商務(wù)談判技巧

1、12016/1/19商務(wù)談判技巧2談判是交易的前奏曲。談判是交易的前奏曲。談判跟談判跟下棋一樣下棋一樣，大家，大家都知道相同的下棋的技巧都知道相同的下棋的技巧, ,但是結(jié)果就是有但是結(jié)果就是有輸跟贏輸跟贏, ,輸贏關(guān)鍵在于誰(shuí)不先犯錯(cuò)輸贏關(guān)鍵在于誰(shuí)不先犯錯(cuò)。談判成功七要素1）充分的準(zhǔn)備2）誠(chéng)信的態(tài)度3）自信的心態(tài)4）嫻熟的技巧5）有效的資源及時(shí)間6）對(duì)合作的認(rèn)真、尊重7）達(dá)到目的的執(zhí)著3手勢(shì)如果手勢(shì)很多，表示能接納對(duì)方的意見(jiàn)，手勢(shì)很少則表示不接受對(duì)方的意見(jiàn)，或者是對(duì)對(duì)方所談的話題不感興趣；手勢(shì)也可看出你支配或服從的程度，支配欲強(qiáng)的人手勢(shì)多直接向外、指著對(duì)方，反之，服從性強(qiáng)的人手勢(shì)多半是輕輕碰觸自

2、己,也常聳聳肩。一姿姿態(tài)態(tài)常見(jiàn)談判姿勢(shì)與含義表含義肢體動(dòng)作開(kāi)放/真誠(chéng)攤開(kāi)雙手，更靠近，打開(kāi)大衣鈕扣：脫掉大衣，放在椅子邊上。評(píng)價(jià)抬著頭，手碰到臉頰，身體前傾，手托下巴。冷淡無(wú)精打采，很少的眼睛接觸，嘴唇松弛，視而不見(jiàn)，眼神不集中。拒絕兩臂兩腿交叉，身體后縮，環(huán)顧左右，觸摸式揉鼻子。挫折緊握雙手，揉頸背，在空中揮拳。緊張瞇著眼睛，嘴唇蠕動(dòng)，嘴巴微微張開(kāi)，來(lái)回走動(dòng)，抖動(dòng)手指，擺弄東西。自己緊握自己的手,頭歪一邊，用手托住頭。防御身體僵硬，雙臂雙腿緊緊交叉，很少或沒(méi)有眼睛接觸，拳頭緊握，嘴唇縮攏。自信自豪的、挺直的身姿，持續(xù)的眼睛接觸，手伸直，雙手合起抱著頭放在頭后，下巴抬起，含蓄地微笑。一姿姿態(tài)態(tài)

3、微笑微笑能充分體現(xiàn)一個(gè)人的熱情、修養(yǎng)和魅力。在面對(duì)客戶、賓客及同仁時(shí)，要養(yǎng)成微笑的好習(xí)慣。一姿姿態(tài)態(tài)不堅(jiān)定的不堅(jiān)定的堅(jiān)定的堅(jiān)定的挑釁的挑釁的聲音太輕音量適中超音量常停頓講話平和講話很快用問(wèn)句用敘述句用驚嘆句聲音一姿姿態(tài)態(tài)知己知彼在談判準(zhǔn)備過(guò)程中，談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。自身分析主要是通過(guò)對(duì)擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況，對(duì)手所在國(guó)(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等。一準(zhǔn)備選擇高素質(zhì)的談判人員談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識(shí)、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的

4、知識(shí)和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài)。擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識(shí)結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性，在解決各種專業(yè)問(wèn)題時(shí)能駕輕就熟，減輕了主談人員的壓力。一準(zhǔn)備談判計(jì)劃書的擬定主要內(nèi)容有：1、確定談判目標(biāo)：談判前，先列出自己的談判目標(biāo)，考慮對(duì)方可能關(guān)心的，按優(yōu)先級(jí)分出來(lái)，再列出一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目標(biāo)，考慮對(duì)方可能關(guān)心的內(nèi)容。2、時(shí)間的安排：如果時(shí)間安排得很倉(cāng)促,很難沉靜地在談判中實(shí)施各種策略;如果時(shí)間安排得很拖延，會(huì)耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力。3、談判地點(diǎn)的安排等：談判地點(diǎn)的選擇，往往涉及談判的環(huán)境心理回素問(wèn)題，有利的談判場(chǎng)所能增加自己的談判力量。一準(zhǔn)備談的技巧談判當(dāng)然離不開(kāi)“談

5、”，在商務(wù)談判中，“談”貫穿談判的全過(guò)程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn),但是語(yǔ)氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。二技巧聽(tīng)的技巧在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū)，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí)，總是在不停的說(shuō)，總想把對(duì)方的話壓下去，灌輸給對(duì)方自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng)，其實(shí)不然，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽(tīng)可以從對(duì)方的話語(yǔ)話語(yǔ)中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖，甚至是破綻。鼓勵(lì)類技巧：這是鼓勵(lì)對(duì)方講下去，表示很欣賞他講話的一類技巧，如在聽(tīng)的過(guò)程中，運(yùn)用插入“請(qǐng)繼續(xù)吧”,“后來(lái)怎么樣呢”，“我當(dāng)時(shí)也有同感”，而且一定要注視對(duì)方的眼睛

6、，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會(huì)使人感覺(jué)不受尊重國(guó)。面部表情也應(yīng)隨著對(duì)方的談話內(nèi)容而有相應(yīng)的自然變化。引導(dǎo)類技巧:引導(dǎo)類技巧就是在聽(tīng)的過(guò)程中適當(dāng)提出一些恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題，誘使對(duì)方說(shuō)出他的全部想法。比如：“你能再談?wù)剢?？”，“關(guān)于方面您的看法是什么？”，“假如我們您們會(huì)怎么樣呢？等等，配合對(duì)方語(yǔ)氣，提出自己的意見(jiàn)。二技巧 望，就是觀色：察言觀色、由表及里。三要素：服飾、舉止、神色。能判斷出談判者的一些性格特征。 聞，就是察言：聞?wù)Z速能夠辨別性格。沉穩(wěn)的人語(yǔ)調(diào)低緩而有力，表達(dá)少有重復(fù)；激進(jìn)的人言詞強(qiáng)烈剛直，語(yǔ)意缺少回旋余地；怯懦的人言詞閃爍不定，常常欲言又止，或再三試探。一望聞問(wèn)切“中

7、醫(yī)”診法二技巧談判開(kāi)局階段，首先應(yīng)該營(yíng)造和諧的氣氛。在談判開(kāi)始，雙方無(wú)論是否有成見(jiàn)，一旦坐到談判桌前，就應(yīng)心平氣和，坦誠(chéng)相待，不要在一開(kāi)始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。三開(kāi)局策略營(yíng)造和諧氣氛議程安排先易后難、先難后易策略綜合式：橫向議題策略單項(xiàng)式：縱向議題策略要點(diǎn)：時(shí)間、主題、議題和議程目標(biāo)：不遺漏、已方有利對(duì)方損害小三開(kāi)局策略人員角色策略紅白臉策略在商務(wù)談判過(guò)程中，兩個(gè)人分別扮演紅白臉角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏的一種策略。角色安排應(yīng)符合習(xí)慣、職位等。三開(kāi)局策略謀求主動(dòng)策略投石問(wèn)路：通過(guò)巧妙提問(wèn)，根據(jù)對(duì)方應(yīng)答，盡可能多地了解對(duì)方信息、情況，掌握談判主動(dòng)權(quán)。特點(diǎn)：提問(wèn)要有試探、引導(dǎo)傾

8、向，落地有聲。要做充分準(zhǔn)備，以備對(duì)方含糊或反問(wèn)。第三方出面，指出商品缺陷、休會(huì)。三開(kāi)局策略針對(duì)對(duì)方策略 聲東擊西策略，是指敵我雙方對(duì)陣時(shí)，一方為更有效地打擊對(duì)方，造成一種從某一面進(jìn)攻的假象，借以迷惑對(duì)方，然后攻擊其另一面。使用此策略的一個(gè)目的，往往是掩蓋真實(shí)的企圖。只有在對(duì)手毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下，才容易實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。聲東擊西的策略就是要達(dá)到乘虛而入的目的。 幽默拒絕法策略，是指無(wú)法滿足對(duì)方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語(yǔ)中設(shè)一個(gè)否定之間或講述一個(gè)精彩的故事讓對(duì)方聽(tīng)出弦外之音，既避免了對(duì)方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快。在談判中運(yùn)用反問(wèn)、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關(guān)系。 疲勞戰(zhàn)策略，是指和對(duì)方

9、展開(kāi)拉鋸戰(zhàn)，或是從體力上使對(duì)方感到疲勞，從而使對(duì)方精神渙散、反應(yīng)程度降低、工作熱情下降，這樣己方就能趁機(jī)達(dá)到目標(biāo)。這種疲勞戰(zhàn)術(shù)主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對(duì)手。四磋商策略信息戰(zhàn)策略 吹毛求疵策略，就是談判中處于劣勢(shì)的一方對(duì)有利的一方炫耀自己的實(shí)力，談及對(duì)方的實(shí)力或優(yōu)勢(shì)時(shí)采取回避態(tài)度，而專門尋找對(duì)方弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊對(duì)方。只有掌握了商品的有關(guān)技術(shù)知識(shí)，才有助于對(duì)商品進(jìn)行正確的估價(jià)，才能將毛病挑到點(diǎn)子上，使對(duì)方泄氣。 故布疑陣策略，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段，誘其步入迷陣，從而實(shí)現(xiàn)謀利的一種方法。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價(jià)值。四磋

10、商策略針對(duì)過(guò)程的策略 出現(xiàn)問(wèn)題的解決方式：擋箭牌、針?shù)h相對(duì)、最后通牒、軟硬結(jié)合、強(qiáng)調(diào)雙贏?？梢詥为?dú)使用，也可聯(lián)合使用。 擋箭牌這種談判策略是指談判者推出假設(shè)決策人，表示自己權(quán)力有限，以此來(lái)隱藏自己，金蟬脫殼。因此，精于談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權(quán)力里才是真正的權(quán)力。 對(duì)強(qiáng)硬難纏的談判對(duì)手，如鐵公雞，以牙還牙，針?shù)h相對(duì)。但與對(duì)手爭(zhēng)鋒相對(duì)不是目的，只是達(dá)成目標(biāo)的手段，因此對(duì)也要注意適度。 最后通牒最后通牒是指雙方一直爭(zhēng)執(zhí)不下，對(duì)手不愿讓步，我方拋出最后通牒。 軟硬結(jié)合該策略又叫做黑白臉策略，兩種不同態(tài)度的談判人員共同配合以達(dá)到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演，會(huì)

11、表現(xiàn)的傲慢無(wú)禮，讓對(duì)手產(chǎn)生極大的反感。而白臉一般有主談人員扮演，會(huì)表現(xiàn)出體諒對(duì)方的難處。 雙贏是商務(wù)談判的前提和重要目標(biāo)。因此，雙贏的理念在什么時(shí)候都要銘記在心。四磋商策略美日汽車的談判節(jié)奏控制美日汽車的談判節(jié)奏控制 案情案情：美國(guó)和日本在汽車銷售領(lǐng)域的摩擦在經(jīng)過(guò)近20個(gè)月的談判之后仍然未能取得實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。1995年5月10日，美國(guó)人的耐心似乎已經(jīng)枯竭。美國(guó)首席貿(mào)易談判代表坎特聲明，白宮曾提醒過(guò)讓剛剛成立的WTO注意，美國(guó)可能在45天之內(nèi)提出申述，指控日本政府在汽車及其零部件領(lǐng)域的規(guī)章與汽車生產(chǎn)公司的商業(yè)行為同世界貿(mào)易規(guī)則貌合神離。他還聲明，美國(guó)在提出此申訴之后將對(duì)日方進(jìn)行貿(mào)易制裁。五案案例

12、例美日汽車的談判節(jié)奏控制美日汽車的談判節(jié)奏控制1、美方單方面制定時(shí)間界限 1995年5月16日美國(guó)公布了制裁日本汽車的清單、美方的聲明指出，如果日本到6月28日仍未向美國(guó)汽車及零部件開(kāi)放其市場(chǎng)，美國(guó)將對(duì)日本的13種豪華型汽車征收100%的懲罰性關(guān)稅，總金額按照1994年的進(jìn)出口值為50.9億美元。50.9億美元?jiǎng)?chuàng)下了美國(guó)政府實(shí)施懲罰性關(guān)稅的最高紀(jì)錄。五案案例例美日汽車的談判節(jié)奏控制美日汽車的談判節(jié)奏控制2、日方對(duì)美方強(qiáng)加時(shí)間界限的應(yīng)對(duì)方案 在美國(guó)宣布制裁清單后，5月17日，日本通產(chǎn)省省長(zhǎng)橋本龍?zhí)尚Q日本決定向WTO爭(zhēng)端解決機(jī)構(gòu)提出解決的要求。日方敦促WTO就美國(guó)提出的對(duì)日本汽車征收懲罰性關(guān)稅

13、的合法性問(wèn)題召開(kāi)緊急會(huì)談。橋本還指出日方準(zhǔn)備在6月末對(duì)美國(guó)采取報(bào)復(fù)性措施，并聲稱日本政府將在審查了美國(guó)針對(duì)日本出口汽車的最后制裁清單后再作決定。 按照WTO爭(zhēng)端解決機(jī)構(gòu)的規(guī)定，爭(zhēng)端的雙方首先應(yīng)進(jìn)行雙邊磋商，這是復(fù)雜的爭(zhēng)端處理程序中的第一步。如果美日雙方在最長(zhǎng)不超過(guò)60天的時(shí)間內(nèi)達(dá)不成協(xié)議，那么就要成立一個(gè)三人專家小組來(lái)評(píng)定美國(guó)的制裁是否合法。五案案例例美日汽車的談判節(jié)奏控制美日汽車的談判節(jié)奏控制 3、雙方在重開(kāi)雙邊談判的日期及地點(diǎn)上也存在著意見(jiàn)分歧。 橋本龍?zhí)梢笤赪TO的監(jiān)督下最遲應(yīng)于6月15日在日內(nèi)瓦開(kāi)始汽車貿(mào)易的雙邊談判，因?yàn)榘凑誛TO的指導(dǎo)規(guī)則，6月15日是非緊急程序的最后期限。但是

14、坎特卻要求汽車貿(mào)易談判應(yīng)該于6月20日和21日在華盛頓舉行。盡管存在這些分歧，各方還是設(shè)法達(dá)成了協(xié)議，決定由兩國(guó)的中層代表于6月12日和13日在WTO總部所在地日內(nèi)瓦重開(kāi)雙邊談判。然而正像人們所預(yù)期的那樣，談判無(wú)果而終。于是，橋本龍?zhí)捎?月14日在一次匆忙安排的新聞發(fā)布會(huì)上宣布將于6月22日和23日在華盛頓舉行新一輪談判，以便再作最后一次努力來(lái)避免這場(chǎng)貿(mào)易戰(zhàn)。五案案例例美日汽車的談判節(jié)奏控制美日汽車的談判節(jié)奏控制 4、強(qiáng)調(diào)利益平衡的最后階段的較量 在新一輪談判的第一天里并未取得任何進(jìn)展，各方的分歧依然存在。克林頓總統(tǒng)與坎特在不同的場(chǎng)合都一再重復(fù)他們要對(duì)日方實(shí)行制裁的威脅。日本幾家最大的汽車制

15、造廠商終于相信白宮所提出的報(bào)復(fù)是嚴(yán)肅、認(rèn)真地，因而準(zhǔn)備朝著滿足美方要求的方向盡量縮小部分差距。于是，在6月23日的一次“非官方”會(huì)議上，日方告訴美方的貿(mào)易談判人員，日本打算要求日本汽車制造商增加海外生產(chǎn)，并提高其在海外生產(chǎn)汽車的當(dāng)?shù)乇Ｓ辛?。在日本提出了妥協(xié)性建議后，雖然美日雙方從6月22日起就在準(zhǔn)內(nèi)閣級(jí)別和專家級(jí)別的會(huì)議上進(jìn)行了馬拉松式的談判，但直至6月26日華盛頓與東京仍未能解決全部細(xì)節(jié)問(wèn)題。 就在克林頓政府所宣布的實(shí)施制裁措施期限的前一天，即6月27日，談判有了實(shí)質(zhì)性的突破，美國(guó)貿(mào)易談判代表坎特聲明放棄克林頓政府的數(shù)額要求。這是華盛頓先前堅(jiān)決拒絕作出的讓步。在全部談判最終結(jié)束后，白宮的貿(mào)易

16、戰(zhàn)略家們總結(jié)說(shuō)，美國(guó)人最終在數(shù)額問(wèn)題上表現(xiàn)出的靈活性以及日方提出的自愿增產(chǎn)計(jì)劃，為美國(guó)汽車銷售商準(zhǔn)入和取消售后服務(wù)規(guī)定問(wèn)題達(dá)成政府間的協(xié)議提供了惟一的機(jī)會(huì)。由于美國(guó)最終作出了放棄數(shù)額要求的困難抉擇，而使用自己提供的數(shù)據(jù)，協(xié)議的最后條文很快得以落實(shí)。美方同日方就汽車及汽車零部件的爭(zhēng)吵終于結(jié)束了。五案案例例美日汽車的談判節(jié)奏控制美日汽車的談判節(jié)奏控制 案例分析案例分析：靈活地控制談判節(jié)奏對(duì)于爭(zhēng)取己方的商業(yè)利益至關(guān)重要，在此案例中時(shí)時(shí)表現(xiàn)出了美日雙方爭(zhēng)取談判主動(dòng)權(quán)，對(duì)談判節(jié)奏進(jìn)行控制的企圖。通過(guò)美日兩國(guó)之間談判案例的學(xué)習(xí)，銷售人員在進(jìn)行談判時(shí)要注意他們?nèi)绾尉唧w運(yùn)用談判節(jié)奏控制的一些技能點(diǎn)。 把握時(shí)間

17、的主觀因素。 在雙方長(zhǎng)期談判未果的背景下，美方指定制裁的清單和時(shí)間，通過(guò)施加壓力來(lái)加快談判的節(jié)奏，這是一種策略性的安排，是對(duì)時(shí)間主觀因素的把握。同時(shí)在重開(kāi)談判時(shí)間的選擇上，也體現(xiàn)了雙方對(duì)時(shí)間的主觀因素的把握。 善于把握機(jī)會(huì)。 美方抓住WTO剛剛成立的機(jī)會(huì)，聲稱要提出申訴和貿(mào)易制裁。面對(duì)美方壓力，日本也利用WTO的爭(zhēng)端解決結(jié)構(gòu)，同時(shí)并不示弱地提出要采取報(bào)復(fù)性措施。雙方都想借助WTO來(lái)解決問(wèn)題，這是對(duì)談判過(guò)程中偶然出現(xiàn)的對(duì)己方有利機(jī)會(huì)的把握。美方宣布進(jìn)行制裁是想加快談判節(jié)奏，而日方的報(bào)復(fù)性措施的提出是想緩解加快談判節(jié)奏的壓力。五案案例例美日汽車的談判節(jié)奏控制美日汽車的談判節(jié)奏控制 重視利益平衡原則

18、。 重開(kāi)談判的爭(zhēng)執(zhí)和最終確定也是一種對(duì)利益平衡原則的強(qiáng)調(diào)。當(dāng)日方企業(yè)相信美方的報(bào)復(fù)聲明是嚴(yán)肅、認(rèn)真時(shí)才提出了一定的妥協(xié)性建議，但是由于美方一直還沒(méi)有進(jìn)行適當(dāng)妥協(xié)從而導(dǎo)致不能解決全部細(xì)節(jié)問(wèn)題。在美方宣布實(shí)施制裁的前一天，由于美方的退步最終使整個(gè)談判有了實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。雙方相互的退讓反映了對(duì)利益平衡原則中對(duì)等因素的把握。 客觀的說(shuō)，在具體的談判中對(duì)于談判節(jié)奏的控制并不僅限于已經(jīng)介紹的四個(gè)基本的技能點(diǎn)，特別是對(duì)于銷售談判來(lái)講，還有很多細(xì)微的節(jié)奏控制技能點(diǎn)對(duì)爭(zhēng)取談判利益也是非常重要的。比如談判中的“換檔”，即在你的言行與真實(shí)目的之間撒上一層霧障，使對(duì)方難以辨別。這樣，你就始終是主動(dòng)的，可以一步一步把對(duì)手引入你的圈套。在談判中具有耐心也是必備的素質(zhì)，要善于使用拖延戰(zhàn)術(shù)，以達(dá)到控制談判節(jié)奏的目的，這將使你在談判中占據(jù)主動(dòng)，然后在適當(dāng)時(shí)機(jī)答應(yīng)對(duì)方一些條件，則容易達(dá)成協(xié)議。期限策略也是一種重要的談判節(jié)奏控制策略，在上面的案例中已經(jīng)得到了明顯的體現(xiàn)，當(dāng)面對(duì)對(duì)方期限的壓力時(shí)，耐心將顯得非常重要。還有休息策略，一般在談判局勢(shì)對(duì)己方不利的時(shí)候使用。還有打斷戰(zhàn)術(shù)、善于運(yùn)用巧妙的借口等等都有利于對(duì)節(jié)奏的控制。五案案例例美日汽車的談判節(jié)奏控制美日汽車的談判節(jié)奏控制 案例思考案例思考： 1、在此案例中美方為了盡快對(duì)雙方的貿(mào)易爭(zhēng)端達(dá)成協(xié)議采取了哪些有利于己方的談判節(jié)奏控制技能？ 2、日方面對(duì)美方施加的