進(jìn)口奶粉進(jìn)入陜西市場(chǎng)的規(guī)劃方案

1、xx進(jìn)口奶粉進(jìn)入陜西市場(chǎng)的規(guī)劃方案一、行業(yè)背景近年來， 有關(guān)食品質(zhì)量問題的報(bào)道層出不窮，我國食品安全問題日益嚴(yán)重?！凹t心鴨蛋事件” 、 “多寶魚事件”以及多起嚴(yán)重的的 問題奶粉”事件，造成了人們對(duì)食品安全的置疑與不安。 這其中的安徽阜陽的劣質(zhì)粉事件( 造成兩百多名嬰兒營養(yǎng)不良，十幾人死亡 ) ，2008年的添加三聚氰胺的問題奶粉事件( 導(dǎo)致二十多萬名嬰兒患腎結(jié)石) 和關(guān)于蒙牛袋裝奶中添加牛尿以增加蛋白質(zhì)含量的事件，更是加深了消費(fèi)者對(duì)于食品安全的不信任。再加上中國傳統(tǒng)觀念中對(duì)子孫后代延續(xù)香火的重視，進(jìn)口國外洋奶粉成為一種趨勢(shì)，國產(chǎn)奶粉備受冷落。三鹿奶粉等相關(guān)事件深深傷害了中國消費(fèi)者對(duì)國產(chǎn)奶粉的感

2、情，不少媽媽把眼光轉(zhuǎn)投向國外奶粉品牌 。1、機(jī)遇和挑戰(zhàn)毫無疑問， 2008 年三鹿踢翻了乳業(yè)的罐子，是很多國內(nèi)消費(fèi)者不敢問津國產(chǎn)乳制品，進(jìn)口奶粉在消費(fèi)者對(duì)奶粉行業(yè)信任出現(xiàn)嚴(yán)重的信任危機(jī)時(shí)，面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)和的難得的機(jī)遇。尤其是多美滋事件的結(jié)局，讓人們對(duì)進(jìn)口奶粉多了一層認(rèn)識(shí)，多了一些信任，進(jìn)口奶粉可以趁此難得機(jī)遇在惶恐的消費(fèi)者面前以一種讓人們放心舒心的心態(tài)接受進(jìn)口奶粉，擴(kuò)大在國內(nèi)的影響。并以高質(zhì)量高科技含量的產(chǎn)品在國家質(zhì)監(jiān)局對(duì)奶粉市場(chǎng)加大檢查力度的同時(shí)，樹立起對(duì)消費(fèi)者高度負(fù)責(zé)任的形象。在網(wǎng)上的一份調(diào)查報(bào)告引起過許多人的關(guān)注，自三鹿奶粉和多美滋奶粉出事后，有人曾在網(wǎng)上做過一次對(duì)奶粉信任度調(diào)查，結(jié)果

3、表明： 伊利、 圣元在國產(chǎn)品牌嬰幼兒奶粉中使用率相對(duì)挺高，但對(duì)其不滿意率也挺高，排在二三位，分別占8.92%和 7.26%。從調(diào)查結(jié)果不難看出， 消費(fèi)者不滿意的奶粉品牌比較多，而且普遍存在使用率高，不滿意率也高的問題。這些消費(fèi)者對(duì)嬰幼兒奶粉不滿意在哪兒？首先是“質(zhì)量出過問題”，占37.89%；其次是“口碑不好”，占11.77%；第三是“口感差”，占9.75%；“營養(yǎng)不均衡”占7.62%；“價(jià)格偏高”占 7.06%；另有 14.48%選擇其他原因。另外， 為了降低進(jìn)口奶粉的終端價(jià)格，我國發(fā)布了一系列減少進(jìn)口奶粉關(guān)稅稅率的政策。2012 年 1 月 1 日，財(cái)政部將特殊配方嬰幼兒奶粉關(guān)稅由20%

4、下調(diào)至 10% ；該比例又于12 月17 日再次被下調(diào)為5% ，但兩次下調(diào)都未使得洋奶粉的終端價(jià)格有明顯下降。2、進(jìn)口奶粉大批量進(jìn)入中國市場(chǎng)據(jù)有關(guān)專家調(diào)查，1 歲內(nèi)的寶寶喝過的奶粉品牌平均達(dá)到兩個(gè)。其中，多美滋奶粉無論使用率還是消費(fèi)者購買的忠誠度，都是最高的，分別占15.39%和 16.40%；其次是惠氏、美贊臣和雅培。這前四個(gè)全是進(jìn)口品牌，而其他品牌的使用率都不足10% 。1 歲以后， 寶寶們喝的奶粉品牌更加集中，但使用率位居前四的品牌仍是多美滋、惠氏、美贊臣和雅培等進(jìn)口品牌奶粉。從近幾年寶寶常使用的奶粉品牌可以看出，進(jìn)口奶粉幾乎壟斷過去一年的奶粉市場(chǎng)。多美滋以17.80%位居第一，高出第二

5、位雅培4.6 個(gè)百分點(diǎn)，惠氏和美贊臣依次排在第三、第四位，分別占12.40%和 10.91%；而國產(chǎn)奶粉品牌中，僅3 個(gè)入選寶寶近一年常使用奶粉前十位。3、消費(fèi)者偏愛進(jìn)口奶粉的原因很多消費(fèi)者認(rèn)為，進(jìn)口奶粉的質(zhì)量比國產(chǎn)的好。因此，他們偏好選購進(jìn)口奶粉。據(jù)杭州網(wǎng)每日商報(bào) 進(jìn)口奶粉和國產(chǎn)奶粉究竟差別在哪里一文指出， 進(jìn)口奶粉和國產(chǎn)奶粉的質(zhì)量、品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)大致相同，僅在奶源地選擇、制作工藝、新鮮度、價(jià)格上略有不同：1）在奶源地問題上，國外的土壤和水質(zhì)確實(shí)比國內(nèi)的污染少，因此國外的奶源更為純凈；國外放養(yǎng)型牛奶比國內(nèi)圈養(yǎng)式口味更純正；但國內(nèi)外的奶牛品種是一樣的，不存在奶粉成分上的差別； 。2）在生產(chǎn)工藝問題上

6、，進(jìn)口奶粉多采用濕混工藝，相對(duì)于國內(nèi)常采用的干混加工更能保證奶粉品質(zhì)的均勻；但干混加工時(shí)嚴(yán)格要求就不會(huì)有問題。只有在噴霧干燥環(huán)節(jié)上，我國的高溫噴霧加工對(duì)風(fēng)味的破壞較嚴(yán)重。3）在新鮮度問題上，進(jìn)口奶粉要經(jīng)歷加工后的運(yùn)輸、進(jìn)口的各環(huán)節(jié)，不如直接加工后售賣的國內(nèi)奶粉新鮮。4）在附加運(yùn)輸和商業(yè)炒作后，進(jìn)口奶粉以比其在國外市場(chǎng)價(jià)格更高的要價(jià)進(jìn)入了我國市場(chǎng)。4、外資巨頭日漸引領(lǐng)價(jià)格走勢(shì)2006年，原本就占據(jù)著奶粉高端市場(chǎng)的進(jìn)口奶粉又“價(jià)高一籌”。多美滋將在全國范圍內(nèi)提價(jià)，規(guī)格為0至1歲、 6至18個(gè)月、 1至6歲、 3至6歲的多美滋嬰幼兒奶粉的價(jià)格有不同幅度的上漲， 900 克裝的一款桶裝奶粉從原價(jià)139

7、 元提高到 170 元，400 克的一款盒裝奶粉從原價(jià) 59 元提高到 70 元，最高漲幅達(dá)22% 。惠氏奶粉的奶價(jià)格對(duì)部分城市也進(jìn)行了調(diào)整，惠氏嬰幼兒奶粉盒裝奶粉漲價(jià)35 元，罐裝奶粉漲價(jià)510元，漲價(jià)幅度約為 3% 5% ，漲價(jià)范圍主要集中在母嬰渠道銷售的產(chǎn)品。繼兩大品牌實(shí)施漲價(jià)計(jì)劃后，美贊臣奶粉也已從118 元上漲到 125 元，雅培則從 133 元漲到 145 元。雖然價(jià)格有所上漲，但進(jìn)口奶粉的銷售情況不但沒有受到的影響，反而一度走俏的斷貨。2007年，雅培金裝幼兒喜康力由150元漲到 179元。 多美滋金裝多樂加也從160多元漲到了172.5 元?；菔蠇雰耗谭?個(gè)階段的奶粉價(jià)格均相應(yīng)

8、有了上調(diào)。2008年進(jìn)口奶粉價(jià)格出現(xiàn)上漲5% 30% 不等的漲幅 ，全球的奶源價(jià)格大漲，進(jìn)口脫脂奶的價(jià)格漲幅近 90% ；進(jìn)口全脂奶粉漲幅近50% 。2009年進(jìn)口奶粉的價(jià)格從三聚氰胺事件后調(diào)高，并未下降，但在 09年上半年，進(jìn)口奶粉的促銷力度有所增大，多數(shù)產(chǎn)品的單價(jià)都下降了10元以上。 譬如有款知名進(jìn)口嬰兒奶粉品牌金裝禮盒， 促銷期間的價(jià)格從159 元降至 149 元；而原價(jià) 187.5 元的多美滋金裝多領(lǐng)加2 階段則降至了177.2 元，隨著進(jìn)口奶粉的來勢(shì)兇猛, 奶粉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)進(jìn)一步加劇。受進(jìn)口乳品原料價(jià)格大幅回落影響, 進(jìn)口品牌奶粉價(jià)格在高位回落的同時(shí), 將促使國內(nèi)奶粉市場(chǎng)形成新一輪的價(jià)

9、格戰(zhàn)。2010年1月1日 , 雀巢正式上調(diào)部分成人奶粉價(jià)格5%-10% , 澳優(yōu)、貝因美跟風(fēng)調(diào)整約10% 。而本次始作俑者則是嬰兒配方奶的銷量冠軍美贊臣, 平均漲價(jià)幅度在8% 左右。由市場(chǎng)份額分析及價(jià)格走勢(shì)觀測(cè)，我們得出以下結(jié)論：在市場(chǎng)份額方面，進(jìn)口品牌在我國的奶粉市場(chǎng)一直占據(jù)領(lǐng)先地位且近年來優(yōu)勢(shì)日趨明顯；從價(jià)格方面來看，無論怎樣的價(jià)格戰(zhàn)（上調(diào)或者下跌）都是由外資品牌發(fā)起，國產(chǎn)品牌大多處于被動(dòng)地位，而獲益最多的還是外資巨頭。在國內(nèi)的奶粉市場(chǎng)上，國產(chǎn)品牌面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)。5、嬰兒奶粉品類及重點(diǎn)品牌消費(fèi)者特征以下顯示， 年齡在 25-39歲，家中有 04歲幼兒， 收入主較高的家庭是嬰幼兒奶粉的主力消費(fèi)

10、者。其中：伊利， 圣元和雅士利組成國內(nèi)品牌陣營；美贊臣、 多美滋和惠氏組成國際品牌陣營；兩者的消費(fèi)家庭在收入上呈現(xiàn)明顯的區(qū)別。高收入家庭傾向于選擇國際品牌。6. 嬰兒奶粉月食用量對(duì)于平均每月嬰幼兒奶粉消費(fèi)量而言，天津、 長(zhǎng)春、南昌在罐裝和袋裝的平均月消費(fèi)中都處于領(lǐng)先；對(duì)于月使用總量來說，北京、廣州、上海這些一線城市消費(fèi)最多，深圳在罐裝奶粉消費(fèi)上排名靠前、但是袋裝奶粉的消費(fèi)卻很少；長(zhǎng)春則是袋裝消費(fèi)遠(yuǎn)多于罐裝消費(fèi)。見下表：二、陜西奶粉市場(chǎng)情況 1、奶粉消費(fèi)需求狀況分析嬰幼兒食品消費(fèi)構(gòu)成0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%100.00%奶粉營養(yǎng)保健品輔食零食其他食品分類比例奶粉

11、營養(yǎng)保健品輔食零食其他奶粉消費(fèi)的年齡差異75.00%80.00%85.00%90.00%95.00%0-6個(gè)月6-12個(gè)月1-2歲2歲以上年齡段比例0-6個(gè)月6-12個(gè)月1-2歲2歲以上數(shù)據(jù)顯示，嬰幼兒食品消費(fèi)中，奶粉還是占有最重要的地位，有近九成消費(fèi)者表示日常會(huì)給孩子消費(fèi)奶粉。奶粉之外，分別有七成左右消費(fèi)者會(huì)給孩子消費(fèi)營養(yǎng)保健品和輔食。嬰童消費(fèi)，奶粉為大。配方奶粉是母乳最重要的替代品和延續(xù)，奶粉消費(fèi)是嬰童消費(fèi)結(jié)構(gòu)中重要的一項(xiàng)，通常也是比重最大的一項(xiàng)。此外， 對(duì)于不同年齡階段的孩子，奶粉消費(fèi)在2歲以上略有下降，消費(fèi)比例大概從九成降到八成。2、嬰幼兒奶粉總體質(zhì)量狀況分析嬰幼兒奶粉質(zhì)量安全與去年相

12、比情況14.60%51.50%33.30%0.60%有非常明顯的改善稍微有些改善基本差不多還不如去年數(shù)據(jù)顯示，與2009 年相比， 2010 年度嬰幼兒食品質(zhì)量安全狀況總體有所改善。數(shù)據(jù)顯示，受訪者中有三分之一認(rèn)為食品質(zhì)量安全狀況與去年相比基本差不多，有一半多認(rèn)為稍微有一些改善， 而有 14.6%的比例認(rèn)為有非常明顯的改善，認(rèn)為還不如2009 年的比例不到1% 。為了我們的孩子，希望不斷改善的局面能夠一直持續(xù)下去。相比之下，省會(huì)級(jí)城市和地縣鎮(zhèn)村的受訪者有更多比例認(rèn)為2010 年度嬰幼兒食品質(zhì)量安全狀況稍微有一些改善。嬰幼兒奶粉質(zhì)量問題41.40%34.90%22.10%17.30%16.30%

13、16.20%13.40%9.00%7.40%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%40.00%45.00%孩子上火、過敏、拉肚子等不適反應(yīng)沒有出現(xiàn)過問題產(chǎn)品包裝沒有科學(xué)指導(dǎo)及其他食用事項(xiàng)銷售產(chǎn)品已過保質(zhì)期或即將到保質(zhì)期沒有暢通的投訴渠道如 400免費(fèi)電話包裝破裂有雜質(zhì)異物問題出現(xiàn)后廠家和銷售機(jī)構(gòu)不及時(shí)解決問題發(fā)生發(fā)霉變質(zhì)其他比例數(shù)據(jù)顯示，在嬰幼兒食品產(chǎn)品質(zhì)量方面和消費(fèi)過程中，有34.9%表示沒有出現(xiàn)過問題，意味著有65%的群體遇到過質(zhì)量與消費(fèi)問題。調(diào)查中設(shè)計(jì)了消費(fèi)者可以直接感知的問題，而在所遇質(zhì)量與消費(fèi)問題中，有四成多受訪者提到 “ 孩子上

14、火、過敏、拉肚子等不適反應(yīng)” ，所占比例明顯超過其他方面。接下來，產(chǎn)品包裝沒有科學(xué)指導(dǎo)及其他食用注意事項(xiàng)、銷售產(chǎn)品已過保質(zhì)期或即將到保質(zhì)期、沒有暢通的投訴渠道如400800 全國免費(fèi)電話、包裝破裂等問題出現(xiàn)的比例也較高，均超過15%。3、現(xiàn)狀及滿意度總結(jié)通過以上對(duì)嬰幼兒奶粉的需求、產(chǎn)品質(zhì)量與信譽(yù)滿意度三方面的調(diào)查，我們可以看出嬰幼兒奶粉對(duì)嬰幼兒的成長(zhǎng)起到了至關(guān)重要的作用?；谝陨戏治?， 我們可以預(yù)測(cè)其發(fā)展前景是無限的，嬰幼兒奶粉的需求受到母乳喂養(yǎng)有限制等方面的影響，必將不斷攀升， 走勢(shì)必將高漲， 加上嬰幼兒奶粉在一定時(shí)間內(nèi)難以有替代品出現(xiàn)，需求量不會(huì)有回落之勢(shì)。然而，盡管目前嬰幼兒奶粉數(shù)量和質(zhì)

15、量正朝向好的態(tài)勢(shì)發(fā)展，國內(nèi)市場(chǎng)現(xiàn)售的奶粉質(zhì)量仍存在各種不盡人意的問題，寶寶喝后身體感到不適成為群眾反應(yīng)最為普遍的問題，更有嚴(yán)重的各個(gè)奶粉事件繞過人心恐慌。因此， 只有不斷提高奶粉的質(zhì)量，甚至是發(fā)展適合東方寶寶體質(zhì)的優(yōu)質(zhì)奶粉應(yīng)該是今后奶粉業(yè)努力的方向。從區(qū)域客戶滿意度分析可以看出，一線城市和地級(jí)縣市區(qū)對(duì)奶粉質(zhì)量的滿意度還有待提升， 奶粉業(yè)今后可以向高品質(zhì)低價(jià)格奶粉方向發(fā)展以滿足一線城市及地級(jí)縣市區(qū)客戶對(duì)奶粉的需求。從品牌滿意度和國內(nèi)的品牌結(jié)構(gòu)來看，國外品牌占據(jù)市場(chǎng)的絕大多數(shù)份額。國產(chǎn)品牌不被重視，除了配方和技術(shù)上的落后，質(zhì)量上的擔(dān)憂也使消費(fèi)者望而卻步。4、陜西及相鄰省份奶粉銷量排行以上數(shù)據(jù)顯示，

16、 各個(gè)省份關(guān)注的奶粉品牌各不相同，這是與市場(chǎng)的營銷和影響力不同而造成的結(jié)果，而奶粉價(jià)格相差不大。特別值得注意的是，西安市場(chǎng)本身有有著自身優(yōu)質(zhì)的地理區(qū)域，本地秦俑奶粉還是影響著較大的一部分群體。但是，隨著城市化越高，進(jìn)口奶粉已經(jīng)逐步在走入家庭生活。從價(jià)格上看，目前進(jìn)口奶粉在150 原/罐還是可以接受的。三、目前主流奶粉品牌營銷模式分析嬰幼兒奶粉行業(yè)從渠道模式層面可劃分為：商超系統(tǒng)（各廠家有具體的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)）、批銷渠道（影響力很?。?、關(guān)聯(lián)渠道（嬰童館、寶寶店、母嬰店等）、網(wǎng)購渠道（新興渠道，潛能巨大）、醫(yī)務(wù)渠道（前攝性壟斷渠道）。商超系統(tǒng)和批銷渠道較其他幾類渠道來說，較為傳統(tǒng)，可統(tǒng)稱為傳統(tǒng)營銷渠道。

17、從目前所走訪過的市場(chǎng)來看，主流品牌主要有：多美滋、貝因美、伊利、圣元、飛鶴、搖籃等。各品牌在渠道模式選擇上，均采用多產(chǎn)品（系列）、多價(jià)位、全渠道覆蓋的模式，但在營銷側(cè)重點(diǎn)上，又有差異，以下列舉幾大品牌的核心營銷策略。1. 貝因美：以“大”“小”結(jié)合的公關(guān)事件為載體的品牌拉力模式品牌拉力導(dǎo)向的營銷策略為所有廠家所提倡。從表現(xiàn)來說， 貝因美的公關(guān)事件的節(jié)奏性和影響力相對(duì)較高。大型事件如春晚、火星沒事（植入式營銷）、兒童健康發(fā)展中心、中國幸福家庭評(píng)選、“母愛總動(dòng)員真情耀中華”、全國巡回成功生養(yǎng)教大講堂等一系列活動(dòng)。其公關(guān)策略傾向于公益性事件( 非娛樂性事件/ 運(yùn)動(dòng)性事件 ) 。在此基礎(chǔ)上，對(duì)傳統(tǒng)營銷

18、渠道和關(guān)聯(lián)渠道實(shí)施務(wù)實(shí)的營銷策略，與之呼應(yīng)。從目前貝因美的市場(chǎng)表現(xiàn)來說，可概括為三化。一、市場(chǎng)全國化。在區(qū)域布局上以大區(qū)制為載體（管轄數(shù)個(gè)?。?，以省為單位設(shè)立分公司，實(shí)現(xiàn)對(duì)全國市場(chǎng)的覆蓋。二、品牌高端化（有中檔化趨勢(shì)）。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)偏向中檔和中高檔，但主銷產(chǎn)品過度依賴冠軍寶貝系列和金裝 450g，導(dǎo)致品牌中檔化趨向明顯。三、區(qū)域點(diǎn)狀板塊化。就全國市場(chǎng)而言，少數(shù)區(qū)域已形成省區(qū)板塊化（如安徽、浙江）；但這種板塊尚未連接為大區(qū)域板塊化，呈點(diǎn)狀特征。2. 多美滋 : 醫(yī)務(wù)渠道的領(lǐng)先者國內(nèi)外品牌對(duì)醫(yī)務(wù)渠道均有涉足。但從表象分析， 多美滋屬于該模式的領(lǐng)導(dǎo)者，其強(qiáng)勢(shì)區(qū)域聚焦于一級(jí)、二級(jí)市場(chǎng)，銷量也一路領(lǐng)先。國內(nèi)

19、的圣元、搖籃在四級(jí)、五級(jí)市場(chǎng)較為突出。由于醫(yī)務(wù)渠道的前攝性作用（頭口奶效應(yīng)）中國消費(fèi)者對(duì)洋品牌的傾向消費(fèi)慣性，保證了多美滋重醫(yī)務(wù)輕傳統(tǒng)營銷的做法依然能夠穩(wěn)固發(fā)展。誠然，我們不能忽略多美滋等在品牌建設(shè)上所作出的努力。3. 伊利：品質(zhì)領(lǐng)先策略伊利屬于資源豐厚的企業(yè)，在傳統(tǒng)營銷渠道的投入相當(dāng)驚人，操作細(xì)膩，務(wù)實(shí)營銷。同時(shí)，伊利在傳播上采用品質(zhì)領(lǐng)先策略，積極推翻或超越競(jìng)品早先樹立的標(biāo)桿，著力于建立行業(yè)權(quán)威新標(biāo)桿。體現(xiàn)在：一、三大黃金奶源的宣灌，一舉超越競(jìng)品的45、 47奶源產(chǎn)地化概念。二、推動(dòng)建立中國母嬰營養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)中心。該中心對(duì)母乳的研究得到了國家“十一五”計(jì)劃的定向資金支持，吸納了國家疾控中心、中國營

20、養(yǎng)學(xué)會(huì)等多家權(quán)威機(jī)構(gòu)的專家，代表著中國母嬰營養(yǎng)研究的最高學(xué)術(shù)水平。與此同時(shí)，伊利與荷蘭lipid nutrition、新西蘭皇家農(nóng)業(yè)研究所、 德國慕尼黑科技大學(xué)食品學(xué)院等國外著名研究機(jī)構(gòu)進(jìn)行技術(shù)交流，將中國母嬰營養(yǎng)研究推向了國際高度（極有可能對(duì)貝因美的營養(yǎng)研究機(jī)構(gòu)產(chǎn)生顛覆性的效果）。伊利的營銷策略立足于產(chǎn)品品質(zhì)（奶源 +營養(yǎng)的適合性和專一性）要素 +渠道精耕， 積極“發(fā)標(biāo)”，對(duì)消費(fèi)者的殺傷力較強(qiáng)。4、美素：“福音傳播”的堅(jiān)持者美素進(jìn)入中國市場(chǎng)的時(shí)間較長(zhǎng)，但是一直采用低成本戰(zhàn)略，不打廣告、 不進(jìn)進(jìn)入門檻高的商超。其營銷策略是“福音傳播”式的口碑營銷模式，主要基于小眾口碑傳播，通過熟人的熟人介紹，

21、 積極打造客戶圈的黏度，穩(wěn)打穩(wěn)扎，已經(jīng)成為不可忽視的新興品牌。采用此類做法的還包括國內(nèi)羊奶粉。5、網(wǎng)購的擴(kuò)張性和營銷體系建設(shè)關(guān)于網(wǎng)購， 各廠家的態(tài)度不同， 大部分缺少足夠的重視。電子商務(wù)銷售不排除產(chǎn)生“信息虛假、欺詐消費(fèi)者、價(jià)格不穩(wěn)定、產(chǎn)品質(zhì)量無法保證、送貨不及時(shí)”等弊端，在一定程度上制約了網(wǎng)購的爆發(fā)式增長(zhǎng)。但是， 網(wǎng)購渠道的影響力正逐步擴(kuò)大，這已是不爭(zhēng)事實(shí) （如北京每5 罐嬰兒奶粉中就有 2 罐是從母嬰電子商務(wù)網(wǎng)站賣出的）?，F(xiàn)今一方面廠方主導(dǎo)性網(wǎng)購模式少；另一方面網(wǎng)購的營銷服務(wù)體系和誠信需求仍未完善，消費(fèi)者顧慮較多。以上兩點(diǎn)問題解決后，網(wǎng)絡(luò)渠道將成為未來嬰幼兒奶粉銷售的主渠道之一，特別是一、

22、二線城市。以上可以看出，目前各個(gè)品牌均有自己獨(dú)特的銷售模式，因此作為新品牌要擴(kuò)展市場(chǎng)，需要獨(dú)特的銷售模式方可打開市場(chǎng)。四、 xx品牌在陜西市場(chǎng)的規(guī)劃方案1、理念銷售數(shù)量占領(lǐng)市場(chǎng)多種經(jīng)營直入人心品牌服務(wù)逐步建設(shè)2、銷售策略核心策略 ：a 類渠道策略。公司取代經(jīng)銷商地位，直接面對(duì)二級(jí)批發(fā)商。并且通過大客戶策略，有選擇地、謹(jǐn)慎地面對(duì)信譽(yù)好的終端。一般策略 ：- 增加零售點(diǎn)的數(shù)量，提高零售網(wǎng)點(diǎn)的密集度。- 快速建立配送能力，減少斷貨現(xiàn)象的發(fā)生。- 分銷與直營相結(jié)合。陜西市場(chǎng)渠道結(jié)構(gòu)：重點(diǎn)攻略：- 打通藥店渠道。- 西安周邊市縣地區(qū)的批發(fā)、直營，逐步發(fā)展經(jīng)銷商。- 發(fā)展口碑影響力網(wǎng)絡(luò)。3、人員配置總計(jì)

23、10 人。總經(jīng)理1 人副總經(jīng)理 1 人區(qū)域主管6 人行政 1 人財(cái)務(wù) 1 人4、成本核算經(jīng)過核算，前期一次性投入需要12 萬方可啟動(dòng)。2013 年分月成本核算項(xiàng)目類別3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)房租30000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 30000 工資20000 20000 20000 20000 20000 20000 20000 20000 20000 20000 200000 辦公60000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 69000 出差0 12000 12000 12000 12000 1200

24、0 12000 12000 12000 12000 108000 招待5000 3000 3000 3000 3000 3000 3000 3000 3000 3000 32000 其他5000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 23000 合計(jì)120000 38000 38000 38000 38000 38000 38000 38000 38000 38000 462000 其中： 1） 、房租按每月2500 元核算，租憑100 平米，每年需30000 元。2） 、 工資只計(jì)算基本工資，不計(jì)提成。其中總經(jīng)理和副總經(jīng)理工資分別為8000 和 6000元/月，財(cái)務(wù)3500 元 /月，區(qū)域主管2500 元/月，合計(jì)200