第1章商務(wù)談判概述

1、商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判實(shí)務(wù)電子教案（第1章、第5章、第11章） 電子教案 教學(xué)指南 習(xí)題解答 案例文檔 編者 周旦華 2005年4月20日第1章 商務(wù)談判概述電子教案教學(xué)指南習(xí)題解答案例文檔電子教案講課要點(diǎn) 課堂思考題 講課要點(diǎn)第1章 商務(wù)談判概述 1.1 商務(wù)談判的概念與特征 1.2 商務(wù)談判的內(nèi)容與形式 1.3 商務(wù)談判的類型1.1 商務(wù)談判的概念 與特征 1.1.1 談判的概念 1.1.2 商務(wù)談判的概念1.1.1 談判的概念 談判是雙方或多方為實(shí)現(xiàn)各自目的所進(jìn)行的溝通和說服的過程 1. 談判的一般意義 2. 談判的構(gòu)成要素 3. 談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)1.談判的一般定義 談判概念應(yīng)包括以下內(nèi)涵：

2、（1）談判要有明確的目的性（2）談判產(chǎn)生的前提（3）談判是一種交流、溝通、說服的過程（4）談判的結(jié)果（5）談判雙方是平等互惠的，但利益常常是不均等的2. 談判的構(gòu)成要素 （1）談判主體 （2）談判客體 （3）談判目的3. 談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo) 效率 人際關(guān)系1.1.2 商務(wù)談判的概念 商務(wù)談判是有關(guān)交易雙方或多方為了達(dá)到各自的目的，就一項(xiàng)涉及雙方利益的標(biāo)的物的交易條件，通過溝通和協(xié)商，最后達(dá)成各方都能接受的協(xié)議的過程。 1.商務(wù)談判的定義 2.商務(wù)談判的特征1.商務(wù)談判的定義 商務(wù)談判概念應(yīng)包括以下內(nèi)涵：（1）商務(wù)談判的主體（2）商務(wù)談判的目的（3）商務(wù)談判的核心議題（4）商務(wù)談判的主要評(píng)價(jià)指

3、標(biāo)2.商務(wù)談判的特征（1）談判對(duì)象的廣泛性和不確定性（2）談判環(huán)境的多樣性和復(fù)雜性（3）談判條件的原則性與可伸縮性（4）內(nèi)外各方關(guān)系的平衡性（5）合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性1.2 商務(wù)談判的內(nèi)容 和形式 1.2.1 商務(wù)談判的內(nèi)容 1.2.2 商務(wù)談判的形式1.2.1 商務(wù)談判的內(nèi)容 商務(wù)談判的內(nèi)容非常廣泛。這里以商品貿(mào)易談判為代表，介紹其基本內(nèi)容。 1.商品品質(zhì) 2.商品數(shù)量 3.商品包裝 4.商品價(jià)格 5.支付方式 6.裝運(yùn)與交付 7.運(yùn)輸保險(xiǎn) 8.商品檢驗(yàn) 9.索賠、仲裁與不可抗力1.商品品質(zhì) 品質(zhì)是指商品的內(nèi)在質(zhì)量和外觀形態(tài)。 （1）規(guī)格 （2）等級(jí) （3）標(biāo)準(zhǔn) （4）樣品 （5）牌名或

4、商標(biāo) （6）說明書2.商品數(shù)量 數(shù)量主要由數(shù)字和計(jì)量單位構(gòu)成。 （1）商品的計(jì)量單位 （2）商品重量的計(jì)算3.商品包裝 包裝材料 包裝形式 包裝費(fèi)用4.商品價(jià)格 價(jià)格是談判中的核心問題 價(jià)格由單價(jià)和總值構(gòu)成 單價(jià)包括四個(gè)部分 （1）計(jì)量單位 （2）計(jì)價(jià)貨幣 （3）單位金額 （4）價(jià)格術(shù)語5.支付方式（1）預(yù)付款和最終付款（2）支付金額和支付貨幣（3）支付方式6.裝運(yùn)與交付 （1）運(yùn)輸方式 （2）交貨時(shí)間 （3）交貨地點(diǎn)7.運(yùn)輸保險(xiǎn)8.商品檢驗(yàn) （1）商品檢驗(yàn)的內(nèi)容和方法 （2）商品檢驗(yàn)的時(shí)間和地點(diǎn) （3）檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)和檢驗(yàn)證明9.索賠、仲裁 與不可抗力 （1）索賠 （2）仲裁 （3）不可

5、抗力1.2.2 商務(wù)談判的形式 依據(jù)不同的劃分標(biāo)準(zhǔn)，商務(wù)談判表現(xiàn)為多種多樣的談判形式 1.按談判的人數(shù)規(guī)模劃分 2.按談判雙方接觸的方式劃分 3.按談判內(nèi)容的透明度劃分 4.按談判利益主體的數(shù)量劃分 5.按談判主體的地域范圍劃分 6.按談判的核心議題劃分 7.按談判議題展開的方向劃分 8.按談判雙方的態(tài)度傾向劃分 9.按合同談判的進(jìn)程劃分1.按談判的人數(shù)規(guī)模 劃分 （1）一對(duì)一談判 （2）小組談判 （3）大型談判2.按談判雙方接觸 的方式劃分 （1）口頭談判 （2）書面談判3.按談判內(nèi)容的透明度劃分 （1）公開談判 （2）秘密談判 （3）半公開談判4.按談判利益主體 的數(shù)量劃分 （1）雙方談判

6、 （2）多方談判5.按談判主體的 地域范圍劃分 （1）國(guó)內(nèi)商務(wù)談判 （2）國(guó)際商務(wù)談判6.按談判的核心議題 劃分 （1）價(jià)格談判 （2）成本談判7.按談判議題展開的 方向劃分 （1）橫向談判 （2）縱向談判8.按談判雙方的 態(tài)度傾向劃分 （1）讓步型談判 （2）立場(chǎng)型談判 （3）原則型談判9.按合同談判的進(jìn)程劃分 （1）簽約前的談判 （2）簽約后的談判1.3 商務(wù)談判的類型 1.3.1 不同地點(diǎn)談判的特點(diǎn) 1.3.2 不同地位的談判特點(diǎn)1.3.1 不同地點(diǎn)談判 的特點(diǎn) 1.主場(chǎng)談判 2.客場(chǎng)談判 3.主客場(chǎng)輪流談判 4.中立地談判1.主場(chǎng)談判 主場(chǎng)談判是在己方所在地進(jìn)行的談判。2.客場(chǎng)談判 客

7、場(chǎng)談判是在談判對(duì)手所在地進(jìn)行的談判。3.主客場(chǎng)輪流談判 這是一種在商務(wù)交易中談判地點(diǎn)互易的談判。4.中立地談判 中立地談判是指談判地點(diǎn)設(shè)在第三地的談判。1.3.2 不同地位的 談判特點(diǎn) （1）主動(dòng)地位的談判 （2）被動(dòng)地位的談判 （3）平等地位的談判1.主動(dòng)地位的談判 當(dāng)談判對(duì)手實(shí)力弱小，己方實(shí)力強(qiáng)大時(shí)，談判者一般處于主動(dòng)談判地位。2.被動(dòng)地位的談判 當(dāng)談判對(duì)手實(shí)力強(qiáng)大，己方實(shí)力弱小時(shí)，談判者一般處于被動(dòng)談判地位。3.平等地位的談判 當(dāng)談判雙方實(shí)力相當(dāng)，任何一方都不占據(jù)談判優(yōu)勢(shì)時(shí)，談判者一般處于平等的談判地位。 課堂思考題1.以下三種觀點(diǎn)，你更傾向于哪一種？為什么？ （1）談判雙方是高度競(jìng)爭(zhēng)的

8、 （2）談判雙方是高度合作的 （3）談判雙方是競(jìng)爭(zhēng)中的合作、合作中的競(jìng)爭(zhēng)2.怎樣理解談判雙方既平等又不均等的主體的關(guān)系？3.怎樣理解談判成敗的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)？如果你是一個(gè)談判者，你是否對(duì)其中某一種評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)更具傾向性？這將會(huì)帶來什么影響？4.商務(wù)談判的主體有什么特殊性？實(shí)踐中，怎樣確認(rèn)對(duì)方的談判主體地位？5.舉例說明生活中有哪些口頭談判和書面談判活動(dòng)。6.怎樣理解商務(wù)談判的內(nèi)在結(jié)構(gòu)形式？7.比較讓步型談判、立場(chǎng)型談判和原則型談判的差異。8.你更喜歡主場(chǎng)談判還是客場(chǎng)談判？為什么？9.企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力是否就等于商務(wù)談判實(shí)力？這兩者之間有什么區(qū)別和聯(lián)系？10.談判實(shí)力強(qiáng)大的談判者一定處于商務(wù)談判的主動(dòng)地位，談判

9、實(shí)力弱小的談判者一定處于商務(wù)談判的被動(dòng)地位。這種說法正確嗎？為什么？教學(xué)指南 課程性質(zhì)與任務(wù) 教學(xué)內(nèi)容和要求 教學(xué)建議 教學(xué)時(shí)間分配 課程性質(zhì)與任務(wù) 商務(wù)談判實(shí)務(wù)是適用于高職高專及中職中專學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的營(yíng)銷專業(yè)課程，是培養(yǎng)這類學(xué)生掌握基本談判理論知識(shí)和談判實(shí)務(wù)技能的應(yīng)用專業(yè)課；也可以應(yīng)用于相關(guān)經(jīng)濟(jì)與管理類專業(yè)教學(xué)實(shí)踐；同時(shí)還可以服務(wù)于社會(huì)經(jīng)濟(jì)工作人員、商務(wù)談判實(shí)踐人員及商務(wù)談判理論研究人員的工作需要。 商務(wù)談判既是一門思想性、觀念性、理論性很強(qiáng)的課程，又是一項(xiàng)應(yīng)用性、實(shí)踐性、技能性要求很高的專業(yè)；既是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)；既要強(qiáng)調(diào)概念與理論分析與教學(xué)，更要強(qiáng)調(diào)策略與技巧的模擬與實(shí)踐。

10、 本章是商務(wù)談判實(shí)務(wù)課程的入門，是為系統(tǒng)學(xué)習(xí)商務(wù)談判理論和掌握商務(wù)談判實(shí)務(wù)過程解決基本概念內(nèi)涵與一般概念外延的開篇章節(jié)。 本章既從談判與商務(wù)談判概念的本質(zhì)內(nèi)涵、內(nèi)在要素與個(gè)性特征角度進(jìn)行深入的理論分析；也結(jié)合商品貿(mào)易談判與商務(wù)談判活動(dòng)的社會(huì)實(shí)踐，具體描述和歸納分析商務(wù)談判的一般內(nèi)容以及商務(wù)談判活動(dòng)的復(fù)雜多樣的表現(xiàn)形式和類型特點(diǎn)。 通過學(xué)習(xí)本章，應(yīng)對(duì)談判與商務(wù)談判的概念、內(nèi)涵、要素、特征以及商務(wù)談判的內(nèi)容、形式、類型有基本了解和全面認(rèn)識(shí)，為學(xué)習(xí)后面各章打好基礎(chǔ)；同時(shí)，更應(yīng)深入領(lǐng)會(huì)談判與商務(wù)談判概念深刻而豐富的精神實(shí)質(zhì)，正確認(rèn)識(shí)衡量談判成敗得失的多重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)， 理解商務(wù)談判作為重要的社會(huì)談判活動(dòng)的

11、重要性及其個(gè)性特征，具體地比較商務(wù)談判活動(dòng)復(fù)雜多樣化的表現(xiàn)形式和類型之間的差異性與規(guī)律性，確立正確、理性、科學(xué)的談判思想觀念，為系統(tǒng)地學(xué)習(xí)和現(xiàn)實(shí)地掌握談判實(shí)務(wù)過程以及靈活地運(yùn)用談判策略技巧提供正確的思想指導(dǎo)。 教學(xué)內(nèi)容和要求 本章分三節(jié)。第一節(jié)為商務(wù)談判的概念與特征。分析了談判的基本概念、談判概念的內(nèi)涵、談判的基本構(gòu)成要素、衡量談判成敗得失的綜合評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)以及商務(wù)談判的基本概念、商務(wù)談判概念的內(nèi)涵、商務(wù)談判活動(dòng)的個(gè)性特征。 第二節(jié)為商務(wù)談判的內(nèi)容和形式。商務(wù)談判的內(nèi)容非常廣泛，既包括商品、技術(shù)、勞務(wù)貿(mào)易談判，也包括工程項(xiàng)目，投資和經(jīng)貿(mào)合作談判。作為最為基本和普遍的商務(wù)談判活動(dòng)，本節(jié)以商品貿(mào)易談判

12、為代表，介紹了商務(wù)談判活動(dòng)的一般內(nèi)容。 商務(wù)談判的形式多種多樣。依據(jù)不同的劃分標(biāo)準(zhǔn)，本節(jié)既具體分析和描述了商務(wù)談判活動(dòng)的一系列外在表現(xiàn)形式，也具體分析和描述了商務(wù)談判活動(dòng)的一系列內(nèi)在結(jié)構(gòu)形式。 第三節(jié)為商務(wù)談判的類型。商務(wù)談判的類型復(fù)雜多樣。不同類型的談判，其談判工作的組織、談判策略技巧的運(yùn)用和磋商洽談的特點(diǎn)都不盡相同。本節(jié)僅就談判地點(diǎn)、場(chǎng)所的選擇和談判雙方地位、實(shí)力的對(duì)比的角度，具體分析和描述了不同地點(diǎn)的談判類型的談判特點(diǎn)和不同地位的談判類型的談判特點(diǎn)。 通過教學(xué)，應(yīng)引導(dǎo)學(xué)生基本了解談判概念的基本內(nèi)涵，談判的構(gòu)成要素及談判評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，深入理解商務(wù)談判概念的基本內(nèi)涵及商務(wù)談判的個(gè)性特征，系統(tǒng)掌握

13、商品貿(mào)易談判的基本內(nèi)容以及商務(wù)談判的各種外在表現(xiàn)形式和內(nèi)在結(jié)構(gòu)形式，同時(shí)正確理解不同地點(diǎn)談判和不同地位談判的類型特點(diǎn)。 教學(xué)建議 教學(xué)實(shí)施應(yīng)有針對(duì)性，有所側(cè)重；同時(shí)應(yīng)注意理論聯(lián)系實(shí)際。應(yīng)特別強(qiáng)調(diào)對(duì)談判和商務(wù)談判概念的本質(zhì)內(nèi)涵以及談判成敗評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的深入分析，幫助學(xué)生確立正確的談判思想觀念。 商務(wù)談判活動(dòng)是現(xiàn)代社會(huì)迅速發(fā)展，普遍存在和最為重要的談判活動(dòng)之一，應(yīng)結(jié)合經(jīng)濟(jì)，社會(huì)等環(huán)境因素以及商務(wù)實(shí)踐、市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的特點(diǎn)，引導(dǎo)學(xué)生正確認(rèn)識(shí)商務(wù)談判活動(dòng)的個(gè)性特征。 應(yīng)具體結(jié)合商務(wù)談判實(shí)踐，引導(dǎo)學(xué)生系統(tǒng)掌握商務(wù)談判的一般內(nèi)容與商務(wù)談判的復(fù)雜多樣的表現(xiàn)形式。 對(duì)于商務(wù)談判的外在表現(xiàn)形式，應(yīng)特別強(qiáng)調(diào)對(duì)一對(duì)一談判

14、與小組談判、口頭談判與書面談判、雙方談判與多方談判的比較分析；對(duì)于商務(wù)談判的內(nèi)在結(jié)構(gòu)形式，應(yīng)特別強(qiáng)調(diào)對(duì)價(jià)格談判與成本談判、橫向談判與縱向談判、讓步型談判、立場(chǎng)型談判與原則型談判的比較分析。 同時(shí)，應(yīng)具體結(jié)合商務(wù)談判的實(shí)踐活動(dòng)，深入分析不同地點(diǎn)談判及不同地位的談判的類型特點(diǎn)，就不同類型談判的談判工作組織、談判策略技巧運(yùn)用及談判變化發(fā)展規(guī)律等問題進(jìn)行綜合比較。 教學(xué)時(shí)間分配 本章擬安排8個(gè)課時(shí)。其中，理論教學(xué)6個(gè)課時(shí)，案例與實(shí)訓(xùn)教學(xué)2個(gè)課時(shí)。 習(xí)題解答 本習(xí)題解答為商務(wù)談判實(shí)務(wù)教材中“思考與練習(xí)”的參考答案。 選擇題 簡(jiǎn)答題 綜合分析題 選擇題 1.BC 2.ABD 3.C 4.AB 5.BD 簡(jiǎn)

15、答題1.答：談判是雙方或多方為實(shí)現(xiàn)各自目的所進(jìn)行的溝通和說服的過程。 談判概念的內(nèi)涵包括： （1）談判要有明確的目的性； （2）談判產(chǎn)生的前提，是談判雙方在觀點(diǎn)、利益和行為方式等方面既相互聯(lián)系又發(fā)生沖突和差別； （3）談判是一種交流、溝通和說服的過程； （4）談判的結(jié)果是使談判者部分或全部需要得到實(shí)現(xiàn)，或取得實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)； （5）談判雙方是平等互惠的，但利益常是不均等的。2.答：談判的基本構(gòu)成要素包括： （1）談判主體； （2）談判客體； （3）談判目的。3 .答：商務(wù)談判是指商務(wù)活動(dòng)雙方或多方為了達(dá)到各自的目的，就一項(xiàng)涉及雙方利益的標(biāo)的物的交易條件，通過溝通和協(xié)商，最后達(dá)成各方都能接受的協(xié)議的

16、過程。 商務(wù)談判概念的內(nèi)涵包括： （1）商務(wù)談判的主體是相互獨(dú)立的利益主體； （2）商務(wù)談判的目的是經(jīng)濟(jì)利益； （3）談判談判的核心議題是價(jià)格； （4）商務(wù)談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)是經(jīng)濟(jì)效益。4.答：商務(wù)談判活動(dòng)的個(gè)性化特征包括： （1）談判對(duì)象的廣泛性和不確定性； （2）談判環(huán)境的多樣性和復(fù)雜性； （3）談判條件的原則性和可伸縮性； （4）內(nèi)外各方關(guān)系的平衡性； （5）合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性。5.答：商品貿(mào)易談判的基本內(nèi)容包括： （1）商品品質(zhì)； （2）商品數(shù)量； （3）商品包裝； （4）商品價(jià)格； （5）支付方式； （6）裝運(yùn)與交付； （7）運(yùn)輸保險(xiǎn)； （8）商品檢驗(yàn)； （9）索賠、仲裁與不可

17、抗力。6.答：依據(jù)不同的劃分標(biāo)準(zhǔn)，商務(wù)談判有多種多樣的談判形式： （1）按談判人數(shù)規(guī)模劃分，有一對(duì)一談判、小組談判和大型談判； （2）按談判雙方接觸的方式劃分，有口頭談判和書面談判； （3）按談判內(nèi)容的透明度劃分，有公開談判、秘密談判和半公開談判； （4）按談判利益主體的數(shù)量劃分，有雙方談判和多方談判； （5）按談判主體的地域范圍劃分，有國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和國(guó)際商務(wù)談判； （6）按談判的核心議題劃分，有價(jià)格談判和成本談判； （7）按談判議題展開的方向劃分，有橫向談判和縱向談判； （8）按談判雙方的態(tài)度傾向劃分，有讓步型談判、立場(chǎng)型談判和原則型談判； （9）按合同談判的進(jìn)程劃分，有簽約前的談判和簽約后

18、的談判。7.答：橫向談判和縱向談判的不同是： （1）談判議題展開的方式不同：橫向談判把擬談判的議題全部橫向展開，幾個(gè)議題同時(shí)討論，同時(shí)取得進(jìn)展，直到所有問題讀妥為止；縱向談判是在確定議題之后，逐個(gè)把條款談完，這項(xiàng)條款不徹底解決就不談第二個(gè)； （2）談判方式的基本特點(diǎn)不同：橫向談判是一輪一輪地洽談，每輪談及各個(gè)問題；縱向談判是每次只洽談一個(gè)問題，談妥為止； （3）談判方式適用的問題不同：橫向談判比較適合于對(duì)并列式復(fù)合問題的洽談；縱向談判比較適合于對(duì)鏈條式復(fù)合問題的洽談。8.答：選擇主場(chǎng)談判對(duì)談判者的優(yōu)勢(shì)包括： （1）談判者熟悉環(huán)境，容易產(chǎn)生心理上的安全感和優(yōu)越感； （2）談判者在通訊、聯(lián)絡(luò)、信息

19、等方面占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位； （3）談判者在處理談判事務(wù)時(shí)容易掌握主動(dòng)權(quán)。 談判人員參加客場(chǎng)談判應(yīng)注意的問題是： （1）要入境問俗，入國(guó)問境； （2）要審時(shí)度勢(shì)，爭(zhēng)取主動(dòng)； （3）要配備好自己的翻譯、代理人。 綜合分析題 1.提示： （1）談判產(chǎn)生的前提是雙方相互聯(lián)系又相互沖突的利益關(guān)系； （2）談判的結(jié)果需要兼顧雙方的利益關(guān)系，實(shí)現(xiàn)利益均沾或雙贏。 2.提示： （1）談判主體是談判的基本構(gòu)成要素。談判主體包括關(guān)系主體和行為主體。主體資格的合法有效關(guān)系到談判協(xié)議和談判結(jié)果的效力； （2）與對(duì)方代理人談判，應(yīng)注意審查代理人的代理資格及其獲得的授權(quán)范圍； （3）與不具有實(shí)權(quán)或未得到充分授權(quán)的對(duì)手談判，不但

20、難以實(shí)現(xiàn)己方的談判目標(biāo)，還會(huì)將己方置入談判的被動(dòng)地位，甚至陷入對(duì)方故意設(shè)置的談判“陷阱”。 3.提示： 評(píng)價(jià)一次商務(wù)談判成敗的標(biāo)準(zhǔn)不僅要看談判的目標(biāo)是否達(dá)到，還要綜合考慮談判的效率如何以及談判之后談判雙方之間的人際關(guān)系如何。 4.提示： 商務(wù)談判按談判雙方的態(tài)度傾向可以劃分為讓步型談判、立場(chǎng)型談判和原則型談判三種談判形式。在談判雙方對(duì)立的立場(chǎng)背后既存在沖突性利益，又存在共同性利益。談判雙方常?？梢哉业郊确霞悍嚼?，又符合對(duì)方利益的替代性立場(chǎng)。案例文檔案例一 談判成敗的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)案例二 談判的結(jié)果是要實(shí)現(xiàn)“雙 贏”案例三 兩敗俱傷的勞資關(guān)系談判案例四 謀求替代性立場(chǎng)的“戴維營(yíng)”談判 案例一談判成

21、敗的 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 一次，IBM公司同一家大銀行做一筆計(jì)算機(jī)生意，雙方為價(jià)格爭(zhēng)執(zhí)不下，銀行拿另一家公司來壓IBM公司。在關(guān)鍵時(shí)刻，IBM公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理向銀行的負(fù)責(zé)人問道：“閣下，你是想和一個(gè)硬件商人做生意，還是想找個(gè)合作伙伴？”對(duì)方愣了一下，旋即明白了他的意思，立即說：“我想找個(gè)合作伙伴。” “那么，和你的新伙伴握手吧?！?隨后兩只大手握在一起，生意就此成交了。 案例二談判的結(jié)果 是要實(shí)現(xiàn)“雙贏” 上海某鞋廠與日本A株式會(huì)社做成一筆布鞋生意。因日方預(yù)測(cè)失誤，加上運(yùn)期較長(zhǎng)，布鞋運(yùn)抵日本后錯(cuò)過了銷售季節(jié)，大量積壓。日方提出退貨，按慣例這是不行的。但中方在分析之后認(rèn)為，如果不退貨，A株式會(huì)社將立即破產(chǎn)，

22、這樣中方就少了一個(gè)合作伙伴，在海外也會(huì)造成一些不利影響；如果答應(yīng)退貨，不僅上述情況可以避免，這批貨還可以在國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 銷售，估計(jì)并不賠錢。 因此，原則上答應(yīng)了日方的要求。雙方經(jīng)過磋商，最終確定用同等貨值的一批暢銷貨換回積壓的布鞋，所有退貨的運(yùn)雜費(fèi)則由日方支付。日方對(duì)此十分滿意，我方也因此名聲大振，此事在日本立時(shí)見報(bào)，很快就有幾家商行來人來函要求與我方廠家合作，A株式會(huì)社也與我方廠家一下子簽了五年的銷售合同，并積極向中方提供國(guó)際市場(chǎng)的供求信息。 案例三兩敗俱傷的 勞資關(guān)系談判 美國(guó)紐約印刷工會(huì)領(lǐng)導(dǎo)人伯特倫波厄斯以“經(jīng)濟(jì)談判毫不讓步”而聞名全國(guó)。他在一次與報(bào)業(yè)主進(jìn)行的談判中，不顧客觀情況，堅(jiān)持強(qiáng)硬立場(chǎng)，甚至兩次號(hào)召報(bào)業(yè)工人罷工，迫使報(bào)業(yè)主滿足了他提出的全部要求。報(bào)社被迫同意為印刷工人大幅度增加工資，并且承諾不采用排版自動(dòng)化等先進(jìn)技術(shù)，防止工人 失業(yè)。結(jié)果是以伯特倫波厄斯為首的工會(huì)一方大獲全勝，但是卻使報(bào)業(yè)主陷入困境。首先是三家大報(bào)被迫合并，接下來便是倒閉。最后全市只剩下一家晚報(bào)