手機銷售心得 手機銷售案例

1、手機銷售心得 手機銷售案例簡介第一篇：手機銷售心得 手機銷售案例綜合類 （新品上市后最最常見的幾個問題收錄在這里，后面還有分門別類的問題解答） 1.電池： 1）電池能用多久??？ 我們現(xiàn)在的手機都采用的是鋰離子電池，即沒有記憶性使用壽命又長。可達到反復充電 3500-5000 次左右以上，也就是說即使您每天都充也能保證你能正常使用10 年。 2）待機時間能有多久?。?我們這款機器的標準待機時間為280 個小時，也就是十幾天，但是這個對您是沒用的。為什么呢？因為所謂的待機時間是指正常開機不插卡的狀態(tài)下到自然關(guān)機，可我們平常不可能不打電話不聊天吧？所以我們要看它的正常使用時間。像這款機如果您每天打兩

2、三個電話，聽聽歌用個4 到5 天還是沒問題的。 （如果您真地要經(jīng)常一出差就好幾天的話，也不用擔心。像這款機器它是支持usb 充電的，而且是標準接口，現(xiàn)在您在哪找不到一臺電腦啊？而且這種標準接口目前已經(jīng)是行業(yè)通用的了，您隨便找個充電器也成，也很方便對吧？） 3）為什么只有一電一充啊？ 首先您看啊，我們送您的電池都是廠家配送的原廠標配電池。而現(xiàn)在所有的大品牌標配的都是一電一充，您看到送兩電兩充的都是些雜牌機吧？或者就是一塊標準電池再加送一塊雜牌電池。咱們不說這些雜牌電池使用起來有多危險，爆炸啊漏液啊，您就想想十幾塊錢的電池，它電壓穩(wěn)不穩(wěn)定，質(zhì)量穩(wěn)不穩(wěn)定，到底能用多久，會不會給您的機器造成損傷？（停

3、頓片刻）而且，羊毛出在羊身上，十幾塊錢的電池他多收您幾十塊錢再送你一塊雜牌電池。您要樂意，我們還不放心呢，您說是吧？ 2. 售后： 1）這個保多久?。?oppo 的所有產(chǎn)品都嚴格依照國家三包法的規(guī)定提供售后服務，一個月包換，一年內(nèi)免費維修，并提供終生售后服務。（或終生成本售后：如更換零配件則適當收取成本費用。） 2）在哪保啊？ 這個是全國聯(lián)保，也就是說您在全國任意一個oppo 售后服務中心都能享受到一樣細致全面的售后服務。如果您在當?shù)乇Ｐ?，在xx 就有專業(yè)的售后服務中心，很方便。 而且oppo 的產(chǎn)品質(zhì)量相當可靠，您很少會需要售后幫助的。使用上有什么不便的，您問我也成。 3. 聲音： 1）聲音

4、這么小，鈴聲能聽到么？ 首先，這個聲音還是蠻大的，只是賣場比較嘈雜您可能相對覺得比較小而已。要不換首歌曲您再聽聽？ 而且像oppo 這種大品牌它也肯定不會像雜牌機似的為了大聲點就裝上8 個喇叭。n 沒有吧？ m 沒有吧？a 和s 也都沒有吧？您想啊，您正走路上呢，突然鈴聲大作，方圓一里的目光都聚焦在你頭上那什么感覺？ 2）聽歌的時候聲音會不會有點小?。?恩，在這樣嘈雜的環(huán)境里聽歌可能是有點小了?？墒悄膊粫谶@種環(huán)境欣賞音樂吧？要聽也是帶著耳機聽的吧？您帶上耳機試試聲音效果如何。再說了咱們欣賞的是音樂，又不是聽135381828511

5、3538182851 大聲，您聽聽oppo 這音質(zhì)多純美，沒一點雜質(zhì)，對吧？您說要是聲音很大，可是一放大全是茲茲啦啦的聲音，那還有什么音質(zhì)可言，聽什么歌曲啊？純粹就是聽響動了，您說對吧？ 4. 選擇少： 你這就一部機器，沒其他可選擇的了？ oppo 的每一款機型上市歷來都是精品。其實您也清楚，選擇再多，最適合您的也只有一款對吧？而且您看這款機器外觀（“精美大方，而且金屬的外殼大氣又耐磨實用6767”圍繞外觀做有針對性的引導解說）非常適合您。 價格類 分析：議價的困難程度與講解過程中顧客對產(chǎn)品價值的了解和認識有直接關(guān)系。我們強調(diào)通過令顧客舒服的溝通，讓顧客對我們產(chǎn)生信任，并在信任的基礎(chǔ)上通過我們

6、對產(chǎn)品的講解使得顧客認識到產(chǎn)品的價值。顧客在認識到產(chǎn)品的價值后對價格就達到了心理接受，剩下的議價多是貪圖便宜的心理，并且說明顧客已經(jīng)準備馬上購買了。 1. 多少錢？(顧客剛接觸手機時) 情景分析：顧客剛看到手機時，詢問產(chǎn)品的價格，這個時候銷售人員報價時，語氣要斬釘接鐵。讓顧客感覺到你的價格就是實價。并且，最重要的還是讓顧客留下來了解產(chǎn)品的價值，所以建議你解答如下： 解答：上市統(tǒng)一價×××，其實我現(xiàn)在跟你說價格你也沒有什么感覺，因為你不了解手機的價值，來，我給你說說它都有哪些功能6767 2. 太貴了，能不能便宜點？ 情況1：顧客在一分鐘內(nèi)就詢問價格。這個時候顧客了

7、解到基本外形、價格和大致功能。而很少有顧客看了外形和價格就選擇購買的，所以我們要先這種強調(diào)我們的賣點，告訴顧客，買不買沒有關(guān)系，先看看好有個比較嘛, 多留時間增加顧客的購買欲望，給顧客購買的理由。 解答：沒關(guān)系，價格一定讓你滿意，你先來了解一下這款手機的價值。如果你喜歡，我相信價格不是問題，如果你不喜歡，再便宜你也不會買，你說是不是？ 情況2：3 分鐘后顧客了解我們的手機價值后再談價格的。這個時候要注意談價是個消耗戰(zhàn)，別想著速戰(zhàn)速決，要做好打持久戰(zhàn)的準備，還要注意梯度，假設標價跟底價之間有100 元空間，那么第一次降20 至40，第二次20 至30，第三次還價后可以成交。切忌直接報底價，否則顧

8、客還價的時候你就沒有再還價的空間了。（砍價的時候注意技巧：第一次讓價可較大幅度以示真誠；第二次縮小降價幅度以示盡力，依次遞減；當然讓價次數(shù)不可過于頻繁；每次讓利都要爭取對方的讓步；不要輕易的拋出自己的底牌。） 3. 為什么你的手機賣的比別人貴？ 情況1：在平時不是很忙的情況下，當我們有足夠的時間跟顧客講解時可以做如下回答： 解答：你發(fā)現(xiàn)了，我們的手機是比其他國產(chǎn)品牌貴些，那是因為我們采用的都是原裝進口的原材料，比如我們的音頻解碼處理芯片是美國wolfson 公司的專業(yè)音頻解碼芯片，屏幕您也看得見很亮吧？原裝日本日立高清顯示屏；機器的面板都是拉絲合金的，您摸摸看它的手感，沒有任何毛刺，而其他牌子

9、的手機是不是這樣的材質(zhì)呢？其實您看，正是因為我們手機采用的原材料比其他品牌更講究，所以才更能保證手機的質(zhì)量，確保你用的放心。 情況2：旺季時為了速戰(zhàn)速決，也可以采用逆向思維，用反向的方法突破顧客的心理。 解答:先生、小姐，你知道今天是什么日子嗎？今天是我們手機的銷售旺季，是我們搶銷量的日子，廠家絕對吧價格標到最低了，我們這個價格你絕對不用擔心。 4. 禮品不要了，能不能再優(yōu)惠點？ 分析：顧客問這句話時，表示他已經(jīng)準備購買了，但是希望能得到進一步的優(yōu)惠。這句話，1353818285113538182851 其實更多的是一種試探，以證實自

10、己確實是以最優(yōu)惠的價格購買了。所以銷售人員要進一步確定價格是最低的，切不可再還價否則只會節(jié)外生枝，甚至會造成跑單。 解答：先生、小姐你放心吧，價格絕對是最低價不能再少了，禮品只是我們?yōu)榱嗽黾愉N量做活動才送到，你要是平時來的話沒有禮品也是這個價格。現(xiàn)在還有禮品送，所以你現(xiàn)在買絕對是最劃算的啦。 5. ××錢賣不賣？ 情況1：顧客還貸價格如果很接近底價，說明顧客已經(jīng)認可產(chǎn)品并且想購買了，這個時候要再次強調(diào)價格是最低價，讓顧客放心。 解答：先生、小姐，我給你的絕對是最低價了，價格沒有辦法再優(yōu)惠了，這樣吧我給你找個贈品。你看，平時買都沒有贈品的，你今天運氣很好，還有贈品送。 情況2

11、：如果顧客的還價跟底價差距太大，說明該顧客還沒有認可產(chǎn)品的價值，這個時候要留住顧客繼續(xù)講解，讓顧客多了解產(chǎn)品的價值。 功能類 分析：顧客在購買手機的過程中可能會關(guān)心和詢問很多功能，有些是自己確實需要的，但是有很多時候是因為顧客覺得買個手機功能越多越好，其實并不需要那些功能或者很少使用到那種功能。所以我們在銷售過程中要了解需求，先弄清楚顧客是否真的需要這個功能，是不是沒有這個功能真的不行？然后再對癥下藥。 1. 有沒有收音機？ 分析：碰到這樣的問題，先詢問顧客平常是否很喜歡聽收音機，甚至每天花很多時間去聽？ 如果顧客回答不是： 解答：就是嘛，先生、小姐，現(xiàn)在大家買手機主要功能還是通話發(fā)短信，平常

12、有時間的話就是聽音樂，所以說買手機主要是買音質(zhì)和質(zhì)量，你說對不對？你再聽聽我們的mp3 音質(zhì)效果（顧客愿意聽到話再讓他聽會音樂）是不是音質(zhì)效果非常的好呀，接下來可以繼續(xù)講解我們的音質(zhì)和品質(zhì)。 如果顧客回答是： 解答：哦，您很喜歡電臺節(jié)目是吧？其實用手機收聽電臺節(jié)目是很浪費的哦。因為這個是很耗電的，由于工作與設計原理上的差異您用手機當收音機用會很不耐用，一塊新的電池打電話可以用好幾天，可是用來收聽廣播連續(xù)使用2、3 個小時就沒電了。像您喜歡聽廣播收音機應該都有吧？而且現(xiàn)在的fm 收音機都很便宜啦。十幾塊錢就能買一個很小巧的，沒必要為了一個不實用的功能而花費更多的錢。您說是吧？ 2. 怎么沒有手寫

13、？ 可以先詢問：先生、小姐，我想了解一下，你為什么要買一個手寫手機呢? 如果顧客回答寫字不方便： 解答：先生、小姐，我們的手機輸入法支持智能拼音輸入、筆畫輸入等，而且書寫數(shù)字與英語都無需轉(zhuǎn)換，使用相當方便，比手寫輸入更快，而且支持整句輸入的功能，來我給你編輯一條短信看看，怎么樣？是不是速度非常的快？這個速度可比手寫快多了，因為手寫只能一個一個字的輸入，而且每個字還要識別一下，寫一段話要花很長的時間，所以如果是想要寫字方便的話，我們手機的智能短信輸入法更加的適合你，你覺得怎么樣？ 如果顧客表示自己不會拼音，可以選擇筆畫輸入。 3. 有沒有雙卡雙待？ 分析：雙卡雙待從實用性來講的話其實并不好。更多

14、的是一種噱頭功能。很多顧客僅僅是覺得新鮮而詢問，并無真實需求。1353818285113538182851 解答：很多顧客一開始也會問有沒有雙卡雙待的手機，但是最后都買了單卡單待手機。為什么呢？主要是因為它不實用，所以正規(guī)手機品牌廠商幾乎都不做這種手機。偶爾有幾個廠家做出來的也是價格在2000 以上，太高了不實惠。再加上現(xiàn)在話費越來越便宜了，所以還是單卡單待的手機更加實惠，你說是不是？ 4. 有沒有炒股功能？ 分析：年前股市瘋狂了一陣子，當時不少人沖著炒股功能買手機，之后股市大跌，直至現(xiàn)在依然震蕩厲害。所以制定買炒股手機的人也越來越少

15、。所以當顧客問到炒股功能時還是先問清楚顧客是否真的是因為炒股才買手機。 解答：先生、小姐，你現(xiàn)在在炒股嗎？ 如果回答不是： 解答：呵呵，我覺得也不是，因為現(xiàn)在股市大起大落，投資風險太大，所以現(xiàn)在很少有人專門買炒股的手機了。然后根據(jù)顧客特點選擇合適機型定位主推。 如果是： 解答：由于我們這款手機支持上網(wǎng)通訊、java 擴展，您可以選擇一款您喜歡的炒股軟件安裝下載后即可使用。（未嘗試，理論上是支持的） 品牌類 分析：oppo 的品牌的傳播率和美譽度都比較高，特別是我們的mp3、mp4 早已經(jīng)在時尚青年中深入人心，做到了國內(nèi)市場的絕對第一，產(chǎn)品優(yōu)秀的質(zhì)量和完善的售后服務已經(jīng)成為了 oppo 的金字招

16、牌。所以顧客一般對oppo 這個品牌都不陌生并且很多人還很有好感。只是很多顧客可能沒聽過oppo 出手機了，隨著08 年度工廠加大了在廣告方面的投入力度，oppo 手機的品牌在消費者的心目中會越來越響亮。 1不知道質(zhì)量怎么樣（或者說：國產(chǎn)手機質(zhì)量都不好）。 分析：很多以前使用國產(chǎn)手機尤其是雜牌機器的顧客對于國產(chǎn)機的質(zhì)量有懷疑甚至受過傷害。所以有些顧客甚至直接選擇購買國外品牌，但是從他們的內(nèi)心來講還是很希望買到質(zhì)量好同時又便宜些、功能多的手機。所以不要怕顧客擔心國產(chǎn)手機質(zhì)量不好，因為顧客關(guān)心質(zhì)量，而質(zhì)量恰恰是我們的優(yōu)勢。建議首先把oppo 和國內(nèi)的雜牌機器區(qū)分開來。再用震撼演示和入網(wǎng)許可證指認證

17、明的辦法，讓顧客了解我們的品質(zhì)，如通過對日立屏、海螺式音箱的講解，來讓顧客直觀的了解我們手機的品質(zhì)。 解答：這個您完全不用擔心。因為oppo 公司是個大公司，是在美國注冊的全球品牌。旗下有很多產(chǎn)品像mp3/mp4、gps、藍光dvd 等等，而且質(zhì)量都是業(yè)內(nèi)知名的。比如您了解過的 oppo 的mp3mp4 質(zhì)量都非常好，手機的質(zhì)量同樣做的非常棒。所以這一點您可以完全放心。 2. 售后怎么樣？ 分析：對比很多品牌尤其是雜牌手機，完善的售后是我們突出的優(yōu)勢。當顧客表示對售后的關(guān)心時，我們要著重強調(diào)我們手機售后網(wǎng)點多，服務便捷，體現(xiàn)我們手機對顧客高度負責的精神。 解答：我們oppo 手機承諾手機出現(xiàn)非

18、人為故障時7 天包退，30 天包換，1 年包修，終身維修。并且對于附件也做了特別承諾三個月內(nèi)免費包換。銷售和售后服務網(wǎng)點分布于各個大中小城市。您看，它在手機里還有個電子?？ǎ灰l(fā)送短信注冊了，就可以很方便的享受 oppo 的全國聯(lián)保售后服務。是不需要帶紙質(zhì)?？ǖ呐丁Ｄ憧?，是不是很方便？完善的售后服務能確保你不管到哪個城市都不用為售后擔心。這也體現(xiàn)我們對手機質(zhì)量的信心和對用戶高度負責的精神，您覺得是不是？ 3. 手機能防水嗎？1353818285113538182851 分析：問這個的顧客基本是初次購機，對手機都不夠了解。對于這類顧

19、客切不可因為他們提了看似幼稚的問題而感到好笑，要耐心教會顧客如何使用和搜集，這樣成交率會非常高。 解答：先生/小姐，現(xiàn)在市場上還沒有完全防水的手機，不過您看我們手機的屏幕采用的是超聲波焊接技術(shù)，屏幕和面板完美的合二為一，銜接的非常緊密，它不僅可以防手出汗而且還特別的防灰塵。即使雨天打電話也不會影響通訊的。 4. 手機能用幾天（待機時間多久）？ 分析：很多顧客都會關(guān)心手機的待機時間，但是很少有顧客真正理解待機的概念。我們在銷售過程中除了告訴顧客我們手機有什么功能賣點，還要學會去教顧客關(guān)于手機的一些專業(yè)知識，以幫助顧客做出更好的選擇。 解答：先生/小姐，你不問，我都要跟你說這個。在大家認為，待機時

20、間一般都看電池多少毫安對嗎？其實并不是完全是這樣的，一個手機真正能用幾天，取決幾個方面，一個是屏幕的大小，因為屏幕是最耗電的，一個是電池的毫安數(shù)，這個當然越高越好，不過，也不要太高了，您也知道這個是存在不安全因素的。國家標準是電池不能超過1500 毫安，否則不安全。所以我們手機的使用時間一般在電話費不超過每月100 的情況下是4 天左右。而且是這塊電池可以反復充放3500 次到5000 次左右。也就是說您每天都充也能用個十幾年，電池這塊您就放心使用吧。 5. oppo 手機？沒聽過。 情景分析：無論我們的廣告做得有多密集，也難免有顧客表示沒聽說過oppo 手機。當然隨著我們oppo 手機的發(fā)展

21、，這個聲音會越來越小。處理顧客的異議時，先對顧客的話表示理解和認同，然后再說出我們的觀念，切忌不要一上來就反駁顧客，否則讓顧客產(chǎn)生地處情緒就很難成交了。 解答：呵呵，看來我得讓我們公司多做點廣告才行。其實我們一直在湖南衛(wèi)視、中央一套都有廣告播出的，可能您沒留意到。而且最近正在直播的歐洲杯也是oppo 獨家冠名播出的。全國各地都有我們的銷售與售后網(wǎng)點，很多消費者購買之后都覺得我們的手機質(zhì)量很好，還帶來了很多回頭客呢。來，我給您介紹一下。 6. ××品牌在哪里？ 分析：經(jīng)常會有顧客過來問路。積極的銷售人員要抱著積極可能的態(tài)度去留住任何一個顧客！解答：這里是oppo 手機，也非常

22、不錯，您不妨來了解一下多一個參考嘛。 贈品類 分析：人都希望買到物美價廉的商品，尤其是在節(jié)假日和周末來買手機的人很多都是沖著打折、送贈品等活動來的。如果碰巧我們在做活動，那當然好，對我們銷售一定會起到促進作用。如果別人有活動我們沒有，怎么辦呢？我們建議站在顧客立場，從他的角度去考慮，所謂羊毛出在羊身上，送價格高的贈品本身說明手機利潤空間很高，標價虛。送價值低的贈品呢，你也不在乎那點小東西。所以說，不送贈品反而是在，就是花錢買需要的東西，而不是花更多的錢附帶買一些不需要的東西，對不對？ 1送不送內(nèi)存卡？ 分析：貪圖小便宜是人的正常心理。很多品牌手機機身本身無內(nèi)存，所以附帶內(nèi)存卡。顧客并不了解這個

23、情況，所以需要我們銷售人員去解釋清楚。 解答：先生/小姐，送內(nèi)存卡的品牌都是手機本身沒有內(nèi)存的，所以他們不送內(nèi)存卡的話手機根本沒辦法用。而我們手機本身就內(nèi)置了128m 內(nèi)存，這個是生產(chǎn)手機的時候就放進的內(nèi)存卡，省去了你插拔卡的麻煩。128m 存歌的話可以存30-40 首基本夠用，如果您還有更高需求的話，我們手機還支持2g 超大擴展。1353818285113538182851 2有/送座充嗎？ 分析：很多顧客怕麻煩希望有個座充，但是不了解座充其實對電池使用壽命有害，這個需要我們?nèi)ジ嬖V顧客。當然，如果顧客堅持想要座充，可以讓他另外買個萬

24、能充電器，也才10 來塊錢。 解答：先生/小姐，手機最好使用直充，因為很多手機在買回去前兩個月，電池都很耐用，但過來幾個月，電池就越來越不行了，為什么呢？那是因為使用座充的原因，因為做出哦年各職能激活手機電池電子60-80，所以長時間使用座充對電池是有損害的。2007 年國家消費者法明文規(guī)定，現(xiàn)在手機都是用一個直充，也是因為這個原因。 3. 能換外殼嗎？ 分析：這個問題出現(xiàn)頻率很低，如遇到，先問顧客是要換顏色，還是因為擔心掉漆，所以要換。 如果是擔心掉漆 解答：您完全不用擔心我們手機會掉漆，因為我們手機面板采用的是拉絲合金面板，耐磨耐花，手機按鍵使用的是水晶注塑的工藝，不僅看起來晶瑩剔透，顏色

25、非常的均勻，同時還非常的耐磨，您用多久它也不會出現(xiàn)掉色的問題。您可以用指甲刮刮看。 如果說是換顏色 解答：這個顏色絕對是最流行的，你看你拿了這么好看，特別有氣質(zhì)。我保證你會越用越喜歡，到時候就舍不得了。針對不同的消費者還可以在做相應的解說，如男士夸使用的大氣、女士講解時尚精美等。 異議類 分析：嫌貨才是買貨人。顧客在銷售過程中有異議是非常正常的現(xiàn)象，我們要記?。侯櫩偷木芙^并不可怕，引起的情緒才可怕。處理異議的技巧就是不管顧客說的話有多么的荒謬甚至幼稚，我們都要表示了解，表示我們在認真聽他的想法和看法。先對顧客觀點表示認同再拋磚引玉，說出我們的觀念，這樣既尊重了顧客，通話四有能讓顧客容易接收我們

26、的觀點。還可以利用顧客檔案表來真名產(chǎn)品暢銷，價格公道等等，一遍更好的說服顧客。 1. 屏幕小了 分析：尺有所短，寸有所長。任何事物都有自己的優(yōu)點和缺點。顧客表示屏幕小是他直觀的看法，不見得他就是非大屏不買。要幫助顧客分析，大屏幕的缺點和小屏幕的優(yōu)點，讓顧客根據(jù)自己的情況去選擇。 解答：呵呵，沒錯，這個手機的屏幕確實不是很大。但是2.4 寸已經(jīng)是手機或者mp3 的標準屏幕大小了。因為手機屏幕小有屏幕小的優(yōu)點，第一就是它的價格要比大屏幕的手機優(yōu)惠些，第二就是屏幕小的手機耗電量要比屏幕大的小得多，因為手機最耗電的就是屏幕，所以屏幕小點的手機待機時間要更長。相對而言屏幕大了就是顯示效果更清晰一些，但又

27、存在耗電問題。所以大多數(shù)的廠家多會選用2.4 寸或者2.0 之間的屏幕。這樣顯示效果又好耗電量也低。當讓屏幕的大小關(guān)鍵還是看您的需要，您覺得呢？ 2外放聲音小了 分析：這個問題終端非常普遍。我們一方面要在手機里存幾首外放聲音大的歌曲作為外放演示用曲，另一方面從品質(zhì)和使用壽命的角度去向顧客解釋為什么外放聲音不做的特別大。 解答：您覺得聲音小了是吧，是這樣的，品牌手機像我們用的諾基亞、摩托羅拉、三星做手機的時候考慮到外放聲音太大會影響電池的使用時間，并且太大的揚聲器也容易出現(xiàn)破音，所以大點的品牌都對外放聲音有個限制，品牌手機的外放聲音都是合適聽到。其實這里比較吵，換個地方和手機的聲音還是挺大的，基

28、本上能保證您聽的到，而且在那些吵鬧的環(huán)境您1353818285113538182851 可以把手機設置成鈴聲加大外放聲音跟使用壽命比起來還是使用壽命更重要，您說是不是？ 4. 會不會用幾天就壞了？（就是不知道這個手機能不能用的住） 分析：對于顧客的疑慮和擔心，要用否定語句斬釘截鐵地大小他的擔心。 解答：當然不會！然后可根據(jù)情況對oppo 的品質(zhì)追求以及手機的材質(zhì)使用做簡單介紹。 5. 按鍵小了點 解答：先生/小姐，我們這款手機是請韓國設計師設計的，按鍵和屏幕比例非常的完美。如果按鍵做大的話屏幕就變小了，如果按鍵屏幕都大的話手機就太大了

29、不好拿。這個按鍵大小其實是經(jīng)過精心設計的。您再按按試試，怎么樣，雖然按鍵不是很大不過按鍵之間間隔的比較開所以不用擔心按錯鍵的，而且您知道嗎，我們手機的每個按鍵都經(jīng)過50 萬次的使用壽命檢測，您一個按鍵一天按150 次也可以按10 年呢！ 6. 字太小了 分析：有些問題確實難以回答的時候，不妨把顧客引導到我們手機的優(yōu)勢上來。 解答：先生/小姐，我們手機的字體已經(jīng)是全場最大的了，您看看，我們手機采用的是原裝日立高清晰高亮度的液晶顯示屏，您看顯示效果非常清楚，字看的很清晰，而且還支持160 可視角，及時在強光下也看得很清楚。您看看？ 周鑫教練簡介13538182851

3013538182851 定位：中國手機店鋪運營管理專家 使命：幫助3 萬家手機零售商提升銷售業(yè)績！ 遠景：打造中國手機零售業(yè)培訓第一品牌！ 周鑫教練由基層做起，本著求真、務實的工作態(tài)度，獨創(chuàng)實踐派培訓體系，首創(chuàng)手機店 “劇本式”培訓模式，始終堅持“不站柜臺，不講銷售；不做管理，不言管理”知行合一的培訓理念，立志為中國手機零售商服務！ 十年來先后從事手機銷售、手機店管理、手機連鎖店全國運營實踐工作。先后為千余家手機店進行培訓咨詢，直接幫助手機店員、店長、區(qū)域營銷人員過萬人。 第二篇：手機銷售心得 手機銷售案例手機銷售心得 手機銷售案例手機銷售的技巧：1、看什么人用手機

31、，就推銷什么功能的手機，比如老人，那就給推薦幾款功能少，按鍵大，屏幕字大的手機。機子要皮事等，時尚的人，就推薦最新的機型，譬如iphone、n97什么的，當然，針對不同的人，還應該用不同的口吻來說話，更具親和力。2、與其問客戶需要什么功能的，倒不如問客戶電話應用的場景，因為有時候客戶也根本不知道自己需要什么功能。3、針對不同的人群用不同的吸引點，價位是普遍能吸引大家的關(guān)鍵點。4、先介紹一款機型，不要把你們品牌的所有機型都介紹了，這樣會讓客戶感到頭暈，不知哪個好了。一款一款的介紹，客戶不喜歡這款再說下一款。5、多為客戶著想，把手機的功能說的人性化，又不是大白話，讓用戶能聽懂，語速要中等，不要太快

32、，這樣說明不了你的口才好，而是聽著鬧心。6、客戶購買后一定要在客戶走之間把使用機子的注意事項再說明一下，一是讓客戶感覺你的服務好，有可能會再帶客戶來。二是說明注意事項后，客戶不會再說你在介紹手機時沒有說明，再與你找后帳，不要給自己找事。其它的只有你真正的干上這份工作才能體會到的，這是個隨機應變的工作，不能用一個模式去套。手機銷售案例：案例一：客人問手機可不可以便宜？1、 營業(yè)員首先要用肯定的態(tài)度回答客人這是實價，打消客人削價的念頭。如回答時：“不好意思，這個價錢是公司規(guī)定的，是全國統(tǒng)一的定價，您先請坐下，慢慢看一下，好嗎？”2、 客人仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決。a、 主動向客人解釋我們服務

33、的承諾，我們的優(yōu)勢。如：拿宣傳單向客人解釋，用肯定的語氣告訴客人，我們銷售的手機絕對100%的原裝行貨，告訴客人“這里買的手機7天包退換，30天內(nèi)包換，一年內(nèi)全國聯(lián)網(wǎng)免費保修，終生保養(yǎng)，讓客人覺得售后有保障。b、 如果客人選中了某一手機，我們可以插上卡，教客人調(diào)功能，并說明此機的主要特色，以及讓客人試打，這種做法，讓客人感到不買都不好意思。案例二：遇上客人買手機還價十分離譜（說我們的貨貴）：c、 我們明知客人在說謊，但切不可故意揭穿他。d、 可以引用一些其它牌子相同價格的手機，并解說某一手機外形、功能、質(zhì)量與其它手機的區(qū)別。e、 要耐心且溫和地向客人解釋：我們的手機是包括外殼、主機、電池、耳機

34、等均由某公司直接生產(chǎn)，且是有質(zhì)量問題實行國家規(guī)定的“三包”政策，也可用案例一2的a、b點。案例五：顧客為幾個人一齊時：a、 應付一個客人要堅持“一對一”的服務。b、 兩個店員要有主次之分，不可隨便插口。c、 其他人員只能充當助手，協(xié)助銷售。例如：幫找配件，遞交包裝盒等。案例六：客人太多時：a、 不可只顧自己跟前的客人。b、 同時和其他圍觀的客人打招呼，如：a、 點頭微笑說“歡迎光臨，有什么可以幫到您?！眀、“請隨便睇睇，有也幫到你”c、 如短時間可以搞定的買賣，先搞定。d、 或通知其他店員先招呼。案例七：手機顏色缺貨或其他產(chǎn)品缺貨。a、 建議客人用其他顏色的機或其他型號的機。b、 如客人堅持要

35、求缺貨的機，我們可以給同型號的但不同顏色的機代用。前提是：a、 從倉庫或其它檔口確認有客人需要的顏色，最遲第二天能有貨。b、 講清楚代用的機不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超過第二天，并在單上注明換機日期和顏色，避免日后誤解。c、 留下客人的聯(lián)系電話，機一到就通知他。d、 叫客人留下訂金，盡快幫他解決所需的機。案例九：銷售時遇到客人投訴：1、 客人投訴，都是心中有氣，我們要態(tài)度溫和，禮貌地請客人到休閑椅去坐，奉上茶水，平息他的怒氣。2、 要細心聆聽客人的投訴，了解問題后，盡快給客人解決。3、 對于解決不了的問題，要及時通知零售店相關(guān)人員。案例十一：客人購買手機后（包換期內(nèi)），回來認為有質(zhì)量

36、問題：a、 先了解情況，后試機，作出判斷，是否是顧客心理作用（比如手機聽筒聲音小），盡量說服客人不要換機。b、 如有質(zhì)量非人為問題，按公司有關(guān)規(guī)定去做，讓客人滿意離開。案例十四：同事之間要相互密切配合。a、 在銷售過程中要懂得“做戲”，讓客人得到一種心理上的滿足（價格上）。b、 在做銷售資料時，要相互配合。c、 在客人處于猶豫不決時，要配合，起到推波助瀾的作用。d、 在處理投訴時，要一主一次進行配合，圓滿解決問題。e、 當與客人溝通到?jīng)]有話題時，也要及時給自己臺階下，換另一個員工去跟客人溝通。案例十五：客人說“告訴我你們經(jīng)理的電話，這個問題我要跟他親自談。”a、 不好意思，我不知道我們經(jīng)理的電

37、話號碼！（肯定的語氣）b、 您這個問題，我們會讓您滿意地得到解決，您看這樣解決是否滿意。c、 如解決b案行不通，則與直屬上司聯(lián)系。案例十六：當客人投訴我們所售產(chǎn)品的質(zhì)量有問題。a、 任何產(chǎn)品在批量生產(chǎn)過程中都有一定的次品率，特別是手機，這種高科技、高集成化的商品更是復雜化，這也是眾廠家為何要在各地都設立維修中心的原因所在。b、 由此對您帶來的不便和煩惱我們深表歉意。（如有必要可以送一個禮品給他）。案例十八：當顧客只是來隨便參觀或咨詢一些問題時：a、 不能有冷落客人的感覺，做到“來者都是客，進門三分親”，我們同樣要熱情招待。b、 主動向客人介紹公司的一些優(yōu)勢資源或有什么促銷活動，推銷我們優(yōu)質(zhì)的服

38、務，讓顧客買不買東西都是一個樣。c、 派送一些資料給客人帶來，讓他幫我們做廣告宣傳。如：有什么事情，請拔打我們的電話，或游覽我們的網(wǎng)站。案例十九：當遇到一些很不講道理的客人時：a、 不能跟顧客爭吵，記?。嚎腿擞肋h是對的！b、 依然耐心熱情向客人解釋，盡量與顧客溝通多一點。c、 特殊事情，特殊處理，及時向上一級反映此問題。案例二十：送別客人：a、 要更熱情感謝顧客對我們的信任和支持。b、 目送顧客別離。c、 如有條件亦可送顧客出店門面上口，揮手告別。d、 對尚有猶豫之心的客人，應補充一些話，以增強他的信心，例如：“先生，選中這款機，您真有眼光！”第三篇：手機銷售案例 店員a:”歡迎光臨中域電訊”

39、(顧客距離迎賓三米距離時迎賓微笑鞠躬致意,鞠躬動作要求彎腰15度)。店員b:下午好!小姐有什么可以幫到您的?(面帶微笑) 店員微笑著說:”這個小朋友好可愛哦!(順便拿過來兩個氣球給小朋友玩) 顧客笑著說:”是嗎?”他很調(diào)皮的。 店員微笑著說:是啊!那才可愛嘛!您的發(fā)型也很漂亮啊! 顧客微笑著說:”謝謝!” 店員微笑著說:”小姐,請問您要找什么功能的手機呢?我?guī)湍榻B一下?！鳖櫩驼f:”請問你們有沒有索愛k700那款手機啊? 店員微笑著說:”不好意思,這款手機很暢銷,剛剛賣完了,暫時沒貨,這里有一款跟k700差不多的手機,各方面性能和k700差不多,也比較適合您。相對而言內(nèi)存,照相都比k700要好

40、的多,您看一下?！鳖櫩驼f:那你幫我介紹一下吧！ 店員微笑著說:現(xiàn)在市面上一般買手機都要照相清楚,并且可以擴展內(nèi)存,可以存更多的mp3 , mp4。店員微笑著拿出一部索愛k750手機,微笑的遞給顧客。店員微笑著說:您認為這款怎么樣呢? 另一名店員端來一杯水說:”小姐,請喝水!”顧客說:”這款手機有什么功能啊?” 店員微笑著說:”和k700一樣有藍牙,有紅外線傳輸,還有收音機,錄音,錄像mp3,mp4等功能；但不同的是,k750要比k700照相清楚,k750是200萬像素的,而k700是30萬像素的；比內(nèi)存,k750更占優(yōu)勢,k750手機本機內(nèi)存是34mb,還隨機附送一張64mb內(nèi)存卡,如果您還想

41、存更多mp3、mp4的話；還可以把內(nèi)存擴展的更大。k700本機內(nèi)存是41mb,是不可以擴展的,像您喜歡聽歌,如果內(nèi)存太少,歌就存的太少,聽起來就不過癮。再說了,k750的后鏡還有保護鏡片防磨的作用,而k700就沒有,時間長了,會進灰塵,以后會影響到照相效果。顧客問:你這手機不是水貨吧? 店員自信的說:”小姐,這絕對是原裝大陸行貨手機,我們公司是全國最大的手機連鎖企業(yè),如果您購買后一個月內(nèi)經(jīng)檢測是水貨、假貨公司獎勵您10000元.”而且現(xiàn)在我們公司正在舉行：的活動。您如果舉報的越多拿的獎品就越多。最多可獲得價值10000元的筆記本一臺。顧客問:”為什么你們的手機是一電一充的,而其他店都是兩電兩充

42、的呢? 店員微笑著說:”這款手機的原廠配制是一電一充,另外我們在配送您原廠配送過來的一電一充,如果有必要的話，您還可以隨機購買一塊中域鋰電池,它有質(zhì)量問題 也是半年包換的，同樣可以享受國家的三包政策,而且現(xiàn)在隨機購買配件一律打7折。 顧客問：“這款手機功能的確不錯，不過價格貴了點，能否優(yōu)惠點？” 店員微笑著說：“我們公司靠的是質(zhì)量和售后服務。在這里買手機可以享受全國3000多家統(tǒng)一聯(lián)保和售后服務。” 顧客問：“其他手機店都比你們要便宜?。俊钡陠T微笑著說：“您看的是哪一家??？”顧客說：“就上面哪家。（溝通100） 店員微笑著說：“他們買的手機是中國移動定制的,只能插移動卡，而不可以插聯(lián)通卡，隨然

43、價錢差不了多少，但用起來就不方便了。” 顧客說：“我還覺的貴了一點。” 店員微笑著說：“如果您有工商卡，刷卡可以給您打個貴賓折,9. 8折。顧客說:”那你們現(xiàn)在還有沒有卡送呢?” 店員微笑著說:”我們正在搞活動,您要什么卡呢?”顧客說:”我要動感地帶的卡。 店員微笑的說:”我們現(xiàn)在和聯(lián)通公司合作,可以送張up新勢力給你,里面含有240元話費?！鳖櫩驼f:”聯(lián)通的信號不好?！?店員微笑著說:”現(xiàn)在聯(lián)通和移動一樣,信號都非常的好,而且現(xiàn)在里面都含240元話費,移動的都只含100元話費?！毕鄬Χ月?lián)通接打電話都比移動要便宜一點,它們的套餐更占優(yōu)勢,動感地帶發(fā)給聯(lián)通還要收費,up發(fā)移動,聯(lián)通都免費,送的

44、信息更多。 顧客說:”那你們現(xiàn)在還有沒有禮品送啊?” 店員微笑著說:”當然有啦,都是一些實用的禮品以后多介紹些朋友過來買手機啊!”顧客買單后:從店內(nèi)走出店外,迎賓微笑著行禮說:”慢走,歡迎下次光臨中域電訊.” 第四篇：手機銷售案例模擬手機銷售案例模擬銷售情景6 顧客說：“我考慮一下再說吧”/p>不良應對：1?ok，等你考慮好再找我吧。2?這款手機很適合你的，不用再考慮了。3?（不再答理，轉(zhuǎn)頭去接待其他顧客。）實戰(zhàn)策略：要“考慮一下再說”的顧客，多是心里沒底的消費者。他們往往是處于“買”與“不買”的矛盾心理狀態(tài)。原因很簡單，他們對產(chǎn)品的價格、質(zhì)量還有所懷疑，害怕買貴，害怕買得不好，等等。也

45、有一部分顧客是為了應付店員，說是“考慮”，其實內(nèi)心真實的想法是“不喜歡，不考慮”，為拒絕而找的借口。接著他們還會繼續(xù)去尋找想要的機型。此時若真聽信了顧客的話，消極等待，結(jié)果只能是失去一位潛在的購機顧客。就本案例來說，店員明知客人是在搪塞，也千萬不要說破，更不應對顧客有失望的表情?？梢圆扇《喝な皆捫g(shù)，如話術(shù)1，也可以采取認同式銷售話術(shù)來處理，如話術(shù)2。/p>優(yōu)秀的銷售人員要學會聽懂顧客的言外之意。/p>銷售話術(shù)：話術(shù)1：先生/小姐，太好了，我們現(xiàn)在需要考慮些什么呢？(等顧客回答，例如顧客說對手機功能還不了解)太好了，我們先來看一下這款手機的主要功能（無論客人怎樣說，你都可以用“太好了

46、”加“我們”式同步管理話術(shù)。別人會覺得“你這個人怎么那么好玩，還不知道我是借口”。）/p>話術(shù)2：嗯，有道理，是要好好考慮一下。您能跟我說說到底是什么原因阻礙您作出決定嗎？/p>話術(shù)3：某某先生，太好了，想考慮一下就表示您有興趣是不是呢？（稍作停頓）您對這款機考慮的重點是什么呢？（無論顧客回答什么,都按以下話術(shù)接著說）太棒了，一般人都還沒有考慮到這一點，您真是很有眼光。?們一起來看一下這一點。情景對話：店員：看您這樣喜歡這款手機，就拿這部了吧。顧客：我考慮一下再說吧！（將手機遞給店員，眼睛還是看著手機,有點不舍得的感覺） 店員：帥哥，太好了，想考慮一下就表示你有興趣對嗎？（稍作停頓

47、）您對這款機考慮的重點是什么呢？顧客：我還是覺得價格高了點。店員：（無論顧客回答什么，都按以下話術(shù)接著說）太棒了，一般人都還沒有考慮到這一點，您真是很會買手機。顧客：呵呵。店員：其實來我們這樣的品牌手機店買手機買的是價值而不是價格。您這么明智，相信一分錢一分貨的道理您一定清楚了。我們這款手機的價格是與它的價值分不開的，比如它的拍照效果就值得稱贊，500萬像素攝像頭，拍攝模式多樣，滿足各種場景下的拍攝需求。它還具備lomo拍攝功能，能直接拍攝出隧道效果、四色濾鏡、趣味魚眼、柔焦藝術(shù)、運動四格等效果的照片。加上強大圖片編輯器，不需要lomo相機，一個手機就可以做潮人。 顧客：（又重新審視，表示重視

48、。）店員：有時，為我們自己喜歡的商品多付一點是值的。畢竟我們花錢都是想買最后被證明是好的商品對嗎？顧客：那當然了。店員：?果僅是為了便宜買一款手機，到后來被證明質(zhì)量有問題，那是得不償失的，您說呢？ 顧客：呵呵，也是。店員：您看我們是拿銀色這部還是灰色這部呢？顧客：銀色的吧！點評：透過以上分析與情景對話，顯然手機銷售人員是成功的。因為銷售人員并沒有被顧客的一句話所打發(fā)，相反進一步了解了顧客猶豫背后的原因，為成功售機又帶來新的機會。由顧客對價格的拒絕轉(zhuǎn)推到手機價值上，最終說服顧客購機。舉一反三：思考：上文的這種情況你遇到過嗎？還有沒有類似情景？如果是你，會如何應對呢？馬上?習：將以上兩種話術(shù)，轉(zhuǎn)變

49、為你當?shù)氐姆窖砸钥谡Z的形式反復說上21遍，認真體會其中的奧妙！/p>/p>銷售情景7 當顧客要找的手機顏色缺貨或產(chǎn)品缺貨時/p>不良應對：1?不好意思，暫時沒有您要的顏色。2?沒有您要找的機型。3?我們沒有，您到其他店看看吧。實戰(zhàn)策略：在手機店經(jīng)常會遇到不能滿足顧客需求的時候。手機銷售人員要會辨別真假，有些顧客是為不買尋找借口而已；而有些的確是需要的手機或喜歡的顏色沒有貨，這時則要能隨機應變，通過筆者在?手機店王牌店員進階之路一書中所講的“顛覆法”來改變顧客的觀念，說服顧客購買現(xiàn)有顏色及款式。/p>/p>優(yōu)秀的銷售人員不僅能銷售店內(nèi)有的商品，還要能銷售店內(nèi)沒有的商

50、品！/p>銷售話術(shù)：顏色缺貨：話術(shù)1：（辨別顧客真?zhèn)涡枨簏c測試）如果能找到紅色這款手機，您一定要嗎？（解析：問完要注意觀察顧客，如果顧客的需求是假的，他就會沒有底氣回答）話術(shù)2：（某款機型只有黑色及白色，而顧客想要銀色的。可用肯定式語氣回答）先生，這款機子只有黑色與白色的。黑色這款就比較莊重和大方，而且?非常的耐看，您覺得呢？ 話術(shù)3：阿姨，您可以先拿白色這款回去用，其實白色給人純潔、干凈的感覺，是很適合您的。您要的顏色我們會幫您去找，您留個電話號碼，找到之后會馬上通知您，如果到時您還是不喜歡白色這款就可以給您替換。（如果顧客同意，就要給顧客辦理相關(guān)手續(xù)并說明必須保證代用機完好無損）/p

51、>產(chǎn)品缺貨：話術(shù)4：（不用否定式語言回答，而使用肯定式語言回答，讓顧客沒有被拒絕的感覺）現(xiàn)在只有聯(lián)想樂phone（3gw100）了，而且這款比您要找的聯(lián)想樂phone（3gw101）性價比還要高，來，我拿手機給您看一下就知道了。/p>話術(shù)5：（演戲式話術(shù)，明知店內(nèi)沒有顧客要的機型，但行動上要讓顧客感覺你在盡量幫他找，取得顧客好感的同時趁機轉(zhuǎn)推其他機型）哦，您要找的是天語c800是嗎？柜臺內(nèi)沒有，我?guī)湍絺}庫去看一下。（過一會兒）先生，您看這是天語e366，和您要找的手機幾乎相同,而且還比c800便宜好多呢!情景對話：顧客：這款手機有沒有紅色的呢？我想要一款紅色的。店員：如果能找到紅

52、色的，您一定要嗎？顧客：只是想看一下紅色的怎么樣。店員：這款機子只有黑色與白色的。白色給人純潔、干凈的感覺，很適合您這樣漂亮的女孩子用哦。您看電視里的明星宋慧喬也拿的是這一款手機呢！顧客：(表情及動作重新審視白色這款手機。)點評：在手機銷售中，店員只有科學地解答顧客一個又一個的疑問，才能促成手機的銷售。顧客的選擇與判斷，都是基于顧客舊有的消費觀念及偏好作出的，所以，優(yōu)秀的銷售人員應能在客觀條件如產(chǎn)品、功能、款式、價格等不變的情況下，創(chuàng)造性地滿足顧客的個性化消費需求,最終實現(xiàn)手機銷售。舉一反三：思考：在銷售過程中，當產(chǎn)品、功能、顏色、款式等諸多方面不能滿足顧客需求時，你該如何應對？馬上練習：將以

53、上五種話術(shù)換成口語說上21遍,然后將自己的學習心得寫下。/p>/p>銷售情景8 當顧客來看手機，只是為了對比一下價格時/p>不良應對：1?自己看，不知道。2?（不答理，很生氣的表情，心想“只問價格又不買”。）3?買不買？不買別問。實戰(zhàn)策略：貨比三家是在終端常有的情況，通常顧客在決定購機前，都要到13家手機店比對價格。第一家是最沒有希望也是最有希望的，如果第一家印象好（如店鋪形象、服務、店員等），顧客在比對第二家不滿意時，會有75%以上可能回到第一家店，其中又有95%以上可能在第一家手機店購買。當然，如果第一印象不好，或在中間幾家遇到銷售高手，顧客可就真的不回頭了！就本案例而論

54、，手機店員一方面要用銷售話術(shù)說服顧客，盡量使其當即就作出購買決定；一方面必須運用專業(yè)知識以及人性化的銷售話術(shù)給顧客留下好的印象。同時，這種類型的顧客，一般情況下心中已有了要購買的某款手機，僅是多看幾家店，比較哪一家的性價比高些。因此，如果你能通過探測的方法了解到顧客心目中的手機是什么，也就比較容易成交。參考話術(shù)4。/p>店員要努力促使顧客現(xiàn)在就作出購買決定，不要“放虎歸山”。/p>銷售話術(shù)：話術(shù)1：大哥您好，看得出您是位懂行情的。實話跟您說，現(xiàn)在手機的價格已經(jīng)很透明了，而且產(chǎn)品差別不大。不可能有哪家價格賣很高了。價格競爭已經(jīng)是過去式，現(xiàn)在買手機都是看服務和質(zhì)量。在我們店購機，售后是

55、絕對有保障的，而且我們的手機都是從品牌廠家拿貨，全國聯(lián)保。所以沒必要再東奔西跑，既浪費時間，又浪費精力。來，坐下喝杯水，讓我給您演示一下手機功能/p>話術(shù)2：（欲擒故縱話術(shù)）靚仔，在某某（地區(qū)名）買手機，我們的價格是最低的，不信的話你可以去對比，如果你能找到任何一家行貨手機店的某款手機比我們還低，我可以比他還便宜50元賣給你。/p>話術(shù)3：（“紅西瓜”話術(shù)）靚女，現(xiàn)在買手機要特別小心，假貨特別多，比如很多店拿翻新機來賣，不但質(zhì)量沒有保證，電池還有爆炸的危險呢！我做手機銷售5年了，告訴你一些檢測的小竅門吧。首先按*#06#可以檢查一下手機的串碼與機身、機盒是否對得上，然后打開后蓋看有

56、沒有指紋，還有打開機殼后面能否看到“進網(wǎng)許可證”，并馬上上網(wǎng)查驗是否合格，還要看喇叭有沒有壞、有沒有噪聲，鍵盤有沒有失靈的鍵等細節(jié)。（店員平常多搜集一些驗證手機真?zhèn)蔚男≈R，用在銷售現(xiàn)場）話術(shù)說明：有一次筆者去買西瓜，問老板有沒有又紅又甜的瓜。老板說：“現(xiàn)在買西瓜要特別小心，顏色很紅的瓜多是打了色素，吃了對身體不好的。您看我們的瓜，顏色很鮮艷、自然?！币院?，筆者就經(jīng)常去這位老板那里買瓜?！凹t西瓜”話術(shù)的要點是要用專業(yè)知識說服顧客，讓顧客對你產(chǎn)生依賴感的同時，也就建立起了信任感。/p>話術(shù)4：（找到心動鈕探測顧客購機關(guān)鍵）（看：首先要看顧客的落眼點在哪、比較關(guān)注哪些手機，觀察顧客的言行，初

57、步判斷顧客的需求點。）（問）：先生，您在哪工作??？（停頓）呵呵，不錯，白領(lǐng)階層啊。我能請教您一個專業(yè)的問題嗎？（停頓）像您這樣的白領(lǐng)階層買手機最關(guān)注的是什么呢？品牌、價格、功能、款式還是其他的呢？（顧客說：我看中nokian8這款手機，看了幾家就是太貴了）（聽：在問的基礎(chǔ)上，要聽出顧客的需求，然后才能對癥下藥。）您看中它哪一點呢？（停頓）噢，是娛樂功能啊，那一款是比較貴的。其實論娛樂功能不如買nokia5530××m，這是一款主打娛樂功能的手機，除了擁有獨立的音樂播放器以外還支持fm收音的功能，這對于上班一族還是十分方便的，在等車之余、回家途中拿出手機聽聽音樂、聽?廣播還是

58、十分愜意的。您覺得呢？情景對話：店員：小姐，您在哪看到的價格??？顧客：就在上面的那家手機店，可比你們便宜多了。店員：小姐，看得出您是位懂行情的。實話跟您說，現(xiàn)在手機的價格已經(jīng)很透明了，而且產(chǎn)品差別不大。不可能有哪家價格賣很高了。價格競爭已經(jīng)是過去式，現(xiàn)在買手機都是看服務和質(zhì)量。在我們店購機，售后是絕對有保障的，而且我們的手機都是從品牌廠家拿貨，全國聯(lián)保。所以沒必要再東奔西跑，既浪費時間，又浪費精力。來，坐下喝杯水，讓我給您演示一下手機功能。（邊說邊演示）顧客：（接過手機假裝感興趣了解。）店員：靚女，現(xiàn)在買手機要特別小心，假貨特別多，比如很多店拿翻新機來賣，不但質(zhì)量沒有保證，電池還有爆炸的危險呢

59、！我做手機銷售5年了，告訴你一些檢測的小竅門吧。首先按*#06#可以檢查一下手機的串碼與機身、機盒是否對得上，然后打開后蓋看有沒有指紋等。萬一買到假貨，不但質(zhì)量有問題，還有很多安全隱患，您說這多不好?。☆櫩停海牭疥P(guān)系切身利益時，開始感興趣。）店員：（看顧客有興趣了）靚女是做什么工作的呢？顧客：在民潤大廈上班。店員：一看您就是白領(lǐng)階層啊。對了，能請教您一個專業(yè)問題嗎？（稍停，等顧客回應）一般像您這樣的白領(lǐng)會喜歡什么樣的手機呢？顧客：不知道，每個人的眼光不同吧！店員：說得有道理，那假如您選擇手機會有什么要求呢？顧客：我還是比較喜歡時尚一點的款式嘍，特別是顏色要好看。比如我看的這款就不錯啊。 店員：嗯，您的確很有眼光。看在您比較有誠意購買的份上,這樣吧，我?guī)湍暾堃幌聠T工內(nèi)部價格，賣您一臺交個朋友了。點評：本來顧客只是來店對比一下價格，與顧客成功搭訕后,先運用“理性”思維說服法，以便獲得這種比較?理性”消費者的認同與好感，接著運用“紅西瓜”話術(shù)“嚇”顧客一下，讓顧客更加