普通汽車銷售人員管理手冊

1、制度文件編制日期目錄銷售人員管理制度二 .銷售費(fèi)用管理制度三.銷售人員考評激勵方法四.銷售獎金計(jì)算方法五銷售人員儀容規(guī)范六銷售人員出差管理制度七.業(yè)務(wù)指導(dǎo)八.業(yè)務(wù)表單使用規(guī)定附件 普通汽車服務(wù)公司銷售人員業(yè)務(wù)表單 銷售人員管理制度1、業(yè)務(wù)員的職責(zé)范圍1.1開發(fā)客戶（主要從事汽配零售業(yè)務(wù)的中小型經(jīng)銷商），洽談業(yè)務(wù)。1.2負(fù)責(zé)客戶及項(xiàng)目的跟蹤、服務(wù)工作。1.3負(fù)責(zé)訂單的整個(gè)流程。1.4協(xié)助回籠銷售金額。1.5對新人的專業(yè)知識及銷售技巧的培訓(xùn)。1.6負(fù)責(zé)簡單的技術(shù)咨詢及向公司總部提出技術(shù)咨詢需求。1.7根據(jù)公司要求定期向 DC公司總部的相關(guān)部門提交工作計(jì)劃、工作總結(jié)。2、銷售人員必須嚴(yán)格遵守本公司的

2、各項(xiàng)規(guī)章制度；銷售人員在工作過程中不得損壞公司名譽(yù)3、銷售人員必須在銷售政策允許范圍內(nèi)進(jìn)行一切經(jīng)營活動；1.1銷售人員必須在所規(guī)定的銷售地區(qū)內(nèi)進(jìn)行經(jīng)營活動，未經(jīng)主管許可，不得超越所管轄地 區(qū)；1.2嚴(yán)格執(zhí)行同地區(qū)報(bào)價(jià)統(tǒng)一原則，按規(guī)定報(bào)價(jià)，嚴(yán)禁竄貨、互相壓價(jià)等現(xiàn)象，遇特殊情況 必須及時(shí)報(bào)上級主管審批；4、銷售人員需按時(shí)制訂三月滾動銷售計(jì)劃或承攬工程計(jì)劃，經(jīng)銷商開發(fā)計(jì)劃，回款計(jì)劃，費(fèi)用 預(yù)算等；5、采取有效措施推銷產(chǎn)品，開辟銷售網(wǎng)點(diǎn)，確保完成銷售計(jì)劃；6、開展全方位服務(wù)，對產(chǎn)品質(zhì)量、工程質(zhì)量和客戶要求等及時(shí)反饋；7、堅(jiān)持現(xiàn)款現(xiàn)貨原則，如遇特殊情況申報(bào)上級主管，審批后方可發(fā)貨；8、不得利用職務(wù)之便參

3、與同類產(chǎn)品銷售；9、銷售人員應(yīng)按時(shí)參加每周的銷售例會，并在例會前完成上周工作總結(jié)、下周工作計(jì)劃，積極 交流銷售經(jīng)驗(yàn)。銷售費(fèi)用管理制度1、市內(nèi)交通費(fèi)銷售經(jīng)理：實(shí)報(bào)實(shí)銷業(yè)務(wù)主管：150元/月業(yè)務(wù)員：100元/月2、長途交通費(fèi)交通工具：火車一一按硬/軟座標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷，連續(xù)旅行時(shí)間8小時(shí)以上可以乘坐硬/軟臥，給予報(bào)銷 飛機(jī)一一經(jīng)總經(jīng)理或以上主管批準(zhǔn)，報(bào)銷經(jīng)濟(jì)艙機(jī)票輪船一一按二等艙或三等艙標(biāo)準(zhǔn)實(shí)報(bào)實(shí)銷交通工具標(biāo)準(zhǔn)遵照下表執(zhí)行，特殊情況下需要超標(biāo)乘坐交通工具，需經(jīng)主管上級批準(zhǔn); 員工隨領(lǐng)導(dǎo)出差，可乘坐同等交通工具；飛機(jī)火車汽車輪船總經(jīng)理公務(wù)艙或經(jīng)濟(jì)艙可以乘坐軟席或硬席實(shí)報(bào)實(shí)銷可以乘坐一等 艙或二等艙銷售部經(jīng)理

4、經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)可 以乘坐經(jīng)濟(jì)艙硬席實(shí)報(bào)實(shí)銷可以乘坐二等 艙或三等艙銷售主管經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)可 以乘坐經(jīng)濟(jì)艙硬席實(shí)報(bào)實(shí)銷可以乘坐二等 艙或三等艙銷售業(yè)務(wù)員經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)可 以乘坐經(jīng)濟(jì)艙硬席實(shí)報(bào)實(shí)銷乘坐三等艙3、業(yè)務(wù)招待費(fèi)總經(jīng)理：銷售部經(jīng)理：*元/月；DC主管：業(yè)務(wù)員：向主管申請招待費(fèi)，從主管業(yè)務(wù)招待費(fèi)中扣除4、禮品費(fèi)銷售部經(jīng)理：6000元/年，由總經(jīng)理審核報(bào)銷5、手機(jī)費(fèi)銷售經(jīng)理：1,200元/月；銷售主管：500元/月；業(yè)務(wù)員：300元/月；在額度內(nèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷，不足部分不予補(bǔ)貼6、辦公費(fèi)用1、 電話費(fèi)：遵照公司規(guī)定執(zhí)行，嚴(yán)禁使用公司電話聯(lián)系私人事務(wù)；長途電話應(yīng)使用IP卡；話費(fèi)超 額時(shí)由主管經(jīng)理負(fù)責(zé)追究原因

5、，若超支是因?yàn)閭€(gè)人原因造成，應(yīng)追究相關(guān)責(zé)任人責(zé)任。公司總部每月辦公電話額度為 800元，D（每月辦公電話費(fèi)額度為 400元。2、辦公用品：辦公用品按公司規(guī)定領(lǐng)用，外地辦公用品采購必須經(jīng)主管批準(zhǔn)。本部辦公用品每月額度為100元，派駐網(wǎng)點(diǎn)辦公用品每月額度為50元。銷售人員考評激勵方法 參見KPI考核方案銷售獎金計(jì)算方法1、銷售提成點(diǎn)數(shù)為x點(diǎn)2、 總提成點(diǎn)數(shù)的1/3由DC主管分配、1/3由銷售經(jīng)理掌握、1/3由總經(jīng)理掌握；由DC主管和銷售經(jīng) 理根據(jù)下屬業(yè)務(wù)人員實(shí)際銷售業(yè)績和計(jì)劃完成情況制訂發(fā)放方案，由公司財(cái)務(wù)統(tǒng)一發(fā)放；總經(jīng)理掌握部分根據(jù)業(yè)務(wù)人員、銷售行政、業(yè)務(wù)助理、銷售經(jīng)理、主管實(shí)際表現(xiàn)以及計(jì)劃完成

6、情況制訂發(fā)放方案，由公司財(cái)務(wù)統(tǒng)一發(fā)放。3、 獎金發(fā)放原則：主管及部門經(jīng)理掌握的2/3部分，在計(jì)劃達(dá)成率低于 50%寸延遲發(fā)放，計(jì)劃達(dá)成率超過50%寸，按照實(shí)際達(dá)成率乘于當(dāng)月實(shí)際回款額計(jì)算獎金，下月15日以前發(fā)放其中的50%年終根據(jù)實(shí)際達(dá)成率乘于實(shí)際回款額計(jì)算獎金，扣除已發(fā)部分在下年1月15日以前發(fā)放；總經(jīng)理掌握的部分每季度根據(jù)實(shí)際銷售業(yè)績、工作表現(xiàn)在季末按季發(fā)放4、本規(guī)定中的銷售額系指稅后的金額，所有銷售額計(jì)算須是貨款已回籠部分5、特殊價(jià)格銷售產(chǎn)品不計(jì)算獎金，但可計(jì)入銷售任務(wù)6、 月結(jié)賬日期為：上月26日至本月25日；年結(jié)賬日期為：當(dāng)年1月1日至12月31日；所有獎金發(fā)放 日為下月15日以前7

7、、本規(guī)定為2003年試行草案，公司將根據(jù)實(shí)際情況予以修訂，修訂以前按照本規(guī)定執(zhí)行銷售人員儀容規(guī)范1、員工需留得體的發(fā)型，男員工禁止蓄長發(fā)、光頭；女員工禁止留過短的發(fā)型及造型過于復(fù)雜的 發(fā)型；2、男員工應(yīng)將胡須清理干凈或完全刮去，下巴不得留胡須；3、女員工化妝不得過濃；4、 男員工工作時(shí)間必須穿淺色襯衣，襯衫上可以有條紋但不得出現(xiàn)任何其他圖案，系純色或有簡單花紋的領(lǐng)帶；襯衫和領(lǐng)帶的基色必須沉穩(wěn)，不能過分鮮艷；襯衫外可以穿夾克衫或公司統(tǒng)一的工作服；公司建議工作時(shí)穿正規(guī)西服；夏天可以穿著短袖襯衣，但必須系領(lǐng)帶；5、男員工工作時(shí)間必須穿與上衣（西服或夾克）顏色協(xié)調(diào)的西褲，不得穿著短褲；西褲長度必須 蓋

8、住襪子和皮鞋上部，下著深色襪子、皮鞋；6、任何時(shí)候不得穿著運(yùn)動服進(jìn)入公司辦公區(qū)域（辦公室和營業(yè)場所）7、任何時(shí)候不得穿著皮質(zhì)（包括仿皮質(zhì)）服裝進(jìn)入公司辦公區(qū)域（辦公室和營業(yè)場所）8、 女員工工作時(shí)間應(yīng)穿著職業(yè)裝，可以著西褲或裙擺低于膝蓋的裙子，下著黑色或其它素雅顏色的皮鞋；禁止穿著網(wǎng)格絲襪或顏色鮮艷的襪子，不建議穿牛仔褲；9、 會見客戶時(shí)，建議穿著正式西服或職業(yè)套裝（女員工）；10、所有服裝應(yīng)保持整潔，穿著方式得體而且符合規(guī)范；11、 工作時(shí)間不得在可以被直接看到的位置佩戴超過2件（套）首飾；12、周一至周四必須嚴(yán)格執(zhí)行以上規(guī)定，周五允許穿得體的休閑裝。銷售人員出差管理制度1、出差申請1.1

9、銷售人員出差應(yīng)填寫出差計(jì)劃申請，上交或傳真給主管經(jīng)理批準(zhǔn)；1.2 不能及時(shí)填寫出差計(jì)劃申請或未得到書面批準(zhǔn)的，出差回來后應(yīng)補(bǔ)填并交主管經(jīng)理 簽字，沒有經(jīng)理簽字的，出差費(fèi)用（包括長途交通費(fèi)）不予報(bào)銷。2、出差匯報(bào)1.1 出差人員回來后應(yīng)匯報(bào)出差計(jì)劃完成情況，給出未完成工作計(jì)劃的原因1.2 出差人員應(yīng)向市場部提交出差過程中得到的市場信息，并報(bào)銷售內(nèi)勤備案3、出差費(fèi)用報(bào)銷1.1 出差人員主管經(jīng)理根據(jù)出差計(jì)劃申請審核費(fèi)用是否合理，是否在允許范圍內(nèi)；1.2 出差人員將主管經(jīng)理簽字認(rèn)可的出差計(jì)劃申請復(fù)印件及報(bào)銷票據(jù)交財(cái)務(wù)部待報(bào)；1.3 財(cái)務(wù)部確認(rèn)票據(jù)真實(shí)后予以報(bào)銷1.4 報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)參見銷售費(fèi)用管理制度4、出

10、差費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)1.1 異地市內(nèi)交通費(fèi)部門經(jīng)理及以上層級：實(shí)報(bào)實(shí)銷職員（包括主管）：普通地區(qū)10元/天，北京、上海、深圳三城市 20元/天；超過部分不予報(bào)銷1.2 長途交通費(fèi)交通工具標(biāo)準(zhǔn)遵照下表執(zhí)行，特殊情況下需要超標(biāo)乘坐交通工具，需經(jīng)主管上級批準(zhǔn); 員工隨領(lǐng)導(dǎo)出差，可乘坐同等交通工具；飛機(jī)火車汽車輪船總經(jīng)理、付總經(jīng)理、總公務(wù)艙或經(jīng)濟(jì)艙軟席實(shí)報(bào)實(shí)銷可以乘坐一等艙監(jiān)或二等艙總經(jīng)理助理、部門經(jīng)理經(jīng)濟(jì)艙軟席實(shí)報(bào)實(shí)銷可以乘坐二等艙 或三等艙職員經(jīng)部門經(jīng)理批準(zhǔn)可 乘坐經(jīng)濟(jì)艙硬席實(shí)報(bào)實(shí)銷三等艙注：火車一一按硬/軟座標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷，連續(xù)旅行時(shí)間8小時(shí)以上可以乘坐硬/軟臥，給予報(bào)銷總經(jīng)理:住宿標(biāo)準(zhǔn)400元/天，差旅津貼1

11、00元/天部門經(jīng)理:住宿標(biāo)準(zhǔn)300元/天，差旅津貼 50元/天主管:住宿標(biāo)準(zhǔn)200元/天，差旅津貼 30元/天職員:住宿標(biāo)準(zhǔn)120元/天，差旅津貼 20元/天1.3 差旅費(fèi)用1.4手機(jī)漫游補(bǔ)貼5元/天予以補(bǔ)貼;部門經(jīng)理及以上層級：不予異地通訊補(bǔ)貼;職員：當(dāng)月未超過可報(bào)銷額度的，不予補(bǔ)貼；超過部分按業(yè)務(wù)指導(dǎo)（一）市場調(diào)查、信息收集、資料分析 最初的銷售訊息主要來源于以下三方面：1）客戶的主動查詢： 客戶的主動查詢的原因或者為以前雙方曾有過生產(chǎn)往來或接觸，或是客戶 在媒體方面得知本公司及產(chǎn)品的情況，或?yàn)檎褂[會、演示會或知情人士介紹得知。在營業(yè)推 廣中，先由客戶的主動查詢到最后達(dá)成合同的這種形式是公

12、司生意來源的重要組成部分之一， 是一 -種被動接單。2）關(guān)系人的介紹： 在很多的情形下生意達(dá)成是通過關(guān)系人、關(guān)系機(jī)構(gòu)、知情人士介紹。我方人 員主動與對方聯(lián)絡(luò)后達(dá)成單的這種生意是公司生意的重要組成部分，但也不是最主要的生意 來源。這種生意來源為當(dāng)然性、可預(yù)測性、可控制性要強(qiáng)于第一種，但不穩(wěn)定性因素依然很 高，主動性不是。所以也不能作為日常營業(yè)運(yùn)作的基礎(chǔ)工作。3）業(yè)務(wù)人員有計(jì)劃地調(diào)查：此項(xiàng)工作亦稱為基礎(chǔ)工作，是正規(guī)運(yùn)作的公司的業(yè)務(wù)人員有計(jì)劃地調(diào)查上的主動推銷。任何一家以工業(yè)產(chǎn)品為主線業(yè)務(wù)公司的主要營銷渠道和營銷方法必須是可計(jì)劃的、可操作的、可控制的，也必須是主動性強(qiáng)的。業(yè)務(wù)人員主動推銷工作是由市場

13、調(diào) 查、信息收集與資料分析開始的。作為一家大企業(yè)集團(tuán)的萬向是在通過發(fā)展委托特許經(jīng)銷商 進(jìn)行的。市場調(diào)查：在某一特定的市場區(qū)域內(nèi)（按地理區(qū)域劃分）業(yè)務(wù)人員通過對當(dāng)?shù)仄淞闶鄣甑陌菰L， 可以對本區(qū)域的汽配市場有一個(gè)初步的了解。其主要內(nèi)容是對消費(fèi)習(xí)慣、品牌偏好、要求的服務(wù) 等作一個(gè)初步了解。通過市場調(diào)查與信息的收集，下一步需對大量的資料進(jìn)行分析工作；只有在正確分析資料的 前提下，銷售的跟進(jìn)才是有目的的，有計(jì)劃的。（二）登門拜訪、判斷機(jī)會、建立項(xiàng)目卡、物色決策人根據(jù)上述分析的資料立定項(xiàng)目跟蹤計(jì)劃表，安排具體項(xiàng)目跟蹤。在拜訪之前需以電話或傳真 形式和欲拜訪人員進(jìn)行聯(lián)絡(luò)，介紹公司及產(chǎn)品是否可能應(yīng)用，引起對

14、方的興趣并約定拜訪時(shí)間， 備齊資料，按約定時(shí)間上門拜訪。雙方的第一次正式接觸是相當(dāng)重要的，要慎重其事。拜訪過程中除向客戶介紹情況外，亦需 向客戶進(jìn)一步了解情況，適時(shí)向客戶推薦公司產(chǎn)品，并給客戶展示相關(guān)產(chǎn)品的名錄及圖片，以增 強(qiáng)對客戶的說服力。了解情況后，業(yè)務(wù)人員應(yīng)迅速作出判斷，該項(xiàng)目是繼續(xù)跟進(jìn)，轉(zhuǎn)換跟進(jìn)角度， 還是滯后跟進(jìn)或放棄，并建立項(xiàng)目跟蹤卡，同時(shí)看準(zhǔn)客戶的決策人。（三）產(chǎn)品介紹、計(jì)劃到訪、推薦關(guān)系業(yè)務(wù)人員應(yīng)盡快圍繞決策人物進(jìn)行推廣工作，有必要可以派公司主管或更高一級的經(jīng)理進(jìn)行拜訪并建立關(guān)系，介紹產(chǎn)品，詳細(xì)講解等。項(xiàng)目跟進(jìn)到此階段，所面臨的最大問題是如何將工作深入的問題。按正規(guī)的途徑當(dāng)然是

15、非常 重要的，但如果在這其中有強(qiáng)有力的人物作穿針引線，則更易進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段。這一環(huán)節(jié)中推薦 關(guān)系亦稱為中介關(guān)系，是在一個(gè)項(xiàng)目中具有舉足輕重的作用。（四）訪問安排、公關(guān)活動、落實(shí)方向 此程序是談判已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)相當(dāng)正式的程度，在我們的項(xiàng)目跟進(jìn)表中，該項(xiàng)目的下一步工作是邀請對方核心人物來我司或供應(yīng)商工廠參觀，至此該項(xiàng)目又進(jìn)入了一個(gè)關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。下一 步可進(jìn)展一些較為實(shí)質(zhì)程序了。初級業(yè)務(wù)人員的工作暫告一段落。此項(xiàng)目的跟蹤是成功的。（五）起草合同 對于合同的起草最重要的是付款方式及交貨日期、運(yùn)輸、保險(xiǎn)，確定方案后根據(jù)所需量作出各品牌、型號的細(xì)分單，經(jīng)雙方協(xié)商在合同修訂后的文本上雙方簽字蓋章，項(xiàng)目跟蹤的

16、全過程結(jié) 束，下面要作的是合同的執(zhí)行。（六）收取訂金，組織產(chǎn)品、全款到帳、方可發(fā)貨 按公司規(guī)定，任何銷售，不論大小，必須全款到帳后方可安排發(fā)貨（個(gè)別有將余款在貨到后 貨款兩清）。為便結(jié)算，應(yīng)向客戶收取至少 10 萬元的保證金，收到簽約及保證金后，由銷售部門 下單交與配送部門。配送部及財(cái)務(wù)審核后，如訂單金額在保證金范圍內(nèi)，將合同文本、匯款單及 訂貨單明細(xì)一并交至配送部門，由該部門協(xié)調(diào)安排出倉、發(fā)貨、運(yùn)輸，并將運(yùn)輸單傳真或?qū)⒃?寄至客戶手中。（七）技術(shù)指導(dǎo)、記錄存檔 客戶按合同條約付款給我司是義務(wù)，而客戶要求我們按時(shí)、按量收貨是對方的權(quán)利，故雙方必須嚴(yán)格按合同執(zhí)行，必須遵守合同的所有條款。其它與

17、銷售人員相關(guān)的管理制度（參見普通汽車服務(wù)公司制度匯編 ）1、員工入職和工作調(diào)動規(guī)定2、員工紀(jì)律與考勤制度3、宿舍和飯?zhí)霉芾硪?guī)定4、差旅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及報(bào)銷程序5、業(yè)務(wù)接待費(fèi)和通訊費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及報(bào)銷程序6、訂貨流程：請參見流程文檔訂單處理流程 業(yè)務(wù)表單使用規(guī)定1、 銷售人員必須按時(shí)認(rèn)真填寫并上交各種業(yè)務(wù)表單；2、 表單內(nèi)容與實(shí)際情況必須一致，違者公司將處以最高致開除的處分；3、出差情況下，應(yīng)盡可能采用傳真方式將表單發(fā)回；4、無法按時(shí)交回表單時(shí)，應(yīng)電話取得上級主管的同意，并盡快補(bǔ)上；第 5 頁 共 16 頁附件：普通汽車服務(wù)公司銷售人員業(yè)務(wù)表單 業(yè)務(wù)員（）月工作計(jì)劃填報(bào)日期：年 月 日編號:一、本月主要工作計(jì)劃

18、（內(nèi)容 /結(jié)果）二、本月一般工作計(jì)劃（內(nèi)容 /結(jié)果）三、月工作進(jìn)度計(jì)劃工作內(nèi)容/進(jìn)度備注12345678910四、意見/建議填表人：部門：審核人:、本月主要工作總結(jié)（內(nèi)容/結(jié)果）1未完成基本完成完成2未完成基本完成完成3未完成基本完成完成4未完成基本完成完成5未完成基本完成完成6未完成基本完成完成二、本月一般工作總結(jié)（內(nèi)容 /結(jié)果）1未完成基本完成完成2未完成基本完成完成3未完成基本完成完成4未完成基本完成完成5未完成基本完成完成6未完成基本完成完成7未完成基本完成完成三、本月工作結(jié)果與計(jì)劃的比較與分析四、意見/建議填表人：部門：審核人:一、本周主要工作計(jì)劃（內(nèi)容 /結(jié)果）二、本周一般工作計(jì)劃

19、（內(nèi)容 /結(jié)果）三、具體業(yè)務(wù)周行程安排星期一星期二星期三星期四星期五星期六四、意見/建議填表人：部門：審核人:一、本周主要工作總結(jié)（內(nèi)容 /結(jié)果）1 未完成基本完成完成2 未完成基本完成完成3 未完成基本完成完成4 未完成基本完成完成5 未完成基本完成完成6 未完成基本完成完成二、本周一般工作計(jì)劃（內(nèi)容 /結(jié)果）1 未完成基本完成完成2 未完成基本完成完成3 未完成基本完成完成4 未完成基本完成完成5 未完成基本完成完成6 未完成基本完成完成三、本周項(xiàng)目跟進(jìn)情況匯總項(xiàng)目編號項(xiàng)目名稱聯(lián)絡(luò)人工作進(jìn)展?fàn)顩r下周計(jì)劃四、意見/建議填表人：部門：審核人：注：下一步計(jì)劃指下列幾個(gè)跟進(jìn)階段之一（拜訪、報(bào)價(jià)、參觀、公關(guān)、方案、簽約）（）月重點(diǎn)項(xiàng)目（客戶）跟蹤（拜訪）計(jì)劃序號項(xiàng)目（客戶）名稱跟蹤（拜訪）項(xiàng)目（客戶）之目的跟蹤（