老實(shí)人怎樣做好銷售

1、老實(shí)人如何做好銷售2009年06月08日 16:59中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)【】 【】前段時(shí)間，由于下市場(chǎng)比較多的原因，看到了一些銷售人員身上的某些“毛病”，忍不住寫(xiě)了一篇文章制約銷售人員提升的五大劣根性，以抒發(fā)一下難以紓解的郁悶之情。沒(méi)曾想到的是：有的銷售人員已經(jīng)將其作為“反面”的鏡子了如果具有了這些“劣根性”，我就會(huì)成功了；我現(xiàn)在之所以沒(méi)有成功，是因?yàn)槲覍?shí)在太“老實(shí)”，以至現(xiàn)在一事無(wú)成。我個(gè)人覺(jué)得很吃驚，更感覺(jué)這個(gè)邏輯實(shí)在有些荒謬！下面來(lái)看看，這位老兄是怎么發(fā)泄郁悶之情的。(這篇文章不是要去駁斥什么，解釋什么，而是針對(duì)銷售認(rèn)識(shí)方面的交流，僅此而已。)這是一個(gè)工作了6、7年的銷售人員發(fā)來(lái)一封

2、郵件，原文是這樣的：蔣先生：你好！拜讀了你的文章，我有很多的感觸。在你列舉的幾條里，我對(duì)號(hào)入座發(fā)現(xiàn)我基本都有。我作業(yè)務(wù)也有6-7的時(shí)間了，一直做業(yè)務(wù)員沒(méi)有進(jìn)步過(guò)。連一個(gè)人的手下都沒(méi)有管過(guò)，有時(shí)想起來(lái)自己就覺(jué)得悲哀。何時(shí)能夠升級(jí)啊。看了你文章我突然明白，原來(lái)原因在此啊。如果我早有你說(shuō)的那些劣根性，現(xiàn)在我也的是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理吧?；蛘吒米约阂沧隼习辶恕I(yè)務(wù)員要是純潔得像朵花，沒(méi)有私心雜念，沒(méi)有個(gè)性，只有服從，做人實(shí)實(shí)在在，勤勤奮奮的，好像就是我這樣的結(jié)局。錢(qián)也沒(méi)有權(quán)也沒(méi)有。只是給老板們拉車做牛。我現(xiàn)在好后悔，當(dāng)初為何沒(méi)有你說(shuō)的那些劣根性。我現(xiàn)在在努力的學(xué)習(xí)你所說(shuō)的劣根性。雖然沒(méi)有全學(xué)會(huì)，但受益匪淺啊

3、。謝謝你的文章。很有教育意義。期望你的新作！看了這封郵件之后，感覺(jué)這位銷售人員對(duì)自己過(guò)往的銷售經(jīng)歷著實(shí)有些“情緒”，或者說(shuō)，他應(yīng)該很痛苦。他所處的這個(gè)階段也許是很多銷售人員都會(huì)碰到的情況，也許不僅僅是發(fā)郵件的這位，可能很多人沒(méi)有說(shuō)出來(lái)罷了。可以肯定，他的心里一直是希望做好的，但踏踏實(shí)實(shí)做了，卻還在原地踏步，所以很失落，覺(jué)得不公平。其實(shí)，心情是可以理解的，畢竟是勞而無(wú)功。但最核心的是因?yàn)椤疤ぬ?shí)實(shí)”做事而沒(méi)有成功嗎？難道那些得到提升的人是因?yàn)槭裁匆膊桓?，也干不好的人？是毫無(wú)能力之輩？顯然不可能，我覺(jué)得，要在銷售或營(yíng)銷界“混”好了，單靠“投機(jī)取巧”肯定是不行的，就算獲得一個(gè)區(qū)域經(jīng)理位置又怎么樣？當(dāng)

4、然，也不是“能力”永遠(yuǎn)第一，但至少心態(tài)要正常，要能獨(dú)當(dāng)一面吧。有人說(shuō)，老師在課堂上講的東西，你一定要向反面來(lái)理解。我想，這位做了6-7業(yè)務(wù)的銷售同仁應(yīng)該是有很高的悟性才對(duì)。那為什么還會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)在才后悔的事情，如果能從這篇文章中看出“反面”，這位銷售人員，無(wú)可爭(zhēng)議的應(yīng)該是“智者”，但遺憾的是，從現(xiàn)在的情況看來(lái)，他最多也只能在銷售行業(yè)混到35歲了，僅此而已。絕非看不起他，筆者覺(jué)得，他是對(duì)自己的不滿，進(jìn)而發(fā)展到對(duì)公司的不滿，最后完全“遷怒”于自己太“老實(shí)”，喪失了正常的心態(tài)和思維，也喪失了最關(guān)鍵的自信力。我想反問(wèn)一句：難道“老實(shí)人”就做不好銷售了？先說(shuō)本人的一個(gè)觀點(diǎn)：做不好銷售的，恰恰是那些投機(jī)取巧的

5、人。至少在基層的銷售人員都是這樣的。這也是我的親身經(jīng)歷，我不知道，這位仁兄以前是怎么“老實(shí)”做的銷售？！為什么不能從自身找找原因呢？以前，有很多銷售人員問(wèn)過(guò)這樣的問(wèn)題，我怎樣才能做好銷售，不斷進(jìn)步？如果這是一個(gè)在校學(xué)生或剛畢業(yè)從事銷售的人問(wèn)這樣的問(wèn)題，筆者一點(diǎn)也不吃驚。但做了多年還在問(wèn)這樣的問(wèn)題，那我只能說(shuō)：很遺憾，我無(wú)可奉告，基本你的營(yíng)銷之路完結(jié)了。我想對(duì)那些做了2-3年銷售的人說(shuō)，銷售起點(diǎn)很低，沒(méi)有什么門(mén)檻，但需要良好的心態(tài)和方法，不是教你打工一輩子，但至少要具備一定的“常識(shí)”，對(duì)，是“常識(shí)”，銷售的“常識(shí)”！第一，好心態(tài)心態(tài)是第一因素。不管銷售人員進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的基礎(chǔ)、底子怎么樣，但如果沒(méi)

6、有長(zhǎng)期“作戰(zhàn)”的思想，多半會(huì)失敗。有的人是絕對(duì)的機(jī)會(huì)主義，這山望著那山高，一年換幾個(gè)工作，看到哪里待遇好就急急忙忙往那跑，殊不知道，家家有本難念的經(jīng)。因?yàn)樵谕饷婺愀静恢滥莻€(gè)公司的內(nèi)部是什么樣的？適不適合，有沒(méi)有發(fā)展的空間和余地。堅(jiān)持就是勝利，對(duì)大部分銷售人員都是適用的。經(jīng)常變換工作不利用行業(yè)和專業(yè)知識(shí)的積累，也不利于在這個(gè)公司或者行業(yè)的人脈積累。很多時(shí)候，并不是最有能力的人能上位的，而是具有了良好的工作能力和適應(yīng)能力，加上方法得當(dāng)，才可能有機(jī)會(huì)得到提升。所以說(shuō)，心態(tài)很重要，不要因?yàn)橐稽c(diǎn)委曲或者小利就大吵大鬧，眼光要放長(zhǎng)遠(yuǎn)，我是從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)誰(shuí)，心急火燎辦了大事；小肚雞腸得到了發(fā)展的。 第二，

7、有方法干了很多年銷售，沒(méi)有得到提升，第二重要的是方法。從小學(xué)到中學(xué)，成績(jī)頂尖的人，一定不是學(xué)得很艱難的那個(gè)人，一定是學(xué)得很有成就感的人。而這兩者的最重要區(qū)別是什么？方法，對(duì)，是方法。學(xué)得很辛苦的人，成績(jī)可能很一般，考個(gè)普通大學(xué)就不錯(cuò)了，還得掉一層皮。為什么？是因?yàn)闆](méi)有掌握好方法，稀里糊涂的累死了也沒(méi)有好效果。你見(jiàn)過(guò)有些上課不認(rèn)真聽(tīng)，下課和放假拼命加班加點(diǎn)“苦讀”的學(xué)生了嗎？再看看他們的成績(jī)，怎樣？銷售也一樣，瞎混下去，10年，20年都是白搭。我簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)我的看法。我想，營(yíng)銷首先是實(shí)踐的總結(jié)，所以它是建立在實(shí)踐的基礎(chǔ)上的。但營(yíng)銷畢竟是在實(shí)踐總結(jié)后上升到了理論的階段，它就具有了體系。要想做好營(yíng)銷，建

8、立營(yíng)銷的框架、體系很重要。這些會(huì)決定你將來(lái)在營(yíng)銷領(lǐng)域發(fā)展的高度和廣度。營(yíng)銷方面是書(shū)籍：經(jīng)典的科特勒營(yíng)銷管理成功銷售必讀的24本書(shū)，還有組織、考核、流程方面的書(shū)；品牌方面的書(shū)籍：凱勒戰(zhàn)略品牌管理；廣告方面：奧美360度品牌管理；啟發(fā)、鍛煉思維方面的，當(dāng)然不局限上面的書(shū)。第三，會(huì)思考孔子云：“學(xué)而不思則罔”，說(shuō)明思考的重要性。思考是重要，但不能淺嘗輒止，浮于表面。所以要講究思考的“技術(shù)”。對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，日本戰(zhàn)略之父，大前研一先生在很多書(shū)籍中都有講述了。主要觀點(diǎn)是：要有邏輯性和非線性思維，這是做戰(zhàn)略咨詢的法寶。通常，咨詢公司給出的建議是觀點(diǎn)性質(zhì)的多，比如：降低成本，開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品線等等，這樣的建議沒(méi)有

9、操作性，也就是說(shuō)沒(méi)有實(shí)際的意義。最近碰到很多“推銷”定位的公司，打造一個(gè)獨(dú)特的定位是制勝的法寶，可是怎么才能打造出來(lái)，怎么才能保證定位是真正唯一制勝的關(guān)鍵呢？麥肯錫的戰(zhàn)略是可以執(zhí)行的，不僅僅是一個(gè)方案和觀念。所以說(shuō)，要用這樣的思考方法來(lái)解決問(wèn)題，而不是提出新的或制造新的問(wèn)題。普通銷售人員從這些“技術(shù)”中可以得到思維的鍛煉，形成解決問(wèn)題的有用思考方法。第四，能執(zhí)行執(zhí)行力取決于三個(gè)方面，一是要有清晰的目標(biāo)；二是要有明確的達(dá)到目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)和路徑；三是自身要有這個(gè)能力達(dá)到。只有具備了三個(gè)要素，你才能執(zhí)行好，也才能說(shuō)得上有執(zhí)行力。否則，一切只是想法或口號(hào)。年輕人最不缺的應(yīng)該是激情、勇氣和力氣，我最看不上的

10、人是只說(shuō)不做，做一點(diǎn)小事就攀比和討價(jià)還價(jià)，這樣做銷售沒(méi)有出息。吃苦精神，永遠(yuǎn)也不要拋棄，它是銷售的一部分，很重要的一部分。當(dāng)然了，“勤奮”是必不可少的。大凡取得成就的人，幾乎沒(méi)有誰(shuí)是輕松獲得的，常年累月都是清晨六點(diǎn)起床開(kāi)始一天的工作，晚上好要讀書(shū)、看報(bào)；韓國(guó)現(xiàn)任總統(tǒng)李明博，每天只睡4-5小事，他說(shuō)：他唯一的優(yōu)勢(shì)就是比別人勤奮。為老板“當(dāng)牛做馬”的銷售又怎么了，你為的不就是將來(lái)“不當(dāng)牛做馬”嗎？如果現(xiàn)在即開(kāi)始抱怨，也許只有在這種抱怨中過(guò)一生了。其實(shí)，那樣才是可悲的。做好了以上四點(diǎn)，就算你很“老實(shí)”又何妨呢？做不到這些，你就再“老奸巨猾”，欺上瞞下又怎能長(zhǎng)遠(yuǎn)？！不管怎樣，老實(shí)或狡詐，但最起碼的是：

11、不要對(duì)自己失去信心，也不要抱怨自己的過(guò)去，因?yàn)槟切┮呀?jīng)走遠(yuǎn)了，這一輩子你所怨天尤人的不滿也不會(huì)改變了；與其在唉聲嘆氣之中“消耗”下去，還不如昂首向前走，繼續(xù)去實(shí)現(xiàn)下一個(gè)銷售或人生的目標(biāo)，或許這才是“正道”。 免責(zé)聲明：本文僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，與鳳凰網(wǎng)無(wú)關(guān)。其原創(chuàng)性以及文中陳述文字和內(nèi)容未經(jīng)本站證實(shí)，對(duì)本文以及其中全部或者部分內(nèi)容、文字的真實(shí)性、完整性、及時(shí)性本站不作任何保證或承諾，請(qǐng)讀者僅作參考，并請(qǐng)自行核實(shí)相關(guān)內(nèi)容。1如何做好銷售?怎樣尋找客戶? 怎樣尋找客戶  尋找客戶工具主要通網(wǎng)絡(luò)、廣告雜志等來(lái)尋找客戶源、利用電話來(lái)聯(lián)絡(luò)感情、了解客戶真正的需求、建立信任、贏得訂單。  

12、;因?yàn)楣臼且噪娫掍N售為主、電話營(yíng)銷并不等于隨機(jī)地打出大量電話、所以它需要一定的策略和技巧。 1、 打電話時(shí)要注意什么 A：首先要足夠的自信心,相信自己有能力做好這件事,因?yàn)殇N售涉及到談判,有足夠的自信心才能做好自己的談判工作. B：打電話給客戶時(shí)要知道自己想做什么?準(zhǔn)備說(shuō)什么? C：打電話或接電話時(shí)首先要調(diào)節(jié)自己的心態(tài),不能太緊張. D：語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣、熱忱度、情緒狀態(tài)、感染力等等。 E：控制電話時(shí)間，簡(jiǎn)化你的對(duì)話內(nèi)容、保證談話效果及良好的效益。 其實(shí)在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中,你的聲音很重要,自信地想象自己可以掌控整個(gè)談話過(guò)程,聲音語(yǔ)調(diào)的模仿和控制非常重要,同時(shí)相信自己所推廣的產(chǎn)品和服務(wù)真

13、的可以幫助到自己的顧客。 2、何時(shí)做電話拜訪是最恰當(dāng)?shù)模? 沒(méi)有定式，沒(méi)有最恰當(dāng)，關(guān)鍵是看你的心情、你覺(jué)得什么時(shí)候恰當(dāng)就恰當(dāng)。 3、打電話之前作為銷售人員我們必須掌握產(chǎn)品知識(shí)。  當(dāng)然了解產(chǎn)品的性能參數(shù)和用途以及如何尋找客戶群都需要一定的過(guò)程。產(chǎn)品的知識(shí)明后天由廠家來(lái)直接培訓(xùn)及指導(dǎo)。 4、應(yīng)了解客戶性質(zhì)、資料 A：貿(mào)易型：經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目? B：生產(chǎn)型：生產(chǎn)產(chǎn)品？ 5、如何打好電話找對(duì)人：應(yīng)從決策者下手  但往往我們的銷售人員在電話行銷中遭受到前臺(tái)或不相干的人員阻攔而受到的挫折。接待人員總是擋在我們和決策者進(jìn)行實(shí)質(zhì)接觸的大門(mén)之外。這時(shí)候你就要根據(jù)對(duì)方的反映而隨機(jī)應(yīng)變。 (

14、電話行銷突破接待人員的6個(gè)策略) A：克服你的內(nèi)心障礙 不要覺(jué)得買(mǎi)方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯、要提醒自已我們產(chǎn)品質(zhì)量是一流的、價(jià)格最優(yōu)惠的、是在給客戶提供好的供貨渠道、好的服務(wù)。 B：注意你的語(yǔ)氣 好象是打給好朋友一樣： 你好!張先生在嗎？不要說(shuō)："我是XX"要說(shuō)出公司的名稱。 C：避免直接回答對(duì)方的盤(pán)問(wèn) 接電話的人通常會(huì)盤(pán)問(wèn)你三個(gè)問(wèn)題：你是誰(shuí)？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問(wèn)題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答： 我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說(shuō)。 D：使出怪招，迂回前進(jìn)；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽(tīng)起來(lái)就

15、象推銷員，要使出些怪招讓對(duì)方失去戒心。 例如： 對(duì)方："這是某某公司，您好！" 你："嗨！張先生在嗎？" 對(duì)方："請(qǐng)問(wèn)你是哪家公司？找他有什么事" 這時(shí)你很迷惑地說(shuō)："我也不知道，剛才我在接電話是他給我打了電話來(lái)、只留了電話號(hào)碼說(shuō)是要什么繼電器、所以我才打電話找她。 E：擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡難關(guān)。 "你跟陌生人講電話都是這樣的嗎？你老總交代你要這樣嗎？" "你幫我轉(zhuǎn)電話之前，還想知道關(guān)于我個(gè)人什么事 F：如果買(mǎi)方不在或是沒(méi)空、別把你的名字跟電話號(hào)碼留給

16、接電話的人。以后再打 因?yàn)榻与娫挼娜酥滥闶窃谕其N產(chǎn)品某種商品時(shí)他跟本不會(huì)給你傳達(dá)負(fù)責(zé)人員、而且下次你打時(shí)碰巧也是他接到、他就會(huì)直接找借口說(shuō)負(fù)責(zé)人不在。 6、找到負(fù)責(zé)人如何交談 (4點(diǎn)) 對(duì)自已打電話的目的說(shuō)清楚、一般只要用到這方面的客戶都會(huì)對(duì)你的話題感興趣、此時(shí)他們主要關(guān)心的就是價(jià)位和交貨期問(wèn)題 (報(bào)價(jià)時(shí)不輕易亂報(bào)、要通過(guò)電話交談了解對(duì)方公司的采購(gòu)情況后才給于口頭報(bào)價(jià)、比如、他們是否每個(gè)月都用、每次用量是多少、是否含稅價(jià)?，F(xiàn)在供應(yīng)商是誰(shuí)、跟我們有沒(méi)有竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)、等等)。 A：你打電話到對(duì)方，負(fù)責(zé)人一口拒絕了怎么辦？ (在你確認(rèn)他們公司在用時(shí))過(guò)一段時(shí)間再打，可能此時(shí)此刻他的心情不好，

17、也許下一次你打電話過(guò)去，不是上次的那個(gè)人接的。兩個(gè)人的態(tài)度就可能完全不同！ (實(shí)在不行告訴自己應(yīng)該打好下一個(gè)電話而不是在這一個(gè)讓自己感覺(jué)到挫折和失望的電話上待的太久！繼續(xù)聯(lián)系下一個(gè)客戶，下一個(gè)客戶會(huì)更好！) B：價(jià)格和交貨期問(wèn)題 我買(mǎi)的是3元、你為什么買(mǎi)5元、在你了解市場(chǎng)價(jià)的情況下 、自我發(fā)揮 C：用其它品牌、為什么要用你的品牌、你的價(jià)格又好么高 介紹產(chǎn)品的性能優(yōu)勢(shì)、(觸點(diǎn)動(dòng)作次數(shù))平時(shí)也要多收集其它品牌的一些相關(guān)資料。 D：電話銷售中,如何建立信任度？ 一般小中型公司都擔(dān)心會(huì)上當(dāng)受騙缺發(fā)安全感、一聽(tīng)說(shuō)是外地的、他可能會(huì)以借口說(shuō)太遠(yuǎn)了耽心交貨期問(wèn)題、要解決最好是多通電話，和對(duì)方溝通的

18、時(shí)候要表現(xiàn)出真誠(chéng)，發(fā)自內(nèi)心，特別重要的是要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，不要老是想自己要講什么. 7、做為一名銷售人員，要適時(shí)的做客戶的心理評(píng)估和換位的思考 站在客戶的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，將心比心，如果是自己，會(huì)接受嗎？ 8、電話的跟進(jìn) 拉近與客戶的關(guān)系，不一定每通電話都要談業(yè)務(wù)，先嘗試和對(duì)方做朋友，但切記的就是交朋友是要交心，要讓對(duì)方感覺(jué)到自己在關(guān)心對(duì)方而非在找好處。 9、作為一個(gè)銷售人員，如何做好工作時(shí)間以外的額外工作。 A：每和一個(gè)客戶完成一筆交易，自己做好整理記錄，并定期電話跟蹤，以便于了解客戶的下一個(gè)采購(gòu)計(jì)劃。 B：每一個(gè)員工要做好自己的周、月、季、年度總結(jié)和周、月、季、年度計(jì)劃，總結(jié)和計(jì)劃要按照自己的思路去

19、完成，不能求其應(yīng)付，濫竽充數(shù)。 出來(lái)工作也有些年頭了，再過(guò)幾年，不知不覺(jué)自己也就將到而立之年，想想自己從一個(gè)懵懂的校園男孩而慢慢磨練成一個(gè)所謂的職業(yè)經(jīng)理人，回首歲月如風(fēng)，往事似夢(mèng)，不經(jīng)意中又一年在指間輕輕地彈過(guò)，360多個(gè)日子里卻沒(méi)能彈出一個(gè)美麗的音符，匆匆走過(guò)人生的一程，靜靜回首時(shí)，思緒萬(wàn)千，斑斕的過(guò)往一如似水流年。有幾許感嘆，幾許滄桑，幾許無(wú)奈，交織在心中久久揮散不去 畢業(yè)等于失業(yè)我是一名性格相對(duì)比較內(nèi)向的人，不抽煙、不喝酒又不打牌，喜歡獨(dú)處，有著書(shū)生般的靜寂，雖然形影相吊，但是獨(dú)處亦可不受外界的干擾，思想可以天馬行空?；蚓幙椧环萘骼说那閼?，或冥想一幅漂泊的風(fēng)景。這些性格也許朋友們會(huì)感覺(jué)得

20、不太適合做市場(chǎng)做業(yè)務(wù)，記得當(dāng)時(shí)父母就對(duì)我說(shuō)，自己像一個(gè)書(shū)生，不太適合業(yè)務(wù)方面的鬧騰。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)，人們對(duì)業(yè)務(wù)人員的看法就像阿Q老人家“凡尼姑必與和尚私通”的觀念一樣，認(rèn)為凡是搞銷售業(yè)務(wù)的人必須會(huì)抽煙、喝酒、洗桑拿、打牌拉關(guān)系，否則趁早別干。而每個(gè)人都有自己的理想，青春年少愛(ài)追夢(mèng)，一心只想朝前飛。在我個(gè)人的心目中，也許是性格所志，總是很向往高級(jí)研發(fā)工程師或營(yíng)銷精英，而搞技術(shù)上的研發(fā)，自己完全是一個(gè)門(mén)外漢，沒(méi)有什么功底。沒(méi)有辦法，首先得為了生存，得為了離開(kāi)校園后不要在自己身上出現(xiàn)所謂：“畢業(yè)等于失業(yè)”，得為了不讓含辛茹苦的父母看著自己傷心，得為了不被鄰居們笑話，得為了年青人應(yīng)該有的夢(mèng)而奮斗著，所以就

21、義無(wú)反顧地或者說(shuō)是走投無(wú)路中加入了市場(chǎng)營(yíng)銷的行列。 懷揣夢(mèng)想 踏入社會(huì) 記得剛剛走入市場(chǎng)時(shí)，精力充沛，熱血沸騰，激情高揚(yáng)，可現(xiàn)實(shí)中總與自己的理想有著一段望而卻步的距離，感覺(jué)事情并沒(méi)有想想得那么容易，特別是剛從學(xué)校里出來(lái)的時(shí)候，面對(duì)外面異彩紛呈的世界，面對(duì)從來(lái)就沒(méi)有做過(guò)的業(yè)務(wù)，一切都感到那么的陌生和茫然。跑了許多天，一張訂單也沒(méi)有拿到，還受到了許多冷嘲熱諷，雖然公司領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有這么說(shuō)我們，可能是因?yàn)閼?yīng)屆畢業(yè)生雇傭費(fèi)用低廉吧。但是我自己當(dāng)時(shí)心中非常著急，有種欲哭無(wú)淚的感覺(jué)，因?yàn)樽约旱糜兴鳛椋陨淼糜悬c(diǎn)功夫，不能爛泥糊不上墻讓人看不起啊。再想到自己剛剛插入了社會(huì)，身份也一下子由學(xué)生變成了一名普通的打工

22、人。失去了父母的呵護(hù)與關(guān)愛(ài)；沒(méi)有了好友的和諧與祝福；沒(méi)有了熟悉的生活與環(huán)境。那些日子，回到宿舍，看著天花板，想想現(xiàn)實(shí)是多么殘酷無(wú)情，競(jìng)爭(zhēng)是何等激烈。在這支宏大的異鄉(xiāng)尋夢(mèng)的隊(duì)伍中，沒(méi)有實(shí)力是無(wú)法入腳的。茫茫人海人無(wú)數(shù)，到處都是人生的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在這南方的熱土中能尋找到一片能讓自己耕耘的生存的自由田地是何等的難，而要做一名出色的打工人，則難上加難！而自己是一個(gè)特別平凡的人，有著現(xiàn)在很多學(xué)生一樣的“不勤奮，好玩、城俯一般、辦事拖拉、性情懶惰”等不良成份的共性。當(dāng)時(shí)的環(huán)境下，我確實(shí)對(duì)自己能否干好這一行沒(méi)有一點(diǎn)信心，因?yàn)槲业耐聜兓旧隙际恰耙桓鶡熈陌胩欤湓挸尚值堋钡摹吧駳馊恕?，而我卻非常缺乏這種能耐

23、！ 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)做一個(gè)“很職業(yè)”的人 后來(lái)，是一位在IT行業(yè)的朋友，他見(jiàn)我天天精神低落，就天天給我鼓勵(lì)打氣，并與我分析每次在訪問(wèn)客戶時(shí)，針對(duì)主要問(wèn)題，找出失敗的原因出現(xiàn)在何處，而后教我如何去一步步給予解決。要我調(diào)整自己因?yàn)椴怀闊煛⒉缓染朴植淮蚺贫乱?jiàn)客戶的弱點(diǎn)，要慢慢培養(yǎng)自己成為一名非常“職業(yè)”的市場(chǎng)營(yíng)銷人員。所謂的一個(gè)人“很職業(yè)”，不在于自己是否滿腹經(jīng)綸，而在于自己認(rèn)真、規(guī)范、高效率地做好一件件小事：如果自己出差在外，哪怕再遲，也要完成當(dāng)天的出差報(bào)告；如果自己拜訪客戶，一定要認(rèn)真地填寫(xiě)每一個(gè)客戶資料；如果自己去做市場(chǎng)調(diào)查，一定要詳細(xì)地挖掘每一個(gè)市場(chǎng)數(shù)據(jù)；如果自己去組織客戶會(huì)議，自己也一定要精心準(zhǔn)

24、備每一頁(yè)的會(huì)議資料。特別是像我那樣剛剛從學(xué)校里出來(lái)的業(yè)務(wù)新人，自己總是習(xí)慣于掌握理論后夸夸其談；習(xí)慣了在象牙塔里呆久了而眼高手低；自己喜歡做有“臉面”的“大”事，而不愿意在“小事”上做實(shí).結(jié)果自己變得幼稚，膽怯，市場(chǎng)管理不成熟，自己變得不“很職業(yè)”，自己得不到客戶的信任。積累經(jīng)驗(yàn) 不斷學(xué)習(xí)現(xiàn)在想想真得非常感謝我的那位朋友（他現(xiàn)在也是一家大型公司的銷售總監(jiān)了），在以后工作中，我為了不暴露這一弱點(diǎn)，在銷售過(guò)程中自己從不在經(jīng)銷商處吃飯聊天，整天在市場(chǎng)上走訪，雖然很大程度上是躲避溝通，但是我努力搜集市場(chǎng)信息，認(rèn)認(rèn)真真的做好該做的事情，點(diǎn)點(diǎn)滴滴把市場(chǎng)基礎(chǔ)相關(guān)工作做實(shí)。晚上有空時(shí)就多多看書(shū)或上營(yíng)銷管理網(wǎng)站

25、，銷售與市場(chǎng)當(dāng)時(shí)是每期必讀，還按照書(shū)本上與自己相似的案例去模仿，運(yùn)用到自己的工作中，這種看書(shū)的習(xí)慣我保持了5年，并在5年的時(shí)間看完了500多本關(guān)于銷售的書(shū)，因?yàn)槁?tīng)過(guò)陳安之演講要多讀書(shū)，當(dāng)時(shí)也看了很多其他的書(shū)，如哲學(xué)、政治、文學(xué)、經(jīng)濟(jì)、自然、美學(xué)等等什么都看。抽空我還參加一些講座、聚會(huì)等，就像一個(gè)準(zhǔn)備過(guò)冬口糧的老鼠，暗下決心，籌備實(shí)力，希望自己有朝一日能實(shí)現(xiàn)心中的夢(mèng)。有空就是多看書(shū)，不管什么書(shū)拿到手都可以看。有空就與人談話，不管什么人在一起都可以聊聊。吸之精華，去之糟粕。也只有這樣才能拓展我的知識(shí)面，訓(xùn)練我的口才。不過(guò)，現(xiàn)在想想雖然讀了500多本市場(chǎng)營(yíng)銷方面的書(shū)，但也只有5本讓我真正的懂的了市場(chǎng)

26、真諦，工作實(shí)戰(zhàn)中的“廣告戰(zhàn)役”、“價(jià)格戰(zhàn)役”“人海戰(zhàn)役”也只有人海戰(zhàn)役讓我懂的了市場(chǎng)，市場(chǎng)是靠人員做出來(lái)的，需要站在客戶的角度用心去思考去付出。就這樣，慢慢地隨著時(shí)間久了，我也與客戶結(jié)下了深厚的感情，得到了客戶的尊重，并于當(dāng)年在客戶的全力配合下，年終結(jié)算時(shí)，我的市場(chǎng)綜合質(zhì)態(tài)與銷售業(yè)績(jī)均在公司三十個(gè)位業(yè)務(wù)人員中名列前茅。 換位思考 分析客戶需求其實(shí)，自己當(dāng)時(shí)不抽煙、不喝酒又不打牌，不擅長(zhǎng)處理人事關(guān)系，溝通也不是很強(qiáng)時(shí)，自己也有著一個(gè)與別人不一樣的特征，就是做得多說(shuō)得少，不會(huì)與客戶達(dá)成過(guò)分的親密關(guān)系，因不喜歡應(yīng)酬，也很少在客戶處吃飯、喝酒，工作做得多一些，也為客戶真正解決了不少實(shí)際問(wèn)題，雖然看起來(lái)

27、沒(méi)有那種頭腦靈活的銷售人員與客戶的關(guān)系融洽，但客戶心里是非常尊重自己的。因?yàn)閷?duì)于客戶來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵是我自己能否使他賺錢(qián)，而不是能說(shuō)多少漂亮話。當(dāng)然，我這么講并不是說(shuō)不要溝通技巧，而是作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，必須懂得客戶的真正需求是什么，決不能只是一味地施展所謂的銷售技巧而忘了根本。這個(gè)世界上并沒(méi)有多少弱智，每個(gè)人的智商幾乎差不多，技巧的效用只是暫時(shí)的，而只有誠(chéng)心幫助客戶才是長(zhǎng)久的。 然而頭腦靈活，能說(shuō)會(huì)道的那些業(yè)務(wù)人員因?yàn)樾睦砩峡傆X(jué)得自己有溝通能力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，在進(jìn)行銷售工作時(shí)往往容易忽視客戶的利益，總是站在自己有角度去強(qiáng)求客戶，遇到具體交涉時(shí)由于表達(dá)能力強(qiáng)，吹得天花亂墜，華麗詞燥道出來(lái)是源源不斷，轟

28、得客戶頭昏腦脹，不得不認(rèn)可其說(shuō)法，一時(shí)沖動(dòng)便達(dá)成了交易。但雖然交易達(dá)成了，客戶回去仔細(xì)一想，卻感覺(jué)吃了虧，結(jié)果可想而知，必然為日后的合作埋下陰影。當(dāng)然，這里并不是一棒子打死，說(shuō)頭腦靈活、能說(shuō)會(huì)道的業(yè)務(wù)員都這樣，只是普遍容易犯過(guò)分利用小聰明、只顧自己利益不顧客戶利益的錯(cuò)誤，導(dǎo)致了許多合作隱患。 另外我心中也非常清楚，那些自認(rèn)為溝通能力強(qiáng)的這類業(yè)務(wù)人員，最大的一個(gè)癖病就是善于發(fā)展與客戶的私人關(guān)系，他們常常一起吃飯一起喝酒甚至一起卡拉OK，使客戶頻頻花錢(qián)，還自以為是自己能力強(qiáng)的一種體現(xiàn)，常常會(huì)吹噓“客戶與我關(guān)系多好??！”。其實(shí)客戶請(qǐng)他吃飯喝酒并不是與他們的關(guān)系好，而是有所求或有所想，吃完了客戶是要算賬的。拿人家的手短，吃人家的嘴軟，由于關(guān)系過(guò)于密切，一旦遇到催款以及實(shí)施公司相關(guān)政策時(shí)就無(wú)法理直氣壯地進(jìn)行，且客戶雖然表面上打哈哈，稱兄道弟，其實(shí)在心里是非常鄙視這類業(yè)務(wù)人員的，這也就是為什么這類業(yè)務(wù)人員一開(kāi)始銷售質(zhì)態(tài)較好，如能說(shuō)會(huì)道，討客戶歡心等，但是時(shí)間久了往往容易出問(wèn)題。 強(qiáng)化和提升能力 相信自己 往事點(diǎn)點(diǎn)滴滴清晰如昨，在外出差飄泊的那一份迷茫如秋日的細(xì)雨，帶著幾許凄涼在心中描繪出深深淺淺的記憶，流浪的足跡踩不出印記，雖然經(jīng)過(guò)5年的磨練自己現(xiàn)在依然是一個(gè)職業(yè)者的角色，但如水如酒的歲月，走在異地他鄉(xiāng)的人生路上總是風(fēng)雨兼程，有多少的無(wú)奈和牽