并確認(rèn)需求所在，且適用于名行業(yè)。 二十五次的演練之后，你就擁有了這項技巧，而且要開始看到真正的成果二十五次的演練之后，你就擁有了這項技巧，而且要開始看到真正的成果了。了。 （三）五個問題完成交易法則： 問題1：“金總，你如何選擇合作的上游公司呢？” 回答：“信譽與利潤”。 問題2：“你對信譽的定義是什么？”或“多大的利潤是你所希望的呢？” 注：很多客戶是不會被別人問過的這些問題的。 回答：“良好的產(chǎn)品質(zhì)量有廣告促銷”。 20%的利潤差額 問題3：“是什么讓你覺得這很重要呢？”或“這對你來說是最重要的嗎？”“你為什么覺得這很重要呢？” 這個問題可以引出他的真正需求。

28、回答：“這可保證公司的年贏利，以維持公司的發(fā)展”。 問題4：“如果我們可以給你一個完美的產(chǎn)品，且保證貴公司的利潤并在一年內(nèi)取得在同行之中的最快成長，我們會不會成為合作伙伴呢？” 問題5：“太好了！我們什么時候簽合同”或“我們什么時候開始呢？”“Lets call it a deal”。 （四）在銷售過程中，越早且越常運用這些發(fā)問步驟越好；如果你自己說個沒完，而準(zhǔn)客戶卻緊閉其口你不但把準(zhǔn)客戶煩死了，也可能把成交機會丟了。如果不懂客戶的需求，縱使你有靈丹妙術(shù)，也是無法對癥下藥的。 想再多找?guī)讉€有力的問題嗎？試試這幾句： 1、你期待什么？ 2、你發(fā)現(xiàn)什么？ 3、你打算如何？ 4、在你的經(jīng)驗里？ 5、

29、你很成功的用過什么？ 6、為什么那是決定性的因素？ 7、你為什么選擇？ 8、你喜歡它的哪些地方？ 9、你想改善哪一點？ 10、你會想改變什么？（不要說：“你為什么不喜歡？”） 11、有沒有其他因素？ 12、你的競爭對手在這方面采取什么行動？ 13、你的客戶們對這點有何反應(yīng)？ 事前沒記，寫下并模擬訓(xùn)練 三、閑嘴聆聽行銷法：三、閑嘴聆聽行銷法： 你們有幾個人曾經(jīng)參加過聆聽技巧訓(xùn)練課程？在正規(guī)教育中，從來沒有提供過“如何聆聽”的課程。這真令人吃驚我們最需要的技巧，學(xué)校卻從來不教。 當(dāng)我們看電視、聽收音機、音樂帶時，經(jīng)常第二天就可以背誦那些文章和詩句，或者一字不漏的唱出一首歌來，但是如果你的另一半或小

30、孩跟你說話，你卻說：“什么”？要不就是說：“我沒聽到你說的話”。 你多常要求某人重復(fù)說一次他們剛剛說的話？你多久聽到一次人家對你說：“我說的話你一句也沒聽進去”。 （一）聆聽的障礙：2個 1、在開始聽之前，我心里已經(jīng)有了成見（對客戶的意見或?qū)λ磳⒁f的事情的意見）。 2、在開始聽之前，或者還未聽完整個故事及獲得重要細(xì)節(jié)之前，我就已經(jīng)胸有成足了。 （二）有效果的聆聽有兩個重要的規(guī)則，這兩個規(guī)則必須用這個順序呈獻出來，否則你就不會成為一位懂得聽話技術(shù)的人： 1、為了解問題所在而聆聽。 2、為可明確解決問題而聆聽。 （三）分析你的聆聽方式： 1、你用一事例耳朵還是兩只耳朵聽？（只聽一半表示別人說話

31、時，你在做別的事）。 2、別人在說話時，你是否心不在焉？ 3、你是不是假裝在聽，好趁機打岔說出你的意見？ 4、你是不是只在等空檔好插入你的回答？ 大多數(shù)人從什么時候開始坐立不安，不想繼續(xù)傾聽呢？ 1、在你擬定回答之后。 2、在你開始覺得說話者令人惡心時。 3、當(dāng)你決定要打斷某人的談話，發(fā)表自己的意見時。 4、當(dāng)談話者的談話內(nèi)容不是你想聽的事情的時候。 （四）這里有13.5個準(zhǔn)則，它們可以讓你的聆聽能力變得更敏銳，增加你的業(yè)績，減少錯誤的發(fā)生，讓準(zhǔn)客戶滿意，并且?guī)湍阃瓿筛嘈袖N： 1、不要打岔（“但是可是不過”） 2、發(fā)問、然后安靜、專心地注意聽。 3、偏見會扭曲你所聽的話。摒除偏見，心無成見地聆聽。 4、用眼睛接觸并發(fā)出聆聽隨和聲（“呃”、“哎”、“喲”“原來如此”、“哦”），表示你在聽。 5、還沒聽完整個故事以前不要太早下結(jié)論。 6、聆聽以找出目的，細(xì)節(jié)以及結(jié)論。 7、詮釋是聆聽的一大部分，靜靜的聽、靜靜地詮釋你的所見所聞。 8、聆聽弦外之音，暗示的事比明說的事還要重要。 9、在每句話中間思考。 10、開始發(fā)言之前，先思索有聲與無聲之意。 11、提出問題確定對方該說的或想說的已經(jīng)都說完了。 12、用行動讓對方知道你在聽。 13、談話時你心里想的應(yīng)該是解決問題的方法。不要渲染問題。當(dāng)一個以解決問題為